《商務談判課件（第2版）》第5章 商務談判評估

第5章商務談判評估學習目標1、了解評估談判目標實現(xiàn)程度的方法2、掌握談判成本和效益的構(gòu)成3、明確衡量談判效率的方法4、熟悉談判后關系維護和發(fā)展的重要作用第1節(jié)目標實現(xiàn)程度評估第5章引例.docx一、起碼目標的實現(xiàn)度起碼目標是己方在談判前的最低預期，也是己方在談判中的底線，起碼目標一定要保證實現(xiàn)而不能做出讓步。在商務談判中，起碼目標的作用就類似于雙因素理論中的保健因素，起碼目標如果沒有實現(xiàn)，談判者就會產(chǎn)生失望、憤怒甚至消極的態(tài)度。如果起碼目標實現(xiàn)了，談判者會產(chǎn)生保住底線的滿足感，而不會過于興奮或受到激勵。二、最高目標的實現(xiàn)度最高目標是談判者在談判前的最高預期，也是談判者在談判中竭力爭取的最高利益。最高目標類似于雙因素理論中的激勵因素，能夠極大的激發(fā)談判者的工作熱情和滿意度。

三、雙贏式談判結(jié)局的實現(xiàn)度第2節(jié)談判成本與收益評估一、談判成本的構(gòu)成

第一、作出的讓步之和。最佳目標同協(xié)議所確保的利益之間的差額，就是作出的讓步之和。第二、所耗費的各種資源之和。其數(shù)值等于由談判直接占用和耗費的人力、物力、財力以及時間等各項成本之和。第三、機會成本。機會成本是指因談判占用人力、財力、物力、時間而失去用這些資源從事其他經(jīng)營活動而獲得的收益。二、談判收益的構(gòu)成

談判收益是指談判者通過談判活動所取得的一系列直接經(jīng)濟利益和間接經(jīng)濟利益的總和。直接經(jīng)濟利益主要以銷售額來表現(xiàn)，間接經(jīng)濟利益是潛在的、長遠的、間接得到的，主要包括：長久的合作關系、品牌價值的提升、企業(yè)實力的彰顯以及信任的建立等。三、談判效率的度量

所謂談判的效率，就是指談判實際收益與上述三項談判成本之和之間的比率。如果所費成本很高而收益甚小，則談判是不經(jīng)濟的、低效益的；如果所費成本很低而收益甚大，則談判是經(jīng)濟的、高效益的。

第3節(jié)談判后人際關系的維持與發(fā)展評估一、談判后關系維持的重要性評價一場談判的成功與否不僅要看談判各方的市場份額的劃分、出價高低，資本及風險的分攤、利潤的分配等經(jīng)濟指標，還要看談判后的雙方的關系是否“友好”，是否得以維持。

二、如何維系談判后的人際關系客戶關系管理中的一些做法可以給我們一些啟示。第一、尊重客戶

第二、信守原則第三、注意與客戶的情感交流

基本概念起碼目標最高目標談判成本談判收益 談判效率

思考題1、請討論評價談判效率高低的標準。2、請結(jié)合案例談一談，談判結(jié)束后關系維護和發(fā)展的重要性。案例分析第5章案例分析李克強促使中歐光伏談判取得成功