《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》項目十二溝通、洽談?wù)Z言技巧

《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》項目十二溝通、洽談?wù)Z言技巧認識溝通洽談?wù)Z言技巧在推銷中的重要作用；掌握敘述、傾聽、提問、回答等方法與技巧,掌握運用無聲語言進行溝通的技巧。知識目標能夠熟練運用溝通洽談?wù)Z言技巧與客戶進行有效溝通。能力目標在實際的推銷或談判溝通中，正確運用有聲語言和無聲語言的溝通技巧達成交易。實訓(xùn)目標學(xué)習(xí)目標項目十二溝通、洽談?wù)Z言技巧

有聲語言溝通技巧

任務(wù)一

無聲語言溝通技巧任務(wù)二項目十二溝通、洽談?wù)Z言技巧溝通洽談?wù)Z言技巧任務(wù)一任務(wù)二·溝通洽談中的敘述技巧·溝通洽談中的傾聽技巧·溝通洽談中的提問技巧·溝通洽談中的說服技巧·溝通洽談中的辯論技巧·無聲語言的作用·無聲語言的類別·無聲語言的禁忌有聲語言技巧無聲語言技巧項目十二溝通、洽談?wù)Z言技巧導(dǎo)引案例討論思考:問題：如果是你，你會怎樣和顧客溝通呢？敘述的技巧

傾聽的技巧提問的技巧回答的技巧說服的技巧辯論的技巧有聲語言溝通技巧任務(wù)一有聲語言溝通技巧敘述內(nèi)容真實可靠，數(shù)據(jù)準確具體DADDTEXTHEREC語言通俗易懂，內(nèi)容簡明扼要敘述主題明確，敘述內(nèi)容圍繞主題B選擇恰當?shù)那腥朦cA簡潔明了，論點清晰、表達充分的敘述，能夠有力地說服顧客，協(xié)調(diào)雙方的目標和利益，保證推銷活動的成功。一、溝通洽談中的敘述技巧任務(wù)一有聲語言溝通技巧專心致志的聽要有積極的回應(yīng)不因意見不合而急于反駁傾聽的技巧任務(wù)一有聲語言溝通技巧二、溝通洽談中的傾聽技巧任務(wù)一有聲語言溝通技巧任務(wù)一有聲語言溝通技巧經(jīng)典案例有一次美國知名主持人林克萊特訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我想當飛機駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去?！碑敩F(xiàn)場的觀眾對他的回答感到詫異甚至好笑時，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非言語所能形容。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出了一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來，我還要回來的！”案例解析：傾聽的重要性體現(xiàn)在生活和工作的每一次溝通談話中，一個著名主持人尚且因為傾聽出現(xiàn)失誤，更何況一個推銷員。通過傾聽去發(fā)現(xiàn)對方，了解對方想要表達的真實意愿才是傾聽的真諦。經(jīng)典案例任務(wù)一有聲語言溝通技巧求解式提問誘導(dǎo)式提問澄清式提問QUESTION任務(wù)一有聲語言溝通技巧QUESTIONQUESTIONQUESTION選擇式提問三、溝通洽談中的提問技巧1回答時應(yīng)先搞清楚對方提問的真正含義，不輕易作答3回答要有分寸，給自己留有余地四、溝通洽談中的回答技巧任務(wù)一有聲語言溝通技巧讓自己獲得充分的思考時間2任務(wù)一有聲語言溝通技巧1建立關(guān)系，取得信任2換位思考，投其所好3換位思考，投其所好Page

14五、溝通洽談中的說服技巧理智爭辯，以“和”為貴1事理交融，舉證有力2體態(tài)端莊，用語謹慎3任務(wù)一有聲語言溝通技巧六、溝通洽談中的辯論技巧

無聲語言溝通對語言溝通具有加強作用

（一）無聲語言溝通對語言溝通具有輔助作用（二）無聲語言溝通對語言溝通具有替代作用（三）一、無聲語言的作用任務(wù)二

無聲語言溝通技巧副語言和身體語言形象語言肢體語言面部表情語言副語言任務(wù)二

無聲語言溝通技巧二、無聲語言的類別

互動問題：以下肢體動作傳達出了何種語言？1．交談時，若對方將頭側(cè)向一邊，尤其是傾向講話人的一邊，時加微微點點頭。2．談話時，對方不斷變換站、坐等體位，身體不斷搖晃。3．拿著筆在空白紙上畫圈圈或?qū)憯?shù)字等，雙眼不抬，若無其事的樣子．4．洽談時，若是戴眼鏡的對方將眼鏡摘下，或拿起放在桌上的眼鏡把鏡架的掛耳靠在嘴邊，兩眼平視。5．把桌子上的筆收起，本子合上，女士則照鏡子或攏攏頭發(fā)、整整衣裙。6．不收桌上的東西，起身離開會談室，或在外面抽支煙、散散步。

要求：由學(xué)生進行獨立思考、自由發(fā)表見解，教師組織課堂討論，并對大家提出的典型見解進行點評。教學(xué)互動任務(wù)二

無聲語言溝通技巧1忌不良的身體姿態(tài)5忌沉默不語4忌著裝容貌不得體2忌交談中手舞足蹈3忌面無表情，目光呆滯6忌不守時任務(wù)二

無聲語言溝通技巧三、無聲語言的禁忌任務(wù)二

無聲語言溝通技巧項目實訓(xùn)

實訓(xùn)內(nèi)容：

“聽”與“說”的練習(xí)背景資料：私人飛機墜落到荒島上，只有六人存活，他們是：①孕婦：懷孕8個月;②發(fā)明家：正在研究可再生、無污染的新能源;③醫(yī)學(xué)家：多年研究艾滋病的治療方案，已取得突破性進展;④宇航員：即將遠征火星，尋找適合人類居住的新星球;⑤生物學(xué)家：負責(zé)熱帶雨林搶救工作；⑥流浪漢。

逃生工具只有一個能容納一個人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。實訓(xùn)要求：

請六位學(xué)生分別扮演六位存活者。針對自己應(yīng)該乘坐氣球先行離島的問題，各自陳述理由。先復(fù)述前一個人的理由再重申自己的理由，最后決定可先行離島的人是復(fù)述別人逃生理由最完整并陳述自