淺析電子商務(wù)對市場營銷的影響分析研究 工商管理專業(yè)

淺析電子商務(wù)對市場營銷的影響摘要本文分析了電子商務(wù)和傳統(tǒng)市場營銷相關(guān)概念和特征，從營銷理念、方式等角度客觀的分析了電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場營銷的沖擊和影響，展示了電子商務(wù)在當今營銷系統(tǒng)中無可比擬的優(yōu)勢，最后通過一個案例來說明電子商務(wù)在具體的市場營銷活動中的應(yīng)用。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)市場營銷傳統(tǒng)營銷ABSTRACTThispaperanalyzesthee-commerceandtraditionalmarketingconceptsandfeatures,fromthemarketingidea,anobjectivepointofview,andothermeansofelectroniccommerceonthetraditionalmarketingimpactandinfluence;displayedthee-commerceintoday'smarketingsystemunparalleledadvantages.Finally,acaseisraisedtoillustratehowe-commercetouseinthemarketingactivities.Keywords：E-commerce；Marketing；TraditionalMarketing目錄TOC\o"1-3"\h\u25313摘要 118506第一章緒論 4301901.1選題背景 4268991.2本文研究的內(nèi)容 49378第二章電子商務(wù)與市場營銷的有關(guān)概念 5223782.1電子商務(wù) 5249332.1.1電子商務(wù)的概念 593292.2市場營銷 583272.2.1市場營銷的概念 525604第三章電子商務(wù)下的市場營銷的優(yōu)勢 671673.1加強與消費者的互動 6121953.2降低生產(chǎn)成本與銷售成本 6146363.3打破傳統(tǒng)區(qū)位約束 6106603.4具有高效的優(yōu)勢 6250073.5便于企業(yè)營銷管理 719238第四章電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場營銷的影響 741394.1改變了營銷環(huán)境 7231234.2改變了消費者及其行為 761194.3改變了傳統(tǒng)的營銷理念 851054.4改變了營銷方式 999014.5改變了傳統(tǒng)的營銷策略組合（4P-4C-4R） 1010845第五章案例研究—電子商務(wù)在地產(chǎn)市場營銷中的應(yīng)用 11149295.1傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 12193025.2電子商務(wù)環(huán)境下房地產(chǎn)的營銷工具 123115.3電子商務(wù)環(huán)境下房地產(chǎn)營銷的基本策略 1331064結(jié)束語 1619881參考文獻 17第一章緒論1.1選題背景隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的普及和應(yīng)用，電子商務(wù)越來越廣泛的應(yīng)用于人類社會的各個領(lǐng)域，同時必然引發(fā)傳統(tǒng)企業(yè)商務(wù)模式和結(jié)構(gòu)的變革，并對傳統(tǒng)市場營銷模式產(chǎn)生深遠的影響。網(wǎng)絡(luò)突破了工業(yè)化社會的時空觀，動搖了以往企業(yè)經(jīng)營和營銷存在的根基。如何應(yīng)對變化，如何在變化中迎接挑戰(zhàn)，抓住機遇是企業(yè)目前需要認真思考的問題。電子商務(wù)發(fā)展到今天，各項設(shè)施、技術(shù)基礎(chǔ)、運作環(huán)境和信息資源已經(jīng)基本具備，電子商務(wù)凸顯的核心競爭優(yōu)勢，如突破了傳統(tǒng)工業(yè)體系下的時空界限對企業(yè)經(jīng)營活動范圍的束縛，能提供全方位、全天候的服務(wù)，各類資源高度共享，投入相對較小，成本優(yōu)勢很具吸引力，且見效快，虛擬市場給客戶更多的選擇，智能化、客戶化、人性化的推銷和促銷。這些無法比擬的優(yōu)勢對傳統(tǒng)市場營銷產(chǎn)生的巨大沖擊無法避免，傳統(tǒng)營銷模式面臨前所未有的挑戰(zhàn)。同時，由于現(xiàn)實中存在的局限，電子商務(wù)并不是“萬能”的，在實際應(yīng)用過程仍然需要傳統(tǒng)營銷支持，才能給客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為一個電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，本人希望能把在專業(yè)方方面所學(xué)到的知識運用到市場營銷當中，發(fā)揮電子商務(wù)在現(xiàn)代市場的那些無可比擬的優(yōu)勢。1.2本文研究的內(nèi)容通過相關(guān)參考文獻的研究，電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場營銷的沖擊無法避免，影響是巨大的，李琪．電子商務(wù)概論[M]，北京：高等教育出版社，2008：25本文詳細分析了電子商務(wù)和傳統(tǒng)市場營銷相關(guān)概念和特征，對人們易于產(chǎn)生誤解的概念進行對比解釋，并從營銷理念、方式等角度客觀的分析了電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場營銷的沖擊和影響，同時展示了電子商務(wù)在當今營銷系統(tǒng)中無可比擬的優(yōu)勢，強調(diào)了在的網(wǎng)絡(luò)時代不應(yīng)盲目的認為電子商務(wù)能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)市場營銷，兩者應(yīng)該是互相整合，互相補充，而具體的交易過程則是依托傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境來進行，電子商務(wù)和傳統(tǒng)市場營銷的整合既可以彌補傳統(tǒng)市場營銷媒體傳播等方面的不足，又可以避免環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施不完備對電子商務(wù)交易過程的制約，所以整合二者的優(yōu)勢，互補互利模式將是一種廣泛的、極具潛力的商務(wù)發(fā)展模式。同時在最后，用一個案例，即電子商務(wù)在房地產(chǎn)的營銷中的應(yīng)用，來說明一下，在現(xiàn)實的市場操作中怎樣把電子商務(wù)的優(yōu)勢用到具體的市場營銷當中。這樣讓我們能更好地理解這些理論知識。第二章電子商務(wù)與市場營銷的有關(guān)概念進入21世紀，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，電子商務(wù)越來越來受到大家的關(guān)注，它不僅給經(jīng)濟的發(fā)展帶來了新的模式，也同時對我們的生活帶來了很大的改變。在本論文中，本人主要是闡述一些電子商務(wù)對當代市場營銷的影響，所以在這一章，本章將簡單地介紹一下一些電子商務(wù)和市場營銷的有關(guān)知識。2.1電子商務(wù)2.1.1電子商務(wù)的概念電子商務(wù)可以劃分為廣義的電子商務(wù)和狹義的電子商務(wù)兩種。其中廣義的電子商務(wù)定義為：使用各種電子工具從事商務(wù)活動。屈云波、勒麗敏．網(wǎng)絡(luò)營銷[M]，北京：企業(yè)管理出版社，2007：78屈云波、勒麗敏．網(wǎng)絡(luò)營銷[M]，北京：企業(yè)管理出版社，2007：78在現(xiàn)實生活中，許多人簡單的將電子商務(wù)理解為網(wǎng)上購物，這實際上是一種很大的誤解，購物只是整個商務(wù)活動的一部分，如果以偏概全，電子商務(wù)將被擠壓在很窄小的空間里，業(yè)務(wù)將很難發(fā)展，電子商務(wù)的核心在商務(wù)，而它所能涉及的領(lǐng)域就有很多。2.2市場營銷2.2.1市場營銷的概念市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進行的生產(chǎn)，流通和售后服務(wù)等一系列活動是與市場有關(guān)的。市場營銷作為一種計劃和執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，服務(wù)，或一個想法發(fā)展生產(chǎn)，定價，促銷和流通活動，其目的是通過貿(mào)易交流和需要滿足的組織和個人的目標。第三章電子商務(wù)下的市場營銷的優(yōu)勢電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比有許多的優(yōu)勢，對于企業(yè)或顧客來說也有很多作用。這些作用體現(xiàn)在以下幾個方面。3.1加強與消費者的互動營銷的本質(zhì)是消除或減少障礙，引導(dǎo)商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中。菲利普·科特勒．市場營銷[M]，北京：華夏出版社，20菲利普·科特勒．市場營銷[M]，北京：華夏出版社，2009：333.2降低生產(chǎn)成本與銷售成本企業(yè)采購原材料是一項繁瑣、復(fù)雜的工作，而運用網(wǎng)絡(luò)可以使采購產(chǎn)品與制造相結(jié)合，簡化采購程序。PhilipKotler．MarketingManagement.10thed.NewJersey：Prentice-Hall,Inc.，2000.使用EDI（電子數(shù)據(jù)交換）進行無紙化辦公，通常可以為企業(yè)節(jié)省5%—10%的采購成本。姜旭平．網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播[M]，北京：清華大學(xué)出版社，2006：41“EDI是通過電子方式，采用一個標準化的格式，利用計算機網(wǎng)絡(luò)進行數(shù)據(jù)傳輸和交換的一種信息技術(shù)?！贝送猓瑐鹘y(tǒng)商店促銷需要大量資金和人力進行市場調(diào)查，并利用網(wǎng)絡(luò)推廣的成本相當于直郵廣告費用的1%，利用網(wǎng)絡(luò)廣告的平均成本僅僅只是傳統(tǒng)媒體的3%，從成本和銷售就可以很好的降低企業(yè)的成本。PhilipKotler．MarketingManagement.10thed.NewJersey：Prentice-Hall,Inc.，2000.姜旭平．網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播[M]，北京：清華大學(xué)出版社，2006：413.3打破傳統(tǒng)區(qū)位約束互聯(lián)網(wǎng)可以提供給企業(yè)全天候的廣告及服務(wù)，還可以把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。此外，通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)與國際接軌，同時也可以減少不同國家之間的市場壁壘，消除該公司因為時間、地理障礙而對銷售的影響。芳美棋．電子商務(wù)概論[M]，北京：清華大學(xué)出版社，2010：108傳統(tǒng)的商店銷售又地域的局限，人們只能去上街購物，制約商店的發(fā)展和規(guī)模，但是網(wǎng)絡(luò)營銷已無時間限制的全天候運轉(zhuǎn)、沒有國界、沒有地域界限和范圍、簡化銷售環(huán)節(jié)，它可以超越時間和空間的限制。網(wǎng)絡(luò)的獨特的特點，可以幫助企業(yè)促進銷售，從而提高企業(yè)的市場份額。芳美棋．電子商務(wù)概論[M]，北京：清華大學(xué)出版社，2010：1083.4具有高效的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)具有快捷、方便的特性，電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的這個優(yōu)勢，使商家進行營銷活動的效率提高了。把這種高效性充分運用到銷售活動的各方面，使許多對企業(yè)有用的信息綜合運用起來，為企業(yè)的發(fā)展起到了指導(dǎo)作用。網(wǎng)絡(luò)的高效性更有利于進行市場營銷，使營銷的過程更加快捷和及時適應(yīng)市場的發(fā)展要求。3.5便于企業(yè)營銷管理營銷的本質(zhì)是排除或減少障礙，引導(dǎo)商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)能滿足企業(yè)對員工方便性的管理，提高員工的工作效率，通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以在購物前了解到相關(guān)信息，節(jié)約時間，在網(wǎng)上也可與員工取得聯(lián)系。第四章電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場營銷的影響4.1改變了營銷環(huán)境市場營銷學(xué)理論認為：楊世運．電子商務(wù)的發(fā)展與對策[J].中國科技論壇，20楊世運．電子商務(wù)的發(fā)展與對策[J].中國科技論壇，2008（4）：2351、市場已成為全球化的市場。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)互連來經(jīng)營，但是由于網(wǎng)絡(luò)性能，時間連續(xù)性加強，空間距離縮短，使經(jīng)濟活動日益走出國界，使市場迅速成為全球化的市場，這將為企業(yè)提供一個廣闊的潛在市場。同時響應(yīng)全球市場的要求一種迅速全球化的營銷手段，就是通過網(wǎng)絡(luò)營銷。2、市場銷售環(huán)節(jié)的減少。企業(yè)的傳統(tǒng)銷售通過層層批準的中間商完成，而電子商務(wù)使企業(yè)可以直接面對消費者，通過網(wǎng)絡(luò)直接進行貿(mào)易銷售。它可以實現(xiàn)全天24小時服務(wù)，而且還節(jié)省了大量的中間環(huán)節(jié)。許凱蓉.電子商務(wù)浪潮與21世紀的中國[J].上海對外貿(mào)易學(xué)院學(xué)報，2009(1)許凱蓉.電子商務(wù)浪潮與21世紀的中國[J].上海對外貿(mào)易學(xué)院學(xué)報，2009(1)：274.2改變了消費者及其行為1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者的新特點網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者追求和易于接受新思想的東西，他們要積極參與新產(chǎn)品的開發(fā)和研究，到工廠和銷售部門，成為企業(yè)幫助合作伙伴，也正是在第二十一世紀的消費者最突出的性格特點，如，要求每件產(chǎn)品根據(jù)個人的愛好和需要來定制，要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價格，各種類型的搜索引擎還允許他們成為信息更充分的消費。2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為的變化高厚禮．基于電子商務(wù)的現(xiàn)代市場營銷理論發(fā)展[J].商業(yè)研究，2006(22)：785網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各種搜索引擎做讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們往往是一個大范圍的作選擇和比較，以購買商品的最底的價格，最好的質(zhì)量，最有個性的，使企業(yè)通過非法手段獲得利潤的的概率幾乎為零；如果市場上的產(chǎn)品不能滿足他們的需要，他們會主動給制造商，表達自己的思想，自覺或不自覺地，參與企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)活動，這同以往的消費者被動的接受消費商品形成對比；消費者通過互聯(lián)網(wǎng)滿足個人的需要，這種行為表明企業(yè)的目標市場——高厚禮．基于電子商務(wù)的現(xiàn)代市場營銷理論發(fā)展[J].商業(yè)研究，2006(22)：7854.3改變了傳統(tǒng)的營銷理念一．基于電子商務(wù)的市場營銷強調(diào)市場導(dǎo)向觀念與定制營銷方式傳統(tǒng)營銷的基本思想是市場定位。企業(yè)在市場調(diào)查的前提下，確定目標市場和營銷組合，有效利用資源滿足客戶的需求，來讓客戶的滿意。傳統(tǒng)概念的存在著忽視顧客的不成熟，忽視了市場營銷在企業(yè)資源適應(yīng)性缺陷。李艷芳．淺談電子商務(wù)對市場營銷的影響[J].科技信息，2008(1)：211“了解你的客戶”的經(jīng)營之道在信息時代和工業(yè)時代是一樣重要的，不同的是，互聯(lián)網(wǎng)提供了相互購買能力的機會大大增加客戶，企業(yè)更容易提供個性化的服務(wù)。因此，電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)將致力于滿足客戶的個性化需求定制營銷，而李艷芳．淺談電子商務(wù)對市場營銷的影響[J].科技信息，2008(1)：211二．全球營銷成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇經(jīng)濟一體化的進程是不可抵擋的。貿(mào)易，自由化，資本和技術(shù)，使全球營銷成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。經(jīng)濟全球化使市場進一步由一個國家或地區(qū)的國際市場。強調(diào)企業(yè)要在全球范圍內(nèi)尋找競爭優(yōu)勢和最佳的市場，追求全球傳播，全球資源，打破了市場進入障礙?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個跨國界的網(wǎng)絡(luò)，建立在其基礎(chǔ)上的電子商務(wù)活動也必須有相同的特點。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展使企業(yè)全球化營銷成為可能的。三．企業(yè)與消費者進行一對一互動田夢飛．論電子商務(wù)對現(xiàn)代市場營銷理論的影響[J].云夢學(xué)刊，2007(1)169企業(yè)具有強大的網(wǎng)絡(luò)通信功能和信息互動的特點，可以有效的實施有效的“一對一”營銷。直接面向消費者，消除了中間環(huán)節(jié)支付費用，可以大大節(jié)省營銷成本，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷和消費主體一個良好的對接。雖然每個消費者的需求是不同的，但在電子商務(wù)背景下可以得到滿足，從而提高產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，顧客的滿意率。例如：戴爾公司建立了龐大而復(fù)雜的全球信息，通信網(wǎng)絡(luò)，完全根據(jù)客戶需要配置機器，軟件安裝，提供相應(yīng)的服務(wù)。三個“直接”使公司的電腦比對手的15%便宜，和更快速的到達客戶的田夢飛．論電子商務(wù)對現(xiàn)代市場營銷理論的影響[J].云夢學(xué)刊，2007(1)1694.4改變了營銷方式電子商務(wù)模式主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進行廣告宣傳及市場調(diào)查，構(gòu)建遍及全球的營銷網(wǎng)絡(luò)，建立起無中介或者說盡可能短的銷售渠道。傳統(tǒng)營銷有嚴密的銷售渠道，需要大量人力和宣傳投入進入和搶奪市場。電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷方式相比，沒有中間環(huán)節(jié)，成本低，速度快，通過各種電子支付，實現(xiàn)商務(wù)活動無紙化和支付過程無現(xiàn)金化，使交易活動更方便、更有效，并且不受時間和地域的限制，市場范圍巨大，可以直接是全球的目標消費群體。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ⒅悄芑?、個人化方向發(fā)展，消費者可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)、圖像、文字多維信息共享和人機互動功能，正是這種發(fā)展使得傳統(tǒng)營銷方式發(fā)生了革命性的變化。甚至以每一個用戶的需求來組織生產(chǎn)和銷售。電子商務(wù)所提供的營銷方式通常包括以下一些方面：搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息發(fā)布、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供的強大支持，電子商務(wù)的營銷方式在很多方面顛覆了傳統(tǒng)的營銷方式，并且為客戶提供了極大的便利。在電子商務(wù)環(huán)境下，營銷的方式發(fā)生了很大的變化，電子商務(wù)市場營銷主要方式呈現(xiàn)為如下圖：在線交易交易撮合在線交易交易撮合信息發(fā)布市場搜索搜索供求信息平臺行業(yè)信息平臺網(wǎng)上分類廣告在線黃頁服務(wù)虛擬團購……直接上網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站營銷觀念引導(dǎo)信息推廣互動溝通客戶關(guān)系營銷管理渠道管理……互動營銷移動商務(wù)個性化營銷智能營銷搜索引擎營銷在線服務(wù)營銷媒體整合營銷等B2BB2CC2C電子商務(wù)營銷方式通過上圖可以看到，電子商務(wù)營銷的開展可以借助營銷網(wǎng)站進行，企業(yè)利用外部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境直接上網(wǎng)，展開經(jīng)營和商務(wù)活動，這些活動包括：在線交易，交易撮合等，還可以進行供求信息平臺、行業(yè)信息平臺等，另外可以是針對：消費者個體、上下游企業(yè)、目標客戶等。更升入展開則借助商務(wù)網(wǎng)站營銷進行，比如進行營銷理念傳播，渠道管理等等，相比傳統(tǒng)的營銷方式?jīng)]有中間環(huán)節(jié)，成本低，速度快，范圍廣，營銷效果更為理想。4.5改變了傳統(tǒng)的營銷策略組合（4P-4C-4R）尤文中．論電子商務(wù)對市場影響的影響[J].中國商界，2008(3)：3494Ps(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。如果一個營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價格，合適的分銷策略和合適的促銷策略，企業(yè)的營銷目標就可以藉以實現(xiàn)。在信息不發(fā)達的同質(zhì)的市場上，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。這種營銷策略中,企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品代表了市場需求，企業(yè)成為市場的代言人，促使企業(yè)非常關(guān)注銷售渠道和促銷手段，誰擁有了渠道，有了相對的價格競爭以及廣而告知的力量，企業(yè)營銷策略就可以說是成功的。而在電子商務(wù)中，這種營銷策略生存的物質(zhì)基礎(chǔ)發(fā)生了革命性的變化，傳統(tǒng)的4Ps尤文中．論電子商務(wù)對市場影響的影響[J].中國商界，2008(3)：349W.D.Perreault,D.J.McCarthy.BasicManketing.13thed.NewJersey：McGrawHill,1999.美國Don.E.Schuhz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：首先要研究消費者的需求和欲望為中心“不再賣你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是賣消費者想購買的產(chǎn)品”。其次要研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。再次要著重考慮怎樣給消費者方便以購買商品。最后著重加強與消費者勾通和交流，4RsW.D.Perreault,D.J.McCarthy.BasicManketing.13thed.NewJersey：McGrawHill,1999.1.與消費者建立關(guān)聯(lián)在競爭激烈的市場中，消費者是動態(tài)的。顧客忠誠度是可以改變的，他們會轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。提高消費者的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，一個重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等領(lǐng)域和消費者建立聯(lián)系，形成一種相互支持，相互需要，相互之間互需的關(guān)系。顧客的忠誠度對企業(yè)是很可觀的利潤，企業(yè)維護客戶是比開發(fā)新客戶更重要的。2.提高市場反應(yīng)速度在今天的市場影響力，經(jīng)營者的真正的問題不是如何控制，制定和實施計劃，而是如何站在消費者的角度及時聽取消費者的希望，愿望和需求，并及時答復(fù)和快速反應(yīng)，以滿足消費者的需求。3.建立關(guān)系營銷在企業(yè)與客戶之間的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已經(jīng)改變成與消費者建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，從交易成為責任，從消費者到用戶，從管理營銷組合變成管理與消費者的互動。溝通建立關(guān)系的重要手段。當然，4Rs同任何理論一樣，也有其缺點和不足。在與消費者建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，而不是任何企業(yè)都可以輕松實現(xiàn)。然而，4Rs提供了一個非常好的思路，是管理人員和市場營銷人員應(yīng)了解和掌握。下面用一個表格簡單地把這3種營銷策略做一個對比。類型特點不足4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）主要是以價格為導(dǎo)向不能很好地適應(yīng)消費者的需求4C（消費者、成本、便利、溝通）主要是以消費者需求為導(dǎo)向4Cs是消費者導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟要求的是競爭導(dǎo)向，我國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）比4C更加全面，更能適應(yīng)當代的競爭導(dǎo)向型市場數(shù)據(jù)來自：中國營銷網(wǎng)第五章案例研究—電子商務(wù)在地產(chǎn)市場營銷中的應(yīng)用基于前面的一些理論基礎(chǔ)，本章主要是介紹電子商務(wù)在具體的市場營銷中的應(yīng)用，以地產(chǎn)營銷為例，進行實證分析，能夠使我們更好地理解電子商務(wù)給當代市場營銷帶來的變化，也使電子商務(wù)專業(yè)的人以后能夠更加深入地把電子商務(wù)的相關(guān)知識運用到市場營銷中去。5.1傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀5.1.1營銷觀念的問題首先需要分清供銷、推銷與營銷在概念上是完全不同的。在計劃經(jīng)濟時代，由于政府是資源配置的主體，項目的開發(fā)決策處處皆由計劃來“供銷”。推銷則是以產(chǎn)品或生產(chǎn)者為中心，不尊重顧客的感受或需要，一味硬推出去，“沒有產(chǎn)品賣不掉，只有廣告沒做好”。以產(chǎn)品為中心是一種過時的營銷觀念，它僅適應(yīng)買方市場的情況。真正意義上的現(xiàn)代營銷，則是指一切以消費者為中心，從滿足消費者的各種需要出發(fā)，為之提供方便快捷的全方位、多層次的整合服務(wù)以滿足消費者的需求，甚至提供超出消費者需求期望的服務(wù)。在具有現(xiàn)代營銷觀念的房地產(chǎn)企業(yè)中，并不是所有的企業(yè)都能完完全全的理解現(xiàn)代營銷。部分房地產(chǎn)企業(yè)把房地產(chǎn)營銷策劃簡單錯誤的理解為銷售計劃。因此，在策劃中往往忽視真正意義上策劃的前期工作，即市場調(diào)查和市場分析；同時也沒有售后階段的策劃，使整個策劃缺乏系統(tǒng)性和完整性。有些項目的“策劃”從商品房己經(jīng)動工時才開始，沒有市場調(diào)查和市場分析這兩個基礎(chǔ)性工作。這種情況下的策劃往往具有盲目性。5.1.2重后期營銷推廣，輕前期規(guī)劃設(shè)計某些開發(fā)商為了減少規(guī)劃設(shè)計的投入，面對規(guī)劃設(shè)計單位左挑右選，最后以低價格選中毫無設(shè)計經(jīng)驗及實力的設(shè)計單位。圖紙好了，在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購房者真實需要的問題也出來了。相對前期規(guī)劃設(shè)計投入的薄弱，在后期的營銷推廣方面則是形勢陡轉(zhuǎn)。迫于樓盤銷售周期越長越難賣，迫于競爭壓力和投資收益壓力，房地產(chǎn)界通常的營銷推廣投入往往都會超出預(yù)算很多。可這些在規(guī)劃設(shè)計之初就可能存在問題的產(chǎn)品真能順暢的賣出嗎。5.1.3營銷中的廣告問題現(xiàn)如今，重慶的媒體似乎最鐘愛房地產(chǎn)企業(yè)，因為房地產(chǎn)最常用的營銷方式之一就是投放廣告，從戶外到室內(nèi)，從短信到電視，從報紙到雜志，凡是你能接觸到的媒體，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)幾乎都沒放過。他們似乎認為廣告做得越多，聲勢造得越大，樓盤的銷售業(yè)績就會越好。廣告公司當然更是主張項目推廣采用全方位多角度的包裝，硬廣、軟文、直投、路牌、平面、廣播，全方位鋪開?？墒牵S多開發(fā)商幾百萬甚至幾千萬的廣告打出去之后，市場上卻反映平平，銷售效果大大低于預(yù)期?？梢姀V告不是營銷的全部，也不是萬能的。其實廣告不一定要做那么多，甚至不做廣告也能達到傳播效果。5.2電子商務(wù)環(huán)境下房地產(chǎn)的營銷工具1、個性化營銷個性化營銷的主要內(nèi)容包括:高宏．淺談電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場營銷的影響[J].商場現(xiàn)代化,2007(50)高宏．淺談電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場營銷的影響[J].商場現(xiàn)代化,2007(50)：261對房地產(chǎn)企業(yè)而言，更重要的是選擇適合自己企業(yè)實際情況的營銷工具?，F(xiàn)在己有的和新近出現(xiàn)的營銷工具對于不同的企業(yè)和企業(yè)在不同階段的不同要求各有優(yōu)缺點，這些都會導(dǎo)致企業(yè)在具體使用何種營銷工具有所偏向。房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷工具不可盲目，應(yīng)多從自己實際情況、所處的市場環(huán)境和要求考慮。2、網(wǎng)站資源合作(交換鏈接)交換鏈接(也稱互惠鏈接)是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的一種合作形式，房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOOG或者網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。其作用表現(xiàn)在獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等方面。3、Email營銷電子郵件營銷是一個郵件列表，將信息通過電子郵件發(fā)送到對方的信箱，以實現(xiàn)其目的的宣傳和推廣?；谟脩粼S可的電子郵件營銷和垃圾郵件，具有明顯的優(yōu)勢，可以減少廣告用戶的滋擾，增加潛在用戶的定位精度，提高和改善客戶關(guān)系、品牌忠誠度。5.3電子商務(wù)環(huán)境下房地產(chǎn)營銷的基本策略1、網(wǎng)站推廣策略房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站知曉和品牌的建立要通過傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)推廣兩種方式相結(jié)合才能得以實現(xiàn)，網(wǎng)站作為消費者與企業(yè)產(chǎn)品之間的中介者，首先要推銷自己，并引導(dǎo)消費者訪問網(wǎng)站，使他們接觸到的產(chǎn)品和公司信息，為最終形成購買決策進行支持。利用傳統(tǒng)媒體宣傳和網(wǎng)站，即利用報紙、廣播、電視、廣告促銷、甚至以網(wǎng)上直銷著名的戴爾，也在黃金時段的電視節(jié)目上大打廣告。在宣傳網(wǎng)站在同一時間，把網(wǎng)站和企業(yè)的品牌形象密切合作，吸引真正需求目標的消費者，可以避免廣告資源的浪費。2、房地產(chǎn)企業(yè)信息發(fā)布策略首先可以利用企業(yè)網(wǎng)站企業(yè)內(nèi)部和外部的信息，這是最完整的網(wǎng)絡(luò)營銷信息源，其次是廣泛的尋找合作伙伴資源，獲取更多信息發(fā)布商機，也可以以合理的價格選擇適合自己企業(yè)的房地產(chǎn)信息網(wǎng)站信息。信息內(nèi)容包括很多方面，如引進企業(yè)，商業(yè)新聞，房產(chǎn)知識，與項目有關(guān)的信息，包括房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的價格，位置，銷售情況，項目建設(shè)進度，新的房地產(chǎn)，房地產(chǎn)促銷信息。也可以發(fā)出征求意見的一些工程項目，并通過留言板，業(yè)主論壇，及時獲得反饋信息，如購房者和業(yè)主的房型設(shè)計，裝修標準的建議，從而實現(xiàn)互動營銷。張麗娟．電子商務(wù)對市場影響的影響[J].江蘇商論,2007(5)：94雖然網(wǎng)絡(luò)不能取代該網(wǎng)站的搜索，但可以為消費者提供豐富的信息，優(yōu)化房地產(chǎn)市場信息也是一個很大的環(huán)境意義。張麗娟．電子商務(wù)對市場影響的影響[J].江蘇商論,2007(5)：943、房地產(chǎn)企業(yè)品牌推廣策略網(wǎng)絡(luò)品牌有兩方面的含義：汪珍英．電子商務(wù)下的市場營銷策略[J].時代經(jīng)貿(mào)，2008(6)汪珍英．電子商務(wù)下的市場營銷策略[J].時代經(jīng)貿(mào)，2008(6)：4264、房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品策略張合軍．電子商務(wù)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用[J],企業(yè)天地.20張合軍．電子商務(wù)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用[J],企業(yè)天地.2009(6)：3715、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)上定價策略價格對企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是信息收集成本大大降低，從而使這三方對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解，最終使該產(chǎn)品存在的差異的價格水平趨于一致。周盛世．現(xiàn)代物流學(xué)導(dǎo)論[M]，北京：化學(xué)工業(yè)出版社,20周盛世．現(xiàn)代物流學(xué)導(dǎo)論[M]，北京：化學(xué)工業(yè)出版社,2008：164

結(jié)束語隨著技術(shù)和經(jīng)濟的發(fā)展，電子商務(wù)營銷將逐步為更多的人所接受，電子商務(wù)與傳統(tǒng)市場營銷的相互影響和相互促進，最后實現(xiàn)融洽的內(nèi)在統(tǒng)一，共同滿足著人們?nèi)找嬖鲩L的需求。本文首先詳細分析了電子商務(wù)和傳統(tǒng)市場營銷相關(guān)概念和特征，并從營銷理念、方式等角度客觀的分析了電子商務(wù)對傳統(tǒng)市場營銷的沖擊和影響，同時展示了電子商務(wù)在當今營銷系統(tǒng)中無可比擬的優(yōu)勢，強調(diào)了在