國大會員卡項目專題1課件

國大藥房會員卡項目專題

市場總部,吳廣２００９．１家庭健康顧問同一個團隊、同一個夢想ONE

TEAM

ONE

DREAM國大藥房會員卡項目專題

市場總部,吳廣２００９．１家庭健同一目錄國大藥房會員卡營銷理念一統(tǒng)一版會員卡相關資料二各區(qū)域市場前期情況調研三行業(yè)內競爭對手情況調查四會員章程制定方針五目錄國大藥房會員卡營銷理念一統(tǒng)一版會員卡相關一、國大藥房會員卡營銷理念從深層次上講，會員制營銷模式是采用系統(tǒng)的管理，利用企業(yè)的產品或服務、品牌、管理模式和獎勵機制來維系會員的一種營銷方式。它是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠度的切實可行的方法，是一種深層次的關系營銷。會員顧客大都能享受會員折扣、積分返利、免費健康檢測、健康咨詢、健康信息刊物贈閱、健康檔案管理、購物累計折扣、送藥上門等服務。這些服務僅僅停留在初步水平，離真正意義上的藥學服務還相差很遠。目前公司現行的VIP會員優(yōu)惠服務僅限于打折與積分回饋獎勵，針對會員制營銷手段特別擬定如下方案，供參考。一、國大藥房會員卡營銷理念從深層次上講，會員制營銷模式是采用一、國大藥房會員卡營銷理念和推廣步驟會員推廣階段：第一階段（品牌推廣期）→第二階段（品牌成熟期）→第三階段（品牌維護期）

6-12個月6-12個月1-2年會員管理：做會員管理，就不能不建立會員數據庫。所謂的會員管理，一則管理顧客利益，二則管理顧客信息。2004年至2005年，海王星辰市場部的重要工作之一，是清理會員信息，對顧客資料進行回訪、核查、整理。這是由于發(fā)展初期，只注意發(fā)展會員，顧不上會員信息維護的結果，在數百萬的會員數據庫中存在許多無效或失效的信息。商品管理：會員信息的維護與管理，不只是聯絡方式的更新，其核心是顧客個人信息和消費信息的不斷豐富，最終達到指導產品進銷和顧客服務的目的。主要目的是為了便于商品管理。差異化、個性化服務：建立會員個人健康檔案，這種個性化健康服務是一種考慮到顧客需求的服務。它并不能帶來利潤，不是一種銷售。在開展之初，耗費很多精力，不一定能帶來等值的品牌，但當會員認同你的服務后自然而然便形成了銷售。一、國大藥房會員卡營銷理念和推廣步驟會員推廣階段：國大藥房第5頁2009年2010年獲取會員有效信息會員結構信息細分會員需求細分不同類型會員商品及結構提供分眾營銷數據庫營銷對供應商提供客戶分析有償服務對門店（開在哪里、賣什么、怎么賣）提供數據支持為商品規(guī)劃提供強有力的會員數據支持會員個性化需求根據年齡、消費水平、教育水平、健康狀況等分析會員有效信息收集會員卡推廣終極目標國大藥房第5頁2009年2010年獲取會員有效信息會員結構信二、統(tǒng)一版會員卡相關資料二、統(tǒng)一版會員卡相關資料VIP會員卡申請表樣本尺寸：A4折頁其中：封面和內頁1（反正面）用于門店收集顧客信息用途，內頁2和封底沿芝麻線撕下留給顧客，請告知門店員工正確操作，并督促顧客填寫完整會員信息(重要)。制作要求：（僅參考）建議紙張：1.銅板紙、2.亞粉紙、3.青涂紙建議紙張克數：157克、128克、80克制作工藝：折頁中加芝麻線便于門店店員撕拉。

備注：區(qū)域可根據會員卡的數量，成本等具體情況自行選擇申請表的印刷數量，紙張等，并及時聯系當地供應商印刷。

VIP會員卡申請表樣本尺寸：A4折頁VIP會員卡申請表樣本說明

新的申請表中主要填加了顧客的出生年月日；職業(yè)類別；月收入等三大項信息。以便將來對于VIP客群、消費習慣、消費能力、商品層面等重點顧客信息做出細分，從而有效開展分類營銷活動。VIP會員卡申請表樣本說明統(tǒng)一版會員卡卡樣及編碼說明編碼說明：標準版VIP卡面編碼共9位，其中分別標識如下：第一、二位“88”：區(qū)域編號識別碼其中：上海01、北京02、天津03、江蘇04、浙江05、遼寧06、深圳07、廣州08、柳州09、南寧10（其它新區(qū)域依此類推）第三位“8”：VIP卡別類型識別碼其中：普通VIP卡1、白金VIP卡2、其它類別卡3（目前白金卡只在上海區(qū)域存在）。第四至九位“88”：VIP卡號流水編碼國大藥房有限公司VIP會員卡

88

8

888888區(qū)域編號卡號流水編碼卡別類型統(tǒng)一版會員卡卡樣及編碼說明編碼說明：國大藥房有限公司三、各區(qū)域市場前期情況調研三、各區(qū)域市場前期情況調研各區(qū)域政策管理與政府管控區(qū)域\項目開店限距營業(yè)面積要求醫(yī)保相關政策要求執(zhí)業(yè)藥師要求藥品限制城管要求嚴格度北京350m>100㎡很難申請，北京國大目前僅有1家普通藥房至少1名執(zhí)業(yè)藥師，每天在崗至少1名藥師。藥店陳列面積>70%以上城管很嚴格，場外活動無法做相應宣傳上海300m>40㎡,附近>7000-10000用戶一街道或者鎮(zhèn)只能開一家醫(yī)保店,具體參照流動人口數普通藥房至少1名執(zhí)業(yè)藥師，1名藥師，醫(yī)保定點3名藥師，執(zhí)業(yè)藥師至少1名，首營藥師必備一名。具體還要視營業(yè)面積而定。無城管很嚴格，場外活動無法做相應宣傳杭州0距離>40㎡新開店一年后即可申請醫(yī)保店新開店要求2名藥師，普通藥師即可。無城管很嚴格，場外活動無法做相應宣傳廣州0距離>60㎡>80㎡，400m距離內不得超過2家，每家連鎖1年內只能申報3家醫(yī)保店>150㎡，需要職業(yè)藥師，否則2個藥師即可無較為靈活，管制不嚴深圳0距離使用面積>60㎡無時間上硬性規(guī)定1店2名藥師無較為靈活，管制不嚴沈陽0距離80,100㎡醫(yī)保藥房使用面積必須>200㎡分三級，可賣針劑等，除掉針劑、或只有綠色oTC，（副主任藥師，主任藥師，執(zhí)業(yè)藥師）統(tǒng)稱A類藥師，可取三類藥房，B級至可以去綠色otc藥房。醫(yī)保店只能經營藥品和綠色標記保健品等較為靈活，管制不嚴寧夏300m>100㎡新開店一年后即可申請醫(yī)保店駐店藥師1名以上食品和日化用品不可經營較為靈活，管制不嚴天津0距離>80㎡無時間上硬性規(guī)定連鎖要求至少1名從業(yè)或者執(zhí)業(yè)藥師無各區(qū)域不同，相對較為靈活江蘇0距離>100㎡新開店一年后，銷售>20萬，才可申請醫(yī)保店。醫(yī)保店1名藥店不準營銷非藥品城管很嚴格，場外活動無法做相應宣傳.柳州0距離>40㎡所有證件齊備即可申請，營業(yè)面積>60㎡醫(yī)保店至少2名執(zhí)業(yè)藥師或者藥師衛(wèi)生，精神藥品要求專柜提前一周申請批文南寧>70or100m>100㎡新開店一年后即可申請醫(yī)保店保證每一個門店2個藥師無提前3天申請各區(qū)域政策管理與政府管控區(qū)域\項目開店限距營業(yè)面積要求醫(yī)保相各區(qū)域人均GDP、收入、支出比序號區(qū)域人均社會消費品零售總額

人均GDP（美元）

人均可支配收入

人均消費支出

支出/收入比

門店數

1北京

27074９１２０247251533062%４２2上海

24026１１７６５266751939873%１４９3杭州

19563４１０３241041671969%３５4廣州

30840６７４４253172083682%４７5深圳

25681６６５７267291977974%２３９6沈陽

19401３０５５172951466785%９０7寧夏

4616１９６７12932955874%１００8揚州

11142１３１１173981156266%９４9天津

17010５１４０194231342269%１７10柳州

7561２４５６12866985277%５３11南寧

9132１３００144461066974%9平均：

19605４８７４221911617973%８７５各區(qū)域人均GDP、收入、支出比序號區(qū)域人均社會消費品零售總額各區(qū)域主流連鎖藥店、市場競爭程度及價格敏感度評估區(qū)域\項目當地主流連鎖藥店占比市場銷售份額的主力因素消費者品牌忠誠度市場競爭程度消費者價格敏感程度北京金象、同仁堂、醫(yī)保全新、嘉事堂連鎖藥店**********上海華氏、海王、益豐、老百姓等連鎖藥店占比90%以上份額**********杭州老百姓、海王等私營藥店***********廣州大參林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂廣州整體銷售市場份額為21億，幾大連鎖占有7~8億份額，占比3~3.5%之間。************深圳海王、中聯大藥房、萬澤、永和、永安堂4大連鎖藥店占比70%************沈陽成大方圓、東北大藥房，維康、沈陽新藥特藥、鑫貿、福民、泰安、海王連鎖藥店>70%*************寧夏古方大藥房、協力厚、健康堂，均為私營連鎖私營藥店較多*********天津老百姓大藥房、海王星辰等******************江蘇揚州百信緣、眾成堂**************柳州老百姓家、一心堂、桂中大藥房，大參林開始進駐連鎖藥店***********南寧老百姓23家、康全、同濟私營連鎖藥店***********各區(qū)域主流連鎖藥店、市場競爭程度及價格敏感度評估區(qū)域\項目當各區(qū)域會員消費占比及毛利率水平等現狀區(qū)域目前總卡數8月辦卡數8月會員銷售額8月會員毛利額8月會員毛利率本月區(qū)域整體毛利率會員銷售占比會員毛利占比上海115,81417,2862,442,935705,31329%34%8%7%浙江17,9142,557139,63900%30%5%0%深圳77,14312,09310,443,7112,449,40923%34%33%23%廣州28,1662,8991,021,442306,43230%27%21%23%柳州17,134941409,23366,44616%31%7%3%沈陽120,34013,4993,390,3171,111,43133%36%17%16%北京12,5004,077677,845198,88829%34%13%11%江蘇1,3831,383130,79629,59723%28%1%1%寧夏11,83311,833740,520223,84230%37%7%6%總計402,39566,56819,396,4395,091,35826%33%16%13%各區(qū)域會員消費占比及毛利率水平等現狀區(qū)域目前總卡數8月辦卡數會員辦卡數區(qū)域/月份統(tǒng)計口徑08年1-12月辦卡總數2009年1月2009年2月2009年3月2009年6月2009年7月2009年8月總計上海直營店（不含北翼）619390721099317757115791302417286115814浙江全部門店525026435085030772816255717914深圳08年新辦卡2763454143821489196104321209377143廣州全部門店9312432363104936923321289928166柳州全部門店1098185370497667174494117134沈陽天益堂（不含一致）42377469954941009291891488713499120340北京全部門店5263407458449565441407712500天津全部門店338151700

168江蘇

13831383寧夏

1183311833總計107013163061881533338379694566566568402395各區(qū)域會員消費占比及毛利率水平等現狀會員辦卡數區(qū)域/月份統(tǒng)計口徑08年1-12月辦卡總數200915會員卡銷售額區(qū)域/月份08年1-12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年7月09年8月總計上海330245760110802825129402414377671651346244293511816412浙江6823799870458017908021051251509311396391582633深圳108319869105155347915388974781396296091021404610443711186065448廣州800074813070742113923304896684108830510214428270418柳州5964814839684430154756564229583720184092334018517沈陽446952412432221326296181634220514832912919339031722095527北京827625661172453149663369659032861078867784513146362天津

0江蘇

130796130796寧夏

740520740520總計123474827145263321181915114981636151339541700035319396439247866632會員卡毛利率上海27%27%29%30%29%30%29%29%浙江0%0%0%0%0%0%0%0%深圳27%21%26%26%26%25%23%26%廣州30%30%30%30%30%30%30%30%柳州15%12%12%16%17%18%16%15%沈陽9%34%33%34%34%32%33%28%北京28%30%29%29%28%30%29%28%天津#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!江蘇#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!23%23%寧夏

30%30%總計27%23%27%27%27%27%26%26%會員卡銷售額區(qū)域/月份08年1-12月09年1月09年2月016四、行業(yè)內競爭對手情況調查通過走訪競爭藥店門店、電話咨詢、辦會員卡等市場調查手段，對上海區(qū)域醫(yī)藥零售行業(yè)競爭藥店展開了會員市場運作情況的調查。四、行業(yè)內競爭對手情況調查通過走訪競爭藥店門店、電話咨詢、辦海王星辰從1999年開始推廣會員制計劃，為會員提供疾病檔案、健康刊物、積分換禮和折扣日等優(yōu)惠服務。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其它海王星辰日常消費滿一定金額辦理2元工本費輸，會員日免費辦理每月8、18、28日會員日85折消費10元積1分，滿一定額度即可換禮，還可參與積分抽獎、積分兌換提貨券、積分換購和多倍積分等積分活動。會員數：800萬，其中每月消費二次以上的忠誠會員“80萬”

會員活動調查除每月三個會員日8.5折以外，海王每月有不定期的會員特價品種，商品數量為50個左右，其中品牌品種占比5~10%，其他均為高毛利及P商品（即貼牌品種）。另外，海王制定商品目錄時，多挑選同類品種中銷量排名較考前的商品，以帶動其他商品的整體銷售。海王星辰從1999年開始推廣會員制計劃，為會員提供疾病檔案、藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮會員日益豐大藥房任意免費辦理持會員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠，積分積滿5000分，可享受9.6折優(yōu)惠。顧客消費1元積1分；但益豐目前不注重積分還禮活動，而是以會員消費滿元贈以及會員獨享功能和優(yōu)惠為主導活動方式。每月10、20、30日為會員日。會員日優(yōu)惠活動：會員消費滿元贈：

A、滿68元送紙巾一盒，滿288，送杭州天堂傘或者海獅油B、會員當月累計消費3次，累計金額滿388元，贈金龍魚油一瓶或安睡寶枕頭一個注：會員消費滿元贈活動商品會不定期更換。會員獨享：會員日當天，會員憑處方購買處方藥，可得驚喜禮品一份；每月20日，每店免費為20個糖尿病人檢測血糖；會員日有會員特價品，店內海報告知。店內非會員促銷活動部分普通金額滿38元滿58元滿88元滿158元滿358元會員金額滿28元滿48元滿78元滿148元滿348元禮品拉面一袋飲水杯一個棉拖鞋一雙大豆油一瓶大豆油注：益豐日常每周末（六/日）都有促銷活動，“消費滿元贈”是益豐促銷活動的主打部分，其中，以海報和插卡強調會員消費金額標準比普通用戶要低，促使消費者主動辦卡。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮會員日益豐大藥房任意免藥房名稱

辦卡條件

優(yōu)惠功能

打折

積分/換禮

其他

老百姓會員折扣店免費辦理會員日優(yōu)惠活動，對指定商品85折讓利；一次性購滿100元，或2公里內的傷殘、孤寡人士可免費送藥上門等。積分購物現場兌獎；參與活動送積分；每季返消費總額的1%的“現金購物券”；每月至少開展一次以病種為主題的品類促銷，如高血壓病日、糖尿病日；不定期為會員郵寄最新健康資訊；建立會員健康檔案舉辦健康講座；建立會員折扣店，打造的藥品綜合超市的大賣場式業(yè)態(tài)，會員折扣店主要為核心區(qū)域的社區(qū)居民服務。成大方圓消費滿指定金額，免費辦理會員卡以會員價促銷商品折扣方式為會員優(yōu)惠。消費累積積分，滿一定額度即可換禮，積分年底清零

寶豐醫(yī)藥連鎖無消費即可免費辦理持會員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠；除特價商品外，所有商品（包括專柜品）均可打折。以前有積分回饋，目前已經不做積分回饋，無會員日。除以上基本會員條例外，寶豐藥房目前已不做其他會員優(yōu)惠活動，和早期的寶豐藥房優(yōu)惠制度有很大差別。金象大藥房10元辦理會員卡普通會員卡9折優(yōu)惠，一元積一分，積滿5000分可以獲得獎勵。目前金象注重網上藥店的積分換購活動，即“金象網”，采用“象幣”的方式進行積分和充值消費，取得了很好的成效。金象藥房將每月的第一、三周雙休日定為“金象會員超值日”，以“商品特價熱賣、多重好禮贈送”為主要內容。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其他老百姓五、會員章程制定方針根據行業(yè)內競爭對手以及系統(tǒng)內推卡成功及失敗區(qū)域的經驗，總結出在會員推廣工作中，幾個比較重要的方面和會員活動實施步驟；并根據三類城市特性，分解成幾種適用區(qū)域特性的會員推廣營銷方案，建議具體實施中會與各區(qū)域個性化特點相結合。

五、會員章程制定方針根據行業(yè)內競爭對手以及系統(tǒng)內推1、會員日的確立-根據各區(qū)域市場的實際情況確定適合本區(qū)域連鎖店真正需求的會員活動日1）了解競爭對手的會員日時間2）參考銷售數據制定活動日，如選擇銷售淡季，做為會員日，始終使銷售保持平穩(wěn)，持續(xù)增長，有規(guī)律的變化，帶動銷售曲線平穩(wěn)上升。2、參照會員的真正需求有側重點的選擇會員積分禮品。1）鎖定本藥店主流銷售群體，迎合顧客心理，盡量選擇一些日常生活必需品。2）所選擇的商品，要時刻關注競爭對手會員禮品的更改，以及會員政策的變化。3）將會員禮品種類多樣化，例如可以選擇返代金券，或以門店經營的oem品種或高毛利保健品替代。4）在會員禮品等值變換中，盡量讓會員從直觀上看到的禮品價格高于日常禮品的價格。3、會員禮品的陳列1）門店應設立專門的會員禮品陳列柜，陳列時要求將兌換的分值與相應的會員禮品對應陳列。2）禮品陳列要豐滿，最好以堆頭或大面積陳列，3)要時刻注意會員禮品的有效期，有條件的門店應該有一個會員禮品的展示牌，位于款臺處或殿堂內最醒目處較好，即積分兌換分值牌，最好，文字要大，顏色對比強烈，直觀清晰。會員卡營銷策略重點1、會員日的確立-根據各區(qū)域市場的實際情況確定適合本區(qū)域連鎖4、會員卡的宣傳1）門店應將辦理會員卡的工作與員工的績效獎金相結合，店長應將會員指標分解到個人，店長要對會員辦理的情況時刻跟蹤，督促。2）積極宣傳會員卡的優(yōu)惠政策，會員卡要零條件加入3）可酌情定做一些能夠記錄會員卡號的不干膠貼，征求顧客同意后，可以粘貼于醫(yī)保卡背面，便于宣傳以及方便顧客未帶卡情況下的消費。4）當顧客未帶會員卡時，在辦卡店消費，可根據顧客提供的姓名和電話，協助顧客查詢會員卡號，給予顧客及時積分，或折扣等優(yōu)惠。5）在門店做促銷活動時或新開店時，可在門店或賣場內設立專門辦理會員卡處。6）新開店做活動宣傳時，可以發(fā)放會員卡，事先做好會員申請表，登記會員基礎信息，回門店后錄入，并隨機贈送顧客一定的積分。7）社區(qū)店和客流量大的門店要有不同的宣傳和積分政策。5、會員禮品要設立專人專帳1）顧客積分兌換禮品時要登記，留手機號和身份證號，根據信息對比，讓顧客感覺操作正規(guī)，另外對下月補充會員禮品數量時亦有所指導和參考，降低資金周轉，以及可對會員禮品監(jiān)管。2）員工不得私自動用會員禮品，會員手冊要嚴格注明。6、會員禮品的采買和配送1）會員積分兌換如系統(tǒng)支持，最好可讓顧客隨時進行積分兌換禮品，以時刻督促顧客消費，隨時和會員進行積分互動，用實際行動刺激消費者辦卡。2）會員禮品的采買應該有專門的日期，總部專人負責匯總數據，并在兩周內配送到門店。會員卡營銷策略重點4、會員卡的宣傳1）門店應將辦理會員卡的工作與員工的績會員活動實施步驟一、活動前準備

1、營銷方案制定：每次會員促銷活動前，根據區(qū)域特性，及本次會員活動的目的預先詳細制定本次活動的方案。包括參與門店，如何折扣，積分回饋，禮品選擇等等。

2、預估本次活動投入產出比值：計算出活動預期效果，如活動預計提升毛利，銷售、保本值等。

3、負責人員和時間落實：保證會員活動前每一步驟落實負責人員和時間節(jié)點，如與城管溝通聯絡，海報制作、宣傳、禮品購買，發(fā)放等，制定時間推進表。二、過程監(jiān)控在會員活動過程中全程跟進門店各項進度，及時督促門店人員。三、結果分析會員活動后，對本次會員活動進行全面分析，評估活動效果，總結經驗教訓。會員活動實施步驟一、活動前準備高度規(guī)則的市場環(huán)境充分競爭的市場環(huán)境價格競爭為主的市場環(huán)境A類城市：北京、上海市場特點：1、政府執(zhí)政能力強，市場政策性保護嚴密；2、居民消費能力高；3、價格敏感度較低；B類城市：深圳、廣州、杭州市場特點：1、充分競爭的市場,對企業(yè)的盈利能力和市場營銷策劃能力要求較高；2、居民整體消費水平很高；3、價格敏感度較高；C類城市：天津、沈陽、寧夏等市場特點：1、充分競爭的市場,寧夏情況特殊；2、消費觀念比較保守，居民整體消費水平中等；主要以價格進行競爭；3、價格敏感度高；由以上調研內容分析可得出，國大藥房面臨以下三種不同的市場環(huán)境：高度規(guī)則的市場環(huán)境充分競爭的市場環(huán)境價格競爭為主的市場環(huán)境A會員章程具體內容制定一、北京、上海---高度規(guī)則的市場環(huán)境由以上數據分析可看出，上海和北京均為人均收入水平高的城市，城市開店限距等行業(yè)保護政策，具有居民消費能力高，價格敏感度較低等共性。區(qū)域

積分折扣會員日積分兌換禮品回饋新增內容禮品預計投入比例上海當前狀態(tài)10元積1分日常普卡9.5，白金卡9折6、16、26日9.0折1年兩次積分回饋根據門店特性人群調查選擇合適的積分禮品

2%~3%建議修正不變原有白金卡9折不變，普卡升級為金卡9.5折不變，之后新卡皆為普卡，9.8折。會員折扣可進行積分升級。折扣基礎上雙倍積分會員日積分禮品回饋不變1、每月增加會員特價流動商品目錄2、增加會員生日雙倍積分、會員特價品海報定期投遞等后續(xù)內容；3增加會員獨享，如滿額贈活動，讓會員時刻感受到與普通消費者不同之處。2%北京當前狀態(tài)10元積1分日常9折6、16、26日除折扣外，雙倍積分積分隨時兌換根據門店特性人群展開調查、選擇合適的禮品

建議修正1元積1分，概念相同，但是可讓消費者感覺到積分的實惠原有普卡升級為白金卡9折不變，之后新卡皆為普卡，9.8折。會員折扣可進行積分升級。不變1、每月增加會員特價流動商品目錄2、增加會員生日雙倍積分、會員特價品海報定期投遞等后續(xù)內容；3增加會員獨享，如滿額贈活動，讓會員時刻感受到與普通消費者不同之處。2%會員章程具體內容制定一、北京、上海---高度規(guī)則的市場環(huán)境深圳04年開始發(fā)展會員卡，各方面發(fā)展均已較為成熟，已經開始采用電子會元卡模式，借鑒成熟經驗，深圳可以作為其他區(qū)域發(fā)展的標桿，尤其作為是同一類型的廣州和杭州。這三個城市的共同特點是人均GDP，收入，支出均很高，而消費者對價格敏感性低，市場競爭充分，可在此基礎上，進行深入的市場策劃和促銷，有望取得較好效果。區(qū)域

積分折扣會員日積分兌換禮品回饋新增內容禮品預計投入比例杭州固有10元積1分9.2折6日、16日、26日享9折1年2次

更改為1元積1分不變取消，因為杭州信息系統(tǒng)問題隨時積分兌換根據門店特性人群調查選擇合適的積分禮品流動會員特價品形式，取代會員日行為，并增加會員的優(yōu)惠意識1%

廣州固有1元積一分9.5折，及會員獨享商品每周5為會員日，全場8.8折1年1次

1%

深圳固有1元積1分金卡9.5折，白金9.3折每個周日會員日88折

滿相應等級即可隨時積分兌換根據門店特性人群調查選擇合適的積分禮品

3-4%

二、深圳、廣州、杭州---充分競爭的市場環(huán)境深圳04年開始發(fā)展會員卡，各方面發(fā)展均已較為成熟，已經開始采三、天津、沈陽、寧夏、江蘇、南寧、柳州---價格競爭為主的市場環(huán)境這類城市以沈陽為例，經濟發(fā)展水平為中等，人均GDP、收入、支出比等指標皆較前兩類區(qū)域為低，毛利率也是市場競爭激烈和市場開放性的城市，行業(yè)管制不嚴謹，因此，可以采用多種手段進行會員的推廣，宣傳和促銷行為。區(qū)域積分折扣會員日積分兌換禮品回饋新增內容禮品預計投入比例天津固有1元積1分平日9折6、16、26日1年2次

更改為

滿等級隨時兌換

會員流動特價品目錄1-2%沈陽固有1元積1分無日常折扣7、17、27日，9.5折，雙倍積分滿等級隨時兌換根據消費者的人群細分，選擇合適的禮品回饋會員流動特價品目錄3%--4%寧夏固有10元積1分無日常折扣6、16、26日雙倍積分

更改為1元積1分不變

滿等級隨時兌換根據消費者的人群細分，選擇合適的禮品回饋增加會員流動特價品目錄1%-2%江蘇固有1元積1分

10、26日1年2次

更改為

滿等級隨時兌換

增加會員流動特價品目錄2%柳州固有1元積1分9.8折扣無積分累計可進行折扣升級

更改為

增加會員流動特價品目錄2-3%三、天津、沈陽、寧夏、江蘇、南寧、柳州---價格競爭為主的市附表：會員活動投入產出計算方法保本值計算：前提為計算會員活動銷售環(huán)比增長多少可以達到保本效果，活動前銷售額、毛利額、毛利率、毛利額提升值、毛利率下降值為定量毛利提升值=贈品投入活動后毛利率=活動前毛利率-預估毛利率下降臨界值（預估定量）臨界保本銷售值=活動后毛利額/活動后毛利率活動后毛利額=活動前毛利額+毛利提升值活動評估計算：前提為預估促銷活動整體毛利提升，活動前銷售額、毛利額、毛利率、銷售環(huán)比提升值、毛利率下降值為定量?；顒雍竺~=活動后銷售額*活動后毛利率活動后銷售額=原銷售額（定量）*（1+銷售提升比率）（最小提升值）活動毛利總體評估=活動毛利額提升-贈品投入金額項目促銷活動投入產出計算方法活動前活動后銷售額毛利率毛利額銷售額毛利額銷售提升比率目標銷售額提升毛利額提升毛利率毛利率下降幅度贈品投入金額活動毛利總體評估保本值計算定量定量定量公式公式公式公式保本值（定量）公式預估定量定量公式100030%300114831015%1481027%3%100促銷活動評估定量定量定量公式公式預估定量公式公式公式預估定量定量公式100030%300120032420%2002427%3%1014附表：會員活動投入產出計算方法保本值計算：前提為計算會員活動29謝謝謝謝國大藥房會員卡項目專題

市場總部,吳廣２００９．１家庭健康顧問同一個團隊、同一個夢想ONE

TEAM

ONE

DREAM國大藥房會員卡項目專題

市場總部,吳廣２００９．１家庭健同一目錄國大藥房會員卡營銷理念一統(tǒng)一版會員卡相關資料二各區(qū)域市場前期情況調研三行業(yè)內競爭對手情況調查四會員章程制定方針五目錄國大藥房會員卡營銷理念一統(tǒng)一版會員卡相關一、國大藥房會員卡營銷理念從深層次上講，會員制營銷模式是采用系統(tǒng)的管理，利用企業(yè)的產品或服務、品牌、管理模式和獎勵機制來維系會員的一種營銷方式。它是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠度的切實可行的方法，是一種深層次的關系營銷。會員顧客大都能享受會員折扣、積分返利、免費健康檢測、健康咨詢、健康信息刊物贈閱、健康檔案管理、購物累計折扣、送藥上門等服務。這些服務僅僅停留在初步水平，離真正意義上的藥學服務還相差很遠。目前公司現行的VIP會員優(yōu)惠服務僅限于打折與積分回饋獎勵，針對會員制營銷手段特別擬定如下方案，供參考。一、國大藥房會員卡營銷理念從深層次上講，會員制營銷模式是采用一、國大藥房會員卡營銷理念和推廣步驟會員推廣階段：第一階段（品牌推廣期）→第二階段（品牌成熟期）→第三階段（品牌維護期）

6-12個月6-12個月1-2年會員管理：做會員管理，就不能不建立會員數據庫。所謂的會員管理，一則管理顧客利益，二則管理顧客信息。2004年至2005年，海王星辰市場部的重要工作之一，是清理會員信息，對顧客資料進行回訪、核查、整理。這是由于發(fā)展初期，只注意發(fā)展會員，顧不上會員信息維護的結果，在數百萬的會員數據庫中存在許多無效或失效的信息。商品管理：會員信息的維護與管理，不只是聯絡方式的更新，其核心是顧客個人信息和消費信息的不斷豐富，最終達到指導產品進銷和顧客服務的目的。主要目的是為了便于商品管理。差異化、個性化服務：建立會員個人健康檔案，這種個性化健康服務是一種考慮到顧客需求的服務。它并不能帶來利潤，不是一種銷售。在開展之初，耗費很多精力，不一定能帶來等值的品牌，但當會員認同你的服務后自然而然便形成了銷售。一、國大藥房會員卡營銷理念和推廣步驟會員推廣階段：國大藥房第35頁2009年2010年獲取會員有效信息會員結構信息細分會員需求細分不同類型會員商品及結構提供分眾營銷數據庫營銷對供應商提供客戶分析有償服務對門店（開在哪里、賣什么、怎么賣）提供數據支持為商品規(guī)劃提供強有力的會員數據支持會員個性化需求根據年齡、消費水平、教育水平、健康狀況等分析會員有效信息收集會員卡推廣終極目標國大藥房第5頁2009年2010年獲取會員有效信息會員結構信二、統(tǒng)一版會員卡相關資料二、統(tǒng)一版會員卡相關資料VIP會員卡申請表樣本尺寸：A4折頁其中：封面和內頁1（反正面）用于門店收集顧客信息用途，內頁2和封底沿芝麻線撕下留給顧客，請告知門店員工正確操作，并督促顧客填寫完整會員信息(重要)。制作要求：（僅參考）建議紙張：1.銅板紙、2.亞粉紙、3.青涂紙建議紙張克數：157克、128克、80克制作工藝：折頁中加芝麻線便于門店店員撕拉。

備注：區(qū)域可根據會員卡的數量，成本等具體情況自行選擇申請表的印刷數量，紙張等，并及時聯系當地供應商印刷。

VIP會員卡申請表樣本尺寸：A4折頁VIP會員卡申請表樣本說明

新的申請表中主要填加了顧客的出生年月日；職業(yè)類別；月收入等三大項信息。以便將來對于VIP客群、消費習慣、消費能力、商品層面等重點顧客信息做出細分，從而有效開展分類營銷活動。VIP會員卡申請表樣本說明統(tǒng)一版會員卡卡樣及編碼說明編碼說明：標準版VIP卡面編碼共9位，其中分別標識如下：第一、二位“88”：區(qū)域編號識別碼其中：上海01、北京02、天津03、江蘇04、浙江05、遼寧06、深圳07、廣州08、柳州09、南寧10（其它新區(qū)域依此類推）第三位“8”：VIP卡別類型識別碼其中：普通VIP卡1、白金VIP卡2、其它類別卡3（目前白金卡只在上海區(qū)域存在）。第四至九位“88”：VIP卡號流水編碼國大藥房有限公司VIP會員卡

88

8

888888區(qū)域編號卡號流水編碼卡別類型統(tǒng)一版會員卡卡樣及編碼說明編碼說明：國大藥房有限公司三、各區(qū)域市場前期情況調研三、各區(qū)域市場前期情況調研各區(qū)域政策管理與政府管控區(qū)域\項目開店限距營業(yè)面積要求醫(yī)保相關政策要求執(zhí)業(yè)藥師要求藥品限制城管要求嚴格度北京350m>100㎡很難申請，北京國大目前僅有1家普通藥房至少1名執(zhí)業(yè)藥師，每天在崗至少1名藥師。藥店陳列面積>70%以上城管很嚴格，場外活動無法做相應宣傳上海300m>40㎡,附近>7000-10000用戶一街道或者鎮(zhèn)只能開一家醫(yī)保店,具體參照流動人口數普通藥房至少1名執(zhí)業(yè)藥師，1名藥師，醫(yī)保定點3名藥師，執(zhí)業(yè)藥師至少1名，首營藥師必備一名。具體還要視營業(yè)面積而定。無城管很嚴格，場外活動無法做相應宣傳杭州0距離>40㎡新開店一年后即可申請醫(yī)保店新開店要求2名藥師，普通藥師即可。無城管很嚴格，場外活動無法做相應宣傳廣州0距離>60㎡>80㎡，400m距離內不得超過2家，每家連鎖1年內只能申報3家醫(yī)保店>150㎡，需要職業(yè)藥師，否則2個藥師即可無較為靈活，管制不嚴深圳0距離使用面積>60㎡無時間上硬性規(guī)定1店2名藥師無較為靈活，管制不嚴沈陽0距離80,100㎡醫(yī)保藥房使用面積必須>200㎡分三級，可賣針劑等，除掉針劑、或只有綠色oTC，（副主任藥師，主任藥師，執(zhí)業(yè)藥師）統(tǒng)稱A類藥師，可取三類藥房，B級至可以去綠色otc藥房。醫(yī)保店只能經營藥品和綠色標記保健品等較為靈活，管制不嚴寧夏300m>100㎡新開店一年后即可申請醫(yī)保店駐店藥師1名以上食品和日化用品不可經營較為靈活，管制不嚴天津0距離>80㎡無時間上硬性規(guī)定連鎖要求至少1名從業(yè)或者執(zhí)業(yè)藥師無各區(qū)域不同，相對較為靈活江蘇0距離>100㎡新開店一年后，銷售>20萬，才可申請醫(yī)保店。醫(yī)保店1名藥店不準營銷非藥品城管很嚴格，場外活動無法做相應宣傳.柳州0距離>40㎡所有證件齊備即可申請，營業(yè)面積>60㎡醫(yī)保店至少2名執(zhí)業(yè)藥師或者藥師衛(wèi)生，精神藥品要求專柜提前一周申請批文南寧>70or100m>100㎡新開店一年后即可申請醫(yī)保店保證每一個門店2個藥師無提前3天申請各區(qū)域政策管理與政府管控區(qū)域\項目開店限距營業(yè)面積要求醫(yī)保相各區(qū)域人均GDP、收入、支出比序號區(qū)域人均社會消費品零售總額

人均GDP（美元）

人均可支配收入

人均消費支出

支出/收入比

門店數

1北京

27074９１２０247251533062%４２2上海

24026１１７６５266751939873%１４９3杭州

19563４１０３241041671969%３５4廣州

30840６７４４253172083682%４７5深圳

25681６６５７267291977974%２３９6沈陽

19401３０５５172951466785%９０7寧夏

4616１９６７12932955874%１００8揚州

11142１３１１173981156266%９４9天津

17010５１４０194231342269%１７10柳州

7561２４５６12866985277%５３11南寧

9132１３００144461066974%9平均：

19605４８７４221911617973%８７５各區(qū)域人均GDP、收入、支出比序號區(qū)域人均社會消費品零售總額各區(qū)域主流連鎖藥店、市場競爭程度及價格敏感度評估區(qū)域\項目當地主流連鎖藥店占比市場銷售份額的主力因素消費者品牌忠誠度市場競爭程度消費者價格敏感程度北京金象、同仁堂、醫(yī)保全新、嘉事堂連鎖藥店**********上海華氏、海王、益豐、老百姓等連鎖藥店占比90%以上份額**********杭州老百姓、海王等私營藥店***********廣州大參林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂廣州整體銷售市場份額為21億，幾大連鎖占有7~8億份額，占比3~3.5%之間。************深圳海王、中聯大藥房、萬澤、永和、永安堂4大連鎖藥店占比70%************沈陽成大方圓、東北大藥房，維康、沈陽新藥特藥、鑫貿、福民、泰安、海王連鎖藥店>70%*************寧夏古方大藥房、協力厚、健康堂，均為私營連鎖私營藥店較多*********天津老百姓大藥房、海王星辰等******************江蘇揚州百信緣、眾成堂**************柳州老百姓家、一心堂、桂中大藥房，大參林開始進駐連鎖藥店***********南寧老百姓23家、康全、同濟私營連鎖藥店***********各區(qū)域主流連鎖藥店、市場競爭程度及價格敏感度評估區(qū)域\項目當各區(qū)域會員消費占比及毛利率水平等現狀區(qū)域目前總卡數8月辦卡數8月會員銷售額8月會員毛利額8月會員毛利率本月區(qū)域整體毛利率會員銷售占比會員毛利占比上海115,81417,2862,442,935705,31329%34%8%7%浙江17,9142,557139,63900%30%5%0%深圳77,14312,09310,443,7112,449,40923%34%33%23%廣州28,1662,8991,021,442306,43230%27%21%23%柳州17,134941409,23366,44616%31%7%3%沈陽120,34013,4993,390,3171,111,43133%36%17%16%北京12,5004,077677,845198,88829%34%13%11%江蘇1,3831,383130,79629,59723%28%1%1%寧夏11,83311,833740,520223,84230%37%7%6%總計402,39566,56819,396,4395,091,35826%33%16%13%各區(qū)域會員消費占比及毛利率水平等現狀區(qū)域目前總卡數8月辦卡數會員辦卡數區(qū)域/月份統(tǒng)計口徑08年1-12月辦卡總數2009年1月2009年2月2009年3月2009年6月2009年7月2009年8月總計上海直營店（不含北翼）619390721099317757115791302417286115814浙江全部門店525026435085030772816255717914深圳08年新辦卡2763454143821489196104321209377143廣州全部門店9312432363104936923321289928166柳州全部門店1098185370497667174494117134沈陽天益堂（不含一致）42377469954941009291891488713499120340北京全部門店5263407458449565441407712500天津全部門店338151700

168江蘇

13831383寧夏

1183311833總計107013163061881533338379694566566568402395各區(qū)域會員消費占比及毛利率水平等現狀會員辦卡數區(qū)域/月份統(tǒng)計口徑08年1-12月辦卡總數200945會員卡銷售額區(qū)域/月份08年1-12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年7月09年8月總計上海330245760110802825129402414377671651346244293511816412浙江6823799870458017908021051251509311396391582633深圳108319869105155347915388974781396296091021404610443711186065448廣州800074813070742113923304896684108830510214428270418柳州5964814839684430154756564229583720184092334018517沈陽446952412432221326296181634220514832912919339031722095527北京827625661172453149663369659032861078867784513146362天津

0江蘇

130796130796寧夏

740520740520總計123474827145263321181915114981636151339541700035319396439247866632會員卡毛利率上海27%27%29%30%29%30%29%29%浙江0%0%0%0%0%0%0%0%深圳27%21%26%26%26%25%23%26%廣州30%30%30%30%30%30%30%30%柳州15%12%12%16%17%18%16%15%沈陽9%34%33%34%34%32%33%28%北京28%30%29%29%28%30%29%28%天津#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!江蘇#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!23%23%寧夏

30%30%總計27%23%27%27%27%27%26%26%會員卡銷售額區(qū)域/月份08年1-12月09年1月09年2月046四、行業(yè)內競爭對手情況調查通過走訪競爭藥店門店、電話咨詢、辦會員卡等市場調查手段，對上海區(qū)域醫(yī)藥零售行業(yè)競爭藥店展開了會員市場運作情況的調查。四、行業(yè)內競爭對手情況調查通過走訪競爭藥店門店、電話咨詢、辦海王星辰從1999年開始推廣會員制計劃，為會員提供疾病檔案、健康刊物、積分換禮和折扣日等優(yōu)惠服務。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其它海王星辰日常消費滿一定金額辦理2元工本費輸，會員日免費辦理每月8、18、28日會員日85折消費10元積1分，滿一定額度即可換禮，還可參與積分抽獎、積分兌換提貨券、積分換購和多倍積分等積分活動。會員數：800萬，其中每月消費二次以上的忠誠會員“80萬”

會員活動調查除每月三個會員日8.5折以外，海王每月有不定期的會員特價品種，商品數量為50個左右，其中品牌品種占比5~10%，其他均為高毛利及P商品（即貼牌品種）。另外，海王制定商品目錄時，多挑選同類品種中銷量排名較考前的商品，以帶動其他商品的整體銷售。海王星辰從1999年開始推廣會員制計劃，為會員提供疾病檔案、藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮會員日益豐大藥房任意免費辦理持會員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠，積分積滿5000分，可享受9.6折優(yōu)惠。顧客消費1元積1分；但益豐目前不注重積分還禮活動，而是以會員消費滿元贈以及會員獨享功能和優(yōu)惠為主導活動方式。每月10、20、30日為會員日。會員日優(yōu)惠活動：會員消費滿元贈：

A、滿68元送紙巾一盒，滿288，送杭州天堂傘或者海獅油B、會員當月累計消費3次，累計金額滿388元，贈金龍魚油一瓶或安睡寶枕頭一個注：會員消費滿元贈活動商品會不定期更換。會員獨享：會員日當天，會員憑處方購買處方藥，可得驚喜禮品一份；每月20日，每店免費為20個糖尿病人檢測血糖；會員日有會員特價品，店內海報告知。店內非會員促銷活動部分普通金額滿38元滿58元滿88元滿158元滿358元會員金額滿28元滿48元滿78元滿148元滿348元禮品拉面一袋飲水杯一個棉拖鞋一雙大豆油一瓶大豆油注：益豐日常每周末（六/日）都有促銷活動，“消費滿元贈”是益豐促銷活動的主打部分，其中，以海報和插卡強調會員消費金額標準比普通用戶要低，促使消費者主動辦卡。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮會員日益豐大藥房任意免藥房名稱

辦卡條件

優(yōu)惠功能

打折

積分/換禮

其他

老百姓會員折扣店免費辦理會員日優(yōu)惠活動，對指定商品85折讓利；一次性購滿100元，或2公里內的傷殘、孤寡人士可免費送藥上門等。積分購物現場兌獎；參與活動送積分；每季返消費總額的1%的“現金購物券”；每月至少開展一次以病種為主題的品類促銷，如高血壓病日、糖尿病日；不定期為會員郵寄最新健康資訊；建立會員健康檔案舉辦健康講座；建立會員折扣店，打造的藥品綜合超市的大賣場式業(yè)態(tài)，會員折扣店主要為核心區(qū)域的社區(qū)居民服務。成大方圓消費滿指定金額，免費辦理會員卡以會員價促銷商品折扣方式為會員優(yōu)惠。消費累積積分，滿一定額度即可換禮，積分年底清零

寶豐醫(yī)藥連鎖無消費即可免費辦理持會員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠；除特價商品外，所有商品（包括專柜品）均可打折。以前有積分回饋，目前已經不做積分回饋，無會員日。除以上基本會員條例外，寶豐藥房目前已不做其他會員優(yōu)惠活動，和早期的寶豐藥房優(yōu)惠制度有很大差別。金象大藥房10元辦理會員卡普通會員卡9折優(yōu)惠，一元積一分，積滿5000分可以獲得獎勵。目前金象注重網上藥店的積分換購活動，即“金象網”，采用“象幣”的方式進行積分和充值消費，取得了很好的成效。金象藥房將每月的第一、三周雙休日定為“金象會員超值日”，以“商品特價熱賣、多重好禮贈送”為主要內容。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其他老百姓五、會員章程制定方針根據行業(yè)內競爭對手以及系統(tǒng)內推卡成功及失敗區(qū)域的經驗，總結出在會員推廣工作中，幾個比較重要的方面和會員活動實施步驟；并根據三類城市特性，分解成幾種適用區(qū)域特性的會員推廣營銷方案，建議具體實施中會與各區(qū)域個性化特點相結合。

五、會員章程制定方針根據行業(yè)內競爭對手以及系統(tǒng)內推1、會員日的確立-根據各區(qū)域市場的實際情況確定適合本區(qū)域連鎖店真正需求的會員活動日1）了解競爭對手的會員日時間2）參考銷售數據制定活動日，如選擇銷售淡季，做為會員日，始終使銷售保持平穩(wěn)，持續(xù)增長，有規(guī)律的變化，帶動銷售曲線平穩(wěn)上升。2、參照會員的真正需求有側重點的選擇會員積分禮品。1）鎖定本藥店主流銷售群體，迎合顧客心理，盡量選擇一些日常生活必需品。2）所選擇的商品，要時刻關注競爭對手會員禮品的更改，以及會員政策的變化。3）將會員禮品種類多樣化，例如可以選擇返代金券，或以門店經營的oem品種或高毛利保健品替代。4）在會員禮品等值變換中，盡量讓會員從直觀上看到的禮品價格高于日常禮品的價格。3、會員禮品的陳列1）門店應設立專門的會員禮品陳列柜，陳列時要求將兌換的分值與相應的會員禮品對應陳列。2）禮品陳列要豐滿，最好以堆頭或大面積陳列，3)要時刻注意會員禮品的有效期，有條件的門店應該有一個會員禮品的展示牌，位于款臺處或殿堂內最醒目處較好，即積分兌換分值牌，最好，文字要大，顏色對比強烈，直觀清晰。會員卡營銷策略重點1、會員日的確立-根據各區(qū)域市場的實際情況確定適合本區(qū)域連鎖4、會員卡的宣傳1）門店應將辦理會員卡的工作與員工的績效獎金相結合，店長應將會員指標分解到個人，店長要對會員辦理的情況時刻跟蹤，督促。2）積極宣傳會員卡的優(yōu)惠政策，會員卡要零條件加入3）可酌情定做一些能夠記錄會員卡號的不干膠貼，征求顧客同意后，可以粘貼于醫(yī)?？ū趁?，便于宣傳以及方便顧客未帶卡情況下的消費。4）當顧客未帶會員卡時，在辦卡店消費，可根據顧客提供的姓名和電話，協助顧客查詢會員卡號，給予顧客及時積分，或折扣等優(yōu)惠。5）在門店做促銷活動時或新開店時，可在門店或賣場內設立專門辦理會員卡處。6）新開店做活動宣傳時，可以發(fā)放會員卡，事先做好會員申請表，登記會員基礎信息，回門店后錄入，并隨機贈送顧客一定的積分。7）社區(qū)店和客流量大的門店要有不同的宣傳和積分政策。5、會員禮品要設立專人專帳1）顧客積分兌換禮品時要登記，留手機號和身份證號，根據信息對比，讓顧客感覺操作正規(guī)，另外對下月補充會員禮品數量時亦有所指導和參考，降低資金周轉，以及可對會員禮品監(jiān)管。2）員工不得私自動用會員禮品，會員手冊要嚴格注明。6、會員禮品的采買和配送1）會員積分兌換如系統(tǒng)支持，最好可讓顧客隨時進行積分兌換禮品，以時刻督促顧客消費，隨時和會員進行積分互動，用實際行動刺激消費者辦卡。2）會員禮品的采買應該有專門的日期，總部專人負責匯總數據，并在兩周內配送到門店。會員卡營銷策略重點4、會員卡的宣傳1）門店應將辦理會員卡的工作與員工的績會員活動實施步驟一、活動前準備

1、營銷方案制定：每次會員促銷活動前，根據區(qū)域特性，及本次會員活動的目的預先詳細制定本次活動的方案。包括參與門店，如何折扣，積分回饋，禮品選擇等等。

2、預估本次活動投入產出比值：計算出活動預期效果，如活動預計提升毛利，銷售、保本值等。

3、負責人員和時間落實：保證會員活動前每一步驟落實負責人員和時間節(jié)點，如與城管溝通聯絡，海報制作、宣傳、禮品購買，發(fā)放等，制定時間推進表。二、過程監(jiān)控在會員活動過程中全程跟進門店各項進度，及時督促門店人員。三、結果分析會員活動后，對本次會員活動進行全面分析，評估活動效果，總結經驗教訓。會員活動實施步驟一、活動前準備高度規(guī)則的市場環(huán)境充分競爭的市場環(huán)境價格競爭為主的市場環(huán)境A類城市：北京、上海市場特點：1、政府執(zhí)政能力強，市場政策性保護嚴密；2、居民消費能力高；3、價格敏感度較低；B類城市：深圳、廣州、杭州市場特點：1、充分競爭的市場,對企業(yè)的盈利能力和市場營銷策劃能力要求較高；2、居民整體消費水平很高；3、價格敏感度較高；C類城市：天津、沈陽、寧夏等市場特點：1、