山西先進(jìn)軌道交通行業(yè)環(huán)境分析

山西先進(jìn)軌道交通行業(yè)環(huán)境分析先進(jìn)軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)主要包括研發(fā)設(shè)計(jì)、核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料、整車設(shè)計(jì)制造、車輛設(shè)備檢測、檢修以及運(yùn)營維保。（一）先進(jìn)軌道交通產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)近年來，我省鐵路裝備制造業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，已初步形成以太原、大同、運(yùn)城為核心的規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，擁有中車太原、中車大同、中車永濟(jì)、太重軌道、智奇、太鋼集團(tuán)等在行業(yè)內(nèi)有重要影響力的核心企業(yè)，形成了從原材料、研發(fā)設(shè)計(jì)、零部件制造、機(jī)車車輛及工程車制造到檢修以及運(yùn)營維保完整體系，占領(lǐng)了動車行走系統(tǒng)、電牽引系統(tǒng)等軌道交通裝備研發(fā)制造高地，已經(jīng)基本具備向全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和完善的實(shí)力。（二）先進(jìn)軌道交通產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向和發(fā)展目標(biāo)以智能化、綠色化、輕量化、系列化、標(biāo)準(zhǔn)化、平臺化為發(fā)展方向，聚力打造原材料—關(guān)鍵零部件—整車修造的全產(chǎn)業(yè)鏈條，充分發(fā)揮核心企業(yè)帶動作用，通過整車總成和關(guān)鍵部件的自主創(chuàng)新、技術(shù)引進(jìn)和消化吸收再創(chuàng)新，提升地方鐵路裝備配套協(xié)作能力，打造配套完善的鐵路裝備制造產(chǎn)業(yè)體系。關(guān)鍵材料方面，著力發(fā)展高速、重載軌道交通不銹鋼材料和輕量化鋁鎂合金材料。關(guān)鍵零部件及系統(tǒng)方面，以動車組輪對、城市軌道交通用輪對、新型電機(jī)、重型貨車輪對、鐵路貨車卸貨機(jī)構(gòu)及控制系統(tǒng)、鐵路貨車頂蓋等高附加值產(chǎn)品為主導(dǎo)，加快新材料、新技術(shù)和新工藝在軌道交通走行系統(tǒng)中的應(yīng)用，大力爭取國家擴(kuò)大我省軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)布局，打造全球最大的動車組輪對制造基地。整車總成強(qiáng)化機(jī)車造修方面，以推進(jìn)重載電力機(jī)車、新型客運(yùn)機(jī)車、鐵路貨車、工程作業(yè)車、大型養(yǎng)路機(jī)械為主導(dǎo)，打造國內(nèi)最大的重載電力機(jī)車制造世界級基地。十四五期間，培養(yǎng)一批在國內(nèi)具有影響力的軌道交通裝備企業(yè)，軌道交通裝備制造業(yè)核心關(guān)鍵零部件實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化。未來15年，山西省先進(jìn)軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)進(jìn)入國內(nèi)第一梯隊(duì)。未來30年，建立世界領(lǐng)先的先進(jìn)軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)體系。（三）先進(jìn)軌道交通產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑1、快速擴(kuò)大先進(jìn)軌道交通產(chǎn)業(yè)規(guī)模鞏固新八軸電力機(jī)車的市場優(yōu)勢地位，著力實(shí)現(xiàn)200公里等級客運(yùn)機(jī)車等產(chǎn)品的市場投放，打造中國電力機(jī)車車輛整車集成的山西品牌。著力發(fā)展重載快捷貨車、漏斗車系列產(chǎn)品，以及各型鐵路工程機(jī)械車輛。積極爭取中車集團(tuán)在我省產(chǎn)業(yè)布局，推進(jìn)太原地鐵、輕軌車輛的研發(fā)制造，快速擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。大力開拓海外市場，積極參與國際競爭，創(chuàng)立具有國際影響力的品牌。2、搶占先進(jìn)軌道交通產(chǎn)業(yè)發(fā)展高地利用山西在鋼鐵、鋁合金等原材料方面的優(yōu)勢，圍繞軌道交通車輛、車體、核心零部件開展技術(shù)攻關(guān)，研制具有高強(qiáng)度、耐磨、耐腐蝕等性能的特殊鋼、特色鋁鎂合金，搶占產(chǎn)業(yè)鏈上游高地。充分發(fā)揮我省軌道交通工程建設(shè)、整車檢修配套能力，加快制造性服務(wù)產(chǎn)業(yè)培育，形成集工程施工、設(shè)備制造、運(yùn)營維護(hù)為一體的服務(wù)體系，帶動整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展。3、優(yōu)化先進(jìn)軌道交通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局依托山西省軌道交通產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟組建企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)合體，在企業(yè)間聯(lián)合開展咨詢設(shè)計(jì)、工程總包、系統(tǒng)集成、試驗(yàn)檢測、上下游配套等方面的增值服務(wù)，逐步嘗試推動不同隸屬關(guān)系、不同所有制企業(yè)間資產(chǎn)合作及專業(yè)化重組，優(yōu)化協(xié)作配套，保持我省在先進(jìn)軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)上的競爭優(yōu)勢。4、智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)主要包括車、路、云、網(wǎng)、圖五大體系，即整車、感知系統(tǒng)（高精地圖、雷達(dá)、攝像頭、高精定位等）、集成與運(yùn)營（場景庫、車聯(lián)網(wǎng)等）、基礎(chǔ)技術(shù)（操作系統(tǒng)、駕駛員監(jiān)測系統(tǒng)、處理器等）等領(lǐng)域。（四）智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車在山西初步起步，依托吉利、江鈴、大運(yùn)、成功等汽車龍頭企業(yè)，新能源汽車基本形成了電動整車制造為主、汽車關(guān)鍵零部件初具規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈，初步打造了太原、晉中、長治、運(yùn)城新能源汽車產(chǎn)業(yè)集群。陽泉市在全省率先打造了自動駕駛車路協(xié)同示范區(qū)，為智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了應(yīng)用場景。（五）智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向與發(fā)展目標(biāo)以網(wǎng)聯(lián)化、智能化、電動化為方向，重點(diǎn)推進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)升級、智能網(wǎng)聯(lián)汽車應(yīng)用場景搭建和建立人—車—路—云高效協(xié)同機(jī)制。支持整車企業(yè)通過技術(shù)改造，提升智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車及相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力，提升產(chǎn)業(yè)規(guī)模。推動汽車產(chǎn)業(yè)電動化，融合5G、大數(shù)據(jù)、人工智能等多種變革性技術(shù)，打造智能網(wǎng)聯(lián)車，從單純交通工具向移動智能終端、儲能單元和數(shù)字空間轉(zhuǎn)變，帶動能源交通、信息通信基礎(chǔ)設(shè)施改造躍升。推動新能源汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)由整車研發(fā)生產(chǎn)、零部件及營銷服務(wù)企業(yè)之間的鏈?zhǔn)疥P(guān)系，逐步演變成汽車、能源、交通、信息通信等多領(lǐng)域多主體參與的網(wǎng)狀生態(tài)。鼓勵(lì)省內(nèi)信息化企業(yè)或國內(nèi)能提供智能駕駛解決方案、車輛網(wǎng)聯(lián)服務(wù)方案的優(yōu)秀企業(yè)積極參與智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車感知系統(tǒng)、集成與運(yùn)營、基礎(chǔ)技術(shù)研發(fā)，引進(jìn)培育一批行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，加快建鏈、補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈、固鏈。重點(diǎn)推動陽泉市智能網(wǎng)聯(lián)車路協(xié)同示范區(qū)建設(shè)，推廣與應(yīng)用智能網(wǎng)聯(lián)、智聯(lián)交互技術(shù)，提高車輛車聯(lián)網(wǎng)滲透率，優(yōu)化不同場景的車輛駕駛建議。十四五期間，山西新能源汽車品牌的市場競爭能力得到顯著提升，陽泉市智能網(wǎng)聯(lián)車路協(xié)同示范區(qū)升級為國家級示范區(qū)。未來15年，全省建成全國性的智能網(wǎng)聯(lián)大數(shù)據(jù)中心和智能網(wǎng)聯(lián)商用車、載重車運(yùn)營示范基地。未來30年，山西成為全球智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車研發(fā)生產(chǎn)高地。（六）智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑1、提升智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新水平圍繞關(guān)鍵共性技術(shù)，引進(jìn)培育研發(fā)機(jī)構(gòu)、領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)、龍頭企業(yè)，推動智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車與國內(nèi)外知名高校、科研院所建立產(chǎn)學(xué)研用創(chuàng)新機(jī)制，建立和優(yōu)化新能源整車開發(fā)流程，攻關(guān)整車設(shè)計(jì)、動力總成、整車匹配等關(guān)鍵共性技術(shù)，加強(qiáng)新能源汽車關(guān)鍵零部件創(chuàng)新與研發(fā)，重點(diǎn)支持智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，推進(jìn)智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。2、完善智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈條布局通過引進(jìn)、吸收、補(bǔ)鏈、培強(qiáng)等方式，深挖現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈資源，構(gòu)建智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車基礎(chǔ)設(shè)施配套服務(wù)平臺、整車生產(chǎn)平臺、示范應(yīng)用平臺、技術(shù)孵化平臺和協(xié)同管理平臺。充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群帶動作用，吸引電池、電機(jī)、電控、充電設(shè)施等一批關(guān)鍵核心零部件優(yōu)勢企業(yè)投資建廠，加快重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，加快產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展，推動新能源汽車產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展。3、加速智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)用場景搭建以陽泉市數(shù)據(jù)中心產(chǎn)業(yè)園為重點(diǎn)，加速打造智能網(wǎng)車路協(xié)同示范區(qū)，爭創(chuàng)國內(nèi)首個(gè)開放式重載網(wǎng)聯(lián)汽車測試區(qū)。通過開展自動駕駛應(yīng)用場景測試，培育智能網(wǎng)聯(lián)汽車使用環(huán)境，開展智能駕駛、智能網(wǎng)聯(lián)、智能交通場景示范，探索低速載人、低速載貨、低速城市環(huán)衛(wèi)等場景開展智能駕駛應(yīng)用示范，加快高速自動駕駛測試和商業(yè)化運(yùn)營，促進(jìn)智能網(wǎng)聯(lián)汽車發(fā)展。創(chuàng)新平臺建設(shè)工程1、培育國家實(shí)驗(yàn)室和大科學(xué)裝置進(jìn)一步聚焦我省未來產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)方向，完善穩(wěn)定支持機(jī)制，推動煤轉(zhuǎn)化、量子光學(xué)與光量子器件、不銹鋼材料及智能制造等國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，加強(qiáng)核心技術(shù)研發(fā)攻關(guān)和成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用，積極參與國家實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，在新興前沿交叉領(lǐng)域和具有我省特色優(yōu)勢的領(lǐng)域，積極推動引進(jìn)若干隊(duì)伍強(qiáng)、水平高、學(xué)科綜合交叉的國家實(shí)驗(yàn)室在我省建設(shè)分支機(jī)構(gòu)。參照國家建設(shè)首期國家實(shí)驗(yàn)室的做法，聚焦未來產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域，加快山西省實(shí)驗(yàn)室和省重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室體系建設(shè)。全力推動基于量子光源的引力波大型地基觀測裝置建設(shè)，積極吸引中國科學(xué)院、重點(diǎn)高校、科研院所在晉建設(shè)大科學(xué)裝置，爭取在前沿領(lǐng)域取得突破，孵化更多前沿技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)領(lǐng)域。2、建設(shè)重大創(chuàng)新平臺圍繞我省未來產(chǎn)業(yè)的研究和發(fā)展需求，加快謀劃頂天立地的重大創(chuàng)新平臺布局，持續(xù)推進(jìn)國家級技術(shù)創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心等國家級頂端創(chuàng)新平臺建設(shè)，不斷加快新型研發(fā)機(jī)構(gòu)、工程研究中心、工程技術(shù)研究中心和企業(yè)技術(shù)中心等重點(diǎn)創(chuàng)新平臺培育，集中力量搶占未來產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，打造未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新策源地。推動大型科研設(shè)施與儀器向各未來產(chǎn)業(yè)主體開放共享。爭取國內(nèi)外知名大學(xué)在山西創(chuàng)建工程技術(shù)研究中心、技術(shù)轉(zhuǎn)移中心、未來產(chǎn)業(yè)研究院，開展重大技術(shù)研究攻關(guān)和成果產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，或?qū)⒊袚?dān)國家重大平臺的建設(shè)任務(wù)及重大項(xiàng)目放在山西實(shí)施，力爭產(chǎn)生一批重大創(chuàng)新成果。3、培育技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)合體圍繞我省未來產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，引導(dǎo)相關(guān)高校、科研院所、骨干企業(yè)搭建一批未來產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)合體，率先實(shí)現(xiàn)對未來產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域的全覆蓋。依托產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)合體開展政產(chǎn)學(xué)研用協(xié)同創(chuàng)新和大中小企業(yè)融通創(chuàng)新，推動聯(lián)合體成員單位開展聯(lián)合創(chuàng)新活動，以龍頭企業(yè)為核心，聯(lián)合聯(lián)合體內(nèi)配套中小企業(yè)共同推進(jìn)研發(fā)一批對我省未來產(chǎn)業(yè)競爭力整體提升具有全局性影響、帶動性強(qiáng)的重點(diǎn)關(guān)鍵技術(shù)，加快成果產(chǎn)業(yè)化，實(shí)現(xiàn)大中小企業(yè)融通發(fā)展。發(fā)展形勢（一）未來產(chǎn)業(yè)成為國際競爭新焦點(diǎn)從國際看，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命呈現(xiàn)多領(lǐng)域、跨學(xué)科、群體性突破新態(tài)勢，多種重大顛覆性技術(shù)不斷涌現(xiàn)，科技成果轉(zhuǎn)化速度明顯加快，產(chǎn)業(yè)組織形式和產(chǎn)業(yè)鏈條更具壟斷性。發(fā)達(dá)國家紛紛加強(qiáng)對未來產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的布局，美國、日本、德國等國家已經(jīng)提前謀劃顛覆性、變革性產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加大了以人工智能、大數(shù)據(jù)、生命科技等技術(shù)為代表的新興技術(shù)投資研發(fā)。全球互聯(lián)網(wǎng)和制造業(yè)巨頭企業(yè)緊盯人工智能、量子技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)、區(qū)塊鏈、航空航天等前沿領(lǐng)域，加快實(shí)施技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、戰(zhàn)略三位一體和軟硬融合發(fā)展。未來產(chǎn)業(yè)國際競爭空前激烈，已成為衡量一個(gè)國家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)企業(yè)科技創(chuàng)新和綜合實(shí)力的重要標(biāo)志。（二）未來產(chǎn)業(yè)孕育國內(nèi)發(fā)展新機(jī)遇從國內(nèi)看，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革與我國加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式形成歷史性交匯，以國內(nèi)大循環(huán)為主體，國內(nèi)國際雙循環(huán)促進(jìn)的新發(fā)展格局正在形成，為我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了廣闊空間。為搶抓這一重大歷史機(jī)遇，國內(nèi)眾多省市高度重視未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展，北京、上海、深圳、杭州、武漢、沈陽等地都已立足自身基礎(chǔ)，強(qiáng)化前瞻布局，圍繞人工智能、半導(dǎo)體、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、生物技術(shù)等重點(diǎn)領(lǐng)域，加快推進(jìn)未來產(chǎn)業(yè)的培育和發(fā)展，著力在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命中搶占先機(jī)，在新一輪區(qū)域競爭中實(shí)現(xiàn)跨越式、引領(lǐng)性發(fā)展，推動經(jīng)濟(jì)體系優(yōu)化升級。（三）未來產(chǎn)業(yè)構(gòu)筑山西轉(zhuǎn)型新動能從省內(nèi)看，山西先后建成了一批國內(nèi)國際一流的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，取得了一批有影響的創(chuàng)新成果，為未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。將未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展上升到省級戰(zhàn)略層面，培育轉(zhuǎn)型新動能，走出轉(zhuǎn)型新路徑，奠定發(fā)展新優(yōu)勢，著力實(shí)現(xiàn)從一煤獨(dú)大到八柱擎天。發(fā)展未來產(chǎn)業(yè)推進(jìn)措施（一）做好規(guī)劃評估健全工作機(jī)制，細(xì)化政策措施，確保各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)到位。各部門要加強(qiáng)跟蹤分析和督促指導(dǎo)，研究制定專項(xiàng)政策支持未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展。領(lǐng)導(dǎo)小組要加強(qiáng)未來產(chǎn)業(yè)政策評估監(jiān)測與績效評價(jià)，對政策落實(shí)情況進(jìn)行跟蹤分析，并及時(shí)調(diào)整完善。（二）強(qiáng)化輿論引導(dǎo)充分發(fā)揮傳統(tǒng)媒體和互聯(lián)網(wǎng)新興媒體的作用，宣傳我省未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新政策、新進(jìn)展、新成效，進(jìn)一步營造未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好社會輿論環(huán)境。組織召開未來產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域高端論壇、峰會，交流未來產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域前沿新知，解析未來發(fā)展趨勢，探討應(yīng)用推廣前沿技術(shù)，宣傳推介我省未來產(chǎn)業(yè)的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新業(yè)態(tài)，將未來產(chǎn)業(yè)打造成我省新名片。金融資本扶持工程1、強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)基金支持充分利用我省現(xiàn)有各類產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，進(jìn)一步研究股權(quán)投資與未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新模式、引導(dǎo)基金運(yùn)作模式等基金投入方式，激活我省現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金活力，支持未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展。積極探索建立未來產(chǎn)業(yè)投資基金，有效發(fā)揮財(cái)政資金杠桿撬動作用，重點(diǎn)支持未來產(chǎn)業(yè)企業(yè)培育、關(guān)鍵共性技術(shù)攻關(guān)、基地平臺建設(shè)、創(chuàng)新應(yīng)用示范等方向建設(shè)，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)資本、金融資本、社會資本支持未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2、搭建銀企合作平臺探索建立產(chǎn)融創(chuàng)新金融服務(wù)聯(lián)合體，推動我省銀行、券商、投資基金、投資機(jī)構(gòu)和其他金融服務(wù)機(jī)構(gòu)針對我省未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展，構(gòu)建多層次、全方位的科技金融綜合服務(wù)體系，重點(diǎn)發(fā)展適應(yīng)未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新型的融資、擔(dān)保、保險(xiǎn)和服務(wù)。推動銀企戰(zhàn)略合作，通過組織銀企對接會、向銀行推薦項(xiàng)目的形式，積極搭建銀企合作平臺推動實(shí)現(xiàn)未來產(chǎn)業(yè)企業(yè)與金融資源的有效對接，拓寬未來產(chǎn)業(yè)企業(yè)融資渠道，破解未來產(chǎn)業(yè)企業(yè)融資難題。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個(gè)人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢品牌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時(shí)能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個(gè)途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計(jì)。公司所做的一切都可能會增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價(jià)。與此相對，強(qiáng)勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價(jià)缺乏彈性”“顧客對降價(jià)富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會”“具有品牌延伸的機(jī)會”等。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。整合營銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是對目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各