中聯(lián)渠道模式及管理課件

本報(bào)告分為二大部分中聯(lián)汽配分銷(xiāo)售渠道模式中聯(lián)汽配分銷(xiāo)渠道管理模式及重點(diǎn)0?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本報(bào)告分為二大部分中聯(lián)汽配分銷(xiāo)售渠道模式0?2002Be確定分銷(xiāo)渠道模式的關(guān)鍵點(diǎn)是解決有效率的結(jié)構(gòu)和覆蓋面的問(wèn)題設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿有效率的結(jié)構(gòu)和覆蓋面銷(xiāo)售技巧和支持基于業(yè)績(jī)的考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)最終用戶群設(shè)定確切的目標(biāo)定義銷(xiāo)售隊(duì)伍的作用產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)流通業(yè)態(tài)特征最終用戶的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素（KBF）分銷(xiāo)商的關(guān)鍵銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)間覆蓋與贏利的平衡收集能人投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)提供有效的指導(dǎo)和支持測(cè)量和追蹤結(jié)果基本激勵(lì)/業(yè)績(jī)補(bǔ)償物質(zhì)與非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的平衡本報(bào)告討論的重點(diǎn)1?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved確定分銷(xiāo)渠道模式的關(guān)鍵點(diǎn)是解決有效率的結(jié)構(gòu)和覆蓋面的問(wèn)題驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)的汽車(chē)零部件的消費(fèi)市場(chǎng)上，DIFM市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，因此，中聯(lián)最終的目標(biāo)客戶是全國(guó)范圍內(nèi)的汽車(chē)修理廠DIFM市場(chǎng)零售商一級(jí)批發(fā)商零售商維修廠制造商DIY市場(chǎng)DIFM市場(chǎng)和DIY市場(chǎng)：DIY市場(chǎng)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，現(xiàn)在占市場(chǎng)總量的比例約為35%，并呈下降趨勢(shì)中國(guó)目前的DIY所占比例不到經(jīng)5%注：DIFM-doitformeDIY-doityourself用戶DIY市場(chǎng)以（連鎖）零售為主常見(jiàn)的流通模式，產(chǎn)品也以用品和通用件為主DIFM市場(chǎng)以分銷(xiāo)為主要的渠道模式，產(chǎn)品主要是替換用零部件2?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved國(guó)內(nèi)的汽車(chē)零部件的消費(fèi)市場(chǎng)上，DIFM市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，因此，在國(guó)內(nèi)的DIFM市場(chǎng)上，分銷(xiāo)供應(yīng)鏈層級(jí)不明顯，但一般由三級(jí)分銷(xiāo)構(gòu)成，以車(chē)型組貨是零售商的最主要特征制造商汽車(chē)修理廠汽配分銷(xiāo)供應(yīng)鏈一級(jí)代理商中間代理商零售商純產(chǎn)品代理商，批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主批零兼營(yíng)，以批為主，以車(chē)型組貨批零兼營(yíng)，以批為主，以車(chē)型組貨批零兼營(yíng)，以零主，以車(chē)型組貨規(guī)模較小，以車(chē)型組貨，零售3?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在國(guó)內(nèi)的DIFM市場(chǎng)上，分銷(xiāo)供應(yīng)鏈層級(jí)不明顯，但一般由三級(jí)分國(guó)內(nèi)汽修廠的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素中，便捷（客戶服務(wù)）和采購(gòu)滿足率是最重要的兩個(gè)指標(biāo)汽修廠關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素對(duì)比圖注釋客戶服務(wù)：24小時(shí)送貨（及時(shí)到貨）鋪貨、退貨及其它服務(wù)采購(gòu)滿足率：需要各種車(chē)型的維修所需的配件的滿足率價(jià)格：選擇同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格低的商家質(zhì)量/品牌：選擇索賠或退貨率低的商家專(zhuān)賣(mài)店不是以車(chē)型組貨，因此很難將汽修廠作為自己的直接客戶4?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved國(guó)內(nèi)汽修廠的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素中，便捷（客戶服務(wù)）和采購(gòu)滿足率是最直接面向汽修廠銷(xiāo)售的零部件流通商銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素中，獲得性、最終客戶要求和便捷是三個(gè)最主要的指標(biāo)，以獲利性最為重要流通商關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素對(duì)比圖注釋獲利性：經(jīng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品的獲利空間客戶要求：最終客戶指定需要的產(chǎn)品便捷：臨時(shí)調(diào)貨時(shí)間短，路途近其它服務(wù)：如鋪貨、送貨上門(mén)、索賠等方面服務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定地保證流通商的贏利是渠道銷(xiāo)售力量的最關(guān)鍵成功要素5?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved直接面向汽修廠銷(xiāo)售的零部件流通商銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素中，獲得性、最終在經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品上，流通商的獲利性的決定因素是上游供應(yīng)商給予的名義價(jià)差、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格透明度及價(jià)格控制流通商的獲利性上游名義價(jià)差市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況價(jià)格控制注釋供應(yīng)商的零售價(jià)與供貨結(jié)算價(jià)之間的差價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)流通商常常低于的零售價(jià)銷(xiāo)售，所以?xún)r(jià)差常低于名義價(jià)差是否最終客戶對(duì)零售價(jià)的認(rèn)同供應(yīng)商在控制終端零售價(jià)的有效性同一地區(qū)，同一類(lèi)型的分銷(xiāo)商數(shù)量多少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段保證流通商的獲利性，需要關(guān)注名義價(jià)差、適當(dāng)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和增強(qiáng)價(jià)格控制的有效性三方面6?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品上，流通商的獲利性的決定因素是上游供應(yīng)商給予的中聯(lián)近期戰(zhàn)略是品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道建設(shè)，有三種主要的選擇單一專(zhuān)賣(mài)店模式專(zhuān)賣(mài)店＋特許經(jīng)銷(xiāo)模式專(zhuān)賣(mài)店＋專(zhuān)柜模式中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店特許經(jīng)銷(xiāo)商中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店特許經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)二級(jí)渠道管理二級(jí)渠道管理，覆蓋大，同級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈三級(jí)渠道管理，覆蓋大，存在不同級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng)框內(nèi)為中聯(lián)的分銷(xiāo)體系構(gòu)成7?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)近期戰(zhàn)略是品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道建設(shè)，有三種主要的選擇單一專(zhuān)賣(mài)結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋設(shè)計(jì)的主要因素，對(duì)比三種主要的模式流通業(yè)態(tài)特征最終用戶的KBF分銷(xiāo)商的KDS覆蓋與贏利平衡單一專(zhuān)賣(mài)店模式專(zhuān)賣(mài)店加特許經(jīng)銷(xiāo)模式專(zhuān)賣(mài)店加專(zhuān)賣(mài)柜模式渠道層級(jí)不明顯零售商以車(chē)型組貨專(zhuān)賣(mài)店直接充當(dāng)零售商角色，不適合配件商店是零售商，但不是中聯(lián)的分銷(xiāo)體系內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店直接充當(dāng)零售商角色，不適合專(zhuān)柜是零售商，較好地適應(yīng)業(yè)態(tài)特征專(zhuān)賣(mài)店不直接充當(dāng)零售商角色，較適合特許經(jīng)銷(xiāo)商是零售商，較好地適應(yīng)業(yè)態(tài)特征客戶服務(wù)采購(gòu)滿足率價(jià)格質(zhì)量/品牌專(zhuān)賣(mài)店在客戶服務(wù)和采購(gòu)滿足率兩方面均處于劣勢(shì)，這是最關(guān)鍵的兩個(gè)方面專(zhuān)賣(mài)店在價(jià)格、質(zhì)量/品牌上占有一定的優(yōu)勢(shì)專(zhuān)賣(mài)店在客戶服務(wù)和采購(gòu)滿足率兩方面均處于劣勢(shì)專(zhuān)賣(mài)柜前兩項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì)專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜價(jià)格、質(zhì)量/品牌上占均占優(yōu)勢(shì)特許經(jīng)銷(xiāo)商在前兩項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì)特許經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格、質(zhì)量/品牌上占均占優(yōu)勢(shì)獲利性客戶要求便捷其它服務(wù)配件商店獲利性一般有一定的客戶要求便捷性一般其它服務(wù)一般專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、配件商店獲利性均一般，相互競(jìng)爭(zhēng)太激烈有一定的客戶要求便捷性較好其它服務(wù)較好專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、獲利性較好，可限制相互競(jìng)爭(zhēng)有一定的客戶要求便捷性較好其它服務(wù)較好覆蓋與贏利之間平衡較難-少量專(zhuān)賣(mài)店覆蓋面不夠-大量專(zhuān)賣(mài)店贏利能力差覆蓋到所有最終用戶的銷(xiāo)售能力集合參與分銷(xiāo)商可贏利覆蓋與贏利之間平衡較難-專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)柜少覆蓋面不夠-大量專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９駝t贏利能力差覆蓋與贏利之間平衡相對(duì)較容易-少量專(zhuān)賣(mài)店覆蓋面較廣-有限控制競(jìng)爭(zhēng)，各層級(jí)均有一定的贏利空間8?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋設(shè)計(jì)的主要因素，對(duì)比三種主要的模式流通業(yè)態(tài)結(jié)合中聯(lián)的實(shí)際和目標(biāo)，中聯(lián)宜在近期戰(zhàn)略階段實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店加經(jīng)銷(xiāo)特許經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式中聯(lián)現(xiàn)實(shí)和目標(biāo)現(xiàn)實(shí)眼前的本質(zhì)任務(wù)是建立電裝公司在售后市場(chǎng)上的分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售量成為一個(gè)關(guān)鍵壓力公司的自有資金僅350萬(wàn)目標(biāo)近期目標(biāo)是電裝產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)中聯(lián)的渠道建設(shè)長(zhǎng)期目標(biāo)是建立起一個(gè)獨(dú)立的中聯(lián)汽配流通品牌單一專(zhuān)賣(mài)店模式專(zhuān)賣(mài)店加特許經(jīng)銷(xiāo)模式專(zhuān)賣(mài)店加專(zhuān)柜模式選擇123沒(méi)有將分銷(xiāo)力量延伸到終端配件商店價(jià)差小，推銷(xiāo)中聯(lián)產(chǎn)品的力量沒(méi)有充分利用若專(zhuān)賣(mài)店多，協(xié)調(diào)管理難度大專(zhuān)賣(mài)店到終端的管理是空白分銷(xiāo)力量延伸到終端，利用了配件專(zhuān)柜商店的銷(xiāo)售能力但同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，獲利小，銷(xiāo)售力量受限制市場(chǎng)管理難度很大分銷(xiāo)力量延伸到終端，較充分地利用了特許經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)較小，不同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)控制的有效性較強(qiáng)能較好地管理市場(chǎng)9?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved結(jié)合中聯(lián)的實(shí)際和目標(biāo)，中聯(lián)宜在近期戰(zhàn)略階段實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店加經(jīng)銷(xiāo)特中聯(lián)汽配總部采購(gòu)中心信息中心管理中心技術(shù)與培訓(xùn)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c汽車(chē)修理廠…………所以建議中聯(lián)在實(shí)現(xiàn)近期戰(zhàn)略時(shí)，需要逐步建設(shè)成專(zhuān)賣(mài)店加特許經(jīng)銷(xiāo)商這種目標(biāo)渠道模式10?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)汽配總部采購(gòu)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)與電裝在日本的分銷(xiāo)模式比較，兩者有一定的差異，但這是由兩國(guó)不同的汽車(chē)零部件的消費(fèi)環(huán)境決定的中聯(lián)采用的模式中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店特許經(jīng)銷(xiāo)商電裝在日本采用的模式代理商總部專(zhuān)賣(mài)店修理廠國(guó)內(nèi)的修理廠商，維修車(chē)型雜，需要上游供應(yīng)商按車(chē)型組貨日本的OES維修體系龐大，修理廠維修車(chē)系單一，維修廠了解產(chǎn)品，可以按OEM產(chǎn)品供貨；以上決定了兩者之間分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的差異11?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved與電裝在日本的分銷(xiāo)模式比較，兩者有一定的差異，但這是由兩國(guó)不中聯(lián)總部是功能和職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)負(fù)責(zé)向以電裝為主20多家日本原產(chǎn)件廠家采購(gòu)（今后將不斷增加其它國(guó)外一流汽車(chē)零部件供應(yīng)商的產(chǎn)品）；全國(guó)范圍內(nèi)用戶信息和市場(chǎng)需求信息的收集，新產(chǎn)品信息、價(jià)格信息及其它支持與管理信息的發(fā)布；負(fù)責(zé)發(fā)展并精選地區(qū)專(zhuān)賣(mài)店，審核批準(zhǔn)特許經(jīng)銷(xiāo)商，保持和完善中聯(lián)全國(guó)分銷(xiāo)體系的健康運(yùn)行，嚴(yán)格監(jiān)控全國(guó)的價(jià)格運(yùn)行體系和專(zhuān)賣(mài)店、特許經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為；定期向全國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店及特許加盟商提供技術(shù)及產(chǎn)品方面的培訓(xùn)。12?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)總部是功能和職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)負(fù)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的功能與職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)中聯(lián)所有的汽配產(chǎn)品在所在地區(qū)內(nèi)的獨(dú)家代理；獨(dú)立法人，銷(xiāo)售且僅銷(xiāo)售中聯(lián)的產(chǎn)品；嚴(yán)格按照中聯(lián)汽配總部制定的管理制度進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)和管理；負(fù)責(zé)發(fā)展各種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，并在得到中聯(lián)授權(quán)后，按中聯(lián)確定的價(jià)格向其供貨；原則上不允許維修廠直接供貨，但可以向主動(dòng)上門(mén)采購(gòu)的維修廠進(jìn)行零售，嚴(yán)格按零售價(jià)銷(xiāo)售；允許向一般汽配商店零售，但需要嚴(yán)格遵循中聯(lián)汽配制定的零售價(jià)格；負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、用戶信息收集和產(chǎn)品信息發(fā)布；負(fù)責(zé)所在區(qū)域的分銷(xiāo)體系管理，嚴(yán)格監(jiān)控特許經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格體系。13?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的功能與職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)中特許經(jīng)銷(xiāo)商的功能與職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)由中聯(lián)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店推薦并經(jīng)中聯(lián)總部確認(rèn)后，成為專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商；可以按中聯(lián)確定的價(jià)格（低于零售價(jià)）從中聯(lián)專(zhuān)賣(mài)店采購(gòu)；必須保持80%以上的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的覆蓋率；嚴(yán)格執(zhí)行中聯(lián)的價(jià)格體系，促進(jìn)中聯(lián)產(chǎn)品直接向維修終端銷(xiāo)售，也可以向一般汽配商店零售，原則上不允許跨區(qū)域銷(xiāo)售；配合中聯(lián)專(zhuān)賣(mài)店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，配合其進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和市場(chǎng)管理；可以申請(qǐng)獲得中聯(lián)總部的信息支持和培訓(xùn)支持。14?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved特許經(jīng)銷(xiāo)商的功能與職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)從現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)行渠道建設(shè)，到完全實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店為主體的渠道模式，還需要一定的過(guò)渡期，這期間中聯(lián)將實(shí)行混合的模式中聯(lián)汽配總部采購(gòu)中心信息中心管理中心技術(shù)與培訓(xùn)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a…區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商中聯(lián)汽配總部采購(gòu)中心信息中心管理中心技術(shù)與培訓(xùn)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c汽車(chē)修理廠……混合渠道模式近期渠道的目標(biāo)模式15?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)行渠道建設(shè)，到完全實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店為主體的渠道模式，還與中聯(lián)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)，在實(shí)施長(zhǎng)期戰(zhàn)略時(shí)，渠道模式也需要演變?yōu)楦拷K端的模式近期采用的模式中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店特許經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期戰(zhàn)略時(shí)演變的模式中聯(lián)總部區(qū)域分公司修理廠配件商店中聯(lián)連鎖加盟店模式轉(zhuǎn)變的一個(gè)前提和重要的基礎(chǔ)是：中聯(lián)的產(chǎn)品線足夠豐富中聯(lián)有一定的渠道品牌影響力以車(chē)型組貨，以大量快修件組貨演變16?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved與中聯(lián)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)，在實(shí)施長(zhǎng)期戰(zhàn)略時(shí)，渠道模式也需要本報(bào)告分為二大部分中聯(lián)汽配分銷(xiāo)售渠道模式中聯(lián)汽配分銷(xiāo)渠道管理模式及重點(diǎn)17?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本報(bào)告分為二大部分中聯(lián)汽配分銷(xiāo)售渠道模式17?2002B中聯(lián)的戰(zhàn)略定位及國(guó)內(nèi)汽配市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀要求中聯(lián)采用深度分銷(xiāo)的管理方式發(fā)展戰(zhàn)略愿景：成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽配流通服務(wù)供應(yīng)商目標(biāo)：為經(jīng)銷(xiāo)商和最終客戶提供更高價(jià)值；渠道管理嚴(yán)格，配件流動(dòng)有序、經(jīng)銷(xiāo)商獲利穩(wěn)定；為經(jīng)銷(xiāo)商、最終客戶提供技術(shù)咨詢(xún)等綜合服務(wù)，成為經(jīng)銷(xiāo)商可以依賴(lài)的“產(chǎn)品組合方案提供者”覆蓋核心區(qū)域，使用統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)和名稱(chēng)市場(chǎng)環(huán)境竄貨、惡性?xún)r(jià)格價(jià)格、摻雜假冒品不愿意與合作伙伴分享客戶信息在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下只有采用深度分銷(xiāo)的管理方式才能保證中聯(lián)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)18?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)的戰(zhàn)略定位及國(guó)內(nèi)汽配市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀要求中聯(lián)采用深度分不同的分銷(xiāo)模式對(duì)分銷(xiāo)渠道管理者提出了不同的能力及管理要求分銷(xiāo)模式優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)對(duì)能力的要求粗放型分銷(xiāo)深度分銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：管理難度小、市場(chǎng)投入不大缺點(diǎn)：渠道控制力弱無(wú)法掌握消費(fèi)者需求市場(chǎng)占有率低、覆蓋率低優(yōu)點(diǎn)：渠道管控力度強(qiáng)深入了解各級(jí)分銷(xiāo)成員需求掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況占有率和品牌忠誠(chéng)度高缺點(diǎn)：對(duì)管理要求高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、終端投入大需要物流、培訓(xùn)支持功能特點(diǎn)僅與直接下游分銷(xiāo)環(huán)節(jié)保持買(mǎi)賣(mài)關(guān)系以對(duì)下級(jí)分銷(xiāo)商賣(mài)入作為分銷(xiāo)結(jié)束標(biāo)志除與渠道直接下游環(huán)節(jié)保持買(mǎi)賣(mài)關(guān)系外，還與所有下游環(huán)節(jié)保持支持+管理關(guān)系對(duì)下游分銷(xiāo)環(huán)節(jié)賣(mài)入后仍進(jìn)行分銷(xiāo)維持*工作*分銷(xiāo)維持：對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的存貨狀況、貨架陳列、店面廣告、零售價(jià)等進(jìn)行分銷(xiāo)維持管理，進(jìn)一步加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的規(guī)范性較強(qiáng)的市場(chǎng)信息收集分析能力較好的產(chǎn)品品牌渠道結(jié)構(gòu)扁平化渠道管理制度、政策嚴(yán)謹(jǐn)有效較強(qiáng)的培訓(xùn)、管控能力有較完善的物流配送、信息系統(tǒng)支持較雄厚的資金實(shí)力19?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved不同的分銷(xiāo)模式對(duì)分銷(xiāo)渠道管理者提出了不同的能力及管理要求分銷(xiāo)中聯(lián)汽配將通過(guò)逐步、漸近的方式推行深度分銷(xiāo)模式目前著重對(duì)渠道建設(shè)、渠道價(jià)格、銷(xiāo)售區(qū)域、覆蓋推廣進(jìn)行管理分公司、分銷(xiāo)商的二級(jí)渠道架構(gòu)，結(jié)構(gòu)扁平，便于實(shí)施深度分銷(xiāo)分公司能在物流配送、培訓(xùn)、實(shí)施監(jiān)督等方面提供有力的支持和管理電裝在日本的分銷(xiāo)模式由總部、專(zhuān)賣(mài)店二級(jí)分銷(xiāo)架構(gòu)，便于實(shí)施深度分銷(xiāo)逐步推行區(qū)域分公司制，縮短渠道長(zhǎng)度、管理半徑管理職能向渠道末端前移，逐步加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店、加盟店的分銷(xiāo)維持工作通過(guò)上述措施逐步建立深度分銷(xiāo)的管理能力20?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)汽配將通過(guò)逐步、漸近的方式推行深度分銷(xiāo)模式目前著重對(duì)渠道以專(zhuān)賣(mài)店為管理著力點(diǎn)，通過(guò)渠道各環(huán)節(jié)信息反饋及考核，促使專(zhuān)賣(mài)店積極管理其經(jīng)銷(xiāo)商，以此帶動(dòng)整個(gè)渠道的規(guī)范運(yùn)作并逐步向深度分銷(xiāo)過(guò)渡是中聯(lián)近期的渠道管理模式的重要特點(diǎn)中聯(lián)以專(zhuān)賣(mài)店為管理對(duì)象專(zhuān)賣(mài)店必需對(duì)其所屬分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為負(fù)責(zé)，以此督促專(zhuān)賣(mài)店按中聯(lián)渠道管理規(guī)范加強(qiáng)其分銷(xiāo)商的管理通過(guò)報(bào)表制度了解專(zhuān)賣(mài)店及分銷(xiāo)商的運(yùn)行狀況通過(guò)回訪（電話）抽查、投訴等，從第三方角度了解最終客戶或渠道下游的運(yùn)行情況將實(shí)際運(yùn)行情況與中聯(lián)管理制度、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照，實(shí)施對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的考核考核對(duì)內(nèi)容包括專(zhuān)賣(mài)店及其分銷(xiāo)商的運(yùn)行情況、銷(xiāo)售行為21?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以專(zhuān)賣(mài)店為管理著力點(diǎn)，通過(guò)渠道各環(huán)節(jié)信息反饋及考核，促使專(zhuān)賣(mài)中聯(lián)近期將對(duì)以下事項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)管理管理項(xiàng)目?jī)?nèi)容管控深度（渠道層級(jí)）專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商零售商價(jià)格制定并實(shí)施渠道各層級(jí)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域制定并實(shí)施銷(xiāo)售區(qū)域劃分配件質(zhì)量禁止銷(xiāo)售假冒、偽劣配件客戶管理客戶資料渠道管理各層級(jí)成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、信息溝通店面管理導(dǎo)購(gòu)管理、產(chǎn)品推介銷(xiāo)售/物流定單管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、安全庫(kù)存管理財(cái)務(wù)回款管理獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲依據(jù)、處罰市場(chǎng)推廣廣告策劃、促銷(xiāo)用品由中聯(lián)管理直接管理并考核由中聯(lián)制定制度/參考辦法，專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行管理，中聯(lián)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行考核中聯(lián)近期渠道管控重點(diǎn)及深度22?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)近期將對(duì)以下事項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)管理管理項(xiàng)目?jī)?nèi)容管控深度（渠道層加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售行為管理，從銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售區(qū)域、配件質(zhì)量上確保渠道規(guī)范運(yùn)作專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店中聯(lián)銷(xiāo)售行為約定銷(xiāo)售對(duì)象：專(zhuān)賣(mài)店面向經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，不得同下屬經(jīng)銷(xiāo)商直接競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)終端銷(xiāo)售價(jià)格：必須執(zhí)行總部制定的分銷(xiāo)最低價(jià)銷(xiāo)售區(qū)域： 不得超出授權(quán)區(qū)域分銷(xiāo)和零售配件質(zhì)量： 不得銷(xiāo)售任何假貨；不得擅自銷(xiāo)售非中聯(lián)提供的副廠件監(jiān)控方式：接受其它渠道成員舉報(bào)暗訪獎(jiǎng)懲辦法：專(zhuān)項(xiàng)懲罰措施：對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品來(lái)源、竄貨、假貨方面的違規(guī)，每發(fā)現(xiàn)一次次罰款2000元綜合懲罰措施：警告、取消專(zhuān)賣(mài)資格管理措施23?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售行為管理，從銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售區(qū)域、配件質(zhì)量上確保推行以需求為拉動(dòng)的專(zhuān)賣(mài)店訂貨方式供應(yīng)商中聯(lián)專(zhuān)賣(mài)店訂貨平衡/匯總采購(gòu)接受訂貨庫(kù)存查詢(xún)補(bǔ)充訂貨調(diào)配信息發(fā)布專(zhuān)賣(mài)店間自行調(diào)配正常訂貨緊急訂貨有庫(kù)存無(wú)庫(kù)存正常訂貨：每月15日提交訂貨計(jì)劃，訂貨周期2個(gè)月；緊急訂貨：正常訂貨時(shí)間之外提交訂貨需求、訂貨周期要求短；中聯(lián)在互聯(lián)網(wǎng)站上發(fā)布配件調(diào)配信息專(zhuān)賣(mài)店自行協(xié)商配件調(diào)配結(jié)束后將調(diào)配結(jié)果報(bào)中聯(lián)變更調(diào)配信息24?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved推行以需求為拉動(dòng)的專(zhuān)賣(mài)店訂貨方式供應(yīng)商中聯(lián)專(zhuān)賣(mài)店訂貨平衡/匯將以IT系統(tǒng)為基礎(chǔ)，建立高效的信息收集、溝通機(jī)制中聯(lián)信息應(yīng)用專(zhuān)賣(mài)店信息收集/傳遞考評(píng)信息報(bào)表完成情況占年度綜合考評(píng)得分的20%信息收集信息收集建檔產(chǎn)品線規(guī)劃渠道規(guī)劃運(yùn)營(yíng)管理訂貨管理專(zhuān)賣(mài)店考評(píng)中聯(lián)IT系統(tǒng)每月填報(bào)存檔或每季填報(bào)統(tǒng)一的輸入界面電子表格傳遞分析匯總《月度進(jìn)銷(xiāo)存快報(bào)》《中聯(lián)專(zhuān)賣(mài)店月度財(cái)務(wù)快報(bào)》《專(zhuān)賣(mài)店月度計(jì)劃采購(gòu)訂單》《專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品推廣月度報(bào)表》《專(zhuān)賣(mài)店月度綜合信息表》《專(zhuān)賣(mài)店覆蓋推廣登記表》《地區(qū)維修廠基礎(chǔ)資料表》《地區(qū)配件商店基礎(chǔ)資料表》《整車(chē)廠替代品常用件零售價(jià)》《國(guó)產(chǎn)副廠件替代品常用件零售價(jià)》中聯(lián)正在開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)，信息管理將逐步從手工報(bào)表過(guò)渡到電子報(bào)表25?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved將以IT系統(tǒng)為基礎(chǔ)，建立高效的信息收集、溝通機(jī)制中聯(lián)信息應(yīng)用通過(guò)建立覆蓋推廣制度，提高中聯(lián)品牌知名度、加大渠道覆蓋面實(shí)施辦法原則：應(yīng)得到下屬經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同和支持；幫助專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)量；實(shí)施方法：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員定期拜訪汽配銷(xiāo)費(fèi)終端（汽修廠、零售店）；每月填報(bào)《專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品推廣報(bào)表》；監(jiān)控及考評(píng)：中聯(lián)總部不定期對(duì)專(zhuān)賣(mài)店所報(bào)已實(shí)施覆蓋推廣的終端進(jìn)行電話回訪，確認(rèn)覆蓋推廣情況；覆蓋推廣占專(zhuān)賣(mài)店年度綜合考評(píng)得分的20%；提高品牌知名度提高產(chǎn)品銷(xiāo)售覆蓋面目的26?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved通過(guò)建立覆蓋推廣制度，提高中聯(lián)品牌知名度、加大渠道覆蓋面提高通過(guò)建立賣(mài)店考評(píng)獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)渠道管理考評(píng)體系綜合考評(píng)專(zhuān)項(xiàng)考評(píng)考核指標(biāo)考評(píng)依據(jù)考評(píng)時(shí)間獎(jiǎng)懲銷(xiāo)售額、年計(jì)劃完成率、老三樣完成率占50%價(jià)格控制、竄貨、假貨、調(diào)包控制占20%覆蓋推廣、市場(chǎng)信息收集占20%店面管理、配合總部營(yíng)銷(xiāo)及其他占10%對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、產(chǎn)品來(lái)源（是否中聯(lián)）、竄貨情況、假貨情況做專(zhuān)項(xiàng)考評(píng)中聯(lián)業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、報(bào)表執(zhí)行情況按考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分渠道成員舉報(bào)，中聯(lián)調(diào)查取證每年年終發(fā)生后立即進(jìn)行綜年度綜合獎(jiǎng)：由中聯(lián)董事會(huì)制定年度獎(jiǎng)勵(lì)辦法特別獎(jiǎng)勵(lì)：前三名各獎(jiǎng)5000元專(zhuān)項(xiàng)懲罰措施：對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品來(lái)源、竄貨、假貨方面的違規(guī)，每發(fā)現(xiàn)一次次罰款2000元綜合懲罰措施警告、取消專(zhuān)賣(mài)資格27?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved通過(guò)建立賣(mài)店考評(píng)獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)渠道管理考評(píng)體系綜合考評(píng)專(zhuān)項(xiàng)考謝謝大家！28?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved謝謝大家！28?2002BexcelManagemen本報(bào)告分為二大部分中聯(lián)汽配分銷(xiāo)售渠道模式中聯(lián)汽配分銷(xiāo)渠道管理模式及重點(diǎn)29?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本報(bào)告分為二大部分中聯(lián)汽配分銷(xiāo)售渠道模式0?2002Be確定分銷(xiāo)渠道模式的關(guān)鍵點(diǎn)是解決有效率的結(jié)構(gòu)和覆蓋面的問(wèn)題設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿有效率的結(jié)構(gòu)和覆蓋面銷(xiāo)售技巧和支持基于業(yè)績(jī)的考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)最終用戶群設(shè)定確切的目標(biāo)定義銷(xiāo)售隊(duì)伍的作用產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)流通業(yè)態(tài)特征最終用戶的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素（KBF）分銷(xiāo)商的關(guān)鍵銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)間覆蓋與贏利的平衡收集能人投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)提供有效的指導(dǎo)和支持測(cè)量和追蹤結(jié)果基本激勵(lì)/業(yè)績(jī)補(bǔ)償物質(zhì)與非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的平衡本報(bào)告討論的重點(diǎn)30?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved確定分銷(xiāo)渠道模式的關(guān)鍵點(diǎn)是解決有效率的結(jié)構(gòu)和覆蓋面的問(wèn)題驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)的汽車(chē)零部件的消費(fèi)市場(chǎng)上，DIFM市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，因此，中聯(lián)最終的目標(biāo)客戶是全國(guó)范圍內(nèi)的汽車(chē)修理廠DIFM市場(chǎng)零售商一級(jí)批發(fā)商零售商維修廠制造商DIY市場(chǎng)DIFM市場(chǎng)和DIY市場(chǎng)：DIY市場(chǎng)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，現(xiàn)在占市場(chǎng)總量的比例約為35%，并呈下降趨勢(shì)中國(guó)目前的DIY所占比例不到經(jīng)5%注：DIFM-doitformeDIY-doityourself用戶DIY市場(chǎng)以（連鎖）零售為主常見(jiàn)的流通模式，產(chǎn)品也以用品和通用件為主DIFM市場(chǎng)以分銷(xiāo)為主要的渠道模式，產(chǎn)品主要是替換用零部件31?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved國(guó)內(nèi)的汽車(chē)零部件的消費(fèi)市場(chǎng)上，DIFM市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，因此，在國(guó)內(nèi)的DIFM市場(chǎng)上，分銷(xiāo)供應(yīng)鏈層級(jí)不明顯，但一般由三級(jí)分銷(xiāo)構(gòu)成，以車(chē)型組貨是零售商的最主要特征制造商汽車(chē)修理廠汽配分銷(xiāo)供應(yīng)鏈一級(jí)代理商中間代理商零售商純產(chǎn)品代理商，批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主批零兼營(yíng)，以批為主，以車(chē)型組貨批零兼營(yíng)，以批為主，以車(chē)型組貨批零兼營(yíng)，以零主，以車(chē)型組貨規(guī)模較小，以車(chē)型組貨，零售32?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在國(guó)內(nèi)的DIFM市場(chǎng)上，分銷(xiāo)供應(yīng)鏈層級(jí)不明顯，但一般由三級(jí)分國(guó)內(nèi)汽修廠的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素中，便捷（客戶服務(wù)）和采購(gòu)滿足率是最重要的兩個(gè)指標(biāo)汽修廠關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素對(duì)比圖注釋客戶服務(wù)：24小時(shí)送貨（及時(shí)到貨）鋪貨、退貨及其它服務(wù)采購(gòu)滿足率：需要各種車(chē)型的維修所需的配件的滿足率價(jià)格：選擇同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格低的商家質(zhì)量/品牌：選擇索賠或退貨率低的商家專(zhuān)賣(mài)店不是以車(chē)型組貨，因此很難將汽修廠作為自己的直接客戶33?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved國(guó)內(nèi)汽修廠的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素中，便捷（客戶服務(wù)）和采購(gòu)滿足率是最直接面向汽修廠銷(xiāo)售的零部件流通商銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素中，獲得性、最終客戶要求和便捷是三個(gè)最主要的指標(biāo)，以獲利性最為重要流通商關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素對(duì)比圖注釋獲利性：經(jīng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品的獲利空間客戶要求：最終客戶指定需要的產(chǎn)品便捷：臨時(shí)調(diào)貨時(shí)間短，路途近其它服務(wù)：如鋪貨、送貨上門(mén)、索賠等方面服務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定地保證流通商的贏利是渠道銷(xiāo)售力量的最關(guān)鍵成功要素34?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved直接面向汽修廠銷(xiāo)售的零部件流通商銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)因素中，獲得性、最終在經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品上，流通商的獲利性的決定因素是上游供應(yīng)商給予的名義價(jià)差、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格透明度及價(jià)格控制流通商的獲利性上游名義價(jià)差市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況價(jià)格控制注釋供應(yīng)商的零售價(jià)與供貨結(jié)算價(jià)之間的差價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)流通商常常低于的零售價(jià)銷(xiāo)售，所以?xún)r(jià)差常低于名義價(jià)差是否最終客戶對(duì)零售價(jià)的認(rèn)同供應(yīng)商在控制終端零售價(jià)的有效性同一地區(qū)，同一類(lèi)型的分銷(xiāo)商數(shù)量多少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段保證流通商的獲利性，需要關(guān)注名義價(jià)差、適當(dāng)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和增強(qiáng)價(jià)格控制的有效性三方面35?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品上，流通商的獲利性的決定因素是上游供應(yīng)商給予的中聯(lián)近期戰(zhàn)略是品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道建設(shè)，有三種主要的選擇單一專(zhuān)賣(mài)店模式專(zhuān)賣(mài)店＋特許經(jīng)銷(xiāo)模式專(zhuān)賣(mài)店＋專(zhuān)柜模式中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店特許經(jīng)銷(xiāo)商中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店特許經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)二級(jí)渠道管理二級(jí)渠道管理，覆蓋大，同級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈三級(jí)渠道管理，覆蓋大，存在不同級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng)框內(nèi)為中聯(lián)的分銷(xiāo)體系構(gòu)成36?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)近期戰(zhàn)略是品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道建設(shè)，有三種主要的選擇單一專(zhuān)賣(mài)結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋設(shè)計(jì)的主要因素，對(duì)比三種主要的模式流通業(yè)態(tài)特征最終用戶的KBF分銷(xiāo)商的KDS覆蓋與贏利平衡單一專(zhuān)賣(mài)店模式專(zhuān)賣(mài)店加特許經(jīng)銷(xiāo)模式專(zhuān)賣(mài)店加專(zhuān)賣(mài)柜模式渠道層級(jí)不明顯零售商以車(chē)型組貨專(zhuān)賣(mài)店直接充當(dāng)零售商角色，不適合配件商店是零售商，但不是中聯(lián)的分銷(xiāo)體系內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店直接充當(dāng)零售商角色，不適合專(zhuān)柜是零售商，較好地適應(yīng)業(yè)態(tài)特征專(zhuān)賣(mài)店不直接充當(dāng)零售商角色，較適合特許經(jīng)銷(xiāo)商是零售商，較好地適應(yīng)業(yè)態(tài)特征客戶服務(wù)采購(gòu)滿足率價(jià)格質(zhì)量/品牌專(zhuān)賣(mài)店在客戶服務(wù)和采購(gòu)滿足率兩方面均處于劣勢(shì)，這是最關(guān)鍵的兩個(gè)方面專(zhuān)賣(mài)店在價(jià)格、質(zhì)量/品牌上占有一定的優(yōu)勢(shì)專(zhuān)賣(mài)店在客戶服務(wù)和采購(gòu)滿足率兩方面均處于劣勢(shì)專(zhuān)賣(mài)柜前兩項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì)專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜價(jià)格、質(zhì)量/品牌上占均占優(yōu)勢(shì)特許經(jīng)銷(xiāo)商在前兩項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì)特許經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格、質(zhì)量/品牌上占均占優(yōu)勢(shì)獲利性客戶要求便捷其它服務(wù)配件商店獲利性一般有一定的客戶要求便捷性一般其它服務(wù)一般專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、配件商店獲利性均一般，相互競(jìng)爭(zhēng)太激烈有一定的客戶要求便捷性較好其它服務(wù)較好專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、獲利性較好，可限制相互競(jìng)爭(zhēng)有一定的客戶要求便捷性較好其它服務(wù)較好覆蓋與贏利之間平衡較難-少量專(zhuān)賣(mài)店覆蓋面不夠-大量專(zhuān)賣(mài)店贏利能力差覆蓋到所有最終用戶的銷(xiāo)售能力集合參與分銷(xiāo)商可贏利覆蓋與贏利之間平衡較難-專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)柜少覆蓋面不夠-大量專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９駝t贏利能力差覆蓋與贏利之間平衡相對(duì)較容易-少量專(zhuān)賣(mài)店覆蓋面較廣-有限控制競(jìng)爭(zhēng)，各層級(jí)均有一定的贏利空間37?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋設(shè)計(jì)的主要因素，對(duì)比三種主要的模式流通業(yè)態(tài)結(jié)合中聯(lián)的實(shí)際和目標(biāo)，中聯(lián)宜在近期戰(zhàn)略階段實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店加經(jīng)銷(xiāo)特許經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式中聯(lián)現(xiàn)實(shí)和目標(biāo)現(xiàn)實(shí)眼前的本質(zhì)任務(wù)是建立電裝公司在售后市場(chǎng)上的分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售量成為一個(gè)關(guān)鍵壓力公司的自有資金僅350萬(wàn)目標(biāo)近期目標(biāo)是電裝產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)中聯(lián)的渠道建設(shè)長(zhǎng)期目標(biāo)是建立起一個(gè)獨(dú)立的中聯(lián)汽配流通品牌單一專(zhuān)賣(mài)店模式專(zhuān)賣(mài)店加特許經(jīng)銷(xiāo)模式專(zhuān)賣(mài)店加專(zhuān)柜模式選擇123沒(méi)有將分銷(xiāo)力量延伸到終端配件商店價(jià)差小，推銷(xiāo)中聯(lián)產(chǎn)品的力量沒(méi)有充分利用若專(zhuān)賣(mài)店多，協(xié)調(diào)管理難度大專(zhuān)賣(mài)店到終端的管理是空白分銷(xiāo)力量延伸到終端，利用了配件專(zhuān)柜商店的銷(xiāo)售能力但同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，獲利小，銷(xiāo)售力量受限制市場(chǎng)管理難度很大分銷(xiāo)力量延伸到終端，較充分地利用了特許經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)較小，不同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)控制的有效性較強(qiáng)能較好地管理市場(chǎng)38?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved結(jié)合中聯(lián)的實(shí)際和目標(biāo)，中聯(lián)宜在近期戰(zhàn)略階段實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店加經(jīng)銷(xiāo)特中聯(lián)汽配總部采購(gòu)中心信息中心管理中心技術(shù)與培訓(xùn)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c汽車(chē)修理廠…………所以建議中聯(lián)在實(shí)現(xiàn)近期戰(zhàn)略時(shí)，需要逐步建設(shè)成專(zhuān)賣(mài)店加特許經(jīng)銷(xiāo)商這種目標(biāo)渠道模式39?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)汽配總部采購(gòu)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)與電裝在日本的分銷(xiāo)模式比較，兩者有一定的差異，但這是由兩國(guó)不同的汽車(chē)零部件的消費(fèi)環(huán)境決定的中聯(lián)采用的模式中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店特許經(jīng)銷(xiāo)商電裝在日本采用的模式代理商總部專(zhuān)賣(mài)店修理廠國(guó)內(nèi)的修理廠商，維修車(chē)型雜，需要上游供應(yīng)商按車(chē)型組貨日本的OES維修體系龐大，修理廠維修車(chē)系單一，維修廠了解產(chǎn)品，可以按OEM產(chǎn)品供貨；以上決定了兩者之間分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的差異40?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved與電裝在日本的分銷(xiāo)模式比較，兩者有一定的差異，但這是由兩國(guó)不中聯(lián)總部是功能和職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)負(fù)責(zé)向以電裝為主20多家日本原產(chǎn)件廠家采購(gòu)（今后將不斷增加其它國(guó)外一流汽車(chē)零部件供應(yīng)商的產(chǎn)品）；全國(guó)范圍內(nèi)用戶信息和市場(chǎng)需求信息的收集，新產(chǎn)品信息、價(jià)格信息及其它支持與管理信息的發(fā)布；負(fù)責(zé)發(fā)展并精選地區(qū)專(zhuān)賣(mài)店，審核批準(zhǔn)特許經(jīng)銷(xiāo)商，保持和完善中聯(lián)全國(guó)分銷(xiāo)體系的健康運(yùn)行，嚴(yán)格監(jiān)控全國(guó)的價(jià)格運(yùn)行體系和專(zhuān)賣(mài)店、特許經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為；定期向全國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店及特許加盟商提供技術(shù)及產(chǎn)品方面的培訓(xùn)。41?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)總部是功能和職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)負(fù)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的功能與職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)中聯(lián)所有的汽配產(chǎn)品在所在地區(qū)內(nèi)的獨(dú)家代理；獨(dú)立法人，銷(xiāo)售且僅銷(xiāo)售中聯(lián)的產(chǎn)品；嚴(yán)格按照中聯(lián)汽配總部制定的管理制度進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)和管理；負(fù)責(zé)發(fā)展各種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，并在得到中聯(lián)授權(quán)后，按中聯(lián)確定的價(jià)格向其供貨；原則上不允許維修廠直接供貨，但可以向主動(dòng)上門(mén)采購(gòu)的維修廠進(jìn)行零售，嚴(yán)格按零售價(jià)銷(xiāo)售；允許向一般汽配商店零售，但需要嚴(yán)格遵循中聯(lián)汽配制定的零售價(jià)格；負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、用戶信息收集和產(chǎn)品信息發(fā)布；負(fù)責(zé)所在區(qū)域的分銷(xiāo)體系管理，嚴(yán)格監(jiān)控特許經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格體系。42?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的功能與職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)中特許經(jīng)銷(xiāo)商的功能與職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)由中聯(lián)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店推薦并經(jīng)中聯(lián)總部確認(rèn)后，成為專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商；可以按中聯(lián)確定的價(jià)格（低于零售價(jià)）從中聯(lián)專(zhuān)賣(mài)店采購(gòu)；必須保持80%以上的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的覆蓋率；嚴(yán)格執(zhí)行中聯(lián)的價(jià)格體系，促進(jìn)中聯(lián)產(chǎn)品直接向維修終端銷(xiāo)售，也可以向一般汽配商店零售，原則上不允許跨區(qū)域銷(xiāo)售；配合中聯(lián)專(zhuān)賣(mài)店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，配合其進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和市場(chǎng)管理；可以申請(qǐng)獲得中聯(lián)總部的信息支持和培訓(xùn)支持。43?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved特許經(jīng)銷(xiāo)商的功能與職責(zé)特許經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店中聯(lián)總部功能和職責(zé)從現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)行渠道建設(shè)，到完全實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店為主體的渠道模式，還需要一定的過(guò)渡期，這期間中聯(lián)將實(shí)行混合的模式中聯(lián)汽配總部采購(gòu)中心信息中心管理中心技術(shù)與培訓(xùn)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a…區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商中聯(lián)汽配總部采購(gòu)中心信息中心管理中心技術(shù)與培訓(xùn)中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心中聯(lián)汽配＊＊專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)中心區(qū)域管理中心專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商b專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商a專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商c汽車(chē)修理廠……混合渠道模式近期渠道的目標(biāo)模式44?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)行渠道建設(shè)，到完全實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店為主體的渠道模式，還與中聯(lián)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)，在實(shí)施長(zhǎng)期戰(zhàn)略時(shí)，渠道模式也需要演變?yōu)楦拷K端的模式近期采用的模式中聯(lián)總部區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店修理廠配件商店特許經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期戰(zhàn)略時(shí)演變的模式中聯(lián)總部區(qū)域分公司修理廠配件商店中聯(lián)連鎖加盟店模式轉(zhuǎn)變的一個(gè)前提和重要的基礎(chǔ)是：中聯(lián)的產(chǎn)品線足夠豐富中聯(lián)有一定的渠道品牌影響力以車(chē)型組貨，以大量快修件組貨演變45?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved與中聯(lián)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)，在實(shí)施長(zhǎng)期戰(zhàn)略時(shí)，渠道模式也需要本報(bào)告分為二大部分中聯(lián)汽配分銷(xiāo)售渠道模式中聯(lián)汽配分銷(xiāo)渠道管理模式及重點(diǎn)46?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本報(bào)告分為二大部分中聯(lián)汽配分銷(xiāo)售渠道模式17?2002B中聯(lián)的戰(zhàn)略定位及國(guó)內(nèi)汽配市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀要求中聯(lián)采用深度分銷(xiāo)的管理方式發(fā)展戰(zhàn)略愿景：成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽配流通服務(wù)供應(yīng)商目標(biāo)：為經(jīng)銷(xiāo)商和最終客戶提供更高價(jià)值；渠道管理嚴(yán)格，配件流動(dòng)有序、經(jīng)銷(xiāo)商獲利穩(wěn)定；為經(jīng)銷(xiāo)商、最終客戶提供技術(shù)咨詢(xún)等綜合服務(wù)，成為經(jīng)銷(xiāo)商可以依賴(lài)的“產(chǎn)品組合方案提供者”覆蓋核心區(qū)域，使用統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)和名稱(chēng)市場(chǎng)環(huán)境竄貨、惡性?xún)r(jià)格價(jià)格、摻雜假冒品不愿意與合作伙伴分享客戶信息在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下只有采用深度分銷(xiāo)的管理方式才能保證中聯(lián)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)47?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)的戰(zhàn)略定位及國(guó)內(nèi)汽配市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀要求中聯(lián)采用深度分不同的分銷(xiāo)模式對(duì)分銷(xiāo)渠道管理者提出了不同的能力及管理要求分銷(xiāo)模式優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)對(duì)能力的要求粗放型分銷(xiāo)深度分銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：管理難度小、市場(chǎng)投入不大缺點(diǎn)：渠道控制力弱無(wú)法掌握消費(fèi)者需求市場(chǎng)占有率低、覆蓋率低優(yōu)點(diǎn)：渠道管控力度強(qiáng)深入了解各級(jí)分銷(xiāo)成員需求掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況占有率和品牌忠誠(chéng)度高缺點(diǎn)：對(duì)管理要求高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、終端投入大需要物流、培訓(xùn)支持功能特點(diǎn)僅與直接下游分銷(xiāo)環(huán)節(jié)保持買(mǎi)賣(mài)關(guān)系以對(duì)下級(jí)分銷(xiāo)商賣(mài)入作為分銷(xiāo)結(jié)束標(biāo)志除與渠道直接下游環(huán)節(jié)保持買(mǎi)賣(mài)關(guān)系外，還與所有下游環(huán)節(jié)保持支持+管理關(guān)系對(duì)下游分銷(xiāo)環(huán)節(jié)賣(mài)入后仍進(jìn)行分銷(xiāo)維持*工作*分銷(xiāo)維持：對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的存貨狀況、貨架陳列、店面廣告、零售價(jià)等進(jìn)行分銷(xiāo)維持管理，進(jìn)一步加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的規(guī)范性較強(qiáng)的市場(chǎng)信息收集分析能力較好的產(chǎn)品品牌渠道結(jié)構(gòu)扁平化渠道管理制度、政策嚴(yán)謹(jǐn)有效較強(qiáng)的培訓(xùn)、管控能力有較完善的物流配送、信息系統(tǒng)支持較雄厚的資金實(shí)力48?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved不同的分銷(xiāo)模式對(duì)分銷(xiāo)渠道管理者提出了不同的能力及管理要求分銷(xiāo)中聯(lián)汽配將通過(guò)逐步、漸近的方式推行深度分銷(xiāo)模式目前著重對(duì)渠道建設(shè)、渠道價(jià)格、銷(xiāo)售區(qū)域、覆蓋推廣進(jìn)行管理分公司、分銷(xiāo)商的二級(jí)渠道架構(gòu)，結(jié)構(gòu)扁平，便于實(shí)施深度分銷(xiāo)分公司能在物流配送、培訓(xùn)、實(shí)施監(jiān)督等方面提供有力的支持和管理電裝在日本的分銷(xiāo)模式由總部、專(zhuān)賣(mài)店二級(jí)分銷(xiāo)架構(gòu)，便于實(shí)施深度分銷(xiāo)逐步推行區(qū)域分公司制，縮短渠道長(zhǎng)度、管理半徑管理職能向渠道末端前移，逐步加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店、加盟店的分銷(xiāo)維持工作通過(guò)上述措施逐步建立深度分銷(xiāo)的管理能力49?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中聯(lián)汽配將通過(guò)逐步、漸近的方式推行深度分銷(xiāo)模式目前著重對(duì)渠道以專(zhuān)賣(mài)店為管理著力點(diǎn)，通過(guò)渠道各環(huán)節(jié)信息反饋及考核，促使專(zhuān)賣(mài)店積極管理其經(jīng)銷(xiāo)商，以此帶動(dòng)整個(gè)渠道的規(guī)范運(yùn)作并逐步向深度分銷(xiāo)過(guò)渡是中聯(lián)近期的渠道管理模式的重要特點(diǎn)中聯(lián)以專(zhuān)賣(mài)店為管理對(duì)象專(zhuān)賣(mài)店必需對(duì)其所屬分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為負(fù)責(zé)，以此督促專(zhuān)賣(mài)店按中聯(lián)渠道管理規(guī)范加強(qiáng)其分銷(xiāo)商的管理通過(guò)報(bào)表制度了解專(zhuān)賣(mài)店及分銷(xiāo)商的運(yùn)行狀況通過(guò)回訪（電話）抽查、投訴等，從第三方角度了解最終客戶或渠道下游的運(yùn)行情況將實(shí)際運(yùn)行情況與中聯(lián)管理制度、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照，實(shí)施對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的考核考核對(duì)內(nèi)容包括專(zhuān)賣(mài)店及其分銷(xiāo)商的運(yùn)行情況、銷(xiāo)售行為50?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以專(zhuān)賣(mài)店為管理著力點(diǎn)，通過(guò)渠道各環(huán)節(jié)信息反饋及考核，促使專(zhuān)賣(mài)中聯(lián)近期將對(duì)以下事項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)管理管理項(xiàng)目?jī)?nèi)容管控深度（渠道層級(jí)）專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商零售商價(jià)格制定并實(shí)施渠道各層級(jí)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域制定并實(shí)施銷(xiāo)售區(qū)域劃分配件質(zhì)量禁止銷(xiāo)售假冒、偽劣配件客戶管理客戶資料渠道管理各層級(jí)成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、信息溝通店面管理導(dǎo)購(gòu)管理、產(chǎn)品推介銷(xiāo)售/物流定單管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、安全庫(kù)存管理財(cái)務(wù)回款管理獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲依據(jù)、處罰市場(chǎng)推廣廣告策劃、促銷(xiāo)用品由中聯(lián)管理直接管理并考核由中聯(lián)制定制度/參考辦法，專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行管理，中聯(lián)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行考核中聯(lián)