產品特性、功效、利益課件

產品特性、功效、利益推銷法學習目標學完本單元後，你應該能夠找出產品的特性、功效和利益，並能運用在你銷售產品時，以增加客戶對產品的接受性。瞭解ＦＡＢ的重要性客戶在購買產品時，並不是購買產品本身，而是為了這產品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務員要很清楚的知道，其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什麼利益，那才是我們的賣點。ＦＡＢ的定義

二.產品的功效：說明產品的特性會發(fā)揮什麼用處?！腹πА故窃谡f明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內涵意義，說其功用。ＦＡＢ的定義三.產品的利益：說明產品的功效能替客戶帶來什麼好處。顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。壹．如何尋找產品的ＦＡＢ一.資料來源：(一).產品的說明書產品的說明書是在介紹該產品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。(二).和競爭品牌的比較把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。(三).從店老板或消費者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).業(yè)務員自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。壹．如何尋找產品的ＦＡＢ二.那些事項會影響ＦＡＢ：(一).產品本身：品質、包裝、尺寸、原物料等。(二).交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。(三).業(yè)務代表：可靠性、客情、服務、專業(yè)知識等。(四).公司：形象、策略、宗旨、廣告等。(五).相關人員：送貨員、會計、生產人員等。貳．ＦＡＢ範例一.一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。這是一個不用電池的太陽能電算機。這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節(jié)而節(jié)省體力。貳．ＦＡＢ範例二.ＦＡＢ敘述詞：(一).我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。例：因為統(tǒng)一兒童專用奶粉內含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。參．練習以下的練習在協(xié)助你區(qū)別產品之特徵、功效、利益。一.請依說明方式判斷該說詞是屬於那一項目，在該項目上標明。說明方式特征功效利益這豆奶中添加綜合維他命。

這豆奶品質穩(wěn)定，讓人可以安心飲用。這咖啡可冰、熱飲用。 這種奶粉是專為國人設計。

這種飲料容量加倍，可節(jié)省你的時間和金錢。這種產品容易攜帶，外出時不會讓你礙手礙腳。這種產品口味獨特，只此一家別無分號。喝這種咖啡有如名人在你身邊。用這種沙拉油，可節(jié)省你清理廚房時間。喝了它，你就覺得不渴，且精神百倍。二.請以您負責的一項產品，編出其ＦＡＢ表：產品：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿特性功效利益三.請依前頁ＦＡＢ表編寫您的推銷說詞：(一)._____________________________________(二)._________________________________(三).___________________________________(四).___________________________________(五).__________________________________________________肆．結論業(yè)務員常掛在口中的一句話是「這產品太貴了，不好賣」，其實只有當一種產品和其競爭產品比較下，不能找出特殊的利