《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題研究【論文】7400字》

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題研究TOC\o"1-2"\h\z\u5980摘要 34964一、引言 421702二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況 410531三、招商銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 630642四、招商銀行個人理財發(fā)展中存在的問題 810627五、招商銀行個人理財?shù)陌l(fā)展策略及建議 931297六、結(jié)束語 1122888參考文獻(xiàn) 12摘要個人理財業(yè)務(wù)作為目前發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行獲得利潤的主要來源之一，在我國銀行全面開放以及人民人均收入普遍提高的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，已取得長足的深入發(fā)展。本文通過對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹以及銀行個人理財業(yè)務(wù)在我國近幾年的發(fā)展規(guī)模和現(xiàn)狀并探討其的發(fā)展特點。以招商銀行為例，從個人理財?shù)漠a(chǎn)品種類、個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)等級和個人理財收入情況等方面著重分析商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，指出在我國目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題以及目前發(fā)展的局限，針對這一現(xiàn)狀，提出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展局限的對策及未來發(fā)展構(gòu)想，從各方面為銀行個人理財業(yè)務(wù)在商業(yè)的發(fā)展做了詳盡的描述和分析，對加快我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)發(fā)展一、引言隨著全球化、網(wǎng)絡(luò)化和金融自由化浪潮的展開，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為一個國際金融業(yè)公認(rèn)極具潛力的新領(lǐng)域，屬于高附加值的“黃金業(yè)務(wù)”。從國際視野來看，大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)符合當(dāng)今國際金融業(yè)的發(fā)展潮流，對實現(xiàn)銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化、緩解銀行體系流動性過剩壓力和降低存貸款結(jié)構(gòu)性風(fēng)險有著得天獨厚的優(yōu)勢，它已成為發(fā)達(dá)國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)重要位置。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的加速轉(zhuǎn)型、資本市場的發(fā)展、投資渠道的多元化和個人財富的迅速增長，為我國商業(yè)銀行帶來豐厚收益的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)正在收縮，而能給商業(yè)銀行帶來收益的個人理財業(yè)務(wù)逐漸成為銀行的新的利潤增長點。雖然我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，并且擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ撬€很不成熟，存在諸多的不足之處，其發(fā)展也受到很多不利因素的制約。此外，隨著入世后我國金融市場的全面開放，國內(nèi)商業(yè)銀行僅靠傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，已難以與外資銀行競爭，為此必須開辟新的利潤來源。在這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的背景下，深入分析個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、存在問題及問題根源，聯(lián)系當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行實際情況提出可操作性的發(fā)展建議，對國內(nèi)商業(yè)銀行加快個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。這正是本課題的研究意義之所在。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況1.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，于20世紀(jì)80年代末至90年代初期才剛剛發(fā)起，當(dāng)時商業(yè)銀行向客戶開始提供較為專業(yè)化的投資理財業(yè)務(wù)服務(wù)和個人外匯理財業(yè)務(wù)服務(wù)，但絕大部分居民并不了解理財，也沒有相對完善的理財意識。從21世紀(jì)初期至2005年時，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)才逐漸成熟，在這期間，理財環(huán)境、觀念、產(chǎn)品和意識及理財師專業(yè)化隊伍的建設(shè)取得了明顯的進(jìn)步。2002年，第一個銀行理財產(chǎn)品問世，標(biāo)志著銀行個人理財業(yè)務(wù)達(dá)到了新的水平。2005年初出現(xiàn)了國內(nèi)首個人民幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，以人民幣本金投資，利用海外成熟的金融市場分享國際市場金融產(chǎn)品的收益。中國理財產(chǎn)品規(guī)模以每年10%—20%的速度在增長，2005年達(dá)到了2000億元。由此發(fā)現(xiàn)，我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展較其他國家相比，尚處于新興階段，其發(fā)展?jié)摿κ遣豢晒懒康摹?.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展初期，形式上很單一，主要是銀行以此來吸引客戶和提高擁有客戶固定人群的一種主要促銷方式，并不是以盈利為目標(biāo)。但是，隨著近年來我國經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)快速發(fā)展以及居民個人收入的大幅度穩(wěn)步提升，銀行業(yè)中的個人金融產(chǎn)品也隨之變得日益豐富起來，人們對理財服務(wù)的需求也不斷擴(kuò)大，人們對個人理財?shù)恼J(rèn)知也普遍得到提高，銀行業(yè)對個人理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識和發(fā)展，以期從中獲取更高的利潤。圖12019年我國銀行個人理財業(yè)務(wù)分類組合投資類116債卷投資類86票據(jù)類15信托貸款類12結(jié)構(gòu)類8貨幣外匯類1權(quán)益投資類6圖1所示：我國2019年銀行個人理財業(yè)務(wù)分類比例，該圖反映出我國銀行個人理財業(yè)務(wù)主要是組合投資類為主，充分說明了人們對于理財產(chǎn)品的選擇不僅僅只局限于單一化的產(chǎn)品，而是傾向于選擇多元化的產(chǎn)品。我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢也必然會以適應(yīng)人們需求為主，發(fā)展成為多元化、國際化的理財業(yè)務(wù)種類。3.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)特點個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行通過采用各種金融相關(guān)的知識以及專業(yè)技術(shù)技能和廣闊的資金信用度等等專業(yè)上的優(yōu)勢，通過研究客戶財務(wù)的狀況和其具體的要求，專門為個人客戶等類似的群體提供財務(wù)上的分析以及財務(wù)上的規(guī)劃，投資顧問和資產(chǎn)管理等等眾多方面的專業(yè)化的服務(wù)活動。尤其是近幾年，伴隨著在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展以及人民財富日益積累的情況下，更多的人期望使自己所持有的資產(chǎn)能在一定程度上增值或是保值，并希望通過銀行來獲得專業(yè)性質(zhì)的理財服務(wù)。在這樣的環(huán)境下，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)相應(yīng)的得到了快速的發(fā)展。（1）理財產(chǎn)品規(guī)模擴(kuò)張通過了經(jīng)歷將近兩年的快速發(fā)展之后，各大銀行理財產(chǎn)品的市場規(guī)模已經(jīng)普遍得到較大幅度的提升，自從2017年直到2019年其發(fā)行量的年復(fù)合增長比率維持在60%上下。雖然2018年由于遭受了金融危機(jī)，眾多銀行的理財產(chǎn)品在發(fā)行量上受到了比較大的影響。但在2019年，伴隨著國內(nèi)外投資理財市場的環(huán)境有所改善，各大銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)了在數(shù)量上迅速加快恢復(fù)并快有速增長的形式出現(xiàn)。根據(jù)國家銀率網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫調(diào)查統(tǒng)計顯示，從2019年整年各大商業(yè)銀行總共發(fā)行出了6000款不同種類的理財產(chǎn)品，相比2018年又增長了將近10.5%之多。其中所有發(fā)行的人民幣理財產(chǎn)品就有5000款，同比上年就增長了25.4%左右，但外幣理財產(chǎn)品僅有1000款，反而在同比上下降了30.6%，而這就主要原因就是因為中美沖突環(huán)境下出現(xiàn)了外匯市場的波動所帶來的加劇造成的。但我們從市場的占比數(shù)據(jù)來看，我國的人民幣產(chǎn)品明顯還是依然占據(jù)主要的位置。（2）理財品種逐漸豐富根據(jù)產(chǎn)品種類的上看來，各大商業(yè)銀行相繼不斷的推出不同種類風(fēng)險和不同類別多樣化的產(chǎn)品，使得理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和設(shè)計都日趨復(fù)雜化，且產(chǎn)品的掛鉤對象也越來越豐富，從而加快了涉及到指數(shù)、匯率、債券、黃金、股票、房地產(chǎn)和大宗商品等等的發(fā)展。但目前為止投資在債券市場和貨幣市場以及其他信貸資產(chǎn)上的產(chǎn)品就占據(jù)了85%以上或更多的的市場份額。（3）產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢跟2019年出現(xiàn)投資者風(fēng)險偏好上跟之前對比有一定變化的現(xiàn)象，金融危機(jī)對與理財產(chǎn)品產(chǎn)生的顯著影響之一即是產(chǎn)品期限明顯出現(xiàn)縮短。根據(jù)國際銀率網(wǎng)得到的數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計顯示你，2019年期限在所有6個月以內(nèi)包裹以內(nèi)范圍的短期產(chǎn)品就占比了71.2%，但2018年這一全年的數(shù)字僅為63.5%。雖然金融危機(jī)在一定程度上影響了部分投資者風(fēng)險偏好程度，但總體上來看，在019年投資者反而更青睞保本保收益性質(zhì)的產(chǎn)品。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年總共發(fā)行了保本保收益產(chǎn)品有1999款，所占比重達(dá)到33.3%，跟同比增長有77.5%之多。三、招商銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀1.招商銀行個人理財?shù)漠a(chǎn)品種類招商銀行官網(wǎng)顯示，招商銀行個人理財業(yè)務(wù)共推出了七個系列的產(chǎn)品，分別為焦點聯(lián)動系列、日日金系列、安心回報系列、新股申購系列、招銀進(jìn)寶系列、A股掘金系列以及海外尋寶系列，客戶可以通過各自的風(fēng)險偏好、流動性需求、收益需求挑選適合自己的理財產(chǎn)品。2.招商銀行個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)等級基于不同的理財產(chǎn)品和不同的受眾人群，招商銀行提供的理財服務(wù)主要分為三個等級：一等服務(wù)，服務(wù)對象則是大眾化客戶，主要是個人理財服務(wù)的形式。為客戶提供了普通卡或白金會員卡?；緲I(yè)務(wù)服務(wù)是為客戶提供的基礎(chǔ)服務(wù)，像存款、信用卡、消費信貸、匯款等，理財服務(wù)則是個性化服務(wù)，像保險、稅務(wù)、證券等多種形式，并還為大眾提供理財咨詢、顧問等服務(wù)。二等服務(wù)，服務(wù)對象則是貴賓客戶，主要標(biāo)志則是給客戶提供了白金卡服務(wù)。貴賓客戶與大眾客戶不同的是，他們投資的額度相對較大，他們獲取的利潤也就比較大，相對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容比較豐富。也就是說，對于同一種理財產(chǎn)品，貴賓客戶購買后的預(yù)期收益高于大眾客戶投資該產(chǎn)品的收益。此外貴賓客戶能夠有專屬的財經(jīng)理提供一對一的指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，并由理財經(jīng)理為其提供相關(guān)的理財產(chǎn)品設(shè)計和規(guī)劃。三等服務(wù)，該服務(wù)是財務(wù)管理的頂尖服務(wù)，它的服務(wù)對象是高端客戶，服務(wù)形式比較私密性。對于這類服務(wù)在歐美發(fā)達(dá)國家發(fā)展相對比較成熟，由客戶經(jīng)理針對富有階層提供專屬服務(wù)。這種服務(wù)是一對一形式，對于理財經(jīng)理有很高的專業(yè)性要求。對于三等服務(wù)客戶多數(shù)是鉆石卡客戶，進(jìn)入門檻較高。它能夠幫助客戶實現(xiàn)理財咨詢，并根據(jù)其實際情況，提供了身定做的理財產(chǎn)品。該服務(wù)內(nèi)容涵蓋的內(nèi)容會比較多，像投資、信托、資產(chǎn)管理、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等都會涉及到。3.招商銀行個人理財收入情況根據(jù)普益財富發(fā)布的2019年第4季度的銀行理財能力綜合排行榜顯示，招商銀行在發(fā)行能力、信息披露規(guī)范性上都表現(xiàn)出色，位列第四名。特別是因為存續(xù)規(guī)?？偭看?、凈值轉(zhuǎn)型程度高且非保本理財規(guī)模增長率高，在商業(yè)銀行的發(fā)行能力位列首位。表2銀行理財產(chǎn)品綜合排行榜（2019年4季度）排名銀行名稱風(fēng)險管理得分發(fā)行能力得分信息披露規(guī)范性得分收益能力得分理財產(chǎn)品豐富性得分評估問卷得分綜合得分1興業(yè)銀行18.7823.0113.0322.413.218589.342工商銀行17.524.213.4622.1113.38489.23光大銀行18.5922.0513.3622.1412.7490.789.264招商銀行18.5824.5213.420.2413.1586.589.21資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)·銀行理財能力排名報告四、招商銀行個人理財發(fā)展中存在的問題1.理財產(chǎn)品營銷渠道單一合理的促銷對于任何一個行業(yè)來說都相當(dāng)重要。招商銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時也需要科學(xué)合理的促銷。近年來，招商銀行的促銷主要是以人員推銷為主，以網(wǎng)銷和手機(jī)營銷為輔。因此招商銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展主要是來自于每各個銀行網(wǎng)點的工作人員的推銷。工作人員需要在忙于自己的業(yè)務(wù)的同時還需要向客戶推銷理財產(chǎn)品。推銷的時候難免會顯得不夠?qū)I(yè)，甚至有時候給客戶造成誤解，最終導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展不夠理想。所以要提升招商銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展，最為重要的是如何創(chuàng)造出較高效率的促銷方式，或者說是客戶很快能夠接受的促銷方式。招商銀行在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)時，不僅需要人員推銷同時還需要加大網(wǎng)銷和手機(jī)營銷的力度。2.理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新全面的理財服務(wù)所要涉及的范圍是極為廣泛的，要求在眾多投資領(lǐng)域的合理分配客戶資金，同時要保證規(guī)避風(fēng)險，盡可能實現(xiàn)個人資產(chǎn)收益最大化。但是，目前招商銀行的理財產(chǎn)品并不能滿足這種要求，還只停留在概念推廣和形象的宣傳方面，推出的專業(yè)理財咨詢服務(wù)及投資組合方案和建議，也僅僅停留在較為低的層次上，只能在儲蓄新產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張，從招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的各項理財比例中可以看出：招商銀行的主要個人理財業(yè)務(wù)，無外乎是儲蓄、股票、基金、保險等,而且主要以儲蓄理財為主，現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品占招商銀行理財產(chǎn)品量高達(dá)48%，基金理財和保險理財也占比總理財量的15%和13%，黃金信托類的理財業(yè)務(wù)可以說是相對的占比太少，而且理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一和結(jié)構(gòu)的不平衡容易使招商銀行的理財產(chǎn)品和各大銀行產(chǎn)品產(chǎn)生同質(zhì)化，在購買儲蓄理財產(chǎn)品時，客戶在任何一家商業(yè)銀行享受到的服務(wù)基本上是沒什么區(qū)別的。在儲蓄理財?shù)氖找媛史矫?，招商銀行與其他商業(yè)銀行相比也沒有多大的優(yōu)勢的單調(diào)的理財產(chǎn)品類型單調(diào)的服務(wù)不能令客戶滿意，這樣不利于對客戶的長期維護(hù)。3.客戶關(guān)系管理能力有待提高招商銀行普遍存在的問題是高質(zhì)量的客戶相對較少，雖然客戶數(shù)目并不少，但是高質(zhì)量的客戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，造成高質(zhì)量客戶較少的原因主要是招商銀行對于客戶在管理方面的不足，對于一個銀行來說，關(guān)系維持和管理是銀行客戶關(guān)系管理的重頭戲，是銀行能否取得高收益的重要原因，良好的客戶關(guān)系是對于銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展來說起著重要的支撐作用。由于招商銀行的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，暫時沒有完善的客戶管理系統(tǒng)，雖然有引進(jìn)先進(jìn)的個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，但是在客戶管理上與銀行的預(yù)期還存在差距。4.理財產(chǎn)品風(fēng)險控制不足隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展水平有了很大的提高，理財產(chǎn)品的數(shù)量也大大增加，但數(shù)量越多產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限越復(fù)雜，為其監(jiān)管越困難。同時，在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)方面，理財人員為了增加產(chǎn)品銷量，在推銷產(chǎn)品時刻意夸大理財產(chǎn)品的收益水平，而粗略的向理財客戶講述理財產(chǎn)品的風(fēng)險，甚至忽略對客戶進(jìn)行風(fēng)險提示。招商銀行理財產(chǎn)品種類繁多，理財人員對金融風(fēng)險認(rèn)識不全面，缺乏專業(yè)素質(zhì)，這都會給商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)埋下隱患?？蛻粼谔暨x理財產(chǎn)品時，理財人員在沒有對客戶進(jìn)行了解其資產(chǎn)狀況、投資需求、風(fēng)險偏好、風(fēng)險承受能力等情況下，就推銷個人理財產(chǎn)品，只對其著重說明收益信息，導(dǎo)致客戶后知后覺，不再相信理財產(chǎn)品，損害招商銀行的良好形象。當(dāng)預(yù)期收益率和最終收益率不同時，最終收益率低于預(yù)期收益率，那商業(yè)銀行將要面臨剛性兌付，不利于招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的資金流動。五、招商銀行個人理財?shù)陌l(fā)展策略及建議1.建立多層次營銷渠道針對招商銀行的中高端客戶，理財經(jīng)理應(yīng)繼續(xù)加強電話或短信、微信聯(lián)系，同時針對于新客戶以及潛力客戶，理財經(jīng)理應(yīng)該建立一個潛力客戶維護(hù)系統(tǒng)，爭取做到客戶落實到每一個員工，把客戶維護(hù)納入員工個人業(yè)績考核里，規(guī)定每個月到每個星期都要有員工對自己名下客戶有聯(lián)系記錄，同時寫下日記，當(dāng)被維護(hù)的普通客戶升級為中端客戶時，實行對員工以及客戶進(jìn)行獎勵，包括禮品或者積分等等。同時每一位員工必須知道要隨時了解自己的客戶，做到有效維護(hù)支行的客戶，比如客戶是經(jīng)常性的購買個人理財產(chǎn)品，在購買理財產(chǎn)品的期間必然會形成一個購買的習(xí)慣，而這些習(xí)慣也是因人而異的，每個人的習(xí)慣都有所不同，有的客戶習(xí)慣在周末買，有的習(xí)慣在節(jié)假日買，而有的習(xí)慣在早晨購買，這都是大不相同的，所以在對客戶進(jìn)行理財產(chǎn)品的推廣時，一定要事先調(diào)查好客戶的購買喜好，在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行推廣。2.加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度在進(jìn)行理財產(chǎn)品創(chuàng)新時，招商銀行必須考慮到投資者的需求，并開發(fā)不同產(chǎn)品來滿足不同投資者的需求。在18歲到35歲的客戶中很多都有購買理財產(chǎn)品的意向，對于這個年齡段的客戶來說，往往上班壓力較大，沒有過多的閑暇時間來銀行了解相關(guān)的理財產(chǎn)品，因此在銀行手機(jī)客戶端推出相關(guān)的產(chǎn)品十分必要，但是不同的客戶對于產(chǎn)品的要求不一致，有的傾向于單一功能的產(chǎn)品，但是單一功能的產(chǎn)品并不能滿足高端客戶的需求，所以在產(chǎn)品開發(fā)時，要全面考慮客戶的需求，盡量使客戶能夠從產(chǎn)品中獲得預(yù)期的收益值的同時也為他們從其他途徑獲得更多的收益。因此，招商銀行在進(jìn)行產(chǎn)品提供中，要有針對性地推出具有增值保值的理財產(chǎn)品，還具有其他附帶的增值產(chǎn)品，在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新時，創(chuàng)新性地推出具有較高附加值的產(chǎn)品，以及能夠提供綜合性服務(wù)的理財產(chǎn)品。一方面，利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢和信息技術(shù)，將理財產(chǎn)品與資本市場進(jìn)行銜接，使金融市場和資本市場之間能夠形成相互連接和轉(zhuǎn)變的關(guān)系。另一方面，還可以開發(fā)出一些具有短期高收益率的理財產(chǎn)品，因為外部環(huán)境中的利率因素會影響到投資者的資本?？傊?，銀行在進(jìn)行理財產(chǎn)品創(chuàng)新時，要綜合考慮到這些投資者的需求，開發(fā)出多元化復(fù)合型的理財產(chǎn)品。3.健全客戶管理系統(tǒng)對于客戶來說購買銀行的理財產(chǎn)品主要是為了增值，但是對于銀行來說向客戶推銷理財產(chǎn)品是為了獲取利益，這看似是一個博弈的過程，其實并不是，在一定程度上這兩者起著相互促進(jìn)的作用。招商銀行在設(shè)計產(chǎn)品時，應(yīng)該以客戶的需求為主，不同年齡段，不同性別甚至不同學(xué)歷在選擇理財產(chǎn)品時，都存在差異。同時在服務(wù)上也應(yīng)該以客戶的需求為主，只有以客戶為中心，以客戶的需求，利益出發(fā)，最終才能夠達(dá)到雙贏的效果。招商銀行在構(gòu)建服務(wù)理念的時候，應(yīng)該重點關(guān)注這幾個方面，根據(jù)客戶的需求為客戶提供推薦的理財產(chǎn)品，要明確向客戶說明理財產(chǎn)品的風(fēng)險，讓客戶了解收益是伴隨著風(fēng)險的，及時更新關(guān)于理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，保障客戶的知情權(quán)，及時根據(jù)客戶的需求變化，調(diào)整理財產(chǎn)品的種類和數(shù)量。同時由于傳統(tǒng)思想的影響我國居民在資金管理方面相對注重其儲蓄價值，即放在銀行獲取穩(wěn)定的收益，所以儲蓄銀行需要注意對目標(biāo)客戶的培養(yǎng)，加大宣傳力度，讓客戶意識到“錢生錢”的道理。注重培養(yǎng)目標(biāo)客戶的理財意識，讓他們真正參與進(jìn)來是招商銀行的當(dāng)務(wù)之急。4.有效控制個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險鑒于招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制機(jī)制的不足，有必要進(jìn)行全面、嚴(yán)格的風(fēng)險管理和風(fēng)險控制，以最大限度地減少不必要的損失，保證自身的可持續(xù)發(fā)展。一是要對投資客戶開展關(guān)于理財風(fēng)險的學(xué)習(xí)教育，讓客戶對個人理財產(chǎn)品的風(fēng)險有一個良好的認(rèn)識，避免將來不必要的風(fēng)險糾紛。二是商業(yè)銀行的理財人員在向投資客戶推銷理財產(chǎn)品時，要為其展開相應(yīng)的風(fēng)險評估，理財人員要根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險承受能力、投資目標(biāo)和風(fēng)險偏好等推薦適合的理財產(chǎn)品，并提供個性化的理財服務(wù)，更能吸引客戶并得到認(rèn)可。三是加強對理財人員的道德風(fēng)險的教育，樹立正確的、合理化的銷售服務(wù)觀念，防止理財人員為了刻意增加理財產(chǎn)品的銷售量而做出的不規(guī)范的行為。理財人員向投資客戶介紹理財產(chǎn)品時，應(yīng)該充分向客戶說明理財產(chǎn)品不僅僅能產(chǎn)生