店面運(yùn)營(yíng)管理的溝通技巧教材

學(xué)會(huì)管理第一步

------溝通目錄一二如何做授權(quán)管理！如何做溝通管理？一、如何做授權(quán)管理？是一種能力的肯定是一種責(zé)任是一種權(quán)利的給予是一種榮譽(yù)的象征1、授權(quán)是什么？2、為什么要授權(quán)一個(gè)優(yōu)秀的高效的管理者一定是懂得授權(quán)的管理者，事必躬親，是對(duì)員工智慧的扼殺，長(zhǎng)此以往，員工容易形成惰性，責(zé)任心大大降低，把責(zé)任全推給管理者，這就是為什么管理者會(huì)覺得越來越累，下面卻沒有員工替承擔(dān)責(zé)任。員工成長(zhǎng)了，店面的整體業(yè)績(jī)才會(huì)有更大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。（案例）

3、授權(quán)技巧先給認(rèn)同再授權(quán)說明意義再授權(quán)確定意愿再授權(quán)明確方法再授權(quán)清晰目標(biāo)再執(zhí)行清晰資源再執(zhí)行建立信心再執(zhí)行告知其跟進(jìn)時(shí)間（1）人盡其才各揮所長(zhǎng)4、授權(quán)的內(nèi)容培訓(xùn)了什么就授權(quán)什么——不管員工入職多久，只要給員工培訓(xùn)了什么，通過跟進(jìn)知識(shí)已吸收，就可以授權(quán)其與知識(shí)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的工作，如：培訓(xùn)了陳列，就可以在淡場(chǎng)時(shí)授權(quán)其自己調(diào)整陳列培訓(xùn)了服務(wù)流程就可以讓其輔助銷售人員做服務(wù)推進(jìn)等；導(dǎo)購(gòu)授權(quán)的工作側(cè)重于執(zhí)行類——授權(quán)時(shí)要結(jié)合崗位的職能，導(dǎo)購(gòu)的職能側(cè)重于執(zhí)行類，如：衛(wèi)生清潔、陳列、銷售、服務(wù)、售后等，那么授權(quán)的內(nèi)容也應(yīng)該是其職能范圍內(nèi)的；

儲(chǔ)備人員授權(quán)儲(chǔ)備崗位的工作——例如：一名員工準(zhǔn)備提拔做店長(zhǎng)，那么，從儲(chǔ)備之日起就開逐步授權(quán)其接觸店長(zhǎng)的工作，一是讓其盡快上手，二是考察其崗位勝任能力；（2）

依崗位及業(yè)務(wù)成熟度剛上任的店長(zhǎng)授權(quán)基礎(chǔ)管理工作——上任初期由于員工對(duì)管理崗位本身存在不熟練，因此要授權(quán)基礎(chǔ)管理工作，如員工的日常行為管理（排班、請(qǐng)假、行為規(guī)范等）、賬務(wù)、銷售目標(biāo)推進(jìn)賣場(chǎng)管理等；店長(zhǎng)成熟后授權(quán)可授權(quán)決策性工作——積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，對(duì)店面管理有了自己的想法，這是可以幫加盟商承擔(dān)更多的擔(dān)子，也是對(duì)店長(zhǎng)的一種鼓勵(lì)，例如：配貨、人員的招聘辭退、促銷活動(dòng)策劃、顧客維護(hù)活動(dòng)策劃等；注：以上授權(quán)內(nèi)容在授權(quán)后應(yīng)根據(jù)員工成熟度伴隨不同程度的跟進(jìn)（2）依崗位及業(yè)務(wù)成熟度5、授權(quán)時(shí)的注意事項(xiàng)

授權(quán)要看業(yè)務(wù)成熟度授權(quán)要看對(duì)象授權(quán)后要及時(shí)反饋授權(quán)但不放權(quán)

你要安排店里的導(dǎo)購(gòu)小李做一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的調(diào)研，你會(huì)如何授權(quán)，員工的接受度更高？6、情景案例授權(quán)語(yǔ)語(yǔ)言模模板：：先給認(rèn)同再授權(quán)說明意義再授權(quán)確定意愿再授權(quán)明確方法再授權(quán)調(diào)研競(jìng)品的產(chǎn)品，主要是為了咱們以后在訂貨、補(bǔ)貨的時(shí)候更有把握，而且，如果我們熟悉了競(jìng)品的產(chǎn)品之后，在銷售自己產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)更有底氣，你說是不是？小李，把這項(xiàng)工作交給你，你怎么考慮？如果你也有興趣做那就沒什么問題了，那你現(xiàn)在對(duì)于這項(xiàng)工作該怎么有沒有什么方法？恩，這點(diǎn)想的不錯(cuò)，除了這點(diǎn)之外，我再給你個(gè)方向……（員工說完后如果需要補(bǔ)充的話再添加后面的一句）小李，我看你對(duì)于貨品的敏感度是比較高的，所以，我想給你安排一項(xiàng)工作，（停頓）負(fù)責(zé)每一季競(jìng)品的產(chǎn)品調(diào)研語(yǔ)言模模板清晰目標(biāo)再執(zhí)行清晰資源再執(zhí)行建立信心再執(zhí)行告知其跟進(jìn)時(shí)間那這個(gè)調(diào)研結(jié)果呢，最后一定要把這三家競(jìng)品的貨品結(jié)構(gòu)，包括，男女、品類、版型、價(jià)位、風(fēng)格、主輔銷，另外就是……你調(diào)研的時(shí)候可以和小張溝通一下，他的溝通能力比較強(qiáng)，有些溝通的技巧你在調(diào)研的時(shí)候或許能用上另外，有什么需要支持的隨時(shí)和我溝通。那現(xiàn)在大概的思路、方法也有了，現(xiàn)在感覺有沒有心？好，那就按你的計(jì)劃去做的，完了你整理一下，咱們明天下午看一下你的調(diào)研和結(jié)果，好吧。討論：店長(zhǎng)授權(quán)員工做門店庫(kù)存的統(tǒng)計(jì)與分析，并清晰庫(kù)存與銷售的比例。二、如如何做做好溝溝通管管理一）發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題三）激激勵(lì)二）溝溝通1234從員工的行為判斷員工的狀態(tài)。望聞問切調(diào)整自己的狀態(tài)，隱藏負(fù)面情緒，用合適的方法詢問員工!了解事情發(fā)生背后的真正原因，清楚員工的想法和動(dòng)機(jī)是什么尋找事情背后的機(jī)會(huì)點(diǎn)并鼓勵(lì)大家，把控事情背后的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并建立防御機(jī)制。一）發(fā)現(xiàn)問題二）溝溝通要懂得得“揚(yáng)揚(yáng)善于于公堂堂，歸歸過于于私室室”；；回回應(yīng)的的內(nèi)容容要具具體，，有實(shí)實(shí)質(zhì)的的內(nèi)容容；抱抱客客觀開開放的的態(tài)度度，聽聽取員員工發(fā)發(fā)表個(gè)個(gè)人意意見（（先了了解員員工的的心心聲，，給員員工說說話的的機(jī)會(huì)會(huì)，了了解這這件事事沒有有做好好的原原因））；先先處處理心心情、、再處處理事事情溝溝通通中要要達(dá)成成共識(shí)識(shí)，一一次要要注意意對(duì)方方的反反映、、回應(yīng)應(yīng)善善于換換位思思考，，以此此來達(dá)達(dá)成共共識(shí)溝溝通通中要要讓員員工獲獲得實(shí)實(shí)際的的方法法，避避免空空洞的的支持持一一分鐘鐘反饋饋，及及反饋饋要及及時(shí)發(fā)發(fā)問問技巧巧，善善于通通過反反問來來引導(dǎo)導(dǎo)員工工的思思維要要用用事實(shí)實(shí)溝通通，以以體現(xiàn)現(xiàn)客觀觀公正正性，，使溝溝通有有據(jù)可可依溝溝通通時(shí)語(yǔ)語(yǔ)言要要說透透，避避免對(duì)對(duì)方理理解和和想表表達(dá)內(nèi)內(nèi)容有有出入入1、溝通技巧及話術(shù)2、

溝通技巧及話術(shù)溝通贊揚(yáng)性反饋時(shí)要從言語(yǔ)及非言語(yǔ)中表現(xiàn)出熱切的態(tài)度；溝通檢討性反饋時(shí)要從言語(yǔ)及非言語(yǔ)中表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度，也就是讓員工感覺到你在幫助他，而不是批評(píng)他；所有溝通的內(nèi)容一定是正面、鼓勵(lì)式的，也就是不要讓員工感覺是在指責(zé)，回應(yīng)的目的是想讓員工意識(shí)到我們?cè)鯓幼隹梢宰龅礁茫皇亲屗麄兏杏X到你不滿意；溝通后要讓員工重復(fù)反饋的內(nèi)容，確保信息清晰收到，也就是確保員工接受了你的回應(yīng)，并愿意改進(jìn)，避免左耳進(jìn)右耳出；溝通后要讓員工制定下一個(gè)目標(biāo)及完成的時(shí)間，這個(gè)要讓員工自己定。其作用在于使剛剛的回應(yīng)收到效果，使員工對(duì)你提出的要求加以重視否則會(huì)讓員工覺得你只是說說而已，那員工也就只是聽聽而已。三）激勵(lì)勵(lì)贊美認(rèn)同支持對(duì)員工的的認(rèn)同不不僅是體體現(xiàn)在發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金、、贊美方方面，有有時(shí)可以以是一個(gè)個(gè)認(rèn)可的的眼神，，一句認(rèn)認(rèn)同的話話語(yǔ)，比比如：““你這個(gè)個(gè)建議對(duì)對(duì)我們店店鋪很重重要，我我們可以以嘗試一一下”，，“我怎怎么沒有有想到””等，上上級(jí)對(duì)員員工的認(rèn)認(rèn)同會(huì)讓讓員工更更有動(dòng)力力去發(fā)揮揮自己的的潛能在對(duì)員工工的管理理中，一一定要多多肯定、、少否定定，多支支持，少少打擊，，對(duì)員工工的支持持主要可可以體現(xiàn)現(xiàn)在給鼓鼓勵(lì)、給給方法、、給信心心、給期期望等，，上級(jí)的的支持就就是員工工工作的的動(dòng)力士氣激勵(lì)通過一日的會(huì)會(huì)議；淡場(chǎng)組組織競(jìng)賽活動(dòng)動(dòng)，例如：斷斷碼速記比賽賽，撩邊速度、比賽疊件件比賽、顧客客記憶比賽等等；淡場(chǎng)組織織活動(dòng)，例如如：講笑話、、勵(lì)志故事、跳跳工間操、員員工試穿產(chǎn)品品等來調(diào)動(dòng)員員工的狀態(tài)；；旺場(chǎng)通過隨時(shí)播報(bào)店面面業(yè)績(jī)，喊加加油等方式，，來激勵(lì)士氣氣馬克·吐溫說：“得得到一次贊揚(yáng)揚(yáng)，我可以多多活兩個(gè)月””，可見公開開表?yè)P(yáng)員工是是店長(zhǎng)用來激激勵(lì)員工，提提高員工積極極性的非常有有效的方法，，可以贊美員員工的態(tài)度、、銷售技巧等等，注意贊美美要真誠(chéng)，及及時(shí)、讓對(duì)方方有成就感贊美認(rèn)同支持對(duì)員工的認(rèn)同不僅是體現(xiàn)在發(fā)獎(jiǎng)金、贊美方面，有時(shí)可以是一個(gè)認(rèn)可的眼神，一句認(rèn)同的話語(yǔ)，比如：“你這個(gè)建議對(duì)我們店鋪很重要，我們可以嘗試一下”，“我怎么沒有想到”等，上級(jí)對(duì)員工的認(rèn)同會(huì)讓員工更有動(dòng)力去發(fā)揮自己的潛能在對(duì)員工的管理中，一定要多肯定、少否定，多支持，少打擊，對(duì)員工的支持主要可以體現(xiàn)在給鼓勵(lì)、給方法、給信心、給期望等，上級(jí)的支持就是員工工作的動(dòng)力士氣激勵(lì)通過一日的會(huì)議；淡場(chǎng)組織競(jìng)賽活動(dòng)，例如：斷碼速記比賽，撩邊速度、比賽疊件比賽、顧客記憶比賽等；淡場(chǎng)組織活動(dòng)，例如：講笑話、勵(lì)志故事、跳工間操、員工試穿產(chǎn)品等來調(diào)動(dòng)員工的狀態(tài)；旺場(chǎng)通過隨時(shí)播報(bào)店面業(yè)績(jī)，喊加油等方式，來激勵(lì)士氣馬克·吐溫說：“得到一次贊揚(yáng)，我可以多活兩個(gè)月”，可見公開表?yè)P(yáng)員工是店長(zhǎng)用來激勵(lì)員工，提高員工積極性的非常有效的方法，可以贊美員工的態(tài)度、銷售技巧等，注意贊美要真誠(chéng)，及時(shí)、讓對(duì)方有成就感四）情景案例例剛來的新員工工，你如何和和她溝通，來來建立員工的的歸屬感？(案例：亞楠的的新員工溝通通)問題11、溝通流程程建立溝通機(jī)制制設(shè)定短期目標(biāo)標(biāo)明確跟進(jìn)時(shí)間間門店建立健全全的溝通機(jī)制制，從導(dǎo)購(gòu)進(jìn)進(jìn)店第一天開開始。設(shè)置短期銷售售目標(biāo)、技能能學(xué)習(xí)目標(biāo)等等等。與導(dǎo)購(gòu)確定跟跟進(jìn)時(shí)間和跟跟進(jìn)人，讓員員工有目的性性的工作！附：溝通機(jī)制制1）門店布局局、環(huán)境、產(chǎn)產(chǎn)品的介紹；；2）團(tuán)隊(duì)成成員互相介紹紹；3）簡(jiǎn)單單銷售、顧客客介紹；4））員工溝通；；5）判斷斷員工的適崗崗性1）與員工溝溝通職業(yè)規(guī)劃劃；2）每周周溝通一次-員工的想法法與困惑；1）為新員工劃劃分責(zé)任人，，并帶領(lǐng)員工工參與門店的的各項(xiàng)基礎(chǔ)工工作；2））各項(xiàng)技能的的培訓(xùn)；3））制定目標(biāo)并并跟進(jìn)、考核核；4）每周周溝通員工的的想法和困難難；與員工溝通是是解決員工歸歸屬感的問題題！據(jù)專業(yè)調(diào)查，，員工轉(zhuǎn)正之之前離開很大大一部分原因因是因?yàn)榈觊L(zhǎng)長(zhǎng)的關(guān)注過少少，沒有目標(biāo)標(biāo)，沒有方法法！轉(zhuǎn)正后試用期實(shí)習(xí)期轉(zhuǎn)正后當(dāng)員工沖刺目目標(biāo)失去信心心時(shí)，店長(zhǎng)如如何溝通來提提升員工的信信心？問題2溝通語(yǔ)言模板板小李，你怎么么能對(duì)這個(gè)事事情沒有信心心呢，你看人人家小王做的的多好，你一一定能行的，，加油，我看看好你哦！小李，你怎么么看咱們本周周目標(biāo)？·······恩，你會(huì)這么么想我很理解解，我看了一一下你最近兩兩天的業(yè)績(jī)，，確實(shí)和目標(biāo)標(biāo)有了一定的的差距，這幾幾天我也觀察察了你的銷售售，我發(fā)現(xiàn)你你在銷售的過過程中很少會(huì)會(huì)堅(jiān)持為顧客客推薦，也很很少會(huì)說服顧顧客試穿，所所以導(dǎo)致你的的業(yè)績(jī)差一些些，不過沒有有關(guān)系，我從從今天開始帶帶你做銷售，，我會(huì)現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)你的銷售售技巧，所以以這個(gè)你不用用擔(dān)心，你要要擔(dān)心的是愿愿不愿意讓我我一直在你身身邊找你的問問題，你愿意意嗎？·······錯(cuò)誤的溝通正確的溝通問題3門店目標(biāo)完完不成時(shí)，，店長(zhǎng)要如如何做人員員心態(tài)的調(diào)調(diào)整？我們離目標(biāo)還有··條，大家都清楚自己的目標(biāo)吧，近期雖然進(jìn)店的人不多，但是大家也要抓住進(jìn)店的每一個(gè)顧客，我相信大家的能力，來，我們一起加油！

錯(cuò)誤的溝通1、調(diào)整人員的士氣。例如：跳操玩游戲、聚餐等2、尋找門店中業(yè)績(jī)比較好人分享銷售經(jīng)驗(yàn)，每天早上做案例模擬訓(xùn)練。3.為分店做改變。調(diào)整陳列，提升門店的進(jìn)店率，做營(yíng)銷活動(dòng)，尋找團(tuán)購(gòu)，組合營(yíng)銷。

4、先調(diào)低分店的目標(biāo)，等到目標(biāo)完成差不多的情況下在調(diào)高分店的目標(biāo)。

5、其他門店的目標(biāo)完成情況

6、店長(zhǎng)做現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)的管理。分時(shí)間段追蹤分店的目標(biāo)。開時(shí)段會(huì)議。

正確的溝通再好的語(yǔ)言言也不如好好的方法來來的有用，，當(dāng)分店員工工的業(yè)務(wù)壓壓力較大時(shí)時(shí)，最直接接的責(zé)任人人是店長(zhǎng)，，店長(zhǎng)需要尋尋找到有效效促進(jìn)銷量量的方法，，而不是等等待！備注問題4如何做異動(dòng)員工的溝通？一）員工異異動(dòng)分析工作壓力大大管理者關(guān)注注不夠團(tuán)隊(duì)融合差差個(gè)人原因異動(dòng)分析二）異動(dòng)溝溝通的注意意事項(xiàng)溝通時(shí)避免情緒化，要耐心的與對(duì)方溝通溝通人員重視每一個(gè)離職員工，從員工身上做深度挖掘溝通人員對(duì)本員工個(gè)人價(jià)值的判斷異動(dòng)分析溝通前掌握被溝通者的信息（工作時(shí)間、工作表現(xiàn)、配合度、業(yè)績(jī)）三）溝通流程1、詢問離職職的原因，，對(duì)方如何何考慮2、溝通者分分析被溝通通者的心理理及離職原原因，并與與其溝通。。3、對(duì)被溝通通者過去的的工作表示示肯定認(rèn)可可，并告知知對(duì)其的未未來期望和和職業(yè)規(guī)劃劃是什么！！敘述當(dāng)時(shí)時(shí)為什么會(huì)會(huì)讓被溝通通者留下?。?、以退為進(jìn)進(jìn)。告知對(duì)對(duì)方，如果果有更好的的發(fā)展會(huì)給給予支持。。但是選擇擇時(shí)需要考考慮另一個(gè)個(gè)地方能給給自己帶來來的知識(shí)文文化平臺(tái)是是什么，如如果沒有，，還不如留留在原地。。5、決定權(quán)交交給對(duì)方。。讓對(duì)方進(jìn)進(jìn)行深度的的思考，避避免說：““分店離不不開你，你你對(duì)分店很很重要”否否則員工即即使留下來來，后期也也會(huì)難管理理！問題5店面的制度度應(yīng)該如何執(zhí)行？？在溝通中中應(yīng)該注意什么么？制度溝通注注意事項(xiàng)制制度從開始建立立制度體系系并溝通達(dá)達(dá)成共識(shí)——員工通過試試用期后要要有專專人與其溝溝通店面的的相關(guān)規(guī)范范，有不認(rèn)認(rèn)同之處要要進(jìn)行深入入溝通或酌酌情調(diào)整，，保證達(dá)成成共識(shí)避免免后期執(zhí)行行阻礙；先溝通再懲懲罰——員工違章后后要先溝通通再懲罰使使員工意識(shí)識(shí)到問題所所在，溝通通的作用在在于讓員工工認(rèn)同，避避免之后產(chǎn)產(chǎn)生情緒波波動(dòng)及不認(rèn)認(rèn)同管理者者；管理者帶頭頭執(zhí)行——店面員工一一視同仁，，包括加盟盟商，管理理者在違章章后管理者者可帶頭交交愛心款，，來影響其其他員工；；制度改變變管管理理機(jī)機(jī)制制———在想想規(guī)規(guī)范范的的方方面面與與激激勵(lì)勵(lì)薪薪酬酬配配套套實(shí)實(shí)施施，，通通過過正正面面的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)來來促促進(jìn)進(jìn)員員工工自自覺覺遵遵守守，，起起到到規(guī)規(guī)范范管管理理的的作作用用；；特殊情況況下的人人性化考考慮——例如：某某些規(guī)章章制度在在特殊情情況下下可酌酌情考慮慮人性化化處理，，目的在在于讓員員工感受受到加盟盟商對(duì)員員工的理理解讓制度變變成習(xí)慣慣——制度需要要堅(jiān)持，，從松容容易從緊緊難，因因此在實(shí)實(shí)施的過過程中一一定要持持續(xù)跟進(jìn)進(jìn)，另外外需要定定期完善善，其中中，加盟盟商的引引導(dǎo)最重重要。備注：1、溝通的要要素包括括溝通的的內(nèi)容、、溝通的的方法、、溝通的的動(dòng)作。。就其影影響力來來說，溝溝通的內(nèi)內(nèi)容占7%，影影響最小??；溝通通的動(dòng)作作占55%，影影響最大大；溝通通的方法法占38%，居居于兩者者之間。。2、溝通通的模式式有語(yǔ)言言和肢體體語(yǔ)言這這兩種，，語(yǔ)言更更擅長(zhǎng)溝溝通的是是信息，，肢體語(yǔ)語(yǔ)言更善善于溝通通的是人人與人之之間的思思想和情情感。3、肢體體語(yǔ)言包包含得非非常豐富富，包括括我們的的動(dòng)作、、表情、、眼神。。實(shí)際上上，在我我們的聲聲音里也也包含著著非常豐豐富的肢肢體語(yǔ)言言。我們們?cè)谡f每每一句話話的時(shí)候候，用什什么樣的的音色去去說，用用什么樣樣的抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫去去說等，，這都是是肢體語(yǔ)語(yǔ)言的一一部分。。感謝觀觀賞9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/82022/12/8Thursday,December8,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/82022/12/82022/12/812/8/20221:24:47PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/82022/12/82022/12/8Dec-2208-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。2022/12/82022/12/82022/12/8Thursday,December8,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。2022/12/82022/12/82022/12/82022/12/812/8/202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。08十十二月20222022/12/82022/12/82022/12/815、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/82022/12/82022/12/812/8/202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/82022/12/808December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2022/12/82022/12/82022/12/82022/12/89、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。2022/12/82022/12/8Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2022/12/82022/12/82022/12/812/8/20221:24:47PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。2022/12/82022/12/82022/12/8Dec-2208-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。2022/12/82022/12/82022/12/8Thursday,December8,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。2022/12/82022/12/82022/12/82022/12/812/8/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。08十二二月20222022/12/82022/12/82022/12/815、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222022/12/82022/12/82022/12/812/8/202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/82022/12/808December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2022/12/82022/12/82022/12/82022/12/89、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。2022/12/820