企業(yè)信用管理課件

2022/12/171第四章企業(yè)信用管理2022/12/141第四章企業(yè)信用管理2022/12/172第一節(jié)企業(yè)信用的概述企業(yè)信用（商業(yè)信用）是指工商企業(yè)之間在商品交易中因延期付款或預(yù)付貨款而形成的借貸關(guān)系。具體形式包括賒銷商品、分期付款、委托代銷、預(yù)付定金、預(yù)付貨款和補償貿(mào)易等。1、受限于產(chǎn)業(yè)規(guī)模2、嚴(yán)格的方向性3、期限短4、支付鏈脆弱2022/12/142第一節(jié)企業(yè)信用的概述企業(yè)信用（商業(yè)2022/12/173全國企業(yè)概況企業(yè)數(shù)量1191.16萬戶（含分支機(jī)構(gòu)，下同），實有注冊資本（金）66.16萬億元，內(nèi)資企業(yè)實有1146.57萬戶，實有注冊資本（金）55.46萬億元，其中私營企業(yè)903.492萬戶,注冊資本(金)22.85萬億元外商投資企業(yè)44.59萬戶,注冊資本（金）10.7萬億元。個體工商戶實有3601.13萬戶，資金數(shù)額1.5萬億元。農(nóng)民專業(yè)合作社實有44.6萬戶,出資總額0.57萬億元。2022/12/143全國企業(yè)概況企業(yè)數(shù)量1191.16萬2022/12/1742022/12/1442022/12/1752022/12/1452022/12/1762022/12/1462022/12/1772022/12/1472022/12/178一、企業(yè)信用管理概念基礎(chǔ)的企業(yè)信用管理：企業(yè)對信用銷售（賒銷）的管理過程和方法。高水平的企業(yè)信用管理：企業(yè)對各種信用活動的管理過程和方法。信用管理內(nèi)容包括對信用輸出的管理、對信用輸入的管理、對信用合作方的管理和對企業(yè)信用文化建設(shè)方面的管理。賒銷的原因2022/12/148一、企業(yè)信用管理概念基礎(chǔ)的企業(yè)信用管理2022/12/179二、賒銷的現(xiàn)狀調(diào)查2022/12/149二、賒銷的現(xiàn)狀調(diào)查2022/12/1710

大多數(shù)企業(yè)仍以60天的賒銷期限為主，幾乎占到50%的比例；其次是30天的賒銷期限，占比為33%；而超過120天的賒銷期限則并不多見。

2022/12/1410大多數(shù)企業(yè)仍以60天的賒銷2022/12/1711賒銷正在逐步被中國企業(yè)普遍采用。在此次調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)賒銷比例占交易總額達(dá)到75%的企業(yè)比重最高，而賒銷比例小于10%的企業(yè)也不屬少數(shù)，因此呈現(xiàn)出相對極端的現(xiàn)象。2022/12/1411賒銷正在逐步被中國企業(yè)普遍采用。在此2022/12/1712

平均應(yīng)收賬款回收天數(shù)DSO（dayssalesoutsdanding

）

2005年與2004年比較有所降低，30天以內(nèi)收回賬款所占的比例有明顯的提高，超過30天以上的的部分都有所下降。表明企業(yè)通過縮短收款期限，并配合預(yù)先付款和貨到付款的方式力保收款安全。

2022/12/1412平均應(yīng)收賬款回收天數(shù)DSO2022/12/1713三、我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀(劉永明博士）

我國企業(yè)賒銷狀況截至2004年底，國內(nèi)年銷售額在500萬以上的制造企業(yè)應(yīng)收賬款凈額為RMB2,451bn(其中，國有企業(yè)應(yīng)收賬款額為6850億人民幣)

根據(jù)科法斯公司的調(diào)查

1、47%的受訪企業(yè)其放賬比率占營業(yè)額的75% 2、企業(yè)放賬比重愈來愈高(73%)，主要原因為激烈的競爭及客戶的流動資金狀況，但并不是因為客戶的信用改善2022/12/1413三、我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀(劉永明博2022/12/1714

3、幾乎所有受訪企業(yè)均有放賬給客戶，平均放賬天期為30-90天

4、超過30%的受訪企業(yè)，其逾期賬款金額占全年國內(nèi)營業(yè)額的0.5%；更有10%的企業(yè)，其逾期賬款金額占全年國內(nèi)營業(yè)額的10% 5、逾期未付款的主要原因為(1)財務(wù)困難(2)管理不良(3)商業(yè)糾紛(4)惡意倒賬

6、40%受訪企業(yè)認(rèn)為授予合理的信用額度及交易條件，是避免壞賬最有效的方法。36%企業(yè)相信“信用保險”及“應(yīng)收賬款承購”可使應(yīng)收賬款獲得保障2022/12/1414 3、幾乎所有受訪企業(yè)均有放賬給客戶2022/12/171512%8%7%0%31%80%0%20%10%40%30%80%70%60%50%

37%100% 90%現(xiàn)金支票信用證商業(yè)票據(jù)其他銀行承兌票據(jù)電匯中國企業(yè)主要支付工具2022/12/141512%8%7%0%31%80%0%22022/12/17165%7%43%0%10% 5%45%40%35%30%25%20%15%<10%10%-30%30%-50%50%-75%>75%放賬比率vs全年本地銷售額

25% 20%2022/12/14165%7%43%0%10%45%<102022/12/1717

過去三年的賒銷比率

上升,47%不變,41%

下降,12%2022/12/1417 過去三年的賒銷比率2022/12/171837%43%14%3%0%1%2%0%5%45%40%35%30%25%20%15%10%30天60天90天120天150天180天>180天放賬期以30-90天為主2022/12/141837%43%14%3%0%1%2%02022/12/p>

76

80

57

60

38

40 20120北美歐洲拉美亞太應(yīng)收賬款平均回收天數(shù)（DSO）2022/12/14191180100120北美歐洲拉美亞太2022/12/17200.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%私營企業(yè)國有企業(yè)合資企業(yè)外商獨資企業(yè)其他信用風(fēng)險最大的企業(yè)類型2022/12/14200.0%70.0%私營企業(yè)國有企業(yè)合2022/12/1721行業(yè)信用風(fēng)險風(fēng)險最低風(fēng)險最高2022/12/1421行業(yè)信用風(fēng)險風(fēng)險最低風(fēng)險最高2022/12/1722飲料霸主“旭日升”是怎樣衰落的？1、機(jī)遇：1994年投產(chǎn)冰茶，1995年銷量達(dá)到5000萬元，1996年驟然升至5個億；2、競爭：全力爭取銷售額于市場占有率，1998年銷售額達(dá)到30億，2000年中國飲料十強排名第二；3、隱患：大規(guī)模鋪貨造成的應(yīng)收帳款急劇上升，現(xiàn)金流不足。

2001年初市場份額高達(dá)70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止鋪貨；4、危機(jī)：銷售、回款兩難，突擊考核銷售員回款，打亂了營銷政策，破壞了客戶關(guān)系；5、負(fù)債：2002年后對外債臺高筑，公司陷入困境，2004年4月拍賣“旭日升”商標(biāo)。

案例：應(yīng)收帳款之痛：中國的大企業(yè)病2022/12/1422飲料霸主“旭日升”是怎樣衰落的？2022/12/1723四、中美企業(yè)的信用狀況比較平均壞賬率達(dá)5%到10％，美國企業(yè)則為0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中國企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，美國企業(yè)只有7天；中國企業(yè)每年的無效成本占銷售總額的14％，美國企業(yè)只有2％到3％；中國企業(yè)的賒銷比例為20％，美國企業(yè)則高達(dá)90％。這四大現(xiàn)象暴露出我們企業(yè)信用管理薄弱。2022/12/1423四、中美企業(yè)的信用狀況比較平均壞賬率2022/12/1724c-03440203-02-03-04040302-0c-000.005Junenearchnearcharcharchc2nec.ptpt0512ptDeDeSeDeSeMSeJuJuJuDeMMM企業(yè)拖欠貨款指數(shù)(100:1995年為基準(zhǔn))300WORLD

CHINA250200150100 50 02022/12/1424c-03440203-02-03-02022/12/1725五、我國加強企業(yè)信用管理必要性信用損失嚴(yán)重我國每年因為逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元由于合同欺詐造成的直接損失約55億元由于產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失2000億元由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用約有2000億元。企業(yè)信用缺失.doc2022/12/1425五、我國加強企業(yè)信用管理必要性信用損2022/12/1726學(xué)者調(diào)研——對2000個拖欠案例的統(tǒng)計分析

2022/12/1426學(xué)者調(diào)研——對2000個拖欠案例2022/12/1727信用管理直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的案例

某生物制藥公司藥品賒銷－－風(fēng)險控制年直接創(chuàng)造效益900萬最初,沒有信用風(fēng)險控制：壞賬率達(dá)8%，后來，引進(jìn)信用風(fēng)險控制體系，壞賬率下降到3.3%，兩個億銷售額，企業(yè)減少損失940多萬元，企業(yè)設(shè)信用管理部，信用管理部編制3人，平均年薪12萬元，企業(yè)增加管理成本36萬元，企業(yè)創(chuàng)造效益940萬元，企業(yè)增加效益914萬元。2022/12/1427信用管理直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的案例2022/12/1728第二節(jié)企業(yè)對信用管理的要求及成功標(biāo)準(zhǔn)組織對信用管理需求的五個層次：第一層次：對信用管理沒有需求；第二層次：減少信用損失的需求；第三層次：全面防范信用風(fēng)險的需求；第四層次：提高信用能力的需求；第五層次：培養(yǎng)信用文化的需求。五個需求層次逐級遞增。當(dāng)一種需求得到滿足，另一個更高層次的需求就會占主導(dǎo)地位。2022/12/1428第二節(jié)企業(yè)對信用管理的要求及成功標(biāo)2022/12/1729企業(yè)成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn)

壞賬占營銷額的比例介于0.2%和1%之間；平均應(yīng)收賬款回收天數(shù)(DSO)（DaysSalesOutstanding)不超過放賬期的10-15天。例如：放賬期30天，DSO便是40-45天，放賬期60天，DSO便是70-75天；企業(yè)財務(wù)指標(biāo)高于行業(yè)平均水平。2022/12/1429企業(yè)成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn)

壞賬占營銷額2022/12/1730第三節(jié)應(yīng)收賬款最佳持有量的理論分析賒銷壞賬成本賒銷機(jī)會成本賒銷管理成本短缺成本賒銷總成本2022/12/1430第三節(jié)應(yīng)收賬款最佳持有量的理論分2022/12/17311、賒銷壞帳成本賒銷壞帳成本：企業(yè)賒銷后無法收回的價值——即價值的滅失?，F(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為：1）壞帳過高說明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營的最大隱患，必須克服；2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒有壞帳，反而說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來。2022/12/14311、賒銷壞帳成本2022/12/1732賒銷壞帳成本（續(xù)）國家統(tǒng)計局1999年底統(tǒng)計：壞帳每年吞噬了企業(yè)5%的銷售收入；2004年我國企業(yè)平均壞賬率為1.5％。美國企業(yè)壞帳占銷售收入的0.25%-0.5%。中國企業(yè)壞賬是美國企業(yè)的3-6倍2022/12/1432賒銷壞帳成本（續(xù)）國家統(tǒng)計局19992022/12/17332、賒銷機(jī)會成本機(jī)會成本是指被錯過的價值。在一個企業(yè)中，機(jī)會成本往往是最大的信用成本。機(jī)會成本計算方法是：（1）賒銷額X穩(wěn)健投資回報率XDSO/365；（2）賒銷額X（企業(yè)凈利率+貸款利率）XDSO/365。2022/12/14332、賒銷機(jī)會成本機(jī)會成本是指被錯過的2022/12/1734企業(yè)賒銷成本的10:1規(guī)律英國著名的信用管理專家愛德華機(jī)會成本是測算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。很多歐美企業(yè)機(jī)會成本（利息）是壞賬成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。我國企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機(jī)會成本和壞賬成本的比例通常為2：1或3：1。無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機(jī)會成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機(jī)會成本損失。中國企業(yè)銷售未清賬期（DSO）為90-120天，美國企業(yè)為38天，兩者相差2-3倍。2022/12/1434企業(yè)賒銷成本的10:1規(guī)律英國著名的2022/12/17353、賒銷管理成本賒銷的管理成本：所有與賒銷活動有關(guān)的費用總和。管理成本包括：客戶調(diào)查費用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費用、收賬費用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費用。2022/12/14353、賒銷管理成本2022/12/17364、短缺成本短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競爭性的大小。我國宏觀商品市場和各行業(yè)企業(yè)，都正在從L1向L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系L2：市場適度競爭下的短缺成本與持有量關(guān)系L3：高度競爭時短缺成本與持有量關(guān)系2022/12/14364、短缺成本短缺成本：沒有獲得最大銷2022/12/17375、賒銷總成本是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合。是機(jī)會成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本等四項成本的綜合指標(biāo)。是考核企業(yè)管理水平的最重要的綜合指標(biāo)。信用成本線在應(yīng)收賬款持有量/成本坐標(biāo)圖中呈U型曲線，利潤在坐標(biāo)圖中呈倒U型曲線。2022/12/14375、賒銷總成本2022/12/1738

賒銷信用成本的比較管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖2022/12/1438賒銷信用成本的比較管理水平低企業(yè)的2022/12/1739第三節(jié)企業(yè)全程信用管理一、企業(yè)全程信用管理的內(nèi)涵“3+1”科學(xué)信用管理模式信用管理職能部門設(shè)置事前管理：資信調(diào)查和客戶的檔案管理事中管理：客戶授信過程中的決策和債權(quán)保障事后管理：應(yīng)收帳款管理和商帳追收2022/12/1439第三節(jié)企業(yè)全程信用管理一、企業(yè)全2022/12/1740“3+1”科學(xué)信用管理模式

“3+1”科學(xué)信用管理模式由商務(wù)部研究院專家結(jié)合歐美企業(yè)五十年信用管理理論和實踐的結(jié)晶總結(jié)出來?！?+1”科學(xué)信用管理模式由四項內(nèi)容組成：“3”個不可分割的信用管理機(jī)制：企業(yè)前期信用管理：建立資信調(diào)查和評估機(jī)制企業(yè)中期信用管理：建立債權(quán)保障機(jī)制企業(yè)后期信用管理：建立賬款管理和追收機(jī)制“1”個獨立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須建立獨立的信用管理部門或設(shè)立獨立職能的信用管理人員。2022/12/1440“3+1”科學(xué)信用管理模式“32022/12/1741

客戶資信管理制度（事前管理）賒銷業(yè)務(wù)管理制度（事中管理）應(yīng)收帳款管理制度（事后管理）控制環(huán)節(jié)主要措施管理制度獲取訂單客戶開發(fā)訂單審批發(fā)貨管理到期收款追收欠款1資信調(diào)查2信用評估3信用政策4信用額度5帳齡控制6收帳政策7債權(quán)評估

全程信用管理模式：流程、措施與制度2022/12/1441客戶資信管理制度賒銷業(yè)務(wù)管理制度2022/12/1742管理誤區(qū)之一

銷售與財務(wù)在風(fēng)險管理上各負(fù)其責(zé)記帳、結(jié)算銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨事后管理為主、催收欠款應(yīng)收帳款管理真空銷售為主，不負(fù)責(zé)催帳二、獨立信用管理部門的設(shè)置2022/12/1442管理誤區(qū)之一記帳、結(jié)算銷售部門2022/12/1743管理誤區(qū)之二以銷售提成方式為主的風(fēng)險管理激勵業(yè)務(wù)員大量賒銷銷售經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理銷售部門忽視財務(wù)部門的意見銷售部門財務(wù)部門向客戶收帳記帳、結(jié)算以銷售量?；乜铑~財務(wù)人員無能為力呆帳、壞帳增加拖欠大量發(fā)生

最無效的企業(yè)經(jīng)營之道是給銷售人員提供大量激勵，使其拉到大量訂單，而不管收款風(fēng)險如何。而后，寄希望他去信用很差的客戶那里收取貨款。2022/12/1443管理誤區(qū)之二激勵業(yè)務(wù)員大量2022/12/1744

管理誤區(qū)之三

以財務(wù)部門為主的風(fēng)險管理財務(wù)經(jīng)理銷售經(jīng)理

財務(wù)部門不重視銷售部門意見銷售部門財務(wù)部門風(fēng)險問題以市場為主要求賒銷財務(wù)部限制銷售額下降事后催收拖欠仍會大量發(fā)生以現(xiàn)金管理為主要求現(xiàn)款2022/12/1444財務(wù)經(jīng)理銷售經(jīng)理2022/12/1745總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)。。?？蛻魴n案客戶聯(lián)絡(luò)客戶服務(wù)追帳外勤信用申請信用分析信用審核應(yīng)收帳款監(jiān)控商帳處理法律事務(wù)2022/12/1445總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)。。。客戶檔案2022/12/1746總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)。。?？蛻魴n案客戶聯(lián)絡(luò)客戶服務(wù)信用申請信用分析信用審核應(yīng)收帳款監(jiān)控商帳處理追帳外勤法律事務(wù)2022/12/1446總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)。。?？蛻魴n案2022/12/1747資金成本降低，呆帳、壞帳減少有效銷售額增長銷售部門財務(wù)部門積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶信用管理部門客戶風(fēng)險評估，應(yīng)收帳款控制

授予信用額度加快貨款回收利潤大幅度上升提高應(yīng)收帳款質(zhì)量2022/12/1447資金成本降低，有效銷售額增長銷售部門2022/12/1748結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤最大化2022/12/1448結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利2022/12/17490.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%信用管理部門財務(wù)部銷售部其他沒有明確信用控制部門2022/12/14490.0%70.0%信用管理部門財務(wù)部2022/12/1750信用保險保理公司內(nèi)部信控能力商業(yè)信用 報告發(fā)票管 理外包商賬追收0.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%防范信用風(fēng)險的方式2022/12/1450信用保險保理公司內(nèi)部商業(yè)信用發(fā)票管商2022/12/1751企業(yè)信用管理的基本內(nèi)容框架企業(yè)信用全程管理客戶信息管理（事前管理）授信管理（事中管理）應(yīng)收賬款管理（事后管理）資信調(diào)查檔案管理制定授信計劃債權(quán)保障機(jī)制客戶選擇確定授信額度授信收回2022/12/1451企業(yè)信用管理的基本內(nèi)容框架企業(yè)信用客2022/12/1752統(tǒng)計分析結(jié)論實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng)驗2022/12/1452統(tǒng)計分析結(jié)論實施事前控制可以防止702022/12/17532、前期管理－－資信調(diào)查機(jī)制和檔案管理重要性：資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)事前管理案例.doc方法一：對老客戶和新客戶建立資信調(diào)查制度；方法二：建立客戶信用檔案指企業(yè)對其客戶的信用信息進(jìn)行搜集、整理、評價并最終歸檔的過程，是企業(yè)信用管理成功與否的前提，也為整個企業(yè)信用管理過程提供便利條件。2022/12/14532、前期管理－－資信調(diào)查機(jī)制和檔案管2022/12/1754（1）客戶資信調(diào)查的形式企業(yè)自行收集

通過與客戶的交易接觸收集信息。通過對客戶進(jìn)行實地走訪收集信息。通過與同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的信息交換收集信息。通過公共信息渠道收集客戶信息。缺點：收集的信息客觀性較差。優(yōu)點：不必花費額外的費用，信息收集工作在日常交易過程中就可以順便進(jìn)行。

委托專業(yè)機(jī)構(gòu)收集

2022/12/1454（1）客戶資信調(diào)查的形式企業(yè)自行收集2022/12/1755收回貨款其他獲取客戶可靠信息給予合適的付款條件和信用額度管理應(yīng)收賬款70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0% 0.0%信用最難控制的環(huán)節(jié)2022/12/1455收回貨款其他獲取客戶給予合適的付款管2022/12/17560.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%銀行信息機(jī)構(gòu)現(xiàn)場訪查公開信息其他沒有渠道獲得客戶信息的主要渠道2022/12/14560.0%80.0%銀行信息機(jī)構(gòu)現(xiàn)場訪2022/12/17570.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%銀行信息其他商業(yè)信息財務(wù)報表現(xiàn)場訪查過去的交易記錄信用評價所需的信息2022/12/14570.0%70.0%銀行信息其他商業(yè)信2022/12/1758（2）資信調(diào)查的時機(jī)市場開發(fā)階段，尋找有價值的潛在客戶時與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時定期調(diào)查老客戶資信狀況，跟蹤資信變化客戶有異常情況發(fā)生時1、大幅提高交易額度

2、低價傾銷

3、改變付款方式4、拖延付款：如何處理客戶拖延付款，繼續(xù)賒銷發(fā)貨？停止交易？5、公司改組、管理層變動、經(jīng)營者健康欠佳、公司或負(fù)責(zé)人被起訴；6、關(guān)系企業(yè)出現(xiàn)問題、出售不動產(chǎn)、減薪、裁員、財務(wù)危機(jī)或倒閉等；遇有重大合作項目時處理與客戶的各種糾紛時：如何尋找失蹤債務(wù)人及其財產(chǎn)，收回債權(quán)。2022/12/1458（2）資信調(diào)查的時機(jī)市場開發(fā)階段，尋2022/12/1759（3）標(biāo)準(zhǔn)的資信報告應(yīng)包括的內(nèi)容

調(diào)查的對象(客戶)全稱、客戶詳細(xì)地址、電話及傳真公司注冊機(jī)關(guān)、注冊資本、法人代表、公司性質(zhì)、公司規(guī)模、雇員人數(shù)、營業(yè)額、凈資產(chǎn)公司成立背景、股東情況、公司組織結(jié)構(gòu)、母公司情況、子公司或分公司情況主要管理人員的情況公司主要產(chǎn)品及服務(wù)項目、經(jīng)營區(qū)域及合作伙伴、主要客戶、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營效益、員工人數(shù)、發(fā)展趨勢財務(wù)指標(biāo)發(fā)展現(xiàn)狀和未來展望2022/12/1459（3）標(biāo)準(zhǔn)的資信報告應(yīng)包括的內(nèi)容調(diào)2022/12/1760資信調(diào)查報告的類型和內(nèi)容根據(jù)特定要求制作，如競爭對手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等特殊報告企業(yè)名稱、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、法定代表人、訴訟地位；對方當(dāng)事人名稱、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、法定代表人、訴訟地位；審理法院、審理狀態(tài)、立案案由、結(jié)案案由、立案日期、結(jié)案日期、訴訟標(biāo)的訴訟報告所有標(biāo)準(zhǔn)報告的內(nèi)容，一年以上（通常三年）資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，財務(wù)分析/資產(chǎn)清單、物質(zhì)形態(tài)及存放地點財務(wù)/財產(chǎn)調(diào)查報告企業(yè)概況、企業(yè)背景、股東結(jié)構(gòu)、管理層、經(jīng)營狀況、付款記錄、財務(wù)狀況、往來銀行、公共記錄（抵押、破產(chǎn)與訴訟）、實地調(diào)查情況、關(guān)系企業(yè)、評論與建議等標(biāo)準(zhǔn)資信報告法定名稱、注冊地址、注冊日期、注冊號碼、注冊資本、實收資本、經(jīng)營范圍、法人代表、企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、股東及出資等注冊資料報告報告內(nèi)容報告類型2022/12/1460資信調(diào)查報告的類型和內(nèi)容根據(jù)特定要求2022/12/1761事前信用調(diào)查的技巧5C理論5W1H原則6句箴言“有德有才是成品，有德無才是次品，有才無德是毒品，無德無才是廢品”問聽查看的技巧2022/12/1461事前信用調(diào)查的技巧5C理論2022/12/1762（4）事前調(diào)查案例2000年10月，我國西部某省房地產(chǎn)公司迎來了香港的某公司的業(yè)務(wù)代表，稱公司總部是設(shè)在美國的世界集團(tuán)，其是亞太地區(qū)代理，可為中國提供項目融資優(yōu)惠貸款1000萬美元，該公司的房地產(chǎn)項目正因為資金的缺乏而停建，所以對這位代表視為財神爺，雙方談判達(dá)成初步意向，香港方面收取一定傭金進(jìn)行融資。在資金正式到位之前，香港公司須收取200萬元人民幣的風(fēng)險保證金，如果你是公司領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎樣做？2022/12/1462（4）事前調(diào)查案例2000年10月，2022/12/1763（5）客戶檔案管理客戶檔案的概念建立客戶信用檔案的原則和程序客戶檔案管理的注意問題企業(yè)資信評級常用的信用評價模型給出信用等級擔(dān)保（Collateral）環(huán)境（Condition）品行（Charactor）能力（Capacity）資本（Capital）5C原則2022/12/1463（5）客戶檔案管理客戶檔案的概念擔(dān)保2022/12/17642、中期管理－信用政策和債權(quán)保障機(jī)制信用政策----信用額度和賒銷條件信用政策是企業(yè)在信用管理過程中所必須遵守的有關(guān)原則、程序、方法等規(guī)范的統(tǒng)稱 “2%,10net30”

意思是：在10天內(nèi)付款，購買方可以享受2%的折扣；也可以選擇，在30天到期時，付出全額款項。 2022/12/14642、中期管理－信用政策和債權(quán)保障機(jī)制2022/12/1765債權(quán)保障是轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險的手段；債權(quán)保障手段包括：抵押、擔(dān)保、保理和信用保險等保理和出口保險的區(qū)別.doc對債權(quán)保障工具靈活運用可大幅度降低信用風(fēng)險；由于債權(quán)保障工具的費用較高，只適宜在風(fēng)險較大的業(yè)務(wù)中使用2022/12/1465債權(quán)保障是轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險的手段；2022/12/1766客戶（借款人）名稱注冊地址法人代表企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系電話稅號開戶行及賬號 二、近期財務(wù)狀況（萬元）負(fù)債總資產(chǎn)近期情況：銷售收入

長期負(fù)債主營業(yè)務(wù)利潤

凈資產(chǎn)在公司欠款額三、客戶信用申請：萬元信用期限申請信用額度客戶（借款人）保證方式1、抵押

：天信用等級2、擔(dān)保3、信用擔(dān)保人（或質(zhì)押款價值）金融機(jī)構(gòu)信用評級業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員意見 四、審批意見風(fēng)險管理部簽批意見蓋章營銷部門負(fù)責(zé)人簽批意見 蓋章總經(jīng)理或分管領(lǐng)導(dǎo)簽批意見 蓋章兗州煤業(yè)股份有限公司客戶信用額度及期限審批表

一、客戶基本信息2022/12/1466客戶（借款人）名稱企業(yè)性質(zhì)開戶行及賬2022/12/1767企業(yè)授信的具體方法案例營運資產(chǎn)法（1）計算營運資產(chǎn)營運資產(chǎn)＝（流動資產(chǎn)－流動負(fù)債＋凈資產(chǎn)）/2（2）計算資產(chǎn)負(fù)債比率流動比率＝流動資產(chǎn)/流動負(fù)債速動比率＝（流動資產(chǎn)－存貨）/流動負(fù)債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率＝流動負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率＝債務(wù)總額/凈資產(chǎn)（3）計算評估值2022/12/1467企業(yè)授信的具體方法案例營運資產(chǎn)法2022/12/1768評估值＝流動比率＋速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率（4）測算評估值所對應(yīng)的信用額度百分比如：（5）計算信用額度信用額度＝營運資產(chǎn)×信用額度百分比評估值信用額度百分比（%）＜－4.60－4.6～－3.92.5－3.89～－3.25.0－2.49～－1.87.5……2022/12/1468評估值＝流動比率＋速動比率－短期債務(wù)2022/12/1769事中的決策的案例案例：北京一家作土產(chǎn)的禮品地毯外貿(mào)企業(yè)，給一家小企業(yè)累積400萬美元的賒銷產(chǎn)品，五六年時間，是美國的一家夫妻店，美國的追帳公司認(rèn)為債務(wù)人已經(jīng)找不到，可能移民。在美國一家夫妻店一輩子純利也不到100萬。信用政策存在問題、沒有任何債權(quán)保障機(jī)制2022/12/1469事中的決策的案例案例：北京一家作土產(chǎn)2022/12/17703、事后管理--應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款的生命周期應(yīng)收賬款的賬齡…賬期內(nèi)

管理1…收賬管理2…企業(yè)催收3…專業(yè)公司追賬4…付諸法律5…追還或注銷62022/12/14703、事后管理--應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款2022/12/17710.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%友好協(xié)商第三方收款仲裁訴訟其他逾期賬款的處理2022/12/14710.0%80.0%友好協(xié)商第三方收款2022/12/1772合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款進(jìn)入預(yù)警期的應(yīng)收賬款到期應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款最后通牒的應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理工作的內(nèi)容專業(yè)追賬的逾期應(yīng)收賬款付諸法律的逾期應(yīng)收賬款、壞賬2022/12/1472合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款進(jìn)入預(yù)警期的應(yīng)收賬2022/12/1773

過期商賬的分類A、拖欠：75%

生意不佳 壓力不夠 慣性

B、倒閉：20%

市場變化 決策失誤 其他

C、蓄意詐騙：5%應(yīng)收賬款的危險信號 付款比過去延遲 多次破壞付款承諾 經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人 不正常的不回復(fù)電話或信件 開出大量期票 銀行退票（不足款） 意外或頻繁轉(zhuǎn)換銀行 突然下過大的訂單 發(fā)展過快 改換管理層2022/12/1473 過期商賬的分類應(yīng)收賬款的危險信號2022/12/1774賬齡分類等級負(fù)責(zé)部門采取的策略未逾期信用期內(nèi)早期未到期應(yīng)收賬款銷售業(yè)務(wù)部門溝通提示信用期內(nèi)晚期預(yù)警期應(yīng)收賬款提醒信用期結(jié)束到期應(yīng)收賬款通知逾期逾期1-30天早期逾期應(yīng)收賬款禮節(jié)性催收逾期61-90天最后通牒期應(yīng)收賬款信用部門加緊催收逾期91-180天專門追賬期應(yīng)收賬款嚴(yán)厲催收逾期181-360天訴訟期應(yīng)收賬款法律部門最終手段逾期360天以上壞賬準(zhǔn)備財務(wù)部門放棄催收商賬分類管理與追收第三方催收2022/12/1474賬齡分類等級負(fù)責(zé)部門采取的策略未逾2022/12/1775

在企業(yè)信用管理實務(wù)中，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家對應(yīng)收賬款已經(jīng)形成了一套成熟科學(xué)的管理模式和體系。其中最為核心的部分就是賬齡分析。所謂賬齡分析，就是將應(yīng)收賬款的收回時間加以分類，統(tǒng)計各時間段內(nèi)支付或拖欠的應(yīng)收賬款情況，從而監(jiān)督每個客戶的應(yīng)收賬款支付進(jìn)度，對不同的時間段內(nèi)的逾期賬款采用不同的對策，衡量企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。（1）事后管理的方法一-賬齡分析法2022/12/1475在企業(yè)信用管理實務(wù)中，市場2022/12/1776應(yīng)收賬款的賬齡分析法2022/12/1476應(yīng)收賬款的賬齡分析法2022/12/1777隨著帳齡的增加,追帳成功率遞減2022/12/1477隨著帳齡的增加,追帳成功率遞減2022/12/17780%10%20%30%40%50%60%70%80%90%信用期內(nèi)30－60天90－180天360天以上83746764605650新華信中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)2022/12/14780%10%20%30%40%50%62022/12/1779（2）事后管理方法二—企業(yè)催收步驟

階段時間段聯(lián)系方法催帳形式1提醒客戶逾期第1天傳真禮貌提示2提醒客戶以后第4天傳真再度提示3了解問題以后第4天電話了解客戶發(fā)生了什么問題4第一次正式催賬以后第4天傳真顯示證據(jù)5嚴(yán)肅通知以后第4天傳真嚴(yán)肅通知6第二次正式催賬以后第4天傳真顯示證據(jù)7壓迫客戶式談

與6同一天通話/拜訪表達(dá)不滿8第一次經(jīng)理對話

以后第3天電話催賬級別升高9第二次經(jīng)理對話以后第3天電話最后一次通話10最后通知以后第3天掛號信最后通牒11送專業(yè)追賬公司一周以后委托追賬與追賬代理簽約12提出法律訴訟半年以后委托律師

法律行動2022/12/1479（2）事后管理方法二—企業(yè)催收步驟2022/12/1780（3）事后管理方法三-商帳追收

事后追帳案例案例:美國一家公司欠河南一家公司25萬美元的貨款，經(jīng)查實，美國公司規(guī)模不大、經(jīng)營狀況不太好，無固定資產(chǎn)，辦公室和庫房都是租用的。經(jīng)收賬員多次催要后，美國公司亮出殺手锏，宣稱如果繼續(xù)給他們施加壓力，美國公司將主動破產(chǎn)，讓河南公司一分錢都拿不到。專業(yè)的收賬公司分析美國公司雖然經(jīng)營狀況不好，但除非迫不得已的情況下才會申請破產(chǎn)，但讓美國公司全額還款也不現(xiàn)實，如果你是河南公司的信用管理人員，你該怎么辦？2022/12/1480（3）事后管理方法三-商帳追收

事后2022/12/17814、我國企業(yè)信用能力低下企業(yè)信用缺失.doc中國企業(yè)賒銷信用能力差距信用能力差放棄賒銷使企業(yè)競爭力低下賒銷不足無法占據(jù)更大市場份額和更快發(fā)展管理成本高賬款期限長而財務(wù)成本巨大評估客戶能力低下而壞賬嚴(yán)重管理不善造成管理成本高昂2022/12/14814、我國企業(yè)信用能力低下企業(yè)信用缺失2022/12/1782我國企業(yè)在信用管理方面存在的誤區(qū)1、迫于買方市場競爭壓力，過分關(guān)注客戶關(guān)系，結(jié)果重銷售，輕收賬。孰不知，一筆銷售在沒有收回賬款之前是沒有結(jié)束的。陷入銷售難，收賬更難的困境；2、對信用的理解更多偏向社會學(xué)含義，較少關(guān)注經(jīng)濟(jì)學(xué)含義，如更注重人際關(guān)系，較少看客戶財務(wù)數(shù)據(jù)；更注重客戶過去表現(xiàn)，較少預(yù)測其未來；容易注重表面現(xiàn)象，較少調(diào)查客觀事實；較重視安全問題，很少考察客戶實際付款能力；2022/12/1482我國企業(yè)在信用管理方面存在的誤區(qū)1、2022/12/17833、管理制度不健全，交易前不調(diào)查，不評估，憑主觀判斷；交易中期不監(jiān)控，靜態(tài)管理客戶信用，很少進(jìn)行動態(tài)管理；交易后期管理不系統(tǒng)，給不良信用客戶以可乘之機(jī)；出問題后決策不果斷，追收不及時，過分注重收賬成本，結(jié)果反而增大了壞賬可能性；部門之間職責(zé)不清，溝通不暢等；4、喜歡“大而全”、“小而全”（什么都自己干），不愿外包，不愿起訴，結(jié)果可能貽誤良機(jī)，成本更大。2022/12/14833、管理制度不健全，交易前不調(diào)查，不2022/12/17845、客戶資信信息不足，需全社會共同努力。6、沒有專門的信用管理機(jī)構(gòu)，缺乏訓(xùn)練有素的信用管理人員。加強我國企業(yè)信用管理的措施有哪些？2022/12/14845、客戶資信信息不足，需全社會共同努2022/12/1785題目：成也信用敗也信用--企業(yè)信用管理經(jīng)典案例對比海爾集團(tuán)成熟的信用文化---砸冰箱事件聯(lián)想集團(tuán)的信用管理華碩電腦—首經(jīng)貿(mào)大學(xué)生旭日升與娃哈哈2022/12/1485題目：成也信用敗也信用--企業(yè)信2022/12/1786討論討論題目:315和我國現(xiàn)代信用體系建設(shè)歷年年315及歷屆主要亮點金融315主要內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)315（第一至第四屆）討論內(nèi)容：尋找歷屆315晚會的視頻亮點，總結(jié)315以來我國社會信用環(huán)境（或金融生態(tài)環(huán)境）的發(fā)展變化，最后談自己的一些思考。討論組員：2022/12/1486討論討論題目:315和我國現(xiàn)代信用體2022/12/1787實驗課內(nèi)容實驗課要求：每人根據(jù)學(xué)號單號選擇滬市，雙號選擇深市或中小企業(yè)板和正在申請上市的創(chuàng)業(yè)板企業(yè)，利用指定的模板和企業(yè)信用評等方法，利用2-3次課的時間，在金融試驗室撰寫征信報告一份，完成后發(fā)至我申請的公共郵箱。xiandaixinyong@163.com選擇上市公司方法：單1號，600001-600010；3號600011-600020……….

雙號2號，000001-000010，4號000011-000020……..2022/12/1487實驗課內(nèi)容實驗課要求：每人根據(jù)學(xué)號單演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！2022/12/1789第四章企業(yè)信用管理2022/12/141第四章企業(yè)信用管理2022/12/1790第一節(jié)企業(yè)信用的概述企業(yè)信用（商業(yè)信用）是指工商企業(yè)之間在商品交易中因延期付款或預(yù)付貨款而形成的借貸關(guān)系。具體形式包括賒銷商品、分期付款、委托代銷、預(yù)付定金、預(yù)付貨款和補償貿(mào)易等。1、受限于產(chǎn)業(yè)規(guī)模2、嚴(yán)格的方向性3、期限短4、支付鏈脆弱2022/12/142第一節(jié)企業(yè)信用的概述企業(yè)信用（商業(yè)2022/12/1791全國企業(yè)概況企業(yè)數(shù)量1191.16萬戶（含分支機(jī)構(gòu)，下同），實有注冊資本（金）66.16萬億元，內(nèi)資企業(yè)實有1146.57萬戶，實有注冊資本（金）55.46萬億元，其中私營企業(yè)903.492萬戶,注冊資本(金)22.85萬億元外商投資企業(yè)44.59萬戶,注冊資本（金）10.7萬億元。個體工商戶實有3601.13萬戶，資金數(shù)額1.5萬億元。農(nóng)民專業(yè)合作社實有44.6萬戶,出資總額0.57萬億元。2022/12/143全國企業(yè)概況企業(yè)數(shù)量1191.16萬2022/12/17922022/12/1442022/12/17932022/12/1452022/12/17942022/12/1462022/12/17952022/12/1472022/12/1796一、企業(yè)信用管理概念基礎(chǔ)的企業(yè)信用管理：企業(yè)對信用銷售（賒銷）的管理過程和方法。高水平的企業(yè)信用管理：企業(yè)對各種信用活動的管理過程和方法。信用管理內(nèi)容包括對信用輸出的管理、對信用輸入的管理、對信用合作方的管理和對企業(yè)信用文化建設(shè)方面的管理。賒銷的原因2022/12/148一、企業(yè)信用管理概念基礎(chǔ)的企業(yè)信用管理2022/12/1797二、賒銷的現(xiàn)狀調(diào)查2022/12/149二、賒銷的現(xiàn)狀調(diào)查2022/12/1798

大多數(shù)企業(yè)仍以60天的賒銷期限為主，幾乎占到50%的比例；其次是30天的賒銷期限，占比為33%；而超過120天的賒銷期限則并不多見。

2022/12/1410大多數(shù)企業(yè)仍以60天的賒銷2022/12/1799賒銷正在逐步被中國企業(yè)普遍采用。在此次調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)賒銷比例占交易總額達(dá)到75%的企業(yè)比重最高，而賒銷比例小于10%的企業(yè)也不屬少數(shù)，因此呈現(xiàn)出相對極端的現(xiàn)象。2022/12/1411賒銷正在逐步被中國企業(yè)普遍采用。在此2022/12/17100

平均應(yīng)收賬款回收天數(shù)DSO（dayssalesoutsdanding

）

2005年與2004年比較有所降低，30天以內(nèi)收回賬款所占的比例有明顯的提高，超過30天以上的的部分都有所下降。表明企業(yè)通過縮短收款期限，并配合預(yù)先付款和貨到付款的方式力保收款安全。

2022/12/1412平均應(yīng)收賬款回收天數(shù)DSO2022/12/17101三、我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀(劉永明博士）

我國企業(yè)賒銷狀況截至2004年底，國內(nèi)年銷售額在500萬以上的制造企業(yè)應(yīng)收賬款凈額為RMB2,451bn(其中，國有企業(yè)應(yīng)收賬款額為6850億人民幣)

根據(jù)科法斯公司的調(diào)查

1、47%的受訪企業(yè)其放賬比率占營業(yè)額的75% 2、企業(yè)放賬比重愈來愈高(73%)，主要原因為激烈的競爭及客戶的流動資金狀況，但并不是因為客戶的信用改善2022/12/1413三、我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀(劉永明博2022/12/17102

3、幾乎所有受訪企業(yè)均有放賬給客戶，平均放賬天期為30-90天

4、超過30%的受訪企業(yè)，其逾期賬款金額占全年國內(nèi)營業(yè)額的0.5%；更有10%的企業(yè)，其逾期賬款金額占全年國內(nèi)營業(yè)額的10% 5、逾期未付款的主要原因為(1)財務(wù)困難(2)管理不良(3)商業(yè)糾紛(4)惡意倒賬

6、40%受訪企業(yè)認(rèn)為授予合理的信用額度及交易條件，是避免壞賬最有效的方法。36%企業(yè)相信“信用保險”及“應(yīng)收賬款承購”可使應(yīng)收賬款獲得保障2022/12/1414 3、幾乎所有受訪企業(yè)均有放賬給客戶2022/12/1710312%8%7%0%31%80%0%20%10%40%30%80%70%60%50%

37%100% 90%現(xiàn)金支票信用證商業(yè)票據(jù)其他銀行承兌票據(jù)電匯中國企業(yè)主要支付工具2022/12/141512%8%7%0%31%80%0%22022/12/171045%7%43%0%10% 5%45%40%35%30%25%20%15%<10%10%-30%30%-50%50%-75%>75%放賬比率vs全年本地銷售額

25% 20%2022/12/14165%7%43%0%10%45%<102022/12/17105

過去三年的賒銷比率

上升,47%不變,41%

下降,12%2022/12/1417 過去三年的賒銷比率2022/12/1710637%43%14%3%0%1%2%0%5%45%40%35%30%25%20%15%10%30天60天90天120天150天180天>180天放賬期以30-90天為主2022/12/141837%43%14%3%0%1%2%02022/12/171071180100

76

80

57

60

38

40 20120北美歐洲拉美亞太應(yīng)收賬款平均回收天數(shù)（DSO）2022/12/14191180100120北美歐洲拉美亞太2022/12/171080.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%私營企業(yè)國有企業(yè)合資企業(yè)外商獨資企業(yè)其他信用風(fēng)險最大的企業(yè)類型2022/12/14200.0%70.0%私營企業(yè)國有企業(yè)合2022/12/17109行業(yè)信用風(fēng)險風(fēng)險最低風(fēng)險最高2022/12/1421行業(yè)信用風(fēng)險風(fēng)險最低風(fēng)險最高2022/12/17110飲料霸主“旭日升”是怎樣衰落的？1、機(jī)遇：1994年投產(chǎn)冰茶，1995年銷量達(dá)到5000萬元，1996年驟然升至5個億；2、競爭：全力爭取銷售額于市場占有率，1998年銷售額達(dá)到30億，2000年中國飲料十強排名第二；3、隱患：大規(guī)模鋪貨造成的應(yīng)收帳款急劇上升，現(xiàn)金流不足。

2001年初市場份額高達(dá)70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止鋪貨；4、危機(jī)：銷售、回款兩難，突擊考核銷售員回款，打亂了營銷政策，破壞了客戶關(guān)系；5、負(fù)債：2002年后對外債臺高筑，公司陷入困境，2004年4月拍賣“旭日升”商標(biāo)。

案例：應(yīng)收帳款之痛：中國的大企業(yè)病2022/12/1422飲料霸主“旭日升”是怎樣衰落的？2022/12/17111四、中美企業(yè)的信用狀況比較平均壞賬率達(dá)5%到10％，美國企業(yè)則為0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中國企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，美國企業(yè)只有7天；中國企業(yè)每年的無效成本占銷售總額的14％，美國企業(yè)只有2％到3％；中國企業(yè)的賒銷比例為20％，美國企業(yè)則高達(dá)90％。這四大現(xiàn)象暴露出我們企業(yè)信用管理薄弱。2022/12/1423四、中美企業(yè)的信用狀況比較平均壞賬率2022/12/17112c-03440203-02-03-04040302-0c-000.005Junenearchnearcharcharchc2nec.ptpt0512ptDeDeSeDeSeMSeJuJuJuDeMMM企業(yè)拖欠貨款指數(shù)(100:1995年為基準(zhǔn))300WORLD

CHINA250200150100 50 02022/12/1424c-03440203-02-03-02022/12/17113五、我國加強企業(yè)信用管理必要性信用損失嚴(yán)重我國每年因為逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元由于合同欺詐造成的直接損失約55億元由于產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失2000億元由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用約有2000億元。企業(yè)信用缺失.doc2022/12/1425五、我國加強企業(yè)信用管理必要性信用損2022/12/17114學(xué)者調(diào)研——對2000個拖欠案例的統(tǒng)計分析

2022/12/1426學(xué)者調(diào)研——對2000個拖欠案例2022/12/17115信用管理直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的案例

某生物制藥公司藥品賒銷－－風(fēng)險控制年直接創(chuàng)造效益900萬最初,沒有信用風(fēng)險控制：壞賬率達(dá)8%，后來，引進(jìn)信用風(fēng)險控制體系，壞賬率下降到3.3%，兩個億銷售額，企業(yè)減少損失940多萬元，企業(yè)設(shè)信用管理部，信用管理部編制3人，平均年薪12萬元，企業(yè)增加管理成本36萬元，企業(yè)創(chuàng)造效益940萬元，企業(yè)增加效益914萬元。2022/12/1427信用管理直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的案例2022/12/17116第二節(jié)企業(yè)對信用管理的要求及成功標(biāo)準(zhǔn)組織對信用管理需求的五個層次：第一層次：對信用管理沒有需求；第二層次：減少信用損失的需求；第三層次：全面防范信用風(fēng)險的需求；第四層次：提高信用能力的需求；第五層次：培養(yǎng)信用文化的需求。五個需求層次逐級遞增。當(dāng)一種需求得到滿足，另一個更高層次的需求就會占主導(dǎo)地位。2022/12/1428第二節(jié)企業(yè)對信用管理的要求及成功標(biāo)2022/12/17117企業(yè)成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn)

壞賬占營銷額的比例介于0.2%和1%之間；平均應(yīng)收賬款回收天數(shù)(DSO)（DaysSalesOutstanding)不超過放賬期的10-15天。例如：放賬期30天，DSO便是40-45天，放賬期60天，DSO便是70-75天；企業(yè)財務(wù)指標(biāo)高于行業(yè)平均水平。2022/12/1429企業(yè)成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn)

壞賬占營銷額2022/12/17118第三節(jié)應(yīng)收賬款最佳持有量的理論分析賒銷壞賬成本賒銷機(jī)會成本賒銷管理成本短缺成本賒銷總成本2022/12/1430第三節(jié)應(yīng)收賬款最佳持有量的理論分2022/12/171191、賒銷壞帳成本賒銷壞帳成本：企業(yè)賒銷后無法收回的價值——即價值的滅失。現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為：1）壞帳過高說明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營的最大隱患，必須克服；2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒有壞帳，反而說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來。2022/12/14311、賒銷壞帳成本2022/12/17120賒銷壞帳成本（續(xù)）國家統(tǒng)計局1999年底統(tǒng)計：壞帳每年吞噬了企業(yè)5%的銷售收入；2004年我國企業(yè)平均壞賬率為1.5％。美國企業(yè)壞帳占銷售收入的0.25%-0.5%。中國企業(yè)壞賬是美國企業(yè)的3-6倍2022/12/1432賒銷壞帳成本（續(xù)）國家統(tǒng)計局19992022/12/171212、賒銷機(jī)會成本機(jī)會成本是指被錯過的價值。在一個企業(yè)中，機(jī)會成本往往是最大的信用成本。機(jī)會成本計算方法是：（1）賒銷額X穩(wěn)健投資回報率XDSO/365；（2）賒銷額X（企業(yè)凈利率+貸款利率）XDSO/365。2022/12/14332、賒銷機(jī)會成本機(jī)會成本是指被錯過的2022/12/17122企業(yè)賒銷成本的10:1規(guī)律英國著名的信用管理專家愛德華機(jī)會成本是測算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。很多歐美企業(yè)機(jī)會成本（利息）是壞賬成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。我國企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機(jī)會成本和壞賬成本的比例通常為2：1或3：1。無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機(jī)會成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機(jī)會成本損失。中國企業(yè)銷售未清賬期（DSO）為90-120天，美國企業(yè)為38天，兩者相差2-3倍。2022/12/1434企業(yè)賒銷成本的10:1規(guī)律英國著名的2022/12/171233、賒銷管理成本賒銷的管理成本：所有與賒銷活動有關(guān)的費用總和。管理成本包括：客戶調(diào)查費用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費用、收賬費用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費用。2022/12/14353、賒銷管理成本2022/12/171244、短缺成本短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競爭性的大小。我國宏觀商品市場和各行業(yè)企業(yè)，都正在從L1向L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系L2：市場適度競爭下的短缺成本與持有量關(guān)系L3：高度競爭時短缺成本與持有量關(guān)系2022/12/14364、短缺成本短缺成本：沒有獲得最大銷2022/12/171255、賒銷總成本是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合。是機(jī)會成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本等四項成本的綜合指標(biāo)。是考核企業(yè)管理水平的最重要的綜合指標(biāo)。信用成本線在應(yīng)收賬款持有量/成本坐標(biāo)圖中呈U型曲線，利潤在坐標(biāo)圖中呈倒U型曲線。2022/12/14375、賒銷總成本2022/12/17126

賒銷信用成本的比較管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖2022/12/1438賒銷信用成本的比較管理水平低企業(yè)的2022/12/17127第三節(jié)企業(yè)全程信用管理一、企業(yè)全程信用管理的內(nèi)涵“3+1”科學(xué)信用管理模式信用管理職能部門設(shè)置事前管理：資信調(diào)查和客戶的檔案管理事中管理：客戶授信過程中的決策和債權(quán)保障事后管理：應(yīng)收帳款管理和商帳追收2022/12/1439第三節(jié)企業(yè)全程信用管理一、企業(yè)全2022/12/17128“3+1”科學(xué)信用管理模式

“3+1”科學(xué)信用管理模式由商務(wù)部研究院專家結(jié)合歐美企業(yè)五十年信用管理理論和實踐的結(jié)晶總結(jié)出來。“3+1”科學(xué)信用管理模式由四項內(nèi)容組成：“3”個不可分割的信用管理機(jī)制：企業(yè)前期信用管理：建立資信調(diào)查和評估機(jī)制企業(yè)中期信用管理：建立債權(quán)保障機(jī)制企業(yè)后期信用管理：建立賬款管理和追收機(jī)制“1”個獨立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須建立獨立的信用管理部門或設(shè)立獨立職能的信用管理人員。2022/12/1440“3+1”科學(xué)信用管理模式“32022/12/17129

客戶資信管理制度（事前管理）賒銷業(yè)務(wù)管理制度（事中管理）應(yīng)收帳款管理制度（事后管理）控制環(huán)節(jié)主要措施管理制度獲取訂單客戶開發(fā)訂單審批發(fā)貨管理到期收款追收欠款1資信調(diào)查2信用評估3信用政策4信用額度5帳齡控制6收帳政策7債權(quán)評估

全程信用管理模式：流程、措施與制度2022/12/1441客戶資信管理制度賒銷業(yè)務(wù)管理制度2022/12/17130管理誤區(qū)之一

銷售與財務(wù)在風(fēng)險管理上各負(fù)其責(zé)記帳、結(jié)算銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨事后管理為主、催收欠款應(yīng)收帳款管理真空銷售為主，不負(fù)責(zé)催帳二、獨立信用管理部門的設(shè)置2022/12/1442管理誤區(qū)之一記帳、結(jié)算銷售部門2022/12/17131管理誤區(qū)之二以銷售提成方式為主的風(fēng)險管理激勵業(yè)務(wù)員大量賒銷銷售經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理銷售部門忽視財務(wù)部門的意見銷售部門財務(wù)部門向客戶收帳記帳、結(jié)算以銷售量?；乜铑~財務(wù)人員無能為力呆帳、壞帳增加拖欠大量發(fā)生

最無效的企業(yè)經(jīng)營之道是給銷售人員提供大量激勵，使其拉到大量訂單，而不管收款風(fēng)險如何。而后，寄希望他去信用很差的客戶那里收取貨款。2022/12/1443管理誤區(qū)之二激勵業(yè)務(wù)員大量2022/12/17132

管理誤區(qū)之三

以財務(wù)部門為主的風(fēng)險管理財務(wù)經(jīng)理銷售經(jīng)理

財務(wù)部門不重視銷售部門意見銷售部門財務(wù)部門風(fēng)險問題以市場為主要求賒銷財務(wù)部限制銷售額下降事后催收拖欠仍會大量發(fā)生以現(xiàn)金管理為主要求現(xiàn)款2022/12/1444財務(wù)經(jīng)理銷售經(jīng)理2022/12/17133總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)。。。客戶檔案客戶聯(lián)絡(luò)客戶服務(wù)追帳外勤信用申請信用分析信用審核應(yīng)收帳款監(jiān)控商帳處理法律事務(wù)2022/12/1445總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)。。?？蛻魴n案2022/12/17134總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)。。。客戶檔案客戶聯(lián)絡(luò)客戶服務(wù)信用申請信用分析信用審核應(yīng)收帳款監(jiān)控商帳處理追帳外勤法律事務(wù)2022/12/1446總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)。。?？蛻魴n案2022/12/17135資金成本降低，呆帳、壞帳減少有效銷售額增長銷售部門財務(wù)部門積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶信用管理部門客戶風(fēng)險評估，應(yīng)收帳款控制

授予信用額度加快貨款回收利潤大幅度上升提高應(yīng)收帳款質(zhì)量2022/12/1447資金成本降低，有效銷售額增長銷售部門2022/12/17136結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤最大化2022/12/1448結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利2022/12/171370.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%信用管理部門財務(wù)部銷售部其他沒有明確信用控制部門2022/12/14490.0%70.0%信用管理部門財務(wù)部2022/12/17138信用保險保理公司內(nèi)部信控能力商業(yè)信用 報告發(fā)票管 理外包商賬追收0.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%防范信用風(fēng)險的方式2022/12/1450信用保險保理公司內(nèi)部商業(yè)信用發(fā)票管商2022/12/17139企業(yè)信用管理的基本內(nèi)容框架企業(yè)信用全程管理客戶信息管理（事前管理）授信管理（事中管理）應(yīng)收賬款管理（事后管理）資信調(diào)查檔案管理制定授信計劃債權(quán)保障機(jī)制客戶選擇確定授信額度授信收回2022/12/1451企業(yè)信用管理的基本內(nèi)容框架企業(yè)信用客2022/12/17140統(tǒng)計分析結(jié)論實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng)驗2022/12/1452統(tǒng)計分析結(jié)論實施事前控制可以防止702022/12/171412、前期管理－－資信調(diào)查機(jī)制和檔案管理重要性：資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)事前管理案例.doc方法一：對老客戶和新客戶建立資信調(diào)查制度；方法二：建立客戶信用檔案指企業(yè)對其客戶的信用信息進(jìn)行搜集、整理、評價并最終歸檔的過程，是企業(yè)信用管理成功與否的前提，也為整個企業(yè)信用管理過程提供便利條件。2022/12/14532、前期管理－－資信調(diào)查機(jī)制和檔案管2022/12/17142（1）客戶資信調(diào)查的形式企業(yè)自行收集

通過與客戶的交易接觸收集信息。通過對客戶進(jìn)行實地走訪收集信息。通過與同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的信息交換收集信息。通過公共信息渠道收集客戶信息。缺點：收集的信息客觀性較差。優(yōu)點：不必花費額外的費用，信息收集工作在日常交易過程中就可以順便進(jìn)行。

委托專業(yè)機(jī)構(gòu)收集

2022/12/1454（1）客戶資信調(diào)查的形式企業(yè)自行收集2022/12/17143收回貨款其他獲取客戶可靠信息給予合適的付款條件和信用額度管理應(yīng)收賬款70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0% 0.0%信用最難控制的環(huán)節(jié)2022/12/1455收回貨款其他獲取客戶給予合適的付款管2022/12/171440.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%銀行信息機(jī)構(gòu)現(xiàn)場訪查公開信息其他沒有渠道獲得客戶信息的主要渠道2022/12/14560.0%80.0%銀行信息機(jī)構(gòu)現(xiàn)場訪2022/12/171450.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%銀行信息其他商業(yè)信息財務(wù)報表現(xiàn)場訪查過去的交易記錄信用評價所需的信息2022/12/14570.0%70.0%銀行信息其他商業(yè)信2022/12/17146（2）資信調(diào)查的時機(jī)市場開發(fā)階段，尋找有價值的潛在客戶時與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時定期調(diào)查老客戶資信狀況，跟蹤資信變化客戶有異常情況發(fā)生時1、大幅提高交易額度

2、低價傾銷

3、改變付款方式4、拖延付款：如何處理客戶拖延付款，繼續(xù)賒銷發(fā)貨？停止交易？5、公司改組、管理層變動、經(jīng)營者健康欠佳、公司或負(fù)責(zé)人被起訴；6、關(guān)系企業(yè)出現(xiàn)問題、出售不動產(chǎn)、減薪、裁員、財務(wù)危機(jī)或倒閉等；遇有重大合作項目時處理與客戶的各種糾紛時：如何尋找失蹤債務(wù)人及其財產(chǎn)，收回債權(quán)。2022/12/1458（2）資信調(diào)查的時機(jī)市場開發(fā)階段，尋2022/12/17147（3）標(biāo)準(zhǔn)的資信報告應(yīng)包括的內(nèi)容

調(diào)查的對象(客戶)全稱、客戶詳細(xì)地址、電話及傳真公司注冊機(jī)關(guān)、注冊資本、法人代表、公司性質(zhì)、公司規(guī)模、雇員人數(shù)、營業(yè)額、凈資產(chǎn)公司成立背景、股東情況、公司組織結(jié)構(gòu)、母公司情況、子公司或分公司情況主要管理人員的情況公司主要產(chǎn)品及服務(wù)項目、經(jīng)營區(qū)域及合作伙伴、主要客戶、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營效益、員工人數(shù)、發(fā)展趨勢財務(wù)指標(biāo)發(fā)展現(xiàn)狀和未來展望2022/12/1459（3）標(biāo)準(zhǔn)的資信報告應(yīng)包括的內(nèi)容調(diào)2022/12/17148資信調(diào)查報告的類型和內(nèi)容根據(jù)特定要求制作，如競爭對手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等特殊報告企業(yè)名稱、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、法定代表人、訴訟地位；對方當(dāng)事人名稱、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、法定代表人、訴訟地位；審理法院、審理狀態(tài)、立案案由、結(jié)案案由、立案日期、結(jié)案日期、訴訟標(biāo)的訴訟報告所有標(biāo)準(zhǔn)報告的內(nèi)容，一年以上（通常三年）資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，財務(wù)分析/資產(chǎn)清單、物質(zhì)形態(tài)及存放地點財務(wù)/財產(chǎn)調(diào)查報告企業(yè)概況、企業(yè)背景、股東結(jié)構(gòu)、管理層、經(jīng)營狀況、付款記錄、財務(wù)狀況、往來銀行、公共記錄（抵押、破產(chǎn)與訴訟）、實地調(diào)查情況、關(guān)系企業(yè)、評論與建議等標(biāo)準(zhǔn)資信報告法定名稱、注冊地址、注冊日期、注冊號碼、注冊資本、實收資本、經(jīng)營范圍、法人代表、企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、股東及出資等注冊資料報告報告內(nèi)容報告類型2022/12/1460資信調(diào)查報告的類型和內(nèi)容根據(jù)特定要求2022/12/17149事前信用調(diào)查的技巧5C理論5W1H原則6句箴言“有德有才是成品，有德無才是次品，有才無德是毒品，無德無才是廢品”問聽查看的技巧2022/12/1461事前信用調(diào)查的技巧5C理論2022/12/17150（4）事前調(diào)查案例2000年10月，我國西部某省房地產(chǎn)公司迎來了香港的某公司的業(yè)務(wù)代表，稱公司總部是設(shè)在美國的世界集團(tuán)，其是亞太地區(qū)代理，可為中國提供項目融資優(yōu)惠貸款1000萬美元，該公司的房地產(chǎn)項目正因為資金的缺乏而停建，所以對這位代表視為財神爺，雙方談判達(dá)成初步意向，香港方面收取一定傭金進(jìn)行融資。在資金正式到位之前，香港公司須收取200萬元人民幣的風(fēng)險保證金，如果你是公司領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎樣做？2022/12/1462（4）事前調(diào)查案例2000年10月，2022/12/17151（5）客戶檔案管理客戶檔案的概念建立客戶信用檔案的原則和程序客戶檔案管理的注意問題企業(yè)資信評級常用的信用評價模型給出信用等級擔(dān)保（Collateral）環(huán)境（Condition）品行（Charactor）能力（Capacity）資本（Capital）5C原則2022/12/1463（5）客戶檔案管理客戶檔案的概念擔(dān)保2022/12/171522、中期管理－信用政策和債權(quán)保障機(jī)制信用政策----信用額度和賒銷條件信用政策是企業(yè)在信用管理過程中所必須遵守的有關(guān)原則、程序、方法等規(guī)范的統(tǒng)稱 “2%,10net30”

意思是：在10天內(nèi)付款，購買方可以享受2%的折扣；也可以選擇，在30天到期時，付出全額款項。 2022/12/14642、中期管理－信用政策和債權(quán)保障機(jī)制2022/12/17153債權(quán)保障是轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險的手段；債權(quán)保障手段包括：抵押、擔(dān)保、保理和信用保險等保理和出口保險的區(qū)別.doc對債權(quán)保障工具靈活運用可大幅度降低信用風(fēng)險；由于債權(quán)保障工具的費用較高，只適宜在風(fēng)險較大的業(yè)務(wù)中使用2022/12/1465債權(quán)保障是轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險的手段；2022/12/17154客戶（借款人）名稱注冊地址法人代表企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系電話稅號開戶行及賬號 二、近期財務(wù)狀況（萬元）負(fù)債總資產(chǎn)近期情況：銷售收入

長期負(fù)債主營業(yè)務(wù)利潤

凈資產(chǎn)在公司欠款額三、客戶信用申請：萬元信用期限申請信用額度客戶（借款人）保證方式1、抵押

：天信用等級2、擔(dān)保3、信用擔(dān)保人（或質(zhì)押款價值）金融機(jī)構(gòu)信用評級業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員意見 四、審批意見風(fēng)險管理部簽批意見蓋章營銷部門負(fù)責(zé)人簽批意見 蓋章總經(jīng)理或分管領(lǐng)導(dǎo)簽批意見 蓋章兗州煤業(yè)股份有限公司客戶信用額度及期限審批表

一、客戶基本信息2022/12/1466客戶（借款人）名稱企業(yè)性質(zhì)開戶行及賬