《商務談判課件（第2版）》第9章 商務談判技巧

第9章商務談判技巧學習目標1、理解商務談判語言表達的技巧2、明確優(yōu)勢條件下的談判技巧3、熟悉均勢條件下的談判技巧本章我們將介紹一些在不同的談判形勢下應用的具體談判技巧。靈活熟練地運用這些談判技巧，有助于我們順利地實現己方的談判目標。第9章引例.docx第1節(jié)商務談判語言技巧一、商務談判中語言表達的作用（一）闡明意圖，表達要求（二）說服對方，達成一致（三）緩和氣氛，融洽關系二、商務談判中語言表達的原則（一）規(guī)范性原則（二）客觀性原則（三）針對性原則（四）邏輯性原則三、商務談判中語言表達的技巧（一）措辭嚴謹（二）表達委婉例9-1.docx（三）靈活應變（四）不傷面子（五）富有感情第2節(jié)優(yōu)勢條件下的談判技巧一、不開先例技巧（一）不開先例技巧的內涵不開先例技巧是指在談判中占有優(yōu)勢的賣方堅守自己開出的交易條件，特別是價格條件，不作任何程度的妥協也不為任何人開讓步先例的一種強硬策略。

（二）不開先例技巧的適用性第一，談判內容屬于保密性交易活動時，如高級專業(yè)技術的轉讓、特殊商品的出口等。第二，交易商品屬于壟斷經營時，可借由排他性的優(yōu)勢地位不開先例。第三，市場有利于賣方，而買方需求迫切，急于達成交易時，可以利用買賣雙方的不平等地位，堅守報價，不開先例。第四，對方提出的交易條件難以接受時，這一策略性回答也是最巧妙的拒絕方式。（三）不開先例技巧的應用二、先苦后甜技巧（一）先苦后甜技巧的內涵先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生失落、壓抑、疑慮和無望等心態(tài)，以大幅度減低其心理期望值，然后在實際談判中再逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方很滿意的簽訂合同，我方從中獲得較大利益的一種技巧。（二）先苦后甜技巧的適用性

先苦后甜技巧適用于談判內容復雜，談判對手比較挑剔的情況。

（三）先苦后甜技巧的應用三、聲東擊西技巧（一）聲東擊西技巧的內涵在商務談判中，指的是我方為達到某種目的和需要，故作聲勢地將洽談的議題引導到某些并非重要的問題上去，以引起對方的錯覺。（二）聲東擊西技巧的的適用性第一，轉移對方的視線，隱藏我方的真實意圖

第二，分散對方的注意力第三，誘使對方（三）聲東擊西技巧的的應用四、規(guī)定時限技巧（一）規(guī)定時限技巧的內涵規(guī)定時限談判技巧是指談判一方向對方提出達成協議的時間期限，如果超出這一期限，談判者將退出談判，以此來給對方施加壓力，使對方無可拖延地做出決斷，以求盡快解決問題。（二）規(guī)定時限技巧的適用性第一，對方存在眾多競爭者，我方不存在競爭者時第二，我方最能夠滿足對方的主要交易條件時第三，對方談判小組成員意見分歧，難以達成一致時第四，與對方因交易條件分歧過大，達成協議的可能性不大時（三）規(guī)定時限技巧的的應用第3節(jié)均勢條件下的談判技巧一、迂回推進技巧（一）迂回推進技巧的內涵（二）迂回推進技巧的適用性（三）迂回推進技巧的的應用二、合作互利技巧（一）合作互利技巧的內涵（二）合作互利技巧的適用性（三）合作互利技巧的應用三、因勢利導技巧（一）因勢利導技巧的內涵（二）因勢利導技巧的的適用性（三）因勢利導技巧的的應用四、貨比三家技巧（一）貨比三家技巧的內涵（二）貨比三家技巧的適用性（三）貨比三家技巧的應用五、積少成多技巧（一）積少成多技巧的內涵（二）積少成多技巧的適用性（三）積少成多技巧的應用第4節(jié)劣勢條件下的談判技巧一、疲憊技巧（一）疲憊技巧的內涵（二）疲憊技巧的適用性（三）疲憊技巧的應用二、聯合技巧（一）聯合技巧的內涵（二）聯合技巧的適用性（三）聯合技巧的應用三、吹毛求疵技巧（一）吹毛求疵技巧的內涵（二）吹毛求疵技巧的適用性（三）吹毛求疵技巧的應用四、先斬后奏技巧（一）先斬后奏技巧的內涵（二）先斬后奏技巧的適用性（三）先斬后奏技巧的應用基本概念不開先例技巧規(guī)定時限技巧迂回推進技巧因勢利導技巧積少成多技巧疲憊技巧聯合技巧吹毛求疵技巧思考題1、試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動