以客戶為中心的銷售流程課件

以客戶為中心的銷售流程

以客戶為中心的銷售流程

自我介紹王立章上過學教過書跑過業(yè)務(wù)做過講師籌備過機構(gòu)任培訓部經(jīng)理多年項目負責人……自我介紹王立章上過學吉德林法則:把難題清清楚楚地寫出來，便已經(jīng)解決一半！銷售難、保險銷售更難，到底難在哪里？研討：吉德林法則:銷售難、保險銷售更難，到底難在哪里？研討：銷售黑三角：無數(shù)英雄競折腰

銷售黑三角：無數(shù)英雄競折腰

銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競爭銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競爭關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營銷是“求人”在顧客的眼里，營銷員是“纏人”在社會輿論里，壽險營銷是“騙人”職業(yè)聲名貶值社會地位低下行業(yè)價值打折關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營銷是“求人”職業(yè)聲名貶值銷售理念（Salesconcept）：結(jié)果導向工作態(tài)度（Attitude）：職業(yè)價值與職業(yè)精神的缺失銷售策略（Salestactics）：銷售方式與客戶的愿望相悖知識與技能（Knowledgeandskill）：“沒有金剛鉆，也攬瓷器活”銷售理念（Salesconcept）：關(guān)于顧客拒絕不需要不著急沒錢買不信任買過了拒絕是根植于顧客認識問題的價值觀之中的，如果沒有足夠的理性溝通與信息能量，是不可能輕易改變顧客的價值標準和購買決策的！關(guān)于顧客拒絕不需要拒絕是根植于顧客認識問題的價值以客戶為中心的銷售流程課件關(guān)于同業(yè)競爭競爭者產(chǎn)品價格促銷服務(wù)競爭者產(chǎn)品

價格促銷服務(wù)關(guān)于同業(yè)競爭競爭者產(chǎn)品價格促銷服務(wù)產(chǎn)品價格促銷服對業(yè)務(wù)人員來說，同業(yè)競爭的重點一定不在產(chǎn)品、價格、促銷甚至服務(wù)這些有形的方面，而真正的競爭戰(zhàn)場在哪里？業(yè)務(wù)員究竟靠什么形成自己的獨特競爭優(yōu)勢，從而去贏得競爭？壽險營銷最有效的競爭手段是什么？對業(yè)務(wù)人員來說，同業(yè)競爭的重點一定不在產(chǎn)品、價格、促銷甚至服銷售黑三角：

無數(shù)英雄競折腰自我障礙顧客拒絕同業(yè)競爭銷售黑三角：

無數(shù)英雄競折腰自我障礙顧客拒絕專業(yè)化推銷流程的再造

專業(yè)化推銷流程的再造

銷售是怎么回事？銷售提供顧客購買競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者溝通市場銷售過程是壽險事業(yè)的生命銷售是怎么回事？銷售顧客競爭者競爭者競爭者競爭者競專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準備接觸說明拒絕處理促成售后服務(wù)

專業(yè)化推銷流程：按一定程序、一定步驟、一定方法將推銷過程分解、量化，進而達成一定目的推銷過程。

這種理念及方法在市場發(fā)展的初期曾發(fā)揮過積極的作用。專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準備接觸說明拒絕處理促人們對保險不感興趣，不會主動購買；愿意接受保險信息，但不一定購買；希望有針對性的介紹，可以考慮購買；處理拒絕問題，反復促成決定購買。銷售邏輯人們對保險不感興趣，不會主動購買；銷售邏輯“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：以“產(chǎn)品”為中心，以“強勢推銷”為手段，以“完成交易”為目的的銷售理念和方法。推銷購買產(chǎn)品功用技巧理由買方買方“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：推銷購買產(chǎn)品功用技巧客觀上要求我們與時俱進市場環(huán)境發(fā)生深刻變化：監(jiān)管環(huán)境的嚴肅緊張競爭主體的不斷增加保險觀念的深入人心客戶消費的日趨理性甚至很多是老客戶的加保和重復消費?？讨矍髣@使專業(yè)化銷售流程的再造成為必然！客觀上要求我們與時俱進市場環(huán)境發(fā)生深刻變化：刻舟求劍流程再造流程再造：指對現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。在工業(yè)的發(fā)展中“流程再造（技術(shù)改進）”是創(chuàng)新重要組成部分，是一項不斷完善，持續(xù)進步的工程。流程再造流程再造：指對現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。案例研討：

李先生是怎樣買保險的？

李先生，我們大學同學，在一個城市生活。他家里有產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)后直接做生意，由于經(jīng)營得當，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長的一段時間里，總覺得自己什么都無所畏，錢存在銀行最好，對保險不屑一顧。隨著市場環(huán)境的變化，生意也越來越難做，手頭也緊了起來，最拮據(jù)時也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習慣不好，體檢身體處于亞健康狀態(tài)，再也不敢象以前那樣豪飲應酬。最要緊的是他天天開著“寶馬”到處奔馳，也經(jīng)常出點小事，大家都戲稱為“碰碰車”。有一次跑長途歸來保養(yǎng)汽車，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘3個全部掉了，只有一個沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑180碼，“如果……會怎么樣”。清早六點就打電話告我這些，我對他說，“你再不能馬虎人生了”。隨后我派業(yè)務(wù)員前去拜訪。生意人還不缺精細，對究竟買不買保險，買什么樣的保險，跟太太反復商量、到處咨詢。最后把準備出國旅游的6萬多元，拿來全部買了保險。這時他對我說：“好象現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)些了”，當然后來公司又推出新產(chǎn)品時，他又嘀咕，“保險產(chǎn)品越來越好”。案例研討：

李先生是怎樣買保險的？研討發(fā)表：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點研討發(fā)表：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點結(jié)論分析：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點1不需要對現(xiàn)狀滿意，即使有點小麻煩，也無所畏，總認為保險不需要接觸面談習慣2買不買困難、風險不斷顯現(xiàn)，尤其是險情發(fā)生，想起來著后怕，他才考慮要不要買保險；需求分析認識3買什么作為非專業(yè)人士，究竟買什么保險？買多少？需要專業(yè)銷售人士的設(shè)計；方案設(shè)計適合4好不好業(yè)務(wù)員專不專業(yè)？產(chǎn)品合不合適？他要反復權(quán)衡；呈現(xiàn)說明信任5下決定做出自己認為明智的選擇；輕松成交價值6滿意否購買雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時，他還會反思自己的選擇是否正確。服務(wù)制勝互動結(jié)論分析：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點1不需讓壽險來解決客戶的人生風險問題我們不急著推銷壽險商品，因為很少人對此感興趣；我要去銷售財務(wù)問題（人生風險問題），因為很多人都有一堆麻煩。首先要讓他們認識到自己的財務(wù)問題（人生風險問題），然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險保障計劃。如果得到認同，客戶就會購買。這就是以客戶為中心的銷售方法。以客戶為中心的銷售方法讓壽險來解決客戶的人生風險問題以客戶為中心的銷售方法先談?wù)摳信d趣的話題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認自己的人生風險問題；愿意找個合適的解決方案；共同研討解決風險問題的最相關(guān)、最合算的方法；接受并購買人生風險問題解決方案：壽險保障建議。新的銷售邏輯先談?wù)摳信d趣的話題；新的銷售邏輯理念的轉(zhuǎn)變流程再造：以“客戶”為中心，以“購買決策”為主題，以“解決問題和創(chuàng)造價值”為目的的銷售理念和方法。理念的轉(zhuǎn)變流程再造：邏輯的縝密項目銷售流程1接觸面談2需求分析3方案設(shè)計4呈現(xiàn)說明5輕松成交6服務(wù)制勝邏輯的縝密項目銷售流程1接觸面談2需求分析3方案設(shè)計4呈現(xiàn)說技藝的精進銷售流程進展目標操作要點客戶決策的動因接觸面談留給客戶良好的第一印象；與客戶默契的對話；收集客戶的資料信息；達成銷售進展的具體行動。適當?shù)馁澝烙腥さ脑掝}輕松進入主題減輕對方壓力消除陌生話題有趣言之有理尊重自愿需求分析風險問題/優(yōu)先排序可能后果/啟發(fā)驚醒震撼僥幸/確認購買認同溝通發(fā)展溝通沖擊溝通情理之中意料之外方案設(shè)計理念引導產(chǎn)品組合利益分析平面設(shè)計透視重要性、迫切性分析適合度、價值感體現(xiàn)專業(yè)性、重視度適當?shù)男枰m當?shù)谋ｎ~適當?shù)馁M用你的分析是專業(yè)的你的態(tài)度是認真的你的建議是合理的你的品質(zhì)是可靠的呈現(xiàn)說明客戶認同建議客戶對你信賴強化客戶需要提出你的分析說明利益價值激發(fā)購買動機輕松成交簽單繳費索取介紹把握促成時機完成簽單繳費要求介紹客戶承諾服務(wù)事項相信自己的判斷認可保險的價值服務(wù)制勝客戶關(guān)系私人化——你是客戶的唯一。保持互動增進信任依存互惠情感認同感覺滿意互惠互利技藝的精進銷售流程進展目標操作要點客戶決策的動因接觸面談留給主顧開拓拜訪準備拒絕處理活動管理相關(guān)技能主顧開拓相關(guān)技能壽險銷售的十大真相

壽險銷售的十大真相

銷售有形產(chǎn)品和銷售無形產(chǎn)品有很大區(qū)別NO!結(jié)論：從銷售的本質(zhì)來看是沒有任何不同的壽險銷售的十大真相銷售有形產(chǎn)品和銷售無形產(chǎn)品有很大區(qū)別壽險銷售的十大真相絕大多數(shù)客戶是因為自己的需要被理解而購買產(chǎn)品，這種購買遠遠多于因為理解產(chǎn)品本身而作出的購買決定。壽險銷售的十大真相絕大多數(shù)客戶是因為自己的需要被理解而購買產(chǎn)品

在沒有壓力的情況下，在被調(diào)查者中只有5%的顧客認為他們購買的產(chǎn)品是完美的，而銷售人員估計或一般認為在50—60%之間。壽險銷售的十大真相在沒有壓力的情況下，在被調(diào)查者中只有5%的顧客癡迷于簡單的技巧是一個錯誤，你對技巧的使用只有建立在能與顧客有效交流的能力的基礎(chǔ)上，遵循顧客的決策過程的基礎(chǔ)上，才能有所作用。壽險銷售的十大真相癡迷于簡單的技巧是一個錯誤，你對技巧的使用只有建立在當銷售人員使顧客的決策順應他的銷售過程，并急于向客戶說明自己的商品時，顧客撒謊了!

——是你在強迫顧客說謊!壽險銷售的十大真相當銷售人員使顧客的決策順應他的銷售過程，并急于向客戶你清楚客戶處在哪個階段嗎？人總要犯錯誤，但我建議你要犯保守性的錯誤。換句話說，當你有疑慮時，應該后退一步，而不一應盲目地進入下一環(huán)節(jié)。壽險銷售的十大真相你清楚客戶處在哪個階段嗎？壽險銷售的十大真相

難道你真的希望，長時間與顧客相處而不聽到任何的拒絕嗎？顧客的拒絕是我們把工作做得更好的一次機會。施樂公司針對拒絕的頻率展開了一項研究，結(jié)果有些令人吃驚。沒有任何拒絕的銷售成功的機率要比至少有一個拒絕的銷售成功的機率低24%，將近四分這一！壽險銷售的十大真相難道你真的希望，長時間與顧客相處而不聽到任何的拒絕嗎

銷售人員回答顧客拒絕所用的時間越長，顧客就會覺得他的問題擊中了要害。顧客拒絕之所以難以化解，原因就在于銷售員不知道拒絕的真正原因是什么！如果不澄清顧客拒絕的真相，銷售人員就得盡力地解釋每一個問題，寄希望于某個回答觸動到了顧客拒絕的真正原因。壽險銷售的十大真相銷售人員回答顧客拒絕所用的時間越長，顧客就會在銷售過程中，如果你希望潛在客戶把你所介紹的利益和一個沒有被識別的問題聯(lián)系在一起，即使是最流暢的表述和嫻熟的促成交易的技巧，顧客都會不置可否。壽險銷售的十大真相在銷售過程中，如果你希望潛在客戶把你所介紹的利益和一個沒在銷售面談和與準客戶交往中面臨問題以及對客戶的問題加以識別，不但有助于我們制訂正確的銷售策略，更有助于客戶擁有真正滿足其需要的商品和服務(wù)。壽險銷售的十大真相在銷售面談和與準客戶交往中面臨問題以及對客戶的問題加結(jié)束！謝謝大家！結(jié)束！謝謝大家！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！以客戶為中心的銷售流程

以客戶為中心的銷售流程

自我介紹王立章上過學教過書跑過業(yè)務(wù)做過講師籌備過機構(gòu)任培訓部經(jīng)理多年項目負責人……自我介紹王立章上過學吉德林法則:把難題清清楚楚地寫出來，便已經(jīng)解決一半！銷售難、保險銷售更難，到底難在哪里？研討：吉德林法則:銷售難、保險銷售更難，到底難在哪里？研討：銷售黑三角：無數(shù)英雄競折腰

銷售黑三角：無數(shù)英雄競折腰

銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競爭銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競爭關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營銷是“求人”在顧客的眼里，營銷員是“纏人”在社會輿論里，壽險營銷是“騙人”職業(yè)聲名貶值社會地位低下行業(yè)價值打折關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營銷是“求人”職業(yè)聲名貶值銷售理念（Salesconcept）：結(jié)果導向工作態(tài)度（Attitude）：職業(yè)價值與職業(yè)精神的缺失銷售策略（Salestactics）：銷售方式與客戶的愿望相悖知識與技能（Knowledgeandskill）：“沒有金剛鉆，也攬瓷器活”銷售理念（Salesconcept）：關(guān)于顧客拒絕不需要不著急沒錢買不信任買過了拒絕是根植于顧客認識問題的價值觀之中的，如果沒有足夠的理性溝通與信息能量，是不可能輕易改變顧客的價值標準和購買決策的！關(guān)于顧客拒絕不需要拒絕是根植于顧客認識問題的價值以客戶為中心的銷售流程課件關(guān)于同業(yè)競爭競爭者產(chǎn)品價格促銷服務(wù)競爭者產(chǎn)品

價格促銷服務(wù)關(guān)于同業(yè)競爭競爭者產(chǎn)品價格促銷服務(wù)產(chǎn)品價格促銷服對業(yè)務(wù)人員來說，同業(yè)競爭的重點一定不在產(chǎn)品、價格、促銷甚至服務(wù)這些有形的方面，而真正的競爭戰(zhàn)場在哪里？業(yè)務(wù)員究竟靠什么形成自己的獨特競爭優(yōu)勢，從而去贏得競爭？壽險營銷最有效的競爭手段是什么？對業(yè)務(wù)人員來說，同業(yè)競爭的重點一定不在產(chǎn)品、價格、促銷甚至服銷售黑三角：

無數(shù)英雄競折腰自我障礙顧客拒絕同業(yè)競爭銷售黑三角：

無數(shù)英雄競折腰自我障礙顧客拒絕專業(yè)化推銷流程的再造

專業(yè)化推銷流程的再造

銷售是怎么回事？銷售提供顧客購買競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者溝通市場銷售過程是壽險事業(yè)的生命銷售是怎么回事？銷售顧客競爭者競爭者競爭者競爭者競專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準備接觸說明拒絕處理促成售后服務(wù)

專業(yè)化推銷流程：按一定程序、一定步驟、一定方法將推銷過程分解、量化，進而達成一定目的推銷過程。

這種理念及方法在市場發(fā)展的初期曾發(fā)揮過積極的作用。專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準備接觸說明拒絕處理促人們對保險不感興趣，不會主動購買；愿意接受保險信息，但不一定購買；希望有針對性的介紹，可以考慮購買；處理拒絕問題，反復促成決定購買。銷售邏輯人們對保險不感興趣，不會主動購買；銷售邏輯“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：以“產(chǎn)品”為中心，以“強勢推銷”為手段，以“完成交易”為目的的銷售理念和方法。推銷購買產(chǎn)品功用技巧理由買方買方“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：推銷購買產(chǎn)品功用技巧客觀上要求我們與時俱進市場環(huán)境發(fā)生深刻變化：監(jiān)管環(huán)境的嚴肅緊張競爭主體的不斷增加保險觀念的深入人心客戶消費的日趨理性甚至很多是老客戶的加保和重復消費?？讨矍髣@使專業(yè)化銷售流程的再造成為必然！客觀上要求我們與時俱進市場環(huán)境發(fā)生深刻變化：刻舟求劍流程再造流程再造：指對現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。在工業(yè)的發(fā)展中“流程再造（技術(shù)改進）”是創(chuàng)新重要組成部分，是一項不斷完善，持續(xù)進步的工程。流程再造流程再造：指對現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。案例研討：

李先生是怎樣買保險的？

李先生，我們大學同學，在一個城市生活。他家里有產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)后直接做生意，由于經(jīng)營得當，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長的一段時間里，總覺得自己什么都無所畏，錢存在銀行最好，對保險不屑一顧。隨著市場環(huán)境的變化，生意也越來越難做，手頭也緊了起來，最拮據(jù)時也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習慣不好，體檢身體處于亞健康狀態(tài)，再也不敢象以前那樣豪飲應酬。最要緊的是他天天開著“寶馬”到處奔馳，也經(jīng)常出點小事，大家都戲稱為“碰碰車”。有一次跑長途歸來保養(yǎng)汽車，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘3個全部掉了，只有一個沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑180碼，“如果……會怎么樣”。清早六點就打電話告我這些，我對他說，“你再不能馬虎人生了”。隨后我派業(yè)務(wù)員前去拜訪。生意人還不缺精細，對究竟買不買保險，買什么樣的保險，跟太太反復商量、到處咨詢。最后把準備出國旅游的6萬多元，拿來全部買了保險。這時他對我說：“好象現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)些了”，當然后來公司又推出新產(chǎn)品時，他又嘀咕，“保險產(chǎn)品越來越好”。案例研討：

李先生是怎樣買保險的？研討發(fā)表：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點研討發(fā)表：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點結(jié)論分析：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點1不需要對現(xiàn)狀滿意，即使有點小麻煩，也無所畏，總認為保險不需要接觸面談習慣2買不買困難、風險不斷顯現(xiàn)，尤其是險情發(fā)生，想起來著后怕，他才考慮要不要買保險；需求分析認識3買什么作為非專業(yè)人士，究竟買什么保險？買多少？需要專業(yè)銷售人士的設(shè)計；方案設(shè)計適合4好不好業(yè)務(wù)員專不專業(yè)？產(chǎn)品合不合適？他要反復權(quán)衡；呈現(xiàn)說明信任5下決定做出自己認為明智的選擇；輕松成交價值6滿意否購買雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時，他還會反思自己的選擇是否正確。服務(wù)制勝互動結(jié)論分析：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點1不需讓壽險來解決客戶的人生風險問題我們不急著推銷壽險商品，因為很少人對此感興趣；我要去銷售財務(wù)問題（人生風險問題），因為很多人都有一堆麻煩。首先要讓他們認識到自己的財務(wù)問題（人生風險問題），然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險保障計劃。如果得到認同，客戶就會購買。這就是以客戶為中心的銷售方法。以客戶為中心的銷售方法讓壽險來解決客戶的人生風險問題以客戶為中心的銷售方法先談?wù)摳信d趣的話題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認自己的人生風險問題；愿意找個合適的解決方案；共同研討解決風險問題的最相關(guān)、最合算的方法；接受并購買人生風險問題解決方案：壽險保障建議。新的銷售邏輯先談?wù)摳信d趣的話題；新的銷售邏輯理念的轉(zhuǎn)變流程再造：以“客戶”為中心，以“購買決策”為主題，以“解決問題和創(chuàng)造價值”為目的的銷售理念和方法。理念的轉(zhuǎn)變流程再造：邏輯的縝密項目銷售流程1接觸面談2需求分析3方案設(shè)計4呈現(xiàn)說明5輕松成交6服務(wù)制勝邏輯的縝密項目銷售流程1接觸面談2需求分析3方案設(shè)計4呈現(xiàn)說技藝的精進銷售流程進展目標操作要點客戶決策的動因接觸面談留給客戶良好的第一印象；與客戶默契的對話；收集客戶的資料信息；達成銷售進展的具體行動。適當?shù)馁澝烙腥さ脑掝}輕松進入主題減輕對方壓力消除陌生話題有趣言之有理尊重自愿需求分析風險問題/優(yōu)先排序可能后果/啟發(fā)驚醒震撼僥幸/確認購買認同溝通發(fā)展溝通沖擊溝通情理之中意料之外方案設(shè)計理念引導產(chǎn)品組合利益分析平面設(shè)計透視重要性、迫切性分析適合度、價值感體現(xiàn)專業(yè)性、重視度適當?shù)男枰m當?shù)谋ｎ~適當?shù)馁M用你的分析是專業(yè)的你的態(tài)度是認真的你的建議是合理的你的品質(zhì)是可靠的呈現(xiàn)說明客戶認同建議客戶對你信賴強化客戶需要提出你的分析說明利益價值激發(fā)購買動機輕松成交簽單繳費索取介紹把握促成時機完成簽單繳費要求介紹客戶承諾服務(wù)事項相信自己的判斷認可保險的價值服務(wù)制勝客戶關(guān)系私人化——你是客戶的唯一。保持互動增進信任依存互惠情感認同感覺滿意互惠互利技藝的精進銷售流程進展目標操作要點客戶決策的動因接觸面談留給主顧開拓拜訪準備拒絕處理活動管理相關(guān)技能主顧開拓相關(guān)技能壽險銷售的十大真相

壽險銷售的十大真相

銷售有形產(chǎn)品和銷售無形產(chǎn)品有很大區(qū)別NO!結(jié)論：從銷售的本質(zhì)來看是沒有任何不同的壽險銷售的十大真相銷售有形產(chǎn)品和銷售無形產(chǎn)品有很大區(qū)別壽險銷售的十大真相絕大多數(shù)客戶是因為自己的需要被理解而購買產(chǎn)品，這種購買遠遠多于因為理解產(chǎn)品本身而作出的購買決定。壽險銷售的十大真相絕大多數(shù)客戶是因為自己的需要被理解而購買產(chǎn)品

在沒有壓力的情況下，在被調(diào)查者中只有5%的顧客認為他們購買的產(chǎn)品是完