業(yè)務(wù)員客戶拜訪目的、步驟課件

搞定客戶——業(yè)務(wù)員客戶拜訪目的、步驟搞定客戶渠道分類按銷售渠道分類銷售渠道家電連鎖店大商場(chǎng)超市大賣場(chǎng)零售店IT市場(chǎng)按銷售政策分類銷售政策一級(jí)代理二級(jí)代理三級(jí)代理批發(fā)市場(chǎng)縣級(jí)客戶零售客渠道分類按銷售渠道分類銷售家電連鎖店大商場(chǎng)超市大賣場(chǎng)零售店I零售渠道——關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物做決定的人是有一定權(quán)威的訪問客戶并對(duì)他們做銷售說明時(shí)，盡可能觀察人們聽從誰的指揮年齡、看東西的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式關(guān)鍵人物可能包含在下面負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場(chǎng)經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、零售店老板店內(nèi)支持：商場(chǎng)主任、店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員購(gòu)買活動(dòng)：柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員零售渠道——關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物零售渠道——各類渠道關(guān)鍵人物★代表的是具備進(jìn)入決定權(quán)的KDM■代表的是財(cái)務(wù)人員要重點(diǎn)溝通的KDM

代表現(xiàn)場(chǎng)管理中的KDM類

型總經(jīng)理老板店長(zhǎng)采購(gòu)經(jīng)理柜長(zhǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)計(jì)庫管促銷員連鎖國(guó)際連鎖★★

■■

家電連鎖★★

■■

商場(chǎng)百貨商場(chǎng)★★

■■

購(gòu)物中心★★

■■

批發(fā)批發(fā)市場(chǎng)★★

IT賣場(chǎng)★★

團(tuán)購(gòu)

電視營(yíng)銷網(wǎng)上購(gòu)物零售渠道——各類渠道關(guān)鍵人物類型總經(jīng)理老板店長(zhǎng)采購(gòu)經(jīng)理柜零售渠道——零售店分類目的有針對(duì)性地進(jìn)行投入從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長(zhǎng)期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對(duì)應(yīng)不同的操作方式零售渠道——零售店分類目的零售店分類方法（ABCD分類法）零售店分類方法（ABCD分類法）零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配業(yè)務(wù)員的管轄范圍為15－20家零售門店A類零售店每天必須至少拜訪一次，每次拜訪時(shí)間不得低于30分鐘；B類零售店原則上也必須每天拜訪一次，有特殊情況也要保證兩天必須拜訪一次，每次拜訪時(shí)間不得低于20分鐘；C類零售店每周至少拜訪2次，每次拜訪時(shí)間不得低于15分鐘零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配業(yè)務(wù)員的管轄范圍為15－20拜訪頻率計(jì)算A：每名業(yè)務(wù)員每天至少要拜訪的售點(diǎn)數(shù)B：總分銷數(shù)C：總業(yè)務(wù)員數(shù)D：每名業(yè)務(wù)員每月工作的天數(shù)E：拜訪頻率（既每個(gè)售點(diǎn)每月拜訪的次數(shù)）拜訪頻率計(jì)算A：每名業(yè)務(wù)員每天至少要拜訪的售點(diǎn)數(shù)拜訪計(jì)劃每周拜訪路線計(jì)劃表每周拜訪路線計(jì)劃表不但是提高零售店拜訪效率的工具，高效率的使用工作時(shí)間，同時(shí)還可以幫助客戶代表的上級(jí)主管了解客戶代表的零售店實(shí)際拜訪情況要求在每周周一做好本周的拜訪計(jì)劃表拜訪計(jì)劃每周拜訪路線計(jì)劃表拜訪計(jì)劃拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)：每日工作時(shí)間

休息和用餐時(shí)間每日店內(nèi)總工作時(shí)間：每日工作時(shí)間的百分比各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期）單店內(nèi)平均實(shí)際工作時(shí)間店和店之間的距離、相對(duì)位置及路途時(shí)間售點(diǎn)外輔助工作時(shí)間拜訪計(jì)劃拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)：客戶訪問——目標(biāo)（1）認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)是開展銷售工作的第一步給客戶好的第一印象是非常重要的建立客戶關(guān)系產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)幫助再銷售在對(duì)銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行提高產(chǎn)品的陳列水平好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，增加銷售和利潤(rùn)；改善售點(diǎn)的形象客戶服務(wù)履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情客戶訪問——目標(biāo)（1）認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)是開展銷售工作的第一步給客戶好客戶訪問——目標(biāo)（2）進(jìn)銷存的掌握通過數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖建議提高銷售的方法進(jìn)行終端助銷

通過POP等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌建立良好的關(guān)系和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)商場(chǎng)主推商場(chǎng)是樹立品牌形象的重要場(chǎng)所，做到商場(chǎng)主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升共同做大生意讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，共同贏得市場(chǎng)，才能將生意做大客戶訪問——目標(biāo)（2）進(jìn)銷存的掌握通過數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的客戶訪問——步驟計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)回顧訪問問好檢查貨架/POP了解產(chǎn)品的銷售和庫存調(diào)整計(jì)劃向客戶決策人介紹、說服成交，確立下一步的工作對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)道別記錄、報(bào)告、總結(jié)客戶訪問——步驟計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)回顧訪問問好檢查貨架/POP了客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí)間來制定你的日程和目標(biāo)在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)

回顧訪問如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)回顧訪問客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)

問好在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問好客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)問好客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)檢查貨架/POP柜臺(tái)是否在最好的位置是否可以增加柜臺(tái)數(shù)量或陳列面積產(chǎn)品陳列是否符合第一注目率產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司要求宣傳物料是否損毀產(chǎn)品生動(dòng)化陳列宣傳物料的補(bǔ)充和拜訪促銷品的補(bǔ)充和上柜促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)檢查貨架/POP客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)

了解產(chǎn)品的銷售和庫存了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題檢查售點(diǎn)的庫存了解售點(diǎn)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，并對(duì)比分析差異化原因客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)了解產(chǎn)品的銷售和庫存客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)調(diào)整計(jì)劃根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計(jì)劃向客戶決策人介紹和說服客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能決定在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講出來客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)調(diào)整計(jì)劃客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)

成交，確立下一步的工作當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定下來對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)

對(duì)售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)

道別向客戶展示你的工作成果，讓客戶感受到你這次拜訪為他帶來的好處客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)成交，確立下一步的工作客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)記錄、報(bào)告、總結(jié)對(duì)照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果如是成功，試試找出成功的原因如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因花些時(shí)間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)，并增進(jìn)你的長(zhǎng)處客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)記錄、報(bào)告、總結(jié)客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)記錄售點(diǎn)的異常情況價(jià)格：零售價(jià)調(diào)價(jià)幅度超過5%新品上市大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增銷售政策：返利、鋪貨渠道策略：聯(lián)盟、加盟店客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)狀況突變運(yùn)營(yíng)商動(dòng)態(tài)：促銷、政策、資費(fèi)調(diào)整等客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)記錄售點(diǎn)的異常情況搞定客戶——業(yè)務(wù)員客戶拜訪目的、步驟搞定客戶渠道分類按銷售渠道分類銷售渠道家電連鎖店大商場(chǎng)超市大賣場(chǎng)零售店IT市場(chǎng)按銷售政策分類銷售政策一級(jí)代理二級(jí)代理三級(jí)代理批發(fā)市場(chǎng)縣級(jí)客戶零售客渠道分類按銷售渠道分類銷售家電連鎖店大商場(chǎng)超市大賣場(chǎng)零售店I零售渠道——關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物做決定的人是有一定權(quán)威的訪問客戶并對(duì)他們做銷售說明時(shí)，盡可能觀察人們聽從誰的指揮年齡、看東西的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式關(guān)鍵人物可能包含在下面負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場(chǎng)經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、零售店老板店內(nèi)支持：商場(chǎng)主任、店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員購(gòu)買活動(dòng)：柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員零售渠道——關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物零售渠道——各類渠道關(guān)鍵人物★代表的是具備進(jìn)入決定權(quán)的KDM■代表的是財(cái)務(wù)人員要重點(diǎn)溝通的KDM

代表現(xiàn)場(chǎng)管理中的KDM類

型總經(jīng)理老板店長(zhǎng)采購(gòu)經(jīng)理柜長(zhǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)計(jì)庫管促銷員連鎖國(guó)際連鎖★★

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家電連鎖★★

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商場(chǎng)百貨商場(chǎng)★★

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購(gòu)物中心★★

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批發(fā)批發(fā)市場(chǎng)★★

IT賣場(chǎng)★★

團(tuán)購(gòu)

電視營(yíng)銷網(wǎng)上購(gòu)物零售渠道——各類渠道關(guān)鍵人物類型總經(jīng)理老板店長(zhǎng)采購(gòu)經(jīng)理柜零售渠道——零售店分類目的有針對(duì)性地進(jìn)行投入從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長(zhǎng)期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對(duì)應(yīng)不同的操作方式零售渠道——零售店分類目的零售店分類方法（ABCD分類法）零售店分類方法（ABCD分類法）零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配業(yè)務(wù)員的管轄范圍為15－20家零售門店A類零售店每天必須至少拜訪一次，每次拜訪時(shí)間不得低于30分鐘；B類零售店原則上也必須每天拜訪一次，有特殊情況也要保證兩天必須拜訪一次，每次拜訪時(shí)間不得低于20分鐘；C類零售店每周至少拜訪2次，每次拜訪時(shí)間不得低于15分鐘零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配業(yè)務(wù)員的管轄范圍為15－20拜訪頻率計(jì)算A：每名業(yè)務(wù)員每天至少要拜訪的售點(diǎn)數(shù)B：總分銷數(shù)C：總業(yè)務(wù)員數(shù)D：每名業(yè)務(wù)員每月工作的天數(shù)E：拜訪頻率（既每個(gè)售點(diǎn)每月拜訪的次數(shù)）拜訪頻率計(jì)算A：每名業(yè)務(wù)員每天至少要拜訪的售點(diǎn)數(shù)拜訪計(jì)劃每周拜訪路線計(jì)劃表每周拜訪路線計(jì)劃表不但是提高零售店拜訪效率的工具，高效率的使用工作時(shí)間，同時(shí)還可以幫助客戶代表的上級(jí)主管了解客戶代表的零售店實(shí)際拜訪情況要求在每周周一做好本周的拜訪計(jì)劃表拜訪計(jì)劃每周拜訪路線計(jì)劃表拜訪計(jì)劃拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)：每日工作時(shí)間

休息和用餐時(shí)間每日店內(nèi)總工作時(shí)間：每日工作時(shí)間的百分比各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期）單店內(nèi)平均實(shí)際工作時(shí)間店和店之間的距離、相對(duì)位置及路途時(shí)間售點(diǎn)外輔助工作時(shí)間拜訪計(jì)劃拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)：客戶訪問——目標(biāo)（1）認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)是開展銷售工作的第一步給客戶好的第一印象是非常重要的建立客戶關(guān)系產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)幫助再銷售在對(duì)銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行提高產(chǎn)品的陳列水平好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，增加銷售和利潤(rùn)；改善售點(diǎn)的形象客戶服務(wù)履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情客戶訪問——目標(biāo)（1）認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)是開展銷售工作的第一步給客戶好客戶訪問——目標(biāo)（2）進(jìn)銷存的掌握通過數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖建議提高銷售的方法進(jìn)行終端助銷

通過POP等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌建立良好的關(guān)系和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)商場(chǎng)主推商場(chǎng)是樹立品牌形象的重要場(chǎng)所，做到商場(chǎng)主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升共同做大生意讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，共同贏得市場(chǎng)，才能將生意做大客戶訪問——目標(biāo)（2）進(jìn)銷存的掌握通過數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的客戶訪問——步驟計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)回顧訪問問好檢查貨架/POP了解產(chǎn)品的銷售和庫存調(diào)整計(jì)劃向客戶決策人介紹、說服成交，確立下一步的工作對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)道別記錄、報(bào)告、總結(jié)客戶訪問——步驟計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)回顧訪問問好檢查貨架/POP了客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí)間來制定你的日程和目標(biāo)在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)

回顧訪問如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)回顧訪問客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)

問好在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問好客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)問好客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)檢查貨架/POP柜臺(tái)是否在最好的位置是否可以增加柜臺(tái)數(shù)量或陳列面積產(chǎn)品陳列是否符合第一注目率產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司要求宣傳物料是否損毀產(chǎn)品生動(dòng)化陳列宣傳物料的補(bǔ)充和拜訪促銷品的補(bǔ)充和上柜促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)檢查貨架/POP客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)

了解產(chǎn)品的銷售和庫存了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題檢查售點(diǎn)的庫存了解售點(diǎn)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，并對(duì)比分析差異化原因客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)了解產(chǎn)品的銷售和庫存客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)調(diào)整計(jì)劃根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計(jì)劃向客戶決策人介紹和說服客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能決定在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講出來客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)調(diào)整計(jì)劃客戶訪問——步驟環(huán)節(jié)

成交，確立下一步的工作當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定下來對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)

對(duì)售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)

道別向客戶展示你的工作成果，讓