重疾的觀念溝通

“吉祥”三保——保財保人保家1“吉祥如意”客戶定位陌生客戶、老客戶或轉介紹；家庭中的所有成員；關注健康、有家庭責任感、健康保障不足或無基本保障的人群；總之，將所有準客戶一網打盡！2吉祥如意銷售邏輯開門——簡單直接畫圖——觀念溝通舉例——說明促成3開門——簡單直接寒暄贊美（略）請您給我十分鐘，僅僅只要十分鐘，我絕對能夠讓您明白到底什么是保險！4顧問：您看這是什么？客戶：長方形。畫圖——觀念溝通5顧問：對，但它不僅是個長方形，其實它還是個保險柜。顧問：那我們一般會在保險柜里放些什么呢？客戶：值錢的東西。保險柜6現(xiàn)金顧問：對！首先我們會把錢放到保險柜里，這是我們辛辛苦苦幾個月的工資，不能丟了。保險柜7存折顧問：除了錢，還有存折呢？這是我們好幾年省吃儉用存下來的，也要放好。保險柜現(xiàn)金8有價證券顧問：除此之外，您有沒有什么股票、有價證券之類，這些票據(jù)我們一般也會放在保險柜吧？保險柜存折現(xiàn)金9顧問：張先生，當初您一定向您夫人送過定情信物吧，比如金銀首飾?這可是我們一生的甜蜜回憶呀！也要放好！保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金10房產證顧問：張先生，還有您的房產證，這可是我們半輩子的心血，不能隨便放，一定要放在保險柜里。顧問：哎呀！您看，真的好羨慕您呀。張先生，您的保險柜這么滿，您的財富這么多！這些都是我們全部的心血，一定要把它鎖好，放在最保險的地方！保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金11顧問：張先生，您再看看這又是什么呢？客戶：房子。12家顧問：對，但它不僅是個房子，也是我們溫馨的家。13父母女兒夫妻家顧問：在這個家里，我們上有父母，下有兒女，中間有夫和妻，那您認為這個家里，誰最重要呢？客戶：都重要。14父母女兒收入夫妻家顧問：是的，沒有父母，哪有我們？沒有兒女，哪有幸?？裳裕康艺J為最重要的就是這個“夫”和“妻”，正是因為他們辛苦的工作，賺取收入才能養(yǎng)活這一家人，上能孝敬父母，下能供養(yǎng)子女。15父母女兒收入夫妻家顧問：但是一個人無論多有本事，有兩件事是我們無法控制的，一個是疾病，一個是意外。 （簡單舉例）疾病意外16顧問：（接圖1）一旦疾病和意外發(fā)生，人們通常的做法就是把人送進醫(yī)院。房產證保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金醫(yī)院17顧問：這個時候我們會回家打開保險柜，首先我們會拿出現(xiàn)金，不夠。房產證保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金醫(yī)院18顧問：然后拿存折，不夠。房產證保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金醫(yī)院19顧問：然后再拿有價證券，不夠。房產證保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金醫(yī)院20顧問：然后金銀珠寶，不夠。房產證保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金醫(yī)院21顧問：最后只剩下房產證了，是要房子還是要人呢？我們猶豫了，但是最終我們還是會把房子賣掉，畢竟留得青山在，不怕沒柴燒！保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金房產證醫(yī)院22保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金房產證顧問：現(xiàn)在，讓我們再來看一看您的保險柜——都空了！剛才我還很羨慕您的咧！現(xiàn)在一切都沒了！您半生的心血，一生的紀念都沒了！真印證了一句話：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前！（增加客戶的疼痛感）醫(yī)院23保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金房產證顧問：您知道為什么會這樣嗎？ 是因為您的保險柜沒有底！一個沒有底的保險柜多么可怕呀！就算鎖得再好，也一樣會被盜的！醫(yī)院24顧問：讓我們?yōu)槟愕谋ｋU柜建一個底吧，這個底就是一份家庭保單，如果出現(xiàn)了上面的事情，你只用把這份家庭保單拿到醫(yī)院，您保險柜里的所有財富都會得以保全！房產證保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金醫(yī)院家庭保單25顧問：當然您也許會說：“我怎么會這么倒霉呢？偏偏會生這么大的病呢？” 是的我們從出生到100歲，誰也不知道什么時候會離開這個美好的人間？10026顧問：在我們公司的理賠中，有0歲就夭折的，有3歲得大病的，也有7歲發(fā)生意外的，還有20多歲花光家里所有錢的。顧問：（舉與客戶差不多年齡的例子）我就有一個客戶在38歲得了白血病，花光了她自己家保險柜和父母家保險柜的所有財富，她60多歲的父母晚年再也沒有家了，注定在外漂泊，了卻一生！她的孩子再也上不起好學校了！她的老公從此背上了沉重的債務，她這一病，連累的都是她至親至愛的人！03720100382703720100顧問：我們離開這個世界通常只有兩種方式，那就是疾病和意外，只不過是發(fā)生的時間不同而已。也就是說我們都會因為這兩件無法控制的事情跟美好的人間告別！而疾病中最大的殺手就是那些治療周期長、花費大的重大疾??！據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明人一生罹患重大疾病的概率高達72%。當然您肯定會說，還有28%的人不會患重疾？是的，但是這個決定權在上帝那里，這是一張彩票，他老人家想給誰，誰都無法預料。還是讓我們來規(guī)避一下這個72%的風險吧！如果把它控制好，這才叫大智慧，這才叫規(guī)劃人生。3872%重疾28顧問：您別以為控制這么高的風險要花很多錢，其實一分錢都不用花，您只用拿出家庭年收入的10%-15%換一個地方存起來，相當于從您的左口袋到右口袋，就為您的保險柜安一個底，為您的家庭再安兩根頂梁柱。真正實現(xiàn)了吉祥三保，保財、保人、保家！您看，這是一個30歲的男性的計劃書……29房產證保險柜金銀珠寶有價證券存折現(xiàn)金醫(yī)院家庭保單父母女兒收入疾病意外夫妻家037201003872%重疾30舉例——說明促成顧問：這份保障計劃正好能夠為您的保險柜建一個底。保費低，保障全，將不可掌控的意外、意外醫(yī)療、小病和大病都一網打盡！成功的幫助您保住財、保住人、保住家，是真正意義上的吉祥三保，現(xiàn)在就讓我以您的年齡算一算吧！30歲男性，20年繳，吉祥如意15萬+住院費用3份+萬全錦囊10萬+意外醫(yī)療10000