房地產(chǎn)銷售個(gè)核心課程之一《售樓前準(zhǔn)備》

德思勤銷售培訓(xùn)資料二OO五年十一月銷售代表29個(gè)核心課程之一——售樓前的準(zhǔn)備

核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé)什么是售樓售樓就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，而售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位與居住文化。換句話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動(dòng)。核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé)售樓員扮演的角色（一）企業(yè)的銷售人員（二）客戶的置業(yè)顧問（三）企業(yè)的形象代言人（四）企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁（五）企業(yè)決策信息的提供者核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé)售樓員為誰服務(wù)（一）對(duì)企業(yè)的服務(wù)（二）對(duì)客戶的服務(wù)核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé)售樓人員的使命——售樓●學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售技巧與禮儀●了解自身樓盤的特色及賣點(diǎn)●進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。●準(zhǔn)備好你的銷售資料●保持售樓部的干凈整潔●接聽售樓熱線●以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶●進(jìn)行有效的推銷洽談核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé)核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé)●帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房●為客戶提供置業(yè)咨詢?！裉顚懩愕匿N售工作報(bào)表●經(jīng)常性的進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系●推廣公司的形象，傳遞公司信息核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé)售樓的回報(bào)（一）自由（二）有趣（三）成就感（四）上不封頂?shù)氖杖耄ㄎ澹┨魬?zhàn)感（六）風(fēng)險(xiǎn)?。ㄆ撸┘ぐl(fā)自我成長核心課程一、售樓人員的定位與職責(zé)核心課程二、做事先做人牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡單??！地圖的另一面是一個(gè)人的照片，我先把這個(gè)人的照片拼在一塊，然后把它翻過來，我想如果這個(gè)人拼對(duì)了，那么這張地圖也該是對(duì)的?！痹⒁猓喝藢?duì)了，世界就對(duì)了。核心課程二二、做事先先做人行銷八心：：愛心、忠心心、孝心、、誠心、信心、恒心心、熱忱心心、包容心心核心課程三三、態(tài)度決決定一切大部分銷售售人員總是是顯得對(duì)銷銷售技巧的的提高特別別有興致。。然而一個(gè)個(gè)銷售人員員所產(chǎn)生的的問題當(dāng)中中有80%是來自于于自身心態(tài)態(tài)，縱使解解決了銷售售技巧的的欠缺也只只是治標(biāo)不不治本。所所以，要成成為王牌銷銷售人員，，最重要的的就是建立立良好的銷銷售心態(tài)，，否則便是是“皮之不不存，毛將將焉附”了了。核心課程三三、態(tài)度決決定一切積極的心態(tài)態(tài)主動(dòng)的心態(tài)態(tài)空杯的心態(tài)態(tài)雙贏的心態(tài)態(tài)感激的心態(tài)態(tài)行動(dòng)的心態(tài)態(tài)核心課程四四、換位思思考了解客戶的的26項(xiàng)期期待1）只要告告訴我事情情的重點(diǎn)就就可以了2）告訴我我實(shí)情3）我要一一位有道德德的推銷人人員4）給我一一個(gè)理由5）證明給給我看6）讓我知知道我并不不孤單7）給我看看一封滿意意的客戶的的來信8）我會(huì)得得到什么樣樣的售后服服務(wù)核心課程四四、換位思思考核心課程四四、換位思思考9）向我證證明價(jià)格是是合理的或或利潤是可可觀的10）告訴訴我最好的的購買方式式11）給我我機(jī)會(huì)做最最后的決定定12）強(qiáng)化化我的決定定13）不要要和我爭(zhēng)辯辯14）別把把我搞糊涂涂了核心課程四四、換位思思考15）不要要告訴我負(fù)負(fù)面的事16）不要要用瞧不起起我的語氣氣和我談話話17）別說說我購買的的東西或我我做的事情情錯(cuò)了18）我在在說話的時(shí)時(shí)候，注意意聽19）讓我我覺得自己己很特別20）讓我我笑21）對(duì)我我的職業(yè)表表示一點(diǎn)興興趣核心課程四四、換位思思考22）說話話要真誠23）當(dāng)你你說你會(huì)做做到什么時(shí)時(shí)，要做到到24）幫助助我決定，，不要出賣賣我25）當(dāng)我我無意購買買時(shí)，不要要用一堆老老掉牙的推推銷伎倆向我施施壓26）我更更希望你能能在其他生生意上幫助助我核心課程五五、塑造自自我商務(wù)裝束交談禮儀優(yōu)雅體態(tài)核心課程五五、塑造自自我交談禮儀俗話說，良良言一句三三冬暖，惡惡語傷人六六月寒（一）注重重情感效應(yīng)應(yīng)生硬類用語語：““你姓姓什么？””友好熱情用用語：““先生/小小姐，您好好請(qǐng)問您貴貴姓？”生硬類用語語：““你買買什么房？？”友好熱情用用語：““請(qǐng)問您想想買什么樣樣的房子？？我們這里有一房一一廳式、三三房兩廳式式--------”核心課程五五、塑造自自我生硬類用語語：““你還還想知道什什么？”友好熱情用用語：“請(qǐng)請(qǐng)問您還有有哪些地方方不明白？？請(qǐng)盡管吩咐。。”核心課程五五、塑造自自我核心課程五五、塑造自自我（二）尊重重客戶（三）使用用文明用語語（四）善于于使用形體體語言(五）接聽聽電話禮儀儀核心課程六六、產(chǎn)品了了解了解樓盤資資料（一）企業(yè)業(yè)情況（（五五）建筑材材料（二）產(chǎn)品品概念（（六六）物業(yè)管管理（三）地理理位置（（七）其他他（四）規(guī)劃劃設(shè)計(jì)核心課程六六、產(chǎn)品了了解整理樓盤優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（一）地段段●與市區(qū)的的距離●附近居民民的層次定定位●政府對(duì)所所在地的行行政定位（（包括規(guī)劃劃）●交通的便便利性（如如靠近主干干道、多少少條公交線線路等）。?！袼诘氐牡奈磥戆l(fā)展展趨勢(shì)等核心課程六六、產(chǎn)品了了解（二）環(huán)境境這里指的環(huán)環(huán)境包括區(qū)區(qū)域環(huán)境（（大環(huán)境））和小區(qū)環(huán)境（（小環(huán)境））（三）配套套（四）建筑筑規(guī)劃特色色（五）開發(fā)發(fā)商實(shí)力（六）物業(yè)業(yè)管理（七）價(jià)格格及付款方方式（八）升值值潛力核心課程六六、產(chǎn)品了了解房地產(chǎn)賣點(diǎn)點(diǎn)匯總賣點(diǎn)類型可可分為以下下十八大類類：1、樓盤硬硬件戶型、配套套設(shè)施、交交通、精裝裝修、板式式住宅、建建筑與配置置、景觀、、新工藝與與新材料、、使用率、、樓間距、、會(huì)所、游游泳池、戶戶口、大型型超市進(jìn)駐駐、規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)、專業(yè)業(yè)組合、大大規(guī)模開發(fā)發(fā)。核心課程六六、產(chǎn)品了了解核心課程六六、產(chǎn)品了了解2、建筑風(fēng)風(fēng)格建筑藝術(shù)、、德國風(fēng)格格、歐陸風(fēng)風(fēng)格、法國國風(fēng)格、意意大利風(fēng)格格、海派建筑風(fēng)風(fēng)格、和式式筑居、新新加坡風(fēng)格格。3、空間價(jià)價(jià)值錯(cuò)層、躍式式、復(fù)式、、空中花園園、大露臺(tái)臺(tái)4、園林主主題中心花園、、加拿大風(fēng)風(fēng)情園林、、主題園林林、藝術(shù)園園林、亞熱熱帶園林、、園林規(guī)模模、歐陸園園林、江南南園林、自自然園林、、樹木賣點(diǎn)點(diǎn)、新加坡坡式園林、、嶺南園林林、園林社社區(qū)、澳洲洲風(fēng)情、海海派風(fēng)情、、熱帶園林林。核心課程六六、產(chǎn)品了了解核心課程六六、產(chǎn)品了了解5、自然景景觀全海景、一一線江景、、二線江景景、園景、、人工湖景景、山水景景觀、山景景、河景、、自然湖景景。6、區(qū)位價(jià)價(jià)值繁華路段、、CBD概概念、中心心區(qū)概念、、奧運(yùn)村概概念、地段段概念、商商業(yè)地段。。7、產(chǎn)品類類別小戶型物業(yè)業(yè)、TOWNHOUSE、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式酒店店、獨(dú)立別別墅、酒店店式公寓、、大戶型型物業(yè)、商商務(wù)公寓、、國際公寓寓、學(xué)院派派公寓、新新獨(dú)院住宅宅、經(jīng)濟(jì)適適用房。8、人以群群分豪宅、白領(lǐng)領(lǐng)、單身公公寓、工薪薪階層、外外銷賣點(diǎn)、、先鋒人士士、國際化化社區(qū)。核心課程六六、產(chǎn)品了了解9、原創(chuàng)概概念居住主題、、新都市主主義、宣言言賣點(diǎn)、度度假村概念念、現(xiàn)代主主義、游戲戲規(guī)則10、功能能提升健康概念、、投資概念念、綠色概概念、E概概念、環(huán)保保概念、生生態(tài)概念核心課程六六、產(chǎn)品了了解11、產(chǎn)品品嫁接（復(fù)復(fù)合地產(chǎn)））教育概念、、音樂概念念、藝術(shù)概概念、運(yùn)動(dòng)動(dòng)概念、旅游概念12、樓盤盤軟性附加加性13、產(chǎn)品品可感受價(jià)價(jià)值14、樓盤盤及發(fā)展商商形象核心課程六六、產(chǎn)品了了解15、居住住文化與生生活方式16、情感感17、銷售售與工程進(jìn)進(jìn)度18、創(chuàng)意意促銷核心課程六六、產(chǎn)品了了解設(shè)計(jì)抗性應(yīng)應(yīng)對(duì)要點(diǎn)所謂抗性，，指的是銷銷售抗性，，即由于產(chǎn)產(chǎn)品存在不不足之處而而使銷售受受到阻力。。一個(gè)項(xiàng)目目不可能只只有優(yōu)點(diǎn)而而沒有缺點(diǎn)點(diǎn)。整理優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是為了了更好的激激發(fā)客戶的的購買欲望望，而設(shè)計(jì)計(jì)抗性應(yīng)對(duì)對(duì)要點(diǎn)則是是為了有效效解決客戶戶的異議。。核心課程六六、產(chǎn)品了了解我們?cè)阡N售售中經(jīng)常發(fā)發(fā)現(xiàn)，由于于某些售樓樓人員經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足，對(duì)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)識(shí)不夠，當(dāng)當(dāng)客戶提出出某方面的的疑問時(shí)，，他就顯得得不知所措措。為了避避免這種情情況，我們們建議售樓樓人員在做做售樓準(zhǔn)備備時(shí)，一定定要把產(chǎn)品品研究透，，從中找出出產(chǎn)品的缺缺陷，并把把自己放在在客戶的角角度上，看看看你會(huì)提提出什么樣樣的異議，，然后針對(duì)對(duì)異議，事事先設(shè)計(jì)好好應(yīng)對(duì)要點(diǎn)點(diǎn)。核心課程六六、產(chǎn)品了了解當(dāng)然，由于于你個(gè)人的的經(jīng)驗(yàn)不足足，不可能能對(duì)產(chǎn)品的的每一缺陷陷都認(rèn)識(shí)完完全，你可可以與其他他的售樓人人員合作，，大家共同同討論，群群策群力，，編制出完完整的應(yīng)答答手冊(cè)，并并熟記之。。例如，我們們通過研究究，發(fā)現(xiàn)某某戶型的廚廚房較小，，那么，我我們就可以以事先設(shè)計(jì)計(jì)好應(yīng)對(duì)要要點(diǎn)：第一一，廚房小小只是相對(duì)對(duì)的，完全全符合現(xiàn)代代居家生活活的標(biāo)準(zhǔn)；；第二，倡倡導(dǎo)廚房革革命，發(fā)展展U型廚房房，拒絕L型廚房，，讓主婦下下廚房更為為省心省力力等。核心課程六六、產(chǎn)品了了解核心課程六六、產(chǎn)品了了解編制并熟記記銷售答客客問在房地產(chǎn)銷銷售中，通通常制定有有標(biāo)準(zhǔn)的銷銷售答客問問，為銷售售人員解答答客戶提供供必要的參參考。你必必須熟記這這些銷售答答客問，并并在工作中中有效地運(yùn)運(yùn)用。其實(shí)，如果果公司沒有有制定答客客問，你也也可以自行行整理制定定，為自己己今后的銷銷售洽談做做好準(zhǔn)備。。在制定銷銷售答客問問時(shí)，要做做到以下要要求：●問題單一一化●回答口語語化●敘述述明了了，具具體化化核心課課程七七、分分析對(duì)對(duì)手“知己己知彼彼，百百戰(zhàn)百百勝””目的主主要為為了讓讓銷售售人員員了解解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤盤情況況，分析優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)，，學(xué)習(xí)習(xí)銷售售方法法和技技巧內(nèi)容1、分分析樓樓盤的的地理理位置置2、分分析產(chǎn)產(chǎn)品3、剖剖析價(jià)價(jià)格組組合4、了了解廣廣告策策略5、銷銷售執(zhí)執(zhí)行6、學(xué)學(xué)習(xí)其其他樓樓盤的的銷售售方法法與銷售技技巧核心課課程七七、分分析對(duì)對(duì)手選擇市市調(diào)方方法（一））踩盤盤最佳佳時(shí)間間“踩盤盤”的的時(shí)間間選擇擇是個(gè)個(gè)學(xué)問問。一一般來來說，，此時(shí)時(shí)售樓樓處““踩點(diǎn)點(diǎn)”時(shí)時(shí)，有有幾個(gè)個(gè)時(shí)間間要避避開：：一、上上午9點(diǎn)以以前不不要去去，一一般來來說，，此時(shí)時(shí)售樓樓處剛剛剛上班班，售售樓人人員要要打掃掃衛(wèi)生生很開開晨會(huì)會(huì)。核心課課程七七、分分析對(duì)對(duì)手二、中中午午午休和和就餐餐時(shí)間間不要要去，，這個(gè)個(gè)時(shí)間間段售售樓人人員最最疲憊憊的時(shí)時(shí)刻，，此時(shí)時(shí)去無無異于于找臉臉色看看。三、、下下午午5：：30以以后后不不要要去去，，在在這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間售售樓樓人人員員要要么么忙忙于于填填寫寫報(bào)報(bào)表表，，要要么么開開銷銷售售總總結(jié)結(jié)會(huì)會(huì)議議。。核心心課課程程七七、、分分析析對(duì)對(duì)手手（二二））踩踩盤盤身身份份1、、明明著著去去————直直接接表表明明同同行行的的身身份份2、、暗暗著著來來————假假扮扮客客戶戶（三三））““踩踩盤盤””的的工工具具錄音音筆筆、、手手提提袋袋、、攝攝像像功功能能手手機(jī)機(jī)核心心課課程程七七、、分分析析對(duì)對(duì)手手（四四））““踩踩盤盤””的的心心態(tài)態(tài)第一一、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)第二二、、理理解解第三三、、放放松松核心心課課程程七七、、分分析析對(duì)對(duì)手手設(shè)計(jì)計(jì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略如何何化化解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤的的壓壓力力，，一一個(gè)個(gè)最最有有效效的的方方式式就就是是：：弱弱化化其其優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，強(qiáng)強(qiáng)化化其其弱弱勢(shì)勢(shì)，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。核心心課課程程七七、、分分析析對(duì)對(duì)手手核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位明確確目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群清楚楚你你所所要要面面對(duì)對(duì)的的客客戶戶是是哪哪些些人人界定定準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶特特征征客戶戶特特征征可可以以從從收收入入、、年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、家家庭庭、、文文化化、、個(gè)個(gè)性性、、地地域域、、社社會(huì)會(huì)階階層層等等方方面面描描述述（一一））收收入入特特征征在界界定定房房地地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶的的諸諸多多特特征征中中，，收收入入是是最最為為明明顯顯的的一一個(gè)個(gè)特特征征。。不不同同收收入入水水平平的的客客戶戶對(duì)對(duì)房房子子的的選選擇擇是是完完全全不不一一樣樣的的。。很很顯顯然然，，有有著著千千萬萬家家產(chǎn)產(chǎn)的的客客戶戶是是不不會(huì)會(huì)去去選選擇擇一一套套三三房房兩兩廳廳的的中中低低檔檔房房子子的的，，而而普普通通的的工工薪薪階階層層通通常常也也買買不不起起總總價(jià)價(jià)超超百百萬萬的的豪豪宅宅。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位反過過來來說說，，不不同同檔檔次次的的樓樓盤盤所所面面對(duì)對(duì)的的客客戶戶群群體體的的收收入入特特征征不不一一樣樣的的。。豪豪宅宅（（包包括括別別墅墅和和高高檔檔住住宅宅））面面對(duì)對(duì)的的是是高高收收入入群群體體；；處處于于市市區(qū)區(qū)的的中中檔檔住住宅宅面面對(duì)對(duì)的的客客戶戶群群體體一一般般為為白白領(lǐng)領(lǐng)、、政政府府公公務(wù)務(wù)員員、、中中小小企企業(yè)業(yè)老老板板、、個(gè)個(gè)體體工工商商戶戶等等；；而而處處于于郊郊區(qū)區(qū)或或偏偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地地段段的的普普通通商商品品房房所所面面對(duì)對(duì)的的客客戶戶群群體體則則是是普普通通的的工工薪薪階階層層。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位（二二））年年齡齡特特征征（1））26歲歲以以下下的的年年齡齡層層，，由由于于剛剛走走上上工工作作崗崗位位不不久久，，沒沒有有多多大大積積蓄蓄，，其其購購買買能能力力相相對(duì)對(duì)較較弱弱，，如如果果購購房房，，多多數(shù)數(shù)購購房房的的是是單單身身公公寓寓。。（2））27——35歲歲的的年年齡齡層層，，在在經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力上上處處于于初初步步發(fā)發(fā)展展階階段段，，但但由由于于成成家家等等方方面面的的原原因因，，其其購購房房選選擇擇主主要要是是普普通通的的三三房房和和兩兩房房。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位（3））36——55歲歲的的年年齡齡層層，，則則是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)上上最最具具有有購購買買能能力力的的群群體體，，并并且且這這個(gè)個(gè)年年齡齡層層的的購購房房者者收收入入差差別別最最大大，，從從普普通通住住宅宅到到高高檔檔豪豪宅宅均均是是最最大大的的消消費(fèi)費(fèi)群群體體。。（4））56歲歲以以上上的的年年齡齡層層，，多多數(shù)數(shù)已已經(jīng)經(jīng)擁擁有有住住房房，，而而且且由由于于子子女女逐逐漸漸成成年年，，獨(dú)獨(dú)立立謀謀生生，，對(duì)對(duì)房房子子的的需需求求大大減減，，除除少少數(shù)數(shù)以以經(jīng)經(jīng)營營房房地地產(chǎn)產(chǎn)為為目目的的或或處處于于投投資資保保值值的的目目的的外外，，對(duì)對(duì)購購房房的的興興趣趣較較小小。。核心課程八八、客戶定定位此外，年齡齡的不同，，對(duì)住房屬屬性的要求求也有所不不同。在房房屋本身的的許多要素素、屬性方方面，如外外觀、室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)、房房型、工程程質(zhì)量、通通風(fēng)、采光光、朝向等等特征上的的要求都有有所不同。。比如對(duì)外外立面的要要求，28歲的人可可能喜歡絢絢麗的色彩彩，40歲歲的人可能能喜歡凝重重的色彩。。核心課程八八、客戶定定位根據(jù)各個(gè)年年齡階段的的購買力分分析，你就就可以大致致得出本樓樓盤目標(biāo)客客戶群的年年齡特征，，尤其是一一些具有鮮鮮明主題的的項(xiàng)目，比比如單身公公寓項(xiàng)目，，其面向的的主要客戶戶群大多是是在26歲歲以下的年年齡段；白白領(lǐng)公寓項(xiàng)項(xiàng)目，其面面向的主流流客戶群大大體上處于于27—35歲的年年齡段。核心課程八八、客戶定定位（三）職業(yè)業(yè)特征職業(yè)特征是是影響消費(fèi)費(fèi)者購房的的一個(gè)重要要因素。職職業(yè)的不同同不僅會(huì)影影響收入，，而且會(huì)影影響消費(fèi)觀觀念。職業(yè)業(yè)一般可分分為企業(yè)老老板、職業(yè)業(yè)經(jīng)理人、、一般商人人、政府高高級(jí)官員、、一般公務(wù)務(wù)員、會(huì)計(jì)計(jì)師、律師師、醫(yī)生、、教師、普普通職員等等等。核心課程八八、客戶定定位從職業(yè)特征征來描述客客戶特征，，首先必須須與收入有有效地結(jié)合合起來。比比如，企業(yè)業(yè)老板、職職業(yè)經(jīng)理人人、政府高高級(jí)官員一一般屬于高高收入群體體，其購房房意向基本本指向豪宅宅；而一般般商人、會(huì)會(huì)計(jì)師、律律師、醫(yī)生生等職業(yè)人人士，對(duì)屬屬于區(qū)域范范圍內(nèi)的中中產(chǎn)階級(jí)，，他們的購購房意向大大多為中高高檔樓盤的的大戶型；；而普通職職員、一般般公務(wù)員等等，由于收收入限制，，多數(shù)購買買普通商品品房。核心課程八八、客戶定定位（四）家庭庭特征家庭特征可可以分為家家庭人口特特征和家庭庭生命循環(huán)環(huán)特征1、家庭人人口特征很顯然，在在收入一定定的前提下下，三口之之家的家庭庭與三代同同堂的家庭庭的購房需需求是不一一樣的。三三口之家，，經(jīng)濟(jì)情況況好點(diǎn)的會(huì)會(huì)考慮買套套三房，經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件一一般的兩房房也是可以以的；而三三代同堂的的家庭，在在購房時(shí)很很少會(huì)去考考慮兩房的的戶型，因因?yàn)楸緛碣I買房就是為為了改善居居住條件。。核心課程八八、客戶定定位2、家庭生生命循環(huán)特特征（1）初婚婚期的家庭庭：初婚期期家庭是指指剛剛結(jié)婚婚但尚未有有小孩的家家庭，他們們一般消費(fèi)費(fèi)支出大，，消費(fèi)檔次次較高，消消費(fèi)范圍較較廣。在初初婚期，一一方面組建建家庭需要要購置大量量物品，另另一方面夫夫婦雙方的的父母親大大多仍在工工作，并為為其婚事提提供強(qiáng)大的的經(jīng)濟(jì)支持持。核心課程八八、客戶定定位由于人口較較少，家庭庭結(jié)構(gòu)簡單單，對(duì)住房房面積的要要求并不是是太高，他他們更多的的是購買一一房或兩房房的小戶型型。但是，，這部分消消費(fèi)者對(duì)房房子的品質(zhì)質(zhì)要求較高高，具有新新潮、個(gè)性性突出等特特點(diǎn)，對(duì)地地段、戶型型結(jié)構(gòu)、居居住環(huán)境、、配套設(shè)施施均有著很很高的要求求，比如，，他們既要要求居室的的私密性，，又要求擁擁有體面的的公共空間間（如大客客廳等）以以滿足其廣廣泛的社交交需要。核心課程八八、客戶定定位（2）生育育期的家庭庭生育期家庭庭是指已經(jīng)經(jīng)生育并且且孩子尚未未走上工作作崗位的家家庭，差不不多屬于我我們通常所所說的三口口之家。在在這個(gè)家庭庭生命周期期里，他們們的消費(fèi)重重點(diǎn)從家庭庭物品和夫夫婦身上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到孩子子身上，其其家庭支出出的大部分分用于養(yǎng)育育子女，其其他方面的的消費(fèi)檔次次自然會(huì)有有所降低。。但是，由由于他們正正處于事業(yè)業(yè)發(fā)展的高高峰階段，，其消費(fèi)能能力仍然會(huì)會(huì)逐年提高高。核心課程八八、客戶定定位生育期的家家庭對(duì)住房房的需求有有一個(gè)很明明顯的特征征，就是：：偏好于有有益子女教教育的地段段。尤其是是在目前大大多數(shù)地方方的中小學(xué)學(xué)教育都遵遵循“劃片片區(qū)、就近近上學(xué)”的的原則。因因此，你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)處于于大學(xué)文教教區(qū)，或者者片區(qū)有著著良好教育育條件的項(xiàng)項(xiàng)目，其購購房者多數(shù)數(shù)是這部分分人群。核心課程八八、客戶定定位（3）滿巢巢期、空巢巢期的家庭庭滿巢期、空空巢期的家家庭是指子子女已經(jīng)長長大成人并并走上工作作崗位的家家庭。在這這個(gè)家庭生生命周期里里，他們的的家庭總體體消費(fèi)能力力達(dá)到最高高點(diǎn)。但是是，家庭的的消費(fèi)決策策權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到了成成年子女身身上，他們們僅僅提供供一些建議議性意見或或者經(jīng)濟(jì)上上的援助。。核心課程八八、客戶定定位因此，滿巢巢期、空巢巢期的家庭庭購房需求求，更多的的是應(yīng)考慮慮他們子女女的意愿。。當(dāng)然，有有經(jīng)濟(jì)能力力的這種家家庭，也會(huì)會(huì)考慮購置置一套為自自己養(yǎng)老的的住房。在在這方面，，他們更注注重的是整整個(gè)社區(qū)的的生活環(huán)境境、社區(qū)活活動(dòng)場(chǎng)所等等。核心課程八八、客戶定定位核心課程八八、客戶定定位（五）文化化特征不同文化特特征的消費(fèi)費(fèi)者，由于于審美觀念念與文化內(nèi)內(nèi)涵的不同同，對(duì)于住住房的品質(zhì)質(zhì)要求有著著較大的差差別，尤其其是在住房房的社區(qū)環(huán)環(huán)境、會(huì)所所配套等方方面。比如如、文化程程度較高的的消費(fèi)者，，他們一般般更愿意選選擇具有濃濃厚文化氣氣息的小區(qū)區(qū)，在會(huì)所所配套方面面，他們需需要的是一一些高檔次次的活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)所，比如如健身房、、俱樂部、、咖啡廳等等；而對(duì)于于文化程度度較低的消消費(fèi)者，他他們可能只只要一些日日常的活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所就夠夠了。核心課程八八、客戶定定位（六）個(gè)性性特征1、穩(wěn)健型型特征：深思思熟慮、冷冷靜穩(wěn)健、、不容易被被銷售人員員的言詞說服服。對(duì)于疑疑點(diǎn)必詳細(xì)細(xì)究問。對(duì)策：加強(qiáng)強(qiáng)樓盤品質(zhì)質(zhì)、公司信信譽(yù)及獨(dú)特特優(yōu)缺點(diǎn)的的說明，一切切說明必須須講求合理理和證據(jù)，，以獲得客戶理理性的支持持。核心課程八八、客戶定定位2、喋喋不不休型特征：因?yàn)闉檫^分小心心而喋喋不不休、過于于關(guān)注細(xì)節(jié)節(jié)，常常說話跑跑題。對(duì)策：銷售售人員要取取得他的信信任，加強(qiáng)強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品品的信心。離離題甚遠(yuǎn)的的時(shí)候，要要尋找恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他他回到主題題，從下定定到簽約需需講究一個(gè)“快快”字。核心課程八八、客戶定定位3、沉默寡寡言型特征：出言言謹(jǐn)慎、一一問三不知知，反應(yīng)冷冷漠、表情情嚴(yán)肅。對(duì)策：除了了介紹產(chǎn)品品外，特別別需要親切切、誠懇的的態(tài)度拉近彼此此的距離，，想辦法了了解其工作作、家庭子女以以求閑話家家常往事，，來了解他他內(nèi)心的真實(shí)需求求。核心課程八八、客戶定定位4、感情沖沖動(dòng)型特征：天性性沖動(dòng)、易易受外界刺刺激和慫恿恿，短時(shí)間間就會(huì)做出決決定。對(duì)策：一開開始就著重重強(qiáng)調(diào)樓盤盤的特色和和實(shí)惠，促促其快速?zèng)Q定。。當(dāng)客戶不不欲購買時(shí)時(shí)，需要說說話得體，以免影影響其他客客戶的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)洽談。核心課程八八、客戶定定位5、優(yōu)柔寡寡斷型特征：猶豫豫不決、反反復(fù)不斷，，怯于做決決定（如如看好4層，又又看好5層層，看過之之后又覺得得6層也不錯(cuò)。）對(duì)策：銷售售人員要態(tài)態(tài)度堅(jiān)決自自信，獲得得客戶信賴賴，幫助客戶下下決定。核心課程八八、客戶定定位6、盛氣凌凌人型特征：趾高高氣昂、一一下馬威““震懾”銷銷售人員，，拒銷售人員于于千里之外外。對(duì)策：穩(wěn)住住立場(chǎng)、態(tài)態(tài)度不卑不不亢、尊敬敬對(duì)方、適適當(dāng)“肯定”對(duì)方，，尋找他的的弱點(diǎn)做聊聊天突破口口。核心課程八八、客戶定定位7、求神問問卜型特征：決定定權(quán)操縱在在冥冥之中中的鬼神的的“神意””和“風(fēng)水大師”手手中。對(duì)策：多看看一些關(guān)于于房產(chǎn)風(fēng)水水的資料，，用現(xiàn)代科科學(xué)的觀點(diǎn)來闡闡述風(fēng)水，，不要被客客戶所說的的虛妄鬼神之說擾擾亂自己的的思維，談?wù)勗捴幸獜?qiáng)強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。核心課程八八、客戶定定位8、畏首畏畏尾型特征：缺乏乏購買購買買經(jīng)驗(yàn)，一一般是剛參參加工作不不久或?qū)儆谑资状沃脴I(yè)者者，不易很很快做出決決定。對(duì)策：給客客戶展示公公司開發(fā)業(yè)業(yè)績和良好好的社會(huì)信信譽(yù)等物證，，介紹樓盤盤所能體現(xiàn)現(xiàn)的生活模模型，用事實(shí)說話話，給客戶戶以購買的的信心。核心課程八八、客戶定定位9、神經(jīng)過過敏型特征：容易易往壞處想想，干什么么都憂心忡忡忡。對(duì)策：謹(jǐn)言言慎行、多多聽少說、、神態(tài)莊重重，加強(qiáng)說說服工作。核心課程八八、客戶定定位10、借故故拖延型特征：個(gè)性性遲疑、借借詞拖延、、推三阻四四對(duì)策：查明明客戶不下下決定的真真正原因，，設(shè)法解決，免得得簽合同久久拖不決。。核心課程八八、客戶定定位11、斤斤斤計(jì)較型特征：心思思縝密、““大小通吃吃”，鎦銖銖必較。對(duì)策：利用用現(xiàn)場(chǎng)銷售售熱烈的銷銷售氣氛和和“銷售形形勢(shì)”向客戶戶施壓，并并強(qiáng)調(diào)樓盤盤的優(yōu)惠和和物有所值，促促其快速?zèng)Q決定，避開開其斤斤計(jì)計(jì)較的的想想法法。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位12、、金金屋屋藏藏嬌嬌型型特征征：：出出錢錢者者通通常常不不愿愿““出出面面””，，決決定定權(quán)權(quán)在在身身邊邊的的“軍軍師師””身身上上。。對(duì)策策：：重重點(diǎn)點(diǎn)照照顧顧““軍軍師師””，，但但也也不不能能忽忽視視他他（（她她））的““依依靠靠””。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位開發(fā)發(fā)新新客客戶戶一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)秀秀的的售售樓樓人人員員不不應(yīng)應(yīng)該該坐坐等等客客戶戶上上門門，，而而應(yīng)應(yīng)該該主主動(dòng)動(dòng)挖挖掘掘客客戶戶。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位（一一））接接聽聽熱熱線線電電話話大多多數(shù)數(shù)客客戶戶在在通通過過報(bào)報(bào)紙紙、、電電視視、、戶戶外外看看板板、、工工地地圍圍墻墻等等看看到到我我們們的的廣廣告告之之后后，，一一般般都都會(huì)會(huì)先先打打個(gè)個(gè)電電話話來來咨咨詢?cè)円灰幌孪?。。但但是是，，電電話話咨咨詢?cè)儠r(shí)時(shí)，，客客戶戶只只是是想想對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目有有一一個(gè)個(gè)初初步步的的了了解解，，如如果果感感興興趣趣，，他他們們才才會(huì)會(huì)來來售售樓樓處處參參觀觀洽洽談?wù)劇?。因此此，，我我們們要要注注意意接接聽聽售售樓樓電電話話的的技技巧巧，，一一定定要要先先想想辦辦法法激激發(fā)發(fā)起起他他們們的的興興趣趣，，并并探探詢?cè)兯麄儌兊牡馁徺徺I買意意愿愿，，盡盡量量留留下下他他們們的的電電話話，，以以便便日日后后的的跟跟蹤蹤工工作作。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位（二二））參參加加房房展展會(huì)會(huì)現(xiàn)在在，，展展會(huì)會(huì)日日益益成成為為一一種種銷銷售售手手段段。。一一般般來來說說，，眾眾多多的的在在售售或或即即售售樓樓盤盤都都會(huì)會(huì)有有針針對(duì)對(duì)性性的的派派人人參參加加房房展展會(huì)會(huì)，，我我們們完完全全可可以以借借此此機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)來來拓拓展展我我們們的的客客戶戶源源。。去過過房房展展會(huì)會(huì)的的人人都都知知道道，，展展會(huì)會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)項(xiàng)目目眾眾多多，，很很多多客客戶戶無無暇暇顧顧及及每每一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，這這就就需需要要我我們們掌掌握握一一定定的的技技巧巧，，并并保保持持主主動(dòng)動(dòng)熱熱情情的的態(tài)態(tài)度度，，以以給給客客戶戶留留下下一一個(gè)個(gè)良良好好的的印印象象。。對(duì)于于每每一一個(gè)個(gè)來來我我們們展展位位咨咨詢?cè)兊牡目涂蛻魬?，，你你都都?yīng)應(yīng)該該認(rèn)認(rèn)真真對(duì)對(duì)待待，，不不可可以以貌貌取取人人或或敷敷衍衍了了事事，，并并且且盡盡可可能能地地取取得得他他們們的的聯(lián)聯(lián)系系電電話話，，以以便便日日后后跟跟蹤蹤。。對(duì)對(duì)于于那那些些購購房房的的意意向向特特別別強(qiáng)強(qiáng)的的客客戶戶，，你你要要盡盡可可能能地地邀邀請(qǐng)請(qǐng)他他們們到到售售樓樓處處參參觀觀，，做做進(jìn)進(jìn)一一步步的的洽洽談?wù)?。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位（三三））連連鎖鎖介介紹紹法法連鎖鎖介介紹紹法法，，也也叫叫““滾滾雪雪球球法法””，，就就是是根根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者的的消消費(fèi)費(fèi)需需求求和和購購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的相相互互聯(lián)聯(lián)系系和和相相互互影影響響這這個(gè)個(gè)性性質(zhì)質(zhì)，，根根據(jù)據(jù)各各客客戶戶之之間間的的社社會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)系系，，通通過過客客戶戶之之間間的的連連鎖鎖介介紹紹來來尋尋找找更更多多的的新新客客戶戶。。核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位有些些售售樓樓人人員員認(rèn)認(rèn)為為，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目作作為為一一個(gè)個(gè)大大宗宗商商品品，，普普通通老老百百姓姓大大多多只只能能消消費(fèi)費(fèi)一一次次，，不不會(huì)會(huì)重重復(fù)復(fù)購購買買，，為為此此對(duì)對(duì)那那些些已已購購買買了了房房子子的的客客戶戶就就不不再再加加以以重重視視。。其其實(shí)實(shí)，，很很多多客客戶戶雖雖然然沒沒有有能能力力購購買買第第二二套套、、第第三三套套，，但但他他們們卻卻能能通通過過另另外外一一種種方方式式為為你你增增加加客客戶戶來來源源————核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位核心心課課程程八八、、客客戶戶定定位位他們們可可以以幫幫你你介介紹紹客客戶戶，，使使你你獲獲得得更更多多的的準(zhǔn)準(zhǔn)意意向向客客戶戶。。此此外外，，也也不不可可能能否否認(rèn)認(rèn)有有些些客客戶戶確確實(shí)實(shí)有有二二次次置置業(yè)業(yè)的的能能力力，，要要知知道道，，現(xiàn)現(xiàn)在在以以房房子子作作為為投投資資的的客客戶戶還還是是大大有有人人在在的的。。業(yè)內(nèi)有句句話說：：早期業(yè)業(yè)主是樓樓盤的最最佳銷售售人員。。這一點(diǎn)點(diǎn)也沒錯(cuò)錯(cuò)。有一一項(xiàng)機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)查顯顯示：一一個(gè)樓盤盤的銷售售中，有有40%的買家家是通過過朋友的的介紹來來購買此此樓盤的的，因?yàn)闉榕笥淹褪鞘窃缙诘牡臉I(yè)主，，他們對(duì)對(duì)所居住住的樓盤盤的綜合合質(zhì)素最最有發(fā)言言權(quán)，也也最客觀觀和公正正，所以以他們的的話最有有號(hào)召力力。核心課程程八、客客戶定位位核心課程程八、客客戶定位位要想讓客客戶為你你介紹新新客戶，，關(guān)鍵是是要取信信于現(xiàn)有有的客戶戶。因?yàn)闉楝F(xiàn)有的的客戶與與被介紹紹者往往往有著共共同的社社會(huì)關(guān)系系和利害害關(guān)系，，他們之之間或者者是同事事關(guān)系，，或者是是朋友關(guān)關(guān)系，或或者是親親戚關(guān)系系，所以以他們往往往團(tuán)結(jié)結(jié)一致，，相互負(fù)負(fù)責(zé)；尤尤其是這這種對(duì)他他