志高空調(diào)年度戰(zhàn)略

志高公司2003年度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討當我們埋首于急迫的日常工作時

一些可能并不緊急

但極為重要的工作過來了

——我們不妨登高望遠，未雨綢繆全國經(jīng)銷商大會籌備暨2002年度營銷計劃綱要提案提示由于總經(jīng)理室和董事會分別是公司經(jīng)營管理發(fā)展計劃的提出機構和審定機構，故廣告公司只是以企業(yè)周邊的提案者身份作拋磚引玉營銷計劃的指導思想得到了總經(jīng)理室的指引和初步審查本次提案分兩大部分第一部分為提案標題所示：經(jīng)銷商大會籌備與營銷計劃綱要第二部分為企業(yè)基本建設與基礎管理第一部分

經(jīng)銷商大會籌備與營銷計劃綱要經(jīng)銷商大會籌備時局發(fā)展與企劃工作的提出經(jīng)過全員努力，我們較為平穩(wěn)地渡過了旺季以來此起彼伏的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，雖然風險猶在，但增大了實現(xiàn)全年目標的可能性作為公司2001年總結與2002年度的基礎工作，八月份志高經(jīng)銷商大會的籌備工作已提上議事日程制定2002年度企業(yè)營銷計劃是一項與經(jīng)銷商會議緊密相關，但更為重要的企劃工作，它將決定我們未來的目標和經(jīng)銷商會議的方向本次提案主要就以上兩大工作提出建議，請領導和同志們批評指正注目八月經(jīng)銷商大會在市場導向時代，確立渠道模式是企業(yè)最重要的決策，是包括產(chǎn)品、價格、推廣等所有營銷決策的前提；經(jīng)銷商會議則是按照既定渠道模式，以全面溝通和協(xié)調(diào)廠商之間的分銷利益關系在公司本部舉行全國性經(jīng)銷商大會，提供了一種更為密切、更高效率的廠商溝通系統(tǒng)解決方案，能充分體現(xiàn)企業(yè)綜合實力與形象，并適度避免分散和重復性會議帶來的資源浪費集中性的會議還有利于東道主主動出牌以增加選擇機會、統(tǒng)一政策步調(diào)以及平衡全國市場管理焦點：確定會議內(nèi)容公司營銷目標與渠道決策出臺后，就確立了經(jīng)銷商最為關注的經(jīng)銷方針與政策產(chǎn)品政策(包括產(chǎn)品定位及結構調(diào)整)與產(chǎn)品計劃將是經(jīng)銷商會議的重要內(nèi)容結合競爭情況和產(chǎn)品計劃，我們還將審視和調(diào)整價格政策，制定合理的價格體系其他兩項主要內(nèi)容是服務舉措與廣告宣傳會務要素經(jīng)銷商預選及及召集工作公司總體環(huán)境境改造與整合合會議主題、基基調(diào)及會場布布置風格會議組織工作作及具體安排排會議內(nèi)容確定定與程序經(jīng)銷商會議具具體配套工作作志高公司2002年度企企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略研討新產(chǎn)品展示會會和產(chǎn)品藍圖圖可能需要提前前召開全國供供應商會議企業(yè)(營銷與與服務)網(wǎng)絡絡規(guī)劃與工業(yè)業(yè)園藍圖以公司CIS工程的繼續(xù)續(xù)推進為線索索，加快工業(yè)業(yè)園形象工程程建設；環(huán)境境管理或更大大范疇的5S管理工作提提前運行2002年度度企業(yè)演示碟碟、產(chǎn)品畫冊冊(中英文版版)等企業(yè)傳傳播工作關于企業(yè)戰(zhàn)略略研討工作建議舉行由中中層干部以上上(加上優(yōu)秀秀一線員工)參與的企業(yè)業(yè)年度戰(zhàn)略研研討會(可由由公司列出研研討項目)設立總經(jīng)理信信箱或其他熱熱線渠道(最最好的方式是是面呈)，對對事關公司發(fā)發(fā)展和核心競競爭力的問題題進行全方位位研討，如列列出企業(yè)發(fā)展展的各種阻礙礙和機會各部門應該就就存在的問題題和自身發(fā)展展，提出建設設性的改進意意見和建議；；最常見的格格式是運用通通行的SWOT分析構建建計劃模型，，提出問題，，解決問題關于新產(chǎn)品展展示會和產(chǎn)品品藍圖建議在經(jīng)銷商商大會召開前前夕，推出若若干2002年度主銷機機型、甚至形形象機型，并并由廣告公司司包裝宣傳建議規(guī)劃出企企業(yè)產(chǎn)品藍圖圖，無論是改改進型還是有有技術突破的的新品種、新新規(guī)格，從務務虛和務實兩兩方面尋求新新的產(chǎn)品出路路與形象關于全國供應應商會議供應商會議的的順利召開，，有利于事先先統(tǒng)籌與協(xié)調(diào)調(diào)公司配套廠廠與專業(yè)供應應商的關系有利于公司制制定市場化的的配套廠運營營機制，因為為配套廠直接接走向市場是是必然趨勢提前舉行全國國供應商會議議特別是關鍵鍵部件的供應應商溝通會議議，其意義不不僅限于為經(jīng)經(jīng)銷商會議配配套，更在于于發(fā)現(xiàn)和選擇擇更有競爭力力的價格、與與新產(chǎn)品結合合的適用性配配件網(wǎng)絡規(guī)劃及工工業(yè)園藍圖根據(jù)渠道決策策，我們可以以在經(jīng)銷商會會議上展出企企業(yè)營銷與服服務網(wǎng)絡圖直觀描繪企業(yè)業(yè)提供的各片片區(qū)營銷服務務范圍，可強強力影響經(jīng)銷銷商的信心，，也有利于營營銷部門樹立立全國甚至全全球一盤棋的的戰(zhàn)略思想工業(yè)園藍圖作作用與網(wǎng)絡圖圖相似，同時時可激發(fā)全體體職工的雄心心與凝聚力關于企業(yè)演示示碟、產(chǎn)品畫畫冊由于企業(yè)處于于二次創(chuàng)業(yè)及及新的海外計計劃實施階段段，2002年企業(yè)演示示碟必須全面面修訂，以嶄嶄新的形象和和內(nèi)容對企業(yè)業(yè)做全面推介介產(chǎn)品畫冊則進進行中英文兩兩個版本的重重新設計，將將原來的企業(yè)業(yè)與產(chǎn)品混合合結構改進為為企業(yè)篇與產(chǎn)產(chǎn)品篇兩個有有機組成部分分，使各自表表現(xiàn)更為突出出關于環(huán)境管理理和5S管理理作為經(jīng)銷商會會議的另一個個配套工作，，就是能產(chǎn)生生美好現(xiàn)場感感受的環(huán)境管管理工作公司環(huán)境管理理必須與CIS形象工程程配套實施，，也應與普遍遍流行于珠三三角地區(qū)的5S管理配套套實施5S管理是實實現(xiàn)公司現(xiàn)場場管理的有效效途徑和系統(tǒng)統(tǒng)解辦法，也也是一個公司司走向規(guī)范化化的基礎管理理工作營銷計劃綱要要(大會召開前前的計劃工作作)大會召開前的的計劃工作目目錄公司的總體營營銷發(fā)展戰(zhàn)略略與計劃公司渠道(通通路)建設計計劃統(tǒng)一的經(jīng)銷商商政策與銷售售政策根據(jù)不同市場場片區(qū)而制定定部門行銷與與通路策略、、部門銷售計計劃全國上游供應應計劃并協(xié)調(diào)調(diào)配套廠工作作公司品牌服務務工程的推進進計劃統(tǒng)一的企業(yè)傳傳播策略與廣廣告宣傳計劃劃公司主要營銷銷目標與計劃劃引言制定計劃目標標的資源依據(jù)據(jù)：考慮范疇：政政治與經(jīng)濟環(huán)環(huán)境、行業(yè)與與市場發(fā)展趨趨勢、公司現(xiàn)現(xiàn)有與在建實實力、企業(yè)人人力資源結構構、公司財務務與融資、產(chǎn)產(chǎn)品與服務、、分銷擴展情報來來源：：行業(yè)業(yè)信息息、市市場調(diào)調(diào)查、、各類類期刊刊平衡兩兩種營營銷計計劃與與目標標的制制定形形式自上而而上：：由公公司根根據(jù)各各項資資源確確立總總體目目標，，由各各部門門分解解執(zhí)行行自下而而上：：各部部提出出競爭爭性目目標值值和可可行性性論證證，交交公司司匯總總審定定，并并提供供企業(yè)業(yè)配套套資源源公司發(fā)發(fā)展主主要目目標與與計劃劃總括括營銷目目標：：滿足企企業(yè)需需求目目標：：實現(xiàn)現(xiàn)公司司的全全面發(fā)發(fā)展，，力爭爭進入入空調(diào)調(diào)一線線行列列，綜綜合實實力居居全國國前5名滿足市市場和和社會會的需需求目目標：：強化化中心心城市市和城城鄉(xiāng)結結合部部兩線線銷售售；擴擴大海海外市市場的的銷售售比重重；向向社會會提供供更多多選擇擇的合合適產(chǎn)產(chǎn)品，，擴大大變頻頻機以以及高高附加加值產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售比重重；擴擴升營營銷服服務網(wǎng)網(wǎng)絡覆覆蓋和和服務務水平平公司發(fā)發(fā)展主主要目目標與與計劃劃總括括營銷指指標銷售目目標：：突破破120萬萬臺銷銷售量量；以以23機和和25機為為主銷銷機型型海外外銷售售比重重為20%；變變頻機機及新新產(chǎn)品品銷售售比重重為30%；各各片區(qū)區(qū)具體體指標標另行行制定定網(wǎng)絡覆覆蓋指指標：：加快快包括括廣州州、北北京、、上海海、重重慶、、天津津、武武漢、、西安安、南南京在在內(nèi)的的一級級城市市辦事事處(或?qū)Ｙu店店)和和重點點商場場進駐駐步伐伐。商商場數(shù)數(shù)量每每個城城市不不少于于5家家爭取每每個省省會城城市都都設有有相應應規(guī)模模的辦辦事處處先決條條件：：渠道道決策策探討討每一塊塊地下下都有有紅薯薯可挖挖(市市場深深拓)關于種種田和和打獵獵(專專業(yè)經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡和和自有有分銷銷網(wǎng)絡絡)突出市市場細細分(重點點)和和營銷銷(專專業(yè))管理理以TCL(發(fā)展展)和和康佳佳(式式微)為例例先決條條件：：渠道道決策策探討討渠道決決策方方針的的制定定循序序漸漸進進、、分分散散風風險險、、掌掌握握主主動動，，創(chuàng)創(chuàng)造造雙雙贏贏以增增強強終終端端調(diào)調(diào)控控能能力力為為方方向向，，漸漸進進式式變變革革原原有有分分銷銷結結構構變革革步步驟驟穩(wěn)固固全全國國既既有有渠渠道道結結構構，，同同時時強強化化與與二二三三級級分分銷銷商商的的聯(lián)聯(lián)系系與與協(xié)協(xié)作作有選選擇擇地地設設立立志志高高專專賣賣店店和和擴擴增增零零售售商商場場渠渠道道初步步建建立立廣廣東東市市場場銷銷售售公公司司銷銷售售模模式式統(tǒng)一一協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)的的銷銷售售政政策策決決策策大戶戶政政策策零售售商商政政策策專賣賣店店政政策策自有有銷銷售售公公司司政政策策先決決條條件件：：渠渠道道決決策策探探討討渠道管理理的要義義在于讓讓我們產(chǎn)產(chǎn)品和服服務以最最直接、、最經(jīng)濟濟的方式式進入千千家萬戶戶渠道調(diào)整整：走細細分化道道路，精精耕細作作，微調(diào)調(diào)原有按按行政區(qū)區(qū)域劃分分市場單單一方式式，而按按相同或或相似的的市場情情態(tài)進行行；擴增增商場渠渠道市場細分分與加強強市場監(jiān)監(jiān)察工作作的，兩兩者成正正比例關關系；充分考慮慮市場細細分帶來來管理成成本與市市場監(jiān)察察成本的的上升，，市場監(jiān)察察工作的的總體方方案已經(jīng)經(jīng)提交(略)產(chǎn)品決策策探討根據(jù)渠道道決策制制定相應應產(chǎn)品決決策營銷的成成敗，最最終系于于產(chǎn)品的的成敗渠道到哪哪里，產(chǎn)產(chǎn)品改進進到哪里里適應多口口味需求求產(chǎn)品決策策行業(yè)環(huán)環(huán)境與風風險進入門檻檻越來越越低價格大戰(zhàn)戰(zhàn)日盛一一日，利利潤越來來越薄產(chǎn)品的升升級和戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型勢在必必行產(chǎn)品決策策探討產(chǎn)品決策策方針的的制定推進價值值工程，，貫徹向向用戶輸輸送最佳佳性價比比產(chǎn)品的的企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品理念念；強調(diào)調(diào)最好的的就是最最合適的的進行市場場調(diào)查和和往年產(chǎn)產(chǎn)品走勢勢分析，，以適合合國內(nèi)外外市場需需求為研研發(fā)方向向，增加加技術含含量并提提升附加加值，適適應中高高端消費費群和市市場多元元化消費費傾向產(chǎn)品結構構或產(chǎn)品品組合鞏固和發(fā)發(fā)揮原有有中低檔檔產(chǎn)品基基礎，將將中高檔檔產(chǎn)品比比例同步步提高30%以以上，以以創(chuàng)造更更多的盈盈余低中高檔檔產(chǎn)品結結構為4：4：：2三角角格局中高檔產(chǎn)產(chǎn)品來源源于新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)產(chǎn)品決策策探討產(chǎn)品研發(fā)發(fā)組織管管理形式式以市場為為導向，，開發(fā)適適應性盈盈利產(chǎn)品品實施產(chǎn)品品開發(fā)的的項目管管理或矩矩陣管理理模式項目管理理具體結結構公司提供供項目開開發(fā)經(jīng)費費，建立立由工程程技術人人員、經(jīng)經(jīng)營管理理人員及及其他配配套人員員構成的的項目開開發(fā)小組組即成立分分跨職能能部門的的項目組組，實施施業(yè)務與與項目交交叉管理理確定項項目負責責人，負負責最終終結果項目計劃劃和資源源分配設設想先確定最最終目標標、目標標關系、、狀態(tài)、、宏觀日程、預預算人力、設設備、場場地、所所需支持持或外部部服務、、制造、、銷售產(chǎn)品決策策探討產(chǎn)品研發(fā)發(fā)途徑適應性強強的產(chǎn)品品計劃是是我們?nèi)驑I(yè)務務可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的主要保保證重點開發(fā)發(fā)變頻一一拖多、、直流變變頻等升升級產(chǎn)品品開發(fā)可移移動型、、吸頂式式、環(huán)保保型、家家用中央央型等空空調(diào)品種種；同時時考慮不不同氣候候帶和消消費情態(tài)態(tài)的全球球適應性性初步考慮慮小家電電產(chǎn)品的的研發(fā)或或選取貼貼牌切入入；以視視盤機(VCDSVCD\DVD)為主攻攻項目價格決策策探討世上尚未未發(fā)現(xiàn)不不為減價價兩分錢錢所動的的品牌忠忠誠者真正的問問題所在在是價值值，而不不是價格格在所有營營銷組合合中，只只有價格格形成直直接利潤潤，其余余均表現(xiàn)現(xiàn)為成本本價格決策策探討定價原則則貼著市場場走原則則讓利定價價原則分類定價價原則重點：分分類定價價原則適應渠道道變化適應利潤潤回歸的的行業(yè)趨趨勢適應競爭爭、主流流、形象象機型等等不同價價值領域域附：成本決策策與流程程再造從兩張表表格談成成本分析析表一：生產(chǎn)銷售費用和利潤一覽表

項目

原材料成本

生產(chǎn)費用

廠家利潤

售后服務費用

廣告費

運輸費用

經(jīng)銷商利潤

安裝費用

合計價格

1400元

120元

50元

20元

10元

80元

50元

150元

備注

具體細目見表二

員工工資，空調(diào)是個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，生產(chǎn)周期半年，水費、電費、管理費等。

企業(yè)要再發(fā)展

空調(diào)保修期長

宣傳單張、廣告等

廠家→經(jīng)銷商→用戶家

房租員工工資、水費、電費等

空調(diào)是可半成品，需要專業(yè)人員安裝調(diào)試。

1880元／部空調(diào)成本本實際包包含幾大大塊：制制造、營營銷管理理、服務務維修；；在制造造成本上上，各家家原材料料成本相相差不大大，主要要差別在在營銷成成本和服服務維修修上。因因此，必必須加強強管理和和市場的的精細化化程度從兩張表表格談成成本分析析

表二：原材料成本價名稱

壓縮機

電控

冷凝器

鈑金件

塑料件

蒸發(fā)器

電機

速封電機

銅管

連接管

截止器

合計單價

435

130

120

110

100

95

60

60

57

38

28名稱

紙箱

壓縮機電容

海面件

貫流風葉

軸流風葉

F－22

連接線

步進電機

導線

電源線

單向閥

1400單價

21

18．5

16．8

16．8

15

15

13．8

8

6．8

6．13

5名稱

連接管附近

說明書

螺絲

保溫水管

毛細管

保修單

風機電容

保溫管

銘牌

合格證單價

5

5

4．5

2．5

2

2

1．6

1．5

0．05

0．022000年我國國空調(diào)企企業(yè)200多家家，產(chǎn)生生能力超超過2500萬萬臺，但但實際產(chǎn)產(chǎn)量僅1800萬臺；；僅有壓壓縮機廠廠10家家，年產(chǎn)產(chǎn)能力為為1400萬臺臺，實際際達到1800萬臺營銷成本本決策與與三大流流程的建建設供應鏈管管理的定定義對商品、、資金、、信息在在供應商商、制造造商和顧顧客組成成的網(wǎng)絡絡中流動動的管理理以供應為為基點，，將生產(chǎn)產(chǎn)、流通通直到消消費者終終端連結結起來，，三大要要素：電電腦及通通訊網(wǎng)絡絡技術、、優(yōu)化的的組織架架構和良良好的貿(mào)貿(mào)易伙伴伴關系供應鏈管管理和物物流管理理的區(qū)別別后者是單單個企業(yè)業(yè)物流系系統(tǒng)的優(yōu)優(yōu)化，對對運榆、、倉庫、、包裝、、裝卸搬搬運、流流通加工工、配送送和物流流信息實實施一體體化管理理前者超越越個別企企業(yè)，對對整個供供應鏈的的所有企企業(yè)的物物流實施施一體化化管理，，包括資資金流和和信息流流的管理理營銷成本本決策與與三大流流程的建建設信息流、、物流、、現(xiàn)金流流三大流流程的逐逐步建立立是降低低渠道、、產(chǎn)品以以及推廣廣成本的的根本途途徑步驟與原原則：““壓縮供供應鏈資資產(chǎn)”為為長期目目標創(chuàng)立一個個遠景目目標，通通過供應應鏈的一一體化整整合為公公司創(chuàng)造造新的競競爭力優(yōu)優(yōu)勢最終的目目標：改改善客戶戶服務，，并在資資產(chǎn)利用用和物流流成本等等方面成成為最優(yōu)優(yōu)秀的公公司之一一細化遠景目標標，每一個關關鍵績效指標標都將設定在在客戶服務、、資產(chǎn)利用和和物流成本等等具體目標中中對新概念將進進行測試，優(yōu)優(yōu)化后在大范范圍地實施供應鏈中不同同部門的績效效衡量指標將將會被統(tǒng)一營銷成本決策策與三大流程程的建設關于物流系統(tǒng)統(tǒng)現(xiàn)在可行的的工作是根據(jù)市場細分分進行市場后后勤工作的整整合規(guī)范和制定物物品管理制度度，包括倉庫庫管理條例與與流程、送貨貨單管理條例例積壓商品管管理條例等傳傳統(tǒng)管理專題研究志高高配送中心或或分貨中心的的建設扁平式管理的的重要意義在在于，壓縮分分銷鏈的中間間環(huán)節(jié)，貼近近市場，壓縮縮成本在改善市場監(jiān)監(jiān)察能力的同同時，與當?shù)氐乜偨?jīng)銷商合合理細分當?shù)氐厥袌鎏貏e是是中心城市的的各大商場營銷成本決策策與三大流程程的建設關于信息流建建設，我們現(xiàn)現(xiàn)在可行的工工作是建立營銷信息息系統(tǒng)傳統(tǒng)架架構；包含內(nèi)內(nèi)部報告系統(tǒng)統(tǒng)、營銷情報報、營銷調(diào)研研、營銷決策策支持系統(tǒng)的的初步建設建立與整合盡盡可能多的客客戶電腦管理理網(wǎng)絡檔案(中間商與直直接用戶)；；建立產(chǎn)品檔檔案與產(chǎn)品條條型碼管理等等，以利于市市場臨察和服服務工作將人力資源和和成本信息輸輸入計算機管管理系統(tǒng)營銷成本決策策與三大流程程的建設現(xiàn)金是決定企企業(yè)生存的根根本因素，良良好的財務控控制是企業(yè)成成功的重要保保證，關于現(xiàn)現(xiàn)金流現(xiàn)在可可行的工作是是從財務管理起起步，引入財財務管理軟件件，建立現(xiàn)代代電算會計管管理體系，建建立現(xiàn)金流的的運營中心制定嚴格的資資金審批流程程管理、收付付款流程管理理、結算發(fā)票票的流程管理理、加強和規(guī)規(guī)范物資單據(jù)據(jù)管理、審計計管理，和確確?，F(xiàn)金流安安全、高效地地運轉(zhuǎn)現(xiàn)金流管理的的一個重要方方面就是解決決應對分銷機機構的急劇增增加和獲得更更快的支付速速度等問題按市場細分需需求，選擇和和貼近銀行，，建立以總部部為運營中心心的現(xiàn)金流全全國網(wǎng)絡監(jiān)控控體系成本決策與配配套廠的建設設配套廠的存在在理由解決企業(yè)自制制與外購的成成本決策問題題確保供不應求求情況下的連連續(xù)供應能力力降低企業(yè)原材材料成本，擴擴大增值范圍圍強調(diào)自我成本本消化能力