決戰(zhàn)終端之高端陳列技巧完全版課件

決戰(zhàn)終端之高端陳列技巧完全版決戰(zhàn)終端之高端陳列技巧完全版高端陳列培訓(xùn)高端陳列培訓(xùn)貨架管理講師：

PeterHeagney/BryanFu統(tǒng)一中國(guó)貨架管理講師：

PeterHeagney/BryanF

貨架管理的重要性澳洲

貨架管理

的重要性德國(guó)貨架管理

的重要性德國(guó)

建構(gòu)品牌的重要性

建構(gòu)品牌生命之初,就像養(yǎng)育小嬰兒一樣需要一養(yǎng)的關(guān)注才能茁壯成長(zhǎng)成為未來(lái)的品牌領(lǐng)導(dǎo)者建構(gòu)品牌的重要性建構(gòu)品牌生哪三個(gè)品牌是最為消費(fèi)者熟知的？哪三個(gè)品牌是最為消費(fèi)者熟知的？

第

3

位

第

2

位

而3大品牌是建構(gòu)在下列三點(diǎn)上:1.通路2.陳列3.廣告

第

1

位第3位第2耐克排名31耐克排名31有獎(jiǎng)回答

獎(jiǎng)金1000元Ok，現(xiàn)在告訴我現(xiàn)今世界銷量排名前十的品牌。如果誰(shuí)能正確說(shuō)出前三名的品牌，就可以獲得1000元的獎(jiǎng)金！10001000有獎(jiǎng)回答

獎(jiǎng)金1000元Ok，現(xiàn)在告訴我現(xiàn)今世界銷量排名前十排名前15大品牌奔馳萬(wàn)寶路寶馬花旗銀行美國(guó)運(yùn)通豐田英特爾微軟惠普諾基亞迪士尼麥當(dāng)勞通用電氣IBM可口可樂(lè)排名不分先后提示?。?！排名前15大品牌奔馳微軟排名不分先后提示！??！1000元獎(jiǎng)勵(lì)

正確排名

1.可口可樂(lè)

2.微軟

3.IBM

4.通用電氣

5.諾基亞6.豐田7.英特爾8.麥當(dāng)勞9.迪士尼10.奔馳1000元獎(jiǎng)勵(lì)

正確排名

1陳列為何如此重要

（對(duì)品牌擁有者而言）

80%

的公司總業(yè)績(jī)來(lái)自一般貨架

這就意味著其余20%的業(yè)績(jī)來(lái)自于

1.陳列….2.促銷….3.廣告….陳列為何如此重要

（對(duì)品牌擁有者而言）80%20%的投資vs80%的業(yè)績(jī)大公司小公司

80%小公司20%低投入80%

的公司總業(yè)績(jī)來(lái)自于一般貨架

20%

的業(yè)績(jī)來(lái)自：

陳列&促銷/廣告20%的投資決定公司80%的業(yè)績(jī)20%的投資vs80%的業(yè)績(jī)大公司小公司20%的投資POP，貨架卡，貨架牌，搖搖

卡，大位陳列等等……

20%的投資POP，貨架卡，貨架牌，搖搖

決戰(zhàn)終端之高端陳列技巧完全版課件高端陳列事實(shí)

——任何消費(fèi)品的價(jià)值，只有被終端消費(fèi)者購(gòu)買才有價(jià)值事實(shí)

——公司感興趣的是長(zhǎng)期的定位，而消費(fèi)者對(duì)于公司而言，只有在同一消費(fèi)者一再購(gòu)買同一產(chǎn)品的情形下，產(chǎn)品才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。事實(shí)

——堆放在經(jīng)銷商和零售商倉(cāng)庫(kù)中的消費(fèi)品是不可能自己消耗（被賣掉），或者自己找到銷進(jìn)市場(chǎng)的方法。高端陳列事實(shí)——任何消費(fèi)品的價(jià)值，只有被終端消費(fèi)者購(gòu)買才高端陳列的潛力——基本資料1.

69%的快消品屬于沖動(dòng)型購(gòu)買2.

在優(yōu)秀的陳列面前，消費(fèi)者購(gòu)買的金額會(huì)比計(jì)劃超出13%的預(yù)算3.72%的品牌購(gòu)買決策是在店內(nèi)決定的4.81%的包裝選擇是在店內(nèi)決定的高端陳列的潛力——基本資料1. 69%的快消品屬于沖動(dòng)型購(gòu)

高端陳列為何重要

（對(duì)零售而言）

在量販、超市和90%的便

利店中，

80%

的營(yíng)業(yè)額來(lái)自貨架銷售

高端陳列為何重要

（對(duì)零售而言）

20%的投資vs.80%的回轉(zhuǎn)80%

理論對(duì)零售點(diǎn)一樣重要

20%

陳列&促銷

80%20%低投入公司20%的投資對(duì)整體零售利潤(rùn)有決定性的影響大零售點(diǎn)小零售商20%的投資vs.80%的回轉(zhuǎn)80%理論

陳列因?yàn)榭梢栽黾?/p>

供應(yīng)商和零售商

的銷量而

重要陳列因?yàn)榭梢栽黾恿私饨袢盏南M(fèi)群體什么是快消品？快消品是快速移動(dòng)的商品那么快消行業(yè)排名前十的是？了解今日的消費(fèi)群體什么是快消品？快消品的消費(fèi)者店內(nèi)品牌決定率快消品產(chǎn)業(yè)有高店內(nèi)品牌決定率，傾向沖動(dòng)性購(gòu)買的有：蜜餞,糖果,口香糖,薯片/零食飲料

排名5點(diǎn)心,雜志,冰激凌,酒類低店內(nèi)品牌決定率，傾向計(jì)劃性購(gòu)買的有蛋，洗衣/清潔劑，嬰兒食品，方便面

排名4寵物食品，家禽，海鮮，肉，調(diào)味品快消品的消費(fèi)者店內(nèi)品牌決定率快消品產(chǎn)業(yè)有高店內(nèi)品牌決定率，購(gòu)買潛力；

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在優(yōu)秀的陳列前，平均每個(gè)消費(fèi)者會(huì)花費(fèi)超過(guò)預(yù)算13%的錢72%的消費(fèi)者是在店內(nèi)才決定購(gòu)買品牌的購(gòu)買潛力；

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在優(yōu)秀的陳列前，平均每個(gè)消費(fèi)者會(huì)花費(fèi)超過(guò)高端陳列–陳列的目的是為了在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)觸動(dòng)其對(duì)品牌的偏好度。–高端陳列的目的是為了強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)特定品牌和包裝的偏愛，并讓消費(fèi)者每次都能買得到高端陳列–陳列的目的是為了在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)觸動(dòng)其對(duì)品牌的偏好度WhytheimportanceofMerchandising

商品化陳列為何如此重要WhytheimportanceofMerchand為何要做高端陳列假設(shè)在未來(lái)的4周里

臺(tái)灣全部的2300萬(wàn)消費(fèi)者都會(huì)走進(jìn)賣場(chǎng)、商超和便利店，這意味著2,300萬(wàn)個(gè)銷售機(jī)會(huì)為何要做高端陳列假設(shè)在未來(lái)的4周里2,300萬(wàn)個(gè)銷售機(jī)會(huì)在這2300位消費(fèi)者中，70%都會(huì)沖動(dòng)性購(gòu)買。無(wú)論產(chǎn)品、貨品都會(huì)非計(jì)劃性購(gòu)買為何要做高端陳列在這2300位消費(fèi)者中，70%都會(huì)沖動(dòng)性購(gòu)買。為何要做高端陳時(shí)至今日，只有10%的消費(fèi)者會(huì)帶著購(gòu)物清單，但是這其中的9%仍然會(huì)沖動(dòng)性購(gòu)買換句話說(shuō)，超過(guò)90%的消費(fèi)者都是沖動(dòng)型，他們就是我們的消費(fèi)群體。為何要做高端陳列時(shí)至今日，只有10%的消費(fèi)者會(huì)帶著購(gòu)物清單，但是這其中的9%我們擁有2300萬(wàn)個(gè)銷售機(jī)會(huì)以及多重購(gòu)買機(jī)會(huì)。那么，為什么還要談商品化陳列呢？為何要做高端陳列我們擁有2300萬(wàn)個(gè)銷售機(jī)會(huì)以及多重購(gòu)買機(jī)會(huì)。為何要做高端陳哪些老品牌是排名前100的？1.摩根大通2.萬(wàn)寶路3.酩悅香檳4.可口可樂(lè)100100元獎(jiǎng)金的有獎(jiǎng)問(wèn)答！！哪些老品牌是排名前100的？100100元獎(jiǎng)金的有獎(jiǎng)問(wèn)答??！答案酩悅香檳

創(chuàng)立于1743答案酩悅香檳創(chuàng)立于1743AVAILABILITY,VISIBILITYANDACCESSABILITY所有的關(guān)鍵詞都是圍繞產(chǎn)品的分布，銷售以及陳列貨架管理的

AVA原則

商品容易買到/容易看到/容易選購(gòu)AVAILABILITY,VISIBILITYAND缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響

根據(jù)最新調(diào)研顯示，缺貨

將造成零售商直接損失

43%，廠商直接損失25%缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響根據(jù)最40%的消費(fèi)者遭遇過(guò)貨架缺貨的情況，其中37%的顧客會(huì)到其他店家購(gòu)買，6%的顧客會(huì)放棄購(gòu)買，這直接導(dǎo)致零售商損失43%的業(yè)績(jī)OOS缺貨問(wèn)題40%的消費(fèi)者遭遇過(guò)貨架缺貨的情況，其中37%的顧客會(huì)到其他19%的購(gòu)物者會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品，6%會(huì)放棄缺貨品項(xiàng)的購(gòu)買，

因此導(dǎo)致廠商損失25%的業(yè)績(jī)OOS缺貨問(wèn)題19%的購(gòu)物者會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品，6%會(huì)放棄缺貨品項(xiàng)的購(gòu)買通過(guò)本案例可以了解缺貨如何造成門店25%的損失以及在中國(guó)大賣場(chǎng)中缺貨如何造成廠商25%的直接損失。

案例學(xué)習(xí)

通過(guò)本案例可以了解缺貨如何造成門店25%的損失以及在中國(guó)大賣缺貨案例——零售Ok!

在臺(tái)灣有

100家大賣場(chǎng)缺貨案例——零售Ok!缺貨案例假設(shè)六百萬(wàn)個(gè)家庭每月到大賣場(chǎng)購(gòu)物一次缺貨案例假設(shè)六百萬(wàn)個(gè)家庭每月到大賣場(chǎng)購(gòu)物一次

假設(shè)每個(gè)家庭平均花費(fèi)

500元。

Ok!

500*600萬(wàn)家庭

=每月30億

在大賣場(chǎng)的消費(fèi)$500NT缺貨案例假設(shè)每個(gè)家庭平均花費(fèi)$500NT缺貨案例如果從這30億中去掉43%呢？

缺貨案例如果從這30億中去掉43%呢？缺貨案例

共計(jì)

1.3億

所有臺(tái)灣大賣場(chǎng)因缺貨造成的損失缺貨案例缺貨案例O.O.S案例研究

(廠商)

用一樣的方式假設(shè)

（廠商）

六百萬(wàn)個(gè)家庭每月到大賣場(chǎng)購(gòu)物一次

平均每月30億在大賣場(chǎng)的消費(fèi)O.O.S案例研究

(廠商)每月消費(fèi)共30億

25%是多少？

O.O.S案例研究

(廠商)每月消費(fèi)共30億O.O.S案例研究

(廠O.O.S案例研究

(廠商)

750億所有廠商每月的損失損失O.O.S案例研究

(廠商)損失對(duì)于廠商，最嚴(yán)重的問(wèn)題是，因缺貨而造成的品牌替代會(huì)變成永久的OOS缺貨問(wèn)題客戶流失對(duì)于廠商，最嚴(yán)重的問(wèn)題是，因缺貨而造成的品牌替代會(huì)變成永久的對(duì)于大賣場(chǎng)和超市而言，最大的影響是消費(fèi)者改去其它店面，造成永久的客戶流失……缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響對(duì)于大賣場(chǎng)和超市而言，最大的影響是消費(fèi)者改去其它店面，造成永避免缺貨可以用增加推廣人員的拜訪次數(shù)，來(lái)幫助賣場(chǎng)即時(shí)管理庫(kù)存，同時(shí)把產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)擺放到貨架不要缺貨!避免缺貨可以用增加推廣缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響

貨架分類及陳列非常重要

消費(fèi)者對(duì)于商品位置的變化是很敏感的如果他們找不到所需要的產(chǎn)品會(huì)認(rèn)為這里沒有賣

消費(fèi)者也不會(huì)購(gòu)買貨架陳列不佳的商品不會(huì)將其列入購(gòu)買考慮范圍內(nèi)不好的貨架管理不便的選購(gòu)降低沖動(dòng)性購(gòu)買機(jī)會(huì)缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響

貨架分類及陳列非常重要黃金貨架位置：

在視線水平所及的高度黃金貨架位置商品高回轉(zhuǎn)率黃金貨架位置：

在視線水平所及的高度黃金貨架位置關(guān)鍵在于看得見

消費(fèi)者如果在類似的產(chǎn)品墻前覺得困惑反而會(huì)不買離開

要利用貨架卡，跳跳卡區(qū)隔出商品提高商品能見度-貨架卡&跳跳卡關(guān)鍵在于看得見提高商品能見度-第二陳列點(diǎn)&促銷增加產(chǎn)品知名度第二陳列點(diǎn)&促銷增加產(chǎn)品知名度第二陳列點(diǎn)&促銷增加品牌能見度第二陳列點(diǎn)&促銷增加品牌能見度100下列哪個(gè)是排名前10大中最年輕的品牌？1.諾基亞2.微軟3.英特爾4.IBM.100元獎(jiǎng)金題?。?00下列哪個(gè)是排名前10大中最年輕的品牌？100元獎(jiǎng)金題！答案微軟創(chuàng)立于1975年較英特爾年輕7年答案微軟創(chuàng)立于1975年貨架管理為什么我們稱之為“家庭式貨架”？因?yàn)樨浖芫褪钱a(chǎn)品的家。它需要像在家里一樣經(jīng)常被關(guān)注及照料貨架管理為什么我們稱之為“家庭式貨架”？貨架管理

當(dāng)有客人（消費(fèi)者）到訪時(shí)，家里需要干凈、整潔以及做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，讓訪客對(duì)我們留下長(zhǎng)遠(yuǎn)的好印象貨架管理當(dāng)有客人（消費(fèi)者）到訪時(shí)，家里貨架管理就像產(chǎn)品在貨架上的家一樣第一印象非常重要我們要無(wú)所不用其極的增加產(chǎn)品能見度及產(chǎn)品形象、知名度良好商品/品牌印象貨架管理就像產(chǎn)品在貨架上的家一樣良好商品/品牌印象貨架管理當(dāng)管家（業(yè)務(wù)/推廣同仁）需要總是把產(chǎn)品像在家里一樣物歸其位沒有人把床放在廚房所以我們必須確定產(chǎn)品不是放在浴室中良好貨架管理&正確品類規(guī)劃貨架管理當(dāng)管家（業(yè)務(wù)/推廣同仁）需要總是把產(chǎn)品像在家里一樣物貨架管理基本原則F.I.F.O.先進(jìn)先出Cleanliness.商品清潔Housekeeping.貨架整潔CorrectproductFacings.

產(chǎn)品包裝正向擺放POSMeffect(branding).POSM布置物貨架管理基本原則F.I.F.O.先進(jìn)先出根據(jù)報(bào)告顯示：17%的業(yè)績(jī)來(lái)及跳跳卡及貨架卡

這些P.O.S.M能夠幫助教育消費(fèi)者

根據(jù)報(bào)告顯示：17%的業(yè)績(jī)來(lái)及跳跳卡及貨架卡

這些P.O.SIncreasebrandawareness第二點(diǎn)陳列促銷Increasebrandawareness第二點(diǎn)陳列促找到高購(gòu)買/高回轉(zhuǎn)位置

是成功的關(guān)鍵

正確品項(xiàng)陳列

善用貨架卡溝通產(chǎn)品咨訊

找到高購(gòu)買/高回轉(zhuǎn)位置找到高購(gòu)買/高回轉(zhuǎn)位置

是成功的關(guān)鍵

正確品項(xiàng)陳列

善用貨架看得見的重要性看得見的重要性

家式貨架樣本

管理后業(yè)績(jī)翻倍之前之后之前之后之后之前之后之前前后前后找到最佳刺激沖動(dòng)性購(gòu)買的位置機(jī)會(huì)找到最佳刺激沖動(dòng)性購(gòu)買的位置機(jī)會(huì)沒有條理的貨架=25%的業(yè)績(jī)損失

之前

之后之前貨架管理原則

F.I.F.O.先進(jìn)先出干凈整潔量/排面=產(chǎn)品市場(chǎng)占有率POSM=品牌力貨架管理原則

F.I.F.O.先進(jìn)先出貨架管理像在家中一樣隨時(shí)保持在對(duì)的位置，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)找得到不把床放廚房確認(rèn)產(chǎn)品不在浴室貨架管理像在家中一樣隨時(shí)保持在對(duì)的位置，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)找得到

貨架管理透過(guò)產(chǎn)品集中陳列增加品牌知名度貨架管理貨架空間

管理貨架空間

管理貨架管理的重要性（廠商）80%的業(yè)績(jī)來(lái)自貨架業(yè)績(jī)成長(zhǎng)來(lái)自正確擺放，黃金位置，增加排面利用適當(dāng)排面減少缺貨貨架管理的重要性（廠商）80%的業(yè)績(jī)來(lái)自貨架巧克力20%糖果60%糖果回轉(zhuǎn)率巧克力20%糖果60%糖果回轉(zhuǎn)率糖果品類管理

之前之前糖果占63%業(yè)績(jī)之前巧克力占17%業(yè)績(jī)之前/吊卡式糖果銷售占6%的業(yè)績(jī)

巧克力糖果糖果品類管理

之前之前糖果占糖果品類管理

之后禮盒（季節(jié)性）吊卡式糖果/巧克力口香糖大包裝小包裝家庭裝兒童裝糖果屬于100%沖動(dòng)性購(gòu)買商品，需要透過(guò)良好品類管理陳列來(lái)增加整體業(yè)績(jī)糖果品類管理

之后禮盒（季節(jié)性）吊卡式糖果/巧克力口香糖案例通過(guò)貨架管理，糖果增加11.3%的業(yè)績(jī)，巧克力上升74.6%的業(yè)績(jī)M&M整體品牌業(yè)績(jī)成長(zhǎng)182%通過(guò)屬于100%沖動(dòng)性購(gòu)買，分開陳列將損失巨大案例通過(guò)貨架管理，糖果增加11.3%的業(yè)績(jī)，巧克力上升74.

SalesAnalysisBreakdownByCategory品項(xiàng)銷售變化備注糖果上升11.3%在1個(gè)月的追蹤期間，銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)11.3％。巧克力上升

74.6%同期，巧克力的銷量大幅增加。糖果的銷量增長(zhǎng)相對(duì)溫和，要知道糖果要占到總銷量的63％。其它下降

1.7%主要是香草類糖果在巧克力市場(chǎng)衰退及糖果持平的情形下上述成長(zhǎng)是可喜的SalesAnalysisBreakdownByCSalesAnalysisBreakdownByCategory規(guī)格銷量變化備注小袋裝上升702.5%全部轉(zhuǎn)為掛式陳列家庭裝上升92%改成集中區(qū)域式陳列大包裝上升

64.5%移至正確區(qū)位陳列單獨(dú)包裝上升

9.4%移至正確區(qū)位陳列SalesAnalysisBreakdownByCa貨架管理的重要性（通路/店家）店家主要業(yè)績(jī)來(lái)自貨架降低庫(kù)存減少投資風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)更好的訂單及庫(kù)存管控節(jié)約人力成本強(qiáng)化沖動(dòng)性購(gòu)買（增加銷售）貨架管理的重要性（通路/店家）店家主要業(yè)績(jī)來(lái)自貨架機(jī)會(huì)點(diǎn)：

4類寵物配件商品機(jī)會(huì)點(diǎn)：

4類寵物配件商品貨架上50%的產(chǎn)品銷售周期為2/300天貨架上50%的產(chǎn)品銷售周期為2/300天賣出一項(xiàng)產(chǎn)品只需要2/300天，缺貨就無(wú)可避免了機(jī)會(huì)賣出一項(xiàng)產(chǎn)品只需要2/300天，缺貨就無(wú)可避免了機(jī)會(huì)直向重點(diǎn)由上往下陳列由輕到重陳列

橫向陳列由左至右陳列；以產(chǎn)品生命周期陳列，如：幼犬/成犬/高齡犬；依銷量陳列，第二排第一旁邊……盡量加大重點(diǎn)品項(xiàng)的排面；包裝正面永遠(yuǎn)朝外；視線高度放重點(diǎn)品項(xiàng)；手腕到肩為第二區(qū)位。直向重點(diǎn)直向重點(diǎn)由上往下陳列由輕到重陳列

橫向陳列由左至右陳列；以產(chǎn)品生命周期陳列，如：幼犬/成犬/高齡犬；依銷量陳列，第二排第一旁邊……盡量加大重點(diǎn)品項(xiàng)的排面；包裝正面永遠(yuǎn)朝外；視線高度放重點(diǎn)品項(xiàng)；手腕到肩為第二區(qū)位。直向重點(diǎn)雙陳列區(qū)（貨架+第二點(diǎn)陳列）

=領(lǐng)先品牌雙陳列區(qū)（貨架+第二點(diǎn)陳列）

=陳列目的抓到最佳陳列位置.依照品牌市場(chǎng)占有率取得更多貨架位置.劃分出產(chǎn)品區(qū)域并經(jīng)常補(bǔ)貨.多重陳列（第2、3區(qū)位）.促銷/活動(dòng)陳列陳列目的抓到最佳陳列位置.視線高度是最佳貨架視線高度是集中陳列讓品牌被看見集中陳列讓品牌被看見豎向及橫向陳列居中原則

Horizontal

12341234

豎向橫向豎向及橫向陳列居中原則回轉(zhuǎn)率因貨架高度而不同.回轉(zhuǎn)率因貨架高度而不同.#5#4#3#2#1貨架區(qū)位如何影響業(yè)績(jī)#5#4#3#2#1貨架區(qū)位如何影響業(yè)績(jī)排面如何影響業(yè)績(jī)排面如何影響業(yè)績(jī)?nèi)龑又攸c(diǎn)區(qū)三層重點(diǎn)區(qū)越多排面業(yè)績(jī)?cè)胶?00minimum123(+23%)140(+17%)154(+14%)161(+7%)越多排面業(yè)績(jī)?cè)胶?00minimum陳列技巧分散陳列分散品牌力.損失15%業(yè)績(jī)陳列技巧分散陳列分散品牌力.陳列技巧品牌集中陳列業(yè)績(jī)?cè)黾?5%陳列技巧品牌集中陳列

混亂品牌區(qū)隔清楚陳列技巧混亂品牌區(qū)隔清楚陳列技巧非正向陳列損失25%業(yè)績(jī)－25％非正向陳列損失25%業(yè)績(jī)－25％品牌不夠清晰損失業(yè)績(jī)16%-16%品牌不夠清晰損失業(yè)績(jī)16%陳列技巧未排對(duì)位置業(yè)績(jī)?cè)黾?0%未排在銷售第一的兩旁No.1No.3No.2陳列技巧未排對(duì)位置業(yè)績(jī)No.1No.3陳列技巧排對(duì)位置業(yè)績(jī)?cè)黾?0%排在銷售第一的兩旁No.3No.1No.2陳列技巧排對(duì)位置業(yè)績(jī)?cè)黾?0%No.3No.1掛式銷售

臺(tái)北業(yè)績(jī)成長(zhǎng)702%

能夠刺激沖動(dòng)性購(gòu)買掛式銷售

臺(tái)北業(yè)績(jī)成長(zhǎng)702%

能夠刺激沖動(dòng)性購(gòu)買華南陳列成果展示

業(yè)績(jī)提升???%華南陳列成果展示

業(yè)績(jī)提升???%決戰(zhàn)終端之高端陳列技巧完全版決戰(zhàn)終端之高端陳列技巧完全版高端陳列培訓(xùn)高端陳列培訓(xùn)貨架管理講師：

PeterHeagney/BryanFu統(tǒng)一中國(guó)貨架管理講師：

PeterHeagney/BryanF

貨架管理的重要性澳洲

貨架管理

的重要性德國(guó)貨架管理

的重要性德國(guó)

建構(gòu)品牌的重要性

建構(gòu)品牌生命之初,就像養(yǎng)育小嬰兒一樣需要一養(yǎng)的關(guān)注才能茁壯成長(zhǎng)成為未來(lái)的品牌領(lǐng)導(dǎo)者建構(gòu)品牌的重要性建構(gòu)品牌生哪三個(gè)品牌是最為消費(fèi)者熟知的？哪三個(gè)品牌是最為消費(fèi)者熟知的？

第

3

位

第

2

位

而3大品牌是建構(gòu)在下列三點(diǎn)上:1.通路2.陳列3.廣告

第

1

位第3位第2耐克排名31耐克排名31有獎(jiǎng)回答

獎(jiǎng)金1000元Ok，現(xiàn)在告訴我現(xiàn)今世界銷量排名前十的品牌。如果誰(shuí)能正確說(shuō)出前三名的品牌，就可以獲得1000元的獎(jiǎng)金！10001000有獎(jiǎng)回答

獎(jiǎng)金1000元Ok，現(xiàn)在告訴我現(xiàn)今世界銷量排名前十排名前15大品牌奔馳萬(wàn)寶路寶馬花旗銀行美國(guó)運(yùn)通豐田英特爾微軟惠普諾基亞迪士尼麥當(dāng)勞通用電氣IBM可口可樂(lè)排名不分先后提示?。?！排名前15大品牌奔馳微軟排名不分先后提示?。?！1000元獎(jiǎng)勵(lì)

正確排名

1.可口可樂(lè)

2.微軟

3.IBM

4.通用電氣

5.諾基亞6.豐田7.英特爾8.麥當(dāng)勞9.迪士尼10.奔馳1000元獎(jiǎng)勵(lì)

正確排名

1陳列為何如此重要

（對(duì)品牌擁有者而言）

80%

的公司總業(yè)績(jī)來(lái)自一般貨架

這就意味著其余20%的業(yè)績(jī)來(lái)自于

1.陳列….2.促銷….3.廣告….陳列為何如此重要

（對(duì)品牌擁有者而言）80%20%的投資vs80%的業(yè)績(jī)大公司小公司

80%小公司20%低投入80%

的公司總業(yè)績(jī)來(lái)自于一般貨架

20%

的業(yè)績(jī)來(lái)自：

陳列&促銷/廣告20%的投資決定公司80%的業(yè)績(jī)20%的投資vs80%的業(yè)績(jī)大公司小公司20%的投資POP，貨架卡，貨架牌，搖搖

卡，大位陳列等等……

20%的投資POP，貨架卡，貨架牌，搖搖

決戰(zhàn)終端之高端陳列技巧完全版課件高端陳列事實(shí)

——任何消費(fèi)品的價(jià)值，只有被終端消費(fèi)者購(gòu)買才有價(jià)值事實(shí)

——公司感興趣的是長(zhǎng)期的定位，而消費(fèi)者對(duì)于公司而言，只有在同一消費(fèi)者一再購(gòu)買同一產(chǎn)品的情形下，產(chǎn)品才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。事實(shí)

——堆放在經(jīng)銷商和零售商倉(cāng)庫(kù)中的消費(fèi)品是不可能自己消耗（被賣掉），或者自己找到銷進(jìn)市場(chǎng)的方法。高端陳列事實(shí)——任何消費(fèi)品的價(jià)值，只有被終端消費(fèi)者購(gòu)買才高端陳列的潛力——基本資料1.

69%的快消品屬于沖動(dòng)型購(gòu)買2.

在優(yōu)秀的陳列面前，消費(fèi)者購(gòu)買的金額會(huì)比計(jì)劃超出13%的預(yù)算3.72%的品牌購(gòu)買決策是在店內(nèi)決定的4.81%的包裝選擇是在店內(nèi)決定的高端陳列的潛力——基本資料1. 69%的快消品屬于沖動(dòng)型購(gòu)

高端陳列為何重要

（對(duì)零售而言）

在量販、超市和90%的便

利店中，

80%

的營(yíng)業(yè)額來(lái)自貨架銷售

高端陳列為何重要

（對(duì)零售而言）

20%的投資vs.80%的回轉(zhuǎn)80%

理論對(duì)零售點(diǎn)一樣重要

20%

陳列&促銷

80%20%低投入公司20%的投資對(duì)整體零售利潤(rùn)有決定性的影響大零售點(diǎn)小零售商20%的投資vs.80%的回轉(zhuǎn)80%理論

陳列因?yàn)榭梢栽黾?/p>

供應(yīng)商和零售商

的銷量而

重要陳列因?yàn)榭梢栽黾恿私饨袢盏南M(fèi)群體什么是快消品？快消品是快速移動(dòng)的商品那么快消行業(yè)排名前十的是？了解今日的消費(fèi)群體什么是快消品？快消品的消費(fèi)者店內(nèi)品牌決定率快消品產(chǎn)業(yè)有高店內(nèi)品牌決定率，傾向沖動(dòng)性購(gòu)買的有：蜜餞,糖果,口香糖,薯片/零食飲料

排名5點(diǎn)心,雜志,冰激凌,酒類低店內(nèi)品牌決定率，傾向計(jì)劃性購(gòu)買的有蛋，洗衣/清潔劑，嬰兒食品，方便面

排名4寵物食品，家禽，海鮮，肉，調(diào)味品快消品的消費(fèi)者店內(nèi)品牌決定率快消品產(chǎn)業(yè)有高店內(nèi)品牌決定率，購(gòu)買潛力；

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在優(yōu)秀的陳列前，平均每個(gè)消費(fèi)者會(huì)花費(fèi)超過(guò)預(yù)算13%的錢72%的消費(fèi)者是在店內(nèi)才決定購(gòu)買品牌的購(gòu)買潛力；

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在優(yōu)秀的陳列前，平均每個(gè)消費(fèi)者會(huì)花費(fèi)超過(guò)高端陳列–陳列的目的是為了在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)觸動(dòng)其對(duì)品牌的偏好度。–高端陳列的目的是為了強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)特定品牌和包裝的偏愛，并讓消費(fèi)者每次都能買得到高端陳列–陳列的目的是為了在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)觸動(dòng)其對(duì)品牌的偏好度WhytheimportanceofMerchandising

商品化陳列為何如此重要WhytheimportanceofMerchand為何要做高端陳列假設(shè)在未來(lái)的4周里

臺(tái)灣全部的2300萬(wàn)消費(fèi)者都會(huì)走進(jìn)賣場(chǎng)、商超和便利店，這意味著2,300萬(wàn)個(gè)銷售機(jī)會(huì)為何要做高端陳列假設(shè)在未來(lái)的4周里2,300萬(wàn)個(gè)銷售機(jī)會(huì)在這2300位消費(fèi)者中，70%都會(huì)沖動(dòng)性購(gòu)買。無(wú)論產(chǎn)品、貨品都會(huì)非計(jì)劃性購(gòu)買為何要做高端陳列在這2300位消費(fèi)者中，70%都會(huì)沖動(dòng)性購(gòu)買。為何要做高端陳時(shí)至今日，只有10%的消費(fèi)者會(huì)帶著購(gòu)物清單，但是這其中的9%仍然會(huì)沖動(dòng)性購(gòu)買換句話說(shuō)，超過(guò)90%的消費(fèi)者都是沖動(dòng)型，他們就是我們的消費(fèi)群體。為何要做高端陳列時(shí)至今日，只有10%的消費(fèi)者會(huì)帶著購(gòu)物清單，但是這其中的9%我們擁有2300萬(wàn)個(gè)銷售機(jī)會(huì)以及多重購(gòu)買機(jī)會(huì)。那么，為什么還要談商品化陳列呢？為何要做高端陳列我們擁有2300萬(wàn)個(gè)銷售機(jī)會(huì)以及多重購(gòu)買機(jī)會(huì)。為何要做高端陳哪些老品牌是排名前100的？1.摩根大通2.萬(wàn)寶路3.酩悅香檳4.可口可樂(lè)100100元獎(jiǎng)金的有獎(jiǎng)問(wèn)答??！哪些老品牌是排名前100的？100100元獎(jiǎng)金的有獎(jiǎng)問(wèn)答！！答案酩悅香檳

創(chuàng)立于1743答案酩悅香檳創(chuàng)立于1743AVAILABILITY,VISIBILITYANDACCESSABILITY所有的關(guān)鍵詞都是圍繞產(chǎn)品的分布，銷售以及陳列貨架管理的

AVA原則

商品容易買到/容易看到/容易選購(gòu)AVAILABILITY,VISIBILITYAND缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響

根據(jù)最新調(diào)研顯示，缺貨

將造成零售商直接損失

43%，廠商直接損失25%缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響根據(jù)最40%的消費(fèi)者遭遇過(guò)貨架缺貨的情況，其中37%的顧客會(huì)到其他店家購(gòu)買，6%的顧客會(huì)放棄購(gòu)買，這直接導(dǎo)致零售商損失43%的業(yè)績(jī)OOS缺貨問(wèn)題40%的消費(fèi)者遭遇過(guò)貨架缺貨的情況，其中37%的顧客會(huì)到其他19%的購(gòu)物者會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品，6%會(huì)放棄缺貨品項(xiàng)的購(gòu)買，

因此導(dǎo)致廠商損失25%的業(yè)績(jī)OOS缺貨問(wèn)題19%的購(gòu)物者會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品，6%會(huì)放棄缺貨品項(xiàng)的購(gòu)買通過(guò)本案例可以了解缺貨如何造成門店25%的損失以及在中國(guó)大賣場(chǎng)中缺貨如何造成廠商25%的直接損失。

案例學(xué)習(xí)

通過(guò)本案例可以了解缺貨如何造成門店25%的損失以及在中國(guó)大賣缺貨案例——零售Ok!

在臺(tái)灣有

100家大賣場(chǎng)缺貨案例——零售Ok!缺貨案例假設(shè)六百萬(wàn)個(gè)家庭每月到大賣場(chǎng)購(gòu)物一次缺貨案例假設(shè)六百萬(wàn)個(gè)家庭每月到大賣場(chǎng)購(gòu)物一次

假設(shè)每個(gè)家庭平均花費(fèi)

500元。

Ok!

500*600萬(wàn)家庭

=每月30億

在大賣場(chǎng)的消費(fèi)$500NT缺貨案例假設(shè)每個(gè)家庭平均花費(fèi)$500NT缺貨案例如果從這30億中去掉43%呢？

缺貨案例如果從這30億中去掉43%呢？缺貨案例

共計(jì)

1.3億

所有臺(tái)灣大賣場(chǎng)因缺貨造成的損失缺貨案例缺貨案例O.O.S案例研究

(廠商)

用一樣的方式假設(shè)

（廠商）

六百萬(wàn)個(gè)家庭每月到大賣場(chǎng)購(gòu)物一次

平均每月30億在大賣場(chǎng)的消費(fèi)O.O.S案例研究

(廠商)每月消費(fèi)共30億

25%是多少？

O.O.S案例研究

(廠商)每月消費(fèi)共30億O.O.S案例研究

(廠O.O.S案例研究

(廠商)

750億所有廠商每月的損失損失O.O.S案例研究

(廠商)損失對(duì)于廠商，最嚴(yán)重的問(wèn)題是，因缺貨而造成的品牌替代會(huì)變成永久的OOS缺貨問(wèn)題客戶流失對(duì)于廠商，最嚴(yán)重的問(wèn)題是，因缺貨而造成的品牌替代會(huì)變成永久的對(duì)于大賣場(chǎng)和超市而言，最大的影響是消費(fèi)者改去其它店面，造成永久的客戶流失……缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響對(duì)于大賣場(chǎng)和超市而言，最大的影響是消費(fèi)者改去其它店面，造成永避免缺貨可以用增加推廣人員的拜訪次數(shù)，來(lái)幫助賣場(chǎng)即時(shí)管理庫(kù)存，同時(shí)把產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)擺放到貨架不要缺貨!避免缺貨可以用增加推廣缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響

貨架分類及陳列非常重要

消費(fèi)者對(duì)于商品位置的變化是很敏感的如果他們找不到所需要的產(chǎn)品會(huì)認(rèn)為這里沒有賣

消費(fèi)者也不會(huì)購(gòu)買貨架陳列不佳的商品不會(huì)將其列入購(gòu)買考慮范圍內(nèi)不好的貨架管理不便的選購(gòu)降低沖動(dòng)性購(gòu)買機(jī)會(huì)缺貨問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商/供應(yīng)商的影響

貨架分類及陳列非常重要黃金貨架位置：

在視線水平所及的高度黃金貨架位置商品高回轉(zhuǎn)率黃金貨架位置：

在視線水平所及的高度黃金貨架位置關(guān)鍵在于看得見

消費(fèi)者如果在類似的產(chǎn)品墻前覺得困惑反而會(huì)不買離開

要利用貨架卡，跳跳卡區(qū)隔出商品提高商品能見度-貨架卡&跳跳卡關(guān)鍵在于看得見提高商品能見度-第二陳列點(diǎn)&促銷增加產(chǎn)品知名度第二陳列點(diǎn)&促銷增加產(chǎn)品知名度第二陳列點(diǎn)&促銷增加品牌能見度第二陳列點(diǎn)&促銷增加品牌能見度100下列哪個(gè)是排名前10大中最年輕的品牌？1.諾基亞2.微軟3.英特爾4.IBM.100元獎(jiǎng)金題?。?00下列哪個(gè)是排名前10大中最年輕的品牌？100元獎(jiǎng)金題！答案微軟創(chuàng)立于1975年較英特爾年輕7年答案微軟創(chuàng)立于1975年貨架管理為什么我們稱之為“家庭式貨架”？因?yàn)樨浖芫褪钱a(chǎn)品的家。它需要像在家里一樣經(jīng)常被關(guān)注及照料貨架管理為什么我們稱之為“家庭式貨架”？貨架管理

當(dāng)有客人（消費(fèi)者）到訪時(shí)，家里需要干凈、整潔以及做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，讓訪客對(duì)我們留下長(zhǎng)遠(yuǎn)的好印象貨架管理當(dāng)有客人（消費(fèi)者）到訪時(shí)，家里貨架管理就像產(chǎn)品在貨架上的家一樣第一印象非常重要我們要無(wú)所不用其極的增加產(chǎn)品能見度及產(chǎn)品形象、知名度良好商品/品牌印象貨架管理就像產(chǎn)品在貨架上的家一樣良好商品/品牌印象貨架管理當(dāng)管家（業(yè)務(wù)/推廣同仁）需要總是把產(chǎn)品像在家里一樣物歸其位沒有人把床放在廚房所以我們必須確定產(chǎn)品不是放在浴室中良好貨架管理&正確品類規(guī)劃貨架管理當(dāng)管家（業(yè)務(wù)/推廣同仁）需要總是把產(chǎn)品像在家里一樣物貨架管理基本原則F.I.F.O.先進(jìn)先出Cleanliness.商品清潔Housekeeping.貨架整潔CorrectproductFacings.

產(chǎn)品包裝正向擺放POSMeffect(branding).POSM布置物貨架管理基本原則F.I.F.O.先進(jìn)先出根據(jù)報(bào)告顯示：17%的業(yè)績(jī)來(lái)及跳跳卡及貨架卡

這些P.O.S.M能夠幫助教育消費(fèi)者

根據(jù)報(bào)告顯示：17%的業(yè)績(jī)來(lái)及跳跳卡及貨架卡

這些P.O.SIncreasebrandawareness第二點(diǎn)陳列促銷Increasebrandawareness第二點(diǎn)陳列促找到高購(gòu)買/高回轉(zhuǎn)位置

是成功的關(guān)鍵

正確品項(xiàng)陳列

善用貨架卡溝通產(chǎn)品咨訊

找到高購(gòu)買/高回轉(zhuǎn)位置找到高購(gòu)買/高回轉(zhuǎn)位置

是成功的關(guān)鍵

正確品項(xiàng)陳列

善用貨架看得見的重要性看得見的重要性

家式貨架樣本

管理后業(yè)績(jī)翻倍之前之后之前之后之后之前之后之前前后前后找到最佳刺激沖動(dòng)性購(gòu)買的位置機(jī)會(huì)找到最佳刺激沖動(dòng)性購(gòu)買的位置機(jī)會(huì)沒有條理的貨架=25%的業(yè)績(jī)損失

之前

之后之前貨架管理原則

F.I.F.O.先進(jìn)先出干凈整潔量/排面=產(chǎn)品市場(chǎng)占有率POSM=品牌力貨架管理原則

F.I.F.O.先進(jìn)先出貨架管理像在家中一樣隨時(shí)保持在對(duì)的位置，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)找得到不把床放廚房確認(rèn)產(chǎn)品不在浴室貨架管理像在家中一樣隨時(shí)保持在對(duì)的位置，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)找得到

貨架管理透過(guò)產(chǎn)品集中陳列增加品牌知名度貨架管理貨架空間

管理貨架空間

管理貨架管理的重要性（廠商）80%的業(yè)績(jī)來(lái)自貨架業(yè)績(jī)成長(zhǎng)來(lái)自正確擺放，黃金位置，增加排面利用適當(dāng)排面減少缺貨貨架管理的重要性（廠商）80%的業(yè)績(jī)來(lái)自貨架巧克力20%糖果60%糖果回轉(zhuǎn)率巧克力20%糖果60%糖果回轉(zhuǎn)率糖果品類管理

之前之前糖果占63%業(yè)績(jī)之前巧克力占17%業(yè)績(jī)之前/吊卡式糖果銷售占6%的業(yè)績(jī)

巧克力糖果糖果品類管理

之前之前糖果占糖果品類管理

之后禮盒（季節(jié)性）吊卡式糖果/巧克力口香糖大包裝小包裝家庭裝兒童裝糖果屬于100%沖動(dòng)性購(gòu)買商品，需要透過(guò)良好品類管理陳列來(lái)增加整體業(yè)績(jī)糖果品類管理

之后禮盒（季節(jié)性）吊卡式糖果/巧克力口香糖案例通過(guò)貨架管理，糖果增加11.3%的業(yè)績(jī)，巧克力上升74.6%的業(yè)績(jī)M&M整體品牌業(yè)績(jī)成長(zhǎng)182%通過(guò)屬于100%沖動(dòng)性購(gòu)買，分開陳列將損失巨大案例通過(guò)貨架管理，糖果增加11.3%的業(yè)績(jī)，巧克力上升74.

SalesAnalysisBreakdownBy