供應商管理 課件

第4章供應商管理《采購與供應管理》第4章供應商管理《采購與供應管理》14.1供應商管理概述4.2供應商信息的收集4.3供應商的評價與選擇4.4供應商的關系管理內容4.1供應商管理概述內容24.1供應商管理概述4.1.1供應商管理的內涵供應商（Vender,Supplier）是指可以為企業(yè)提供原材料、設備、工具及其他資源的企業(yè)。供應商管理（Supplier

Management）是對供應商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。4.1供應商管理概述4.1.1供應商管理的內涵供應商（34.1.2供應商管理的目的供應商管理的目的，就是建立一個穩(wěn)定可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應。獲得符合質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務；確保供應商能夠提供最優(yōu)質的服務、產(chǎn)品及最及時的供應；

以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務

；淘汰不合格的供應商，開發(fā)有潛質的供應商；維護和發(fā)展供應商合作關系。

4.1.2供應商管理的目的供應商管理的目的，就是建立一個44.1.3供應商管理過程管理流程供應商篩選管理過程與沖突控制供應商績效管理1234.1.3供應商管理過程管理流程供應商篩選管理過程與54.2供應商信息的收集4.2.1信息的來源

經(jīng)過對市場的仔細分析，你可以通過各種公開信息和公開的渠道得到供應商的聯(lián)系方式。1、采購指南2、產(chǎn)品發(fā)表會3、新聞傳播媒體4、產(chǎn)品展售會5、產(chǎn)業(yè)公會——會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報6、衛(wèi)星工廠體系7、企業(yè)協(xié)力會8、廠商聯(lián)誼會或同業(yè)公會9、統(tǒng)計調查報告或刊物10、廠商名錄目前，我國在供應商的身份鑒定方面，缺乏市場透明度、缺乏準確信息的來源、供應市場通常高度分散，同時缺乏能夠區(qū)分良莠的可靠的認證系統(tǒng)。4.2供應商信息的收集4.2.1信息的來源經(jīng)過對6名稱地址營業(yè)額地理位置基本產(chǎn)品聯(lián)絡人姓名

建議使用統(tǒng)一標準的供應商情況登記表，來管理供應商提供的信息。在這些供應商中，剔除明顯不適合進一步合作的供應商后，就能得出一個供應商考察名錄。4.2.2必要的供應商信息名稱建議使用統(tǒng)一標準的供應商情況登記表，來管理供應商提7供應商調查問卷（1）供應商公司名稱地址電話承辦人姓名聯(lián)稱產(chǎn)品或服務之類別生產(chǎn)設備工廠面積廠房幢數(shù)廠房建材設備及層數(shù)員工人數(shù)人員編配設計工程制造工程研究發(fā)展采購生產(chǎn)品保/品管制造及產(chǎn)品檢驗工作時程小時/日班次/日工作日數(shù)/周開工百分比生產(chǎn)設備之狀況供應商調查問卷（1）供應商承辦人產(chǎn)品或服務之類別8業(yè)務參考往來銀行及其他地址主要客戶公司名稱地址聯(lián)絡人公司名稱地址聯(lián)絡人填表人職稱日期附件

·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………供應商調查問卷（2）業(yè)務參考填表人職稱日期附件供應商調查問卷（2）9

在尋找潛在的供應商的過程中，為了了解供應商比較全面的信息，可以采用供應商訪談（主要適用于原燃料和重要的設備、器材配件的采購）和信息詢問書/詢價書（適用于大型設備的先期采購調查和大多數(shù)的器材配件的采購）的形式。這兩者的關鍵都是設計合適的、關鍵的詢問信息。4.2.3潛在供應商信息的搜尋案例：全球最大家具公司宜家將自身成功的部分原因歸結為供應商的功勞。宜家所遵循的方針就是發(fā)展與最節(jié)約的供應商之間的關系，而不是必須與家具的傳統(tǒng)供應商打交道。實例之一就是他們選擇從某襯衫生產(chǎn)商那里購買椅罩。在尋找潛在的供應商的過程中，為了了解供應商比較全面的信息，104.3供應商的評價與選擇4.3.1供應商評價的基本模型績效=能力×積極性績效方程式：能力說明了一個供應商滿足企業(yè)供應要求的潛力積極性說明的是供應商滿足企業(yè)供應要求的可能性4.3供應商的評價與選擇4.3.1供應商評價的基本模型11“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”

1.良好的供應商應具備的基本條件4.3.2供應商評價的標準質量QualityDefectPrevention可獲得性AvailabilityDeliverCycletime&Leadtime成本CostOpenbookmanagement服務與響應ServiceResponsiveness“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”1.良好的供應商應具備的基本條件122.長期條件勞工的狀況（Laborstatus）是否穩(wěn)定供應商的財務狀況（FinancialStatus）是否穩(wěn)定供應商內部組織與管理（Organizationandmanagement）是否良好2.長期條件勞工的狀況（Laborstatus）是否穩(wěn)定供13

沃爾瑪尤其強調供應商的社會責任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評價”重點不是看你的機器和生產(chǎn)設備，而是看你有沒有符合國家法律，是否注意環(huán)保。“比如我們以前為了保護成品用比較好的紙，現(xiàn)在則考慮用再生紙包裝。在環(huán)保方面，有一些是從沃爾瑪開始做起，有一些是希望供應商開始制造時就注意對生態(tài)的保護”。

沃爾瑪?shù)目疾旆浅Ｈ?，企業(yè)給不給職工買養(yǎng)老保險？消防設施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是否干凈?這些因素都可能成為沃爾瑪拒絕采購的理由。案例：沃爾瑪尤其強調供應商的社會責任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評價14九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：本公司與供貨商之關系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項目

政策說明供貨來源本公司廣求貨源，供貨商包括：農(nóng)產(chǎn)品之農(nóng)民團體、供應人、及承銷人，國內外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、進出口商、及特約供貨商（FEEDERCOMPANY）。供貨家數(shù)同文件次（通常與價位是同義字）的商品，應避免向三家以上的供貨商采購，否則客戶會有所混淆。但對于某些商品，如食品、成衣、或電器用品，客戶有強烈的品牌選擇需求時，此一政策可酌量調整。選擇要件本公司不可能向所有的供貨商采購，故供貨商的選擇應謹慎行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：

1.報價合理與誠實，絕對不可能違背商場誠信之原則者。

2.質量良好，能對其商品質量有所保證者。

3.其商品是本公司客戶群所需要者。

4.其商品之包裝符合本公司自選式量販銷售的需要者。

5.能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。

6.愿意經(jīng)由本公司的量販通路銷售給零售商、餐廳或公司行號，擴展其市場占有率者。

7.財務穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。

8.不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長茁壯者。案例：好又多量販TRUST－MART九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：案例：154.3.3供應商評價與選擇的步驟1.分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）2.確定供應商選擇目標3.建立供應商評價標準4.成立評選小組5.供應商參與6.評選供應商選擇7.與供應商建立關系比較新舊供應商修改評價標準工具技術反饋反饋4.3.3供應商評價與選擇的步驟1.分析市場競爭環(huán)境（需164.3.4供應商積極性評價模型

——供應商感知模型

吸引力水平業(yè)務價值HMLNNLMH供應商如何看待公司這個潛在的客戶4.3.4供應商積極性評價模型吸引力水平業(yè)務價值HMLN171.企業(yè)的業(yè)務對供應商的價值企業(yè)的份額=企業(yè)采購項目的支出供應商的營業(yè)額x100%1.企業(yè)的業(yè)務對供應商的價值企業(yè)的份額=企業(yè)采購項目18某企業(yè)的業(yè)務對供應商的價值

類別百分比高(H)超過15%中高(M)5%-15%低(L)0.8%-5%可忽略(N)低于0.8%

按照企業(yè)的采購支出在供應商營業(yè)額中所占比例進行分類

案例：某企業(yè)的業(yè)務對供應商的價值類別百分比高(H)超過15%192.與公司交易吸引力水平公司與供應商業(yè)務戰(zhàn)略的一致性與公司進行交易便利性公司的財務狀況與付款記錄公司是一個受尊敬的客戶嗎公司的業(yè)務發(fā)展?jié)摿谈信d趣的跡象總體分類(H,M,L,N)分類NLMH因素觀察或注釋（基于你的評價）2.與公司交易吸引力水平公司與供應商業(yè)務戰(zhàn)略的一致性與公司203.供應商感知模型吸引力水平業(yè)務價值高高低維持盤剝發(fā)展核心3.供應商感知模型吸引力水平業(yè)務價值高高低維持盤剝發(fā)展核心21練習供應商對購買商的考察

供應商就同一產(chǎn)品對四個不同的購買商的四個不同的報價:$25給購買商A$15給購買商B$10給購買商C$8給購買商D

供應商每單位產(chǎn)品的固定成本是$7，變動成本是$2，你認為供應商是如何考慮四個購買商的？

吸引程度商業(yè)價值

高高低核心發(fā)展維持盤剝ITCM7:U2:2.4-5練習供應商對購買商的考察供應商就同一產(chǎn)品對四個不同的購買商224.對供應商關系的影響供應商對你公司業(yè)務的感知級別作為買方該怎么做低做一個好顧客中-高發(fā)展一種合作伙伴關系很高主導關系，但要公平可靠供應商對你公司業(yè)務的感知程度對于供應商關系的影響4.對供應商關系的影響供應商對你公司業(yè)務的作為買方該怎么做低234.4供應商的關系管理4.4.1供應商關系的演變1.買賣關系（競爭關系）

買方

賣方貨幣物品或服務

交易關系4.4供應商的關系管理4.4.1供應商關系的演變1.242.合作伙伴關系（雙贏Win-Win關系）

買方

賣方信任技術承諾效率信息支持合作伙伴關系伙伴關系：基于相互信任、開放、共擔風險、共享收益的一種特定的企業(yè)關系。2.合作伙伴關系（雙贏Win-Win關系）信任253.傳統(tǒng)競爭關系與伙伴關系的特征比較關系類型傳統(tǒng)競爭關系伙伴關系特征競爭對手合作伙伴市場特點許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競爭對手合作的貨源，少量存貨，買賣雙方或為伙伴，實現(xiàn)“雙贏”采購運作買方同時向若干供應商購貨，通過供應商之間的競爭獲得價格好處，同時也保證供應的連續(xù)性；買方通過在供應商之間分配采購數(shù)量對供應商加以控制；買方與供應商保持的是一種短期合同關系。制造商對供應商給予協(xié)助，幫助供應商降低成本、改進質量、加快產(chǎn)品開發(fā)進度；通過建立相互信任的關系提高效率，降低交易/管理成本；長期的信任合作取代短期的合同；比較多的信息交流。3.傳統(tǒng)競爭關系與伙伴關系的特征比較關系類型傳統(tǒng)競爭關系伙26保持距離的關系類型Ⅰ類型Ⅱ類型Ⅲ合資公司縱向一體化伙伴關系4.4.2供應商關系連續(xù)圖譜伙伴關系類型活動時間范圍活動范圍合作cooperation少量供應商長期合同短期少量功能領域協(xié)調coordination信息共享在制品相互關聯(lián)數(shù)據(jù)交換長期多個的功能領域協(xié)作collaboration供應鏈整合聯(lián)合計劃技術共享通常不存在到期日每一方把另一方看作是自己公司的一個擴展。保持距離的關系類型Ⅰ類型Ⅱ類型Ⅲ合資公司縱向一體化伙伴關系427零售商與采購商關系的改善：社會上對零售商和生產(chǎn)供應商的關系存在著一定程度的誤解，有人認為很多時候供應商受到了大型零售企業(yè)的壓力，實質上供應商與零售商在利益上是同呼吸共命運的，關鍵是構造怎樣的新型關系。生產(chǎn)商追求利益，零售商商追求利益，消費者追求利益，三個利益一致的，因此在溝通協(xié)調互諒的前提上謀求發(fā)展。供應商和零售商之間雙贏合作的空間還很大，雙方本著誠信合作、公開公平的原則，就會有互利共贏的結果?！读闶凵坦探灰坠芾磙k法》將出臺取消進場費注意：一般說來，供應商的合作伙伴關系都是由采購方驅動的，或者說開展供應商合作伙伴關系管理的公司通常在管理方面要優(yōu)于供應商，這樣才有足夠的影響力去說服供應商參與道諸如“即時供應”之內的改進活動中來。也有一些情況，對于一些大的供應商，如鋼鐵、化工，其顧客管理水平往往不如供應商，在這種情況下作為顧客的企業(yè)就必須認真改進自己，提高自己的綜合水平和產(chǎn)品的市場占有率，才有可能同那些大的供應商建立起“雙贏”的伙伴關系。零售商與采購商關系的改善：注意：一般說來，供應商的合作伙伴關284.4.3供應商關系管理1.供應商關系管理供應商關系管理（Supplier

Relationship

Management，

SRM）如當今流行的CRM客戶關系管理用來改善與客戶的關系一樣，它是一種用來改善企業(yè)與供應商關系的管理理念和系統(tǒng)。4.4.3供應商關系管理1.供應商關系管理供應商關系292.供應商的激勵與控制供應商的激勵與控制1.逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關系2.有意識地引入競爭機制3.與供應商建立相互信任的關系4.建立相應的監(jiān)督控制、措施2.供應商的激勵與控制供應商的1.逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關303.友好地結束供應商關系拆伙種類自愿非自愿3.友好地結束供應商關系拆伙種類自愿非自愿31策略

·Positiveattitude（積極的態(tài)度）：于其面對延續(xù)的挫折，不如現(xiàn)在先結束合作，等以后雙方情況改變后再尋求合作機會。

·Pleasanttone（平和的語調）：不要從專業(yè)的或個人的角度去侮辱對方。這好比離婚，雙方都會有種失落感，都不要過多地相互指責。

·Professionaljustification（專業(yè)的理由）：這不是個人的問題，你要告訴供應商，你的職責是為公司創(chuàng)造價值，吸引和留住客戶。

策略·Positiveattitude（積極的態(tài)32轉換過程先向供應商解釋這次拆伙對雙方可能都有好處，然后再尋求迅速公平的轉換方法以使痛苦降到最小。列出供應商該做哪些認可供應商對你的要求轉換過程先向供應商解釋這次拆伙對雙方可能都有好處，然后再尋求33演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！34第4章供應商管理《采購與供應管理》第4章供應商管理《采購與供應管理》354.1供應商管理概述4.2供應商信息的收集4.3供應商的評價與選擇4.4供應商的關系管理內容4.1供應商管理概述內容364.1供應商管理概述4.1.1供應商管理的內涵供應商（Vender,Supplier）是指可以為企業(yè)提供原材料、設備、工具及其他資源的企業(yè)。供應商管理（Supplier

Management）是對供應商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。4.1供應商管理概述4.1.1供應商管理的內涵供應商（374.1.2供應商管理的目的供應商管理的目的，就是建立一個穩(wěn)定可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應。獲得符合質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務；確保供應商能夠提供最優(yōu)質的服務、產(chǎn)品及最及時的供應；

以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務

；淘汰不合格的供應商，開發(fā)有潛質的供應商；維護和發(fā)展供應商合作關系。

4.1.2供應商管理的目的供應商管理的目的，就是建立一個384.1.3供應商管理過程管理流程供應商篩選管理過程與沖突控制供應商績效管理1234.1.3供應商管理過程管理流程供應商篩選管理過程與394.2供應商信息的收集4.2.1信息的來源

經(jīng)過對市場的仔細分析，你可以通過各種公開信息和公開的渠道得到供應商的聯(lián)系方式。1、采購指南2、產(chǎn)品發(fā)表會3、新聞傳播媒體4、產(chǎn)品展售會5、產(chǎn)業(yè)公會——會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報6、衛(wèi)星工廠體系7、企業(yè)協(xié)力會8、廠商聯(lián)誼會或同業(yè)公會9、統(tǒng)計調查報告或刊物10、廠商名錄目前，我國在供應商的身份鑒定方面，缺乏市場透明度、缺乏準確信息的來源、供應市場通常高度分散，同時缺乏能夠區(qū)分良莠的可靠的認證系統(tǒng)。4.2供應商信息的收集4.2.1信息的來源經(jīng)過對40名稱地址營業(yè)額地理位置基本產(chǎn)品聯(lián)絡人姓名

建議使用統(tǒng)一標準的供應商情況登記表，來管理供應商提供的信息。在這些供應商中，剔除明顯不適合進一步合作的供應商后，就能得出一個供應商考察名錄。4.2.2必要的供應商信息名稱建議使用統(tǒng)一標準的供應商情況登記表，來管理供應商提41供應商調查問卷（1）供應商公司名稱地址電話承辦人姓名聯(lián)稱產(chǎn)品或服務之類別生產(chǎn)設備工廠面積廠房幢數(shù)廠房建材設備及層數(shù)員工人數(shù)人員編配設計工程制造工程研究發(fā)展采購生產(chǎn)品保/品管制造及產(chǎn)品檢驗工作時程小時/日班次/日工作日數(shù)/周開工百分比生產(chǎn)設備之狀況供應商調查問卷（1）供應商承辦人產(chǎn)品或服務之類別42業(yè)務參考往來銀行及其他地址主要客戶公司名稱地址聯(lián)絡人公司名稱地址聯(lián)絡人填表人職稱日期附件

·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………供應商調查問卷（2）業(yè)務參考填表人職稱日期附件供應商調查問卷（2）43

在尋找潛在的供應商的過程中，為了了解供應商比較全面的信息，可以采用供應商訪談（主要適用于原燃料和重要的設備、器材配件的采購）和信息詢問書/詢價書（適用于大型設備的先期采購調查和大多數(shù)的器材配件的采購）的形式。這兩者的關鍵都是設計合適的、關鍵的詢問信息。4.2.3潛在供應商信息的搜尋案例：全球最大家具公司宜家將自身成功的部分原因歸結為供應商的功勞。宜家所遵循的方針就是發(fā)展與最節(jié)約的供應商之間的關系，而不是必須與家具的傳統(tǒng)供應商打交道。實例之一就是他們選擇從某襯衫生產(chǎn)商那里購買椅罩。在尋找潛在的供應商的過程中，為了了解供應商比較全面的信息，444.3供應商的評價與選擇4.3.1供應商評價的基本模型績效=能力×積極性績效方程式：能力說明了一個供應商滿足企業(yè)供應要求的潛力積極性說明的是供應商滿足企業(yè)供應要求的可能性4.3供應商的評價與選擇4.3.1供應商評價的基本模型45“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”

1.良好的供應商應具備的基本條件4.3.2供應商評價的標準質量QualityDefectPrevention可獲得性AvailabilityDeliverCycletime&Leadtime成本CostOpenbookmanagement服務與響應ServiceResponsiveness“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”1.良好的供應商應具備的基本條件462.長期條件勞工的狀況（Laborstatus）是否穩(wěn)定供應商的財務狀況（FinancialStatus）是否穩(wěn)定供應商內部組織與管理（Organizationandmanagement）是否良好2.長期條件勞工的狀況（Laborstatus）是否穩(wěn)定供47

沃爾瑪尤其強調供應商的社會責任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評價”重點不是看你的機器和生產(chǎn)設備，而是看你有沒有符合國家法律，是否注意環(huán)保。“比如我們以前為了保護成品用比較好的紙，現(xiàn)在則考慮用再生紙包裝。在環(huán)保方面，有一些是從沃爾瑪開始做起，有一些是希望供應商開始制造時就注意對生態(tài)的保護”。

沃爾瑪?shù)目疾旆浅Ｈ?，企業(yè)給不給職工買養(yǎng)老保險？消防設施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是否干凈?這些因素都可能成為沃爾瑪拒絕采購的理由。案例：沃爾瑪尤其強調供應商的社會責任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評價48九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：本公司與供貨商之關系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項目

政策說明供貨來源本公司廣求貨源，供貨商包括：農(nóng)產(chǎn)品之農(nóng)民團體、供應人、及承銷人，國內外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、進出口商、及特約供貨商（FEEDERCOMPANY）。供貨家數(shù)同文件次（通常與價位是同義字）的商品，應避免向三家以上的供貨商采購，否則客戶會有所混淆。但對于某些商品，如食品、成衣、或電器用品，客戶有強烈的品牌選擇需求時，此一政策可酌量調整。選擇要件本公司不可能向所有的供貨商采購，故供貨商的選擇應謹慎行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：

1.報價合理與誠實，絕對不可能違背商場誠信之原則者。

2.質量良好，能對其商品質量有所保證者。

3.其商品是本公司客戶群所需要者。

4.其商品之包裝符合本公司自選式量販銷售的需要者。

5.能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。

6.愿意經(jīng)由本公司的量販通路銷售給零售商、餐廳或公司行號，擴展其市場占有率者。

7.財務穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。

8.不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長茁壯者。案例：好又多量販TRUST－MART九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：案例：494.3.3供應商評價與選擇的步驟1.分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）2.確定供應商選擇目標3.建立供應商評價標準4.成立評選小組5.供應商參與6.評選供應商選擇7.與供應商建立關系比較新舊供應商修改評價標準工具技術反饋反饋4.3.3供應商評價與選擇的步驟1.分析市場競爭環(huán)境（需504.3.4供應商積極性評價模型

——供應商感知模型

吸引力水平業(yè)務價值HMLNNLMH供應商如何看待公司這個潛在的客戶4.3.4供應商積極性評價模型吸引力水平業(yè)務價值HMLN511.企業(yè)的業(yè)務對供應商的價值企業(yè)的份額=企業(yè)采購項目的支出供應商的營業(yè)額x100%1.企業(yè)的業(yè)務對供應商的價值企業(yè)的份額=企業(yè)采購項目52某企業(yè)的業(yè)務對供應商的價值

類別百分比高(H)超過15%中高(M)5%-15%低(L)0.8%-5%可忽略(N)低于0.8%

按照企業(yè)的采購支出在供應商營業(yè)額中所占比例進行分類

案例：某企業(yè)的業(yè)務對供應商的價值類別百分比高(H)超過15%532.與公司交易吸引力水平公司與供應商業(yè)務戰(zhàn)略的一致性與公司進行交易便利性公司的財務狀況與付款記錄公司是一個受尊敬的客戶嗎公司的業(yè)務發(fā)展?jié)摿谈信d趣的跡象總體分類(H,M,L,N)分類NLMH因素觀察或注釋（基于你的評價）2.與公司交易吸引力水平公司與供應商業(yè)務戰(zhàn)略的一致性與公司543.供應商感知模型吸引力水平業(yè)務價值高高低維持盤剝發(fā)展核心3.供應商感知模型吸引力水平業(yè)務價值高高低維持盤剝發(fā)展核心55練習供應商對購買商的考察

供應商就同一產(chǎn)品對四個不同的購買商的四個不同的報價:$25給購買商A$15給購買商B$10給購買商C$8給購買商D

供應商每單位產(chǎn)品的固定成本是$7，變動成本是$2，你認為供應商是如何考慮四個購買商的？

吸引程度商業(yè)價值

高高低核心發(fā)展維持盤剝ITCM7:U2:2.4-5練習供應商對購買商的考察供應商就同一產(chǎn)品對四個不同的購買商564.對供應商關系的影響供應商對你公司業(yè)務的感知級別作為買方該怎么做低做一個好顧客中-高發(fā)展一種合作伙伴關系很高主導關系，但要公平可靠供應商對你公司業(yè)務的感知程度對于供應商關系的影響4.對供應商關系的影響供應商對你公司業(yè)務的作為買方該怎么做低574.4供應商的關系管理4.4.1供應商關系的演變1.買賣關系（競爭關系）

買方

賣方貨幣物品或服務

交易關系4.4供應商的關系管理4.4.1供應商關系的演變1.582.合作伙伴關系（雙贏Win-Win關系）

買方

賣方信任技術承諾效率信息支持合作伙伴關系伙伴關系：基于相互信任、開放、共擔風險、共享收益的一種特定的企業(yè)關系。2.合作伙伴關系（雙贏Win-Win關系）信任593.傳統(tǒng)競爭關系與伙伴關系的特征比較關系類型傳統(tǒng)競爭關系伙伴關系特征競爭對手合作伙伴市場特點許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競爭對手合作的貨源，少量存貨，買賣雙方或為伙伴，實現(xiàn)“雙贏”采購運作買方同時向若干供應商購貨，通過供應商之間的競爭獲得價格好處，同時也保證供應的連續(xù)性；買方通過在供應商之間分配采購數(shù)量對供應商加以控制；買方與供應商保持的是一種短期合同關系。制造商對供應商給予協(xié)助，幫助供應商降低成本、改進質量、加快產(chǎn)品開發(fā)進度；通過建立相互信任的關系提高效率，降低交易/管理成本；長期的信任合作取代短期的合同；比較多的信息交流。3.傳統(tǒng)競爭關系與伙伴關系的特征比較關系類型傳統(tǒng)競爭關系伙60保持距離的關系類型Ⅰ類型Ⅱ類型Ⅲ合資公司縱向一體化伙伴關系4.4.2供應商關系連續(xù)圖譜伙伴關系類型活動時間范圍活動范圍合作cooperation少量供應商長期合同短期少量功能領域協(xié)調coor