1現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理課件

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)第01章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理第02章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第03章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)第04章網(wǎng)站推廣專員實(shí)務(wù)第05章網(wǎng)絡(luò)編輯專員實(shí)務(wù)第06章客戶服務(wù)專員實(shí)務(wù)第07章網(wǎng)絡(luò)促銷員實(shí)務(wù)第08章在線服務(wù)專員實(shí)務(wù)第09章市場(chǎng)調(diào)研員實(shí)務(wù)第10章網(wǎng)絡(luò)廣告專員實(shí)務(wù)第11章網(wǎng)上交易專員實(shí)務(wù)第12章網(wǎng)站維護(hù)管理專員實(shí)務(wù)第13章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)務(wù)第14章企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略策劃第15章企業(yè)產(chǎn)品促銷活動(dòng)策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)第01章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)選擇用教材:《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃》總學(xué)時(shí)數(shù)：64（40理論；24實(shí)訓(xùn)）考查方式：平時(shí)（50%）+期末（50%）（平時(shí)：出勤40%+作業(yè)60%）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)選擇用教材:《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃》課程設(shè)計(jì)思路1．解構(gòu)崗位業(yè)務(wù)，重構(gòu)學(xué)習(xí)任務(wù)職業(yè)崗位群網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貿(mào)易電子商務(wù)專員網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易專員網(wǎng)絡(luò)推廣專員網(wǎng)絡(luò)客服專員網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師

網(wǎng)站策劃師

網(wǎng)站維護(hù)員網(wǎng)站美工網(wǎng)站編輯課程設(shè)計(jì)思路職業(yè)崗位群網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貿(mào)易電子商務(wù)專員網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易專員網(wǎng)2.課程總體思路三部分第一部分：基礎(chǔ)平臺(tái)第二部分：崗位實(shí)務(wù)第三部分：策劃實(shí)務(wù)第1~3章組成，主要論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理論、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本內(nèi)容和常用方法、企事業(yè)單位從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所必需的硬件條件和軟件環(huán)境的建設(shè)。學(xué)習(xí)線索：即一個(gè)單位如何要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，它應(yīng)具備哪些要素。第4~13間組成，主要論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)嶋H運(yùn)作的十大崗位群，從業(yè)人員的能力需求，是我們學(xué)習(xí)和掌握的重要內(nèi)容。第14~15章組成,主要介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與管理實(shí)務(wù),如企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制訂、策劃產(chǎn)品的促銷活動(dòng)、電子商務(wù)系統(tǒng)的項(xiàng)目規(guī)劃等。即提高部分。是工作后的內(nèi)容。2.課程總體思路三部分第1~3章組成，主要論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基導(dǎo)入結(jié)合網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)歷談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、你的網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)歷？如沒(méi)有，為什么？2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷離我們的生活有多遠(yuǎn)？3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)購(gòu)物的區(qū)別？導(dǎo)入1現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理課件演示中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接帶寬圖（）演示中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接帶寬圖（）演示演示第1章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵現(xiàn)代營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的不同消費(fèi)需求的基本特征市場(chǎng)細(xì)分的方法市場(chǎng)定位的定義及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位的內(nèi)容

4Ps、4Cs營(yíng)銷組合策略

4Rs營(yíng)銷理論及其優(yōu)勢(shì)第1章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】9第1章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理1.1現(xiàn)代營(yíng)銷觀念1.2需求與購(gòu)買行為1.3營(yíng)銷環(huán)境1.4市場(chǎng)細(xì)分與選擇1.5市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷組合1.6思考與實(shí)訓(xùn)第1章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理1.1現(xiàn)代營(yíng)銷觀念101.1現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷學(xué)作為一門學(xué)科，它以營(yíng)銷觀念作為理論的出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)銷學(xué)原理圍繞營(yíng)銷觀念這個(gè)中心架構(gòu)而成。所謂營(yíng)銷觀念，是以滿足顧客需要為宗旨，從顧客需要出發(fā)安排生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，它基于消費(fèi)者主權(quán)論。具有營(yíng)銷觀念的企業(yè)，才能力爭(zhēng)做到顧客至上，用戶第一；

只有在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中體現(xiàn)了顧客至上，用戶第一的要求，企業(yè)才真正理解了營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵。1.1現(xiàn)代營(yíng)銷觀念營(yíng)銷學(xué)1.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念核心生產(chǎn)者顧客買得起顧客買得到出發(fā)點(diǎn)

擴(kuò)大規(guī)模減低成本企業(yè)任務(wù)賣方市場(chǎng)注：低成本低價(jià)格戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略1.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念核心顧客買得起顧客買得推銷觀念核心實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售推銷方法推銷技巧注重點(diǎn)

擴(kuò)大和加速銷售企業(yè)任務(wù)買方市場(chǎng)1.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念推銷觀念核心推銷方法推銷技巧注重點(diǎn)擴(kuò)大和加速銷售企

推銷觀念較之生產(chǎn)觀念是一種進(jìn)步，但是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)依然是企業(yè)本身而不是顧客需求，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，功能定位，售后服務(wù)并沒(méi)有放在主要考慮范圍。

雖然不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，起碼短期效益可觀。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)會(huì)較快的由生產(chǎn)觀念轉(zhuǎn)向推銷觀念，并且逐步接受現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。

生產(chǎn)觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念推銷觀念較之生產(chǎn)觀念是一種進(jìn)步，但是企1.1.2現(xiàn)代營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念企業(yè)以顧客為中心。理論基礎(chǔ)是消費(fèi)者主權(quán)論。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為對(duì)生態(tài)環(huán)境，周邊環(huán)境，社會(huì)道德傾向等的影響不再考慮范圍之內(nèi)。在符合相關(guān)法律規(guī)定的前提下，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)圍繞消費(fèi)需求為核心，追求最大利潤(rùn)化。并不主動(dòng)關(guān)心社會(huì)公眾利益。以顧客為中心，兼顧公眾需要。理論基礎(chǔ)由消費(fèi)者擴(kuò)大到相關(guān)的社會(huì)公眾。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為對(duì)生態(tài)環(huán)境，周邊環(huán)境，社會(huì)道德傾向等的影響都予以考慮企業(yè)選擇和決策更能反映出支配其生產(chǎn)經(jīng)意活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。要兼顧且平衡企業(yè)，顧客和社會(huì)三方面的利益。1.1.2現(xiàn)代營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念企業(yè)以顧客1.2現(xiàn)代營(yíng)銷的核心要素

1.2.1需求及其分類消費(fèi)需要消費(fèi)者個(gè)人和家庭廠商和其他組織生理需要心理需要物質(zhì)需要精神需要1.2現(xiàn)代營(yíng)銷的核心要素1.2.2需求特征與狀態(tài)需求屬性

1.可變性2.多樣性3.關(guān)聯(lián)性4.層次性5.不均等性需求的基本狀態(tài)

1.負(fù)需求2.無(wú)需求3.有害需求4.潛在需求5.下降需求6.不規(guī)則需求7.充分需求8.過(guò)度需求1.2.2需求特征與狀態(tài)需求屬性182.消費(fèi)需求的狀態(tài)：（1）負(fù)需求（厭惡和抵制，無(wú)法扭轉(zhuǎn)）

（2）無(wú)需求（無(wú)興趣、不關(guān)心，可以轉(zhuǎn)變）（3）有害需求（對(duì)使用者或他人有危害，正確應(yīng)對(duì)）（4）潛在需求（尚不能轉(zhuǎn)化為有效的需求，引導(dǎo)推動(dòng)）（5）下降需求（需求下降，要重視和分析原因）（6）不規(guī)則需求（變化頻繁無(wú)規(guī)律，采取措施促使平穩(wěn)）（7）充分需求（實(shí)際和預(yù)期相符，力求保持）（8）過(guò)度需求（需求超過(guò)供應(yīng)能力，要降低和遏止）182.消費(fèi)需求的狀態(tài)：181.2.3購(gòu)買行為購(gòu)買行為所謂購(gòu)買行為，概括地說(shuō)，就是指人們?yōu)榱藵M足這個(gè)人，家庭的生活需要或者企業(yè)為了滿足生產(chǎn)的需要，購(gòu)買愛(ài)好的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的各種行為。

一、購(gòu)買行為模式二、影響購(gòu)買行為的主要因素三、購(gòu)買決策過(guò)程

1.2.3購(gòu)買行為購(gòu)買行為201.2.3購(gòu)買行為

消費(fèi)者的購(gòu)買行為是實(shí)現(xiàn)其消費(fèi)需求的前提條件，購(gòu)買行為受消費(fèi)者心理活動(dòng)的支配。“刺激—反應(yīng)”模式是人類行為的基本模式。營(yíng)銷與其他刺激購(gòu)買者動(dòng)機(jī)（黑箱）購(gòu)買者反應(yīng)圖1-1“刺激—反應(yīng)模式”對(duì)消費(fèi)者的告知、引導(dǎo)、提示201.2.3購(gòu)買行為消費(fèi)者的購(gòu)買行為是20購(gòu)買行為模式

刺激（內(nèi)外）

需求產(chǎn)生產(chǎn)生

購(gòu)買動(dòng)機(jī)導(dǎo)致購(gòu)買行為購(gòu)買行為形成過(guò)程購(gòu)買行為模式刺激需求產(chǎn)生產(chǎn)生購(gòu)買導(dǎo)致購(gòu)買購(gòu)買購(gòu)買行為模式購(gòu)買行為模式圖

外部刺激營(yíng)銷因素“4P`S”產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的

消費(fèi)者“黑箱”消費(fèi)者特征經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素購(gòu)買決策過(guò)程確認(rèn)問(wèn)題收集信息評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)買行為消費(fèi)者反應(yīng)產(chǎn)品決策品牌決策購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買行為模式購(gòu)買行為模式圖外部刺激營(yíng)銷因素“4P`S”環(huán)影響購(gòu)買行為的主要因素外部因素產(chǎn)品特征：產(chǎn)品特色、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等銷售者特征：信譽(yù)、態(tài)度、專業(yè)知識(shí)水平等情景特征：時(shí)間、氣候、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、其他偶然出現(xiàn)的條件等內(nèi)部因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素影響購(gòu)買行為的主要因素外部因素內(nèi)部因素影響購(gòu)買行為的主要因素

——內(nèi)部因素文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色和地位個(gè)人因素年齡和生命周期的階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)情況生活方式個(gè)性和自我觀念心理因素動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度影響購(gòu)買行為的主要因素

——內(nèi)部因素文化因影響購(gòu)買行為的主要因素

——內(nèi)部因素馬斯洛需求層次論生理需要（饑餓、口渴）

安全需要（安全、保障）社會(huì)需要（歸屬感、愛(ài)情）尊重需要（自我尊重、賞識(shí)、地位）自我實(shí)現(xiàn)需要影響購(gòu)買行為的主要因素

——內(nèi)部因素馬斯洛購(gòu)買決策過(guò)程參與購(gòu)買的角色

發(fā)起者影響者

決策者

購(gòu)買者使用者購(gòu)買決策購(gòu)買決策過(guò)程參與購(gòu)買的角色發(fā)起者影響者決策購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買行為類型和變化趨勢(shì)消費(fèi)者購(gòu)買行為類型介入程度品牌差異品牌差異大品牌差異小高度介入低度介入復(fù)雜的購(gòu)買行為化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為尋求多樣化購(gòu)買行為習(xí)慣性購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化趨勢(shì)）沖動(dòng)式購(gòu)買大量增加。）對(duì)便利的需求更高。）要求休閑時(shí)間的更充分利用。）名牌精品越來(lái)越被世界各地的人們所關(guān)注。購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買行為類型和變化趨勢(shì)介入程度品牌差異品牌差異大購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買決策過(guò)程確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買決策購(gòu)后行為購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買決策過(guò)程確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買決策1.3營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境人口環(huán)境自然狀況政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境人文與社會(huì)環(huán)境科技與教育水平1.3營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境人口環(huán)境自然狀況政治法律環(huán)境經(jīng)微觀環(huán)境供應(yīng)者商業(yè)中介組織顧客或客戶競(jìng)爭(zhēng)者1.3營(yíng)銷環(huán)境微觀環(huán)境供應(yīng)者商業(yè)中介組織顧客或客戶競(jìng)爭(zhēng)者1.3營(yíng)銷311.3.1宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的大的社會(huì)背景，宏觀環(huán)境制約和影響營(yíng)銷活動(dòng)的載體平臺(tái)——市場(chǎng)。環(huán)境及其變化造就市場(chǎng)機(jī)會(huì)也給營(yíng)銷企業(yè)帶來(lái)各種威脅和壓力。宏觀環(huán)境一般從以下6個(gè)方面分析考察：1.人口人是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接和最終對(duì)象。2.自然狀況自然狀況作為客觀環(huán)境內(nèi)容之一，對(duì)消費(fèi)、生產(chǎn)、供給狀況的影響帶有基礎(chǔ)性。3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)狀況是宏觀環(huán)境中最重要的方面，經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是內(nèi)部分類最多、具體因素最多、對(duì)市場(chǎng)具有廣泛和直接影響的環(huán)境內(nèi)容。311.3.1宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境是企業(yè)31324.政治法律環(huán)境

在國(guó)家和國(guó)際政治法律體系中，相當(dāng)一部分內(nèi)容直接或間接地影響經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)，某些方面的政治制度和法律條款禁止、限制或鼓勵(lì)某些經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)行為。5.科技與教育水平科學(xué)技術(shù)對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的作用日益顯著,科技的基礎(chǔ)是教育，因此，科技與教育是宏觀環(huán)境的基本組成部分。6.人文與社會(huì)環(huán)境一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化以及受其影響而長(zhǎng)期形成的消費(fèi)觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、家庭關(guān)系，以及開(kāi)放和國(guó)際化帶來(lái)的現(xiàn)代文化，構(gòu)成營(yíng)銷活動(dòng)的人文與社會(huì)環(huán)境。324.政治法律環(huán)境32331.3.2微觀環(huán)境

微觀環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)直接相關(guān)的外部因素，同樣具有不可控的屬性。與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)直接相關(guān)的外部因素，包括以下4個(gè)方面：

1.供應(yīng)者

2.商業(yè)中介組織

3.顧客或用戶

4.競(jìng)爭(zhēng)者除了上述4類營(yíng)銷活動(dòng)的微觀環(huán)境因素，作為市場(chǎng)管理者的工商行政、質(zhì)檢、技檢和衛(wèi)生管理部門，行業(yè)協(xié)會(huì)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)以及相關(guān)公眾，都是企業(yè)微觀環(huán)境的組成部分之一。它們從不同的角度，以不同的方式制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。331.3.2微觀環(huán)境微觀環(huán)境是企33341.3.3企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境：

大多數(shù)工商企業(yè)具有完整的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，形成若干職能部門。就營(yíng)銷主體及其營(yíng)銷活動(dòng)而言，銷售、配送、市場(chǎng)、廣告、服務(wù)以外的其他部門，均屬于企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)成。這些部門包括研究與開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人事、行政以及企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層。企業(yè)的營(yíng)銷主體依靠上述部門的支持和配合。原材料的供應(yīng)保障，生產(chǎn)的均衡性及季節(jié)性調(diào)整，營(yíng)銷財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)模以及人事部門對(duì)營(yíng)銷人員、輔助人員的考核、激勵(lì)機(jī)制，都會(huì)影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果。因此，協(xié)調(diào)營(yíng)銷部門與其他職能部門的關(guān)系是優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境的基本要求。341.3.3企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境：大多341.4市場(chǎng)細(xì)分和選擇

市場(chǎng)細(xì)分包括由所有符合下面要求的購(gòu)買者構(gòu)成的消費(fèi)群: 1. 有共同的需求； 2. 對(duì)同一個(gè)營(yíng)銷行為有相似的反應(yīng).

由這樣的市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程得到的消費(fèi)群體稱為市場(chǎng)細(xì)分,它把市場(chǎng)分為若干由包含相似需求消費(fèi)者群的子市場(chǎng)。

1.4市場(chǎng)細(xì)分和選擇 市場(chǎng)細(xì)分包括由所有符合下面要高價(jià)值客戶低價(jià)值客戶共同需求共同需求客戶細(xì)分過(guò)程:三個(gè)基本要素地理因素心理因素行為因素人口因素誰(shuí)是我們的客戶?他們的價(jià)值多大?他們需要什么?1.4.1市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)管理問(wèn)題:誰(shuí)是我們的客戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視?我們希望去吸引哪些客戶?我們應(yīng)該保持哪些客戶?我們應(yīng)該如何迎合他們的要求?高價(jià)值低價(jià)值共同共同客戶細(xì)分過(guò)程:地理心理行為人口誰(shuí)是我們的市場(chǎng)細(xì)分和選擇信用卡化妝品長(zhǎng)途電信服務(wù)525515528759585959572客戶利潤(rùn)客戶利潤(rùn)客戶利潤(rùn)來(lái)源:國(guó)際數(shù)據(jù)公司;楊基集團(tuán)

;PSIGlobal;投資銀行瑞士信貸第一波士頓;美林;麥肯錫高層客戶的重要性市場(chǎng)細(xì)分和選擇信用卡化妝品長(zhǎng)途電信服務(wù)52381.4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇

企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量、狀況、分布以及各細(xì)分市場(chǎng)的特征，選擇一兩個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)主要的營(yíng)銷對(duì)象這就是目標(biāo)市場(chǎng)選擇。具體可選擇下列三種不同的戰(zhàn)略思路：

1.無(wú)差異營(yíng)銷無(wú)差異營(yíng)銷一般適合這種情況，即細(xì)分后的市場(chǎng)消費(fèi)群體雖有差別但共性明顯且是根本性的，企業(yè)的基本營(yíng)銷策略可以求同存異，兼顧不同的細(xì)分市場(chǎng)。381.4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇企業(yè)根據(jù)392.差異營(yíng)銷針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)，選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，以不同的營(yíng)銷策略適應(yīng)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，這是差異營(yíng)銷的戰(zhàn)略思路。差異營(yíng)銷較適合壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)模式。3.集中營(yíng)銷在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或有限幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)資源，以相對(duì)統(tǒng)一的營(yíng)銷策略開(kāi)拓市場(chǎng)，這種戰(zhàn)略思路稱作集中營(yíng)銷。392.差異營(yíng)銷案例分析:

服務(wù)性加油站的市場(chǎng)細(xì)分車迷一般來(lái)說(shuō)是高收入的中年人，每年駕駛約25,000到50,000英米…用信用卡來(lái)購(gòu)買汽油…從便利店買三明治和飲料…有時(shí)候也會(huì)汽車沖洗處沖洗他們的車子。忠實(shí)者是那些有著高收入的忠實(shí)消費(fèi)者，鐘愛(ài)一個(gè)品牌，有時(shí)候喜歡某個(gè)特定的加油站…經(jīng)常支付現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買汽油.超速駕駛者是一個(gè)流動(dòng)的群體…不斷的在流動(dòng)…生活在他們的車上并且在便利店里狼吞虎咽.家庭主婦通常是整天照顧她們孩子，使用當(dāng)?shù)氐幕蛘咚齻內(nèi)粘Ｂ肪€上的加油站.價(jià)格追隨者通常既不會(huì)忠誠(chéng)于一個(gè)品牌，也不會(huì)常去某個(gè)特定的加油站…通常都會(huì)有一個(gè)固定的預(yù)算…努力爭(zhēng)取他們是多年來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ).案例分析:

服務(wù)性加油站的市場(chǎng)細(xì)分車迷一般來(lái)說(shuō)是高收入的中車迷占消費(fèi)群體人口的20%--并且占潛在利潤(rùn)的45%41車迷超速駕駛者家庭主婦價(jià)格追隨者忠實(shí)者20%18%21%21%20%美國(guó)消費(fèi)群體份額9%12%16%29%34%加油站花費(fèi)份額45%32%9%8%6%潛在利潤(rùn)份額303843177275ROI

指數(shù)車迷占消費(fèi)群體人口的20%--并且占潛在利潤(rùn)的4案例分析:

美孚公司美孚公司的“快通”美孚公司的SPEEDPASS是一種可以裝入鑰匙鏈的芯片，在對(duì)著加油泵揮動(dòng)鑰匙鏈時(shí)，加油費(fèi)就能夠自動(dòng)從信用卡上扣除，然后一個(gè)機(jī)器人手臂就將汽油泵入你的汽車。案例分析:

美孚公司美孚公司的“快通”美孚公司的SPEEDP43

市場(chǎng)定位是指營(yíng)銷企業(yè)為產(chǎn)品或服務(wù)確定某些方面的市場(chǎng)地位，使本企業(yè)的品牌在目標(biāo)市場(chǎng)顧客中形成某種區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象，更好地適應(yīng)消費(fèi)需求，鞏固客戶關(guān)系。1.4.3市場(chǎng)定位高價(jià)高質(zhì)低價(jià)低質(zhì)ABC圖1-3市場(chǎng)定位圖143市場(chǎng)定位是指營(yíng)銷企業(yè)為產(chǎn)品或服務(wù)確4344外觀服務(wù)功能先進(jìn)齊全豪華典雅持續(xù)全面A圖1-4市場(chǎng)定位圖244外觀服務(wù)功能先進(jìn)齊全豪華典雅持續(xù)全面A圖1-44445

市場(chǎng)定位的基本參數(shù)是價(jià)格、檔次兩大方面。不同的產(chǎn)品和服務(wù)可以采用更具體的參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如價(jià)格、使用成本，質(zhì)價(jià)比和保值性，功能、質(zhì)量、外觀、使用方法和服務(wù)保障。市場(chǎng)定位一般采用定位圖的方法，也可選擇三維比較定位關(guān)系。（見(jiàn)圖1-3和圖1-4）十字圖中的產(chǎn)品A、B、C代表三種定位：A產(chǎn)品質(zhì)量高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；B產(chǎn)品與A產(chǎn)品相比，質(zhì)量較低，價(jià)格便宜，適應(yīng)中低收入階層；C產(chǎn)品質(zhì)量中等略上，價(jià)格略低，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，適合大多數(shù)消費(fèi)者。如果與A產(chǎn)品相似定位的還有其他品牌，為了區(qū)別于這些競(jìng)爭(zhēng)品牌，A產(chǎn)品的三維定位在外觀、服務(wù)和產(chǎn)品功能組合方面細(xì)分定位。45市場(chǎng)定位的基本參數(shù)是價(jià)格、檔次兩大452.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位的內(nèi)容網(wǎng)站類型定位：宣傳型和交易型顧客服務(wù)定位服務(wù)半徑定位：國(guó)際型、全國(guó)型、省市地區(qū)型2.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位的內(nèi)容網(wǎng)站類型定位：宣傳型和交易型463.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商品的定位實(shí)體商品軟件商品在線服務(wù)3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商品的定位實(shí)體商品471.5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合1.5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合491.5.1營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷組合1.營(yíng)銷目標(biāo)在一般情況下，營(yíng)銷目標(biāo)可以分為以下4類：

銷售：銷售目標(biāo)包括銷售總額、銷售量、銷售增長(zhǎng)率等具體指標(biāo)。

市場(chǎng)地位：市場(chǎng)地位目標(biāo)主要以企業(yè)在行業(yè)、地區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)占有份額，以及目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)占有率表示。從定性的角度考察，分領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、壟斷競(jìng)爭(zhēng)主體、尾隨者和利基者5種不同市場(chǎng)地位。491.5.1營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷組合1.營(yíng)銷目標(biāo)4950

贏利：贏利目標(biāo)包括企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)總額、利潤(rùn)增長(zhǎng)率，輔以銷售、成本及資產(chǎn)利潤(rùn)率等指標(biāo)。

形象：形象目標(biāo)是指企業(yè)及產(chǎn)品品牌在社會(huì)公眾、目標(biāo)市場(chǎng)用戶以及大眾傳媒方面的印象和評(píng)價(jià)，并有知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度及其他分析、評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。50贏利：50511.5.2營(yíng)銷組合

企業(yè)選擇確定了目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷目標(biāo)，便要根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略思路運(yùn)用多種具體的營(yíng)銷手段形成營(yíng)銷組合。營(yíng)銷組合既是適應(yīng)、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的手段，又是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的途徑。營(yíng)銷組合最基本的手段來(lái)自4個(gè)方面：

產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷，簡(jiǎn)稱4PS組合。（ProductPricePlacePromotion）營(yíng)銷手段可以細(xì)分，并需要不斷創(chuàng)新。針對(duì)不同營(yíng)銷目標(biāo)運(yùn)用某種營(yíng)銷手段，稱作營(yíng)銷策略，因此，若干營(yíng)銷策略的運(yùn)用可被稱之營(yíng)銷策略組合。511.5.2營(yíng)銷組合515市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論產(chǎn)品價(jià)格促銷地點(diǎn)PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論產(chǎn)品價(jià)格促5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略基于價(jià)值的價(jià)格市場(chǎng)提供物的吸引力產(chǎn)品特點(diǎn)和質(zhì)量服務(wù)組合和質(zhì)量5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略基于價(jià)值的價(jià)格產(chǎn)品特點(diǎn)服務(wù)組合541.5.2產(chǎn)品及產(chǎn)品策略１.產(chǎn)品整體及類別

營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品有別于生產(chǎn)過(guò)程和一般意義上的產(chǎn)品，它包括三層涵義：核心產(chǎn)品:指產(chǎn)品或服務(wù)滿足消費(fèi)需要的本質(zhì)或核心內(nèi)容；形態(tài)產(chǎn)品:指產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、包裝等反映產(chǎn)品內(nèi)外部狀態(tài)的具體的或有形的內(nèi)容；附加產(chǎn)品:指消費(fèi)者從購(gòu)買前到使用后的整個(gè)過(guò)程中，由營(yíng)銷主體提供的與產(chǎn)品有關(guān)的各種服務(wù)。

以上三個(gè)層次的產(chǎn)品涵義結(jié)合起來(lái)，是企業(yè)向消費(fèi)者提供的完整的營(yíng)銷產(chǎn)品。541.5.2產(chǎn)品及產(chǎn)品策略１.產(chǎn)品整體及類別54市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略核心利益調(diào)試安裝交貨期付款方式售后服務(wù)包裝特色外觀設(shè)計(jì)質(zhì)量水平品牌美譽(yù)度附加產(chǎn)品形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略核心利益調(diào)試安裝交貨期付款方式售后56２.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與質(zhì)量

產(chǎn)品設(shè)計(jì)是生產(chǎn)企業(yè)或服務(wù)項(xiàng)目提供商運(yùn)用產(chǎn)品手段的首要工作環(huán)節(jié)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程包括：產(chǎn)品的構(gòu)思設(shè)計(jì)方案的準(zhǔn)備、篩選和定型樣品試制產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品設(shè)計(jì)是相互關(guān)聯(lián)的兩個(gè)方面；產(chǎn)品的質(zhì)量并非越高越好，要看產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用，產(chǎn)品的質(zhì)量有國(guó)際和國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)和證書(shū)。56２.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與質(zhì)量5657

３.品牌、商標(biāo)與包裝

品牌是識(shí)別制造商或供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)識(shí)、符號(hào)、圖案和顏色等要素組成。

商標(biāo)是一個(gè)法律術(shù)語(yǔ)，有專利權(quán)和受法律保護(hù)品牌的一部分經(jīng)注冊(cè)后就成為商標(biāo)，品牌包括商標(biāo)，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。品牌有兩種屬性：生產(chǎn)商品牌和供應(yīng)商品牌

57３.品牌、商標(biāo)與包裝5758

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)跨度擴(kuò)大，一業(yè)為主、多樣化經(jīng)營(yíng)十分流行，集團(tuán)化企業(yè)越來(lái)越多，企業(yè)可創(chuàng)立或選擇的品牌并不是唯一的，有4種品牌策略供選擇：（１）個(gè)別品牌（２）單一品牌（３）分類品牌（４）個(gè)別品牌加企業(yè)名稱

產(chǎn)品的品牌與產(chǎn)品的外包裝有非常緊密的關(guān)系。58在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)跨度5859４.產(chǎn)品組合

大部分企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目不是唯一的。因此，生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)哪些種類的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，這些產(chǎn)品之間依據(jù)什么關(guān)系進(jìn)行組合，營(yíng)銷學(xué)中稱之為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合可以從以下三個(gè)方面分析決策：產(chǎn)品組合的寬度：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品大類（產(chǎn)品線）產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線中商品的總和產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中每項(xiàng)產(chǎn)品的款式、規(guī)格和檔次的多少。59４.產(chǎn)品組合5960５.產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)，銷售量由小到大再逐步下降的過(guò)程稱之產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品生命周期始于研究與開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)一般分4個(gè)階段： （１）介紹期 （２）成長(zhǎng)期 （３）成熟期 （４）衰退期60５.產(chǎn)品生命周期6061６.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣（１）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷學(xué)上的新產(chǎn)品大多是改良型產(chǎn)品，完全意義上的技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品不多。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本途徑有3種：企業(yè)自主研究開(kāi)發(fā)；購(gòu)買技術(shù)專利權(quán)或特許權(quán)；與技術(shù)研究機(jī)構(gòu)合作三種途徑各有利弊，企業(yè)應(yīng)全面地分析比較。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程如下：構(gòu)思確定設(shè)計(jì)要求設(shè)計(jì)方案篩選形成產(chǎn)品概念加工試制商業(yè)價(jià)值分析市場(chǎng)試銷批量生產(chǎn)上市61６.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣6162（２）新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣比新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更重要、也更困難。新產(chǎn)品推廣不成功，市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的因素是主要的。消費(fèi)者選購(gòu)商品的過(guò)程如下：認(rèn)知產(chǎn)生興趣收集信息進(jìn)行評(píng)價(jià)試用放心購(gòu)買大量和反復(fù)購(gòu)買62（２）新產(chǎn)品推廣6263

價(jià)格是市場(chǎng)供求的重要參數(shù)，也是引導(dǎo)需求的基本手段。在營(yíng)銷管理中，價(jià)格是唯一與收入相聯(lián)系的營(yíng)銷手段。價(jià)格的基本狀況受制于環(huán)境和市場(chǎng)，企業(yè)的價(jià)格策略與營(yíng)銷目標(biāo)、成本水平競(jìng)爭(zhēng)要求以及財(cái)務(wù)狀況有密切的聯(lián)系。市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略63價(jià)格是市場(chǎng)供求的重要參數(shù)，也是引導(dǎo)6364２.定價(jià)方法企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)方法有以下三類：（１）成本定價(jià)以產(chǎn)品或服務(wù)的總成本或某一成本形式為基本依據(jù)，在成本的基礎(chǔ)上考慮一定的利潤(rùn)，這種方法形成的價(jià)格即成本定價(jià)。（２）需求定價(jià)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者愿意接受的水平為基本的定價(jià)依據(jù)，根據(jù)進(jìn)貨方可能的售價(jià)和必要的進(jìn)銷毛利水平?jīng)Q定供應(yīng)價(jià)格，這就是需求定價(jià)。（３）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)以參與或避免競(jìng)爭(zhēng)為目的，以某一競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為參照依據(jù)確定本企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)的做法稱競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。64２.定價(jià)方法6465３.定價(jià)策略與技巧（１）新產(chǎn)品價(jià)格策略

高價(jià)撇脂、低價(jià)滲透、優(yōu)質(zhì)中價(jià)（EX：）（２）替代性產(chǎn)品的價(jià)格策略

用價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引（EX：冷風(fēng)機(jī)）（３）連帶性產(chǎn)品的價(jià)格策略

多種產(chǎn)品價(jià)格結(jié)合，規(guī)模大多樣化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)（EX：手機(jī)）（４）折扣價(jià)格策略

現(xiàn)金、批量、功能、季節(jié)、折讓和促銷等折扣（EX：服裝）（５）差別價(jià)格策略營(yíng)銷目標(biāo)、銷售地區(qū)和購(gòu)買對(duì)象的差別（EX：新老顧客）（６）定價(jià)技巧考慮消費(fèi)者的還價(jià)，時(shí)尚商品及時(shí)減價(jià)（EX：）

65３.定價(jià)策略與技巧65市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略價(jià)格偏高時(shí)的應(yīng)對(duì)之道美國(guó)卡特皮列公司出品的挖土機(jī)定價(jià)24,000美元,比同類產(chǎn)品貴20%.當(dāng)客戶質(zhì)詢時(shí),你如何回答?市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略價(jià)格偏高時(shí)的應(yīng)對(duì)之道5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略美國(guó)卡特皮列公司的營(yíng)銷人員的回答是:20,000美元:挖土機(jī)的價(jià)格;3000美元:產(chǎn)品優(yōu)越的耐用性;2000美元:產(chǎn)品優(yōu)越的可靠性;2000美元:24小時(shí)快速響應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù);1000美元:零配件較長(zhǎng)的擔(dān)保期;28000美元是整體價(jià)格,給您優(yōu)惠4000美元,最終的價(jià)格是24,000美元.5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略美國(guó)卡特皮列公司的營(yíng)銷人員的回答5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略1、5-6個(gè)家航空公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)2、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)則就是：所有航空公司的利潤(rùn)率都維持在9%；如果有三家以下的公司采取降價(jià)策略，降價(jià)的公司由于薄利多銷，利潤(rùn)率可達(dá)12%，而沒(méi)有采取降價(jià)策略的公司利潤(rùn)率則為7%；如果有三家和三家以上的公司同時(shí)降價(jià)，則所有公司的利潤(rùn)都只有5%3、航空公司的選擇是？

5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略1、5-6個(gè)家航空公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略結(jié)果：1、結(jié)果往往出人意料但又在意料之中，因?yàn)榇蟛糠止径紩?huì)選擇降價(jià)，結(jié)果降價(jià)會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷；

2、告訴我們兩個(gè)道理：1）不要假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你傻；2）不要輕易打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有贏家；

5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略結(jié)果：5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)？

1、師出有名2、積累成本實(shí)力3、品牌號(hào)召4、降價(jià)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)同步5、老品種降/新品種升6、巧打降價(jià)牌（一元商品）5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)？

1、師出有名5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要手段

1.產(chǎn)品功能.品質(zhì)的提高(加量加料不加價(jià))2.用推廣手段建立品牌知名度;3.用設(shè)計(jì)/包裝等引起顧客的好感;4.變更交易或付款方式謀求顧客的便利;5.服務(wù)!5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合價(jià)格策略非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合銷售渠道策略

產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域無(wú)一例外的要借助某種銷售渠道。誰(shuí)掌握了分銷渠道,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。1.經(jīng)銷商管理策略2.整合運(yùn)用激勵(lì)政策3.經(jīng)銷商考核指標(biāo)5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合銷售渠道策略產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消73１.分銷渠道的類型（１）直接渠道制造商的產(chǎn)品以一次交易直接出售并交付用戶，這種分銷渠道稱直接渠道或直接分銷。（２）非直接渠道制造商的產(chǎn)品通過(guò)中間商，由中間商向消費(fèi)者出售并交付產(chǎn)品，制造商與中間商、中間商與用戶均發(fā)生交易關(guān)系，這稱作非直接分銷。中間商：有批發(fā)商、轉(zhuǎn)批商、零售組織

EX：上海手表廠的分銷網(wǎng)絡(luò)73１.分銷渠道的類型7374２.企業(yè)分銷系統(tǒng)

企業(yè)的分銷系統(tǒng)分為3類：一是垂直分銷系統(tǒng)；二是水平分銷系統(tǒng)；三是多渠道、松散性分銷系統(tǒng)。三種系統(tǒng)的劃分以分銷組織和合作的縱橫關(guān)系為主要依據(jù)，而不同系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)區(qū)別在于營(yíng)銷主體對(duì)系統(tǒng)投資與控制力的不同。（１）垂直分銷系統(tǒng)垂直分銷系統(tǒng)指高度統(tǒng)一，受營(yíng)銷企業(yè)控制的分銷體系。（２）水平分銷系統(tǒng)兩個(gè)以上的企業(yè)自愿結(jié)成營(yíng)銷合作關(guān)系，利用各自的資源和優(yōu)勢(shì)為對(duì)方服務(wù)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)而形成的分銷合作體系，稱水平分銷系統(tǒng)。（３）多渠道、松散型分銷體系以制造商為例，如果企業(yè)的產(chǎn)品以較多的分銷渠道，通過(guò)市場(chǎng)自發(fā)的作用機(jī)制形成進(jìn)銷關(guān)系和分銷網(wǎng)絡(luò)，這便屬于多渠道、松散型分銷體系。74２.企業(yè)分銷系統(tǒng)7475３.中間商選擇大部分制造商都需要利用中間商形成分銷渠道和分銷體系。中間商的優(yōu)劣對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷效果有直接甚至決定性影響。中間商的選擇要考慮以下三點(diǎn)：確定中間商的類型本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與中間商的能力區(qū)位分布和密度安排EX：757576４.物流職能與實(shí)體分配所謂物流組織與管理，就是為了保證產(chǎn)品在需要的時(shí)間送達(dá)適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，滿足用戶的需要或中間商的業(yè)務(wù)要求，企業(yè)分銷系統(tǒng)的重要功能之一即是完成產(chǎn)品實(shí)體在時(shí)間、空間的分配、轉(zhuǎn)移和交付。（１）物流職能（物流過(guò)程：從商品的生產(chǎn)——到消費(fèi)者手中）（２）產(chǎn)品實(shí)體分配76４.物流職能與實(shí)體分配765市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合銷售渠道策略經(jīng)銷商管理策略

產(chǎn)品答謝政策讓利鞏固下線傾斜政策共享資源勤于回訪跟蹤服務(wù)幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充實(shí)力吸引經(jīng)銷商解決銷售遺留問(wèn)題滿足要求經(jīng)銷商提高進(jìn)貨頻度與數(shù)量鞏固經(jīng)銷商鎖定經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合銷售渠道策略經(jīng)銷商管理策略

產(chǎn)品答謝鞏固5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合銷售渠道策略整合運(yùn)用激勵(lì)政策激勵(lì)政策時(shí)間激勵(lì)功能激勵(lì)返利明返暗返合作獎(jiǎng)完成任務(wù)獎(jiǎng)付款信譽(yù)獎(jiǎng)配合獎(jiǎng)淡季促銷旺季促銷數(shù)量品種獎(jiǎng)鋪市陳列獎(jiǎng)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合銷售渠道策略整合運(yùn)用激勵(lì)政策激勵(lì)政策時(shí)間5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合銷售渠道策略經(jīng)銷商考核指標(biāo)7.支持力度供應(yīng)商評(píng)估經(jīng)銷商的要點(diǎn)6.信息反饋3.銷售增長(zhǎng)率2.網(wǎng)絡(luò)覆蓋率8.關(guān)系親密4.銷售-費(fèi)用率5.貨款回收率1.市場(chǎng)占有率5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合銷售渠道策略經(jīng)銷商考核指標(biāo)7.支持力度供5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣人員推銷5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣人員推銷5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略

企業(yè)要取得營(yíng)銷活動(dòng)的成功，不僅要求開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定出合理的具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)耐〞车姆咒N渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進(jìn)產(chǎn)品的最終銷售。5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略企業(yè)要取得營(yíng)銷活5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略

廣告的作用廣告在促銷中的作用是多方面的，歸納起來(lái)主要有：

1.傳遞信息，誘導(dǎo)消費(fèi)傳遞信息是廣告最基本的作用，廣告可以幫助消費(fèi)者了解商品的特點(diǎn)，誘導(dǎo)顧客的需求，影響他們的消費(fèi)心理，刺激他們的購(gòu)買行為，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。通過(guò)廣告，可以有效地溝通企業(yè)與中間商及顧客三者之間的關(guān)系。

2.介紹商品，引導(dǎo)消費(fèi)在新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者不易識(shí)別和難于選擇的情況下，廣告宣傳能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費(fèi)意識(shí)迅速流行，并形成一種消費(fèi)時(shí)尚。廣告對(duì)商品的有效介紹，可以幫助消費(fèi)者在眾多的同類商品中比較和選擇。優(yōu)秀的廣告是一種文化消費(fèi)，可以引導(dǎo)消費(fèi)走向文明健康。

3.樹(shù)立形象，促進(jìn)銷售先聲奪人的廣告宣傳和它潛移默化的作用，加深了顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的記憶與好感。顧客在自覺(jué)與不自覺(jué)中常常參考廣告來(lái)購(gòu)買商品。廣告可以在一定程度上展示企業(yè)的規(guī)模和知名度，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)銷售，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略

所謂人員推銷是指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員通過(guò)與顧客（或潛在顧客）的人際接觸來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售的促銷方式。人員推銷的特點(diǎn)人員推銷與廣告、營(yíng)業(yè)推廣等非人員推銷相比，具有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，歸納起來(lái)，人員推銷有如下特點(diǎn)：

1.信息傳遞的雙向性

雙向的信息溝通是區(qū)別于其它促銷手段的重要標(biāo)志。在推銷過(guò)程中，一方面，推銷人員與推銷對(duì)象（顧客）直接對(duì)話，可以面對(duì)面地觀察對(duì)方的態(tài)度，了解對(duì)方的需求，并及時(shí)采用適當(dāng)?shù)拇胧┖驼Z(yǔ)言來(lái)排除顧慮、解答疑難，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的；另一方面，推銷人員必須把從顧客那里了解到的有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息，諸如顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)、要求，對(duì)企業(yè)的態(tài)度、信譽(yù)、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等反饋給企業(yè)，以便更好的滿足需求，擴(kuò)大銷售，取得良好的營(yíng)銷效果。

2.推銷過(guò)程的靈活性在人員推銷過(guò)程中，買賣雙方直接聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)洽談、互動(dòng)靈活、反應(yīng)迅速。推銷人員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反映，把握對(duì)方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。要及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購(gòu)買行為。必須注意，即使未能成交，推銷人員也應(yīng)與顧客之間保持和建立起良好的人際關(guān)系。5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略所謂5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略

3.推銷目的的雙重性在人員推銷活動(dòng)中，推銷人員不僅通過(guò)交往、鼓勵(lì)、討價(jià)還價(jià)，將商品賣出去，還要通過(guò)宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾來(lái)促使顧客愿意購(gòu)買，并在購(gòu)買中獲得滿意和滿足?？梢?jiàn)，人員推銷不是單純意義的買賣關(guān)系，它一方面要推介企業(yè)、推銷產(chǎn)品；另一方面要滿足顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關(guān)系，以利于開(kāi)展“關(guān)系營(yíng)銷”。人員推銷的雙重目的是相輔相成、相互聯(lián)系的。

4.滿足需求的多樣性

人員推銷滿足顧客的需求是多種多樣的。通過(guò)推銷人員有針對(duì)性的宣傳、介紹，滿足顧客對(duì)商品信息的需求；通過(guò)直接銷售方式，滿足顧客方便購(gòu)買的需求；通過(guò)為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，滿足顧客在技術(shù)服務(wù)方面的需求；通過(guò)推銷人員禮貌、真誠(chéng)、熱情的服務(wù)，滿足顧客消費(fèi)心理上的需求；最重要的還是通過(guò)產(chǎn)品的使用效能來(lái)滿足顧客對(duì)商品使用價(jià)值的需求。5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略3.推銷目的的雙重性5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略

人員推銷的基本形式

1.上門推銷所謂上門推銷是指由推銷人員攜帶商品的樣品或圖片、說(shuō)明書(shū)和訂貨單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。這是一種主動(dòng)出擊式的“蜜蜂經(jīng)營(yíng)法”。尤如哪里有鮮花（消費(fèi)者），哪里里就有蜜蜂（推銷員）一樣。這種最為古老，最為熟悉的推銷方式，被企業(yè)和公眾廣泛的認(rèn)可和接受。上門推銷有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是推銷員積極主動(dòng)地向顧客靠攏；二是增進(jìn)了推銷員和顧客之間的情感聯(lián)系。

2.柜臺(tái)推銷

所謂柜臺(tái)推銷是指營(yíng)業(yè)員向光顧商店的顧客銷售商品。這是一種非常普遍的“等客上門”式的推銷方式。這里的營(yíng)業(yè)員就是推銷員，其職能都是與顧客直面接觸，面對(duì)面交談，介紹商品，解答疑問(wèn)，促成銷售。柜臺(tái)推銷也有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是顧客尋求所購(gòu)商品，主動(dòng)的向推銷員靠攏；二是柜臺(tái)的商品種類繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較.5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略

營(yíng)業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，吸引消費(fèi)者購(gòu)買而采用的特種促銷手段，其短期效益比較明顯。典型的營(yíng)業(yè)推廣一般用于有針對(duì)性的和額外的促銷工作，其著眼點(diǎn)往往在于解決一些更為具體的促銷問(wèn)題。營(yíng)業(yè)推廣的作用

1.通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣，能夠迅速喚起購(gòu)買行為，在短期內(nèi)達(dá)成交易。

2.通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣，可以有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣，可以有效地影響中間商，促進(jìn)與中間商的中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象和目標(biāo)

1.以消費(fèi)者或用戶為對(duì)象。

2.以中間商為對(duì)象。

3.以推銷人員為對(duì)象。

5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略營(yíng)業(yè)推廣5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略

三、營(yíng)業(yè)推廣的主要形式

常用的主要形式有：

1.贈(zèng)送樣品

2.優(yōu)惠券

3.有獎(jiǎng)銷售

4.俱樂(lè)部制和“金卡”制

5.附送禮品

6.交易印花

7.現(xiàn)場(chǎng)演示

8.競(jìng)賽

9.批量折扣

10.展銷會(huì)和訂貨會(huì)

11.經(jīng)銷津貼

12.紅利提成和特別推銷金5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略三、營(yíng)業(yè)推廣的主要形式5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略以消費(fèi)者為對(duì)象以中間商為對(duì)象以推銷人員為對(duì)象1.贈(zèng)送樣品1.展銷會(huì)(訂貨會(huì))1.紅利提成2.優(yōu)惠券2.批量折扣2.特別推銷金3.有獎(jiǎng)銷售3.現(xiàn)金折扣3.推銷競(jìng)賽4.俱樂(lè)部制(金卡制)4.經(jīng)銷津貼5.交易印花5.推銷競(jìng)賽6.附送禮品6.特許經(jīng)銷7.現(xiàn)場(chǎng)演示8.折扣優(yōu)惠5市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合促銷策略以消費(fèi)者為對(duì)象以中間商為對(duì)象失敗的產(chǎn)品成功的營(yíng)銷1997年4月27日，國(guó)產(chǎn)游戲《血獅》首發(fā)。首發(fā)前訂貨量4萬(wàn)套實(shí)現(xiàn)銷售1萬(wàn)8千套《血獅》后來(lái)被稱為中國(guó)游戲開(kāi)發(fā)黑暗時(shí)代的開(kāi)始。是垃圾游戲的代表。失敗的產(chǎn)品成功的營(yíng)銷1997年4月27日，國(guó)產(chǎn)游失敗的產(chǎn)品成功的營(yíng)銷以下是當(dāng)年的宣傳資料，讓人熱血沸騰啊?。。?！

詳解2010年，你的故鄉(xiāng)-中國(guó)，超級(jí)大國(guó)在沿海大規(guī)模登路，鮮血染紅暮靄，火光撕裂長(zhǎng)夜，隆隆戰(zhàn)車輾碎你的美夢(mèng)，你的裝甲在M1A1面前猶如薄紙，面對(duì)聯(lián)軍，我知道你的選擇，盡管那是一個(gè)慘淡經(jīng)營(yíng)，但是，我們是男人，那種有血有肉的男人，對(duì)嗎？有些必須解決的事情，我們別無(wú)選擇，當(dāng)一頭遍身淌血但昂首挺胸的雄獅吧！和你的戰(zhàn)友一起痛擊侵略者，保衛(wèi)中國(guó)

耗資百萬(wàn)，傾力制作，場(chǎng)景宏大，國(guó)內(nèi)典范

國(guó)內(nèi)高水準(zhǔn)前衛(wèi)搖滾樂(lè)手音樂(lè)制作，軟件創(chuàng)作群實(shí)力雄厚，美術(shù)創(chuàng)意天馬行空

萬(wàn)眾期待“血獅-保衛(wèi)中國(guó)”賀歲勁爆登場(chǎng)！

（原文是《國(guó)產(chǎn)游戲這五年》發(fā)表于9/20/2000作者是著名的游戲欄目編輯祝佳音）：失敗的產(chǎn)品成功的營(yíng)銷以下是當(dāng)年的宣傳資料，讓人熱失敗的產(chǎn)品成功的營(yíng)銷檔期的選擇：當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)正趕上《C＆C》熱潮未退，《紅色警戒》又進(jìn)不了國(guó)內(nèi)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的玩家有一個(gè)產(chǎn)品斷檔，這個(gè)時(shí)候我上《血獅》，自然是抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。

題材選擇：那個(gè)時(shí)候出事比較多，像什么中日釣魚(yú)島事件，天津光榮四君子事件等等，這極大的激發(fā)了玩家的愛(ài)國(guó)熱情。

市場(chǎng)把握：當(dāng)時(shí)搞市場(chǎng)的費(fèi)用是18多萬(wàn)塊錢，我選擇集中策略，不去大面積分散投放廣告，但是又要把市場(chǎng)做的有勢(shì)有型，所以我就把這些錢集中起來(lái)，集中投放在一個(gè)媒體。加之《血獅》的定位即時(shí)戰(zhàn)略也比較理想，玩家的期待程度就很好了。但是由于期待值的不斷提高，很多不真實(shí)的傳聞也就誕生了，在《血獅》上市前，很多玩家甚至媒體把贊美之詞和內(nèi)心中的期待全都給了《血獅》，在某種程度上，也加劇了市場(chǎng)對(duì)《血獅》的狂熱。

重視渠道建設(shè)：當(dāng)時(shí)的游戲人根本沒(méi)有什么渠道觀念，我為了做好這個(gè)渠道，建立了簡(jiǎn)單的分銷體系，第一層我選擇了不同身份和渠道能力的四家分銷商。他們?cè)谙略O(shè)代理批發(fā)商，代理批發(fā)商下設(shè)零售商，每個(gè)層次我們都有一份詳細(xì)的經(jīng)銷商銷售指導(dǎo)手冊(cè)，其中包括了常見(jiàn)問(wèn)題解答，宣傳方法甚至是顧客要求退貨時(shí)的說(shuō)詞等等在其中都有。另外為了保障穩(wěn)定的價(jià)格體系，我們壓縮出貨量至定貨量的70%。所以上市第一天，市場(chǎng)上的近20000套一掃而空，并且都銷售到了用戶手中。摘錄《血獅》營(yíng)銷人員采訪失敗的產(chǎn)品成功的營(yíng)銷檔期的選擇：當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)正趕上

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)展產(chǎn)品價(jià)格促銷地點(diǎn)PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION人包裝公共關(guān)系政治PEOPLEPACKAGINGPUBLICATIONPOLITICS營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)展人PEOPLE4Ps之后，因?yàn)榉?wù)行業(yè)在70年代的迅速發(fā)展，出現(xiàn)了新的營(yíng)銷思路，就是第五個(gè)“P”。即“PEOPLE”人。自人類進(jìn)入文明社會(huì)以來(lái)，社會(huì)生產(chǎn)發(fā)生了三次大分工，形成了三大勞動(dòng)部門，即農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)，從而社會(huì)的勞動(dòng)產(chǎn)品便由農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品三個(gè)部分組成。但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品供給的相對(duì)或絕對(duì)過(guò)?？偸菚?huì)出現(xiàn)的，這時(shí)的服務(wù)業(yè)就開(kāi)始向營(yíng)銷領(lǐng)域滲透，并逐漸形成了營(yíng)銷服務(wù)業(yè)。營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)展包裝PACKAGING因?yàn)榘b在包裝消費(fèi)品營(yíng)銷中的重要地位的突出。又把包裝引入到營(yíng)銷策略的研究中營(yíng)銷包裝的三位一體理論最為突出。營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)展公共關(guān)系PUBLICATION從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)談公共關(guān)系，只是公共關(guān)系的一部分。美國(guó)營(yíng)銷大師菲利普·科特勒對(duì)公共關(guān)系作了如下定義：作為促銷手段的公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)，爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說(shuō)和事件等。公共關(guān)系即指企業(yè)與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的聯(lián)系，這種聯(lián)系是通過(guò)信息溝通實(shí)現(xiàn)的。營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)展公共關(guān)系PUBLICATION

公共關(guān)系活動(dòng)是企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，是一種“軟推銷術(shù)”。公共關(guān)系在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.有利于樹(shù)立企業(yè)形象和塑造產(chǎn)品品牌

2.有利于建立企業(yè)與消費(fèi)者之間雙向的信息溝通

3.有利于企業(yè)消除公眾誤解和化解危機(jī)

4.有利于增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)

營(yíng)銷策略組合專題討論公共關(guān)系PUBLICATION在通常情況下，企業(yè)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的目標(biāo)有以下幾種：1.配合新產(chǎn)品上市公關(guān)。新產(chǎn)品上市前，通過(guò)恰當(dāng)?shù)墓P(guān)宣傳，讓消費(fèi)者和中間商對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品有足夠的了解，提高知名度，擴(kuò)大聲譽(yù)。

2.結(jié)合企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、改制公關(guān)。

3.展示企業(yè)成果公關(guān)。

4.消除不良影響公關(guān)。當(dāng)企業(yè)的意圖受到誤解時(shí)，積極的公關(guān)活動(dòng)，可以有效地讓公眾了解企業(yè)，密切同消費(fèi)者的關(guān)系，消除他們的誤解。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營(yíng)造成不良后果時(shí)，應(yīng)立即向新聞媒體和有關(guān)部門通報(bào)情況，解釋原因。向受損的消費(fèi)者賠禮道歉，采取補(bǔ)救措施，積極地承擔(dān)責(zé)任。

5.改善企業(yè)環(huán)境公關(guān)。

6.利用活動(dòng)、慶典公關(guān)。配合企業(yè)組織的展銷會(huì)、訂貨會(huì)以及開(kāi)業(yè)、掛牌、紀(jì)念等慶典組織宣傳報(bào)道，舉辦得體適宜的公關(guān)活動(dòng)。企業(yè)對(duì)體育、教育、福利等公益事業(yè)的贊助，公關(guān)部門要大力組織宣傳，以擴(kuò)大企業(yè)影響，提高企業(yè)知名度。營(yíng)銷策略組合專題討論公共關(guān)系PUBLICAT

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)展政治POLITICS由蒙牛捐奶看品牌的政治營(yíng)銷喝可樂(lè)喝出來(lái)的政治營(yíng)銷營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)營(yíng)銷策略組合專題討論研究劃分定位優(yōu)先PROBINGPARTITIONINGPRIORITIZINGPOSITIONING市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論的發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃營(yíng)銷策略組合專題討論研究劃分定位優(yōu)先PROBINGPARTI市場(chǎng)營(yíng)銷4Cs理論顧客成本溝通便利CustomerCostConvenienceCommunication

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Cs理論顧客成本溝通便利Custome市場(chǎng)營(yíng)銷4Cs理論1．Customer(顧客)主要指顧客的需求

企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。

2．Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)格)

它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。

3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利

4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷)

企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Cs理論1．Customer(顧客)主市場(chǎng)營(yíng)銷4Rs理論關(guān)聯(lián)反應(yīng)回報(bào)關(guān)系RelevanceReactionRelationshipReward

營(yíng)銷策略組合專題討論市場(chǎng)營(yíng)銷4Rs理論關(guān)聯(lián)反應(yīng)回報(bào)關(guān)系Relevan市場(chǎng)營(yíng)銷4Rs理論

營(yíng)銷策略組合專題討論

1、緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。

2、提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。

3、重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系

4R營(yíng)銷理論認(rèn)為，如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。

4、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉

由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷4Rs理論營(yíng)銷策略組合專

營(yíng)銷策略組合專題討論企業(yè)要用4C來(lái)思考，用4P來(lái)行動(dòng)，4R去深化市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論市場(chǎng)營(yíng)銷4Cs理論市場(chǎng)營(yíng)銷4Rs理論營(yíng)銷策略組合專題討論企業(yè)要用4C來(lái)思考，用41、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。03:27:5103:27:5103:2712/11/20223:27:51AM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2203:27:5103:27Dec-2211-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:27:5103:27:5103:27Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2203:27:5103:27:51December11,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11十二月20223:27:51上午03:27:5112月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月223:27上午12月-2203:27December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/113:27:5103:27:5111December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:27:51上午3:27上午03:27:5112月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/11/20223:27:51AM03:27:5111-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/11/20223:27AM12/11/20223:27AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2203:27:5111December202203:27謝謝大家1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月105網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)第01章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理第02章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第03章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)第04章網(wǎng)站推廣專員實(shí)務(wù)第05章網(wǎng)絡(luò)編輯專員實(shí)務(wù)第06章客戶服務(wù)專員實(shí)務(wù)第07章網(wǎng)絡(luò)促銷員實(shí)務(wù)第08章在線服務(wù)專員實(shí)務(wù)第09章市場(chǎng)調(diào)研員實(shí)務(wù)第10章網(wǎng)絡(luò)廣告專員實(shí)務(wù)第11章網(wǎng)上交易專員實(shí)務(wù)第12章網(wǎng)站維護(hù)管理專員實(shí)務(wù)第13章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)務(wù)第14章企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略策劃第15章企業(yè)產(chǎn)品促銷活動(dòng)策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)第01章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)選擇用教材:《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃》總學(xué)時(shí)數(shù)：64（40理論；24實(shí)訓(xùn)）考查方式：平時(shí)（50%）+期末（50%）（平時(shí)：出勤40%+作業(yè)60%）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)選擇用教材:《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃》課程設(shè)計(jì)思路1．解構(gòu)崗位業(yè)務(wù)，重構(gòu)學(xué)習(xí)任務(wù)職業(yè)崗位群網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貿(mào)易電子商務(wù)專員網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易專員網(wǎng)絡(luò)推廣專員網(wǎng)絡(luò)客服專員網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師

網(wǎng)站策劃師

網(wǎng)站維護(hù)員網(wǎng)站美工網(wǎng)站編輯課程設(shè)計(jì)思路職業(yè)崗位群網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貿(mào)易電子商務(wù)專員網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易專員網(wǎng)2.課程總體思路三部分第一部分：基礎(chǔ)平臺(tái)第二部分：崗位實(shí)務(wù)第三部分：策劃實(shí)務(wù)第1~3章組成，主要論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理論、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本內(nèi)容和常用方法、企事業(yè)單位從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所必需的硬件條件和軟件環(huán)境的建設(shè)。學(xué)習(xí)線索：即一個(gè)單位如何要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，它應(yīng)具備哪些要素。第4~13間組成，主要論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)嶋H運(yùn)作的十大崗位群，從業(yè)人員的能力需求，是我們學(xué)習(xí)和掌握的重要內(nèi)容。第14~15章組成,主要介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與管理實(shí)務(wù),如企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制訂、策劃產(chǎn)品的促銷活動(dòng)、電子商務(wù)系統(tǒng)的項(xiàng)目規(guī)劃等。即提高部分。是工作后的內(nèi)容。2.課程總體思路三部分第1~3章組成，主要論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基導(dǎo)入結(jié)合網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)歷談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、你的網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)歷？如沒(méi)有，為什么？2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷離我們的生活有多遠(yuǎn)？3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)購(gòu)物的區(qū)別？導(dǎo)入1現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理課件演示中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接帶寬圖（）演示中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接帶寬圖（）演示演示第1章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵現(xiàn)代營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的不同消費(fèi)需求的基本特征市場(chǎng)細(xì)分的方法市場(chǎng)定位的定義及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位的內(nèi)容

4Ps、4Cs營(yíng)銷組合策略

4Rs營(yíng)銷理論及其優(yōu)勢(shì)第1章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】114第1章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理1.1現(xiàn)代營(yíng)銷觀念1.2需求與購(gòu)買行為1.3營(yíng)銷環(huán)境1.4市場(chǎng)細(xì)分與選擇1.5市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷組合1.6思考與實(shí)訓(xùn)第1章現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)原理1.1現(xiàn)代營(yíng)銷觀念1151.1現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷學(xué)作為一門學(xué)科，它以營(yíng)銷觀念作為理論的出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)銷學(xué)原理圍繞營(yíng)銷觀念這個(gè)中心架構(gòu)而成。所謂營(yíng)銷觀念，是以滿足顧客需要為宗旨，從顧客需要出發(fā)安排生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，它基于消費(fèi)者主權(quán)論。具有營(yíng)銷觀念的企業(yè)，才能力爭(zhēng)做到顧客至上，用戶第一；

只有在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中體現(xiàn)了顧客至上，用戶第一的要求，企業(yè)才真正理解了營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵。1.1現(xiàn)代營(yíng)銷觀念營(yíng)銷學(xué)1.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念核心生產(chǎn)者顧客買得起顧客買得到出發(fā)點(diǎn)

擴(kuò)大規(guī)模減低成本企業(yè)任務(wù)賣方市場(chǎng)注：低成本低價(jià)格戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略1.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念核心顧客買得起顧客買得推銷觀念核心實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售推銷方法推銷技巧注重點(diǎn)

擴(kuò)大和加速銷售企業(yè)任務(wù)買方市場(chǎng)1.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念推銷觀念核心推銷方法推銷技巧注重點(diǎn)擴(kuò)大和加速銷售企

推銷觀念較之生產(chǎn)觀念是一種進(jìn)步，但是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)依然是企業(yè)本身而不是顧客需求，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，功能定位，售后服務(wù)并沒(méi)有放在主要考慮范圍。

雖然不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，起碼短期效益可觀。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)會(huì)較快的由生產(chǎn)觀念轉(zhuǎn)向推銷觀念，并且逐步接受現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。

生產(chǎn)觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念推銷觀念較之生產(chǎn)觀念是一種進(jìn)步，但是企1.1.2現(xiàn)代營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念企業(yè)以顧客為中心。理論基礎(chǔ)是消費(fèi)者主權(quán)論。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為對(duì)生態(tài)環(huán)境，周邊環(huán)境，社會(huì)道德傾向等的影響不再考慮范圍之內(nèi)。在符合相關(guān)法律規(guī)定的前提下，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)圍繞消費(fèi)需求為核心，追求最大利潤(rùn)化。并不主動(dòng)關(guān)心社會(huì)公眾利益。以顧客為中心，兼顧公眾需要。理論基礎(chǔ)由消費(fèi)者擴(kuò)大到相關(guān)的社會(huì)公眾。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為對(duì)生態(tài)環(huán)境，周邊環(huán)境，社會(huì)道德傾向等的影響都予以考慮企業(yè)選擇和決策更能反映出支配其生產(chǎn)經(jīng)意活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。要兼顧且平衡企業(yè)，顧客和社會(huì)三方面的利益。1.1.2現(xiàn)代營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念企業(yè)以顧客1.2現(xiàn)代營(yíng)銷的核心要素

1.2.1需求及其分類消費(fèi)需要消費(fèi)者個(gè)人和家庭廠商和其他組織生理需要心理需要物質(zhì)需要精神需要1.2現(xiàn)代營(yíng)銷的核心要素1.2.2需求特征與狀態(tài)需求屬性

1.可變性2.多樣性3.關(guān)聯(lián)性4.層次性5.不均等性需求的基本狀態(tài)

1.負(fù)需求