醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪步驟

要相信：

你能成為一名業(yè)績不錯的醫(yī)藥代表！

手機的思考不論品牌如何不論價位高低不論功能與款式……用手機，就需要……？課程目的接受醫(yī)藥代表拜訪知識的培訓(xùn)，了解更多拜訪的技巧。課程內(nèi)容專業(yè)拜訪的六個步驟專業(yè)拜訪的六個步驟開場白——設(shè)定目標(biāo)

探詢、聆聽——尋找需求

介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機會加強印象——強調(diào)共鳴

主動成交——摘取果實目的性的開場白目的性開場白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開始之際，通過簡短的一句話，說明拜訪的目的。開場白--典型案例大多數(shù)人會說，“王主任，您好，我是XX公司的銷售代表…讓我來為您介紹一下第三代頭孢類抗生素A?！蹦阆Ｍ踔魅我婚_始就了解你的拜訪目的即講解你推薦的抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的藥品的耐藥性特點進(jìn)行，然而王主任在向你抱怨了8分鐘前任代表如何讓他不滿意之后，告訴你今天沒有時間了下次再談。案例中醫(yī)藥代表的問題就在于沒有理會醫(yī)生對產(chǎn)品的可能需求，只是開門見山地自賣自夸起來，這種過于自我們中心的銷售方法顯然不能引起醫(yī)生的共鳴。在銷售拜訪中的開場白其實就是一句廣告，如果它能夠引起醫(yī)生的注意，使醫(yī)生對即將發(fā)生的談話產(chǎn)生興趣，并且圍繞他感興趣的主題愿意深入探討下去的話，這個開場白就成功了。很多醫(yī)藥代表很難迅速掌握這種開始拜訪面談的技巧，總結(jié)原因多是固有的以我為主的語言習(xí)慣，我們總是說：“我想證明給你……”“我的理解…”“我要…”“我的產(chǎn)品如何如何…”，但客戶的心里卻希望你能發(fā)現(xiàn)他的需求。這的確需要我們在了解客戶需求多方面多下功夫。建議拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。要學(xué)會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)?。最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃，……總之，先建立些共同語言再往下談。探詢、聆聽——尋找需求在面對面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點，同時積極的探詢也會幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。你希希望望能能夠夠最最快快地地發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)醫(yī)醫(yī)生生真真正正關(guān)關(guān)心心的的問問題題焦焦點點在在哪哪里里，，然然后后將將你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好的的答答案案完完滿滿給給出出，，但但問問了了10個個問問題題后后，，你你仍仍然然不不清清楚楚醫(yī)醫(yī)生生對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品到到底底有有什什么么意意見見，，在在聽聽了了醫(yī)醫(yī)生生漫漫不不經(jīng)經(jīng)心心的的不不斷斷解解釋釋后后你你自自己己都都想想不不起起來來今今天天的的拜拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么。。很多醫(yī)藥藥代表會會在拜訪訪準(zhǔn)備中中特別地地準(zhǔn)備應(yīng)應(yīng)對醫(yī)生生的各種種問題，，甚至態(tài)態(tài)度認(rèn)真真的非醫(yī)醫(yī)藥背景景的代表表會把一一些問題題寫在備備忘錄的的小本上上，隨時時查閱。。在拜訪中中他們往往往會變變成了一一個像是是在通過過面試的的應(yīng)聘者者，正確確解答醫(yī)醫(yī)生的提提問成了了拜訪的的主要目目的。代代表感覺覺拜訪挺挺成功的的，醫(yī)生生會處方方他的藥藥品，因因為醫(yī)生生的問題題他都回回答得很很出色。。但醫(yī)生沒沒有提出出問題并并不表示示他需要要你的產(chǎn)產(chǎn)品。問題出在在如果你你不進(jìn)行行積極的的探詢，，你就失失去了一一次拜訪訪的控制制權(quán)。相反，如如果你進(jìn)進(jìn)行積極極的探詢詢，你就就會幫助助醫(yī)生整整理自己己需求的的思路，，他會更更清楚地地考慮自自己最關(guān)關(guān)心的問問題能否否在你這這里找到到答案，，需求能能否在你你這里得得到滿足足。換句句話說，，你完全全可以通通過有效效的探詢詢使雙方方都從溝溝通中獲獲益，而而這正是是你拜訪訪的本來來目的處理異議———把握機會從一開始你就就做好了回答答醫(yī)生關(guān)于你你的產(chǎn)品價格格昂貴的問題題的準(zhǔn)備，果果然，王醫(yī)生生在同意了你你的產(chǎn)品的療療效不錯之后后問道：“這這種藥聽起來來療效是不錯錯，可就是太太貴了，我的的病人沒幾個個用得起?！薄蹦銖娜莸啬媚贸龅漠a(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理幫你準(zhǔn)備備好的，王醫(yī)醫(yī)生正在使用用的同類產(chǎn)品品與你的產(chǎn)品品的綜合治療療費用經(jīng)濟學(xué)學(xué)比較表，““王醫(yī)生請您您參考這張衛(wèi)衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)的的分析結(jié)果，，您會發(fā)現(xiàn)我我們的產(chǎn)品不不貴?！钡跬踽t(yī)生似乎對對你的解釋不不以為然，““每個藥廠都都會做到有利利于自己的價價格比較?！薄蹦阍僭鯓愚q辯解也沒有用用。成功處理異議議是每位醫(yī)藥藥代表日常工工作的一部分分，是必須面面對的挑戰(zhàn)。。你首先需要要知道購買的的規(guī)律：第一，沒有人人會在做出購購買決定前不不對產(chǎn)品提出出反對意見；；第二，客戶提提出讓你最難難以處理的異異議的時候，，就是他準(zhǔn)備備購買的前奏奏。如果你能能巧妙地處理理好這個異議議，你就會體體會到最終成成功的快樂處理異議的第第一步：緩沖沖我們先分析客客戶產(chǎn)生異議議的原因在于于感到自己的的需求未被滿滿足，主動表表達(dá)出需要被被關(guān)注的要求求。無論客戶戶可能的實際際需求你是否否能夠滿足，，但客戶表達(dá)達(dá)需求的愿望望你都應(yīng)該表表示充分的理理解。緩沖則則是醫(yī)藥代表表對客戶要求求關(guān)注的愿望望表示理解的的溝通技巧。。緩沖就是通過過理解客戶愿愿望的語言使使顧客感覺的的壓力放松，，使其平靜下下來。實戰(zhàn)醫(yī)生：“這種種藥聽起來療療效是不錯，，可就是太貴貴了，我的病病人沒幾個用用得起?！贝恚骸巴踽t(yī)醫(yī)生，您真是是一位全心為為患者考慮的的好醫(yī)生。的的確，像您希希望的一樣，，一個理想的的藥品除了高高效安全方便便，還要考慮慮它的經(jīng)濟性性?！比绻銦o法馬馬上了解醫(yī)生生問題的關(guān)鍵鍵之處，你也也可以進(jìn)行一一般性緩沖，，例如使用這這樣的句子：：“您的意見見的確重要。。能否詳細(xì)介介紹一下………”，“您考考慮得特別仔仔細(xì)，我想多多聽您介紹一一下你的觀點點……”。這這樣的語言也也會緩解醫(yī)生生異議帶來的的緊張氣氛，，同時也表現(xiàn)現(xiàn)出醫(yī)藥代表表團愿意為醫(yī)醫(yī)生解決問題題的誠懇和自自信。處理異議的第第二步：探詢詢處理異議的第第三步：聆聽聽處理異議的第第四步：答復(fù)復(fù)關(guān)于如何答復(fù)復(fù)醫(yī)生的異議議，我們或許許可以從一個個“你贏了，，我輸了”的的故事中得到到啟發(fā)。一次某制藥藥企業(yè)精心心策劃的新新藥產(chǎn)品上上市會上，，一位臨床床專家對發(fā)發(fā)布產(chǎn)品信信息的產(chǎn)品品經(jīng)理的觀觀點提出了了一個不太太專業(yè)的質(zhì)質(zhì)疑，藥學(xué)學(xué)碩士出身身的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理當(dāng)即旁旁征博引，，對專家的的問題的答答復(fù)無懈可可擊，專家家一時無語語。會議結(jié)結(jié)束后，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理向向總裁得意意地匯報戰(zhàn)戰(zhàn)果，沒想想到總裁一一聲嘆息：：“你贏了了，我輸了了。這個故事告告訴我們銷銷售的目的的不是同客客戶辯論，，因為辯論論的結(jié)果可可能是你獲獲勝了，但但如果沒有有適當(dāng)?shù)淖鹱鹬乜蛻?，，結(jié)果換來來的只會是是輸?shù)艨蛻魬舻闹С帧?。在這個案案例中也許許這位產(chǎn)品品經(jīng)理可以以采取以下下的方式，，首先對提提問專家對對本公司產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)注注表示感謝謝，指出專專家的觀點點的確值得得重視，然然后以討論論的態(tài)度說說明本公司司的理解，，強調(diào)自己己的確可能能并不完善善，最后再再次表達(dá)對對專家的謝謝意，并建建議會后與與專家深入入討論。介紹產(chǎn)品———特性利利益轉(zhuǎn)換幾次拜訪李李醫(yī)生都說說沒時間，，好容易今今天給你10分鐘介介紹產(chǎn)品，，藥學(xué)出身身的你自認(rèn)認(rèn)為這是你你的長項，，所以痛快快淋漓地從從化學(xué)結(jié)構(gòu)構(gòu)講到這種種藥品如何何通過先進(jìn)進(jìn)的技術(shù)實實現(xiàn)了藥劑劑學(xué)上歷史史性的突破破。當(dāng)你漂漂亮地對醫(yī)醫(yī)生的問題題做完答辯辯后等待醫(yī)醫(yī)生的贊許許。他卻搖搖著頭對說說：“對不不起，我對對你的藥不不感興趣。?！澳阌X得得意外嗎？？”案例中的醫(yī)醫(yī)藥代表專專業(yè)知識熟熟練，相信信他的講解解本身可能能無可挑剔剔，但對醫(yī)醫(yī)生來講可可能是最不不感興趣的的話題。有有些特點如如果深入探探討也可能能醫(yī)生會感感興趣，但但在醫(yī)藥代代表傳遞信信息時卻沒沒有引起醫(yī)醫(yī)生本該有有的重視。。記?。翰灰獰┽t(yī)生生，不要每每次見醫(yī)生生總是一味味講產(chǎn)品，，要恰當(dāng)照照顧醫(yī)生的的生活、工工作、情緒緒（或是情情感），從從而建立近近乎朋友的的關(guān)系，自自然會處方方你的產(chǎn)品品。結(jié)合前面內(nèi)內(nèi)容思考：：*你有一個個產(chǎn)品：氨氨曲南(0.5g),單價為為34元,MPP為為10元;當(dāng)你已得得知你想開開發(fā)的王主主任正在用用其他公司司生產(chǎn)的價價格為60元左右的的氨曲南(1.0g)。你應(yīng)應(yīng)該怎么進(jìn)進(jìn)行拜訪？？加強印象———強調(diào)共共鳴今天的拜訪訪竟然是一一波三折，，李醫(yī)生剛剛剛參加了了一個全國國抗腫瘤藥藥物研討會會回來，他他在會上所所做的你公公司產(chǎn)品的的臨床觀察察報告得到到了專家們們的熱烈反反響，看到到你他開始始也特別高高興，特別別向你介紹紹了與會幾幾位權(quán)威的的評論。你你今天來是是想向他介介紹公司了了另一個產(chǎn)產(chǎn)品，所以以祝賀他幾幾句后就拿拿出單頁來來請他過目目。但你發(fā)發(fā)現(xiàn)李醫(yī)生生突然沒有有了談話的的興趣，推推說有事就就走了。你你真不明白白哪兒出了了問題。。案例中的醫(yī)醫(yī)藥代表遇遇到的情形形很常見，，稍作回顧顧不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)今天是一一個極好的的銷售機會會。盡管與與你實現(xiàn)的的準(zhǔn)備拜訪訪目標(biāo)不同同，醫(yī)生顯顯然更愿意意與你交換換他看重的的這次會議議的情形，，而且是你你的產(chǎn)品。。但醫(yī)藥代代表并不理理會醫(yī)生的的興致，堅堅持執(zhí)行自自己的拜訪訪目標(biāo)，結(jié)結(jié)果喪失了了絕好的與與醫(yī)生形成成共鳴的機機會。主動成交———摘取果果實主動成交是是銷售的最最終目的，，如果醫(yī)生生已經(jīng)信服服該產(chǎn)品，，你應(yīng)該采采取行動使使其開始：：試用，繼繼續(xù)使用，，擴大適應(yīng)應(yīng)癥。因為為醫(yī)藥代表表只交談，，不成交，，就像農(nóng)民民只耕種，，不收獲！！一切切都都順順利利，，今今天天趙趙醫(yī)醫(yī)生生好好像像特特別別與與你你合合作作，，正正像像你你計計劃劃的的一一樣樣，，漂漂亮亮的的開開場場白白，，直直接接的的探探詢詢，，專專業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹，，關(guān)關(guān)于于不不良良反反應(yīng)應(yīng)的的小小異異議議的的處處理理，，整整個個談?wù)勗捲捴兄兴际冀K終心心情情愉愉快快，，““是是的的，，我我們們正正在在使使用用你你們們公公司司的的x產(chǎn)產(chǎn)品品。?！薄爆F(xiàn)現(xiàn)在在該該怎怎樣樣向向趙趙醫(yī)醫(yī)生生提提出出使使用用更更多多這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的要要求求呢呢？？““謝謝謝謝，，請請繼繼續(xù)續(xù)使使用用””好好像像是是廢廢話話。?！啊澳悄敲疵茨苣芊穹穸喽嘤糜眯┬?？””太太商商業(yè)業(yè)了了。。怎怎么么成成交交才才算算好好呢呢？？“主主任任，，既既然然你你對對A產(chǎn)產(chǎn)品品的的控控制制感感染染效效果果很很滿滿意意，，請請您您有有合合適適的的機機會會試試用用一一下下A。?！啊啊澳糜盟幩幒芎車?yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，，請請您您放放心心，，這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品安安全全性性很很高高，，南南區(qū)區(qū)軍軍區(qū)區(qū)總總院院神神經(jīng)經(jīng)科科有有做做了了個個試試驗驗，，沒沒有有出出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)嚴(yán)重重的的不不良良反反應(yīng)應(yīng)。。您您也也可可以以先先試試用用幾幾個個病病例例。?！薄薄斑@這藥藥可可能能對對這這位位難難治治性性患患者者來來說說是是一一個個新新的的希希望望。?！薄睂崙?zhàn)戰(zhàn)思思考考：：A：：““王王主主任任，，您您好好，，我我是是XX公公司司的的銷銷售售代代表表…………””“哦哦，，不不接接待待（（醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表））??！””B：：““王王主主任任，，您您好好，，我我是是XX，，是是某某公公司司的的…………””“哦哦，，你你們們公公司司（（或或這這種種藥藥））啊啊，，我我知知道道，，但但我我們們目目前前不不需需要要。。這這樣樣吧吧，，留留張張名名片片給給我我，，下下次次需