商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)招商培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

什么是商業(yè)地產(chǎn)？

商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分？

商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shopping

mall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目僅幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底層和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售，零散經(jīng)營的模式。什么叫購物中心？

世界購物中心協(xié)會(huì)對(duì)購物中心的定義是：“作為一個(gè)獨(dú)立的地產(chǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體。”什么叫MALL？

Mall（音譯“摩爾”）起源于歐美，特指規(guī)模巨大、連成一體、包羅眾多專賣店和商鋪、集購物、休閑、娛樂、飲食為一體的商業(yè)中心或加蓋的林蔭道商業(yè)街。Mall原意是“林蔭道”，現(xiàn)在也可譯為“購物林蔭道”，意指在Mall里肯定有一條或多條步行街，身臨其境購物、消費(fèi)或漫步，猶如在林蔭道上閑逛一樣舒適和愜意。較新版本的美國詞典釋意：“在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體。”Mall可以說是目前世界上大型商業(yè)地產(chǎn)的頂級(jí)形態(tài)，伴隨著家庭汽車化和住宅郊區(qū)化而誕生，是現(xiàn)代工業(yè)文明和商業(yè)文章的產(chǎn)物，屬于一種新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。Mall常常被冠以各種不同的商業(yè)地產(chǎn)概念：“動(dòng)力型Mall”、“生活型Mall”、“購物Mall”、“泛商業(yè)Mall”“商業(yè)廣場(chǎng)”、“購物廣場(chǎng)”、“購物公園”、“主題購物公園”、“體驗(yàn)商場(chǎng)”、“泛商業(yè)Mall”、“動(dòng)力型Mall”……粗略統(tǒng)計(jì)一下，以Mall為核心開發(fā)理念的商業(yè)地產(chǎn)概念多達(dá)60余種。Mall是中產(chǎn)階級(jí)的一種生活方式，除了購物，它提供娛樂休閑一站式服務(wù)。Mall銷售的商品和服務(wù)未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進(jìn)入主流社會(huì)，但主流卻不失其多樣性。青少年覺得mall很酷，流連忘返；成年人有事沒事也愛逛mall，使之成為一種習(xí)慣和嗜好。什么叫超市？

超市是超級(jí)市場(chǎng)的簡(jiǎn)稱英文叫“supermarket"

步行街的起源？

為什么是步行街？這一問號(hào)的出發(fā)點(diǎn)是業(yè)態(tài)，為什么會(huì)出現(xiàn)步行街這種業(yè)態(tài)組合形式？商業(yè)業(yè)態(tài)有許多種，僅零售就有百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、專賣店、購物中心等。依附于街存在的商業(yè)業(yè)態(tài)也有很多，從步行街的起源來看，街的功能不僅僅在于它有門店，還在于它可以像線一樣穿起零散的“商業(yè)珍珠（大賣場(chǎng)等）”。

據(jù)專業(yè)人士分析：在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中，街鋪的投資風(fēng)險(xiǎn)是最低的，是被普遍看好的一種“商業(yè)地產(chǎn)”，基于這種認(rèn)識(shí)，“金街”、“銀街”的說法便油然而生。在國外，還有位于地下的商業(yè)步行街，它不受氣候的影響，是休閑購物的好去處。

步行街的發(fā)展被人為地劃分過許多階段，不過，終極的描述一般包含有如下元素：休閑、娛樂、購物、餐飲、觀光、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、城市名片、文化集成等。中國著名的商業(yè)步行街研究專家、北京大學(xué)著名學(xué)者胡兆量提出了4個(gè)觀點(diǎn)：景觀文脈化，環(huán)境生態(tài)化，功能休閑化，管理現(xiàn)代化。由此看來，商業(yè)步行街不是簡(jiǎn)單的商業(yè)街的升級(jí)。

從“街”到“商業(yè)街”，從“商業(yè)街”到“商業(yè)步行街”，三個(gè)概念的跳躍產(chǎn)生了從“走路、購物”到“休閑購物、享受生活”的變遷。所以說，商業(yè)步行街是社會(huì)文明進(jìn)化的結(jié)果，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平的象征，尤其是代表了一個(gè)城市的形象，成了城市的“會(huì)客廳”。

當(dāng)前，在大盤住宅開發(fā)時(shí)，開發(fā)商也會(huì)利用商業(yè)步行街的模式來引導(dǎo)消費(fèi)。人車分流的社區(qū)里，一條富有特色的商業(yè)步行街是神來之筆，它不僅負(fù)起了社區(qū)配套的功能，也樹立了樓盤的形象和品質(zhì)，一舉多得。沿街鋪面無論是出租、出售，都是商家必爭(zhēng)之地。這就是人們常常看到開發(fā)商對(duì)一個(gè)社區(qū)商業(yè)步行街大力渲染的原因。

真正意義上的一個(gè)城市的商業(yè)步行街，它承載著傳播地域文化、提升城市品位、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的責(zé)任，體現(xiàn)了城市商業(yè)運(yùn)營的基本水準(zhǔn)，不能停在“步行商業(yè)街”的層面。

專賣店、便利店、連鎖店、百貨店概念？

什么是專賣店？專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者一個(gè)系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。什么是便利店？

便利店，英文簡(jiǎn)稱CVS（ConvenienceStore）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國臺(tái)灣等亞洲諸國得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。

便利店的興起緣于超市的大型化與郊外化，超市的變化體現(xiàn)在距離、時(shí)間、商品、服務(wù)等多諸方面：如遠(yuǎn)離購物者的居住區(qū)，需架車前往；賣場(chǎng)面積巨大，品種繁多的商品消耗了購物者大量的時(shí)間和精力；結(jié)賬時(shí)還要忍“受大排長龍”等候之苦，以上種種使得那些想購買少量商品或滿足即刻所需的購物者深感不便。于是人們需要一種能夠滿足便利店購買需求的小超市來填補(bǔ)空白。

什么是連鎖店？連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店，在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同經(jīng)營方針、一致的營銷行動(dòng)，實(shí)行集中采購和分散銷售的有機(jī)結(jié)合，通過規(guī)范化的經(jīng)營實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)合體。

街鋪？底商？

什么叫街鋪？

根據(jù)以上對(duì)商鋪歷史的回顧，我們可以對(duì)"商鋪"做以下定義，即商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場(chǎng)所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。什么叫底商？

底商，是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價(jià)位也較其他層位低。開發(fā)商通過轉(zhuǎn)向做底商，價(jià)格可以賣得更好，同時(shí)小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場(chǎng)上，大盤社區(qū)因?yàn)橛卸喽€(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營勝算相對(duì)較高，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小一些，其底商率先得到投資者青睞。什么叫寫字樓？

無論從哪方面出發(fā)，都是要重視人的需求和需求可能的變化。但這里必須有兩層考慮：

首先，由于寫字樓的使用者基本上是用來進(jìn)行盈利活動(dòng)的組織，所以必須從錢的角度考慮三個(gè)需求：一是要求寫字樓提供方便和快捷的辦公條件，主要包括兩個(gè)交通系統(tǒng)：對(duì)外的交通（交通便利一直以來對(duì)寫字樓非常重要，所以才有位置的強(qiáng)調(diào)）和對(duì)內(nèi)交通：比如電梯和通道（安全通道也應(yīng)算在此列）、便利的自動(dòng)化系統(tǒng)和快速的通信系統(tǒng)；二是要求寫字樓提供他們所需要的形象（主要目的獲得客戶）；三是能從產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)上考慮對(duì)后期的物業(yè)管理金的節(jié)約。

其次，作為人將度過生命中很長一段時(shí)間的空間，寫字樓必須是一個(gè)能讓人們工作在其中充滿活力的空間。從這個(gè)角度來講這個(gè)空間又必須滿足兩大需求：對(duì)健康的需求和人對(duì)文化的需求。這兩點(diǎn)主要由環(huán)境系統(tǒng)來提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風(fēng)（這是對(duì)封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線、遮陽、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開放鼓勵(lì)交流的還是封閉強(qiáng)調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場(chǎng)所（包括會(huì)所、俱樂部、酒店等）、商業(yè)場(chǎng)所等。什么叫場(chǎng)所精神？

所謂場(chǎng)所精神來源于古羅馬，“根據(jù)古羅馬人的信仰，每一個(gè)獨(dú)立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場(chǎng)所生命，同時(shí)也決定他們的特性與本質(zhì)”。什么叫叫公寓寓？比較廣廣泛的的.針對(duì)年年輕人人有青青年公公寓,針對(duì)老老年人人有老老年公公寓等等等.建造什什么樣樣的公公寓,我理解解為要要根據(jù)據(jù)地塊塊位置置\周邊環(huán)環(huán)境及及市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)等情情況而而定.酒店式式公寓寓？指按酒酒店式式管理理的公公寓，，按居居住建建筑處處理；；公寓寓式酒酒店指指按公公寓式式（單單元式式）分分隔出出租的的酒店店，按按旅館館建筑筑處理理。酒酒店式式公寓寓作為為近年年來一一種新新興的的物業(yè)業(yè)類型型，由由于地地段好好、總總價(jià)低低、易易出租租，既既可以以出售售換取取買賣賣差價(jià)價(jià)，也也可以以收取取租金金，換換取長長期的的投資資收益益等特特點(diǎn)，，成為為不少少市民民置業(yè)業(yè)投資資的首首選。。酒酒店式式公寓寓不算算一個(gè)個(gè)新概概念，，它的的存在在和發(fā)發(fā)展是是一個(gè)個(gè)引人人注目目而又又讓人人困惑惑的熱熱門話話題。。酒店店服務(wù)務(wù)式公公寓，，意為為“酒酒店式式的服服務(wù)，，公寓寓式的的管理理”，，是一一種只只做服服務(wù)、、沒有有酒店店經(jīng)營營的純純服務(wù)務(wù)公寓寓。酒酒店式式公寓寓最早早源于于歐洲洲，是是當(dāng)時(shí)時(shí)旅游游區(qū)內(nèi)內(nèi)租給給游客客，供供其臨臨時(shí)休休息的的物業(yè)業(yè)，由由專門門管理理公司司進(jìn)行行統(tǒng)一一上門門管理理，既既有酒酒店的的性質(zhì)質(zhì)又相相當(dāng)于于個(gè)人人的““臨時(shí)時(shí)住宅宅”。。國國內(nèi)的的酒店店式公公寓最最早出出現(xiàn)在在深圳圳，然然后在在上海海、北北京等等地均均有開開發(fā)，，經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)程度度成為為酒店店式公公寓立立項(xiàng)的的基本本條件件什么叫叫酒店店？其其分級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什什么？？CONCIERGE是一個(gè)個(gè)非常常法國國化的的單詞詞，通通常被被譯為為酒店店里的的“禮禮賓司司”。。1929年10月6日，11位來自自巴黎黎各大大酒店店的禮禮賓司司聚集集在一一起，，建立立友誼誼和協(xié)協(xié)作，，這就就是金金鑰匙匙組織織的雛雛形。。1952年4月25日，歐歐洲金金鑰匙匙組織織成立立，1972年絯組組織發(fā)發(fā)展成成為一一個(gè)國國際性性的組組織，，目前前，國國際金金鑰匙匙組織織共有有34個(gè)國家家和地地區(qū)參參加，，約有有會(huì)員員3500人。國國際金金鑰匙匙組織織的國國際性性標(biāo)志志為垂垂直交交*的的兩把把金鑰鑰匙，，代表表兩種種主要要的職職能：：一把把金鑰鑰匙用用于開開啟飯飯店綜綜合服服務(wù)的的大門門；另另一把把金鑰鑰匙用用于開開啟城城市綜綜合服服務(wù)的的大門門。也也就是是說，，飯店店金鑰鑰匙成成為飯飯店內(nèi)內(nèi)外綜綜合服服務(wù)的的總代代理。。國際金金鑰匙匙組織織利用用遍布布全球球的會(huì)會(huì)員所所形成成的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，從而而使金金鑰匙匙服務(wù)務(wù)有著著獨(dú)特特的跨跨地區(qū)區(qū)、跨跨國界界的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。酒店金金鑰匙匙的服服務(wù)宗宗旨，，是在在不違違反國國家法法律的的前提提下，，使客客人獲獲得滿滿意驚驚喜的的服務(wù)務(wù)。我我們提提供：：從接接待客客人訂訂房，，安排排車到到機(jī)場(chǎng)場(chǎng)、車車站、、碼頭頭接客客人，，根據(jù)據(jù)客人人的要要求介介紹各各特色色餐廳廳，并并為其其預(yù)訂訂座位位，聯(lián)聯(lián)系旅旅行社社為客客人安安排好好導(dǎo)游游，當(dāng)當(dāng)客人人需要要購買買禮品品時(shí)幫幫助客客人在在地圖圖上標(biāo)標(biāo)明各各購物物點(diǎn)等等等，，最后后當(dāng)客客人要要離開開時(shí)，，在灑灑店里里幫助助客人人買好好車、、船、、機(jī)票票，并并幫客客人托托運(yùn)行行李物物品，，如果果客人人需要要的話話，還還可以以訂好好下一一站的的灑店店并與與下一一城市市酒店店的金金鑰匙匙落實(shí)實(shí)好客客人所所需的的相應(yīng)應(yīng)服務(wù)務(wù)。酒店金金鑰匙匙對(duì)中中外商商務(wù)旅旅游者者而言言，他他們是是酒店店內(nèi)外外綜合合服務(wù)務(wù)的總總代理理，一一個(gè)在在旅途途中可可以信信賴的的人，，一個(gè)個(gè)充滿滿友誼誼的忠忠實(shí)朋朋友，，一個(gè)個(gè)解決決麻煩煩問題題的人人，一一個(gè)個(gè)個(gè)性化化服務(wù)務(wù)的專專家。。什么叫叫商圈圈？怎怎樣劃劃分商商圈？？對(duì)于零零售企企業(yè)，，商圈圈是指指來商商家的的顧客客的居居住范范圍，，或商商家能能夠吸吸引顧顧客的的范圍圍。根根據(jù)來來店顧顧客的的比率率，商商圈又又可以以進(jìn)一一步劃劃分為為主要要商業(yè)業(yè)圈、、次要要商業(yè)業(yè)圈和和邊緣緣商業(yè)業(yè)圈。。主要商商業(yè)圈圈：在該該商業(yè)業(yè)圈的的顧客客占顧顧客總總數(shù)的的比率率最高高，每每個(gè)顧顧客的的平均均購貨貨額也也最高高，顧顧客的的集中中度也也較高高；次要商商業(yè)圈圈：在該該商業(yè)業(yè)圈的的顧客客占顧顧客總總數(shù)的的比率率較少少，顧顧客也也較為為分散散；邊緣商商業(yè)圈圈：在該該商業(yè)業(yè)圈的的顧客客占顧顧客總總數(shù)的的比率率相當(dāng)當(dāng)少，，且非非常分分散。什么叫提提袋率？？人流量量是怎樣樣測(cè)算出出來的？？提袋率(每100位顧客中中購物的的比例)人流量是在計(jì)劃劃開店的的地點(diǎn)掐掐表記錄錄經(jīng)過的的人流，，測(cè)算單單位時(shí)間間內(nèi)多少少人經(jīng)過過該位置置。除了了該位置置所在人人行道上上的人流流外，還還要測(cè)馬馬路中間間的和馬馬路對(duì)面面的人人流量。。馬路中中間的只只算騎自自行車的的，開車車的不算算。是否否算馬路路對(duì)面的的人流量量要看馬馬路寬度度，路較較窄就算算，路寬寬超過一一定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，一般般就是隔隔離帶，，顧客就就不可能能再過來來消費(fèi)，，就不算算對(duì)面的的人流量量。什么叫坪坪效？坪效（單單位面積積銷售額額）。什么叫專專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)？專門經(jīng)營營某種特特定業(yè)態(tài)態(tài)商品的的大的建建筑物。。什么叫折折扣店？？折扣店是是店鋪裝裝修簡(jiǎn)單單，提供供有限服服務(wù)，商商品價(jià)格格低廉的的一種小小型超市市業(yè)態(tài)。。擁有不不到2000個(gè)品品種，經(jīng)經(jīng)營一定定數(shù)量的的自有品品牌商品品。什么叫特特賣場(chǎng)？？特賣場(chǎng)以以特價(jià)商商品為主主的零售售業(yè)態(tài)什么叫商商業(yè)管理理？對(duì)于購物物中心開開發(fā)商來來說，開開發(fā)商鋪鋪是前提提，但只只有開發(fā)發(fā)是不夠夠的，還還必須成成立專門門的商業(yè)業(yè)管理公公司對(duì)購購物中心心進(jìn)行管管理，才才能長久久發(fā)展。。目前國國內(nèi)商鋪鋪購買者者有很多多是依靠靠收取租租金，歸歸還銀行行商鋪按按揭貸款款，在這這種情況況下，開開發(fā)商對(duì)對(duì)購物中中心的管管理更為為重要。。如果購購物中心心商業(yè)管管理不力力，影響響商鋪業(yè)業(yè)主的租租金收益益，業(yè)主主不能歸歸還按揭揭貸款，，最終風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)還是是要落到到開發(fā)商商的頭上上。綜觀觀國外購購物中心心，開發(fā)發(fā)商成立立商業(yè)管管理公司司管理購購物中心心是一種種通用的的模式。。什么是商業(yè)綜綜合體？將城市中商業(yè)業(yè)、辦公、居居住、旅店、、展覽、餐飲飲、會(huì)議、文文娛等城市生生活空間的三三項(xiàng)以上功能能進(jìn)行組合，，并在各部分分間建立一種種相互依存、、相互裨益的的能動(dòng)關(guān)系，，從而形成一一個(gè)多功能、、高效率、復(fù)復(fù)雜而統(tǒng)一的的綜合體曼哈頓洛克菲菲勒中心北京國際貿(mào)易易中心商業(yè)綜合體的的外部特征功能復(fù)合性位于城市交通通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、、城市功能相相對(duì)集中的區(qū)區(qū)域，擁有與與外界聯(lián)系緊緊密的城市主主要交通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)高樓林立的景景象，城市的的標(biāo)志；人口口密度大，晝晝夜人口、工工作日與周末末人口，功能能不同而形成成互補(bǔ)建筑風(fēng)格統(tǒng)一一，各個(gè)單體體建筑相互配配合、影響和和聯(lián)系；與外部空間整整體環(huán)境統(tǒng)一一、協(xié)調(diào)高密度，集約性整體統(tǒng)一性高可達(dá)性實(shí)現(xiàn)完整的工工作、生活配配套運(yùn)營體系系，各功能之之間聯(lián)系緊密密，互為補(bǔ)充充，缺一不可可商業(yè)綜合體以以功能協(xié)同、、空間緊湊、、抗風(fēng)險(xiǎn)能力力強(qiáng)為特點(diǎn)，，表現(xiàn)出極大大的生命力和和充沛的發(fā)展展?jié)撃?。因其其?guī)模宏大、、功能齊全，，城市商業(yè)綜綜合體常被稱稱為“城中之之城”商業(yè)綜合體的的內(nèi)在特征大空間尺度

室內(nèi)外空間較大，一方面與城市規(guī)模相匹配，另一方面則與建筑功能的多樣相匹配，成為多功能的聚集焦點(diǎn)。將內(nèi)部交通和公共空間貫穿起來，同時(shí)又與城市交通系統(tǒng)有機(jī)聯(lián)系，組成一套完善的“通道樹型”體系。通過標(biāo)志物、小品、街道家具、植栽、鋪裝、照明等手段形成豐富的景觀與宜人的環(huán)境。

是高科技和高智能的集合。其先進(jìn)的設(shè)施充分反映出，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步是這種建筑形式產(chǎn)生的重要因素。通道樹型交通體系現(xiàn)代城市景觀設(shè)計(jì)高科技集成設(shè)施西安萬達(dá)廣場(chǎng)場(chǎng)南京國際廣場(chǎng)場(chǎng)北京熙旺中心心重慶財(cái)富中心心商業(yè)綜合體產(chǎn)產(chǎn)生的背景（（一）個(gè)人生活成本本加大經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率率降低高品質(zhì)的生活活需求缺乏景觀和活活力商業(yè)綜合體產(chǎn)產(chǎn)生城市人口日益益膨脹土地資源日益益稀缺城市快速發(fā)展展中心區(qū)各種矛矛盾突出美國紐約洛克克菲勒中心是是上世紀(jì)最早早出現(xiàn)的建筑筑綜合體，它它的開發(fā)從1930年一一直到今天，，是當(dāng)今世界界上規(guī)模最為為龐大的私人人所有的商業(yè)業(yè)、娛樂中心心。辦公購物住宿休閑商業(yè)綜合體產(chǎn)產(chǎn)生的背景（（二）在城市中的作作用商業(yè)綜合體三維空間開發(fā)立體交通體系多功能空間組合提高土地利用率改善區(qū)域交通產(chǎn)生機(jī)會(huì)收益降低投資風(fēng)險(xiǎn)滿足多種需求滿足高效率隨著城市的發(fā)發(fā)展，商業(yè)綜綜合體應(yīng)運(yùn)而而生。它是多多個(gè)使用功能能不同的建筑筑空間組合而而成的建筑群群，其合理性性在于節(jié)約用用地、縮短交交通距離、提提高工作效率率、發(fā)揮投資資效益等。商業(yè)綜合體的的分類商業(yè)綜合體是是出于城市土土地資源的高高度集約需要要而產(chǎn)生的，，因此其在城城市的核心區(qū)區(qū)域和未來的的核心區(qū)域，，具體的位置置大致可以分分為四類：新新開發(fā)區(qū)的中中心商貿(mào)區(qū)、、城市副中心心、CBD(中央商務(wù)區(qū)區(qū)）和交通樞樞紐。新開發(fā)區(qū)中心1城市副中心2城市CBD中心3城市交通樞紐4商業(yè)綜合體商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目術(shù)語1.零售：是一種種交易形式,可定義為將商商品或勞務(wù)直直接出售給最最終消費(fèi)者的的銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者者提供銷售商商品的一種商商業(yè)活動(dòng)環(huán)境境,使消費(fèi)者從零零售商店里獲獲得消費(fèi)品及及其與消費(fèi)品品有關(guān)的無形形服務(wù)的滿足足,它直接關(guān)系到到居民的生活活質(zhì)量和生活活方式，是社社會(huì)資源分配配的一個(gè)重要要階段--也是最后階段段。2.零售戰(zhàn)略：是是零售商打算算如何集中其其資源來達(dá)成成其目標(biāo)，確確定其主要服服務(wù)于哪些顧顧客和將提供供什么樣的商商品和服務(wù)，，并建立和保保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的系統(tǒng)性謀謀劃。具體上上它包括企業(yè)業(yè)使命目標(biāo)，，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析，顧客的的細(xì)分、定位位，商店的選選址，服務(wù)策策略，與供貨貨商的關(guān)系，，信息管理和和分銷系統(tǒng)，，低成本經(jīng)營營，以及零售售活動(dòng)組合等等等。3.商圈：是指零零售店以其所所在地點(diǎn)為中中心，沿著一一定的方向和和距離擴(kuò)展，，吸引顧客的的輻射范圍，，簡(jiǎn)單的說，，也就是來店店顧客所居住住的地理范圍圍。4.全過程商品管管理：是指一一個(gè)零售商從從分析顧客的的需求入手，，對(duì)商品組合合、定價(jià)方法法、促銷活動(dòng)動(dòng)，以及資金金使用、庫存存商品和其它它經(jīng)營性指標(biāo)標(biāo)做出全面的的分析和計(jì)劃劃，通過高效效的運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)，保證在最最佳的時(shí)間、、將最合適的的數(shù)量、按正正確的價(jià)格向向顧客提供商商品，同時(shí)達(dá)達(dá)到既定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)標(biāo)。5.市場(chǎng)化經(jīng)營商商場(chǎng)化管理理：指采取““整體規(guī)劃、、招租經(jīng)營、、統(tǒng)一管理、、自收自付““，各柜相對(duì)對(duì)自主經(jīng)營，，并以規(guī)范化化的商場(chǎng)管理理形成專業(yè)特特色的經(jīng)營管管理模式。6.精細(xì)化管理：：是以“精確確、細(xì)致、深深入、規(guī)范““為特點(diǎn)的全全面化的管理理模式。全面面化是指精細(xì)細(xì)化管理的思思想和作風(fēng)貫貫徹到整個(gè)企企業(yè)的所有管管理活動(dòng)中。。精細(xì)化管理理包括：精細(xì)細(xì)化的操作、、精細(xì)化的控控制、精細(xì)化化的核算、精精細(xì)化的分析析、精細(xì)化的的規(guī)劃。7.購物中心交通通規(guī)劃：購物物中心交通規(guī)規(guī)劃分為兩部部分，一部分分是周圍道路路把交通引入入購物中心，，另一部分是是購物中心自自身用地范圍圍內(nèi)的交通組組織和規(guī)劃，，以及建筑內(nèi)內(nèi)部的人流組組織。8.購物中中心的人流:購物中心的的步行人流分分為兩種：一一種是從停車車場(chǎng)到購物中中心的運(yùn)動(dòng)；；另一種是從從購物中心到到購物中心的的運(yùn)動(dòng)。9.購物中中心的交通:購物中心的的車流包括購購物車流、貨貨運(yùn)車流和公公共交通車流流。交通組織織的原則是分分流，讓購物物交通和后勤勤貨運(yùn)交通各各行其道。10.一次次商裝：指商商場(chǎng)為其所經(jīng)經(jīng)營的各種業(yè)業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)、條件及硬硬件環(huán)境，主主要涉及天、、地、柱、墻墻、水、電氣氣、空調(diào)、消消防、安防、、廣播設(shè)備、、通道、照明明、美陳、促促銷設(shè)施等方方面。11.二次次商裝：指以以一次商裝為為基礎(chǔ)，為展展示品牌和商商品形象，按按照商場(chǎng)要求求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)進(jìn)行的二次裝裝飾裝修，主主要涉及壁柜柜、柜臺(tái)、貨貨架、陳列、、形象、燈光光、色彩等方方面。12.水平平交通：是指指同一水平面面或樓層內(nèi)的的通道。13.垂直直交通：是指指不同標(biāo)高空空間或樓層的的垂直聯(lián)系如如樓梯、電梯梯和自動(dòng)扶梯梯。14.劃分分防火分區(qū)：：在建筑中采采有耐火性能能較好的分隔隔物將建筑物物空間分隔成成若干區(qū)域的的防火技術(shù)措措施。15.劃分分防煙分區(qū)：：是通過設(shè)置置擋煙設(shè)施將將煙氣控制在在一定范圍內(nèi)內(nèi)，以便用排排煙設(shè)施將其其排出，保證證人員安全疏疏散，消防撲撲救工作順利利進(jìn)行。16.購物物空間：購物物空間是在整整個(gè)空間中，，由貨柜和貨貨架作為空間間限定的元素素劃分出的直直接進(jìn)銷售活活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。。17.交通通空間：包括括商場(chǎng)內(nèi)的通通道、樓梯、、自動(dòng)扶梯及及電梯，其位位置、數(shù)量、、布置及寬度度等既能使急急需型購物者者迅速到達(dá)購購物場(chǎng)所，又又能使顧客輕輕松完成瀏覽覽觀賞的行為為。18.商品品展示空間：：從常規(guī)的柜柜架到地臺(tái)、、墻面及空中中掛件，展示示的商品從只只能觀賞到可可觸摸、可試試聽、可試用用，創(chuàng)造出視視覺焦點(diǎn)。19.服務(wù)務(wù)空間：是商商品銷售的輔輔助空間，如如：試衣間、、聽音室、問問訊處、寄存存處等。20.休閑閑空間：為顧顧客提供餐飲飲、休息、娛娛樂、文化等等場(chǎng)所在地，，點(diǎn)綴以綠化化小品，既滿滿足了顧客的的需求，也促促進(jìn)了消費(fèi)。。21.柜臺(tái)臺(tái)：柜臺(tái)是供供營業(yè)員展示示、計(jì)量、包包裝出售商品品及顧客參觀觀挑選商品所所用的設(shè)備，，柜臺(tái)或全部部用于展示商商品，或上部部展示商品，，下部用于貯貯藏。22.貨架架：貨架是營營業(yè)員工作現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)中分類分分區(qū)地陳列商商品并少量儲(chǔ)儲(chǔ)存商品的設(shè)設(shè)施。23.租賃賃商鋪：產(chǎn)權(quán)權(quán)人將一定時(shí)時(shí)間內(nèi)的商鋪鋪使用權(quán)與承承租人交易，，取得或分時(shí)時(shí)段取得現(xiàn)金金收益；對(duì)承承租人而言，，承租人用現(xiàn)現(xiàn)金或分時(shí)段段的租金付出出取得一定時(shí)時(shí)間內(nèi)的商鋪鋪使用權(quán)利。。24.轉(zhuǎn)租租商鋪：商鋪鋪?zhàn)罱K使用人人并非與商鋪鋪權(quán)利人直接接建立租賃關(guān)關(guān)系，而是通通過轉(zhuǎn)租人取取得使用商鋪鋪的權(quán)利，商商鋪?zhàn)罱K使用用人與轉(zhuǎn)租人人發(fā)生權(quán)利、、義務(wù)關(guān)系。。25.關(guān)系系營銷：是指指企業(yè)與消費(fèi)費(fèi)者、分銷商商、零售商和和供應(yīng)商建立立一種長期、、信任、互惠惠的關(guān)系，而而為了要做到到這一點(diǎn)，企企業(yè)必須向這這些個(gè)人和組組織承諾和提提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品、良好的的服務(wù)以及適適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，，從而與這些些個(gè)人和組織織建立和保持持一種長期的的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)術(shù)和社會(huì)的關(guān)關(guān)系紐帶。26.滲透透營銷：是一一種與顧客之之間的溝通，，這種溝通就就是走進(jìn)顧客客的世界，從從他們的角度度出發(fā)的一種種互動(dòng)的交流流，使自己和和顧客的目標(biāo)標(biāo)逐漸一致，，達(dá)到統(tǒng)一。。27.誠信信營銷：是在在市場(chǎng)營銷活活動(dòng)中，企業(yè)業(yè)和消費(fèi)者始始終堅(jiān)持信息息對(duì)稱原則，，企業(yè)誠實(shí)經(jīng)經(jīng)營，保證營營銷活動(dòng)的公公開、公平與與公正，以維維護(hù)和增進(jìn)全全社會(huì)和人民民的長遠(yuǎn)利益益，以求得企企業(yè)的長期發(fā)發(fā)展。28.營銷銷創(chuàng)新:是根根據(jù)營銷環(huán)境境的變化情況況，并結(jié)合企企業(yè)自身的資資源條件和經(jīng)經(jīng)營實(shí)力，尋尋求營銷要素素某一方面或或某一系列的的突破或變革革的過程。29.項(xiàng)目目運(yùn)營組：指指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作需要，合合理配備經(jīng)營營、管理、營營銷、物業(yè)等等各方面專家家人員組成專專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目目，進(jìn)駐項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目各周期期的具體工作作的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)隊(duì)。30.專家家顧問團(tuán)：指指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作需要，組組成經(jīng)營、管管理、營銷、、物業(yè)等各方方面的顧問專專家團(tuán)隊(duì)，從從外圍對(duì)項(xiàng)目目組進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)督，以以保證項(xiàng)目正正常、順利、、良好的運(yùn)營營。31.系系列廣廣告策略略：就是是預(yù)定的的時(shí)間里里連續(xù)發(fā)發(fā)布由統(tǒng)統(tǒng)一設(shè)計(jì)計(jì)形式或或內(nèi)容的的系列廣廣告，以以加深廣廣告印象象增強(qiáng)廣廣告效果果。32.店店面：是是商店建建筑物本本身的整整體物質(zhì)質(zhì)面貌，，包括商商店招牌牌，入口口處、櫥櫥窗、商商店規(guī)模模及高度度、建筑筑材料等等內(nèi)容。。是商家家通過門門面向消消費(fèi)者呈呈現(xiàn)最基基本的形形象。33.商商鋪：：經(jīng)營者者為顧客客提供商商品交易易、服務(wù)務(wù)或感受受體驗(yàn)的的場(chǎng)所。。34.商商業(yè)街街商鋪：：商業(yè)街街指以平平面形式式按照街街的形式式布置的的單層或或多層商商業(yè)房地地產(chǎn)形式式，其沿沿街兩側(cè)側(cè)的鋪面面及商業(yè)業(yè)樓里面面的鋪位位都屬于于商業(yè)街街商鋪。。35.市市場(chǎng)類類商鋪：：在這里里特指在在各種用用于某類類或綜合合商品批批發(fā)、零零售、經(jīng)經(jīng)營的商商業(yè)樓宇宇中的店店鋪位。。36.社社區(qū)商商鋪：指指位于住住宅社區(qū)區(qū)內(nèi)的商商用鋪位位，其經(jīng)經(jīng)營對(duì)象象主要是是住宅社社區(qū)的居居民。37.住住宅底底層商鋪鋪：指位位于住宅宅建筑底底層（可可能包括括地下1、2層層及地上上1、2層，或或其中部部分樓層層）的商商用鋪位位。38.百百貨商商場(chǎng)、購購物中心心商鋪：：指百貨貨商場(chǎng)、、各種類類型購物物中心里里面的鋪鋪位。39.商商務(wù)樓樓、寫字字樓商鋪鋪：指諸諸如酒店店、商住住公寓、、俱樂部部、會(huì)所所、展覽覽中心、、寫字樓樓里面用用于商業(yè)業(yè)用途的的商業(yè)空空間。40.交交通設(shè)設(shè)施商鋪鋪：指諸諸如地鐵鐵站、火火車站、、飛機(jī)場(chǎng)場(chǎng)等交通通設(shè)施里里面及周周圍的商商鋪，以以及道路路兩側(cè)各各類中小小型商鋪鋪。41.商商鋪投投資：指指進(jìn)行商商鋪購買買、租賃賃的行為為。42.商商鋪投投資回收收周期：：指商鋪鋪投資者者以一次次資本投投入，然然后在長長期租賃賃經(jīng)營中中回收投投資的時(shí)時(shí)間跨度度。43.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)租：：指投資資者從商商鋪?zhàn)鈶魬羰稚献庾馍啼伒牡耐顿Y方方式，目目的也不不是為了了自己經(jīng)經(jīng)營，而而是為了了出租的的投資方方式。44.物物流中中心：是是公司優(yōu)優(yōu)化分銷銷渠道、、完善分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、進(jìn)行行業(yè)務(wù)重重組的結(jié)結(jié)果，同同時(shí)也是是第三方方物流理理論得到到應(yīng)用的的產(chǎn)物。。45.SP：：SalesPromotion，中文文翻譯即即銷售促促進(jìn)或營營業(yè)推廣廣、銷售售推廣。。指在給給定的時(shí)時(shí)間和預(yù)預(yù)算內(nèi)，，在某一一目標(biāo)市市場(chǎng)中所所采用的的能夠迅迅速產(chǎn)生生激勵(lì)作作用，刺刺激需求求，達(dá)成成交易目目的促銷銷手段和和措施。。46.價(jià)價(jià)格折折扣策略略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的一一個(gè)主要要進(jìn)攻策策略是以以較低的的價(jià)格向向顧客提提供與市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者相類類似的產(chǎn)產(chǎn)品。47.廉廉價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品策略略：用很很低的價(jià)價(jià)格向顧顧客提供供質(zhì)量普普通或質(zhì)質(zhì)量不高高的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)。48.聲聲望策策略：市市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以開發(fā)出出比市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者品質(zhì)更更優(yōu)的產(chǎn)產(chǎn)品，并并且標(biāo)定定更高的的價(jià)格。。49.產(chǎn)產(chǎn)品繁繁衍策略略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可以以通過推推出大量量不同式式樣的產(chǎn)產(chǎn)品，向向顧客提提供更多多的選擇擇來追逐逐領(lǐng)導(dǎo)者者。50.集集客：：指為商商業(yè)經(jīng)營營的目的的而針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者生活需需求，充充份利用用商業(yè)設(shè)設(shè)施，最最大限度度地吸引引消費(fèi)者者，使他他們有計(jì)計(jì)劃地在在此消費(fèi)費(fèi)金錢及及時(shí)間。。51.市市場(chǎng)定定位：是是指為使使產(chǎn)品在在消費(fèi)者者心目中中相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品而言言占據(jù)清清晰、特特別和理理想的位位置而進(jìn)進(jìn)行的安安排。52.營營銷組組合：是是指企業(yè)業(yè)為了在在目標(biāo)市市場(chǎng)制造造它想要要的反應(yīng)應(yīng)而混合合采用的的一組可可控制的的戰(zhàn)術(shù)營營銷手段段。53.市市場(chǎng)營營銷實(shí)施施：是指指為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略營營銷目標(biāo)標(biāo)而把營營銷計(jì)劃劃轉(zhuǎn)變?yōu)闉闋I銷行行動(dòng)的過過程。54.市市場(chǎng)營營銷控制制：包括括估計(jì)市市場(chǎng)營銷銷戰(zhàn)略和和計(jì)劃的的成果，，并采取取正確的的行動(dòng)以以保證實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)。55.差差異化化營銷：：是指企企業(yè)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分原則則，通過過差異分分析方法法對(duì)總體體市場(chǎng)環(huán)環(huán)境和個(gè)個(gè)體市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的的分析和和比較，，找出對(duì)對(duì)自己企企業(yè)最有有利的差差別利益益。56.形形象差差異化：：即企業(yè)業(yè)實(shí)施通通常所說說的品牌牌戰(zhàn)略和和CI戰(zhàn)戰(zhàn)略而產(chǎn)產(chǎn)生的差差異。57.市市場(chǎng)差差異化：：指由產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售條件件、銷售售環(huán)境等等具體的的市場(chǎng)操操作因素素而生成成的差異異。大體體包括銷銷售價(jià)格格差異、、分銷差差異、售售后服務(wù)務(wù)差異。。58.市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分：是是根據(jù)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品不不同的欲欲望與需需求，不不同的購購買行為為與購買買習(xí)慣，，把整體體市場(chǎng)分分割成不不同的或或相同的的小市場(chǎng)場(chǎng)群，分分為“異異質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)“和““同質(zhì)市市場(chǎng)“59.同同質(zhì)市市場(chǎng)：是是指消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需需示大致致相同，，如消費(fèi)費(fèi)者對(duì)大大米、食食鹽等的的需求差差異極小小。60.異異質(zhì)市市場(chǎng)：指指消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品的需求求差異很很大，如如不同的的消費(fèi)者者對(duì)服裝裝的質(zhì)量量、款式式、花色色品種、、價(jià)格等等需求差差異性很很大。61.產(chǎn)產(chǎn)品定定位：這這種定位位是針對(duì)對(duì)產(chǎn)品屬屬性而言言，是營營銷者在在目標(biāo)市市場(chǎng)上為為本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品確確定一個(gè)個(gè)恰當(dāng)?shù)牡奈恢茫靡詷?biāo)標(biāo)識(shí)自己己的產(chǎn)品品，以示示區(qū)別于于競(jìng)爭(zhēng)者者的產(chǎn)品品。62.價(jià)價(jià)格定定位：指指營銷者者把產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)的價(jià)格格定在一一個(gè)什么么樣的水水平上，，這個(gè)水水平是與與競(jìng)爭(zhēng)者者相比較較而言的的。63.品品牌定定位：是是以產(chǎn)品品定位為為基礎(chǔ)的的品牌訴訴求方式式。64.促促銷定定位：：促銷銷定位位有兩兩層含含義：：一層層是促促銷方方式的的選擇擇定位位，即即人員員推銷銷、營營業(yè)推推廣、、廣告告、公公共關(guān)關(guān)系等等方式式的選選擇及及其組組合；；另一一層含含義是是在選選擇了了特定定的促促銷方方式后后，又又怎樣樣確定定實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)個(gè)方式式的具具體手手段或或媒體體。65.營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位：：就是是通過過規(guī)劃劃，制制定企企業(yè)發(fā)發(fā)展的的宗旨旨、目目標(biāo)，，使企企業(yè)的的資源源和能能力與與不斷斷變化化著的的營銷銷環(huán)境境相適適應(yīng)的的過程程，這這種定定位表表現(xiàn)為為制定定一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)營銷銷的長長期性性、全全局性性、方方向性性的動(dòng)動(dòng)態(tài)發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃。。66.區(qū)區(qū)別營銷：：是指公司司根據(jù)不同同顧客、品品牌特點(diǎn)，，利用差異異化策略，，抓住一部部分高利潤潤消費(fèi)者，，與他們建建立更多的的信賴和忠忠誠，銷售售一小部分分高利潤消消費(fèi)者的產(chǎn)產(chǎn)品。67.定定制營銷：：是指根據(jù)據(jù)顧客的個(gè)個(gè)性特點(diǎn)和和差別化需需求，為顧顧客“量體體裁衣“，，提供差別別化需求商商品和服務(wù)務(wù)需求。68.一一對(duì)一營銷銷：是針對(duì)對(duì)不同顧客客的性質(zhì)及及購買經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，“一對(duì)對(duì)一“地提提供個(gè)人化化商品和服服務(wù)。69.撇撇脂定價(jià)法法則：是將將新產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定得較較高，盡可可能在產(chǎn)品品壽命周期期之初賺回回最大利潤潤。70.犧犧牲商法：：指通過部部分商品的的低價(jià)賠本本銷售來擴(kuò)擴(kuò)大企業(yè)的的知名度，，留給消費(fèi)費(fèi)者深刻的的企業(yè)形象象和商業(yè)信信譽(yù)，從而而達(dá)到招徠徠顧客、留留住回頭客客，實(shí)現(xiàn)整整體經(jīng)營利利潤最大化化的營銷手手法。71.無無縫營銷：：為了提高高整條營銷銷渠道的服服務(wù)質(zhì)量，，從而為消消費(fèi)者創(chuàng)造造更有價(jià)值值的服務(wù)，，營銷渠道道中的各成成員組織打打破原有的的組織邊界界，在多層層面的基礎(chǔ)礎(chǔ)上相互協(xié)協(xié)作，就如如同在職一一個(gè)企業(yè)的的團(tuán)隊(duì)中一一樣工作的的營銷方法法。72.越越軌營銷：：是在不違違規(guī)的情況況下通過假假裝無知、、制造危機(jī)機(jī)、無事生生非、小題題大做、故故弄玄虛、、異想天開開等行為，，制造轟動(dòng)動(dòng)性社會(huì)效效應(yīng)，用最最小的投入入，為企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品贏贏得揚(yáng)名的的機(jī)會(huì)。73.直直效營銷：：是營銷者者不受傳統(tǒng)統(tǒng)營銷通路路的限制，，通過媒體體直接與顧顧客溝通，，進(jìn)而產(chǎn)生生互動(dòng)式的的反應(yīng)或交交易。74.實(shí)實(shí)時(shí)營銷：：是指企業(yè)業(yè)在經(jīng)營過過程中，把把消費(fèi)者當(dāng)當(dāng)作伙伴，，利用現(xiàn)代代發(fā)達(dá)的信信息技術(shù)，，經(jīng)常性地地與消費(fèi)者者進(jìn)行對(duì)話話，直接了了解消費(fèi)者者的需求意意圖，讓消消費(fèi)者積極極參與到商商業(yè)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營、管理理、服務(wù)等等活動(dòng)中來來，從而縮縮短消費(fèi)者者與商業(yè)企企業(yè)間的距距離，取得得營銷的成成功。75.商商業(yè)組織體體系建設(shè)：：根據(jù)商業(yè)業(yè)企業(yè)的市市場(chǎng)環(huán)境、、物業(yè)狀況況、業(yè)態(tài)定定位、市場(chǎng)場(chǎng)定位和企企業(yè)目標(biāo)等等，進(jìn)行管管理的組織織架構(gòu)、部部門的職能能劃分、崗崗位設(shè)計(jì)、、定崗定編編、定職定定責(zé)。76.商商業(yè)制度體體系建設(shè)：：根據(jù)不同同商業(yè)企業(yè)業(yè)的管理的的特點(diǎn)和需需要，制定定商業(yè)企業(yè)業(yè)的各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度和和管理辦法法，有效地地控制和管管理商業(yè)企企業(yè)的各個(gè)個(gè)崗位、程程序、環(huán)節(jié)節(jié)和各方面面的工作，，確保管理理的有序、、規(guī)范。77.商商業(yè)流程設(shè)設(shè)計(jì)：對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)的的商品流、、票據(jù)流、、資金流、、信息流進(jìn)進(jìn)行合理地地設(shè)計(jì)，確確保流通環(huán)環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔潔、規(guī)范和和通暢。78.商商業(yè)招商招招租：為商商業(yè)企業(yè)提提供主力店店、次主力力店、國內(nèi)內(nèi)外品牌的的招商、精精品店鋪招招商及配套套功能區(qū)的的招商。79.商商業(yè)經(jīng)營管管理：根據(jù)據(jù)不同商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的規(guī)規(guī)模、業(yè)態(tài)態(tài)和定位，，導(dǎo)入我們們自主開發(fā)發(fā)的商業(yè)管管理模式，，對(duì)商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行全全面、有效效的經(jīng)營管管理。80.商商業(yè)營銷策策劃根根據(jù)商業(yè)企企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況和經(jīng)營狀狀況，進(jìn)行行商業(yè)營銷銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)、策略制制定、廣告告及營銷推推廣方案的的實(shí)施，進(jìn)進(jìn)行文化營營銷、服務(wù)務(wù)營銷、CS整合營營銷。81.商商業(yè)管理診診斷：針對(duì)對(duì)商業(yè)企業(yè)業(yè)在不同的的管理階段段存在的問問題進(jìn)行調(diào)調(diào)查分析、、診斷研究究并提供問問題解決方方案、管理理模式設(shè)計(jì)計(jì)、管理升升級(jí)。82.消消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查：對(duì)商商業(yè)項(xiàng)目所所在的社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展?fàn)顩r、商商業(yè)經(jīng)營及及競(jìng)爭(zhēng)狀況況、居民的的購買力及及消費(fèi)水平平、商品品品牌資源及及人們的消消費(fèi)行為進(jìn)進(jìn)行專業(yè)的的市場(chǎng)調(diào)查查，為商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的功功能規(guī)劃、、業(yè)態(tài)定位位、市場(chǎng)定定位、以及及為企業(yè)的的經(jīng)營策略略、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略提供依依據(jù)。83.品品牌代理：：為國內(nèi)外外知名品牌牌制定品牌牌拓展計(jì)劃劃、推廣計(jì)計(jì)劃，進(jìn)行行品牌形象象設(shè)計(jì)，提提供國內(nèi)、、外知名品品牌的銷售售管理或代代理服務(wù)。。84.商商業(yè)連鎖發(fā)發(fā)展規(guī)劃：：研究各類類業(yè)態(tài)的商商業(yè)連鎖發(fā)發(fā)展趨勢(shì)，，結(jié)合國內(nèi)內(nèi)實(shí)際情況況，建立各各類專業(yè)連連鎖店的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)計(jì)和規(guī)范運(yùn)運(yùn)作體系。。85.商商業(yè)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查：對(duì)商商業(yè)市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)狀況況、商業(yè)經(jīng)經(jīng)營、各商商場(chǎng)的商品品布局、物物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)進(jìn)行全面的的專業(yè)調(diào)查查，并提交交專業(yè)的市市場(chǎng)調(diào)查報(bào)報(bào)告，有效效地指導(dǎo)商商業(yè)項(xiàng)目的的業(yè)態(tài)及市市場(chǎng)定位和和規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)。86.功功能規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)：根據(jù)據(jù)商業(yè)企業(yè)業(yè)的整體規(guī)規(guī)模、市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀、開開發(fā)目標(biāo)，，進(jìn)行項(xiàng)目目的功能定定位、功能能布局以及及各功能項(xiàng)項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)聯(lián)性控制。。87.商商業(yè)業(yè)態(tài)定定位：根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)氐氖惺袌?chǎng)條件和和商業(yè)項(xiàng)目目的規(guī)模、、面積、物物業(yè)現(xiàn)狀，，進(jìn)行業(yè)態(tài)態(tài)定位及市市場(chǎng)定位，，科學(xué)的確確定項(xiàng)目的的經(jīng)營形態(tài)態(tài)和目標(biāo)市市場(chǎng)。88.樓樓層定位：：根據(jù)商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的面面積、形狀狀、層數(shù)，，合理確定定各樓層的的商品經(jīng)營營類別、面面積、區(qū)位位，確定各各樓層服務(wù)務(wù)設(shè)施的配配套及分布布。89.動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)：：對(duì)商業(yè)企企業(yè)的客流流動(dòng)線、物物流動(dòng)線、、人流（員員工）動(dòng)線線、車流交交通進(jìn)行平平面和立體體的設(shè)計(jì)。。90.環(huán)環(huán)境設(shè)計(jì)：：對(duì)商業(yè)企企業(yè)的室內(nèi)內(nèi)共享空間間、燈光效效果、商業(yè)業(yè)氛圍、購購物環(huán)境以以及外立面面、外廣場(chǎng)場(chǎng)、櫥窗、、廣告位進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)和和咨詢。91.一一次裝修咨咨詢：對(duì)商商業(yè)項(xiàng)目一一次裝修中中的天、地地、柱、墻墻、暖通、、給排水、、強(qiáng)電、弱弱電、消防防、安防、、廣播、配配套設(shè)施方方面的設(shè)計(jì)計(jì)、建設(shè)進(jìn)進(jìn)行顧問咨咨詢。92.二二次商裝指指導(dǎo)管理：：對(duì)二次商商裝過程中中的柜臺(tái)、、貨架、壁壁柜、LOGO、燈燈光、道具具等進(jìn)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、、專業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)和規(guī)范管管理。實(shí)踐篇篇招商部崗位位職責(zé)一、負(fù)責(zé)賣賣場(chǎng)的賣區(qū)區(qū)規(guī)劃、樓樓面布局、、品牌布局局。二二、負(fù)責(zé)招招商市場(chǎng)調(diào)調(diào)查與市場(chǎng)場(chǎng)分析,建建立公司業(yè)業(yè)務(wù)信息庫庫。三三、負(fù)責(zé)后后備品牌的的儲(chǔ)備、引引進(jìn)。四四、負(fù)責(zé)責(zé)收集商品品信息，對(duì)對(duì)其經(jīng)營狀狀況進(jìn)行分分析預(yù)測(cè)，，為做好品品牌、品牌牌商的優(yōu)化化管理提供供科學(xué)的依依據(jù)。五五、負(fù)責(zé)責(zé)公司合同同文本的制制定。六六、負(fù)責(zé)責(zé)制定公司司的招商政政策、合作作方式。七七、負(fù)負(fù)責(zé)制訂公公司業(yè)務(wù)談?wù)勁谐绦蚣凹敖M織實(shí)施施。八八、負(fù)責(zé)各各項(xiàng)業(yè)務(wù)合合同的保管管、查詢、、建立合同同檔案。九九、負(fù)負(fù)責(zé)定期檢檢查合同執(zhí)執(zhí)行情況，，完善合同同基本條款款。十十、負(fù)責(zé)各各項(xiàng)業(yè)務(wù)合合同的簽訂訂、變更、、執(zhí)行、終終止。十十一、負(fù)負(fù)責(zé)新品牌牌的引進(jìn)，，協(xié)助品牌牌商進(jìn)行上上柜前的商商品寄存保保管工作。。

十二二、負(fù)責(zé)品品牌商和品品牌的優(yōu)化化管理。十十三、、負(fù)責(zé)品牌牌的清退和和撤柜工作作。十十四、負(fù)責(zé)責(zé)品牌專柜柜形象設(shè)計(jì)計(jì)圖紙的審審批。十十五、負(fù)負(fù)責(zé)專柜裝裝修、形象象整改的監(jiān)監(jiān)督、協(xié)調(diào)調(diào)。十十六、負(fù)責(zé)責(zé)公司經(jīng)營營指標(biāo)的制制定、分解解及考核。。

十七七、負(fù)責(zé)大大型促銷活活動(dòng)方案和和措施的落落實(shí)和協(xié)調(diào)調(diào)。十十八、負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)助品牌牌商貨款的的結(jié)算。招商商工工作作流流程程1、、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研和和目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶分分析析2、、確確定定招招商商對(duì)對(duì)象象；；3、、確確定定經(jīng)經(jīng)營營模模式式：：投投資資經(jīng)經(jīng)營營；；委委托托經(jīng)經(jīng)營營；；租租賃賃經(jīng)經(jīng)營營；；直直接接經(jīng)經(jīng)營營；；虛虛擬擬經(jīng)經(jīng)營營；；4、、制制定定招招商商優(yōu)優(yōu)惠惠策策略略；；5、、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶招招商商月月計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施；；6、、招招商商主主管管制制定定客客戶戶招招商商周周計(jì)計(jì)劃劃；；7、、客客戶戶管管理理員員對(duì)對(duì)客客戶戶信信息息歸歸檔檔完完善善、、招招商商資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備就就緒緒；；8、、招招商商主主管管進(jìn)進(jìn)行行目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶開開發(fā)發(fā)、、拜拜訪訪、、接接洽洽；；9、、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶分分類類、、確確定定重重點(diǎn)點(diǎn)；；10、、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部安安排排客客戶戶與與開開發(fā)發(fā)商商初初步步洽洽談?wù)勌钐顚憣懻姓猩躺套庾鈶魬舻堑怯浻洷肀?1、、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)客客戶戶與與開開發(fā)發(fā)商商的的溝溝通通談?wù)勁信?；?2、、開開發(fā)發(fā)商商、、客客戶戶雙雙方方確確定定合合作作對(duì)對(duì)象象、、簽簽定定招招商商意意向向書書、、交交納納定定金金；；13、、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部、、開開發(fā)發(fā)商商與與客客戶戶溝溝通通、、談?wù)勁信小?、方方案案修修改改與與認(rèn)認(rèn)可可；；14、、開開發(fā)發(fā)商商、、客客戶戶雙雙方方正正式式簽簽定定招招商商協(xié)協(xié)議議；；招商商人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程一、、招招商商人人員員必必備備的的職職業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)二、、招招商商人人員員的的自自我我形形象象設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)三、、如如何何開開發(fā)發(fā)客客戶戶資資源源四、、如如何何進(jìn)進(jìn)行行成成功功的的面面談?wù)勎?、、卓卓有有成成效效的的說說服服術(shù)術(shù)六、、機(jī)機(jī)智智靈靈活活的的談?wù)勁信胁卟呗月云?、、左左右右逢逢源源的的成成交交高高招招八、、?yōu)優(yōu)秀秀員員工工的的十十個(gè)個(gè)習(xí)習(xí)慣慣一、、招招商商人人員員必必備備的的職職業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)（一一））、、如如何何做做一一名名成成功功的的招招商商員員作為為一一名名招招商商員員，，在在你你的的招招商商中中，，你你需需要要?jiǎng)觿?dòng)用用你你可可以以使使用用的的一一切切，，千千方方百百計(jì)計(jì)地地把把自自已已與與商商鋪鋪推推銷銷出出去去。。發(fā)揮揮你你自自已已的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，克克服服顧顧客客的的顧顧慮慮，，成成功功地地把把你你自自已已與與你你的的服服務(wù)務(wù)展展示示出出來來。。你你要要想想到到，，別別人人代代替替不不了了你你。。你你是是世世界界上上最最成成功功的的招招商商顧顧問問，，你你的的信信心心、、勇勇氣氣、、想想象象力力、、持持之之以以恒恒的的耐耐心心是是你你的的成成功功之之源源。。除除此此之之外外你你還還需需要要一一些些心心理理素素質(zhì)質(zhì)：：誠意，誠誠意是招招商工作作的最高高美德。。心存誠誠意，表表現(xiàn)于外外的是自自然而然然的語氣氣，容易易使客戶戶了解你你話語中中的真實(shí)實(shí)性。假假如沒有有誠意，，那么你你為了招招商所發(fā)發(fā)表的美美妙言辭辭，很容容易讓人人覺得你你在裝腔腔作勢(shì)，，失去真真實(shí)感。。花言巧巧語或許許第一次次能行的的通，但但是第二二次起，，對(duì)方會(huì)會(huì)對(duì)你投投一懷疑疑的目光光。勇氣，雖雖然有些些客戶自自以為是是，經(jīng)常常認(rèn)為自自己擁有有正確的的信念，，因而持持有與你你一辯的的態(tài)度。。當(dāng)然客客戶的這這種態(tài)度度不適當(dāng)當(dāng)，但他他們還是是衷心希希望能與與富有堅(jiān)堅(jiān)定信念念及充滿滿勇氣的的人為伍伍。客戶戶的心理理很微妙妙，如果果你自己己產(chǎn)生““不能成成交”這這種念頭頭，它就就會(huì)由于于心理感感應(yīng)而傳傳達(dá)給客客戶，使使他說：：“改天天再說吧吧！”予予以拒絕絕。你需要的的招商知知識(shí)，對(duì)對(duì)于自己己的工作作、商品品、招商商須具備備充分的的認(rèn)識(shí)。。你或許許對(duì)商品品的了解解程度未未及半數(shù)數(shù)，當(dāng)客客戶問你你時(shí)，這這個(gè)不知知、哪個(gè)個(gè)不曉，，從而使使客戶對(duì)對(duì)你喪失失信心，，他怎么么能入住住市場(chǎng)呢呢？你在招商商時(shí)，需需要有克克服客戶戶異議的的能力，，在你的的招商態(tài)態(tài)度、服服務(wù)、價(jià)價(jià)錢、付付款條件件中，無無論那一一方面的的說服都都是促進(jìn)進(jìn)你成功功的因素素。如果果你學(xué)會(huì)會(huì)了當(dāng)客客戶在不不太愿意意進(jìn)住時(shí)時(shí)，卻能能針對(duì)客客戶的不不同心理理，說服服對(duì)方，，那毫無無疑問，，你已經(jīng)經(jīng)是個(gè)夠夠格的招招商顧問問了。（二）、、招商人人員應(yīng)備備的基本本技能1.洞察察能力由于不同同的人在在天資、、能力、、個(gè)性、、生活閱閱歷、社社會(huì)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等方面面存在著著不同的的差異，，因而對(duì)對(duì)一個(gè)事事情就可可能產(chǎn)生生不同的的看法，，仁者見見仁，智智者見智智。又由由于各人人所處的的地位、、擔(dān)負(fù)的的工作及及生活習(xí)習(xí)慣不同同，從不不同的角角度去觀觀察問題題時(shí)，也也會(huì)得出出不同的的結(jié)論。。要提高高洞察能能力，必必須從提提高觀察察的質(zhì)量量入手。。知識(shí)、、方式、、目的是是影響招招商人員員觀察質(zhì)質(zhì)量的主主要因素素。知識(shí)識(shí)是觀察察客戶、、理解客客戶的基基礎(chǔ)，招招商人員員所具有有的知識(shí)識(shí)越豐富富、越精精深，那那么對(duì)客客戶的觀觀察也就就會(huì)越深深入、越越周全。。2.社交交能力在社交場(chǎng)場(chǎng)合，常常常可以以看到一一些人一一旦與他他人相識(shí)識(shí)，便能能很快找找到彼此此有共同同興趣的的話題，，很善于于與交往往對(duì)象打打交道，，雙方通通過交談?wù)劶由盍肆嘶ハ嗔肆私猓吮舜肆粝孪铝肆己煤玫挠∠笙?，關(guān)系系也可以以進(jìn)一步步改善。。為此，，在招商商過程中中，應(yīng)做做好以下下幾點(diǎn)：：待人熱情情誠懇，，行為自自然大方方。能設(shè)身處處地的站站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)上考慮慮問題，，體諒客客戶的難難處。有自制能能力，能能控制自自己的感感情，能能沉著、、冷靜的的處理問問題。即有主見見，又不不剛愎自自用。3.應(yīng)變變能力在日常工工作中，，招商人人員所接接觸的客客戶很復(fù)復(fù)雜，很很廣泛，，他們有有不同的的籍貫、、性別、、年齡、、宗教信信仰，有有不同的的文化知知識(shí)、思思想觀念念、社會(huì)會(huì)閱歷、、生活習(xí)習(xí)慣和交交往禮節(jié)節(jié)。在招招商過程程中，招招商人員員首先要要認(rèn)真觀觀察對(duì)手手的特點(diǎn)點(diǎn)，了解解社會(huì)各各階層的的知識(shí)水水準(zhǔn)和涵涵養(yǎng)，以以適應(yīng)不不同客戶戶的具體體要求。。（三）、、成功招招商顧問問的幾個(gè)個(gè)特點(diǎn)1.必須須工作認(rèn)認(rèn)真和勤勤勞這個(gè)行業(yè)業(yè)，要求求招商顧顧問非常常勤奮。。貪圖安安逸和自自由自在在的人，，決不適適合。因因?yàn)檎猩躺倘藛T的的娛樂，，只是工工作罷了了，并非非象一般般人的享享受。2.要自自律招商人員員中的成成功人士士，懂得得自律，，他們擅擅飲而不不貪杯。。在各種種應(yīng)酬中中尋找客客源，尋尋找商機(jī)機(jī)。3.要有有上進(jìn)心心招商顧問問一定要要有目標(biāo)標(biāo)，有了了目標(biāo)之之后，又又要付出出汗水去去爭(zhēng)取成成果。4.要有有自信心心對(duì)自己的的才能，，應(yīng)充滿滿希望和和自信心心。心理理狀態(tài)要要平衡，，切勿因因挫折而而半途而而廢。對(duì)對(duì)于任何何機(jī)會(huì)，，都要爭(zhēng)爭(zhēng)取而不不放棄！！5.要有有斗志斗志是內(nèi)內(nèi)在的。。只有自自己在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中不不斷磨練練，才會(huì)會(huì)有斗志志！有了了斗志之之后，工工作便自自然積極極和勤勉勉了。斗斗志在艱艱苦中才才會(huì)激勵(lì)勵(lì)出來。。（四）、、招商人人員應(yīng)有有的職業(yè)業(yè)道德招商人員員是企業(yè)業(yè)的尖兵兵，在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)尖銳化化的今天天，誰能能夠領(lǐng)先先掌握客客戶，誰誰就能夠夠?yàn)樽约杭旱钠髽I(yè)業(yè)奠定成成功的基基礎(chǔ)。因因此，每每一位招招上人員員都想贏贏得定單單，但是是非正規(guī)規(guī)程序成成交對(duì)企企業(yè)百害害而無一一易，這這里便要要說到職職業(yè)道德德了。1.不應(yīng)應(yīng)為了業(yè)業(yè)績而不不擇手段段2.正派派公司才才會(huì)有正正派招商商人員3.制定定招商人人員信條條（五）、對(duì)對(duì)招商新手手有用的幾幾個(gè)觀念1.向內(nèi)行行請(qǐng)教。2.招商時(shí)時(shí)勤奮是你你的靈魂。。3.如果你你能對(duì)客戶戶了解，那那你付出的的努力就有有回報(bào)。4.真正接接受的客戶戶只有20%。5.永無機(jī)機(jī)會(huì)改變自自己的第一一印象。6.成功的的業(yè)務(wù)80%來自建建立感情，，20%來來自市場(chǎng)吸吸引力。7.招商從從客戶拒絕絕開始。8.80%的客戶都都會(huì)說你招招商的價(jià)格格高。9.只要決決心成功，，就會(huì)戰(zhàn)勝勝失敗。（六）、全全面掌握公公司的情況況對(duì)于客戶來來講，招商商人員就是是公司。但但事實(shí)上，，招商人員員只是代表表公司而已已。招商人人員并不是是決定公司司的政策，，只能執(zhí)行行公司的政政策。既然招商人人員代表著著公司，他他就有責(zé)任任去熟悉他他所服務(wù)的的公司以及及公司的政政策。這些些有關(guān)公司司的知識(shí)，，對(duì)招商會(huì)會(huì)有很多好好處。能夠夠巧妙回答答有關(guān)公司司情況問題題的招商人人員，通常常都會(huì)給客客戶留下深深刻而良好好的印象。。當(dāng)你的招招商環(huán)境和和競(jìng)爭(zhēng)者的的招商環(huán)境境非常近似似時(shí)，公司司的形象常常常是影響響客戶入住住的關(guān)鍵因因素。如果對(duì)公司司的情況未未有足夠的的了解，事事情可能會(huì)會(huì)變的很糟糟。假如在在接受客戶戶的定金之之后，才發(fā)發(fā)現(xiàn)公司沒沒有足夠的的技術(shù)，無無法滿足客客戶的需求求，不僅招招商人員個(gè)個(gè)人會(huì)受到到抱怨，而而且公司的的形象也會(huì)會(huì)受到影響響。（七）、做做出自己的的特色1.專業(yè)化化2.顧問化化3.人性化化二、招商人人員的自我我形象設(shè)計(jì)計(jì)人的第一印印象是最不不容易磨滅滅的。沒有有自信的人人總是讓人人覺得縮手手縮腳。有有些人能很很容易博得得別人的好好感，就因因?yàn)橥獗斫o給人留下了了好的印象象。（一）、什什么樣的招招商員不受受歡迎死板、性格格不開朗說話小聲小小氣、口齒齒模糊不清清過于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾皺眉頭傲慢見面熟言語不得體體（二）、從從里到外都都要講究1、在跟客客戶交談的的時(shí)候，你你必須盯著著對(duì)方看，，尋找對(duì)方方的反應(yīng)，，哪怕是一瞬瞬間的反應(yīng)應(yīng)2、必須記記住一點(diǎn)，，你自已的的穿著打扮扮要同招商商的工作相相協(xié)調(diào)3、要注意意你的聲音音，你的招招商內(nèi)容的的介紹，你你的魅力，，皆始于聲聲音4、要設(shè)身身處地地為為客戶著想想，客戶想想要什么，，除此之外外，還有什什么要求5、在招商商過程中，，最不容易易做到的是是忘掉自已已6、針對(duì)客客戶的不同同情況適時(shí)時(shí)調(diào)整角色色7、決不能能憑穿戴去去低估任何何一位顧客客（三）、贏贏得他人信信賴的小招招術(shù)1、放慢說說話的速度度，給人留留下誠實(shí)的的好印象2、打電話話給別人時(shí)時(shí)，先問一一句：“你你現(xiàn)在有空空嗎？”3、提前10分鐘到到達(dá)約會(huì)的的地方4、直截了了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)認(rèn)過錯(cuò)，可可以表現(xiàn)自自已的