新產(chǎn)品如何上市推廣課件

新產(chǎn)品如何上市推廣——鋪市與動(dòng)銷動(dòng)作分解主講人：胡天天2013年7月6日新產(chǎn)品如何上市推廣主講人：胡天天1寫在前面白酒品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)反映在市場(chǎng)層面，就是速度的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、管理的競(jìng)爭(zhēng)！速度、服務(wù)和管理，都來(lái)自于我們一線的銷售人員和銷售管理人員技能運(yùn)用水平與努力！寫在前面白酒品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)反映在市場(chǎng)層面，就是速度的競(jìng)爭(zhēng)、服2一線的銷售主管的主要職責(zé)是什么？——是沖在最前沿的戰(zhàn)士，身體力行是我們做事最基本的準(zhǔn)則——是一線戰(zhàn)士的組織者——是一線戰(zhàn)士技能的培訓(xùn)者一線的銷售主管的主要職責(zé)是什么？3圍繞目標(biāo)遵循程序環(huán)環(huán)有標(biāo)準(zhǔn)事事有計(jì)劃基本作業(yè)準(zhǔn)則圍繞目標(biāo)基本作業(yè)準(zhǔn)則4目錄1、產(chǎn)品鋪市動(dòng)作分解2、產(chǎn)品動(dòng)銷動(dòng)作分解目錄1、產(chǎn)品鋪市動(dòng)作分解5新產(chǎn)品上市前半年的主要工作第一步驟：謀劃階段第二階段：鋪市階段第三階段：動(dòng)銷階段時(shí)間：3個(gè)月內(nèi)容：產(chǎn)品導(dǎo)入主要責(zé)任人：城市經(jīng)理時(shí)間：產(chǎn)品導(dǎo)入1個(gè)月后內(nèi)容：產(chǎn)品流轉(zhuǎn)主要責(zé)任人：城市經(jīng)理時(shí)間：2－3個(gè)月內(nèi)容：主要策略主要責(zé)任人：大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理新產(chǎn)品上市前半年的主要工作第一步驟：第二階段：第三階段：時(shí)6第一部分產(chǎn)品鋪市動(dòng)作分解（八步驟）第一部分產(chǎn)品鋪市動(dòng)作分解（八步驟）7內(nèi)容第一步：終端摸排第二步：線路化拜訪編制第三步：目標(biāo)分解第四步：鋪市政策細(xì)化第五步：鋪市管理制度第六步：人員培訓(xùn)第七步：分渠道鋪市第八步：總結(jié)與計(jì)劃附：業(yè)務(wù)員的一天附：城市經(jīng)理的一天內(nèi)容第一步：終端摸排8終端摸排線路化拜訪編制目標(biāo)分解政策方案細(xì)化人員培訓(xùn)鋪市管理制度分渠道鋪市總結(jié)與計(jì)劃終端摸排鋪市八步驟終端摸排線路化拜訪編制目標(biāo)分解政策方案細(xì)化人員培訓(xùn)鋪市管理制9第一大步：終端摸排（10天）終端摸排的目的：1、了解零售、BC類餐飲、便民超市、中型超市、大型超市數(shù)量2、以上終端的具體位置3、以上終端的具體名稱4、為線路化拜訪制定提供一手資料5、為準(zhǔn)確界定核心區(qū)域和核心路段提供一手資料6、為鋪市終端數(shù)量制定提供一手資料7、為鋪市進(jìn)度制定提供一手資料第一大步：終端摸排（10天）終端摸排的目的：10終端摸排的組織過(guò)程第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同片區(qū)第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū)每個(gè)業(yè)務(wù)員摸排線路第三步：繪制終端摸排資料表第四步：制定終端摸排獎(jiǎng)懲制度第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求第六步：資料核實(shí)第七步：資料完善、整理、匯總終端摸排的組織過(guò)程第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同片區(qū)11第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同片區(qū)（半天）舉例：1、如果有20個(gè)業(yè)務(wù)員，終端摸排的區(qū)域劃分為20個(gè)區(qū)域，每個(gè)人一個(gè)區(qū)域，并給每個(gè)區(qū)域編號(hào)。2、在劃分區(qū)域的過(guò)程中要結(jié)合區(qū)域大小和路線的長(zhǎng)短，盡可能以方形或者圓形為基礎(chǔ)，減少業(yè)務(wù)員的路途時(shí)間。3、在大版的平面地圖上，用白板筆清晰的將區(qū)域界限標(biāo)注出來(lái)。4、同時(shí)，購(gòu)買20份地圖分發(fā)給20名業(yè)務(wù)員。第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同舉例：12第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū)每個(gè)業(yè)務(wù)員摸排線路（半天）舉例：1、20個(gè)區(qū)域劃分好后，再將每個(gè)區(qū)域，依據(jù)主要路段，劃分成6條線路，并標(biāo)注上1—6的數(shù)字作為代碼。2、城市經(jīng)理編制終端摸排計(jì)劃：1－6號(hào)，20人的線路（街道名稱、起始地點(diǎn)、街道的兩邊范圍界定），形成詳細(xì)的書面計(jì)劃。召集主管初步溝通。3、在每塊區(qū)域用不同顏色的白板筆，將1－6號(hào)線路清晰標(biāo)注出來(lái)。4、將標(biāo)注后的地圖張貼在會(huì)議室墻壁上。第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū)舉例：13第三步：繪制終端摸排資料表（企業(yè)提供）序號(hào)店名類型街道名稱所在街道位置××市場(chǎng)××號(hào)區(qū)域終端摸排登記表線路：業(yè)務(wù)員：時(shí)間：月日備注：字跡工整，詳細(xì)到所在街道位置的哪側(cè)及前后第三步：繪制終端摸排資料表（企業(yè)提供）序號(hào)店名類型街道名稱所14第四步：制定終端摸排獎(jiǎng)懲制度（半天）舉例：1、獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)標(biāo)每名獎(jiǎng)勵(lì)50元2、處罰：造假、漏填、填寫不工整，給予不同處罰，造假給予200元罰款，漏填一個(gè)終端給予5元罰款，填寫不工整給予50元罰款。連續(xù)2次以上造假給予辭退。3、獎(jiǎng)勵(lì)在終端摸排結(jié)束后3天之內(nèi)兌現(xiàn)，處罰直接在工資中扣除4、檢查人由城市經(jīng)理負(fù)責(zé)。5、打印成文字稿，簡(jiǎn)單扼要。并上報(bào)省區(qū)經(jīng)理審批，通過(guò)后方可執(zhí)行第四步：制定終端摸排獎(jiǎng)懲制度（半天）舉例：15第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求（半天）城市經(jīng)理主持會(huì)議第一項(xiàng)：詳細(xì)講解本次摸排的重要性第二項(xiàng)：詳細(xì)介紹終端的分類標(biāo)準(zhǔn)第三項(xiàng)：詳細(xì)介紹區(qū)域劃分第四項(xiàng)：詳細(xì)介紹線路劃分情況第五項(xiàng)：宣布每個(gè)區(qū)域定員第六項(xiàng)：詳細(xì)講解登記表填寫要求（嚴(yán)格遵循線路，先主干街道后兩側(cè)輔街）第七項(xiàng)：宣布終端摸排獎(jiǎng)懲制度第八項(xiàng)：抽查業(yè)務(wù)員對(duì)培訓(xùn)的了解情況第九項(xiàng)：分發(fā)統(tǒng)計(jì)資料表和地圖第十項(xiàng)：督促業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)繪制所負(fù)責(zé)區(qū)域及線路（遵照樣圖）第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求（半天）城市經(jīng)理主持會(huì)議16第六步：資料核實(shí)（隨時(shí)）舉例：1、自實(shí)施之日起第二天，開(kāi)晨會(huì)之前先審閱所有提交的資料表的工整情況和內(nèi)容詳細(xì)程度。2、晨會(huì)后，上午抽檢一個(gè)業(yè)務(wù)員，下午抽檢一個(gè)業(yè)務(wù)員。帶著資料表，按照線路從頭到尾詳細(xì)檢核，并自帶筆記本，隨時(shí)登記出入處。3、次日晨會(huì)宣布檢查結(jié)果，以及處罰通知。4、不合格區(qū)域線路，在6天線路摸排結(jié)束后，備用一天時(shí)間重新統(tǒng)計(jì)，直到完成為止。第六步：資料核實(shí)（隨時(shí)）舉例：17第七步：資料完善、整理、匯總（第十天）1、每個(gè)業(yè)務(wù)員將表格重新完善，不工整的重新填寫。2、每個(gè)業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)各類型終端數(shù)量，并上報(bào)城市經(jīng)理。3、按照1－6號(hào)，分順序用訂書機(jī)釘在一起，地圖釘在后面。4、上交辦事處內(nèi)勤存檔，并準(zhǔn)備編制線路化圖。5、城市經(jīng)理召開(kāi)會(huì)議，全面總結(jié)本次摸排情況，宣布終端數(shù)量，公布本次獎(jiǎng)勵(lì)和處罰情況，講解下一階段工作安排。第七步：資料完善、整理、匯總（第十天）18線路化拜訪的目的：1、固化和規(guī)范銷售行為，提高業(yè)務(wù)人員的工作效率2、通過(guò)定期終端拜訪，強(qiáng)化客情關(guān)系，增加售后服務(wù)的質(zhì)量3、加強(qiáng)庫(kù)存管理，強(qiáng)化產(chǎn)品分銷速度，提高產(chǎn)品銷量4、強(qiáng)化價(jià)格和物流管理，凈化市場(chǎng)環(huán)境，保障市場(chǎng)健康有序發(fā)展5、實(shí)現(xiàn)銷售系統(tǒng)運(yùn)行，從而降低基層業(yè)務(wù)員流動(dòng)帶來(lái)的影響第二大步驟：線路化拜訪編制（15天時(shí)間）線路化拜訪的目的：第二大步驟：線路化拜訪編制（15天時(shí)間）19線路化拜訪制定過(guò)程第一步：線路圖繪制實(shí)施要求制定第二步：繪制線路圖培訓(xùn)第三步：線路圖繪制第四步：線路圖繪制糾偏第五步：線路圖定稿第六步：線路圖公布上墻第七部：編制線路圖拜訪手冊(cè)第八步：線路圖拜訪制度執(zhí)行由“四定”轉(zhuǎn)向精細(xì)化、系統(tǒng)化、常規(guī)化的管理，堅(jiān)持過(guò)程管理導(dǎo)向，做好每一天、每一個(gè)終端、每一件事線路化拜訪制定過(guò)程第一步：線路圖繪制實(shí)施要求制定由“四定”轉(zhuǎn)20第一步：線路圖繪制實(shí)施要求制定（半天）舉例：在完成終端摸排資料整理匯總后，城市經(jīng)理制定線路圖繪制要求，具體要求如下：1、按照官方地圖，結(jié)合摸排，在A2白紙上繪制每個(gè)區(qū)域每條線路（編號(hào)）圖，先勾畫出線路圖框架（含周邊輔街），標(biāo)注每條街道名稱；2、然后，用“●”、”★“、”▲“、”■“、”◆“等符號(hào)分別代表夫妻店（含便民超市）、中型超市、B類餐飲、CD類餐飲、KA賣場(chǎng)，標(biāo)注在街道的相應(yīng)位置。3、整理手冊(cè)所需要的相應(yīng)的表格。4、明確時(shí)間要求，根據(jù)120條線路，準(zhǔn)備20個(gè)B2鉛筆、5個(gè)鉛筆刀、300張A2張、10張全開(kāi)頁(yè)大白紙。第一步：線路圖繪制實(shí)施要求制定（半天）舉例：21第二步：繪制線路圖培訓(xùn)（半天）城市經(jīng)理主持培訓(xùn)會(huì)議1、介紹線路圖繪制的目的與意義2、明確繪制流程與要求3、現(xiàn)場(chǎng)繪制樣稿，以強(qiáng)化繪制過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)要點(diǎn)4、要求先繪制單個(gè)線路，再繪制區(qū)域線路圖第二步：繪制線路圖培訓(xùn)（半天）城市經(jīng)理主持培訓(xùn)會(huì)議22第三步：線路圖繪制（4天）南東西北★★★★★★●●●●●●●●▲▲▲▲▲第三步：線路圖繪制（4天）南東西北★★★★★★●●●●●●●23繪制用時(shí)2天，剩余2天用于線路圖資料的填制工作，主要表格有《終端客戶資料表》、《線路安排表》和《拜訪日?qǐng)?bào)表》。企業(yè)同時(shí)下發(fā)給城市經(jīng)理《終端月度庫(kù)存表》繪制時(shí)要注意：以主干道路為主線，每個(gè)線路每天拜訪量要控制在一定范圍，零售一般在30家，餐飲一般在20家。序號(hào)終端名稱詳細(xì)地址客戶姓名聯(lián)系電話終端類型資源投入狀況備注1234567終端客戶資料表繪制用時(shí)2天，剩余2天用于線路圖資料的填制工作，主要表格有《24地圖序號(hào)終端名稱12345678910111213141516線路安排（周

線路）地圖序號(hào)終端名稱123456789101112131415125編號(hào)終端名稱進(jìn)店時(shí)間離店時(shí)間產(chǎn)品日銷量（瓶）貨物流向價(jià)格執(zhí)行生動(dòng)化階段性指標(biāo)1

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終端日拜訪表填表時(shí)間：年月日編號(hào)終端名稱進(jìn)店時(shí)間離店時(shí)間產(chǎn)品日銷量（瓶）貨物流向價(jià)格執(zhí)行26終端名稱上月庫(kù)存（瓶）本月進(jìn)貨（瓶）本月庫(kù)存（瓶）

終端月度庫(kù)存表（

月份）終端名稱上月庫(kù)存（瓶）本月進(jìn)貨（瓶）本月庫(kù)存（瓶）27第四步：線路圖繪制糾偏在業(yè)務(wù)員繪制的過(guò)程中，城市經(jīng)理全程參與一是，協(xié)助指導(dǎo)，避免走彎路二是，了解資料的填寫正確與否三是，了解工具的適用情況四是，追蹤進(jìn)度，確保在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成第四步：線路圖繪制糾偏在業(yè)務(wù)員繪制的過(guò)程中，城市經(jīng)理全程參與28第五步：線路圖定稿（1天）在完成所有區(qū)域、線路和資料表填寫的情況下：城市經(jīng)理協(xié)助業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)區(qū)域和線路審核，在確定正確的情況下，予以通過(guò)；有問(wèn)題，立即修改，加班完善。在資料表填寫過(guò)程中不得有錯(cuò)別字、字跡潦草或者少字等現(xiàn)象第五步：線路圖定稿（1天）在完成所有區(qū)域、線路和資料表填寫的29第六步：線路圖公布上墻（3天）城市經(jīng)理根據(jù)最終定稿的分區(qū)域和分線路繪制圖，在全開(kāi)白紙上，用鉛筆親自繪制全市的終端線路一覽圖，并在街道相應(yīng)位置用不同符號(hào)一一標(biāo)注終端所在。在確認(rèn)無(wú)誤的情況下，交付給內(nèi)勤，內(nèi)勤負(fù)責(zé)將其張貼在城市經(jīng)理辦公室墻壁上，以便于其及時(shí)了解全市終端概況。建議繪制用時(shí)2天，半天審稿。第六步：線路圖公布上墻（3天）城市經(jīng)理根據(jù)最終定30第七部：編制線路圖拜訪手冊(cè)（6天）城市經(jīng)理將業(yè)務(wù)員繪制的線路圖和資料分區(qū)域裝訂交付內(nèi)勤，內(nèi)勤與外部電腦打字復(fù)印室聯(lián)系，采用電子繪圖、電子輸入資料表格的形式，形成統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)格式，并按照每周每天一條線路，資料表頁(yè)數(shù)足夠一年使用的標(biāo)準(zhǔn)，打印，并制定封面。每個(gè)區(qū)域6本，全市共計(jì)120本。手冊(cè)裝訂完成后，內(nèi)勤統(tǒng)一保管，并為每個(gè)區(qū)域配置專屬的文檔欄，便于業(yè)務(wù)員和城市經(jīng)理拿取及存放。第七部：編制線路圖拜訪手冊(cè)（6天）城市經(jīng)理將業(yè)31第八步：線路圖拜訪制度執(zhí)行1、在終端拜訪手冊(cè)制定完畢后，城市經(jīng)理組織大家學(xué)習(xí)一次，掌握使用方法與要求。2、為配合線路化拜訪能有效執(zhí)行，實(shí)際執(zhí)行時(shí)，要配合終端售后服務(wù)卡，一起實(shí)施管理。3、線路化拜訪作為銷售組織核心的管理系統(tǒng)，必須納入日常管理工作，全體業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照要求執(zhí)行。4、城市經(jīng)理每天必須抽檢一個(gè)區(qū)域一個(gè)線路拜訪的真實(shí)情況，依據(jù)線路化拜訪手冊(cè)所填寫的資料，從頭到尾進(jìn)行實(shí)地走訪檢查，次日晨會(huì)一定要公布檢查情況，以讓大家認(rèn)識(shí)到重要性，從而形成良好的習(xí)慣，并將這種作業(yè)方法延承下去。5、業(yè)務(wù)員每天晨會(huì)前拿取本天手冊(cè)，開(kāi)完會(huì)議后，將前天的手冊(cè)存放區(qū)域文件欄之中，不得不放，或者撕毀，不得丟失，不得轉(zhuǎn)借。6、涉及業(yè)務(wù)員辭職，必須將區(qū)域內(nèi)所有手冊(cè)交清，方可辦理辭職手續(xù)。第八步：線路圖拜訪制度執(zhí)行1、在終端拜訪手冊(cè)制定完畢后，城市32第三大步驟：目標(biāo)分解當(dāng)完成以上兩項(xiàng)工作后，業(yè)務(wù)員和城市經(jīng)理對(duì)全市終端情況已經(jīng)非常熟悉。根據(jù)上級(jí)下達(dá)的產(chǎn)品鋪市目標(biāo)，將鋪市目標(biāo)分解到酒店部和流通部，推進(jìn)實(shí)施。目標(biāo)分解的意義：1、便于實(shí)施推進(jìn)；2、便于知道進(jìn)度和差距；3、便于對(duì)業(yè)務(wù)員期間工作的考核與激勵(lì)；4、只有分解才能實(shí)現(xiàn)。第三大步驟：目標(biāo)分解當(dāng)完成以上兩項(xiàng)工作后，業(yè)務(wù)33目標(biāo)分解的過(guò)程（1天）第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月第二步：將月度目標(biāo)分解到每個(gè)區(qū)域和每個(gè)人第三步：將區(qū)域和個(gè)人目標(biāo)分解到每天第四步：將目標(biāo)形成文字并公布目標(biāo)分解的過(guò)程（1天）第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月34第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月如果上級(jí)要求新產(chǎn)品上市三個(gè)月，鋪市率要達(dá)到50％的鋪市率，作為城市經(jīng)理要根據(jù)全市終端統(tǒng)計(jì)情況，轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字和時(shí)間，變成可行性的方案，方可實(shí)現(xiàn)。假如某市經(jīng)過(guò)摸排，c類餐飲有2000家，零售終端（含便民超市）有5000家，中型超市有300家，KA賣場(chǎng)有10家。我們經(jīng)銷的產(chǎn)品是30元以下。那么我們應(yīng)該將未來(lái)三個(gè)月的總鋪市目標(biāo)轉(zhuǎn)化成如下數(shù)字：1、第一個(gè)月：餐飲實(shí)現(xiàn)600家進(jìn)店（占目標(biāo)的50％，占總量的30％）；零售終端實(shí)現(xiàn)1250家進(jìn)店（占目標(biāo)的50％，占總量的25％）。2、第二個(gè)月：餐飲實(shí)現(xiàn)360家進(jìn)店（占目標(biāo)的30％，占總量的18％）；零售終端實(shí)現(xiàn)750家進(jìn)店（占目標(biāo)的30％，占總量的15％）。3、第三個(gè)月：餐飲實(shí)現(xiàn)240家進(jìn)店（占目標(biāo)的20％，占總量的12％）；零售終端實(shí)現(xiàn)500家進(jìn)店（占目標(biāo)的20％，占總量的10％）。4、第一階段實(shí)現(xiàn)餐飲1200家開(kāi)發(fā)，零售終端2500家開(kāi)發(fā)，便民超市在第二階段第一個(gè)月進(jìn)入，KA原則在國(guó)慶之前或者春節(jié)之前再進(jìn)入。第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月如果上級(jí)要求35第二步：將月度目標(biāo)分解到區(qū)域和個(gè)人1、城市經(jīng)理再將第一個(gè)月的600家餐飲和1250家零售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)，依據(jù)每個(gè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不等，劃分到每個(gè)區(qū)域之中。2、在分配的時(shí)候，還好考慮到以下量因素：（1）產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者在那個(gè)區(qū)域更集中（2）哪些區(qū)域目標(biāo)點(diǎn)更為集中，未來(lái)注重打造那幾個(gè)區(qū)域和哪些樣板街道（3）參考以上兩個(gè)因素，將有利于目標(biāo)聚焦，資源能得到集中使用。在區(qū)域內(nèi)打造樣板，通過(guò)樣板帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域的開(kāi)發(fā)和消費(fèi)，從而引爆整個(gè)市場(chǎng)。第二步：將月度目標(biāo)分解到區(qū)域和個(gè)人1、城市經(jīng)理再將第一個(gè)月的36第三步：將區(qū)域和個(gè)人目標(biāo)分解到每天因?yàn)殇伿星捌?，均為比較易開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)的速度相對(duì)較快，每天的進(jìn)度相對(duì)均衡。所以第一個(gè)月，可以考慮將月度銷售目標(biāo)平均分配到每天，以周為單位實(shí)施開(kāi)發(fā)考核與激勵(lì)。比如：某個(gè)區(qū)域第一個(gè)月的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是：60家餐飲、500家零售終端。分解到每天應(yīng)該是2家餐飲、17家零售終端；每周應(yīng)該為14家餐飲、119家零售終端。再根據(jù)線路拜訪要求，明確規(guī)定流通業(yè)務(wù)員每天拜訪終端不得少于25－30家，餐飲業(yè)務(wù)員每天拜訪不得少于20家，拜訪家數(shù)多了，自然成交率就提高了。第三步：將區(qū)域和個(gè)人目標(biāo)分解到每天因?yàn)殇伿星?7第四步：將目標(biāo)形成文字并公布1、將終端開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解到每天后，編寫鋪市進(jìn)度表，責(zé)任落實(shí)到每天每區(qū)域每個(gè)業(yè)務(wù)員。2、召開(kāi)鋪市動(dòng)員大會(huì)，城市經(jīng)理詳細(xì)公布任務(wù)，并以通知通告的方式張貼在會(huì)議室，以備大家每天查看。3、同時(shí)，交代內(nèi)勤，制作鋪市進(jìn)度KT看板一個(gè)，以月為單位，以周為小段，以每天為標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分到每個(gè)人，懸掛在會(huì)議墻壁上。每天早晨晨會(huì)后，內(nèi)勤根據(jù)業(yè)務(wù)員報(bào)表填寫的前天網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)字，逐一上墻，提示大家進(jìn)度，形成你追我感的局面。第四步：將目標(biāo)形成文字并公布1、將終端開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解到每天后，38第四大步驟政策方案細(xì)化政策方案細(xì)化的原則：在企業(yè)制定的方案要求下，根據(jù)鋪市前易后難、不同渠道不同類型終端作用大小不一的特點(diǎn)，細(xì)化每個(gè)階段每個(gè)終端的詳盡鋪市政策。第四大步驟政策方案細(xì)化政策方案細(xì)化的原則：39政策方案細(xì)化的過(guò)程第一步：細(xì)分第一個(gè)階段的鋪市檔期第二步：與分銷商或經(jīng)銷商共同探討不同終端的激勵(lì)政策第三步：為不同終端在不同檔期制定不同的鋪市政策第四步：打印成文稿通知第五步：將對(duì)業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)與激勵(lì)和終端政策整合第六步：采購(gòu)促銷品政策方案細(xì)化的過(guò)程第一步：細(xì)分第一個(gè)階段的鋪市檔期40第一步：細(xì)分第一個(gè)階段的鋪市檔期根據(jù)快速消費(fèi)品行業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，新品上市，第一階段鋪市時(shí)間不能少于3個(gè)月，全年鋪市周期為3次，共計(jì)9個(gè)月。1、第一階段，根據(jù)鋪市易難和考核需要，可以分為3個(gè)月進(jìn)行；前一個(gè)月又可分為2個(gè)小階段。2、第一階段，終端開(kāi)發(fā)相對(duì)聚焦，以銷量最大和動(dòng)銷速度最快的兩個(gè)渠道為核心。第一步：細(xì)分第一個(gè)階段的鋪市檔期根據(jù)快速消費(fèi)41第二步：與分銷商或經(jīng)銷商共同探討不同終端的激勵(lì)政策與分銷商或者分銷商初步探討不同終端上市第一個(gè)月的進(jìn)貨激勵(lì)政策情況。雙方要在政策執(zhí)行上達(dá)成共識(shí)第二步：與分銷商或經(jīng)銷商共同探討不同終端與分銷商或者分銷商初42第三步：為不同終端不同檔期制定不同的鋪市政策1、第一個(gè)月：（1）餐飲終端：2件為基礎(chǔ)，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開(kāi)發(fā)（2）零售終端（批發(fā)部）：2件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)；（3）零售終端（一般）：1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)。2、第二個(gè)月：（1）餐飲終端：1件為基礎(chǔ)，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開(kāi)發(fā)（2）零售終端（批發(fā)部）：1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)；（3）零售終端（一般）：拆箱（以4瓶、2瓶為主），配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)。3、第三個(gè)月：（1）餐飲終端：拆箱，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開(kāi)發(fā)；部分重點(diǎn)店，以陳列進(jìn)店，定期進(jìn)貨，回收空瓶，免收陳列產(chǎn)品貨款（2）零售終端（批發(fā)部）：1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)；（3）零售終端（一般）：以2瓶或1瓶為主，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)。第三步：為不同終端不同檔期制定不同的鋪市政策1、第一個(gè)月：43第四步：打印成文稿通知以上三個(gè)檔期鋪市政策形成文字稿件，內(nèi)勤備檔。城市經(jīng)理先就第一個(gè)月的鋪市政策，通知分銷商或經(jīng)銷商。同時(shí)對(duì)第一個(gè)月的活動(dòng)通知張貼在會(huì)議室墻壁上，以便于業(yè)務(wù)員查看。第四步：打印成文稿通知以上三個(gè)檔期鋪市政策形成文字稿件，內(nèi)勤44第五步：將對(duì)業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)與激勵(lì)和終端政策整合在對(duì)業(yè)務(wù)員宣布鋪市目標(biāo)、鋪市政策的同時(shí)，要同步考慮宣布階段性業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)終端的獎(jiǎng)勵(lì)。此階段，業(yè)務(wù)員的提成主要以網(wǎng)點(diǎn)為核心，銷量為輔。網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)導(dǎo)向，有利于將業(yè)務(wù)員的重心放在終端開(kāi)發(fā)的速度和數(shù)量上，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)大產(chǎn)品面，形成氛圍與影響力。因此，在完成鋪市政策細(xì)分后，城市經(jīng)理依據(jù)企業(yè)方案要求，將兩個(gè)激勵(lì)整合，打成文稿，并在會(huì)議上統(tǒng)一宣布，直到大家準(zhǔn)確了解為止。第五步：將對(duì)業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)與激勵(lì)和終端政策整合在45第六步：采購(gòu)促銷品城市經(jīng)理在宣布鋪市政策的同時(shí)，與分銷商或者經(jīng)銷商（由企業(yè)配置除外）共同采購(gòu)促銷品：1、保證促銷品的質(zhì)量；2、保證按照企業(yè)方案的標(biāo)準(zhǔn)足額使用費(fèi)用。建議：新品上市，促銷品的好壞，對(duì)降低進(jìn)入終端難度有重要影響。促銷品選擇有以下幾個(gè)原則：1、不能使用現(xiàn)金、香煙、白酒；2、選用電器、物品，盡可能選擇知名品牌，并不易變現(xiàn)；3、如果選擇新穎的促銷品，一定要有利于終端使用，并對(duì)其評(píng)估價(jià)值高于采購(gòu)價(jià)格；4、也可以考慮使用經(jīng)銷商或者分銷商某暢銷產(chǎn)品；5、形式上創(chuàng)新，比如：陳列、連環(huán)獎(jiǎng)（箱皮和箱外）第六步：采購(gòu)促銷品城市經(jīng)理在宣布鋪市政策的同時(shí)46第五大步驟：鋪市管理制度編制目的：鋪市工作有序進(jìn)行，各項(xiàng)工作要形成標(biāo)準(zhǔn)和流程，并明確各層級(jí)分工，才能整合資源，發(fā)揮效率。鋪市管理制度要做到：1、從鋪市開(kāi)始，到鋪市結(jié)束，對(duì)每個(gè)動(dòng)作都有標(biāo)準(zhǔn)要求；2、促銷品真正落實(shí)到終端；3、經(jīng)銷商或分銷商產(chǎn)品貨款的安全；4、市場(chǎng)信息能夠快速、真實(shí)反饋上來(lái)，便于迅速調(diào)整。第五大步驟：鋪市管理制度編制目的：47鋪市管理制度涉及的內(nèi)容第一項(xiàng)：鋪市期間的作息制度第二項(xiàng)：鋪市所需要產(chǎn)品的提貨、結(jié)算制度第三項(xiàng)：鋪市價(jià)格管理制度第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度第五項(xiàng)：信息信息與反饋制度第六項(xiàng)：鋪市檢查制度鋪市管理制度涉及的內(nèi)容第一項(xiàng)：鋪市期間的作息制度48第一項(xiàng)：鋪市期間的作息制度全力做好奮戰(zhàn)100天的準(zhǔn)備每個(gè)月每個(gè)人只能休息3天，輪流調(diào)休每天8：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)晨會(huì)，8：30－12：00外出作業(yè)，12：00－14：00在分銷商處吃飯休息，14：00－19：00外出作業(yè)（酒店部14：30－19：30），酒店部每晚20：00－22：00突擊作業(yè)人員編制上，多預(yù)留20％的人員。輪休區(qū)域，預(yù)留業(yè)務(wù)員或城市經(jīng)理頂上。業(yè)務(wù)員原則上請(qǐng)假不得超過(guò)2天，事先3天請(qǐng)假。第一項(xiàng)：鋪市期間的作息制度全力做好奮戰(zhàn)100天的準(zhǔn)備49第二項(xiàng)：鋪市所需要產(chǎn)品的提貨、結(jié)算流程制度1、業(yè)務(wù)員不沾手現(xiàn)金，鋪市所收貨款由分銷商本人或者其司機(jī)保管；2、禁止業(yè)務(wù)員從分銷商借錢，事先與分銷商通知；3、每天，業(yè)務(wù)員開(kāi)完晨會(huì)后，自帶車輛到分銷商倉(cāng)庫(kù)裝貨，每次帶貨控制在30件，等同配置促銷品，分銷商安排司機(jī)跟隨（或業(yè)務(wù)員，可以利用其網(wǎng)絡(luò)客情強(qiáng)化鋪市），并簽領(lǐng)出庫(kù)手續(xù)。分銷商自由車輛，裝貨數(shù)量等同。4、辦事處統(tǒng)一采購(gòu)送貨單，一式四聯(lián)，便于多方保存管理。5、辦事處印制網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)表，便于統(tǒng)計(jì)相關(guān)物品使用情況。第二項(xiàng)：鋪市所需要產(chǎn)品的提貨、結(jié)算流程制度1、業(yè)務(wù)員不沾手現(xiàn)50序號(hào)終端名稱詳細(xì)地址電話號(hào)碼進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨數(shù)量贈(zèng)品數(shù)量終端簽字總計(jì)××產(chǎn)品終端開(kāi)發(fā)登記表區(qū)域：線路：業(yè)務(wù)員：時(shí)間：月日序號(hào)終端名稱詳細(xì)地址電話號(hào)碼進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨數(shù)量贈(zèng)品數(shù)量終端簽字51第三項(xiàng)：鋪市價(jià)格管理制度1、分銷商必須按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格出貨，并提供出貨登記表；2、業(yè)務(wù)員必須按照規(guī)定的價(jià)格出貨，并在日?qǐng)?bào)表中體現(xiàn)；3、分銷商和業(yè)務(wù)員在終端進(jìn)貨后，必須詳細(xì)告之餐飲和零售終端的各自零售價(jià)格，并在貨架上張貼產(chǎn)品價(jià)格簽，以規(guī)范上市階段產(chǎn)品零售價(jià)格；4、城市經(jīng)理在每天走訪市場(chǎng)過(guò)程中，密切關(guān)注每個(gè)終端的售價(jià)，發(fā)現(xiàn)并隨時(shí)糾正，恢復(fù)價(jià)格；5、業(yè)務(wù)員每天要將各區(qū)域低于指導(dǎo)價(jià)的終端信息第一時(shí)間反饋給城市經(jīng)理，由城市經(jīng)理督促業(yè)務(wù)員或者分銷商出面，協(xié)調(diào)終端提高價(jià)格。6、對(duì)于出現(xiàn)臨近競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如溝通不成，要對(duì)率先降價(jià)或者惡意降價(jià)一方，采取斷貨措施。7、對(duì)于屢禁不止的個(gè)別終端低價(jià)行為，收貨、斷貨。第三項(xiàng)：鋪市價(jià)格管理制度1、分銷商必須按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格出貨52第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度業(yè)務(wù)員在鋪市期間必須填寫上交三份報(bào)表：《手冊(cè)》、《網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)登記表》、《分銷商庫(kù)存表》要求：前兩個(gè)報(bào)表每天晨會(huì)準(zhǔn)時(shí)提交，其所填寫內(nèi)容必須在工作過(guò)程中一一填寫，不得回來(lái)臨時(shí)報(bào)佛腳；后者每天早晨去分銷商處查看填寫，每周提交一次。城市經(jīng)理除每天對(duì)三個(gè)表格真實(shí)情況進(jìn)行抽查，以保證管理工具有效使用。以上三分管理表格內(nèi)勤要嚴(yán)格保管，分類管理，分時(shí)間管理，不能外泄。第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度業(yè)務(wù)員在鋪市期間必須填寫上交三份報(bào)表53第五項(xiàng)：信息收集與反饋制度業(yè)務(wù)員每天通過(guò)晨會(huì)和手冊(cè)填寫兩種方式反映鋪市階段遇到的問(wèn)題與市場(chǎng)信息：1、鋪市遇到的困惑2、鋪市遇到的阻力3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（如：力度、消費(fèi)者獎(jiǎng)項(xiàng)、活動(dòng)、宣傳）4、分銷商動(dòng)態(tài)5、終端動(dòng)銷情況6、個(gè)人建議等共性問(wèn)題，城市經(jīng)理給予大家及時(shí)講解。個(gè)性問(wèn)題，在會(huì)議后及時(shí)與其本人探討交流，重要問(wèn)題不能過(guò)夜。第五項(xiàng)：信息收集與反饋制度業(yè)務(wù)員每天通過(guò)晨會(huì)和54第六項(xiàng)：鋪市檢查制度鋪市期間，城市經(jīng)理開(kāi)展鋪市檢查工作，主要內(nèi)容如下：1、上午抽查一名，實(shí)地走訪當(dāng)終端不少于20家，按照?qǐng)?bào)表填寫信息詳細(xì)了解驗(yàn)證；2、下午，跟隨一個(gè)業(yè)務(wù)員鋪市，查看動(dòng)作和政策是否按照要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，現(xiàn)場(chǎng)糾正，問(wèn)題及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)及時(shí)記錄，及時(shí)公告。3、暗訪制度：每周抽取半天時(shí)間，模仿消費(fèi)者，進(jìn)入不同終端網(wǎng)點(diǎn)，詢問(wèn)上市產(chǎn)品購(gòu)買價(jià)格、店主評(píng)價(jià)（產(chǎn)品和服務(wù)），及時(shí)記錄不足，制定整改意見(jiàn)和措施。4、突訪制度：每周不定期3次突訪業(yè)務(wù)員工作地點(diǎn)，突然造訪分銷商倉(cāng)庫(kù)，以了解真實(shí)庫(kù)存和出貨情況。第六項(xiàng)：鋪市檢查制度鋪市期間，城市經(jīng)理開(kāi)展鋪市檢查工作，主要55第六大步驟：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)目的：1、確認(rèn)鋪市任務(wù)2、熟悉鋪市政策3、掌握鋪市技巧4、掌握特殊問(wèn)題解答方法5、熟悉各項(xiàng)管理規(guī)定第六大步驟：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)目的：56培訓(xùn)主要內(nèi)容和過(guò)程（2天）主要內(nèi)容：第一項(xiàng)：目標(biāo)與激勵(lì)方案第二項(xiàng)：終端鋪市政策第三項(xiàng)：鋪市管理制度第四項(xiàng)：常見(jiàn)問(wèn)題回答方法第五項(xiàng)；學(xué)會(huì)給終端計(jì)算利潤(rùn)時(shí)間安排：在正式開(kāi)始鋪市前2天。培訓(xùn)主要內(nèi)容和過(guò)程（2天）主要內(nèi)容：57第一項(xiàng)：目標(biāo)與激勵(lì)方案業(yè)務(wù)員的目標(biāo)與激勵(lì)：每月每日的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)是多少家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)和處罰是多少？什么時(shí)間兌現(xiàn)？銷量如何提成？什么時(shí)間兌現(xiàn)？第一項(xiàng)：目標(biāo)與激勵(lì)方案業(yè)務(wù)員的目標(biāo)與激勵(lì)：58第三項(xiàng)：常見(jiàn)問(wèn)題回答方法天氣熱，等天氣涼快再說(shuō)價(jià)格太高產(chǎn)品沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不好賣利潤(rùn)太低，××產(chǎn)品利潤(rùn)很高等別人家都進(jìn)了再說(shuō)吧包裝不夠檔次賣不掉怎么辦？不要錢，你就放點(diǎn)能不能再便宜點(diǎn)……第三項(xiàng)：常見(jiàn)問(wèn)題回答方法天氣熱，等天氣涼快再說(shuō)59天氣熱，等天氣涼快再說(shuō)回答：抓住夏天白酒銷量少，客戶重視利潤(rùn)的心理，灌輸新產(chǎn)品價(jià)格不透明，利潤(rùn)高的賣點(diǎn)價(jià)格太高回答：不高，比××產(chǎn)品價(jià)格低，拿自己和某暢銷的產(chǎn)品做對(duì)比產(chǎn)品沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不好賣回答：我們還在創(chuàng)牌子過(guò)程，但我們?cè)凇痢恋貐^(qū)已經(jīng)第一名。前面的××家前幾天進(jìn)了2件，今天又進(jìn)了2件（拿出一家終端剛下的訂單給其看）天氣熱，等天氣涼快再說(shuō)回答：抓住夏天白酒銷量少，客戶重視利潤(rùn)60利潤(rùn)太低，××產(chǎn)品利潤(rùn)很高分析時(shí)要抓住：知名品牌和暢銷產(chǎn)品利潤(rùn)低，雜牌利潤(rùn)大，但難賣的特點(diǎn)與其溝通。同時(shí)將我們的單件利潤(rùn)計(jì)算給他，形成對(duì)比回答：“質(zhì)量好、價(jià)格低、大品牌、促銷力度大、服務(wù)質(zhì)量好、包退包換”等等賣不掉怎么辦？利潤(rùn)太低，××產(chǎn)品利潤(rùn)很高分析時(shí)要抓?。褐放坪蜁充N產(chǎn)品利61第五項(xiàng)：學(xué)會(huì)給終端計(jì)算利潤(rùn)可口可樂(lè)的利潤(rùn)故事以酒店產(chǎn)品為例：酒店利潤(rùn)一般由”順價(jià)利潤(rùn)＋進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)＋銷售獎(jiǎng)勵(lì)＋其它獎(jiǎng)勵(lì)“構(gòu)成我們以一款30元的產(chǎn)品為來(lái)計(jì)算酒店的利潤(rùn)率供價(jià)23元，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)換現(xiàn)金約3元，銷售獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)空瓶獎(jiǎng)勵(lì)一瓶酒，階段性展示約2元，請(qǐng)大家計(jì)算這個(gè)酒店的利潤(rùn)率有多大？拿我們的利潤(rùn)和暢銷產(chǎn)品做對(duì)比。第五項(xiàng)：學(xué)會(huì)給終端計(jì)算利潤(rùn)可口可樂(lè)的利潤(rùn)故事以酒店產(chǎn)品為例：62第七大步驟：分渠道鋪市基本要領(lǐng)：鋪市第一個(gè)要領(lǐng)：先用盡分銷商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè)個(gè)啃鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店，零售餐飲同步共振鋪市第三個(gè)要領(lǐng)：先要面，做勢(shì)能鋪市第四個(gè)要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開(kāi)展終端開(kāi)發(fā)工作第七大步驟：分渠道鋪市基本要領(lǐng)：63第一步：搞好分工，餐飲流通齊頭并進(jìn)第二步：先抓重點(diǎn)街，后地毯式掃街第三步：同組分好工，輪番上陣搞定終端第四步：廣告先上，氣勢(shì)震撼天第五步：團(tuán)隊(duì)陣地戰(zhàn)，敲開(kāi)橋頭堡第六步：路演助力，鋪市工作紅遍天六大個(gè)步驟：六大個(gè)步驟：64鋪市第一要領(lǐng)：先用盡分銷商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè)個(gè)啃分銷商有四個(gè)職能：資金、倉(cāng)儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、人員。鋪市前期，要全力利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，拽著分銷商跑終端，快速建立第一批網(wǎng)絡(luò)，形成基本勢(shì)能。同時(shí)由于分銷商與終端的客情關(guān)系良好，能促進(jìn)動(dòng)銷，可以作為難啃網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的榜樣力量。接下來(lái)，是我們業(yè)務(wù)員各顯身手的時(shí)候。鋪市第一要領(lǐng)：先用盡分銷商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè)分銷商有四個(gè)職能：65鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店，零售餐飲同步共振盒酒不同于光瓶酒，尤其在淡季，不同終端的銷售能力不一，餐飲渠道和批發(fā)部、便民超市是銷售主力。同時(shí)，鋪市新品難度大，業(yè)務(wù)員和分銷商都需要信心，因此，抓容易開(kāi)的網(wǎng)點(diǎn)，容易產(chǎn)生動(dòng)銷的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)提高士氣很關(guān)鍵。因此，第一個(gè)月，要先開(kāi)發(fā)大點(diǎn)、易點(diǎn)，餐飲和零售同步開(kāi)發(fā)策略，實(shí)現(xiàn)共振，相互帶動(dòng)銷售。鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店，盒酒不同于光瓶酒，尤66鋪市第三個(gè)要領(lǐng)：先要面，做勢(shì)能鋪市的前三個(gè)月，不是追求銷量，而要追求鋪市面和動(dòng)銷率。有面就有影響力，面越大，動(dòng)銷的網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量相應(yīng)就會(huì)提高。有面就能讓消費(fèi)者和終端店主感覺(jué)我們新品無(wú)處不在，形成強(qiáng)大的勢(shì)能，推動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和店主推薦概率，牽引消費(fèi)者注意力。鋪市第三個(gè)要領(lǐng)：先要面，做勢(shì)能鋪市的前三個(gè)月，不是追求銷量，67鋪市第四個(gè)要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開(kāi)展終端開(kāi)發(fā)工作1、拜訪前準(zhǔn)備工作（1）檢查個(gè)人外表儀容；頭發(fā)、面部清潔；服裝應(yīng)清潔方便，不得奇裝異服。襯衫：無(wú)論是什么顏色襯衫的領(lǐng)子與袖口不得有污穢，不得上捋袖口。鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)。女同志要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。（2）檢查客戶資料和線路圖；（3）當(dāng)日拜訪線路客戶情況分析上次拜訪進(jìn)貨、庫(kù)存情況客戶生意狀況分析產(chǎn)品銷售存在的主要問(wèn)題對(duì)該類問(wèn)題解決的措施鋪市第四個(gè)要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開(kāi)展終端開(kāi)1、拜訪前準(zhǔn)備工作68（4）確定拜訪目標(biāo)（下述一項(xiàng)或多項(xiàng)）開(kāi)發(fā)新客戶增加進(jìn)貨量做好售點(diǎn)生動(dòng)化促銷活動(dòng)執(zhí)行控制零售價(jià)團(tuán)購(gòu)客戶信息收集競(jìng)品信息收集（5）準(zhǔn)備生動(dòng)化材料：X展架、海報(bào)、紙抽、價(jià)格簽等。（6）準(zhǔn)備好拜訪手冊(cè)和銷售工具：拜訪手冊(cè)、銷售介紹資料、筆、抹布等。（4）確定拜訪目標(biāo)（下述一項(xiàng)或多項(xiàng)）692、終端店檢查戶外廣告（1）檢查客戶戶外宣傳廣告是否完整，如店牌等；（2）及時(shí)更換臟的，破損的宣傳品；（3）拆除過(guò)時(shí)的宣傳品；（4）宣傳品投放原則：各種宣傳品應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持清潔衛(wèi)生；廣告牌、燈箱廣告、合作店牌等大型宣傳品應(yīng)由市場(chǎng)專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得隨意涂畫；促銷活動(dòng)結(jié)束后，必須及時(shí)更換宣傳物料；宣傳物料應(yīng)展示在最顯眼位置；保持與視線水平，不應(yīng)太高或太低；及時(shí)更換褪色，損壞宣傳品；不得同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊交替的標(biāo)語(yǔ)2、終端店檢查戶外廣告703、向客戶打招呼（1）見(jiàn)面時(shí)稱呼姓名；（2）保持微笑。4、終端店內(nèi)生動(dòng)化（1）檢查貨架上產(chǎn)品是否有灰塵，確保陳列產(chǎn)品無(wú)塵；（2）檢查貨架產(chǎn)品陳列是否按照協(xié)議要求進(jìn)行陳列，確保按要求陳列；（3）展示宣傳物料；（4）檢查是否陳列堆頭。5、檢查存貨清點(diǎn)庫(kù)存量，記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》。3、向客戶打招呼716、做銷售訪問(wèn)（1）了解終端銷售狀況及銷售價(jià)格；（2）回答終端客戶異議；（3）收集競(jìng)品信息（產(chǎn)品銷售狀況、價(jià)格管理、促銷活動(dòng)等）；（4）向終端客戶介紹促銷信息，提出進(jìn)貨建議；（5）向終端團(tuán)購(gòu)客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)政策，了解團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)以及對(duì)產(chǎn)品的需求情況等。7、確定訂貨確認(rèn)終端客戶/團(tuán)購(gòu)客戶同意的訂貨量，填寫《拜訪日?qǐng)?bào)表》。8、向客戶致謝及填寫報(bào)表；（1）確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；（2）向客戶表示謝意；（3）填寫報(bào)表（報(bào)表見(jiàn)附件）。6、做銷售訪問(wèn)72鋪市第一步：搞好分工，餐飲流通齊頭并進(jìn)1、銷售隊(duì)伍分成餐飲部和流通部2、每個(gè)區(qū)域各配置1名，分渠道開(kāi)發(fā)管理終端。3、每天共同跑一天線路，形成餐飲網(wǎng)點(diǎn)與流通網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)同步，容易形成共振，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)線路的開(kāi)發(fā)。4、每天晨會(huì)后，同區(qū)域兩名業(yè)務(wù)員討論區(qū)域的開(kāi)發(fā)進(jìn)度和計(jì)劃，共同協(xié)商遇到的問(wèn)題。鋪市第一步：搞好分工，餐飲流通齊頭并進(jìn)1、銷售隊(duì)伍分成餐飲部73鋪市第二步：先抓重點(diǎn)街，后地毯式掃街1、第一個(gè)月，以周為單位，每周前2天集中精力鋪重點(diǎn)街，后5天對(duì)其它五線路開(kāi)展地毯式鋪市。2、根據(jù)前期線路摸排，對(duì)重點(diǎn)街的重點(diǎn)店采取“常規(guī)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)＋陳列“組合進(jìn)店。3、重點(diǎn)街重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)做到”5＋10“，即開(kāi)發(fā)出5家二批商，10家重點(diǎn)餐飲，這項(xiàng)工作必須2周之內(nèi)完成。4、產(chǎn)品進(jìn)入二批后，廣宣要齊上，產(chǎn)品箱體每次拜訪時(shí)，動(dòng)手?jǐn)[放在外面顯眼位置；正對(duì)門的貨架第三格，整齊擺放4瓶產(chǎn)品；價(jià)格簽或者爆炸貼必須張貼，服務(wù)卡必須張貼柜臺(tái)旁邊。5、產(chǎn)品進(jìn)入餐飲后，酒店內(nèi)外廣宣要規(guī)范張貼，吧臺(tái)外側(cè)擺放2箱，酒柜第一和第二格上下擺放4瓶。6、后期拜訪，每次帶點(diǎn)小圓珠筆和撲克禮品，加強(qiáng)客情，并讓小禮品在酒店內(nèi)被消費(fèi)者廣泛使用。鋪市第二步：先抓重點(diǎn)街，后地毯式掃街1、第一個(gè)月，以周為單位74鋪市第三步：同組分好工，輪番上陣搞定終端1、每天每個(gè)線路必須4個(gè)人：1個(gè)司機(jī)、1個(gè)流通業(yè)務(wù)員、分銷商1名（第一個(gè)月）、1名酒店業(yè)務(wù)員。2、第一個(gè)月，形成團(tuán)隊(duì)作業(yè)，第二個(gè)月分開(kāi)。3、司機(jī)負(fù)責(zé)：提貨、保證貨物安全、收款。4、跑流通時(shí)，流通業(yè)務(wù)員主談，酒店業(yè)務(wù)員協(xié)助。流通負(fù)責(zé)下訂單，酒店業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)張貼廣宣品。5、開(kāi)發(fā)酒店時(shí)，正好相反。6、主談時(shí)，協(xié)助的業(yè)務(wù)員隨時(shí)要掌握店主提出的一些問(wèn)題，給予及時(shí)補(bǔ)充回答，以防冷場(chǎng)；發(fā)現(xiàn)店主猶豫時(shí)兩個(gè)要有節(jié)奏搭配，來(lái)回進(jìn)攻。7、在內(nèi)部分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，要求以團(tuán)隊(duì)方式匯報(bào)，增強(qiáng)榮譽(yù)感。鋪市第三步：同組分好工，輪番上陣搞定終端1、每天每個(gè)線路必須75鋪市第四步：廣告先上，氣勢(shì)震撼天1、到一個(gè)終端時(shí)，無(wú)論成功與否，都要記住，在這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)張貼好廣告品，兩種必須有：海報(bào)和服務(wù)卡2、海報(bào)必須貼在門外面干凈墻壁，伸手才能夠到的地方，以防被遮蓋和撕毀，二批門店要求并列貼2張，小店一張。餐飲店里張貼KT板，單個(gè)墻面不少于1個(gè)。3、無(wú)產(chǎn)品店，服務(wù)卡在征得店主同意情況下進(jìn)行張貼。4、臨走之前，給一個(gè)圓珠筆，人不打笑臉人。5、重點(diǎn)街道，要做到廣宣齊上，不同店按照不同的數(shù)量和張貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，堅(jiān)持一個(gè)月。6、一個(gè)月后，可以在人流較大網(wǎng)點(diǎn)、生意較好網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展陳列活動(dòng)，擴(kuò)大聲勢(shì)和影響力。鋪市第四步：廣告先上，氣勢(shì)震撼天1、到一個(gè)終端時(shí)，無(wú)論成功與76鋪市第五步：團(tuán)隊(duì)陣地戰(zhàn)，敲開(kāi)橋頭堡從第三周開(kāi)始，每天晚上，將酒店部業(yè)務(wù)員集中在一起，分成2個(gè)隊(duì)伍，針對(duì)重點(diǎn)街道的餐飲和排檔，實(shí)施地毯式鋪市。地毯式鋪市可以選用一些方式新穎的鋪市活動(dòng)和政策展開(kāi)。俗話說(shuō)的好：人多力量大，膽小的也變膽大了，人多了也就熱鬧了，配合活動(dòng)，炒熱整個(gè)街道，引起路邊人觀看最好不過(guò)。比如：進(jìn)貨大抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)抽，現(xiàn)場(chǎng)送！故意安排幾個(gè)大獎(jiǎng)。比如：與酒店老板談好，今晚我們免費(fèi)送給你，賣多少利潤(rùn)全歸店主，我們來(lái)幫助他銷售，搞活人氣，徹底擊垮門檻。鋪市第五步：團(tuán)隊(duì)陣地戰(zhàn)，敲開(kāi)橋頭堡從第三周開(kāi)始77鋪市第六步：路演助力，鋪市工作紅遍天當(dāng)重點(diǎn)街道有一定鋪市率和動(dòng)銷后，這個(gè)時(shí)候就需要一把火把整個(gè)街道鋪市率給點(diǎn)燃。1、可以選擇地面空曠處，可以有效攔截人流（小區(qū)旁、主干路道旁、超市旁），擺舞臺(tái)，進(jìn)行品牌文化演出，現(xiàn)場(chǎng)游戲活動(dòng)，免費(fèi)品嘗，現(xiàn)場(chǎng)熱賣，免費(fèi)禮品贈(zèng)送，營(yíng)造區(qū)域空間影響力。2、活動(dòng)之前，廣泛散發(fā)傳單給所有終端，憑傳單現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨，除享受階段性鋪市政策之外，還可以抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)等你拿。3、活動(dòng)結(jié)束后，立即將獲獎(jiǎng)客戶禮品派發(fā)到店中，放鞭炮慶祝，聲音傳遍四方鄰居，惹的別人眼紅。也可以事先”預(yù)謀“好。4、活動(dòng)結(jié)束的第二天，區(qū)域業(yè)務(wù)員再對(duì)空白網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施新一輪開(kāi)發(fā)拜訪。鋪市第六步：路演助力，鋪市工作紅遍天當(dāng)重點(diǎn)街道有一定鋪市率和78第八大步驟：總結(jié)與計(jì)劃目的：1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)培訓(xùn)，變成大家共有技能。2、總結(jié)不足，查找問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)，不能讓錯(cuò)誤越來(lái)越大。3、制定計(jì)劃，明確下一階段的工作目標(biāo)與重心，統(tǒng)一大家的思想和行動(dòng)。第八大步驟：總結(jié)與計(jì)劃目的：79總結(jié)要做到：1、每日一小結(jié)2、每周一個(gè)總結(jié)會(huì)，優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)和心得3、每月一次大總結(jié)，經(jīng)銷商和分銷商全部參加，相互介紹經(jīng)驗(yàn)，鼓舞士氣4、總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和不足，要作為下步制定計(jì)劃的準(zhǔn)繩?？偨Y(jié)要做到：80業(yè)務(wù)員的一天一、7：50－8：00，晨操二、8：00－8：30，晨會(huì)三、8：30－8：40，出發(fā)準(zhǔn)備及個(gè)性問(wèn)題處理四、8：40－12：00和14：00——19：00外出作業(yè)（按照八步驟開(kāi)展）其中：到分銷商處，清點(diǎn)前日出庫(kù)存五、12：00－14：00分銷商處就餐、休息、訂單交接、安排下午車輛產(chǎn)品六、19：00下班七、20：30－21：00整理當(dāng)日工作資料與報(bào)表，以及次日匯報(bào)內(nèi)容（餐飲：20：00－22：00，突擊鋪市）業(yè)務(wù)員的一天一、7：50－8：00，晨操81業(yè)務(wù)主管的一天7：40－7：50，整理準(zhǔn)備會(huì)議資料與文件，布置現(xiàn)場(chǎng)7：50－8：00，參加晨操8：00－8：30，主持晨會(huì)8：30－8：40，部分區(qū)域個(gè)性問(wèn)題處理8：50－9：10，審閱前天各線路手冊(cè)及鋪市統(tǒng)計(jì)表9：10－9：20，確定今日上午抽查走訪線路9：20－12：00，實(shí)地走訪12：00－13：00，吃飯休息13：00－13：10，與分銷商約定協(xié)調(diào)配合問(wèn)題13：10－15：00，分銷商溝通15：00－16：00，突訪16：00－19：00，跟隨區(qū)域鋪市19：00－20：00，吃飯休息20：00－22：00，餐飲突擊組織業(yè)務(wù)主管的一天7：40－7：50，整理準(zhǔn)備會(huì)議資料與文件，布82第二部分產(chǎn)品動(dòng)銷動(dòng)作分解第二部分產(chǎn)品動(dòng)銷動(dòng)作分解83內(nèi)容第一步：餐飲終端動(dòng)銷動(dòng)作分解第二步：零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解內(nèi)容第一步：餐飲終端動(dòng)銷動(dòng)作分解84第一大步驟：餐飲終端動(dòng)銷動(dòng)作分解1、30元以下的產(chǎn)品，在省會(huì)市場(chǎng)，主要的餐飲網(wǎng)點(diǎn)有：B－、C類2、目標(biāo)餐飲動(dòng)銷要解決：推薦、自點(diǎn)和反復(fù)購(gòu)買問(wèn)題3、起推薦作用的主要人員有：餐飲老板、部分服務(wù)員（B－）、朋友介紹4、影響消費(fèi)者自點(diǎn)因素有：知名度、促銷及信息提示、陳列、同桌消費(fèi)5、反復(fù)購(gòu)買主要因素有：酒質(zhì)、促銷、知曉度、口碑第一大步驟：餐飲終端動(dòng)銷動(dòng)作分解1、30元以下的產(chǎn)品，在省會(huì)85解決餐飲終端動(dòng)銷的動(dòng)作分解第一步：給餐飲終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)第二步：對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理第三步：加強(qiáng)客情關(guān)系管理第四步：加強(qiáng)售后服務(wù)第五步：加強(qiáng)服務(wù)員的激勵(lì)第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng)第七步：餐飲店免費(fèi)品嘗第八步：餐飲店消費(fèi)者促銷活動(dòng)解決餐飲終端動(dòng)銷的動(dòng)作分解第一步：給餐飲終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手86第一步：給餐飲終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)利潤(rùn)的多元化，綜合利潤(rùn)高于競(jìng)品：1、生產(chǎn)酒店酒（常年）2、順價(jià)利潤(rùn)高于競(jìng)品3、階段性開(kāi)展空瓶回收獎(jiǎng)勵(lì)（上市10天后開(kāi)始，3個(gè)月）4、提供兌獎(jiǎng)二次激勵(lì)，比如獎(jiǎng)牌手續(xù)費(fèi)（常年）5、重點(diǎn)餐飲店，階段性給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（1－3月）6、小禮品派發(fā)，如免費(fèi)贈(zèng)送圓珠筆、口杯和撲克牌，這些是酒店常用物品，可以變相降低酒店的費(fèi)用。（第一年）7、針對(duì)重點(diǎn)餐飲店，開(kāi)展以月為單位累積銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。也可以針對(duì)部分極具影響力的餐飲店，實(shí)施全年合作達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)（3個(gè)月后）。第一步：給餐飲終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)利潤(rùn)的多元化，綜合利87第二步：對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理1、產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)，要告訴酒店指導(dǎo)售價(jià)，避免出現(xiàn)低價(jià)或者過(guò)高的售價(jià)，讓新品順價(jià)利潤(rùn)保持在20～40％之間。2、每天拜訪酒店，查看價(jià)格是不是按照指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行的，穩(wěn)定上市前半年酒店的利潤(rùn)水平。3、發(fā)現(xiàn)低價(jià)，要及時(shí)溝通，恢復(fù)到指導(dǎo)價(jià)位置，避免出現(xiàn)影響同區(qū)域酒店售價(jià)，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。4、發(fā)現(xiàn)自帶酒水，價(jià)格較低，及時(shí)與流通業(yè)務(wù)員溝通，處理過(guò)分低價(jià)的零售終端，避免沖擊餐飲，打擊其銷售積極性。第二步：對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理1、產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)，要告訴酒店指導(dǎo)售價(jià)88第三步：加強(qiáng)客情關(guān)系管理要做到“腿快”、“眼快”、“手快”、“嘴快”、“小恩小惠”時(shí)常有。1、腿快：嚴(yán)格按照線路化要求定期拜訪，重點(diǎn)餐飲店可以利用晚上時(shí)間多跑一趟，人跑多了，臉熟了，自然就好講話了。2、眼快：要養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)酒店老板有需要的地方，增加提升客情的機(jī)會(huì)。3、手快：看見(jiàn)酒店老板正在搬東西，快速伸手幫一把，發(fā)現(xiàn)可以做的事情，多做兩件，讓餐飲老板看在眼里，快在心里。4、嘴快：多說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話，要大哥長(zhǎng)、大哥短；看見(jiàn)年大的女性就喊’“姐”，看見(jiàn)年齡長(zhǎng)的，就含阿姨和叔叔；生意發(fā)財(cái)、多虧照顧話不斷。5、小恩小惠時(shí)常有：不能經(jīng)常給，也不能不給，給要有技巧，要讓酒店感覺(jué)是好不容爭(zhēng)取來(lái)的，讓酒店由必須的變成的來(lái)之不易的。小東西也可以拉近距離。但要控制度，重點(diǎn)酒店一個(gè)月給2次，一般酒店給一次。第三步：加強(qiáng)客情關(guān)系管理要做到“腿快”、“眼快”、“手快”、89第四步：加強(qiáng)售后服務(wù)要做到“定時(shí)”、’及時(shí)”。1、定時(shí)：定時(shí)到餐飲了解庫(kù)存，整理貨架，解決獎(jiǎng)牌兌獎(jiǎng)2、及時(shí)：新政策要及時(shí)通知重點(diǎn)餐飲；突發(fā)要貨，確保第一時(shí)間送到，不影響及時(shí)性銷售。3、業(yè)務(wù)員身上隨時(shí)攜帶一點(diǎn)現(xiàn)金，車上常備兌獎(jiǎng)酒和兌獎(jiǎng)禮品。4、通過(guò)加強(qiáng)售后服務(wù)，提高餐飲對(duì)我們產(chǎn)品服務(wù)的正面評(píng)價(jià)，形成良好口碑。第四步：加強(qiáng)售后服務(wù)要做到“定時(shí)”、’及時(shí)”。90第五步：加強(qiáng)服務(wù)員的激勵(lì)針對(duì)部分有服務(wù)員的酒店，要專設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)樵擃愋途频晟廨^好，屬于重點(diǎn)。1、常設(shè)獎(jiǎng)：盒蓋獎(jiǎng)2、一周一次：小禮品公關(guān)3、妹妹不停喊4、非物質(zhì)激勵(lì)：生日5、座談會(huì)：通過(guò)座談會(huì)了解銷售情況，增進(jìn)關(guān)系6、聯(lián)誼會(huì)：每2個(gè)月組織一次優(yōu)秀酒店服務(wù)員聯(lián)歡第五步：加強(qiáng)服務(wù)員的激勵(lì)針對(duì)部分有服務(wù)員的酒店91第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng)1、針對(duì)主要競(jìng)品獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，將信息反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，便于企業(yè)在制定鋪市產(chǎn)品內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，具有針對(duì)性和差異性。2、消費(fèi)者喜愛(ài)的促銷品排序：現(xiàn)金、品牌產(chǎn)品、酒、飲料、飾品。3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置注意：容易兌取、不易損壞、能準(zhǔn)確預(yù)估價(jià)格或者隱形價(jià)格平價(jià)較高、易口碑傳播、新穎。4、按照標(biāo)準(zhǔn)把廣宣用足、用到位，用傳播手段將內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)信息清晰準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者。5、業(yè)務(wù)員每次拜訪必須將獎(jiǎng)項(xiàng)信息反復(fù)講給酒店老板和服務(wù)員，要做到人人皆知。6、城市經(jīng)理在走訪市場(chǎng)時(shí)，一定要了解信息到達(dá)率，做的不到位要限期糾正和加強(qiáng)。7、鋪市第一個(gè)月，大獎(jiǎng)多多投放。可以專門生產(chǎn)一批重點(diǎn)酒店酒，獎(jiǎng)項(xiàng)面大、力度大，定點(diǎn)投放，引爆目標(biāo)店。8、能宣傳促銷信息的手段一切都要用上，包括內(nèi)外包裝，企業(yè)沒(méi)有印制的，城市經(jīng)理可以上報(bào)上級(jí)，自行印制，張貼在箱體和包裝上。第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng)1、針對(duì)主要競(jìng)品獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，將信息反92第七步：餐飲店免費(fèi)品嘗消費(fèi)者只有喝你的產(chǎn)品，你才能產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)，免費(fèi)品嘗是非常好的手段：1、抓住兩個(gè)重點(diǎn)：第一個(gè)重點(diǎn)，餐飲樣板街的重點(diǎn)店；第二個(gè)重點(diǎn)，抓整個(gè)餐飲樣板街打造。2、針對(duì)前者，定點(diǎn)推廣，適合在產(chǎn)品鋪市后10天開(kāi)展一輪，每輪每個(gè)餐飲2－3天，邊免費(fèi)品嘗邊宣傳促銷信息。3、鋪市1個(gè)月，在形成一定動(dòng)銷和影響力后，組織一次大規(guī)模的免費(fèi)品嘗推廣活動(dòng)，每輪2天，每周一輪，共4輪。每輪可以安排10－20名臨時(shí)促銷員或業(yè)務(wù)員，同時(shí)對(duì)樣板街10－20家餐飲店開(kāi)展免費(fèi)品嘗?；顒?dòng)之前及過(guò)程中，家家懸掛條幅，門口擺放活動(dòng)易拉寶，參與人員統(tǒng)一著裝，推銷話語(yǔ)統(tǒng)一培訓(xùn)。4、每個(gè)活動(dòng)酒店，給予一定酒水作為補(bǔ)償。第七步：餐飲店免費(fèi)品嘗消費(fèi)者只有喝你的產(chǎn)品，你93第八步：餐飲店消費(fèi)者促銷活動(dòng)在樣板街啟動(dòng)基礎(chǔ)上，在鋪市進(jìn)入第二個(gè)月開(kāi)始，可以開(kāi)始2～3輪的餐飲消費(fèi)者主題推廣活動(dòng)，每輪10天，每月一輪，每天1～2個(gè)餐飲街，每個(gè)餐飲街2天。1、第一輪活動(dòng)推薦使用直接買贈(zèng)：一次性消費(fèi)本品1瓶、2瓶分別給予不同的實(shí)物物品，物品上印上產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品名稱。2、第二輪活動(dòng)推薦使用娛樂(lè)性十足活動(dòng)：消費(fèi)本品，無(wú)論多少，都有機(jī)會(huì)參與活動(dòng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品不一，獎(jiǎng)品分為3－5種適宜，最高獎(jiǎng)項(xiàng)控制在100元左右，最低獎(jiǎng)項(xiàng)控制在3元左右。比如：抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)盤、飛鏢大賽。3、第三輪活動(dòng)推薦使用刮刮卡活動(dòng)方式，或者聯(lián)合餐飲店舉行送特色菜等活動(dòng)。4、重點(diǎn)餐飲街的樣板店，可以結(jié)合全品項(xiàng)進(jìn)店，發(fā)展暗促或者直接派駐促銷員，從事產(chǎn)品促銷活動(dòng)。第八步：餐飲店消費(fèi)者促銷活動(dòng)在樣板街啟動(dòng)基礎(chǔ)上，94第二大步：零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解30元以下的白酒產(chǎn)品，銷售網(wǎng)點(diǎn)廣泛，讓不同零售終端老板樂(lè)得推薦要解決幾個(gè)核心問(wèn)題：合理的利潤(rùn)、良好的包裝、穩(wěn)定的價(jià)格、較好的客情該價(jià)位消費(fèi)者自帶率較高，因此，零售終端是銷量最為集中的渠道。對(duì)消費(fèi)者影響因素除終端老板推薦之外，良好的宣傳、集中醒目的陳列、促銷活動(dòng)傳播都是非常重要的手段。產(chǎn)品自鋪市起，要按照三個(gè)階段來(lái)推動(dòng)終端的動(dòng)銷。第二大步：零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解30元以下的白酒95零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解（前三個(gè)月）第一步：給零售終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)第二步：對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理第三步：加強(qiáng)售后服務(wù)第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng)第五步：終端客戶分類激勵(lì)與管理第六步：消費(fèi)者社區(qū)推廣第七步：空中傳播，結(jié)合促銷信息第八步：事件營(yíng)銷推進(jìn)零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解（前三個(gè)月）第一步：給零售終端高于主要競(jìng)96激勵(lì)分為四種方式：順價(jià)銷售、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、手續(xù)費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)1、順價(jià)利潤(rùn)比主要競(jìng)品高2個(gè)百分點(diǎn)。2、進(jìn)貨政策控制在10％，可以通過(guò)銷售轉(zhuǎn)現(xiàn)，但不能直接轉(zhuǎn)現(xiàn)。3、每個(gè)盒蓋獎(jiǎng)給手續(xù)費(fèi)，依照獎(jiǎng)項(xiàng)的大小，大獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)可控制在1元，小獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)可控制在0.5元，提高兌獎(jiǎng)積極性，同時(shí)也增加銷售利潤(rùn)。4、陳列獎(jiǎng)勵(lì)分為兩種：一種是針對(duì)重點(diǎn)店（批發(fā)、便民超市、社區(qū)旺店）開(kāi)展階段性3個(gè)月或者全年全品項(xiàng)專屬位置或者專屬貨架的陳列。3個(gè)月一般每月給予2瓶高品項(xiàng)產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)，全年的一般按照每月100元給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或現(xiàn)金）。附件：看某品牌的陳列要求：第一步：給零售終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)激勵(lì)分為四種方式：順價(jià)銷售、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、手續(xù)費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)第一步971、貨架陳列：（1）大貨架陳列原則：必須有專柜陳列，聯(lián)營(yíng)體終端至少有2個(gè)專柜；專柜不低于4層陳列；產(chǎn)品包裝完整，單層排面不少于6瓶；主力推廣單品與視線平齊；專柜需設(shè)置在整體店內(nèi)貨架中間位置；系列產(chǎn)品陳列從下到上的次序?yàn)椋核{(lán)鉆、8年、8年、20年（15年/12年/10年），5層貨架增加1層8年陳列；店內(nèi)同時(shí)具有新8年價(jià)格以上產(chǎn)品時(shí)，按照零售價(jià)格的高低依次從左向右陳列；產(chǎn)品包裝正面（或印有促銷活動(dòng)標(biāo)識(shí)面）統(tǒng)一朝外。1、貨架陳列：98（2）大貨架陳列示意圖：20年20年20年20年20年20年8年8年8年8年8年8年8年8年8年8年8年8年藍(lán)鉆藍(lán)鉆藍(lán)鉆藍(lán)鉆藍(lán)鉆藍(lán)鉆（2）大貨架陳列示意圖：20年20年20年20年20年20年99（3）小貨架陳列原則：主力推廣單品與視線平齊；系列產(chǎn)品陳列于店內(nèi)整體貨架中間位置；包裝完整，單個(gè)產(chǎn)品排面不少于4瓶；系列產(chǎn)品陳列從下到上的次序?yàn)椋杭t寶石、藍(lán)鉆、8年、20年（15年/12年/10年），5層貨架增加1層8年陳列；產(chǎn)品包裝正面（或印有促銷活動(dòng)標(biāo)識(shí)面）統(tǒng)一朝外。（4）小貨架陳列示意圖：20年20年20年20年8年8年8年8年藍(lán)鉆藍(lán)鉆藍(lán)鉆藍(lán)鉆紅寶石紅寶石紅寶石紅寶石（3）小貨架陳列原則：20年20年20年20年8年8年8年81002、堆頭展示：（1）收銀臺(tái)或大門左側(cè)或店內(nèi)正對(duì)門的位置等均有整箱產(chǎn)品展示，店內(nèi)銷售的主力單品標(biāo)準(zhǔn)為寬2箱×高4箱；（2）產(chǎn)品包裝正面（或印有促銷活動(dòng)標(biāo)識(shí)面）統(tǒng)一朝外。2、堆頭展示：101第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng)1、將主要競(jìng)品設(shè)獎(jiǎng)情況和自己產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)建議上報(bào)企業(yè)。2、獎(jiǎng)項(xiàng)以主題方式展開(kāi)，大獎(jiǎng)制造噱頭，小獎(jiǎng)作為重心，小獎(jiǎng)的力度和中獎(jiǎng)率要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、常規(guī)獎(jiǎng)項(xiàng)要能在終端立即兌現(xiàn)。4、低價(jià)值差異化的獎(jiǎng)品，可以事先部分賒銷給終端，增加兌獎(jiǎng)方便性和及時(shí)性。5、獎(jiǎng)項(xiàng)的詳細(xì)信息，要全方位傳播。比如：海報(bào)、紙版畫、爆炸貼、外箱、包裝、展架、單頁(yè)、推拉貼等等。6、業(yè)務(wù)員每次拜訪終端要多宣傳促銷詳細(xì)信息和兌獎(jiǎng)流程。7、大獎(jiǎng)及時(shí)送到消費(fèi)者家中，學(xué)會(huì)造勢(shì)宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)者所在社區(qū)的影響力，提高消費(fèi)者榮譽(yù)感，增強(qiáng)口碑傳播。8、重點(diǎn)街道的旺店或者重要社區(qū)零售旺店，重點(diǎn)投放一批獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)值高的產(chǎn)品。第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng)1、將主要競(jìng)品設(shè)獎(jiǎng)情況和自己產(chǎn)品設(shè)102第五步：終端客戶分類激勵(lì)與管理產(chǎn)品在流通鋪市2個(gè)月后，可以啟動(dòng)終端分層級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)模式：1、聯(lián)銷體（批發(fā)部），第一年可以選擇50家，不易太多，否則無(wú)法控制價(jià)格。2、會(huì)員店（一般二批和重點(diǎn)便民超市），第一年可以選擇100家。3、陳列店（社區(qū)旁邊的便民超市或小店），根據(jù)小區(qū)數(shù)量確定數(shù)量4、一般店（夫妻店）5、制定針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施：（1）聯(lián)銷體：可以享受年度返利、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽（但沒(méi)有分銷功能）（2）會(huì)員店：享受階段性累積抽獎(jiǎng)活動(dòng)，享受陳列獎(jiǎng)勵(lì)（3）陳列店：享受正常銷售獎(jiǎng)勵(lì)，給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（4）一般店：只享受正常銷售獎(jiǎng)勵(lì)第五步：終端客戶分類激勵(lì)與管理產(chǎn)品在流通鋪市2個(gè)月后，可以啟103第七步：消費(fèi)者社區(qū)推廣1、目標(biāo)消費(fèi)者居住集中地是傳播和溝通最有效的地區(qū)，容易通過(guò)巡回式的推廣與傳播，快速提高產(chǎn)品在目標(biāo)人群中的知名度和購(gòu)買率。2、社區(qū)消費(fèi)者推廣有兩種形式：一種是純粹式的傳播（將傳播工作做到消費(fèi)者家中），一種是消費(fèi)者活動(dòng)式的推廣（將消費(fèi)者拉入進(jìn)來(lái)，產(chǎn)生體驗(yàn)）。3、以差異化和近距離的營(yíng)銷方式，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品最直接和最美好的評(píng)價(jià)和印象。第七步：消費(fèi)者社區(qū)推廣1、目標(biāo)消費(fèi)者居住集中地是傳播和溝通最104社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解——推廣活動(dòng)1、首先確定推廣目的：增加知名度（前3個(gè)月）、促進(jìn)購(gòu)買（前3個(gè)月）、增加使用頻率（4－6月）、推廣新促銷活動(dòng)2、確定推廣時(shí)間3、確定需要的場(chǎng)地條件、實(shí)地走訪、確定4、場(chǎng)地談判5、人員組織與培訓(xùn)（或者外協(xié)合作單位洽談）6、社區(qū)氛圍布置和鋪市率提升7、組織執(zhí)行8、跟進(jìn)鋪市和持續(xù)宣傳社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解——推廣活動(dòng)1、首先確定推廣目的：105社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解——傳播鋪市階段，要做好以下幾項(xiàng)傳播工作：1、社區(qū)選擇：目標(biāo)消費(fèi)者社區(qū)、社區(qū)半開(kāi)放、不少于15棟、社區(qū)內(nèi)外有兩家以上的便民超市和餐飲。2、首先將社區(qū)零售店和餐飲進(jìn)行全方位包裝。3、常年在社區(qū)店開(kāi)展堆箱陳列等活動(dòng)。4、過(guò)年過(guò)節(jié)在社區(qū)懸掛燈籠、條幅或者公益活動(dòng)宣傳品，以及階段性促銷信息傳播條幅。5、將居民樓進(jìn)行包裝，例如：文明公約牌、樓道牌、報(bào)箱。6、有條件的市場(chǎng)，將社區(qū)門口或花園中心的廣告牌上品牌廣告。社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解——傳播鋪市階段，要做好以下幾項(xiàng)傳106總結(jié)鋪市的八步驟，環(huán)環(huán)緊扣，環(huán)環(huán)推進(jìn)。動(dòng)銷要”推拉“結(jié)合，兩個(gè)步驟同時(shí)啟動(dòng)，在兩個(gè)渠道分層次交替啟動(dòng)，形成節(jié)奏。總結(jié)鋪市的八步驟，環(huán)環(huán)緊扣，環(huán)環(huán)推進(jìn)。107謝謝各位謝謝各位108新產(chǎn)品如何上市推廣——鋪市與動(dòng)銷動(dòng)作分解主講人：胡天天2013年7月6日新產(chǎn)品如何上市推廣主講人：胡天天109寫在前面白酒品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)反映在市場(chǎng)層面，就是速度的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、管理的競(jìng)爭(zhēng)！速度、服務(wù)和管理，都來(lái)自于我們一線的銷售人員和銷售管理人員技能運(yùn)用水平與努力！寫在前面白酒品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)反映在市場(chǎng)層面，就是速度的競(jìng)爭(zhēng)、服110一線的銷售主管的主要職責(zé)是什么？——是沖在最前沿的戰(zhàn)士，身體力行是我們做事最基本的準(zhǔn)則——是一線戰(zhàn)士的組織者——是一線戰(zhàn)士技能的培訓(xùn)者一線的銷售主管的主要職責(zé)是什么？111圍繞目標(biāo)遵循程序環(huán)環(huán)有標(biāo)準(zhǔn)事事有計(jì)劃基本作業(yè)準(zhǔn)則圍繞目標(biāo)基本作業(yè)準(zhǔn)則112目錄1、產(chǎn)品鋪市動(dòng)作分解2、產(chǎn)品動(dòng)銷動(dòng)作分解目錄1、產(chǎn)品鋪市動(dòng)作分解113新產(chǎn)品上市前半年的主要工作第一步驟：謀劃階段第二階段：鋪市階段第三階段：動(dòng)銷階段時(shí)間：3個(gè)月內(nèi)容：產(chǎn)品導(dǎo)入主要責(zé)任人：城市經(jīng)理時(shí)間：產(chǎn)品導(dǎo)入1個(gè)月后內(nèi)容：產(chǎn)品流轉(zhuǎn)主要責(zé)任人：城市經(jīng)理時(shí)間：2－3個(gè)月內(nèi)容：主要策略主要責(zé)任人：大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理新產(chǎn)品上市前半年的主要工作第一步驟：第二階段：第三階段：時(shí)114第一部分產(chǎn)品鋪市動(dòng)作分解（八步驟）第一部分產(chǎn)品鋪市動(dòng)作分解（八步驟）115內(nèi)容第一步：終端摸排第二步：線路化拜訪編制第三步：目標(biāo)分解第四步：鋪市政策細(xì)化第五步：鋪市管理制度第六步：人員培訓(xùn)第七步：分渠道鋪市第八步：總結(jié)與計(jì)劃附：業(yè)務(wù)員的一天附：城市經(jīng)理的一天內(nèi)容第一步：終端摸排116終端摸排線路化拜訪編制目標(biāo)分解政策方案細(xì)化人員培訓(xùn)鋪市管理制度分渠道鋪市總結(jié)與計(jì)劃終端摸排鋪市八步驟終端摸排線路化拜訪編制目標(biāo)分解政策方案細(xì)化人員培訓(xùn)鋪市管理制117第一大步：終端摸排（10天）終端摸排的目的：1、了解零售、BC類餐飲、便民超市、中型超市、大型超市數(shù)量2、以上終端的具體位置3、以上終端的具體名稱4、為線路化拜訪制定提供一手資料5、為準(zhǔn)確界定核心區(qū)域和核心路段提供一手資料6、為鋪市終端數(shù)量制定提供一手資料7、為鋪市進(jìn)度制定提供一手資料第一大步：終端摸排（10天）終端摸排的目的：118終端摸排的組織過(guò)程第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同片區(qū)第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū)每個(gè)業(yè)務(wù)員摸排線路第三步：繪制終端摸排資料表第四步：制定終端摸排獎(jiǎng)懲制度第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求第六步：資料核實(shí)第七步：資料完善、整理、匯總終端摸排的組織過(guò)程第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同片區(qū)119第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同片區(qū)（半天）舉例：1、如果有20個(gè)業(yè)務(wù)員，終端摸排的區(qū)域劃分為20個(gè)區(qū)域，每個(gè)人一個(gè)區(qū)域，并給每個(gè)區(qū)域編號(hào)。2、在劃分區(qū)域的過(guò)程中要結(jié)合區(qū)域大小和路線的長(zhǎng)短，盡可能以方形或者圓形為基礎(chǔ)，減少業(yè)務(wù)員的路途時(shí)間。3、在大版的平面地圖上，用白板筆清晰的將區(qū)域界限標(biāo)注出來(lái)。4、同時(shí)，購(gòu)買20份地圖分發(fā)給20名業(yè)務(wù)員。第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同舉例：120第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū)每個(gè)業(yè)務(wù)員摸排線路（半天）舉例：1、20個(gè)區(qū)域劃分好后，再將每個(gè)區(qū)域，依據(jù)主要路段，劃分成6條線路，并標(biāo)注上1—6的數(shù)字作為代碼。2、城市經(jīng)理編制終端摸排計(jì)劃：1－6號(hào)，20人的線路（街道名稱、起始地點(diǎn)、街道的兩邊范圍界定），形成詳細(xì)的書面計(jì)劃。召集主管初步溝通。3、在每塊區(qū)域用不同顏色的白板筆，將1－6號(hào)線路清晰標(biāo)注出來(lái)。4、將標(biāo)注后的地圖張貼在會(huì)議室墻壁上。第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū)舉例：121第三步：繪制終端摸排資料表（企業(yè)提供）序號(hào)店名類型街道名稱所在街道位置××市場(chǎng)××號(hào)區(qū)域終端摸排登記表線路：業(yè)務(wù)員：時(shí)間：月日備注：字跡工整，詳細(xì)到所在街道位置的哪側(cè)及前后第三步：繪制終端摸排資料表（企業(yè)提供）序號(hào)店名類型街道名稱所122第四步：制定終端摸排獎(jiǎng)懲制度（半天）舉例：1、獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)標(biāo)每名獎(jiǎng)勵(lì)50元2、處罰：造假、漏填、填寫不工整，給予不同處罰，造假給予200元罰款，漏填一個(gè)終端給予5元罰款，填寫不工整給予50元罰款。連續(xù)2次以上造假給予辭退。3、獎(jiǎng)勵(lì)在終端摸排結(jié)束后3天之內(nèi)兌現(xiàn)，處罰直接在工資中扣除4、檢查人由城市經(jīng)理負(fù)責(zé)。5、打印成文字稿，簡(jiǎn)單扼要。并上報(bào)省區(qū)經(jīng)理審批，通過(guò)后方可執(zhí)行第四步：制定終端摸排獎(jiǎng)懲制度（半天）舉例：123第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求（半天）城市經(jīng)理主持會(huì)議第一項(xiàng)：詳細(xì)講解本次摸排的重要性第二項(xiàng)：詳細(xì)介紹終端的分類標(biāo)準(zhǔn)第三項(xiàng)：詳細(xì)介紹區(qū)域劃分第四項(xiàng)：詳細(xì)介紹線路劃分情況第五項(xiàng)：宣布每個(gè)區(qū)域定員第六項(xiàng)：詳細(xì)講解登記表填寫要求（嚴(yán)格遵循線路，先主干街道后兩側(cè)輔街）第七項(xiàng)：宣布終端摸排獎(jiǎng)懲制度第八項(xiàng)：抽查業(yè)務(wù)員對(duì)培訓(xùn)的了解情況第九項(xiàng)：分發(fā)統(tǒng)計(jì)資料表和地圖第十項(xiàng)：督促業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)繪制所負(fù)責(zé)區(qū)域及線路（遵照樣圖）第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求（半天）城市經(jīng)理主持會(huì)議124第六步：資料核實(shí)（隨時(shí)）舉例：1、自實(shí)施之日起第二天，開(kāi)晨會(huì)之前先審閱所有提交的資料表的工整情況和內(nèi)容詳細(xì)程度。2、晨會(huì)后，上午抽檢一個(gè)業(yè)務(wù)員，下午抽檢一個(gè)業(yè)務(wù)員。帶著資料表，按照線路從頭到尾詳細(xì)檢核，并自帶筆記本，隨時(shí)登記出入處。3、次日晨會(huì)宣布檢查結(jié)果，以及處罰通知。4、不合格區(qū)域線路，在6天線路摸排結(jié)束后，備用一天時(shí)間重新統(tǒng)計(jì)，直到完成為止。第六步：資料核實(shí)（隨時(shí)）舉例：125第七步：資料完善、整理、匯總（第十天）1、每個(gè)業(yè)務(wù)員將表格重新完善，不工整的重新填寫。2、每個(gè)業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)各類型終端數(shù)量，并上報(bào)城市經(jīng)理。3、按照1－6號(hào)，分順序用訂書機(jī)釘在一起，地圖釘在后面。4、上交辦事處內(nèi)勤存檔，并準(zhǔn)備編制線路化圖。5、城市經(jīng)理召開(kāi)會(huì)議，全面總結(jié)本次摸排情況，宣布終端數(shù)量，公布本次獎(jiǎng)勵(lì)和處罰情況，講解下一階段工作安排。第七步：資料完善、整理、匯總（第十天）126線路化拜訪的目的：1、固化和規(guī)范銷售行為，提高業(yè)務(wù)人員的工作效率2、通過(guò)定期終端拜訪，強(qiáng)化客情關(guān)系，增加售后服務(wù)的質(zhì)量3、加強(qiáng)庫(kù)存管理，強(qiáng)化產(chǎn)品分銷速度，提高產(chǎn)品銷量4、強(qiáng)化價(jià)格和物流管理，凈化市場(chǎng)環(huán)境，保障市場(chǎng)健康有序發(fā)展5、實(shí)現(xiàn)銷售系統(tǒng)運(yùn)行，從而降低基層業(yè)務(wù)員流動(dòng)帶來(lái)的影響第二大步驟：線路化拜訪編制（15天時(shí)間）線路化拜訪的目的：第二大步驟：線路化拜訪編制（15天時(shí)間）127線路化拜訪制定過(guò)程第一步：線路圖繪制實(shí)施要求制定第二步：繪制線路圖培訓(xùn)第三步：線路圖繪制第四步：線路圖繪制糾偏第五步：線路圖定稿第六步：線路圖公布上墻第七部：編制線路圖拜訪手冊(cè)第八步：線路圖拜訪制度執(zhí)行由“四定”轉(zhuǎn)向精細(xì)化、系統(tǒng)化、常規(guī)化的管理，堅(jiān)持過(guò)程管理導(dǎo)向，做好每一天、每一個(gè)終端、每一件事線路化拜訪制定過(guò)程第一步：線路圖繪制實(shí)施要求制定由“四定”轉(zhuǎn)128第一步：線路圖繪制實(shí)施要求制定（半天）舉例：在完成終端摸排資料整理匯總后，城市經(jīng)理制定線路圖繪制要求，具體要求如下：1、按照官方地圖，結(jié)合摸排，在A2白紙上繪制每個(gè)區(qū)域每條線路（編號(hào)）圖，先勾畫出線路圖框架（含周邊輔街），標(biāo)注每條街道名稱；2、然后，用“●”、”★“、”▲“、”■“、”◆“等符號(hào)分別代表夫妻店（含便民超市）、中型超市、B類餐飲、CD類餐飲、KA賣場(chǎng)，標(biāo)注在街道的相應(yīng)位置。3、整理手冊(cè)所需要的相應(yīng)的表格。4、明確時(shí)間要求，根據(jù)120條線路，準(zhǔn)備20個(gè)B2鉛筆、5個(gè)鉛筆刀、300張A2張、10張全開(kāi)頁(yè)大白紙。第一步：線路圖繪制實(shí)施要求制定（半天）舉例：129第二步：繪制線路圖培訓(xùn)（半天）城市經(jīng)理主持培訓(xùn)會(huì)議1、介紹線路圖繪制的目的與意義2、明確繪制流程與要求3、現(xiàn)場(chǎng)繪制樣稿，以強(qiáng)化繪制過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)要點(diǎn)4、要求先繪制單個(gè)線路，再繪制區(qū)域線路圖第二步：繪制線路圖培訓(xùn)（半天）城市經(jīng)理主持培訓(xùn)會(huì)議130第三步：線路圖繪制（4天）南東西北★★★★★★●●●●●●●●▲▲▲▲▲第三步：線路圖繪制（4天）南東西北★★★★★★●●●●●●●131繪制用時(shí)2天，剩余2天用于線路圖資料的填制工作，主要表格有《終端客戶資料表》、《線路安排表》和《拜訪日?qǐng)?bào)表》。企業(yè)同時(shí)下發(fā)給城市經(jīng)理《終端月度庫(kù)存表》繪制時(shí)要注意：以主干道路為主線，每個(gè)線路每天拜訪量要控制在一定范圍，零售一般在30家，餐飲一般在20家。序號(hào)終端名稱詳細(xì)地址客戶姓名聯(lián)系電話終端類型資源投入狀況備注1234567終端客戶資料表繪制用時(shí)2天，剩余2天用于線路圖資料的填制工作，主要表格有《132地圖序號(hào)終端名稱12345678910111213141516線路安排（周

線路）地圖序號(hào)終端名稱12345678910