如何向有錢人賣保險

如何向有錢人賣保險

有錢人一般都很忙，你想見他他未必有時間見你，見不到面也就沒辦法切入保險，也談不上去跟客戶面談，所以1.一定要注意情感化的營銷，用服務換見面的時間，客戶才肯給你時間。

一、如何解決見面難的問題2、情感化操作：在與大客戶簽單以前，首先要建立非常信任的感情關系，一定要注意做好售前服務，最主要是看客戶有什么需求，你要不斷地問自己你能為他做什么給客戶做服務的過程中，要讓他感受到你是真心的關心他、幫助他。我舉個自身的例子：在簽單之前客戶住院了，家人又在外地，沒有人去照顧他，他做的是嗓子里的息肉手術，只能吃流質食物。我就拿保溫杯在家的樓下買湯送到醫(yī)院給他喝，送了一個星期，中午一頓、晚上一頓，還給他換了不少花樣。我拿的是自家的保溫杯，所以他會以為這是我自己煲的湯。經(jīng)過我這一個星期的照顧，客戶很感謝我。所以這個單在后期追蹤的過程中，雖然遇到了同業(yè)的競爭，甚至要返傭，客戶還是要在我這買。所以，服務走在前面，就根本不怕競爭。經(jīng)過我的細心服務，后來我去見客戶，他從來不會拒絕我，一定會擠時間來見我。

再舉個例子：我有個客戶在國外留學，他非常的優(yōu)秀，還獲得了免費與巴菲特（股神）吃晚餐的機會，他很興奮地在網(wǎng)上給我們看他和巴菲特的合影的相片，其實就只是一封郵件。但我用U盤把這個照片拷下來拿到照相館，然后用最清晰的沖洗技術把相片洗出來，并且給它做了個很精美的鏡框，然后把它寄去客戶家?？蛻舻母改覆欢娔X，但是他們可以看到身在國外的兒子真是非常地高興。他們開心了，自然就會對著兒子說一定要在我這里買保險。這些都是很細心的動作，可能客戶很忙沒有辦法去做，但是你做出來以后，他會非常地開心，他會覺得你是一個很用心的人，當你用心的時候他也會用心的對待你。如何進入客戶的內(nèi)心，讓他打開心門？所有的有錢客戶一定是在講保險之前，先聊他的奮斗發(fā)家史，勾起他的回憶，才能知道客戶害怕什么想解決什么。你可以問客戶三句話1.曾老板，你當初怎么想到做這一行的？2.曾老板，您的第一桶金是怎么賺來的？3.曾老板，您當初創(chuàng)業(yè)時做這一行一定很艱辛吧？

二、與客戶溝通時選擇什么話題這就是你了解他的好機會，可以從中知道他是做什么起家的，現(xiàn)在的狀況如何，這么辛苦的目的是什么，現(xiàn)在的現(xiàn)金流怎么樣，和家人的關系怎么樣，家庭和孩子情況怎么樣等等。通過這個深入的交談，其實你已經(jīng)不需要提什么問題了，完全可以掌握客戶的情況，并拉近了你與他之間的心里距離，建立同理心，這才是這個單成功的開始。在這過程中，你只需要做傾聽者，并豎起大拇指，鼓勵越多，客戶說得越多。拉近客戶的心理距離，這樣才能走進他的內(nèi)心，把客戶的面具摘下來，你倆才是平等的。你一定要明白這張保單對于他有什么用，能給他帶來什么，能幫助他解決什么。

三、高端客戶匹配高端話題能夠靈活交談這些話題的首要基礎是：你一定要有專業(yè)的知識，以及高端客戶的視野，要像他考慮問題一樣的去思考。除非你有很硬的關系，否則要學會積累，才能獲得高端客戶的資源。財經(jīng)知識，判斷能力對趨勢走向的分析，了解多種投資渠道，這些都是與有錢人溝通所必備的，如果你能把他的顧慮和擔心，以及他的希望都考慮了，你才能有信心去說服他。一定要用符合客戶的話題去談，別跟客戶講養(yǎng)老需要多少錢、醫(yī)療需要多少錢，客戶會說這些我都付得起。其實，有錢人購買保險的理由主要歸結為5點：①規(guī)避風險的財產(chǎn)；②保證生命資產(chǎn)的財產(chǎn)；③建立企業(yè)與家庭“防火墻”的財產(chǎn)；④保值增值的資產(chǎn)；⑤節(jié)稅傳承的財產(chǎn)。高端端客客戶戶需需要要的的可可能能是是一一個個組組合合方方案案，，而而不不是是單單一一的的險險種種，，所所以以要要………舉個個例例子子：：你你跟跟客客戶戶講講我我給給你你設設計計保保額額100-200萬的的保保險險，，他他眼眼皮皮都都不不眨眨一一下下，，為為什什么么呢呢？？這這是是因因為為他他的的身身價價上上億億，，如如果果你你說說我我給給你你做做個個保保額額4-5億的，，他才才會覺覺得這這是給給我做做的。。四、高高端客客戶匹匹配高高端計計劃書書2、很多多業(yè)務務員犯犯一個個錯誤誤，就就是計計劃書書做得得太小小了。。那為為什么么做得得小呢呢？因因為不不敢做做，拿拿自己己的收收入水水平以以及普普通客客戶的的水平平去衡衡量高高端客客戶，，根本本不了了解高高端客客戶的的需求求。其其實大大客戶戶不缺缺，而而是缺缺敢做做大單單的業(yè)業(yè)務員員。如如果業(yè)業(yè)務員員的氣氣場和和霸氣氣不足足，那那到客客戶那那里就就會不不敢說說、不不敢談談、不不敢把把計劃劃做到到大。。我一般般會把把附加加意外外險做做到上上百萬萬。你你可能能會做做理財財分紅紅、大大病，，但是是都別別忘了了加高高端的的意外外。也也許客客戶會會說我我已經(jīng)經(jīng)有意意外險險了，，在銀銀行買買的、、在公公司買買的……那也要要讓他他買。。因為為客戶戶一旦旦出現(xiàn)現(xiàn)意外外，這這個都都是各各自賠賠的，，不會會嫌多多。高高端客客戶需需要高高保障障，才才能真真正起起到避避稅，，客戶戶一年年能掙掙500萬，要要保他他十年年的生生存價價值就就要5000萬了，，如果果你給給客戶戶設計計的保保額不不是5000萬以上上，那那他會會覺得得自己己現(xiàn)在在就有有500萬，這這就沒沒有意意義了了。很很多有有錢人人實際際都是是沒有有現(xiàn)金金流的的有錢錢人，，當風風險發(fā)發(fā)生時時，他他已經(jīng)經(jīng)有很很多債債務了了，那那如果果只賠賠償一一點對對他沒沒有意意義，，他寧寧愿去去冒險險，把把這些些錢投投資到到高風風險上上。①營銷銷員想想要做做大單單必須須：心里要要想得得大，，嘴里說說得大大，計劃書書方案案要做做得大大、做做得完完美、、做得得全面面。這個““大””表示示保費費大、、范圍圍大、、組合合要做做得比比較巧巧妙。。②一挺挺，胸胸要挺挺起來來，別別畏畏畏縮縮縮的。。不管管客戶戶多有有錢，，他也也不會會比你你服務務的保保險公公司有有錢。。你一一定要要明白白，客客戶發(fā)發(fā)生任任何風風險，，都是是保險險公司司去負負責賠賠償?shù)牡模隳阒皇鞘且粋€個講解解和服服務的的角色色，即即使你你的收收入比比不上上客戶戶，但但是你你的背背后有有強大大的公公司在在支持