澄湖洲際酒店?duì)I銷策劃方案

澄湖洲際大酒店?duì)I銷部營銷計(jì)劃

市場考察報(bào)告。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

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.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。）市場開拓計(jì)劃。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。）協(xié)議關(guān)系。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。六、部門市場分工計(jì)劃。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。八、酒店房價(jià)及權(quán)限說明。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。VIP

會(huì)員卡充值消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

銷售部提成方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

全員營銷提成方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。一、市場考察報(bào)告：周邊酒店市場的調(diào)研情況報(bào)如下：客房價(jià)格：序號

房型

門市價(jià)

協(xié)議價(jià)

VIP

價(jià)

會(huì)議價(jià)123

標(biāo)準(zhǔn)間電腦房套房

6286881288

268298638

188208388

168188488會(huì)議室價(jià)格：類 面積

半天場

全天/兩場個(gè)數(shù)型

（㎡）大 360 1

4

小時(shí)1200

8

小時(shí)2400

最多容納人數(shù)150-200中小

25045

21

900400

1800800

80-12020-40早餐：

28

元/人·餐（中西式自助）2）格林豪泰酒店房型普通標(biāo)準(zhǔn)間電腦房麻將房套房

門市價(jià)149169179229

協(xié)議價(jià)149169179229

VIP

價(jià)8.8-8.58.8-8.58.8-8.58.8-8.5桂花村酒店是同行唯一競爭酒店，它的優(yōu)勢是價(jià)格相對實(shí)惠，又定位為會(huì)議酒店，有利于招來團(tuán)隊(duì)會(huì)議客戶，包括其會(huì)場比較好，設(shè)備齊全，知名度高。該酒店地處迎賓大道與匯仁大道交界處，酒店周邊擁有一個(gè)小蘭經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和周邊很多重型機(jī)械（汽車）公司，還包攬縣城政府事業(yè)單位的客人。于市區(qū)。我酒店優(yōu)勢是定位目前南昌縣最高檔的酒店，設(shè)備齊全新裝修，交通便利。劣勢：桂花村酒店設(shè)備陳舊不夠檔次，房間小。我們酒店會(huì)場布局不規(guī)格，將影響接待部分招商會(huì)議效果。二、

消費(fèi)市場分析、客源分布、市場形勢。、消費(fèi)市場分析：消費(fèi)群年齡定于

歲，收入

元以上，有固定收入為酒店消費(fèi)對象：如大型企業(yè)、事業(yè)單位政府機(jī)構(gòu)等。、客源目標(biāo)市場分析：））

南昌縣政府機(jī)關(guān)單位、行政機(jī)構(gòu)；蓮塘鎮(zhèn)政府機(jī)關(guān)單位、行政機(jī)構(gòu)；）））

南昌縣社會(huì)名流、高消費(fèi)人群；南昌縣各大市場個(gè)體老板；南昌縣休閑發(fā)燒友客戶。、市場形勢：）年全縣酒店客房在

家酒店。）目前與本酒店競爭會(huì)議市場的酒店有：桂花村酒店、

賓館、昌南迎賓館等。）目前與本酒店競爭散客市場的酒店有：潔惠賓館、萬豪商務(wù)酒店、紅灣賓館等。三、前期酒店的宣傳計(jì)劃、選擇宣傳對象（主要消費(fèi)者）、小蘭工業(yè)園（酒店銷售人員地毯式宣傳）與客戶簽訂協(xié)議的方式。、縣政府機(jī)構(gòu)（游擊戰(zhàn)式宣傳）報(bào)紙的方式、商務(wù)寫字樓（旅游式宣傳）分眾傳媒的方式、事業(yè)單位（炮轟式宣傳）以郵寄的方式。、社會(huì)人士及白領(lǐng)，用公交車或者的士車做宣傳的方式四、營銷思路、采取將實(shí)惠直接送到消費(fèi)客戶手上的營銷思路；、第一次拜訪客戶將準(zhǔn)備：A、客房體驗(yàn)券

張，在酒店消費(fèi)，只需付

元;

B、雙人早餐券

張，引導(dǎo)客戶來體驗(yàn)酒店特色豐富早餐；、康體代金券兩張

元，引導(dǎo)客戶來體驗(yàn)消費(fèi)；、參觀券

張，贈(zèng)送冷熱飲或茶水，引導(dǎo)客戶來參觀。、針對小蘭工業(yè)園區(qū)簽商務(wù)協(xié)議客戶，用

個(gè)月時(shí)間進(jìn)行登門拜訪措施；、針對周邊各大市場、個(gè)體、行業(yè)協(xié)會(huì)，將采取登門拜訪方式；、針對南昌縣主要行政單位、社會(huì)名流、高消費(fèi)人群，將由酒店董事長宴請安排管理高層跟蹤銷售方式；、針對休閑消費(fèi)發(fā)燒友客戶，將采取送實(shí)惠方式；、酒店將采取全員營銷，主動(dòng)銷售

VIP

會(huì)員卡，主動(dòng)訂房給予獎(jiǎng)勵(lì)提成激勵(lì)方式；、針對會(huì)議團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)客戶，將采取與各大市場協(xié)會(huì)簽戰(zhàn)略合作方式。五、

營銷實(shí)施計(jì)劃、市場開拓期①互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃②運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃③承包單位開發(fā)計(jì)劃④協(xié)議單位市場開發(fā)計(jì)劃⑤政府機(jī)構(gòu)簽單掛賬開發(fā)計(jì)劃⑥周邊市場單位的合作開發(fā)計(jì)劃⑦VIP

會(huì)員卡的開發(fā)計(jì)劃、體驗(yàn)期導(dǎo)消費(fèi)的欲望，致使客戶來酒店參觀與消費(fèi)。、鞏固穩(wěn)定期定客戶群。、 建立協(xié)議關(guān)系好互傳合作關(guān)系。、 長期合作關(guān)系成共鳴。六、部門市場分工計(jì)劃、部門經(jīng)理負(fù)責(zé)酒店?duì)I銷部任務(wù)指標(biāo)完成：A、主要跟進(jìn)大客戶、政府職能行政部門主要負(fù)責(zé)人，跟蹤接待客戶服務(wù)：B、已簽定合約商務(wù)協(xié)議客戶跟蹤；C、掛賬簽單客戶跟蹤；D、小蘭工業(yè)園區(qū)主要商務(wù)協(xié)議客戶跟進(jìn)；、部門副經(jīng)理負(fù)責(zé)：A、各大市場個(gè)體、協(xié)會(huì)消費(fèi)客源跟進(jìn)；B、網(wǎng)絡(luò)訂房跟進(jìn)；、各類團(tuán)隊(duì)會(huì)議消費(fèi)跟進(jìn)；、的士司機(jī)帶客消費(fèi)跟進(jìn)；E、酒店其它承包部門帶客消費(fèi)跟進(jìn)；F、周邊各大社會(huì)餐飲帶客聯(lián)手互動(dòng)消費(fèi)跟進(jìn)；、營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)：A、指定

名優(yōu)秀營銷經(jīng)理，直接跟進(jìn)董事長重要客戶；B、政府各行政職能部門，接待跟蹤服務(wù)；、配合酒店各項(xiàng)高級接待跟蹤服務(wù)；七、客戶維護(hù)計(jì)劃1、擬定拜訪客戶的計(jì)劃和方案，做好服務(wù)與跟蹤，首先打電話聯(lián)系，一般在打電話的時(shí)間要安排在對方不忙的時(shí)間內(nèi)，未免打擾客戶而丟失業(yè)務(wù)，所以提前做好客戶預(yù)約再登門拜訪，并提前準(zhǔn)備好

訪問客戶須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，給客人留下一個(gè)好印象，特別是第一次接觸的客戶，到達(dá)時(shí)應(yīng)自我介紹，再相互交換遞與名片，再介紹酒店，爭取客戶與酒店的合作，回來后填寫客戶訪問工作情況，并向領(lǐng)導(dǎo)做好匯報(bào)工作.2、做好每天新客戶

4

家、老客戶

1

家，有效客戶至少在

3

家，開拓須經(jīng)常與新老客戶拜訪電話，因?yàn)樾吕峡蛻艨傇诓粩喔?，在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)中開發(fā)新客戶，在細(xì)致的工作中把新客戶變成老客戶，才能保證銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，酒店在市場知名度與酒店

10

盡量保持密切來往，在每天工作中再細(xì)分出A

類

B

類

C

類客戶并建立檔案

A

類客戶須每周最少打一次電話，B

類與

C

類最少須每月一次，消費(fèi)較大的客戶應(yīng)記好消費(fèi)金額并建檔與報(bào)告，再次拜深客戶關(guān)系，并讓客戶確認(rèn)酒店關(guān)系）。、維護(hù)重點(diǎn)客戶獎(jiǎng)勵(lì)方案及促銷方案

網(wǎng)絡(luò)訂房客戶維護(hù)及獎(jiǎng)勵(lì)促銷：所有網(wǎng)絡(luò)訂房網(wǎng)在通過我們的網(wǎng)絡(luò)價(jià)成功把客房銷售給客戶（網(wǎng)絡(luò)定價(jià)要低于前臺(tái)價(jià)

—

元/間）（前臺(tái)執(zhí)行價(jià)格

元。

訂房網(wǎng)返傭?yàn)?/p>

元/間—（對比與利潤優(yōu)勢打開訂房網(wǎng)絡(luò)渠道）網(wǎng)絡(luò)訂房較有優(yōu)勢單位列舉： 攜程 北京藝龍 同程網(wǎng)

中國航信

建議開通

商務(wù)協(xié)議單位客戶維護(hù)及獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案：銷售經(jīng)理簽訂每個(gè)協(xié)議單位以商務(wù)協(xié)議價(jià)住滿

房券一張。

達(dá)到客人成為我們的客戶，使用消費(fèi)券價(jià)格按前臺(tái)賣價(jià)。

酒店可以和周邊市場的餐飲店合作商維護(hù)及獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案，比如說每桌消費(fèi)

元（

元）以上送澄湖洲際酒店客房體驗(yàn)券

張，每桌消費(fèi)

元（含

元）以上體驗(yàn)券

張。

綜合大型會(huì)議客戶維護(hù)及獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案：當(dāng)協(xié)議單位和會(huì)員單位再會(huì)議結(jié)束后，客人要求超出團(tuán)對低價(jià)，客人可以做以返傭（列如：本酒店會(huì)議團(tuán)隊(duì)價(jià)為

元/

元/間

則返傭

元/間

多出發(fā)票扣除稅金

再做返傭）以上大型綜合性會(huì)議返傭包八、酒店房價(jià)及權(quán)限說明

/

權(quán)限說明：、董事長：免單權(quán)和協(xié)議價(jià)；、淦總：授權(quán)免單權(quán)、雜項(xiàng)免單權(quán)，房間按協(xié)議價(jià)，視情況可給予團(tuán)隊(duì)價(jià)；、總經(jīng)理：授權(quán)免單權(quán)、雜項(xiàng)免單權(quán)，房間按協(xié)議價(jià)，視情況可給予團(tuán)隊(duì)價(jià)；、副總經(jīng)理：授權(quán)免單權(quán)、雜項(xiàng)免單權(quán)，房間按協(xié)議價(jià)，視情況可給予團(tuán)隊(duì)價(jià)；

元成本費(fèi)用可免單、客人超時(shí)退房，可視情況減免。、前廳、房務(wù)經(jīng)理：房價(jià)協(xié)議價(jià)、雜項(xiàng)免單權(quán)、

元成本費(fèi)用可免單、客人超時(shí)退房，可視情況減免。以上權(quán)限須附說明單。、其余部門第一負(fù)責(zé)人：拿房可按協(xié)議價(jià)。、員工拿房可請示本部負(fù)責(zé)人按協(xié)議價(jià)。、桑拿、KTV、中餐拿房按協(xié)議價(jià)。開鐘點(diǎn)房房價(jià)按賓館九、VIP

會(huì)員卡充值消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

/張）；

/張）；

VIP

VIP

外。）

十、營銷提成方案

6月7月8月9月

9折

9折

9折

9折

8折8折8折8折

9折

9折

9折

8折8折8折

間/天—營業(yè)額約為

元（含

2800+提成

3500+提成

100%享

100%-60%，享受基本工資，60%以下享受

60%的基本

100%享受

1.5%提

100%享受

100%-60%，享受基本工資，60%以下