湖北機(jī)構(gòu)發(fā)展分享課件

所屬機(jī)構(gòu)：湖北分公司入司時(shí)間：2014年3月目前崗位：營(yíng)銷部任職經(jīng)歷：2002年加盟壽險(xiǎn)保費(fèi)部、運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理營(yíng)服經(jīng)理、銀保分管總、個(gè)險(xiǎn)分管總分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展項(xiàng)目組成員

陳軼歐個(gè)人簡(jiǎn)介授課時(shí)長(zhǎng)：1min所屬機(jī)構(gòu)：湖北分公司陳軼歐個(gè)人簡(jiǎn)介授課時(shí)長(zhǎng)：1min數(shù)據(jù)展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項(xiàng)目的營(yíng)服有5家弱改成功，弱改成功排名全系統(tǒng)第2；新設(shè)：湖北計(jì)劃新設(shè)4家機(jī)構(gòu)，截至2017年3月已開業(yè)3家，已開業(yè)機(jī)構(gòu)人力、標(biāo)保表現(xiàn)良好。新設(shè)弱改成績(jī)的取得源于湖北固定的團(tuán)隊(duì)新增和客戶經(jīng)營(yíng)模式。授課時(shí)長(zhǎng)：1min數(shù)據(jù)展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項(xiàng)目的湖北分公司陳軼歐2017年5月團(tuán)隊(duì)新增和客戶經(jīng)營(yíng)模式植入助力機(jī)構(gòu)新設(shè)弱改湖北分公司陳軼歐團(tuán)隊(duì)新增和客戶經(jīng)營(yíng)模式植入我的思考新設(shè)弱改的成功關(guān)鍵要素有第一批開創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)有讓隊(duì)伍持續(xù)造血的能力項(xiàng)目組的關(guān)鍵工作植入團(tuán)隊(duì)新增技術(shù)植入客戶經(jīng)營(yíng)技術(shù)授課時(shí)長(zhǎng)：2min我的思考新設(shè)弱改的有第一批開創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)有讓隊(duì)伍持續(xù)造血的能力項(xiàng)目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增模式：三種團(tuán)隊(duì)新增模式我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：1min模式：三種團(tuán)隊(duì)新增模式我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：1m目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)--流程名單收集聘才面談聘才促成訓(xùn)后承接我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：1min同業(yè)引進(jìn)--流程名單收集聘才面談聘才促成訓(xùn)后承接我的做法做法名單收集渠道緣故市場(chǎng)：同業(yè)內(nèi)外勤收集整理名單，列出架構(gòu)圖；陌生市場(chǎng)：職場(chǎng)、保險(xiǎn)網(wǎng)（萬(wàn)一網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、向日葵等）、發(fā)動(dòng)中支整合中支資源。舉例：職場(chǎng)名單收集同業(yè)職場(chǎng)獲?。旱貓D類APP找到附近保險(xiǎn)公司職場(chǎng)；職場(chǎng)收集名單：收集職場(chǎng)墻上優(yōu)秀外勤姓名，打114查公司固定電話，“您好，請(qǐng)問XX在不在，我的保費(fèi)到期了還沒交，聯(lián)系他聯(lián)系不上，是不是換了電話？”，從而獲取同業(yè)手機(jī)號(hào)碼；用手機(jī)號(hào)碼添加微信，了解相關(guān)信息，準(zhǔn)備后續(xù)邀約面談。同業(yè)引進(jìn)--名單收集我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min做法名單收集渠道同業(yè)引進(jìn)--名單收集我的做法--團(tuán)項(xiàng)目組支持和要求舉辦營(yíng)服經(jīng)理培訓(xùn)班，植入名單收集技術(shù)；要求營(yíng)服經(jīng)理在培訓(xùn)后一星期內(nèi)上交收集到的人員名單至分公司，名單人數(shù)不能低于50人；親身示范（借助工具一下午收集了30個(gè)名單，并拿到全部人員電話）。同業(yè)引進(jìn)--名單收集我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min項(xiàng)目組支持和要求舉辦營(yíng)服經(jīng)理培訓(xùn)班，植入名單收集技術(shù)；同業(yè)同業(yè)引進(jìn)–

聘才面談做法–邀約面談邀約面談面談前準(zhǔn)備：面談人背景調(diào)查、面談資料的整理、面談策略的制定；邀約話術(shù)：“您好我是合眾人壽當(dāng)?shù)豖X營(yíng)服負(fù)責(zé)人，聽周圍人介紹您在行業(yè)里做的很優(yōu)秀，我想跟您交個(gè)朋友，我們?cè)赬X茶樓見個(gè)面吧。”我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：3min同業(yè)引進(jìn)–聘才面談做法–邀約面談邀約面談我的做法同業(yè)引進(jìn)–

聘才面談做法–聘才面談面談內(nèi)容先通過(guò)談話了解個(gè)人情況，獲得面談人信息；合適的人繼續(xù)三講，不合適的人從他身上開發(fā)其它優(yōu)秀同業(yè)名單。面談?lì)l次：營(yíng)服經(jīng)理初談、中支總二次面談、項(xiàng)目組最后談，多輪次疊加面談，不斷創(chuàng)造跟面談人的見面機(jī)會(huì)。面談下沉：幫助部經(jīng)理親自面談擬引進(jìn)的業(yè)務(wù)主任，不讓部經(jīng)理單獨(dú)面談擬引進(jìn)主任。面談話術(shù)：三問三講三動(dòng)搖。我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min同業(yè)引進(jìn)–聘才面談做法–聘才面談面談內(nèi)容我的做法三問

大公司也有小團(tuán)隊(duì)，小公司一樣有大團(tuán)隊(duì)，重要的是抓住機(jī)遇選對(duì)平臺(tái)！不是我想做多大，而是你想做多大我就能幫你做多大！如果沒有傳承，現(xiàn)在做得越大將來(lái)失去越多！我的做法--團(tuán)隊(duì)新增三講講故事：董事長(zhǎng)的故事，股權(quán)背后的故事；講公司：12年的公司歷程，5年后的合眾公司，與同業(yè)公司的差異化；講文化：分享文化--分享給客戶的養(yǎng)老戰(zhàn)略產(chǎn)品、分享給員工的基本法；營(yíng)銷文化--誠(chéng)信專業(yè)成長(zhǎng)、創(chuàng)富傳承共好。3年后的你會(huì)成為什么樣？如果今天你不增員也不做業(yè)績(jī)了，你們公司和領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么看你？同樣是要增員和做業(yè)績(jī)，如果能給你一個(gè)收入增長(zhǎng)30%-50%的平臺(tái)你來(lái)不來(lái)？授課時(shí)長(zhǎng)：5min三動(dòng)搖三問大公司也有小團(tuán)隊(duì)，小公司一樣有大團(tuán)隊(duì)，重要的是抓住機(jī)同業(yè)引進(jìn)--聘才面談項(xiàng)目組支持和要求舉辦營(yíng)服經(jīng)理培訓(xùn)班，植入聘才面談技術(shù)；提供面談工具支持（同業(yè)基本法速查表）；參與聘才面談：不是誰(shuí)提需求都可以，只有滿足項(xiàng)目組要求的人項(xiàng)目組才會(huì)面談；追蹤營(yíng)服經(jīng)理面談量。我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：3min同業(yè)引進(jìn)--聘才面談項(xiàng)目組支持和要求舉辦營(yíng)服經(jīng)理培訓(xùn)班同業(yè)基本法速查表我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：2min同業(yè)基本法我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：2min同業(yè)引進(jìn)--聘才促成做法重點(diǎn)溝通進(jìn)班：同業(yè)有意愿后，溝通聘才班參訓(xùn)，以進(jìn)班參訓(xùn)促成。溝通進(jìn)班話術(shù)：“您現(xiàn)在不用決定來(lái)不來(lái)，我們?cè)赬X時(shí)間正好舉辦一個(gè)行業(yè)優(yōu)秀人員交流論壇，您先去了解一下，那個(gè)論壇里會(huì)系統(tǒng)介紹公司文化、經(jīng)營(yíng)理念、基本法、產(chǎn)品，并且會(huì)指導(dǎo)您如何搭建自己的團(tuán)隊(duì)，這些課程都由我們公司領(lǐng)導(dǎo)親自來(lái)授課，課程權(quán)威性和實(shí)用性會(huì)對(duì)您有很大幫助，等參加完論壇后您再?zèng)Q定來(lái)與不來(lái)。（最后一天到養(yǎng)老城參觀，同業(yè)參觀后感觸都會(huì)很深。）我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min同業(yè)引進(jìn)--聘才促成做法重點(diǎn)溝通進(jìn)班：同業(yè)有意愿后，溝同業(yè)引進(jìn)--聘才促成項(xiàng)目組支持和要求每月舉辦一次聘才班，開班時(shí)間固化；要求機(jī)構(gòu)開班3天前要上報(bào)參訓(xùn)名單，并通過(guò)項(xiàng)目組面試（未面試或面試未合格不予參訓(xùn)，未參訓(xùn)結(jié)訓(xùn)不予上崗）。我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：3min同業(yè)引進(jìn)--聘才促成項(xiàng)目組支持和要求每月舉辦一次聘才班我的做法--團(tuán)隊(duì)新增聘才班統(tǒng)一運(yùn)作：聽課、表演、筆記、討論、觀摩、體驗(yàn)授課時(shí)長(zhǎng)：1min我的做法--團(tuán)隊(duì)新增聘才班統(tǒng)一運(yùn)作：聽課、表演、筆記同業(yè)引進(jìn)--訓(xùn)后承接做法結(jié)訓(xùn)后機(jī)構(gòu)追蹤參訓(xùn)人員出勤：每天下午、晚上要來(lái)公司開會(huì)，匯報(bào)當(dāng)天面談量、明天計(jì)劃、約了多少人來(lái)機(jī)構(gòu)面談等；結(jié)訓(xùn)后要求一周內(nèi)必須向原公司提交辭職申請(qǐng)銷號(hào)；同業(yè)銷號(hào)異議處理話術(shù)：上大學(xué)的比喻，嫁姑娘的比喻我的做法--團(tuán)隊(duì)新增面談促參訓(xùn)參訓(xùn)促銷號(hào)銷號(hào)促上崗授課時(shí)長(zhǎng)：5min同業(yè)引進(jìn)--訓(xùn)后承接做法結(jié)訓(xùn)后機(jī)構(gòu)追蹤參訓(xùn)人員出勤：每追蹤：針對(duì)結(jié)訓(xùn)人員，分公司項(xiàng)目組會(huì)電話抽訪，追蹤結(jié)訓(xùn)后團(tuán)隊(duì)架構(gòu)搭建進(jìn)度及上崗情況。同業(yè)引進(jìn)--訓(xùn)后承接項(xiàng)目組支持和要求我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：1min追蹤：針對(duì)結(jié)訓(xùn)人員，分公司項(xiàng)目組會(huì)電話抽訪，追蹤結(jié)訓(xùn)后團(tuán)隊(duì)目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)做法

1+2準(zhǔn)主任疊加快速晉升季度首月推轉(zhuǎn)正次月循環(huán)新增轉(zhuǎn)正末月推晉升達(dá)標(biāo)面談人信心押注晉升多倍返還沒晉升不退換我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)做法1+2準(zhǔn)主任疊加快速晉升我的做快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)

增加1+2準(zhǔn)主任政策；植入U(xiǎn)P面談技術(shù)；百人大創(chuàng)會(huì)平臺(tái)。項(xiàng)目組支持和要求我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：4min快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)增加1+2準(zhǔn)主任政策；項(xiàng)目組支持和我的做法--團(tuán)隊(duì)新增百人大創(chuàng)會(huì)平臺(tái)授課時(shí)長(zhǎng)：1min我的做法--團(tuán)隊(duì)新增百人大創(chuàng)會(huì)平臺(tái)授課時(shí)長(zhǎng)：1min目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)做法

指導(dǎo)中支總的引進(jìn)工作技術(shù)支持：內(nèi)勤收入模型速查表項(xiàng)目組支持和要求內(nèi)勤名單收集渠道：分公司--同業(yè)公司內(nèi)勤名單中支--行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)表引進(jìn)人：中支總引進(jìn)引進(jìn)對(duì)象：當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)優(yōu)秀營(yíng)服的訓(xùn)練專員、組訓(xùn)我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)做法指導(dǎo)中支總的引進(jìn)工作項(xiàng)目組支持和內(nèi)勤收入模型速查表--2016年模型我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：2min內(nèi)勤收入模型速查表--2016年模型我的做法--團(tuán)隊(duì)新增目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增做法形式豐富的獲客平臺(tái)：卡單獲客、旅游團(tuán)康獲客、皮草城養(yǎng)老城一日游獲客三級(jí)聯(lián)動(dòng)的客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)：營(yíng)業(yè)部小交會(huì)營(yíng)服、中支職產(chǎn)會(huì)、酒會(huì)分公司高端客戶養(yǎng)老城觀摩會(huì)我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組支持和要求植入高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三個(gè)推手，三十個(gè)務(wù)必追蹤：關(guān)注舉辦頻次（客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)行事歷）、不限活動(dòng)形式；關(guān)注活動(dòng)結(jié)果：客戶量、件均、簽單率；關(guān)注是否按公司要求去做。授課時(shí)長(zhǎng)：5min做法形式豐富的獲客平臺(tái)：卡單獲客、旅游團(tuán)康獲客、皮草城養(yǎng)老城我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)三個(gè)重要推手：會(huì)前推意愿會(huì)中推禮品會(huì)后推產(chǎn)品授課時(shí)長(zhǎng)：3min我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)授課時(shí)長(zhǎng)：3min我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三十個(gè)務(wù)必會(huì)前十個(gè)務(wù)必務(wù)必-

轉(zhuǎn)發(fā)舉行活動(dòng)微信鏈接到朋友圈務(wù)必-

電話約定跟客戶見面的時(shí)間（詢問是否看微信，是否有時(shí)間、是否清楚活動(dòng)內(nèi)容）務(wù)必-

上門遞送請(qǐng)柬（突顯對(duì)客戶的尊重）務(wù)必-

讓客戶知道這次活動(dòng)跟家里的升學(xué)宴、婚宴一樣重要?jiǎng)?wù)必-

提醒客戶提前10分鐘到場(chǎng)（強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性）務(wù)必-

要求客戶不帶小孩（強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的嚴(yán)肅性）務(wù)必-

要求客戶夫妻一起來(lái)（夫妻到場(chǎng)額外有恩愛獎(jiǎng)）務(wù)必-

提醒客戶帶身份證和銀行卡參加（活動(dòng)第一個(gè)環(huán)節(jié)抽幸運(yùn)獎(jiǎng)用）務(wù)必-

會(huì)前一天提供客戶名單給內(nèi)勤回訪務(wù)必-

檢查資料是否備齊（計(jì)劃書、老客戶保單復(fù)印件、自己保單、空白電子投保單、簽字筆等）授課時(shí)長(zhǎng)：3min我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三十個(gè)務(wù)必會(huì)前十個(gè)務(wù)會(huì)中十個(gè)務(wù)必務(wù)必-

提前到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)迎接客戶務(wù)必-

親自去猶豫的客戶家里陪同到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)務(wù)必-

提醒客戶進(jìn)會(huì)場(chǎng)前上洗手間務(wù)必-

提醒客戶在簽到處配合工作人員拿出身份證登記并簽到務(wù)必-

要求客戶掃描業(yè)務(wù)員手機(jī)的活動(dòng)二維碼并將客戶身份證號(hào)錄入E合眾務(wù)必-

要求客戶跟自己一起把手機(jī)調(diào)至靜音務(wù)必-

在各個(gè)發(fā)獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（固化幸運(yùn)獎(jiǎng)、夫妻到場(chǎng)獎(jiǎng)、閃購(gòu)獎(jiǎng)等）讓客戶上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)并配合照相務(wù)必-

在主持人唱單時(shí)提醒業(yè)務(wù)員不再跟客戶講話關(guān)注主持人務(wù)必-

先促獎(jiǎng)品領(lǐng)獎(jiǎng)后再促產(chǎn)品且不低于3輪促成，提醒客戶活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)額度和獎(jiǎng)品有限先搶先得務(wù)必-

搶到預(yù)簽獎(jiǎng)品回位后再要求閃購(gòu)填電子投保書拍照身份證銀行卡辦齊手續(xù)還有獎(jiǎng)上獎(jiǎng)贈(zèng)送我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三十個(gè)務(wù)必授課時(shí)長(zhǎng)：3min會(huì)中十個(gè)務(wù)必我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三十個(gè)務(wù)務(wù)必-

活動(dòng)完全結(jié)束后再讓客戶領(lǐng)隨手獎(jiǎng)務(wù)必-

提醒客戶活動(dòng)最后環(huán)節(jié)還有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，不要提前離場(chǎng)務(wù)必-

簽了單不要喜形于色，沒簽單不要愁眉苦臉務(wù)必-

將客戶送出酒會(huì)大門口務(wù)必-

帶預(yù)簽單客戶到公司完善投保手續(xù)務(wù)必-

陪同沒有帶齊投保手續(xù)的客戶一起去家里拿資料務(wù)必-

給簽單和沒簽單客戶致電表示感謝務(wù)必-

向簽單和未簽單客戶索要轉(zhuǎn)介紹朋友務(wù)必-

與簽單和未簽單客戶約定下次再有活動(dòng)來(lái)參加或者帶朋友來(lái)參加務(wù)必-

按照借助獎(jiǎng)上獎(jiǎng)做到當(dāng)天回單、24小時(shí)回單、72小時(shí)回單（攜帶計(jì)劃書、放棄權(quán)益確認(rèn)函、退市

文件、已簽單合同復(fù)印件等工具）會(huì)后十個(gè)務(wù)必我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三十個(gè)務(wù)必授課時(shí)長(zhǎng)：3min會(huì)后十個(gè)務(wù)必我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三十個(gè)務(wù)我們的成果--典范標(biāo)桿的力量彭傳鳳創(chuàng)富夢(mèng)想故事授課時(shí)長(zhǎng)：1min我們的成果--典范標(biāo)桿的力量彭傳鳳創(chuàng)富夢(mèng)想故事授課時(shí)長(zhǎng)：1m我們的成果--政策落地的力量授課時(shí)長(zhǎng)：1min我們的成果--政策落地的力量授課時(shí)長(zhǎng)：1min我們的成果--個(gè)人、公司獲客平臺(tái)個(gè)人獲客平臺(tái)公司獲客平臺(tái)授課時(shí)長(zhǎng)：1min我們的成果--個(gè)人、公司獲客平臺(tái)個(gè)人獲客平臺(tái)公司獲客平臺(tái)授課我們的成果--三級(jí)聯(lián)動(dòng)平臺(tái)營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)授課時(shí)長(zhǎng)：1min我們的成果--三級(jí)聯(lián)動(dòng)平臺(tái)營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)授課時(shí)長(zhǎng)：1我們的成果—未來(lái)湖北機(jī)構(gòu)發(fā)展的模式組織架構(gòu)增長(zhǎng)外引破局內(nèi)升夯實(shí)營(yíng)服標(biāo)準(zhǔn)化托底支撐授課時(shí)長(zhǎng)：1min我們的成果—未來(lái)湖北機(jī)構(gòu)發(fā)展的模式組織架構(gòu)增長(zhǎng)外引破局內(nèi)升夯我的感悟分公司項(xiàng)目組定位機(jī)構(gòu)工作的指導(dǎo)者政策方案的制定者經(jīng)營(yíng)技術(shù)的植入者工作進(jìn)度的督導(dǎo)者典范標(biāo)桿的推廣者授課時(shí)長(zhǎng)：2min我的感悟分公司項(xiàng)目組定位機(jī)構(gòu)工作的政策方案的經(jīng)營(yíng)技術(shù)的工作進(jìn)感謝總公司各位老師對(duì)我課件的指導(dǎo)和整理！萃課人：夏溪指導(dǎo)人：王匯靈感謝總公司各位老師對(duì)我課件的指導(dǎo)和整理！萃課人：夏溪演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！所屬機(jī)構(gòu)：湖北分公司入司時(shí)間：2014年3月目前崗位：營(yíng)銷部任職經(jīng)歷：2002年加盟壽險(xiǎn)保費(fèi)部、運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理營(yíng)服經(jīng)理、銀保分管總、個(gè)險(xiǎn)分管總分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展項(xiàng)目組成員

陳軼歐個(gè)人簡(jiǎn)介授課時(shí)長(zhǎng)：1min所屬機(jī)構(gòu)：湖北分公司陳軼歐個(gè)人簡(jiǎn)介授課時(shí)長(zhǎng)：1min數(shù)據(jù)展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項(xiàng)目的營(yíng)服有5家弱改成功，弱改成功排名全系統(tǒng)第2；新設(shè)：湖北計(jì)劃新設(shè)4家機(jī)構(gòu)，截至2017年3月已開業(yè)3家，已開業(yè)機(jī)構(gòu)人力、標(biāo)保表現(xiàn)良好。新設(shè)弱改成績(jī)的取得源于湖北固定的團(tuán)隊(duì)新增和客戶經(jīng)營(yíng)模式。授課時(shí)長(zhǎng)：1min數(shù)據(jù)展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項(xiàng)目的湖北分公司陳軼歐2017年5月團(tuán)隊(duì)新增和客戶經(jīng)營(yíng)模式植入助力機(jī)構(gòu)新設(shè)弱改湖北分公司陳軼歐團(tuán)隊(duì)新增和客戶經(jīng)營(yíng)模式植入我的思考新設(shè)弱改的成功關(guān)鍵要素有第一批開創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)有讓隊(duì)伍持續(xù)造血的能力項(xiàng)目組的關(guān)鍵工作植入團(tuán)隊(duì)新增技術(shù)植入客戶經(jīng)營(yíng)技術(shù)授課時(shí)長(zhǎng)：2min我的思考新設(shè)弱改的有第一批開創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)有讓隊(duì)伍持續(xù)造血的能力項(xiàng)目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增模式：三種團(tuán)隊(duì)新增模式我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：1min模式：三種團(tuán)隊(duì)新增模式我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：1m目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)--流程名單收集聘才面談聘才促成訓(xùn)后承接我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：1min同業(yè)引進(jìn)--流程名單收集聘才面談聘才促成訓(xùn)后承接我的做法做法名單收集渠道緣故市場(chǎng)：同業(yè)內(nèi)外勤收集整理名單，列出架構(gòu)圖；陌生市場(chǎng)：職場(chǎng)、保險(xiǎn)網(wǎng)（萬(wàn)一網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、向日葵等）、發(fā)動(dòng)中支整合中支資源。舉例：職場(chǎng)名單收集同業(yè)職場(chǎng)獲取：地圖類APP找到附近保險(xiǎn)公司職場(chǎng)；職場(chǎng)收集名單：收集職場(chǎng)墻上優(yōu)秀外勤姓名，打114查公司固定電話，“您好，請(qǐng)問XX在不在，我的保費(fèi)到期了還沒交，聯(lián)系他聯(lián)系不上，是不是換了電話？”，從而獲取同業(yè)手機(jī)號(hào)碼；用手機(jī)號(hào)碼添加微信，了解相關(guān)信息，準(zhǔn)備后續(xù)邀約面談。同業(yè)引進(jìn)--名單收集我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min做法名單收集渠道同業(yè)引進(jìn)--名單收集我的做法--團(tuán)項(xiàng)目組支持和要求舉辦營(yíng)服經(jīng)理培訓(xùn)班，植入名單收集技術(shù)；要求營(yíng)服經(jīng)理在培訓(xùn)后一星期內(nèi)上交收集到的人員名單至分公司，名單人數(shù)不能低于50人；親身示范（借助工具一下午收集了30個(gè)名單，并拿到全部人員電話）。同業(yè)引進(jìn)--名單收集我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min項(xiàng)目組支持和要求舉辦營(yíng)服經(jīng)理培訓(xùn)班，植入名單收集技術(shù)；同業(yè)同業(yè)引進(jìn)–

聘才面談做法–邀約面談邀約面談面談前準(zhǔn)備：面談人背景調(diào)查、面談資料的整理、面談策略的制定；邀約話術(shù)：“您好我是合眾人壽當(dāng)?shù)豖X營(yíng)服負(fù)責(zé)人，聽周圍人介紹您在行業(yè)里做的很優(yōu)秀，我想跟您交個(gè)朋友，我們?cè)赬X茶樓見個(gè)面吧?！蔽业淖龇?-團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：3min同業(yè)引進(jìn)–聘才面談做法–邀約面談邀約面談我的做法同業(yè)引進(jìn)–

聘才面談做法–聘才面談面談內(nèi)容先通過(guò)談話了解個(gè)人情況，獲得面談人信息；合適的人繼續(xù)三講，不合適的人從他身上開發(fā)其它優(yōu)秀同業(yè)名單。面談?lì)l次：營(yíng)服經(jīng)理初談、中支總二次面談、項(xiàng)目組最后談，多輪次疊加面談，不斷創(chuàng)造跟面談人的見面機(jī)會(huì)。面談下沉：幫助部經(jīng)理親自面談擬引進(jìn)的業(yè)務(wù)主任，不讓部經(jīng)理單獨(dú)面談擬引進(jìn)主任。面談話術(shù)：三問三講三動(dòng)搖。我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min同業(yè)引進(jìn)–聘才面談做法–聘才面談面談內(nèi)容我的做法三問

大公司也有小團(tuán)隊(duì)，小公司一樣有大團(tuán)隊(duì)，重要的是抓住機(jī)遇選對(duì)平臺(tái)！不是我想做多大，而是你想做多大我就能幫你做多大！如果沒有傳承，現(xiàn)在做得越大將來(lái)失去越多！我的做法--團(tuán)隊(duì)新增三講講故事：董事長(zhǎng)的故事，股權(quán)背后的故事；講公司：12年的公司歷程，5年后的合眾公司，與同業(yè)公司的差異化；講文化：分享文化--分享給客戶的養(yǎng)老戰(zhàn)略產(chǎn)品、分享給員工的基本法；營(yíng)銷文化--誠(chéng)信專業(yè)成長(zhǎng)、創(chuàng)富傳承共好。3年后的你會(huì)成為什么樣？如果今天你不增員也不做業(yè)績(jī)了，你們公司和領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么看你？同樣是要增員和做業(yè)績(jī)，如果能給你一個(gè)收入增長(zhǎng)30%-50%的平臺(tái)你來(lái)不來(lái)？授課時(shí)長(zhǎng)：5min三動(dòng)搖三問大公司也有小團(tuán)隊(duì)，小公司一樣有大團(tuán)隊(duì)，重要的是抓住機(jī)同業(yè)引進(jìn)--聘才面談項(xiàng)目組支持和要求舉辦營(yíng)服經(jīng)理培訓(xùn)班，植入聘才面談技術(shù)；提供面談工具支持（同業(yè)基本法速查表）；參與聘才面談：不是誰(shuí)提需求都可以，只有滿足項(xiàng)目組要求的人項(xiàng)目組才會(huì)面談；追蹤營(yíng)服經(jīng)理面談量。我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：3min同業(yè)引進(jìn)--聘才面談項(xiàng)目組支持和要求舉辦營(yíng)服經(jīng)理培訓(xùn)班同業(yè)基本法速查表我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：2min同業(yè)基本法我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：2min同業(yè)引進(jìn)--聘才促成做法重點(diǎn)溝通進(jìn)班：同業(yè)有意愿后，溝通聘才班參訓(xùn)，以進(jìn)班參訓(xùn)促成。溝通進(jìn)班話術(shù)：“您現(xiàn)在不用決定來(lái)不來(lái)，我們?cè)赬X時(shí)間正好舉辦一個(gè)行業(yè)優(yōu)秀人員交流論壇，您先去了解一下，那個(gè)論壇里會(huì)系統(tǒng)介紹公司文化、經(jīng)營(yíng)理念、基本法、產(chǎn)品，并且會(huì)指導(dǎo)您如何搭建自己的團(tuán)隊(duì)，這些課程都由我們公司領(lǐng)導(dǎo)親自來(lái)授課，課程權(quán)威性和實(shí)用性會(huì)對(duì)您有很大幫助，等參加完論壇后您再?zèng)Q定來(lái)與不來(lái)。（最后一天到養(yǎng)老城參觀，同業(yè)參觀后感觸都會(huì)很深。）我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min同業(yè)引進(jìn)--聘才促成做法重點(diǎn)溝通進(jìn)班：同業(yè)有意愿后，溝同業(yè)引進(jìn)--聘才促成項(xiàng)目組支持和要求每月舉辦一次聘才班，開班時(shí)間固化；要求機(jī)構(gòu)開班3天前要上報(bào)參訓(xùn)名單，并通過(guò)項(xiàng)目組面試（未面試或面試未合格不予參訓(xùn)，未參訓(xùn)結(jié)訓(xùn)不予上崗）。我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：3min同業(yè)引進(jìn)--聘才促成項(xiàng)目組支持和要求每月舉辦一次聘才班我的做法--團(tuán)隊(duì)新增聘才班統(tǒng)一運(yùn)作：聽課、表演、筆記、討論、觀摩、體驗(yàn)授課時(shí)長(zhǎng)：1min我的做法--團(tuán)隊(duì)新增聘才班統(tǒng)一運(yùn)作：聽課、表演、筆記同業(yè)引進(jìn)--訓(xùn)后承接做法結(jié)訓(xùn)后機(jī)構(gòu)追蹤參訓(xùn)人員出勤：每天下午、晚上要來(lái)公司開會(huì)，匯報(bào)當(dāng)天面談量、明天計(jì)劃、約了多少人來(lái)機(jī)構(gòu)面談等；結(jié)訓(xùn)后要求一周內(nèi)必須向原公司提交辭職申請(qǐng)銷號(hào)；同業(yè)銷號(hào)異議處理話術(shù)：上大學(xué)的比喻，嫁姑娘的比喻我的做法--團(tuán)隊(duì)新增面談促參訓(xùn)參訓(xùn)促銷號(hào)銷號(hào)促上崗授課時(shí)長(zhǎng)：5min同業(yè)引進(jìn)--訓(xùn)后承接做法結(jié)訓(xùn)后機(jī)構(gòu)追蹤參訓(xùn)人員出勤：每追蹤：針對(duì)結(jié)訓(xùn)人員，分公司項(xiàng)目組會(huì)電話抽訪，追蹤結(jié)訓(xùn)后團(tuán)隊(duì)架構(gòu)搭建進(jìn)度及上崗情況。同業(yè)引進(jìn)--訓(xùn)后承接項(xiàng)目組支持和要求我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：1min追蹤：針對(duì)結(jié)訓(xùn)人員，分公司項(xiàng)目組會(huì)電話抽訪，追蹤結(jié)訓(xùn)后團(tuán)隊(duì)目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)做法

1+2準(zhǔn)主任疊加快速晉升季度首月推轉(zhuǎn)正次月循環(huán)新增轉(zhuǎn)正末月推晉升達(dá)標(biāo)面談人信心押注晉升多倍返還沒晉升不退換我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)做法1+2準(zhǔn)主任疊加快速晉升我的做快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)

增加1+2準(zhǔn)主任政策；植入U(xiǎn)P面談技術(shù)；百人大創(chuàng)會(huì)平臺(tái)。項(xiàng)目組支持和要求我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：4min快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)增加1+2準(zhǔn)主任政策；項(xiàng)目組支持和我的做法--團(tuán)隊(duì)新增百人大創(chuàng)會(huì)平臺(tái)授課時(shí)長(zhǎng)：1min我的做法--團(tuán)隊(duì)新增百人大創(chuàng)會(huì)平臺(tái)授課時(shí)長(zhǎng)：1min目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)做法

指導(dǎo)中支總的引進(jìn)工作技術(shù)支持：內(nèi)勤收入模型速查表項(xiàng)目組支持和要求內(nèi)勤名單收集渠道：分公司--同業(yè)公司內(nèi)勤名單中支--行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)表引進(jìn)人：中支總引進(jìn)引進(jìn)對(duì)象：當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)優(yōu)秀營(yíng)服的訓(xùn)練專員、組訓(xùn)我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：5min引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)做法指導(dǎo)中支總的引進(jìn)工作項(xiàng)目組支持和內(nèi)勤收入模型速查表--2016年模型我的做法--團(tuán)隊(duì)新增授課時(shí)長(zhǎng)：2min內(nèi)勤收入模型速查表--2016年模型我的做法--團(tuán)隊(duì)新增目錄團(tuán)隊(duì)新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營(yíng)服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動(dòng)外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)目錄團(tuán)隊(duì)新增做法形式豐富的獲客平臺(tái)：卡單獲客、旅游團(tuán)康獲客、皮草城養(yǎng)老城一日游獲客三級(jí)聯(lián)動(dòng)的客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)：營(yíng)業(yè)部小交會(huì)營(yíng)服、中支職產(chǎn)會(huì)、酒會(huì)分公司高端客戶養(yǎng)老城觀摩會(huì)我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組支持和要求植入高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三個(gè)推手，三十個(gè)務(wù)必追蹤：關(guān)注舉辦頻次（客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)行事歷）、不限活動(dòng)形式；關(guān)注活動(dòng)結(jié)果：客戶量、件均、簽單率；關(guān)注是否按公司要求去做。授課時(shí)長(zhǎng)：5min做法形式豐富的獲客平臺(tái)：卡單獲客、旅游團(tuán)康獲客、皮草城養(yǎng)老城我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)三個(gè)重要推手：會(huì)前推意愿會(huì)中推禮品會(huì)后推產(chǎn)品授課時(shí)長(zhǎng)：3min我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)授課時(shí)長(zhǎng)：3min我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三十個(gè)務(wù)必會(huì)前十個(gè)務(wù)必務(wù)必-

轉(zhuǎn)發(fā)舉行活動(dòng)微信鏈接到朋友圈務(wù)必-

電話約定跟客戶見面的時(shí)間（詢問是否看微信，是否有時(shí)間、是否清楚活動(dòng)內(nèi)容）務(wù)必-

上門遞送請(qǐng)柬（突顯對(duì)客戶的尊重）務(wù)必-

讓客戶知道這次活動(dòng)跟家里的升學(xué)宴、婚宴一樣重要?jiǎng)?wù)必-

提醒客戶提前10分鐘到場(chǎng)（強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性）務(wù)必-

要求客戶不帶小孩（強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的嚴(yán)肅性）務(wù)必-

要求客戶夫妻一起來(lái)（夫妻到場(chǎng)額外有恩愛獎(jiǎng)）務(wù)必-

提醒客戶帶身份證和銀行卡參加（活動(dòng)第一個(gè)環(huán)節(jié)抽幸運(yùn)獎(jiǎng)用）務(wù)必-

會(huì)前一天提供客戶名單給內(nèi)勤回訪務(wù)必-

檢查資料是否備齊（計(jì)劃書、老客戶保單復(fù)印件、自己保單、空白電子投保單、簽字筆等）授課時(shí)長(zhǎng)：3min我的做法--客戶經(jīng)營(yíng)高效產(chǎn)酒會(huì)技術(shù)：三十個(gè)務(wù)必會(huì)前十個(gè)務(wù)會(huì)中十個(gè)務(wù)必務(wù)必-

提前到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)迎接客戶務(wù)必-

親自去猶豫的客戶家里陪同到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)務(wù)必-

提醒客戶進(jìn)會(huì)場(chǎng)前上洗手間務(wù)必-

提醒客戶在簽到處配合工作人員拿出身份證登記并簽到務(wù)必-

要求客戶掃描業(yè)務(wù)員手機(jī)的活動(dòng)二維碼并將客戶身份證號(hào)錄入E合眾