杏花酒培訓資料の渠道建設課件

中國·山西杏花酒業(yè)有限公司渠道建設與管理、業(yè)務技能培訓1......中國·山西杏花酒業(yè)有限公司渠道建設與管理、業(yè)務技能培訓1.渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店渠道建設與管理團購渠道建設與管理商超渠道建設與管理名煙名酒店渠道建設與管理12342......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第一部分酒店渠道建設與管理3......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第一渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店是無法逾越的領導通路——酒店是渠道的出水口4......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超

第一:酒店前期準備工作第二:酒店終端推廣操作5......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超一、酒店前期準備酒店調研：市場初步調研，大致把握該市場的基本情況（市場格局、競爭品牌、酒店渠道特點、消費者、媒體等）酒店方案擬定：基于調研情況，以餐飲結合團購模式為總原則，擬訂市場推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費用、各產品、價格、政策、促銷政策、終端拓展計劃。酒店客戶開發(fā)：招商，經銷商進餐飲店產品規(guī)劃。酒店前期籌備工作：籌備市場推廣方案的餐飲產品的訂單生產、物料準備。酒店渠道隊伍組建。6......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)一、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超(1)酒店招商條件餐飲經銷商原則經營理念、人品、事業(yè)心、管理能力。資金、業(yè)務隊伍、餐飲網絡、儲運、人際。發(fā)展遠景：利潤餐飲網絡、杏花酒的品牌。統(tǒng)一觀念：統(tǒng)一觀念是開展工作的基礎明確杏花酒市場運作模式、確立“雙贏理念”約法三章：明確經銷政策投入、雙方權責利、雙方工作開展方法7......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)(1渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超(2)廠商如何理解酒店雙贏理念共建渠道，優(yōu)勢互補經銷商的職責是餐飲網絡建設—解決消費者買得到的問題現(xiàn)金進貨—資源配置二次促銷投入。公司的職責是杏花酒餐飲品牌建設—解決消費者喜歡買的問題優(yōu)質產品—消費者溝通（廣告、促銷）銷售支持、人員渠道掌控。共同投資，風險共擔只有建設餐飲渠道，不斷提升開瓶率，才能夠獲得長期而穩(wěn)定的利潤杏花酒品牌以及餐飲渠道建設是長期的，沒有投資就沒有回報；品牌共享，利潤共享杏花酒品牌是廠家的，也是經銷商的，經銷商要對杏花品牌有強烈的歸屬感一定區(qū)域內杏花酒特定產品的獨家經銷權，鐵的市場控制能力，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的保證；杏花酒與經銷商戰(zhàn)略伙伴關系的理念，是謀求廠商長期合作、共同發(fā)展的根本。8......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)(2渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超二、酒店終端推廣操作九式第一式:酒店調研第二式：酒店攻關與談判第三式：酒店內部架構分析及滲透方式第四式：鋪貨與精耕細作第五式：銷售促進第六式：二批酒店管理第七式：酒店貨款管理第八式:餐飲渠道生動化執(zhí)行標準第九式:客情關系的建立和維護9......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)二、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第一式：酒店調查研究10......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第一渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超拉網式終端調研(1)基礎資料的收集：收集所有酒店客戶資料，建立酒店客戶檔案，畫出地略圖?；A資料的整理：根據酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務分布網點總圖，在總圖上標明酒店客戶所在地及編號。酒店客戶簡單分級（A、B、C)和確定首批開發(fā)目標酒店：路線設定及拜訪頻率的初步確定。11......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)拉網渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店生意狀況的直觀調研(2)停車場大部分酒店都有兩個停車場，一個位于酒店門口的露天停車場，另一個位于地下或酒店附近的大型停車場。12......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店調研收集項目（酒店經營）（3）創(chuàng)店日期酒店特色及風味裝修風格餐位營業(yè)面積酒店背景日平均銷售額日平均人流量主要消費群包間數(shù)量及包間費人均菜品消費額（大廳、包間）13......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店調研收集項目，酒店內部管理（4）總經理副總經理前廳經理采購經理營銷經理核心人物店內各種酒水品種店內白酒品種競品品種及合同細節(jié)現(xiàn)行的返點政策14......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店銷售情況調查(5)服務人員詢問法服務員、吧臺小姐和負責人。柜臺產品擺放位置觀察法中間--左邊--右邊。包裝物比例測定法酒瓶、酒箱和瓶蓋。15......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店開發(fā)風險調查項目(6)服務員與臺位數(shù)配備是否合理管理層次是否清晰，員工精神面貌如何正常營業(yè)時的上座率與其他單位結帳是否拖欠、爭吵是否經常更換老板店面是否屬臨時或違章建筑員工工資是否過低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好16......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第二式：酒店攻關與談判17......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第二渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店攻擊策略（1）80：20法則推進策略

杏花酒酒人力、物力、財力、精力的重點市場投放18......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店攻擊策略(1)智能公關：餐飲店老板（物質與精神統(tǒng)一）物質公關情感公關建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪（最好以個人名義）知識公關（激發(fā)更高尚的動機）報刊雜志提供解決問題的方法和對策專家培訓方案公關“客情三境界”19......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店攻擊策略（1）對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理80：20法則建檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好經驗等；手段：贈品二次促銷培訓組織聯(lián)歡或業(yè)務交流……20......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店（2）1、酒店訪問的對象保安吧臺主管或大堂經理服務員酒水經理或采購主管酒店老板21......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店（2）2、訪問方法和技巧（1）技巧性進入酒店：選擇適當?shù)臅r間禮貌問候進入直接闖入快速接近吧臺表明身份(市場調查）假冒身份(銷售人員回訪)談酒水進場到酒店定餐或進餐22......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店（2）2、訪問方法和技巧（續(xù)）（2）溝通方法：選擇機會對象：因個人專長和感覺而定。遇到機會對象就盡量多談，比如：客情關系好的、自己產品銷售好的、有廠家促銷員的、對方健談的、遇到同鄉(xiāng)的注意自身儀表，要整潔、端正，言行舉止要大方得體。注意禮貌和分寸，迅速打破對方戒備心。技巧性詢問：切記，有時必須從小的、不起眼的二流信息問起，慢慢轉向核心信息，問到核心信息后，要不經意的迅速轉移話題，不要讓對方覺察。贈送小禮品：拉近關系。細致觀察：在伙伴詢問時，或對方不愿多說時，一定要注意觀察。遇到調研難度過大的酒店要迅速退出。善于在不同的酒店分類深入挖掘不同的核心信息。23......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店（2）一、與迎賓或保安的談判目的：了解酒店的關鍵人物、酒店基本狀況、經營狀況。遇到的問題：1、經理不在家2、是否預約，是否來就餐。解決問題的方法：1、不要表明身份，因為他不是酒店的關鍵人物。2、直接去找大堂經理，避開迎賓和保安。3、多去幾次，尊敬保安，但不能送禮品和資料。4、出來以后，跟保安再了解酒店的客流量。

24......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店（2）二、

與吧臺、服務員的談判目的：建立客情關系，幫助我們搞好陳列并推銷酒。同時了解競品狀況。遇到的問題：1、杏花酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。2、產品陳列不到位。3、服務員向我們索取小禮品。解決問題的方法：1、私下與吧臺簽定協(xié)議。2、及時兌換瓶蓋。3、送小禮品，給服務員。4、用幽默的語言，并送以微笑。25......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店（2）三、與采購經理的談判目的：達成意向，讓我們的產品進店。遇到的問題：1、品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。2、你們產品無知名度，進來賣不動。3、價格太高，我們利潤太少了。4、瓶蓋從進價中扣除。5、進店費要現(xiàn)金，結款每月一次。26......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超四、與財務人員的談判目的：及時結款遇到的問題：1、給轉帳支票或開出遠期支票。2、財務沒有錢。3、給代金券。4、財務抹零。5、讓買本店產品。6、酒店索取贊助費如何進入酒店（2）27......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)四、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店（2）解決問題的方法：1、建立良好的客情關系，得到優(yōu)先領款權。2、對支票要核實。3、給予適當?shù)亩Y品，將各種證券換成現(xiàn)金。4、介紹公司的政策，取得同情。28......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店(2)五、與倉庫管理員的談判目的：及時了解自己產品與競品的動態(tài)遇到的問題：

A、不給出庫。

B、不要貨。

C、不給查庫存。解決問題的辦法:

A、送以小禮品。

B、由酒店自己造成的破損，我公司不予兌換。29......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超如何進入酒店(2)六、與大堂經理的談判目的：了解競品的銷售狀況，打聽酒店的關鍵人物，建立良好的客情關系。遇到的問題：

A、不能用你們的產品，我們品種已經很多。

B、采購經理不在。

C、情況無可奉告。解決問題的方法：

A、尊敬大堂經理，建立良好的客情關系，不可與大堂經理爭吵。

B、預約。

C、給點資料和名片。

D、把他作為第一個正式談判對象。30......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)如何渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第三式：酒店內部結構分析及滲透方式

31......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第三渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超一、酒店組織架構（中等以上）總經理（店長）副總經理前廳經理營銷經理采購經理廚師長財務經理主管領班點菜員營銷專員采購內勤收銀員吧員會計出納庫管

包間/大廳服務員

總經辦32......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)一、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超二、投其所好的滲透（需求點）方式

①生日禮物②對子女的關懷③娛樂場所消費券④美容卡⑤桑拿卡⑥現(xiàn)金⑦銷售提成⑧小禮品（促銷品）⑨個人喜好33......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)二、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超三、對酒店總經理的分類分為兩類：一類屬于投資者，即酒店的直接老板， 另一類則為外聘的職業(yè)經理人，月薪：2000—15000元有一些店設副總經理（可低于總經理以下的檔次來用同樣的方式處理）34......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)三、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超四、對投資者（老板）滲透方式滲透的重心就應該直接面向酒店經營在酒店的經營上給予對方大力的支持。例如：贈品，促銷品，宣傳品等物件上的制作支持同時應該脫離我們的產品對酒店進行支持和協(xié)助。例如：給酒店的管理人員提供培訓的機會等等根據老板的私人愛好贈送不同的禮品。例如：給老板的生日，有的老板喜歡字畫，有的老板喜歡收藏紅酒等等，從這些方面去做他私人的情感營銷?？色@取信息或協(xié)助：給予我司產品的動銷支持供銷合同的簽訂及續(xù)簽在各個環(huán)節(jié)著起著關鍵性的核心作用

35......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)四、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超五、對外聘職業(yè)經理人的滲透生日禮物現(xiàn)金銷售提成個人喜好（培打牌、喝酒）可獲取信息或協(xié)助：在不影響酒店利益的條件下給予公司產品全方位的動銷支持在公司做暗向動銷活動過程中給予協(xié)助方便結款有利于供銷合同的低價簽訂及續(xù)簽對產品在該酒店的銷量提升起著核心作用能提供其它店的一些信息資源（餐飲圈的朋友）36......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)五、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店前廳經理的分析前廳經理大部分都是從做基層出生有一定的從業(yè)經驗受過高等教育的較少大多都是外地人年齡在22—30左右月薪：1500—4500元37......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店前廳經理的滲透方式生日娛樂場所消費現(xiàn)金銷售提成個人喜好可獲取信息或協(xié)助：引導服務員對酒水的銷售全局的直接控制操作阻礙競爭對手產品銷售提供競爭對手的最新市場資訊等38......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店營銷經理的分析

基本上都是年輕的女孩可能受過一定的教育，如：成教、中專等，形象較好手中掌握了大量的酒店客戶資源年齡大多在20-28月薪：2000—4500元39......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店營銷經理的滲透方式

生日娛樂場所消費美容卡個人喜好可獲取信息或協(xié)助：直接向終端客戶推薦公司酒水培養(yǎng)主流的酒水消費群包括婚宴、壽宴及大型團拜會的大宗購買推薦向我們提供最新的酒店活動內容

40......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店采購經理分析

一般為老板親信在老板身邊做事多年男性居多，年齡大多在25-40月薪：1000-2000元41......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店采購經理滲透方式

生日娛樂消費桑拿卡現(xiàn)金個人喜好（投其所好）可獲取信息或協(xié)助：為供貨渠道提供便利阻止競爭對手的進入和滲透還可提供競爭對手產品的入場條件提供競爭對手合同到期日期及其它信息

42......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店財務經理的分析基本都是老板的親人女性居多，年齡偏大在25—50月薪：2000—5000元43......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店財務經理的滲透生日禮物對子女的關懷過節(jié)小禮品個人喜好可獲取信息或協(xié)助：對回款工作起著重要的作用方便業(yè)務兌帳44......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超主管、營銷員、會計、出納

分析：這些員工雖然沒有抉擇權，對我們的產品銷售也起不到直接的協(xié)助，但他們大多為執(zhí)行人員，在很多細節(jié)工作上對我們非常有利滲透方式：①③④⑤可獲取信息或協(xié)助：前廳的主管的工作是協(xié)助前廳經理管理前廳服務員，也是服務員的直接管理者，充當著一個小的前廳經理這么一個角色；營銷員手中有一定的客戶資源，當客人在酒店消費或訂餐時可對我們的產品做側面的推銷工作；會計和出納對結款有著積極的作用，同時向我們提供競品的相關銷售數(shù)據45......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)主管渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超收銀員、吧員、庫管

滲透方式：⑧可獲取信息或協(xié)助：可從收銀員處得知酒店的銷售額以及客人的消費動態(tài)；從吧員處獲知競爭對手的產品銷售情況，同時協(xié)助我司產品的要貨請購；從庫管處統(tǒng)計出我司產品及競爭對手的進銷存等資訊46......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)收銀渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第四式：鋪貨和精耕細作47......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第四渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店鋪貨跟進策略（1）地毯式鋪貨目標酒店的鋪貨時間最長不超過一個月以重點餐飲店為切入點，逐步延伸集中人力、物力---市場沖擊隊建立客戶檔案每天總結鋪貨效果爭取最佳柜臺位置定期回訪48......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超中高檔產品酒店通路的精耕細作（2）何謂精耕細作通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標酒店做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理，達到對市場產品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產品在通路中的競爭優(yōu)勢實施精耕細作的兩個基本點：唯有酒店終端的銷售才是真正的銷售來自酒店終端的市場信息是最有效的信息49......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)中高渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店通路精耕細作的內容（3)

核心內容---量化管理人員定量：根據客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員；工作內容定量：每天拜訪的客戶數(shù)必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內容拜訪線路量化：根據對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪；拜訪頻率量化：根據客戶級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。50......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第五式：酒店銷售促進

51......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第五渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超宣傳促銷緊相隨促銷小姐（服務員）的管理（促銷主管很關鍵）消費者的促銷——很重要52......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)宣傳渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超宣傳促銷緊相隨促銷小姐必須具備的基本知識：產品知識、推銷技能的熟練掌握良好的形象、禮儀自信、端正的態(tài)度如何管理促銷小姐：主觀上的重視利用好晨會（榮譽與標桿）任務的考核和激勵更高需求的調動53......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)宣傳渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第六式：二批酒店的管理54......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第六渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超拐點的到來(1)V拐點形成的兩個標志：口碑的形成二批要求進貨不同市場不同產品拐點形成的銷售量不同55......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)拐點渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超啟動二批酒店的注意事項(2)二批的界定觀念的統(tǒng)一合作協(xié)議書價格的調控物流的掌控合理的價格體系（一般以返點為多）56......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)啟動渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第七式：防止酒店跑單57......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第七渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超防止酒店跑單的方法挑燈夜戰(zhàn)法（勤于拜訪）信用控制法（賒欠額度）責任到人法掌握要款的方法58......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)防止渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第八式:

餐飲渠道生動化執(zhí)行標準以及動銷方法59......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第八渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超酒店生動化陳列標準1、從吧臺的上、下布局來看，腰以上、眼以下的位置是最佳位置。2、從吧臺的左、右布局來看，中間的位置最好，左、右次之。3、從吧臺整個布局來看，越靠近客流量高的區(qū)域的位置最好。4、從與領導品牌的相鄰位置來看，鄰近酒店領導品牌的位置最好60......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)酒店渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超餐飲終端動銷的方法餐飲終端動銷的四種分類買斷終端獨家促銷同場促銷自然銷售61......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超餐飲終端動銷的方法買斷餐飲店——動用關系全部酒水品牌買斷白酒品種系列買斷樓層、包廂白酒品種系列買斷強化客情關系，主要是大堂經理與吧臺發(fā)展酒店全體人員促銷，加大獎勵力度進攻團體在店內的消費尋找自帶酒水的核心消費62......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超餐飲終端動銷的方法餐飲獨家促銷——更好地使用資源郎酒產品獨家在餐飲店上促銷餐飲生動化、標準化陳列餐飲X展架陳列、廣告品的合理使用擴大與客人的推薦面良好、全面的客情關系促銷導購促銷活動集中式、密集式消費者促銷63......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超餐飲終端動銷的方法同場促銷——誰更優(yōu)秀本品牌與競爭品牌同有促銷良好、全面的客情關系更好的陳列與宣傳展示更新穎、更有力的促銷活動安排更好的促銷員，指導促銷員擴大活動面發(fā)展服務員暗促的力度獲得最好的促銷包廂64......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超餐飲終端動銷的方法自然銷售——誰愿意多做一些沒有任何品牌促銷良好、全面的客情關系終端生動化、標準化陳列終端陳列架、廣告品的使用實施擺臺陳列加大發(fā)展暗促隊伍加強終端的通路促銷65......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)餐飲渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第九式:客情關系的建立與維護66......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第九渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超客情關系的建立與維護一、理解客情與業(yè)務相關連的人建立良好的工作關系和私人關系客情關系的建立是價值的交換過程，通過物質利益、感情利益的交換來實現(xiàn)客情關系不是“有困難找警察”客情關系是隨時、隨地的自然表現(xiàn)良好、持久的客情關系是通過情感紐帶帶來的67......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超客情關系的建立與維護二、建立客情的目標客戶經理城市經理大堂經理財務經理業(yè)務人員終端采購庫管人員促銷人員吧臺人員服務人員68......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超客情關系的建立與維護三、客情關系的建立方法物質利益帶來更大的銷售利潤可以得到更多的獎勵贈送物品或促銷品節(jié)日、生日或特殊時期的禮品贈送情感利益經銷杏花酒產品的滿足和自豪相同的愛好或滿足客戶的個人喜好、虛榮銷售顧問、經營參謀，有效的培訓指導特殊時期用溫情的語言慰問、安慰69......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超客情關系的建立與維護四、客情關系的建立方法特殊利益通過特殊意義的物質利益建立感情體現(xiàn)你的價值—掌握什么資源，擁有什么特長，能為客戶填補空白，形成互補關鍵時刻見真情路遙知馬力，日久見人心—沒有特長，只有真心綜合利益靠單一的方法已經難以打動客戶更多的時候，我們會根據不同的客戶、不同的場景，采用多種方法并舉70......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超客情關系的建立與維護五、客情關系的維護方法關鍵、重要的客戶要制定客情計劃不同的時期采用不同的方法，有新穎感不同的客戶采取不同的方法，有針對性有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通經常為客戶提供一些有價值的市場信息與客戶的家人、朋友保持良好的關系71......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超客情關系的建立與維護六、客情關系的建立與維護注意了解目標客戶的權力結構可以對客情策略事半功倍拜訪是客情的前提，你的銷量和你與客戶呆在一起時間長短成正比恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問，并成為老板的朋友72......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)客情渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第二部分團購渠道的建設與管理73......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第二渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超一、團購管理部門二、組織架構三、團購渠道建設四、品鑒會五、大客戶經理職責六、大客戶經理日常工作七、管理與評估74......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)一、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超一、團購部門專門的團購人員每個員工都是團購的發(fā)展者資源共享75......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)一、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超公司總經理團購經理大客戶經理大客戶經理大客戶經理76......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)公司渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超三、團購渠道建設1、商家布局布局社會關系網絡、資金實力強大的經銷商2、協(xié)助商家完成團購體系及組織架構3、完成大客戶經理的招聘及相關人員的培訓77......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超4、建立團購價格體系5、了杏花郎酒真正意義的目標客戶群：---戰(zhàn)品啟動市場已開餐飲有效網點的主要目標消費群；---商超渠道團購長期客戶；---經銷商團購客戶；---與大客戶經理有一定社會關系背景的客戶；---當?shù)貐^(qū)級政府機構及職能部門；---效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手。78......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)4、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超6、做好目標客戶的規(guī)劃、開發(fā)、維護---規(guī)劃階段性的具體目標---遵循先易后難、循序漸進原則---依靠經銷商及其親朋好友與及時大客戶經理的跟進---找準關系關鍵人物及需求點---投其所好---抓好直效行銷

79......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)6、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超四、品鑒會--是指通過特定會議的方式，向特定的目標人群，在小眾傳播范圍由進行有效的品牌傳播及產品的認知。80......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)四渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超--有效的品鑒會與會人員確定為目標人群能夠進行CF篇的播放能進行產品形象的宣傳能獲取目標客戶最基礎的資料目標客戶能與產品親蜜接觸，能當成達成團購或有達成團購的意向為最好81......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超--品鑒會主要以“走出去”方式為主要“走出去”的方式要求：A、大客戶經理拜訪目標客戶，尋找召開品鑒會的機會。B、采用贊助會議用酒的形式，不承擔餐費回報條件：A、指定會議用酒，具有唯一性，排它性；B、現(xiàn)場產品的品鑒，產品形象的陳列C、產品CF篇、形象篇的展映82......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超“請進來”的方式前提要素：A、有召開品鑒會的由頭；B、能找準關鍵人物邀請目標客戶參會；C、會議的噱頭能吸引眾多目標客戶到場；“資源互換”的方式：與目標餐飲店VIP會員進行資源互換，聯(lián)合召開品鑒會；83......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)“請渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超---成功開展品鑒會的步驟第一步：前提條件直效直郵工作已開始進行，餐飲網點已開始第一階段的鋪市工作；第二步：前期籌備—大客戶經理通過各種途徑開始發(fā)掘會議資源—大客戶經理與會議組委會進行接洽—大客戶經理擬定品鑒會會議議程及陳列宣傳方式—確定置換條件84......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)--渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第三步：會議執(zhí)行—陳列宣傳用品到位—會議用酒到位—播放設備調試完畢—按會議議程召開品鑒會第四步：品鑒會評估—與會人員的基礎客戶資料—大客戶經理是否在品鑒會鎖定了準客戶—宣傳篇播放后的效果—產品是否開瓶及飲用效果反饋85......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第三渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超品鑒會的召開，嚴格按公司下發(fā)的流程、要求、模式執(zhí)行。86......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)品渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超五、大客戶經理工作職責1、目標客戶資料庫的收集整理，完善和增補；2、拜訪客戶，篩選客戶，確認有效客戶；3、有效地開展品鑒會；4、利用銷售工具，進行有組織有計劃的產品推廣和宣傳工作；5、定期拜訪，與有效客戶建立長期穩(wěn)定的客情關系，培養(yǎng)忠實的消費者，從而達成團購，完成銷售目標；6、做好客情維護工作，并不斷開發(fā)新的有效客戶，建立直銷團購網絡；7、按公司要求建立客戶檔案，及時準確地向公司傳遞客戶信息及市場反饋，提出改進工作的建議。8、與經銷商建立良好的關系，同時與業(yè)務經理做好溝通，以便銷售工作的正常開展。

87......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)五、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超六、大客戶經理日常工作1、定期做好周、月工作計劃及相關報表報送；2、核心客戶資料的收集、建檔、更新、管理；3、VIP客戶的開發(fā)及維護；4、核心餐飲店資料收集及SP促銷活動；5、做好拜（回）訪工作；6、實現(xiàn)團購銷售。88......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)六、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超七、管理與評估工作1、團購系統(tǒng)的開發(fā)；2、價格體系的維護；3、銷售計劃的達成；4、客戶資料的收集、上報；5、品牌顧問、VIP客戶的開發(fā)與維護；6、報表的報送，資料的更新。89......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)七、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超八、業(yè)務經理的區(qū)域劃分1、按照區(qū)域劃分2.按照系統(tǒng)劃分3.資源共享90......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)八、渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超第三部分商超渠道建設與管理91......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)第三渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超杏花酒對零售業(yè)的分類

Ⅰ類店：倉儲式會員店（現(xiàn)購自運）

特征：營業(yè)面積在4000㎡--30000㎡以上，實行會員制，以批發(fā)團購為主代表：麥德龍、普爾斯馬特、山姆會員店

Ⅱ類店：大賣場

特征：營業(yè)面積在3000㎡以上，至少提供20個類別20000個規(guī)格以上產品代表：家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發(fā)、易初蓮花92......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)杏花渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超II類店：超級市場（簡稱超市）特征：營業(yè)面積1000--2500㎡不等，以銷售生鮮、食品、日用品為主。代表：聯(lián)華、華聯(lián)、農工商、家德利、頂頂鮮、百佳、萬佳、華潤、大榮Ⅳ類店：便利店（連鎖店）特征：營業(yè)面積100㎡左右，店鋪數(shù)量眾多，以銷售日用品為主，營業(yè)時間較長代表：聯(lián)華便利、農工商的好德、紅旗連鎖Ⅴ類店：百貨商店特征：營業(yè)面積5000㎡以上，以銷售百貨為主，負樓兼營食品超市代表：百盛、太平洋、大洋百貨93......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)II渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超對KA的特點認識：國際連鎖—對杏花酒的影響KA店快速成長，但大多數(shù)店仍只在省會城市才有；大多數(shù)店KA急于擴張，沒有KA明晰的產權結構，因此大多數(shù)還沒有形成全國的管理體系；大多數(shù)KA店把店內資源，高流量人群、管理、宣傳手段、數(shù)據當作固定的產品出售給廠商；銷量仍是單店的首要目標；管理體系并不完善，有很大的人為因素。94......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)對K渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超國際連鎖—對杏花酒的影響部分有全國性的談判能力；走全國管理和地區(qū)管理的混合模式；不同于分銷商的管理體系；促銷是郎酒和KA店談判的主要內容；談判和人際關系相結合。95......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)國際渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超國內連鎖—對杏花酒的影響全國性連鎖還未能完全形成，但有些KA店在區(qū)域內呈現(xiàn)強勢；拷貝國際連鎖把店內資源等當作產品出售給郎酒，但并不系統(tǒng)和連貫；管理體系并不完善，有很大的人為因素。96......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)國內渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超國內連鎖——對杏花酒的影響分區(qū)域管理好各事業(yè)部產品的價格；制定相應的區(qū)域促銷政策；既要把KA店的長處拿來利用，又要避免僅以金錢來衡量；談判和人際關系相結合；在合作中，避免僅按合同來硬套，要平衡政策和靈活性的關系；人為因素在很多時候起關鍵作用。97......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)國內渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超對KA的管理：KA管理流程管理好KA不僅是要做好各項銷售目標規(guī)劃和促銷規(guī)劃，而且要逐步去了解他們的生意，與做決策和有影響力的人建立良好關系，以及監(jiān)督業(yè)績進展是否達到所設立的目標。分析KA深入客戶及發(fā)展收集KA簡介了解采購員與KA建立聯(lián)系與KA談判制定KA銷售目標98......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)對渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超KA管理的流程分析KA分析KA與KA談判制定KA銷售目標深入客戶及發(fā)展收集KA簡介了解采購員與KA建立聯(lián)系1、識別公司在各零售渠道所適合的產品2、確定各渠道中的關鍵客戶KA店收集資料每家店白酒產品的采購量和銷售量當?shù)豄A的排名將來的發(fā)展和擴張認清哪些客戶將被列為郎酒產品的KA店設立客戶的目標，整合個別客戶的發(fā)展策略和戰(zhàn)術。99......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)KA渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超顯示出KA簡介分析KA與KA談判制定KA銷售目標深入客戶及發(fā)展收集KA簡介了解采購員與KA建立聯(lián)系1、根據各KA的相應概況和等級分組2、把KA的參數(shù)與我們品牌的門店目標互相匹配KA管理的流程收集每個KA簡介認識每個客戶的采購方式和操作流程熟悉每個賣場白酒陳列位有了這種客戶分析后我們就能明確的決定每個門店對于品項的分布和陳列的位置100......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)顯示渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超KA管理的流程了解采購員分析KA與KA談判制定KA銷售目標深入客戶及發(fā)展收集KA簡介了解采購員與KA建立聯(lián)系1、深入了解采購員和他所扮演的角色2、開發(fā)談判時所采用的策略確定郎酒公司在客戶的白酒產品中所占的銷售份額認清郎酒產品將來在這客戶中的潛能鑒定客戶和郎酒在生意上的趨向明了客戶的政策和程序確定采購的原則認識競爭情況和競爭產品101......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)KA渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒業(yè)培訓資料王超KA管理的流程與KA建立聯(lián)系分析KA與KA談判制定KA銷售目標深入客戶及發(fā)展收集KA簡介了解采購員與KA建立聯(lián)系1、與對銷售有關的KA人員建立良好關系2、在關系上建立信任能在談判中影響客戶與關鍵人員聯(lián)系及建立信心以便能給我們的產品實際銷售或潛在銷售以正面的影響最高設立政策決策人采購員執(zhí)行者店長或門店員工有影響力的人消費者102......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒業(yè)KA管理的渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超KA管理的流程深入客戶及發(fā)展分析KA與KA談判制定KA銷售目標深入客戶及發(fā)展收集KA簡介了解采購員與KA建立聯(lián)系連貫發(fā)展公司銷售和市場營銷計劃來提高品牌的銷量與市場份額包含兩方面的知識采購員與采購小組的知識有關客戶的目的、目標、操作以及產品如何配合客戶的業(yè)務KA經理應該從獲得的各KA知識中，充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢，然后建議和策劃銷售及市場營銷策略。103......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)KA渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超KA管理的流程制定KA銷售目標分析KA與KA談判制定KA銷售目標深入客戶及發(fā)展收集KA簡介了解采購員與KA建立聯(lián)系1、給予各KA適當?shù)年P注及發(fā)展他們的戰(zhàn)略2、提供衡量KA經理在開發(fā)業(yè)務上的效能全年度的發(fā)展計劃銷售目標貿易條件促銷計劃對總公司采購員的拜訪頻率各門店拜訪頻率及促銷活動會議日程，事先確認及準備有關客戶、產品、商品種類、市場信息的交流104......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)KA渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超與KA談判分析KA與KA談判制定KA銷售目標深入客戶及發(fā)展收集KA簡介了解采購員與KA建立聯(lián)系應用策略性的銷售和談判技巧，以公司的目標配比KA的需求、策略及機會，以使公司在該客戶的整體業(yè)務提高當某一方或雙方因發(fā)展業(yè)務而改變需求時就要開始進行談判了。例如：價格、條件、讓利、折扣、津貼等產品種類利益問題所需求的銷量促銷次數(shù)配合程度105......渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)與K渠道建設與管理篇中國·山西杏花酒業(yè)有限公司杏花酒杏花酒業(yè)培訓資料王超和KA合同中可能牽涉到的條款（僅供參考）主要條款1、品項品項列表品項促銷協(xié)議品項缺貨狀況2、價格品項零售價品項促銷價3、促銷

DM準則堆頭準則POP促銷時間4、貨架安排貨架位置貨架擺設貨架展示面積5、物流運貨收貨協(xié)議6、進場進場費進場促銷7、其他交易條款付款方式付款期限訂貨最小批量106......渠