空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書作品名稱作者指導(dǎo)教師院校2007年9月保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密,所有權(quán)屬于空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者和戰(zhàn)略企劃咨詢合作者使用。收到計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：

1)若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按公司地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；

2)在沒有空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分的復(fù)制、影印、泄露或散布給他人；

3)應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。投資經(jīng)理簽字：接收日期：_______年____月____日目錄第一部分摘要 頁第一部分摘要1.1公司空中菜籃是一家正在提議的網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司，我公司是根據(jù)每天顧客訂單進(jìn)行食材購(gòu)買，半成品加工包裝以及送貨上門的一體化服務(wù)的新型B-C電子商務(wù)模式的綜合服務(wù)公司。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的結(jié)合，短期目標(biāo)在經(jīng)過調(diào)研分析的紹興地區(qū)展開試點(diǎn)推廣工作，中后期目標(biāo)在長(zhǎng)三角地區(qū)和全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行我們高品質(zhì)菜品和優(yōu)秀品牌服務(wù)的推廣。相信在不遠(yuǎn)的未來，空中菜籃真正憑借我們智慧的翅膀在空中展翅高飛。市場(chǎng)本公司把目標(biāo)市場(chǎng)定位在每一個(gè)需要租賃服務(wù)的用戶，包括個(gè)人，企業(yè)，政府，并通過持續(xù)的市場(chǎng)細(xì)分，不斷挖掘其中最有效的部分，公司的目標(biāo)市場(chǎng)將隨著服務(wù)系列的增加不斷拓展。根據(jù)充分的市場(chǎng)調(diào)研以及結(jié)合我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的具體情況，發(fā)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品B-C的巨大空缺，我們將逐步把這種產(chǎn)品安全，服務(wù)頂尖，效益高的新型綜合公司面向全國(guó)市場(chǎng)，打造成為該行業(yè)的龍頭。1.3投資與財(cái)務(wù)公司成立初期共需資金170萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資62．5萬，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)投入資金37．5萬萬，銀行貸款70萬，用于購(gòu)置計(jì)算機(jī)設(shè)備，網(wǎng)站推廣費(fèi)用，系統(tǒng)開發(fā)，員工工資及日常開銷，日常的流動(dòng)資金。預(yù)計(jì)第一年和第二年市場(chǎng)發(fā)展期將會(huì)虧損，第三年扭轉(zhuǎn)局面開始盈利，第三年盈利79.7964萬，第四年盈利111.1338萬，第五年盈利125.3496萬。以后各年按幾何級(jí)數(shù)增加，投資回收期為6年。1.4風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策公司初創(chuàng)，由于市民傳統(tǒng)的購(gòu)菜觀念很難改變，食材產(chǎn)品價(jià)格近年來的不斷攀升，物流費(fèi)用的增加可能會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。同時(shí)，我公司會(huì)采取強(qiáng)力度的市場(chǎng)推廣策略，抓住各個(gè)消費(fèi)群體；建立價(jià)格彈性機(jī)制以此來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)；建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，及時(shí)準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者心里的變化情況，積極應(yīng)對(duì)。

第二部分創(chuàng)業(yè)背景21世紀(jì)是個(gè)網(wǎng)絡(luò)連接的世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)連接著人們的生活，網(wǎng)絡(luò)也影響著人們的生活。

通過網(wǎng)絡(luò)，人們可以搜索大量的信息，縮短了地域之間的距離，使各地區(qū)的人們形成一個(gè)連接的整體，也讓人們體驗(yàn)了在家享受購(gòu)物的樂趣，給人們的生活帶來了便利。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品本身保鮮，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，交易數(shù)量范圍也小，產(chǎn)品的本身保險(xiǎn)時(shí)間短，造成跨地域流通困難，這些問題導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通范圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。現(xiàn)階段小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，大型農(nóng)場(chǎng)的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大范圍流通提供了基礎(chǔ)，需要借助于電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流通的進(jìn)一步優(yōu)化目前的農(nóng)產(chǎn)品以電子商務(wù)形式出現(xiàn)的都是以B-B模式，并且B-B模式的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展的相對(duì)成熟。成功的典范有/（中農(nóng)網(wǎng)），/（大宗農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)）。但是，隨著信息不斷流通，電子市場(chǎng)越來越廣闊，如果只是面向B-B模式的農(nóng)產(chǎn)品電子市場(chǎng)，那么做為21世紀(jì)的新的生力軍的眼光就相當(dāng)狹隘，所以我們將創(chuàng)業(yè)思維轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品電子市場(chǎng)顯得相對(duì)空白的B-C模式。這個(gè)模式農(nóng)產(chǎn)品電子市場(chǎng)的只有/訂菜網(wǎng)（北京地區(qū)）等屈指可數(shù)的幾家，而且發(fā)展不夠規(guī)?；＞W(wǎng)上交易對(duì)降低銷售成本、降低采購(gòu)成本、縮短庫存周期等方面的貢獻(xiàn)很大。并且隨著商家信用中介，強(qiáng)大的交易管理系統(tǒng)和帳務(wù)管理系統(tǒng)等功能的發(fā)展健全加上電子商務(wù)本身具備的快速、方便、安全的優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)的發(fā)展必然將會(huì)拓寬交易產(chǎn)品的范圍，更呈現(xiàn)出“平民化”的特點(diǎn)。以網(wǎng)絡(luò)為依托的農(nóng)產(chǎn)品B-C模式不僅將人們生活中最密切的食材問題解決好，而且可以改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，更將影響到整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與結(jié)構(gòu)。食材產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力有待開發(fā)。目前，國(guó)內(nèi)的食材產(chǎn)品業(yè)市場(chǎng)仍然是零散，分割和受限制的。市場(chǎng)供求，價(jià)格以及政策變化等信息難以暢通，可靠，不能及時(shí)地傳至老百姓；市場(chǎng)體系發(fā)育不全，交易的基礎(chǔ)設(shè)備不完善，生產(chǎn)要素難以達(dá)到最優(yōu)配置。這造成了有些食材產(chǎn)品投入大，產(chǎn)出有限，科技含量低，資源的利用率和轉(zhuǎn)化率偏低。在人們生活方式改變，享受電子交易生活開始逐步成熟與農(nóng)產(chǎn)品B-C發(fā)展不對(duì)等的條件下。新經(jīng)濟(jì)模式要求新物流模式農(nóng)產(chǎn)品的電子配送渠道已經(jīng)到了大規(guī)模發(fā)展時(shí)機(jī)?，F(xiàn)階段電子商務(wù)發(fā)展仍呈現(xiàn)區(qū)域化趨勢(shì)。我國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)所反映出來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階梯性、收入結(jié)構(gòu)的層次性十分明顯。在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)人口仍將以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，B-C的電子商務(wù)模式區(qū)域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子商務(wù)企業(yè)在資源規(guī)劃、配送體系建設(shè)、市場(chǎng)推廣等方面都必須充分考慮這一現(xiàn)實(shí)，采取有重點(diǎn)的區(qū)域化戰(zhàn)略，才能最有效地?cái)U(kuò)大網(wǎng)上營(yíng)銷的規(guī)模和效益。企業(yè)將以紹興為試點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，紹興城市較杭州、寧波等城市小，對(duì)于本企業(yè)講，最初的規(guī)模并不是特別大，選擇紹興這個(gè)城市大小適中的城市比較合適，且紹興的城鎮(zhèn)居民人均收入較高，根據(jù)中國(guó)紹興政府門戶網(wǎng)站（）資料顯示，至2006年，紹興城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由2002年的11.746元增長(zhǎng)至19.486元，四年增長(zhǎng)65%。由此可見紹興人民收入水平較高。從市商貿(mào)辦獲悉，全市一季度共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額128.12億元，同比增長(zhǎng)15.9%，增速居全省第二位。其中批發(fā)和零售業(yè)銷售額115.69億元，住宿餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額12.43億元，同比增長(zhǎng)都在15%以上。來自紹興市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)表明，過去四年，紹興居民消費(fèi)水平不斷提高。2006年，紹興城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為33.6%；從消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)看，每百戶城鎮(zhèn)居民家庭擁有汽車7輛，這意味著去年全市有2%的城鎮(zhèn)居民家庭新購(gòu)置了汽車，由此可見紹興的消費(fèi)水平較高。紹興作為一個(gè)旅游古鎮(zhèn)，接受新事物的能力較強(qiáng)。紹興的電子商務(wù)發(fā)展較快，B2B模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展較成熟，紹興的政府對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的支持，讓公司以紹興做為試點(diǎn)是一個(gè)正確的選擇，在以后的發(fā)展過程中逐漸輻射到各大中型城市。

第三部分公司介紹3.1公司簡(jiǎn)介空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司（）,將成為為客戶提供全方位網(wǎng)上訂購(gòu)放心菜送貨到家服務(wù)的公司，服務(wù)范圍包括蔬菜、肉類、水果，以及一些食材半成品等的網(wǎng)購(gòu)配送，以及在公司網(wǎng)站提供各種農(nóng)產(chǎn)品信息（農(nóng)產(chǎn)品交易、營(yíng)養(yǎng)膳食的搭配、食譜等）。此標(biāo)識(shí)為我公司的logo標(biāo)志：七色彩虹托起菜籃將新鮮的食材裝進(jìn)去,將豐富的營(yíng)養(yǎng)滲透進(jìn)去,將真誠(chéng)的服務(wù)融入進(jìn)去,讓彩虹精靈送去我們的產(chǎn)品,送去我們的關(guān)愛,填滿您的廚房,豐富您的餐桌,增加您的營(yíng)養(yǎng),保持您的健康。忙碌的生活中，無須再為冰箱無物發(fā)愁，無須為購(gòu)菜煩惱，輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，空中菜籃滿載著食物踏上彩虹飛到你的身旁。彩虹點(diǎn)綴單調(diào)的生活空間，空中菜籃省去繁瑣的生活雜碎。在這里您將收獲滿滿，享受七彩生活每一天。(圖3.1公司logo)3.2公司形象與理念目標(biāo)基于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的低成本高效率的信息化時(shí)代的21世紀(jì)，我公司借助電子服務(wù)系統(tǒng)開拓新的菜場(chǎng)類型，讓全民真正享受網(wǎng)絡(luò)帶來的便利。以人為本，研究用戶，本土化服務(wù)，持久戰(zhàn)的市場(chǎng)思路為前提，發(fā)展成為中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)訂菜配送服務(wù)公司。第一、通過提供高品質(zhì)、高附加值的食材、高速配送和咨詢服務(wù)，使客戶成功地實(shí)現(xiàn)在家拿菜的便利服務(wù)。第二、員工是公司最寶貴的資產(chǎn)，空中菜籃實(shí)施寬松可行化管理，努力為員工創(chuàng)造充分發(fā)揮個(gè)人潛能的工作環(huán)境。第三、要為股東帶來回報(bào)，使企業(yè)利潤(rùn)最大化。3.3公司特色省時(shí)與安心：我們空中菜籃網(wǎng)絡(luò)有限公司可以幫您解決出門買菜不方便的問題，讓大家節(jié)約時(shí)間，節(jié)約精力，輕松享受下廚房燒菜得樂趣；吃得更省心，更營(yíng)養(yǎng)，更新鮮，更衛(wèi)生。質(zhì)量與健康：您有擔(dān)心過市場(chǎng)超市的菜有不安全，沒有質(zhì)量認(rèn)證嗎？您知道現(xiàn)在很多包蔬菜的塑料袋是不合格的嗎？我們的空中菜籃的配菜絕對(duì)符合農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過紹興當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)部門認(rèn)定，不放任何藥物、無毒副作用、無二次污染、無營(yíng)養(yǎng)損失、我們的配菜有專門的商標(biāo)，讓您吃的健康，放心。創(chuàng)意與方便：我們每天的原材料都是當(dāng)天采購(gòu)的，按照會(huì)員的訂單生產(chǎn)，用環(huán)保材料包裝，統(tǒng)一時(shí)間配送。把這個(gè)每天最應(yīng)該重視，但又往往被忽視的吃飯問題放到網(wǎng)上來解決，我們空中菜籃配菜送貨上門是紹興乃至長(zhǎng)三角地區(qū)的首家。品質(zhì)與信任：肉類及熟食均真空包裝，可免去您訂菜后怕菜壞掉的顧慮；若您對(duì)我們的菜發(fā)現(xiàn)有任何質(zhì)量問題時(shí)，可無條件退回；歡迎您對(duì)所有菜的價(jià)格進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)的供菜價(jià)格太高，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)價(jià)，以便給您提供最合適的價(jià)格;對(duì)于本站沒有的菜品，希望你告知，我們將盡快上架，以保證我們?nèi)娴貫槟?wù).關(guān)心與理解：結(jié)合地方飲食文化特色，專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師幫您制定出健康美味的食譜。您只需輕松享受燒菜過程中的樂趣；配送時(shí)間符合您的生活習(xí)慣，經(jīng)過我們?cè)诮B興地區(qū)的抽樣調(diào)查分析我們指定的送菜時(shí)間免費(fèi)時(shí)段早晨6：30—8:00，上午10：00—12：30，下午16：30—18：30其他時(shí)段每單加收1元配送費(fèi)。速度和效率：這是本公司的一個(gè)最重要的特色之一，快速便捷的方式，保證在您準(zhǔn)備各餐前送菜到位，加急菜單也能保證在指定的時(shí)間送菜到家，高速遞送也將保證食材在運(yùn)輸途中不腐壞，讓大家收到滿意的菜。公司初創(chuàng)，我們希望做得更好，讓大家也吃得更好，廚藝越來越精，家庭越來越溫暖、和諧。我們公司的地址是：紹興市郊的福全鎮(zhèn)（該鎮(zhèn)是離城區(qū)最近的鎮(zhèn)）日月集團(tuán)：圖3.2公司廠址選擇3.4企業(yè)文化3.4.1我們的價(jià)值觀：思路決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略指導(dǎo)執(zhí)行，細(xì)節(jié)影響成敗以人為本共同分享互相啟發(fā)激發(fā)靈感3.4.2員工守則對(duì)公司——忠誠(chéng)；對(duì)工作——敬業(yè)；對(duì)事業(yè)——責(zé)任；對(duì)團(tuán)隊(duì)——協(xié)作對(duì)行為——主動(dòng)；對(duì)做事——公道；對(duì)業(yè)績(jī)——高效；對(duì)思維——?jiǎng)?chuàng)新對(duì)命令——執(zhí)行3.5公司總體戰(zhàn)略本公司將以發(fā)展型總體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，輔以產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、集中多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等多種戰(zhàn)略，注重總體戰(zhàn)略與具體戰(zhàn)略、長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期規(guī)劃的有機(jī)結(jié)合，將短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略實(shí)施相結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步增加現(xiàn)有配送范圍，從長(zhǎng)江三角洲地區(qū)輻射增加加盟商，讓公司所提供的配菜服務(wù)輻射全國(guó)。預(yù)備期：（0～0.5年）主要是公司的注冊(cè)登記，初步建設(shè)好我們的網(wǎng)站（）并與其他農(nóng)業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站做好相關(guān)鏈接。落實(shí)公司所在地紹興市郊的福全鎮(zhèn)（城鄉(xiāng)結(jié)合處，最好有大型的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)方便我們進(jìn)貨的），做好推廣宣傳工作，為市場(chǎng)啟動(dòng)進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。初期（0.5～3年）0.5～1年：主要任務(wù)是導(dǎo)入市場(chǎng)，引導(dǎo)紹興市區(qū)的客戶認(rèn)識(shí)和接受對(duì)網(wǎng)上訂菜送貨上門的服務(wù),意識(shí)到我們送菜的優(yōu)異性,目標(biāo)市場(chǎng)先針對(duì)中高檔小區(qū)的居民。爭(zhēng)取讓5％的小區(qū)家庭成為我們的客戶。1～2年：初步樹立品牌形象，逐步建立健全的客戶關(guān)系,深度引導(dǎo)客戶，塑造對(duì)空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司，搶占市場(chǎng),以點(diǎn)帶面，繼續(xù)鞏固紹興市場(chǎng)，爭(zhēng)取增加2％以上的家庭。2～3年:展示品牌獨(dú)特魅力和服務(wù)特色,提升品牌形象,同時(shí)公司不斷拓展市場(chǎng),吸引更多的潛在客戶，計(jì)劃把客戶群的數(shù)量穩(wěn)定在10%，使公司業(yè)務(wù)高速發(fā)展。中期（3～6年）3～4年：建立高效的人才制度，進(jìn)一步完善績(jī)效考核,薪酬管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。不斷鞏固市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量,吸引忠實(shí)客戶，進(jìn)一步樹立良好的企業(yè)形象。4～5年：進(jìn)一步鞏固和健全客戶關(guān)系建立有效的客服制度，讓空中菜籃配菜送貨上門服務(wù)成為廣大居民值得信賴的品牌，把客戶群的數(shù)量增加到15%左右。5～6年:我公司大幅度盈利，進(jìn)行追加投資，吸引其周邊市場(chǎng),向杭州，嘉興，上海，蘇州等地區(qū)尋找加盟商，結(jié)合各地不同飲食結(jié)構(gòu)和飲食文化開設(shè)各地空中菜籃配送點(diǎn)。并進(jìn)一步在紹興擴(kuò)大規(guī)模，吸引更多潛在消費(fèi)群體。保持在國(guó)內(nèi)同行業(yè)間的領(lǐng)先地位,并逐漸鞏固,成為該行業(yè)得領(lǐng)頭軍。長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)揮超值菜籃真正方便大眾，服務(wù)大眾的本質(zhì)。隨著現(xiàn)代社會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息的高速發(fā)展，拓展市場(chǎng)空間，提升品牌價(jià)值，創(chuàng)出各地區(qū)特色，以利于公司經(jīng)營(yíng)集團(tuán)化。同時(shí)，將企業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全國(guó)型，最終推向海外市場(chǎng)。業(yè)務(wù)深度：公司先集中優(yōu)勢(shì),發(fā)揮特色,以高品質(zhì)，高服務(wù)為理念,對(duì)加盟客戶進(jìn)行全方位的加盟前培訓(xùn)指導(dǎo)包括產(chǎn)品上市策劃,營(yíng)銷戰(zhàn)略制定,完善的貨運(yùn)制度。區(qū)域廣度：公司先立足與紹興的眾多客戶建立良好的關(guān)系,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)系各地區(qū)的知名網(wǎng)站，拓展加盟商,打響知名度,贏得好感和信賴,以點(diǎn)帶面,吸引其周邊市場(chǎng),向上海，杭州,蘇州等長(zhǎng)江三角洲發(fā)達(dá)地區(qū)拓展業(yè)務(wù);在鞏固長(zhǎng)江三角洲的同時(shí)向內(nèi)地深入,開拓中南部市場(chǎng)如河南,河北,湖南,湖北等地,不斷開拓該服務(wù)的市場(chǎng)占有額。3.6公司組織形式和職能在公司創(chuàng)立初期，我們采取直線職能型組織結(jié)構(gòu)，各部門經(jīng)理均由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)后任命，他們負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理公司日常重大事務(wù)，同時(shí)，他們還負(fù)責(zé)所在部門的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮工作，負(fù)責(zé)各種目標(biāo)的制定和實(shí)施。3.6.1組織形式董事會(huì)董事會(huì) 總經(jīng)理生產(chǎn)部 市場(chǎng)部人力資源部信息部財(cái)務(wù)部圖3.3公司結(jié)構(gòu)圖表6人員配置表部門人員配置人數(shù)（人）具體要求總經(jīng)理1研究生以上生產(chǎn)部生產(chǎn)部主管1本科以上車間主管1專科以上員工8初、高中以上市場(chǎng)部銷售部3專科以上市場(chǎng)發(fā)展部2本科以上客戶服務(wù)部6?？埔陨先肆Y源主管2本科以上信息部信息部主管1本科以上工作人員4大專以上財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部主管1本科以上會(huì)計(jì)1?？埔陨铣黾{1?？埔陨?.6.2各部門職能▲總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司日常事務(wù)管理工作，平衡、協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系?！a(chǎn)部：監(jiān)督產(chǎn)品加工包裝，保證產(chǎn)品質(zhì)量，并負(fù)責(zé)產(chǎn)品的最終運(yùn)輸工作?！袌?chǎng)部：負(fù)責(zé)各項(xiàng)廣告宣傳，銷售工作，管理營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)公司的營(yíng)銷活動(dòng)、銷售服務(wù)和地區(qū)間的平衡負(fù)責(zé)?！畔⒉浚贺?fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)，收集網(wǎng)上的給類信息，處理顧客網(wǎng)上訂單等?！肆Y源部：負(fù)責(zé)各部門人力資源的分配、管理和獎(jiǎng)懲，制定管理措施制度、對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、民意調(diào)查反饋企業(yè)員工的信息?！?cái)務(wù)部：全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制、會(huì)計(jì)、金融、投資活動(dòng)，定期向經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況并提出建議。

第四部分市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)介紹我們“空中菜籃”食材B2C電子商務(wù)企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品直銷市場(chǎng)上希望展開競(jìng)爭(zhēng),根據(jù)松際農(nóng)網(wǎng)資料顯示,該市場(chǎng)2005年以來企業(yè)銷售收入超5000萬元以上,我們相信,存在著中介環(huán)節(jié)多、信息不對(duì)稱、交易成本高、流通效率低等問題的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè),隨低成本、高效率、無地域界限、易形成規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的興起,將會(huì)使它的缺點(diǎn)一一補(bǔ)足,所以我們更加確信這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢(shì)是向著農(nóng)產(chǎn)品的B2C電子商務(wù)模式發(fā)展。根據(jù)紹興市新出臺(tái)的《2006-2010年紹興市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)培育發(fā)展規(guī)劃》，到2010年，各類農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)將力爭(zhēng)達(dá)到1400家以上，實(shí)現(xiàn)銷售收入250億元以上。我們希望在此期間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面是繼續(xù)維持，并且開始逐漸擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)。影響這種變革的主要力量來自紹興市政府的大力支持實(shí)施“強(qiáng)龍頭工程”，網(wǎng)絡(luò)的方便，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)市場(chǎng)的興起發(fā)展成熟，消費(fèi)者對(duì)新事物的接受能力的增強(qiáng)，企業(yè)的營(yíng)銷策劃不斷創(chuàng)新到位等等。在農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的領(lǐng)域中，發(fā)展前景最為廣泛的區(qū)域是農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)。而紹興的農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)B2C模式企業(yè)還未建成，面對(duì)如此大的市場(chǎng)漏缺，我們首先捕捉到了該市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)契機(jī)，發(fā)展最具有潛力的農(nóng)產(chǎn)品B2C電子商務(wù)企業(yè)。我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展食材的B2C電子商務(wù)，具體是面向紹興市越城區(qū)的消費(fèi)者的每日食材購(gòu)買問題，在過去的幾年中，該種食材B2C模式的電子商務(wù)在紹興還未成立，所以作為一個(gè)該市場(chǎng)領(lǐng)域里的一枝獨(dú)秀，市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀。我們“空中菜籃”初始試點(diǎn)所處的是長(zhǎng)江三角洲的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)城市――紹興，經(jīng)過一系列的問卷調(diào)查，確定了目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)過專業(yè)有效的現(xiàn)代管理，合理的營(yíng)銷策略，將我們企業(yè)規(guī)模效益化，我們相信，憑著我們得天獨(dú)厚的優(yōu)越地理位置等等其他因素，在未來3年我們將最有能力打入國(guó)內(nèi)其他地區(qū)，和其他知名的B2B農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)品合作，如在最早的企業(yè)成立在紹興時(shí)，將與紹興位于客運(yùn)中心旁的蔬菜水果批發(fā)市場(chǎng)(該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)已經(jīng)開拓網(wǎng)絡(luò)B-B服務(wù))、紹興的大型農(nóng)園和杭州的大型農(nóng)園，當(dāng)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，隨著各經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的城市的加盟商的加入，將不斷與全國(guó)各大有名的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品合作，如中農(nóng)網(wǎng)、大宗農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)等等，逐漸在食材銷售市場(chǎng)上細(xì)致食材B2C電子商務(wù)行業(yè)中成為一個(gè)產(chǎn)品安全可靠、服務(wù)頂尖、效益高的龍頭企業(yè)。在紹興剛成立企業(yè)的時(shí)候,與紹興平水鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)場(chǎng)合作,有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)(1)縮短了進(jìn)貨時(shí)間。(2)能進(jìn)到符合紹興特色的菜品例如霉干菜等。與杭州的農(nóng)園合作，主要有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：(1)杭州離紹興近，火車與汽車的時(shí)間都只需1個(gè)小時(shí)，這樣農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸距離短。(2)杭州是浙江省的省會(huì)，有“生活品質(zhì)之城”之稱，農(nóng)園的建設(shè)也比較大，其產(chǎn)品數(shù)量品種品質(zhì)與安全得到大家的認(rèn)可，讓人們買的放心。(3)紹興的大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)以及一些超市的產(chǎn)品也是來自杭州，然后再由大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)批發(fā)給菜市場(chǎng)攤主。我們公司從杭州批發(fā)進(jìn)貨，可以使產(chǎn)品的價(jià)格低于普通的菜場(chǎng)和超市，得到價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在后期企業(yè)擴(kuò)展，招收各地加盟商，根據(jù)各地的實(shí)地情況，進(jìn)行本土式的營(yíng)銷方式，與全國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)合作，這種優(yōu)勢(shì)主要是企業(yè)的效益提高，規(guī)模擴(kuò)大，與其合作能帶來更大的收益；中農(nóng)網(wǎng)等企業(yè)品牌形象在消費(fèi)者的心中占據(jù)一定的位置，與其合作，能帶來品牌效益；等等。但是，目前，在食材銷售領(lǐng)域的B2C的電子商務(wù)企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn)，比如：在普遍的消費(fèi)者觀念中，傳統(tǒng)的購(gòu)買食材方式占據(jù)著主導(dǎo)位置，要讓消費(fèi)者的理念從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)方式，接受這個(gè)新事物，需要一個(gè)艱難的過程；然而同時(shí)又受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)正常營(yíng)作的時(shí)間壓力；在一段時(shí)間內(nèi)使公司的客戶增加到一定的數(shù)量并使他們成為公司的固定客戶；與紹興EMS合作成本的增加，等等。4.2目標(biāo)市場(chǎng)我們的市場(chǎng)定位確定為發(fā)展食材的B2C電子商務(wù),主要產(chǎn)品是各類農(nóng)產(chǎn)食品：水果蔬菜，禽肉蛋類，海產(chǎn)類，糧食，輔佐料等等。目前，紹興越城區(qū)市場(chǎng)份額由12個(gè)菜市場(chǎng)(2007年下半年將發(fā)展成25個(gè))，3個(gè)好又多超市以及其他超市占領(lǐng)。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了購(gòu)買每日所需要的食材正使用菜市場(chǎng)和超市的產(chǎn)品，而享受的服務(wù)只是超市的免費(fèi)班車的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品和享受我們的送貨上門的服務(wù)的激情，原因是第一我們的產(chǎn)品價(jià)格低于菜市場(chǎng)和超市，價(jià)廉物美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全為生檢測(cè)，絕對(duì)新鮮和安全；第三，我們提供將食材進(jìn)行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服務(wù)，速度快，方便了消費(fèi)者，節(jié)約了他們的時(shí)間。這些信息是我們從經(jīng)過問卷調(diào)查以及網(wǎng)絡(luò)查詢了解到的。同時(shí)我們還感到，80％以上的消費(fèi)者對(duì)于我們的食材的電子商務(wù)B-C形式的企業(yè)存在一種好奇并且樂意接受的狀況，而且他們?cè)敢饨邮苓@種新的形式，主要是因?yàn)閮r(jià)廉物美以及提供高速送貨服務(wù)，省去了購(gòu)買食材時(shí)所需要的時(shí)間以及無需在擁擠的環(huán)境中購(gòu)物。這種在家就可以享受到購(gòu)物的樂趣，以及在工作中無需擔(dān)心自己無暇分身家庭瑣碎的優(yōu)點(diǎn)，使我們的產(chǎn)品以及服務(wù)將在市場(chǎng)上不斷的發(fā)展和成熟。我們基本可以接近的客戶類型a.紹興市的家庭消費(fèi)者,工作繁忙的工薪階層家庭以及年老體邁的老人公寓的老人,逐漸到每個(gè)家庭。b.紹興市的酒店具體各種農(nóng)產(chǎn)品的的市場(chǎng)定位是根據(jù)水果蔬菜，禽肉蛋類，海產(chǎn)類，糧食，輔佐料的零售價(jià)的市場(chǎng)價(jià)以及每日的小范圍的價(jià)格波動(dòng)來劃分的。這些商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由本公司的銷售部門授理的.本公司未來的產(chǎn)品以及服務(wù)處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是網(wǎng)絡(luò)形式的農(nóng)產(chǎn)品銷售不能深入普及各個(gè)家庭，原因是一方面由于傳統(tǒng)的食材購(gòu)買方式一直根深蒂固，要轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的食材網(wǎng)上購(gòu)的觀念需要一定的時(shí)間緩沖，在這段時(shí)間里本公司的產(chǎn)品與服務(wù)將可能不能大量的上市;另一方面，由于B2C的食材電子商務(wù)還未特別成熟，在前期的時(shí)候在一些銷售方面將處于一定的薄弱狀況。一年后我們有能力扭轉(zhuǎn)局面，使本公司的產(chǎn)品以及服務(wù)大量上市，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。4.3紹興營(yíng)銷環(huán)境分析4.3.1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中宏觀的制約因素

（1）企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

a、紹興總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)根據(jù)lrn資源網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2006年紹興市生產(chǎn)總值達(dá)到了1678.19億元，按可比價(jià)計(jì)算，比上年增長(zhǎng)13.2%，經(jīng)濟(jì)總量位居全國(guó)第31位，同類城市第11位，居長(zhǎng)江三角洲地區(qū)第8位，繼續(xù)保持全省第4位；市人均生產(chǎn)總值達(dá)38553元(按戶籍人口計(jì)算)，按現(xiàn)行匯率計(jì)算人均生產(chǎn)總值已突破4800美元，6個(gè)縣（市、區(qū)）有5個(gè)已達(dá)到“人均GDP>3500美元”，其中紹興縣超過8000美元。從三大產(chǎn)業(yè)看：第一產(chǎn)業(yè)增加值97.00億元，增長(zhǎng)3.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值1019.43億元，增長(zhǎng)13.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值561.76億元，增長(zhǎng)14.6%，增幅創(chuàng)近十年最高。第一、二、三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重由上年的6.4∶60.3∶33.3調(diào)整為5.8∶60.7∶33.5。由此可見紹興市的經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)，據(jù)紹興市統(tǒng)計(jì)局資料顯示，主要經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域表現(xiàn)為“供給較足，需求較旺，資金較活；效益趨好，基礎(chǔ)趨實(shí)，物價(jià)趨穩(wěn)”。這種持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)城市，是我們企業(yè)創(chuàng)立的一個(gè)重要條件。圖4.1紹興市2006經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽圖實(shí)際利用外資占全省的10.9%實(shí)際利用外資占全省的10.9%年末戶籍人口占全省的9.4%自營(yíng)出口總額占全省的10.4%規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值占紹興主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全省的比重全社會(huì)固定資產(chǎn)投資占地區(qū)生產(chǎn)總值占全省的10.7%社會(huì)消費(fèi)品零售總額占全省的8.3%農(nóng)村居民人均純收入是全省的1.2倍b、紹興總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)2006年紹興市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額440.64億元，同比增長(zhǎng)15.5%，創(chuàng)近十年最高水平。分城鄉(xiāng)看，城鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零售總額277.12億元，同比增長(zhǎng)15.4%；農(nóng)村市場(chǎng)零售總額163.52億元，同比增長(zhǎng)15.6%。分行業(yè)看，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售額398.76億元，增長(zhǎng)15.5%；住宿和餐飲業(yè)零售額41.88億元，增長(zhǎng)14.9%。汽車、石油制品和中西藥品等成為零售市場(chǎng)重要的消費(fèi)熱點(diǎn)，其增幅分別為38.3%、34.9%和30.1%。而批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售額398.76億元，增長(zhǎng)15.5%；說明了此市場(chǎng)的消費(fèi)狀態(tài)的可觀，而進(jìn)行“銷售、配送”的“空中菜籃”企業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)是巨大的，消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)不斷旺盛。單位：億元圖4.3紹興社會(huì)消費(fèi)品零售總額單位：億元圖4。4紹興市與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的零售總額增長(zhǎng)狀況c、紹興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策目前，紹興經(jīng)濟(jì)有兩個(gè)根本癥結(jié)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)和產(chǎn)業(yè)層次低端化。面對(duì)這個(gè)問題，紹興政府提出打造創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)。而我們的新發(fā)展的企業(yè)“空中菜藍(lán)”正是一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)，符合了這個(gè)創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)。根據(jù)紹興市政協(xié)信息網(wǎng)的2006年重點(diǎn)提案：《關(guān)于扶持科技型中小企業(yè)自主創(chuàng)新健全我市投融資體系的建議》和《對(duì)發(fā)展我市食品產(chǎn)業(yè)的意見建議》提出的建議與政策（詳見附錄4）從這個(gè)可以看出，我們企業(yè)作為電子食品產(chǎn)業(yè)與服務(wù)產(chǎn)業(yè)相互融合的新企業(yè)，是創(chuàng)新的企業(yè)，而且這里的建議與政策能說明，紹興有一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)產(chǎn)業(yè)環(huán)境提供我們企業(yè)的建立與發(fā)展。4.3.2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的微觀制約因素

a、企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系我們“空中菜籃”企業(yè)的供應(yīng)商為紹興位于客運(yùn)中心旁的蔬菜水果批發(fā)市場(chǎng)(該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)已經(jīng)開拓網(wǎng)絡(luò)B-B服務(wù))、紹興的農(nóng)場(chǎng)和杭州的大型農(nóng)園，當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品種類以及數(shù)量提供給供應(yīng)商，供應(yīng)商將產(chǎn)品切洗好送到公司，再由公司進(jìn)行按訂單進(jìn)行稱斤包裝。紹興的水果批發(fā)市場(chǎng)和平水鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)場(chǎng)為前期在紹興的主要供應(yīng)商，長(zhǎng)期提供產(chǎn)品，進(jìn)行長(zhǎng)期合作；后期企業(yè)擴(kuò)展，可以同杭州的主要大型農(nóng)園進(jìn)行合作。b、產(chǎn)品的支付中間商與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品的支付方式是通過第三方支付平臺(tái)——支付寶，與支付寶公司定立長(zhǎng)期合作合同，與此同時(shí)和各大銀行合作，主要是中國(guó)工商銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，交通銀行，中信銀行，郵政綠卡，浦東開發(fā)銀行，進(jìn)行銀行卡扣款，所以，產(chǎn)品的支付中間商就是支付寶以及銀行，與企業(yè)存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系。C、物流公司與企業(yè)的關(guān)系

本公司將與紹興郵政設(shè)定長(zhǎng)期合作，本公司的當(dāng)天訂貨數(shù)量在10份以上時(shí)，由該物流公司送貨到各個(gè)小區(qū)給每個(gè)客戶。該物流公司負(fù)責(zé)為企業(yè)的產(chǎn)品提供送貨上門。

4.3.3紹興市場(chǎng)概況

（1）市場(chǎng)的規(guī)模

a、當(dāng)前市場(chǎng)的銷售額根據(jù)松際農(nóng)網(wǎng)資料顯示,該市場(chǎng)2005年以來企業(yè)銷售收入超5000萬元以上。b、市場(chǎng)可能容納的最大銷售額根據(jù)紹興市新出臺(tái)的《2006-2010年紹興市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)培育發(fā)展規(guī)劃》，到2010年，各類農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)將力爭(zhēng)達(dá)到1400家以上，實(shí)現(xiàn)銷售收入250億元以上。

c、消費(fèi)者總量由于本公司還未成立，而紹興又沒有該種企業(yè)，所以B2C的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的消費(fèi)者還趨于0，但是紹興市總共又433.84萬人，以后的消費(fèi)者必定會(huì)有很多。

d、消費(fèi)者品平均的購(gòu)買量每日的每個(gè)人購(gòu)買的各種產(chǎn)品平均數(shù)量為（具體的還需看家庭用量）：食材種類種數(shù)（單位：種）需求量（單位：斤/種）水果類1－21斤/種蔬菜類（每天所需的一般是各種菜、豆類、瓜類等）2－31水產(chǎn)海鮮類（選其一）魚1-22-3蝦、螃蟹等11-2肉類（豬肉、雞鴨、牛肉等）10.5－1熟食10.3－0.6種類數(shù)量糧食（大米）2袋/月、戶油類1瓶（5升）/月、戶輔佐料1袋/月、戶e、以上幾個(gè)要素在過去一個(gè)時(shí)期中的變化市場(chǎng)銷售額會(huì)隨著農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品提高以及企業(yè)的發(fā)展和成熟不斷的提高；而隨著計(jì)劃生育的持續(xù)進(jìn)行，人口的穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)者總量將會(huì)較穩(wěn)定，但是依然有上升的趨勢(shì)；而平均購(gòu)買量一般性的變化趨于穩(wěn)定

f、未來市場(chǎng)規(guī)模的趨勢(shì)隨著人口的穩(wěn)定增長(zhǎng)，以及紹興的開發(fā)區(qū)的建設(shè)以及許多小區(qū)的擴(kuò)建，將不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。（2）當(dāng)前市場(chǎng)主要服務(wù)品牌紹興市場(chǎng)上主要有菜市場(chǎng)還有好又多超市為主的一些超市，而它們的服務(wù)品牌并不是很高，菜市場(chǎng)根本沒有服務(wù)品牌，超市主要是一些將部分食物切好，包裝，免費(fèi)班車接送的服務(wù)；我們的服務(wù)是購(gòu)送洗裝一條龍，“菜籃子”服務(wù)。4.3.4營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)紹興的地理位置優(yōu)越，處在長(zhǎng)三角洲，又是浙江省的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，發(fā)展迅速，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)。紹興電子商務(wù)發(fā)展迅速，給消費(fèi)者提供了上網(wǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)越環(huán)境，消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)成為時(shí)尚。并且紹興市場(chǎng)銷售額日趨上升，我們企業(yè)做為一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)將會(huì)在市場(chǎng)上大展宏圖，占領(lǐng)紹興的一部分較大的市場(chǎng)。4.4消費(fèi)者分析4.4.1消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

a、現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚隨著網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)靡盛行,成為當(dāng)今時(shí)代的主流,電子商務(wù)的出現(xiàn)更是將消費(fèi)時(shí)尚往網(wǎng)絡(luò)上推進(jìn),消費(fèi)者不斷在網(wǎng)上購(gòu)物，享受在家購(gòu)物的樂趣。b、各種消費(fèi)者消費(fèi)本類產(chǎn)品的特性25－40歲的工薪較高階層的消費(fèi)者對(duì)在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買此類產(chǎn)品比較贊同，愿意消費(fèi)；40－50的一般性的家庭，主要是家庭主婦型的就對(duì)此并不是很贊同，他們寧愿選擇在菜市場(chǎng)買；50歲以上的老人對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉也不愿使用，主要用電話來定菜。圖4.5贊同我公司發(fā)展人的年齡比例4.4.2現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者分析

由于如同本公司一樣的B2C模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的服務(wù)公司在紹興還沒有，而現(xiàn)在的消費(fèi)者主要是在菜市場(chǎng)、超市這些地方購(gòu)買食材，而這些消費(fèi)者在各個(gè)年齡階段都有，除了幼兒和多數(shù)青少年。他們購(gòu)買的時(shí)間主要是在早上的6點(diǎn)至10點(diǎn)，而其他時(shí)間段較少，然而，在早上的8點(diǎn)以后，菜市場(chǎng)的菜量就減少，而且余下的都是不怎么好的菜，而超市菜種少，所以在8點(diǎn)以后的菜相當(dāng)?shù)纳俣也恍迈r，對(duì)消費(fèi)者的來說，這是一大不方便，而多數(shù)工薪階層的人工作繁忙，無暇顧及這些，當(dāng)閑暇時(shí)卻無法購(gòu)買到滿意的食材，而且，菜市場(chǎng)的環(huán)境想當(dāng)惡劣：菜市場(chǎng)臟亂、人口擁擠吵雜、價(jià)格較貴，需要討價(jià)還價(jià)；有的距離家遠(yuǎn)；在菜市場(chǎng)買不到特別的新品種；出去購(gòu)買時(shí)天氣問題偶爾影響購(gòu)買心情。超市也存在許多問題：種類少，價(jià)格貴，不新鮮等。這些都促使消費(fèi)者對(duì)本品牌的喜好，他們享受到產(chǎn)品的價(jià)廉物美而且將產(chǎn)品洗切包裝以及送貨到家的服務(wù)；這些使現(xiàn)在的消費(fèi)者開始對(duì)本公司提供的產(chǎn)品以及服務(wù)提高興趣。所以，從上面分析得出，我們的市場(chǎng)上存在著很大的潛在消費(fèi)者，其總量是1.1萬戶左右，其年齡主要在25－40歲的工薪階層消費(fèi)者和60歲以上的老年者；根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些工薪階層67.81%的人均收入至少在20000/年以上，而84.88％的消費(fèi)者的受教育程度是高中以上，這類消費(fèi)者，對(duì)本公司的產(chǎn)品以及服務(wù)接受能力強(qiáng)，而且工作繁忙，促使他們也愿意接受這種送貨上門的服務(wù)，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。而面對(duì)這群消費(fèi)者，我公司采用在一些小區(qū)的信箱投送宣傳海報(bào),在紹興人?？吹膱?bào)紙和雜志上做大量的宣傳，如紹興晚報(bào),天天商報(bào),紹興廣播電視報(bào)；在電視媒體上面做宣傳，在人們常坐的公交車上坐宣傳，利用公告效益，深入消費(fèi)者的心中，讓他們了解我們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些忙碌的消費(fèi)者了解到這個(gè)送菜上門的方便服務(wù)。然而，除了這些消費(fèi)者以外，我們認(rèn)為，在潛在的消費(fèi)者里還存在著一個(gè)消費(fèi)群體，那就是60歲以上的老年者，他們年老體邁、行動(dòng)不便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的菜市場(chǎng)和超市里購(gòu)買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)。所以我們采取在老人公寓里進(jìn)行空中菜籃子網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識(shí)的宣傳，讓老年人知道這個(gè)好處，由于老年人不上網(wǎng)，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購(gòu)買，以及我們提供針對(duì)老年者的優(yōu)惠活動(dòng)，讓老年者享受到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便利。紹興市的酒店也是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)，面對(duì)紹興的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長(zhǎng)期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費(fèi)者依然存在一定的問題：上班族消費(fèi)者：由于有些上班族的消費(fèi)者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對(duì)這個(gè)問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也是一個(gè)艱巨的任務(wù)；而且，紹興的上班族的消費(fèi)人群還沒有一般的消費(fèi)家庭大，所以我們光靠這類的市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費(fèi)人群里。老年者：由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對(duì)于這種新事務(wù)的接受能力相對(duì)要弱，所以要在這個(gè)消費(fèi)人群里打開市場(chǎng)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略等要到位，以及面對(duì)這種消費(fèi)市場(chǎng)，

老年者的一般消費(fèi)量比其他家庭消費(fèi)量要少很多，所以對(duì)于老年者消費(fèi)人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個(gè)問題，而且，面對(duì)支付問題，老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對(duì)這類消費(fèi)者應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。各大酒店：由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時(shí)間。圖4.6贊同人群眾消費(fèi)者受教育程度比例圖圖4.7目標(biāo)消費(fèi)者的年薪收入狀況4.5可行性總結(jié)4.5.1消費(fèi)者分散性紹興是個(gè)文化古城，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，人口眾多，目前越城區(qū)有92個(gè)社區(qū)，但是固定大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（3個(gè)），12個(gè)菜市場(chǎng)(2007年下半年將發(fā)展為24個(gè))和大型超市（８?jìng)€(gè)）：好又多超市、千客隆、華潤(rùn)萬家、易初蓮花、樂購(gòu)、家樂福，離一大部分消費(fèi)者較遠(yuǎn)。目前，隨著經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平的提高，又有一大批老百姓不斷的住進(jìn)市區(qū)，又有許多小區(qū)正在建成或已經(jīng)建成，而且隨著紹興經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建設(shè)的逐步完善，紹興的市場(chǎng)將進(jìn)一步的擴(kuò)大。4.5.2持續(xù)性食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價(jià)格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易，數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像一種大型機(jī)器設(shè)備，購(gòu)買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)在使用數(shù)量上有急切的需要。紹興是個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平比較高，人們不會(huì)過度的去預(yù)知某種食材的價(jià)格而進(jìn)行大量購(gòu)買，從而用上幾個(gè)月，相比而言，紹興人喜歡新鮮的食材，所以會(huì)每天購(gòu)買。4.5.3復(fù)雜性由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對(duì)稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可欲知性。紹興是個(gè)網(wǎng)絡(luò)城市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。4.5.4高的程序費(fèi)用傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易成本占總成本比重大，價(jià)值重量比低，運(yùn)費(fèi)成本高。在整個(gè)食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營(yíng)銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時(shí)間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。4.5.5市場(chǎng)特征食材產(chǎn)品的市場(chǎng)變化非?？?，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對(duì)象。紹興是個(gè)商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品B-C電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。4.5.6競(jìng)爭(zhēng)力大部分食材產(chǎn)品處于供求的狀態(tài)，局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，比如菜市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格波動(dòng)幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個(gè)城市化市場(chǎng)，甚至是全國(guó)性市場(chǎng)。紹興3個(gè)固定農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、12個(gè)菜市場(chǎng)和8個(gè)大型超市相對(duì)較少，由于固定農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動(dòng)菜場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且通過我們的配送服務(wù)，更能將打入市場(chǎng)。4.5.7、對(duì)保質(zhì)期有要求時(shí)效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等，要求快速交易及完備的運(yùn)輸儲(chǔ)存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對(duì)這些問題方面顯示其長(zhǎng)處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對(duì)移動(dòng)菜場(chǎng)的電子商務(wù)起推動(dòng)作用?？偠灾?，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在紹興建立B2C模式的食材電子商務(wù)的“空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司”，是絕對(duì)可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭。圖4.8空中菜籃在紹興越城區(qū)的市場(chǎng)拓展方向企業(yè)市場(chǎng)拓展大致方向4.6銷售策略企業(yè)市場(chǎng)拓展大致方向由于我們“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價(jià)策略。這些渠道和定價(jià)策略都起很重要的作用，因?yàn)椋菏紫龋B興地區(qū)消費(fèi)者分散各地，而目前紹興越城區(qū)有92個(gè)小區(qū)，多個(gè)大型酒店，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以及在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對(duì)紹興的客戶方面購(gòu)買食材以及配送到家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。再次，通過電話銷售，讓紹興地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以及服務(wù)，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進(jìn)行電話在線訂菜。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價(jià)格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動(dòng)，所以我們也通過靈活的價(jià)格策略進(jìn)行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價(jià)法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價(jià)法來吸引消費(fèi)者。銷售策略銷售策略網(wǎng)絡(luò)直銷電話銷售各大酒店上班族消費(fèi)者各大酒店老年者上班族消費(fèi)者圖4.9銷售策略我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在利用二級(jí)銷售渠道銷售渠道，他們從紹興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)批發(fā)進(jìn)價(jià)，而紹興的3個(gè)固定的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的產(chǎn)品是來自杭州的大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，所以這個(gè)經(jīng)過中間商紹興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，再進(jìn)行銷售，其價(jià)格就會(huì)較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是24小時(shí)在線，無論是何時(shí)何地進(jìn)行訂購(gòu)，都將送貨到家，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就缺少這種服務(wù)。我公司的部分主要客戶名單如下：公司的部分主要客戶名單中高檔小區(qū)百合花園、長(zhǎng)城新村、城南新村、碧水南苑、翠苑新村、翠苑新村、金山公寓、鑒湖景園、炬星.江南明珠園、快閣苑……紹興主要大型酒店紹興國(guó)際大酒店、紹興咸亨大酒店、紹興開元名都大酒店、紹興凱越大酒店、紹興海港大酒店、紹興假日大酒店、紹興園林大酒店、紹興海港大酒店老年公寓紹一中附近老年公寓、北海街道老年公寓等4.7市場(chǎng)滲透和銷售量市場(chǎng)滲透方面，利用我們公司的營(yíng)銷策略，一步步接近我們的顧客，深入市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)闖出一片天地，具體的策略看（第幾章）營(yíng)銷策略里的內(nèi)容?，F(xiàn)在根據(jù)我們的銷售渠道，制定1年和5年的銷售目標(biāo)與銷售量：網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)劃—一五年計(jì)劃直接銷售計(jì)劃－一五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%）2016251225789810市場(chǎng)份額（%）3.810.1潛在的購(gòu)買者/用戶（單位：萬戶）每戶購(gòu)買者的購(gòu)買56778保本總銷售量0.2500.330.450.460.5365805533540748065301平均購(gòu)買價(jià)格8.008.509.009.5010.00電話銷售計(jì)劃――一年和五年計(jì)劃電話銷售計(jì)劃――五年計(jì)劃有效銷售率（%）市場(chǎng)份額（%）34454.25.2每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量潛在的購(gòu)買者/用戶（單位：萬戶）456670.1250.2040.2660.380.41平均購(gòu)買價(jià)格(單位：元)保本總銷售量8.008.509.009.5010.0028202767240330042651第五部分競(jìng)爭(zhēng)分析“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)存在很多缺陷，但是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)有：紹興各個(gè)菜市場(chǎng)、紹興的超市：好又多超市、樂購(gòu)超市、世紀(jì)聯(lián)華超市、、易初蓮花、千客隆、華潤(rùn)萬家、樂購(gòu)、家樂福。菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)主要超市好又多超市千客隆華潤(rùn)萬家易初蓮花樂購(gòu)家樂福圖5.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)1．紹興經(jīng)營(yíng)單位的目標(biāo)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)目標(biāo)菜市場(chǎng)攤主的財(cái)務(wù)目標(biāo)描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個(gè)最困難的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠?yàn)楫?dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個(gè)體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費(fèi)產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財(cái)務(wù)目標(biāo)描述：1.超市是一個(gè)食品和物品混合性的零售商，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財(cái)務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定，紹興的超市如好又多超市等規(guī)模大同小異，財(cái)務(wù)比重相仿，都為中等。2.考慮到產(chǎn)品的保鮮問題是一個(gè)最主要的部分，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對(duì)于每日的財(cái)務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。3.紹興能與我們公司構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較大，對(duì)于這部分的財(cái)務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費(fèi)等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤(rùn)?？傊?，各大超市在面對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場(chǎng)里的攤主。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度菜市場(chǎng)的攤主的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時(shí)候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會(huì)下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤(rùn)也就會(huì)減少。所以面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是有風(fēng)險(xiǎn)，保持良好的心理以及及時(shí)應(yīng)對(duì)一些突變情況那才是重要的。超市的總體風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費(fèi)者會(huì)常將水果等摔壞，此時(shí)產(chǎn)品將無法售出，這方面的損失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會(huì)大大減少。面對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)，各大超市進(jìn)行實(shí)施策略，比如將次日的或是較不好的以低價(jià)售出等等，他們覺得面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要保持鎮(zhèn)定的狀態(tài)，進(jìn)行解決，做到最好。

（3）菜市場(chǎng)里的攤主普遍認(rèn)為，他們目標(biāo)是能夠在這個(gè)市場(chǎng)上長(zhǎng)期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場(chǎng)這個(gè)經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給他們攤位，并讓他們?cè)诖虽N售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場(chǎng)堅(jiān)決擁護(hù)者。菜市場(chǎng)里的攤主主要是個(gè)體經(jīng)營(yíng)對(duì)于菜市場(chǎng)，他們覺得，人們還是習(xí)慣性到菜市場(chǎng)來買菜，這已經(jīng)成為一種傳統(tǒng)習(xí)慣了。對(duì)于產(chǎn)品的包裝問題，他們通常采用的是較為廉價(jià)的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。對(duì)于菜市場(chǎng)的地理位置以及他們?cè)诓耸袌?chǎng)的攤位，菜市場(chǎng)離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購(gòu)買，而攤位要在顯眼的位置才能更加吸引顧客來購(gòu)買，所以攤位也是一個(gè)很重要的因素，這樣可以達(dá)到他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。根據(jù)對(duì)各大超市的訪問了解，得出一個(gè)各大超市共有的特性。他們的目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費(fèi)者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對(duì)肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏，對(duì)于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對(duì)于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，他們用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長(zhǎng)期吸引顧客，達(dá)到此目標(biāo)。各大超市對(duì)自己的選址很重視，他們都處在城鎮(zhèn)的繁華地段或者接近居民區(qū)，這樣消費(fèi)者流量大，有助于長(zhǎng)期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們都有想成為該市場(chǎng)的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長(zhǎng)期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場(chǎng)上立于不敗之地。5.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的假設(shè)；菜市場(chǎng)里的攤主認(rèn)為整個(gè)菜市場(chǎng)在紹興的各地區(qū)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)霸主，主要因?yàn)槿藗兊挠^念比較傳統(tǒng)，對(duì)于食材喜歡要親眼所見，然后親自挑選才會(huì)安心，所以消費(fèi)者都習(xí)慣性去菜市場(chǎng)購(gòu)買食材。各大超市的總體概述：紹興的各個(gè)知名的大型超市將自己看成時(shí)社會(huì)上知名的公司，他們的食材部分在紹興的地位還不及菜市場(chǎng)，主要原因也是人們傳統(tǒng)的習(xí)慣去菜市場(chǎng)以及菜市場(chǎng)的品種較多；但是，各大超市以薄利多銷的方法、干凈舒適的購(gòu)物環(huán)境在不斷的吸引消費(fèi)者去購(gòu)買。他們相信不久的將來超市將逐漸代替菜市場(chǎng)，成為紹興地區(qū)的食材零售商的龍頭企業(yè)。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)。菜市場(chǎng)的攤主以及超市的共同觀點(diǎn)（對(duì)產(chǎn)業(yè)）：食材銷售產(chǎn)業(yè)會(huì)持續(xù)的處于穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，主要原因是食材是人們每日飲食的必需品，產(chǎn)量與銷量將不斷的平穩(wěn)上升，而隨著物價(jià)的上漲，該產(chǎn)業(yè)的收入也將不斷增長(zhǎng)。菜市場(chǎng)（對(duì)其它公司）：超市作為競(jìng)爭(zhēng)是將繼續(xù)存在，而且超市發(fā)展將越來越快，趕上傳統(tǒng)的菜市場(chǎng)，因?yàn)槌协h(huán)境較菜場(chǎng)好很多，當(dāng)今消費(fèi)者越來越重視服務(wù)，對(duì)超市的服務(wù)比較滿意，而且，如今的超市企業(yè)擴(kuò)大迅速，在各開展連鎖店，知名度較好，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者將轉(zhuǎn)向更高層次的消費(fèi)；超市除了食材以外還有其他生活用品，這種綜合性的超市更能吸引消費(fèi)者。當(dāng)提到網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式時(shí)，他們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)中以后發(fā)展這類公司也是極大可能的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)以及人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熱愛，能促使食材往網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展，但是他們認(rèn)為食材在網(wǎng)絡(luò)上被接受需要一段時(shí)間，所以這類公司發(fā)展較慢。超市(對(duì)其他公司)：菜市場(chǎng)在產(chǎn)業(yè)中仍然占有比較大的比重，因?yàn)樵S多家庭中購(gòu)買食材的主要為女性，紹興許多家庭的女性年齡在40歲以上的都習(xí)慣在菜市場(chǎng)購(gòu)買日常每餐所需食材，對(duì)于這部分的人群來說，菜市場(chǎng)是不可缺少的，所以在很長(zhǎng)一段時(shí)間菜市場(chǎng)依然占主要位置；但是隨著人們生活水平提高和對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，消費(fèi)者將逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟屋^高的地方進(jìn)行消費(fèi)，享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而菜市場(chǎng)也將逐漸被替代。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，他們不可否認(rèn)，這類公司的成立將有可能成為一種趨勢(shì)。主要原因是，網(wǎng)絡(luò)的方便與配送服務(wù)讓消費(fèi)者享受到在家購(gòu)物的樂趣，所以在不久的將來，該種公司將成為一個(gè)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略菜市場(chǎng)：菜市場(chǎng)的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價(jià)策略，以比較低的市場(chǎng)價(jià)來吸引消費(fèi)者。超市：1.廣告策略：A.通過在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴(kuò)大知名度，提高企業(yè)品牌形象；B.在當(dāng)?shù)赜⌒麄骱?bào)，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者。2.定價(jià)策略：利用折扣策略，使部分商品進(jìn)行降價(jià)銷售來吸引消費(fèi)者。5.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力

1.核心能力。（1）菜市場(chǎng)沒有特定的職能部門，它以各個(gè)攤位組成，而攤主都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)的老板，整個(gè)攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個(gè)體經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量較好，攤主對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之處是沒有統(tǒng)一的政策方針實(shí)施管理，造成一定的資源浪費(fèi)，以及菜市場(chǎng)環(huán)境的惡劣。超市一般分采購(gòu)部門、生鮮部門、財(cái)務(wù)部門等，超市的采購(gòu)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)食材，能夠及時(shí)的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購(gòu)過程主意產(chǎn)品的安全與新鮮，在這方面能力不錯(cuò)；最強(qiáng)之處就是生鮮部門了，以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價(jià)格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。對(duì)生鮮部門的員工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。他們生鮮部最弱之處是對(duì)產(chǎn)品的保鮮做的不好。（2）核心能力變化：現(xiàn)在菜市場(chǎng)發(fā)展很成熟，但是隨著時(shí)間的推移，還是會(huì)有一定的變化，攤主的銷售能力也將不斷的提高，菜市場(chǎng)攤位管理能力方面也將增強(qiáng)。超市發(fā)展也比較成熟，食材部分也在漸漸規(guī)?；絹碓匠墒?，冷凍技術(shù)隨著時(shí)間的推移將會(huì)越來越高超，生鮮部門對(duì)于保鮮技術(shù)將隨著時(shí)間的推移而提高。2.快速反擊能力超市之間的競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)惠、促銷活動(dòng)等行動(dòng)的開展，其他超市也將立即進(jìn)行同樣的活動(dòng)，并逐漸推出特色產(chǎn)品服務(wù)，這些都是由強(qiáng)大的銷售部門、無約束儲(chǔ)備金等決定的，他們的快速反擊能力較強(qiáng)。

3.適應(yīng)變化的能力菜市場(chǎng)的固定成本主要為攤位，小型貨車。這個(gè)在以后的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將不會(huì)有所改變?？勺兂杀緸槭巢?、自身勞動(dòng)，食材隨著市場(chǎng)有不斷的波動(dòng)，波動(dòng)的幅度不會(huì)特別厲害，所以對(duì)于這個(gè)適應(yīng)能力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)；自身勞動(dòng)不需要自付工資，所以成本很低，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)依然是利用自身勞動(dòng)，無需雇傭員工。超市的固定成本：超市的店面、超市里貨架以及該產(chǎn)品必備的機(jī)器設(shè)備如冷藏柜，有些大型超市還有免費(fèi)班車。超市的店面隨著超市的擴(kuò)大而擴(kuò)大，而且店面需要處繁華的消費(fèi)區(qū)，店面的擴(kuò)大以及地價(jià)的改變都會(huì)引起該固定成本提高；超市擴(kuò)大或縮小都需要增加或減少超市里的固定成本，對(duì)于免費(fèi)班車，這車輛隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，也會(huì)增加?？勺兂杀荆菏巢?、各類員工、燃料。食材隨著市場(chǎng)有一定的波動(dòng)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展也將增加產(chǎn)品。員工在短期內(nèi)不會(huì)有特別的變化，但員工有辭職或不合格需要解雇的情況，燃料如公車汽油、電、煤氣等隨著市場(chǎng)波動(dòng)，價(jià)格有所上漲。車汽油、電、煤氣等隨著市場(chǎng)波動(dòng)，價(jià)格有所上漲。適應(yīng)能力：面對(duì)固定成本和可變成本的變化，對(duì)銷量好、利潤(rùn)高、效益好的超市來說，適應(yīng)能力都比較好，而對(duì)于小型的、效益日漸下降的超市來說，適應(yīng)能力將大大減少。面對(duì)物價(jià)的上漲，菜市場(chǎng)和超市都會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品的不滿問題等外部事件時(shí)，菜市場(chǎng)通常采用自己與顧客調(diào)節(jié)，如產(chǎn)品退貨；超市的反應(yīng)類似，相關(guān)部門將對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)退貨，及時(shí)反映情況，并改進(jìn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否面對(duì)退出障礙：在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期，菜市場(chǎng)和超市都不會(huì)退出市場(chǎng)；隨著食材網(wǎng)絡(luò)配送公司的建立與發(fā)展，以及餐飲服務(wù)業(yè)的發(fā)展，將會(huì)使這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨目標(biāo)市場(chǎng)的縮小，導(dǎo)致一些稍微弱的超市將面臨退出的情況，市場(chǎng)將進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。5.5競(jìng)爭(zhēng)的其他分析1)

賣方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)：超市和菜市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一般激烈，因?yàn)槟壳暗氖袌?chǎng)上占優(yōu)勢(shì)的依然是菜市場(chǎng)，食材只是超市的一個(gè)小部分，遠(yuǎn)不及整個(gè)菜市場(chǎng)。2)

潛在進(jìn)入威脅：本公司進(jìn)入該市場(chǎng)，與他們形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入該市場(chǎng)有一定的困難，人們的傳統(tǒng)購(gòu)買方式已經(jīng)有很長(zhǎng)的歷史，瞬間轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)上，是不可能的，改變這個(gè)觀念需要一定的時(shí)間，在此期間公司的銷售與效益會(huì)不好；市場(chǎng)占有量低，成本回收較慢。3)

來自替代品的威脅：隨著餐飲業(yè)的日趨成熟，許多工薪階層的消費(fèi)者也逐漸去餐飲店消費(fèi)，這樣，在家進(jìn)行用餐的機(jī)會(huì)也將有所下降，購(gòu)買食材的次數(shù)將有所下降。餐飲業(yè)的迅速發(fā)展，將有可能成為替代品，將占領(lǐng)一部分本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)份額上構(gòu)成威脅，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。4）爭(zhēng)取顧客隨著食材的企業(yè)的增多，供顧客選擇的購(gòu)買場(chǎng)所也越來越大，在爭(zhēng)取顧客在自己企業(yè)的消費(fèi)，并且讓他們成為企業(yè)的長(zhǎng)期固定顧客，所以在爭(zhēng)取顧客方面，競(jìng)爭(zhēng)是很強(qiáng)烈的。5.6行業(yè)的前景和總體吸引力1）

使得公司所在的行業(yè)有吸引力的因素在紹興食材市場(chǎng)上，只有傳統(tǒng)的市場(chǎng)，沒有B2C模式的電子商務(wù)形式的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)，所以在該行業(yè)中和本公司一樣類型的企業(yè)是空白的，這是本公司進(jìn)入該行業(yè)最大的吸引之處。本公司可以在紹興發(fā)展立足成為食材網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)類的龍頭企業(yè)。在紹興食材市場(chǎng)上，傳統(tǒng)行業(yè)里沒有涉及到配送到家的服務(wù)，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的情況下，消費(fèi)者生活水平提高，工作忙碌，對(duì)于這類的服務(wù)正是需求，所以這個(gè)也是一個(gè)吸引之處。2）

使得公司所在的行業(yè)沒有吸引力的因素在傳統(tǒng)行業(yè)里，食材量在市場(chǎng)上很多，種類相同，產(chǎn)品沒有特色之處，所以產(chǎn)品吸引力較小。3）

特殊的行業(yè)關(guān)注點(diǎn)：隨著網(wǎng)絡(luò)不斷深入人們的日常生活，成為不可缺少的一部分，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)也不斷的興起，在目前為止，主要為B2B模式如中農(nóng)網(wǎng)，此類企業(yè)日漸成熟，也備受光注。現(xiàn)在也逐漸開始關(guān)注B2C模式的農(nóng)產(chǎn)食品電子商務(wù)，這類企業(yè)在市場(chǎng)上很少，發(fā)展空間很大。該行業(yè)的最大問題是：產(chǎn)品的保鮮問題。4）

利潤(rùn)前景在紹興由于本企業(yè)類型市場(chǎng)上沒有，本企業(yè)是“以服務(wù)為主體”的首家B2C農(nóng)產(chǎn)食品的電子商務(wù)企業(yè)，對(duì)于新模式的行業(yè)來說利潤(rùn)是比較可觀的。在與傳統(tǒng)行業(yè)最競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，由于傳統(tǒng)菜場(chǎng)和超市所占市場(chǎng)份額大，地位也較牢固，在企業(yè)成立初期，利潤(rùn)前景不大，甚至?xí)刑潛p；隨著企業(yè)的成熟發(fā)展，新模式的優(yōu)勢(shì)日趨明顯，在成立中后期，利潤(rùn)相當(dāng)大。5.7本公司的優(yōu)勢(shì)總結(jié)1．產(chǎn)品：品種多、安全經(jīng)檢驗(yàn)、新鮮、價(jià)格實(shí)惠、優(yōu)惠多。2．服務(wù)：切、洗、包裝、送貨到家。3．媒介：以網(wǎng)絡(luò)為媒介，省去消費(fèi)者出去購(gòu)買所需的財(cái)力物力人力，享受在家隨時(shí)隨地購(gòu)物的樂趣，更可以在企業(yè)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)更多的廚房廚藝以及相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的信息。5.8SWOT分析企業(yè)劣勢(shì)企業(yè)劣勢(shì)：產(chǎn)品無法讓消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面挑選，（還待討論企業(yè)優(yōu)勢(shì)：見上述優(yōu)勢(shì)總結(jié)。市場(chǎng)機(jī)遇：農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的出現(xiàn)，B2B模式日趨成熟，B2C模式開始盛行，紹興在這方面的空缺，正是本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的一大機(jī)遇。市場(chǎng)挑戰(zhàn)：讓消費(fèi)者改變傳統(tǒng)購(gòu)買食材方式的觀念，，放棄傳統(tǒng)購(gòu)買場(chǎng)所，選擇本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，這是一個(gè)挑戰(zhàn)；與地位堅(jiān)固傳統(tǒng)市場(chǎng)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，是一個(gè)挑戰(zhàn)；在產(chǎn)品價(jià)格較低的情況下，取得較高得利潤(rùn)，使企業(yè)在前期在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，立足紹興，逐漸發(fā)展擴(kuò)大，是一個(gè)挑戰(zhàn)圖5.2swot分析

第六部分服務(wù)描述6.1產(chǎn)品產(chǎn)品：各種食材、配料及附帶產(chǎn)品。a.食材：水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產(chǎn)海鮮類、熟食類、糧食、油料等。b.配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調(diào)料等配料。c.附帶產(chǎn)品：空中菜籃網(wǎng)站公布信息（農(nóng)產(chǎn)品的每日?qǐng)?bào)價(jià)更新、格式菜樣圖、廚房知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)搭配、彩虹推薦今日心情小菜、天氣預(yù)報(bào)的及時(shí)更新、中國(guó)農(nóng)業(yè)信息的變動(dòng)更新）6.2服務(wù)公司結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的售前、售中、售后服務(wù)體系。售前服務(wù)：首先，通過廣告等宣傳手段讓廣大消費(fèi)者了解熟悉網(wǎng)上移動(dòng)菜市場(chǎng)，將我們的“空中菜籃”網(wǎng)站打開市場(chǎng)。其次，設(shè)立網(wǎng)上在線以及電話在線咨詢服務(wù)，熱情接待一切來電，來函，來訪顧客，悉心介紹菜品地特點(diǎn)，性能，為廣大消費(fèi)者對(duì)于他們的提問能給予及時(shí)的回答進(jìn)而讓他們了解網(wǎng)上移動(dòng)菜市場(chǎng)，并設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將“空中菜籃”網(wǎng)站上的信息每日更新齊全，讓消費(fèi)者及時(shí)在網(wǎng)上看到各種農(nóng)產(chǎn)品的信息。售中服務(wù)：當(dāng)顧客在網(wǎng)上定菜時(shí)對(duì)于一些在線提問的問題立即給予回答。并給予一定的折扣優(yōu)惠。顧客下定單后選擇一個(gè)在家的時(shí)間段來送貨。（送貨時(shí)間看圖一）售后服務(wù)：a.產(chǎn)品服務(wù)：對(duì)于訂購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品及時(shí)到蔬菜水果批發(fā)市場(chǎng)或經(jīng)過產(chǎn)品安全認(rèn)定的紹興農(nóng)園購(gòu)買并清洗，由本公司稱重以及用環(huán)保材料進(jìn)行包裝冷藏，對(duì)于熟食進(jìn)行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。b.送貨服務(wù)：將在固定送貨段準(zhǔn)時(shí)到達(dá)各個(gè)小區(qū)，所配送的農(nóng)產(chǎn)品放在專門的公司運(yùn)輸車上送到小區(qū)門口等待顧客按定單號(hào)來取貨。工作人員將提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或進(jìn)行處理，同時(shí)會(huì)提醒顧客當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有，立即退貨。c.投訴服務(wù)：對(duì)于當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品可以當(dāng)場(chǎng)與工作人員進(jìn)行合證，然后立即退貨；對(duì)于回去以后在半小時(shí)內(nèi)沒有人工破壞的前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴，公司將派出專門驗(yàn)貨人員進(jìn)行證實(shí)，若是，將予以退貨。對(duì)于工作人員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行投訴，公司將向顧客進(jìn)行道歉并對(duì)工作人員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。d.建議服務(wù)：對(duì)于市場(chǎng)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而公司網(wǎng)站上沒來得及放上去或漏放的，顧客可以提出建議，后臺(tái)人員將及時(shí)放上去。對(duì)于其他一些建議，經(jīng)過公司人員進(jìn)行討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿足顧客需求”。送貨時(shí)間：6：30——8:0010:00——12:30送貨時(shí)間：6：30——8:0010:00——12:3016：30——18:30圖6.1送貨流程圖平水鎮(zhèn)農(nóng)場(chǎng)直接取菜采購(gòu)人員清洗、包裝、按定單放好通過物流公司統(tǒng)一送貨平水鎮(zhèn)農(nóng)場(chǎng)直接取菜采購(gòu)人員清洗、包裝、按定單放好通過物流公司統(tǒng)一送貨進(jìn)入小區(qū)送到家門口顧客確認(rèn)自己的商品圖6.2收取定單注1：平水鎮(zhèn)農(nóng)場(chǎng)為紹興大型的標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，嚴(yán)格通過紹興市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)測(cè)試中心的檢測(cè)認(rèn)定，合格率99.4％。農(nóng)場(chǎng)地址見下圖：圖6.2空中菜籃與合作的速遞公司注2：與空中菜籃合作的速遞公司空中菜籃初步建設(shè)，為節(jié)約成本，在配送服務(wù)上面采取與專業(yè)的物流公司合作。鑒于紹興市郵政局與浙江供銷超市有限公司將在服務(wù)創(chuàng)新、代理信息、刷卡消費(fèi)、報(bào)刊零售、物流配送等領(lǐng)域進(jìn)行戰(zhàn)略合作，且浙江供銷超市有限公司是中國(guó)最具\(yùn)o"競(jìng)爭(zhēng)力"競(jìng)爭(zhēng)力\o"連鎖經(jīng)營(yíng)"連鎖經(jīng)營(yíng)50強(qiáng)企業(yè)。郵政EMS到貨速度快、運(yùn)費(fèi)適中、大家熟知且安全可靠，空中菜籃公司將與紹興市郵政局進(jìn)行物流配送的合作，解決目前物流配送中的矛盾，降低配送成本，提高配送效率。（資料來源：/bbs/dispost.asp?BoardID=18&PostID=920）

第七部分網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1．網(wǎng)絡(luò)名稱：空中菜籃2．網(wǎng)站域名：中文域名：空中菜籃英文域名:3．主題定位：跟隨網(wǎng)絡(luò)的腳步，將日常生活中最必須的飲食問題搬上電子平臺(tái)上，為紹興地區(qū)的顧客建立一個(gè)不用出門去擁擠的菜場(chǎng)和超市以及不用進(jìn)行洗切等程序并享受高速送貨上門的空中菜籃網(wǎng)，以顧客為本，以新鮮、安全、綠色、低價(jià)為指標(biāo)，以取得最大利潤(rùn)為目標(biāo)，為顧客提供網(wǎng)上定購(gòu)菜以及洗切包裝送貨到家的服務(wù)。4．網(wǎng)站口號(hào)：儂來點(diǎn)偶來送，來哉！來哉?。ńB興方言）5．網(wǎng)站整體風(fēng)格：頭圖用有空中菜籃特色的flash加上我們的口號(hào)并以彩虹做襯托來突出我們的商標(biāo)的特色整個(gè)網(wǎng)站以綠色為主打色來體現(xiàn)出我們這個(gè)定菜網(wǎng)產(chǎn)品屬于綠色產(chǎn)品，絕對(duì)的新鮮，安全，讓大家視覺上感到一種自然的氣息，在心理上感到放心的狀態(tài)。6．網(wǎng)站規(guī)劃及介紹：欄目規(guī)劃首頁彩虹公告：友情提示各位會(huì)員某些事項(xiàng)。彩虹熱線：可以通過熱線訂菜、投訴、咨詢今日要聞：對(duì)最近紹興本地發(fā)生的事情進(jìn)行文字和視頻播放會(huì)員注冊(cè)：會(huì)員登錄器及會(huì)員注冊(cè)，會(huì)員具有一定的優(yōu)惠及優(yōu)勢(shì)待遇。新品推薦：盡快把本公司的新品介紹給大家，以滿足客戶需求。空中郵箱：對(duì)最新的商品訊息介紹以郵件的形式發(fā)給各個(gè)會(huì)員。網(wǎng)站超鏈接：對(duì)一些網(wǎng)站進(jìn)行超鏈接。搜索引擎及熱門搜索：會(huì)員可以通過搜索引擎查到所需要的產(chǎn)品或訊息。商品分類檢索：對(duì)本公司銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分類，便于會(huì)員交易搜尋。交易平臺(tái)商品分類及商品簡(jiǎn)介：對(duì)本公司銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分類，每個(gè)產(chǎn)品都有簡(jiǎn)介。搜索引擎：會(huì)員可以通過搜索引擎查到所需要的產(chǎn)品今日供求：分特價(jià)區(qū)、新品區(qū)、熱門區(qū)，特價(jià)區(qū)里是一些本公司進(jìn)行降價(jià)銷售的產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，新品區(qū)里的是一些最新產(chǎn)品，熱門區(qū)里的是一些消費(fèi)者買的比較多的產(chǎn)品。信息門戶商務(wù)公告：公告國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)發(fā)展動(dòng)向及其農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展情況今日新聞：對(duì)最近紹興本地發(fā)生的事情進(jìn)行文字和視頻播放會(huì)展信息：及時(shí)公布國(guó)內(nèi)新上市的各類農(nóng)產(chǎn)品信息以及各地去的農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)搜索引擎：會(huì)員可以通過搜索引擎查到所需要的訊息。會(huì)員專區(qū)會(huì)員個(gè)人信息：會(huì)員的個(gè)人信息、意見箱及歷史交易紀(jì)錄。烹飪學(xué)堂：會(huì)員可以通過在這里報(bào)名進(jìn)行實(shí)地烹飪培訓(xùn)。飲食安全：與各個(gè)食品質(zhì)量鑒定中心建立鏈接公布我我公司所通過的食品質(zhì)量認(rèn)定。廚房知識(shí)：介紹各種健康飲食的訊息及各種美容和減肥食療的知識(shí)。美食城：東方美食分類檢索和西方美食分類檢索及一些烹飪方法 BBS會(huì)員可以在BBS上進(jìn)行互動(dòng)交流，對(duì)本公司進(jìn)行批評(píng)、表揚(yáng)，或是交流生活經(jīng)驗(yàn)。7．制作工具微軟的＋數(shù)據(jù)庫sqlserver20058．網(wǎng)站維護(hù)網(wǎng)站每日有專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)，將信息收取發(fā)放，并有在線人員進(jìn)行對(duì)客戶的問題回答，電話連線有專人接收。

第八部分市場(chǎng)營(yíng)銷為了能夠有效的打開公司的市場(chǎng)，引導(dǎo)廣大市民接受這種方便的網(wǎng)絡(luò)訂菜配送上門的服務(wù)，并獲得長(zhǎng)久地發(fā)展，拓展各區(qū)域業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，公司在結(jié)合市場(chǎng)分析以及自身的財(cái)務(wù)狀況，將從以下方面著手：8.1營(yíng)銷目標(biāo)8.1.1總體目標(biāo)：通過高層次的營(yíng)銷策劃和多種有效的營(yíng)銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高空中菜籃及其配送服務(wù)的知名度，使其在半成品食材B—C模式的新興配送行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，發(fā)展成廣為具有品牌形象的蔬菜食材配送服務(wù)公司。8.1.2階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）第一階段：推廣期

在此階段，我們?yōu)槭袌?chǎng)預(yù)備和啟動(dòng)期。我們要將空中菜籃這個(gè)蔬菜食材配送服務(wù)在紹興地區(qū)推廣。此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：0.5年。在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.力爭(zhēng)使紹興地區(qū)公眾了解空中菜籃公司特色及其方便的服務(wù)。

2.爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府的人員體驗(yàn)感受空中菜籃的獨(dú)特服務(wù)魅力并發(fā)表評(píng)論。

3.發(fā)展已知客戶，讓已發(fā)展的客戶感受到我們溫馨的服務(wù)后開始利用口碑宣傳進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

第二階段：市場(chǎng)發(fā)展期

在此階段，宣傳造勢(shì)已見成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長(zhǎng)。空中菜籃基本在紹興市場(chǎng)有一定的了解度，發(fā)展了相當(dāng)一部分會(huì)員。服務(wù)質(zhì)量堅(jiān)持保證，繼續(xù)利用各種營(yíng)銷策略進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：1年。此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：繼續(xù)深入紹興各個(gè)社區(qū)進(jìn)行大力度宣傳，可把我們的菜品拿到小區(qū)門口讓更多的人群親眼見到我們高品質(zhì)的蔬菜等食材。在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。比如開展在帳戶充值讓利的活動(dòng)，體會(huì)到我公司提供的豐富菜品和超值服務(wù)。

2.積極向還沒有去體驗(yàn)過空中菜籃的消費(fèi)群體推銷和宣傳空中菜籃優(yōu)良品質(zhì)的蔬菜和貼心的服務(wù)。價(jià)格定位：靈活把握尺度，經(jīng)常對(duì)比各個(gè)菜場(chǎng)菜價(jià)，爭(zhēng)取更多的薄利多銷。第三階段：市場(chǎng)鞏固和拓展期在此階段，由于可能會(huì)有其他人模仿我公司的模式開了訂菜配送上門的服務(wù)。因此我們要導(dǎo)入CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）樹立我們的品牌形象，吸引加盟商發(fā)展周邊市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開拓食材產(chǎn)品送貨上門B—B—C的新紀(jì)元。此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：5年之后。1．吸引長(zhǎng)江三角洲有創(chuàng)業(yè)頭腦的人群加盟我們的公司。第四階段：深度、廣度發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在此階段，客源量增大、品牌已經(jīng)打響，處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。繼續(xù)推出優(yōu)惠政策吸引其他中部，南部城市的加盟商。8.2銷售理念在貫徹中國(guó)建設(shè)生態(tài)綱要的新形勢(shì)下，公司以“服務(wù)客戶、全球化思考，面向市場(chǎng)，地方化行動(dòng)”為營(yíng)銷理念，強(qiáng)化綠色消費(fèi)及健康消費(fèi)的概念，提高生活質(zhì)量。改變了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)暢通經(jīng)營(yíng)，建立完善的商業(yè)運(yùn)作機(jī)制，接受訂單—采購(gòu)—包裝—配送—結(jié)算—退貨—庫存管理—營(yíng)銷策劃—企業(yè)形象“九合一”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，減少中間環(huán)節(jié)，縮短銷售渠道使自己產(chǎn)品的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)終端市場(chǎng)的把控能力更強(qiáng)。整合為總部和顧客直接經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)格局，打破市場(chǎng)信息不能共享的局面，形成商流、物流、信息流、資金流“四流貫通”的全方位、立體化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合ERP等系統(tǒng)研究顧客，了解他們的需要，采取差異化服務(wù)。讓顧客體驗(yàn)我們的特色服務(wù)，成為空中菜籃的忠實(shí)客戶。8.3營(yíng)銷渠道8.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道省去了中間商。在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營(yíng)銷渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。營(yíng)銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系。我公司在初建之際，采用網(wǎng)絡(luò)直銷的方式，直接配送給消費(fèi)者。過去的環(huán)節(jié)的中間力量變成為直銷渠道提供服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)的ISP和電子商務(wù)服務(wù)商。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通。8.3.2網(wǎng)上銷售渠道三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能合作伙伴：與中國(guó)各大網(wǎng)絡(luò)公司建立鏈接，保持良好的合作關(guān)系，可共同投資某經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目獲得利潤(rùn)。在公司發(fā)展到一定階段，廣泛尋找各地區(qū)的加盟商，是營(yíng)銷渠道不僅僅是單一的縱向發(fā)展，更能有點(diǎn)及面廣泛深入市場(chǎng)。8.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)

我們空中菜籃是直接面向消費(fèi)者的B-C模式，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購(gòu)買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也將成為我們網(wǎng)站建設(shè)將要攻破的重點(diǎn)問題。目前國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制初步建立起來，加之我公司將開設(shè)專業(yè)送菜配送系統(tǒng)，但并不是很成熟的階段，所以我們開展網(wǎng)上購(gòu)菜活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購(gòu)物時(shí)必須解決和監(jiān)管好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才能獲得成功。

在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，還要考慮到下面幾個(gè)方面。

首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。只有采用消費(fèi)者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購(gòu)物，以克服網(wǎng)上購(gòu)物的“虛”的感覺。如在中國(guó)，目前采用貨到付款方式比較讓人認(rèn)可。在我們的調(diào)查中有50％以上人認(rèn)為這種方式比較可行。

其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了，不讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購(gòu)物車”方式模擬超市，我們特此推出綠色菜籃選菜方式。讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購(gòu)。在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品，同時(shí)還應(yīng)對(duì)商品提供消費(fèi)者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。

再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，消費(fèi)者可以自己通過信用卡終端自行轉(zhuǎn)帳，避免了網(wǎng)上輸入帳號(hào)和密碼被丟失的風(fēng)險(xiǎn)。

最后，關(guān)鍵是建立完善專業(yè)蔬菜的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。我公司的貨運(yùn)車全部統(tǒng)一，貼有公司商標(biāo)。按照規(guī)定時(shí)間送到各個(gè)居民區(qū)。8.4營(yíng)銷策略空中菜籃在偏重與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，將會(huì)在不同階段，針對(duì)不同層次的消費(fèi)者配合使用各種營(yíng)銷策略，抓住已有的忠實(shí)消費(fèi)者，更不斷吸引更多潛在消費(fèi)者。8.4.1市場(chǎng)推廣策略網(wǎng)上推廣（1）鏈接各大網(wǎng)站；搜索引擎推薦；電子郵件；在線黃頁；分類廣告；免費(fèi)軟件；不僅僅讓紹興人了解這項(xiàng)便利的送菜上門服務(wù)，還能讓全國(guó)各地的人逐步了解，以在公司發(fā)展到中期的時(shí)候吸引各個(gè)區(qū)域的加盟商。（2）在各大論壇上發(fā)帖，讓更多人提出意見和建議，使公司向全民需要的方向發(fā)展。網(wǎng)下推廣由于我們的網(wǎng)站公布和服務(wù)初期，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)是不會(huì)達(dá)到預(yù)期的推廣目的的。所以我們還要結(jié)合各種信息傳播的方式（1）廣告（在廣告策略中結(jié)合ESP策略，P