隊伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件-002

隊伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析2014年9月武漢隊伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析2014年9月武漢1課程目的了解隊伍KPI指標(biāo)體系構(gòu)建的意義以及目的熟練掌握隊伍發(fā)展關(guān)鍵8大核心KPI指標(biāo)的定義、計算方法熟悉掌握隊伍指標(biāo)KPI的運用方法及技巧通過隊伍KPI指標(biāo)分析指導(dǎo)各地市隊伍發(fā)展優(yōu)勢、不足以及改進方向2課程目的了解隊伍KPI指標(biāo)體系構(gòu)建的意義以及目的2內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷分析4隊伍診斷案例分析內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷3困局的表相與真相業(yè)務(wù)指標(biāo)牢籠的囚徒困獸，進退維谷，身心俱疲。市場競爭賽場的慘烈戰(zhàn)士，勉強招架，有心乏力。隊伍建設(shè)停滯，自身受制，內(nèi)生動力漸失。方向不明核心不準(zhǔn)有這樣一種現(xiàn)象經(jīng)營粗放銷售隊伍規(guī)模萎縮，架構(gòu)坍塌，隊伍建設(shè)停滯。主管隊伍人數(shù)銳減，自身受制，內(nèi)生動力漸失。檢視過往隊伍建設(shè)中的問題過程不管4困局的表相與真相業(yè)務(wù)指標(biāo)牢籠的囚徒困獸，進退維谷，身心俱疲。1、KPI是什么KPIKey：關(guān)鍵Performance：績效Indicator：指標(biāo)通過對組織的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)；是把長期目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是工作績效管理的基礎(chǔ)；KPI的理論基礎(chǔ)是二八原理，考核工作一定要圍繞關(guān)鍵績效指標(biāo)展開。隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述1、KPI是什么KPIKey：Performance52、隊伍發(fā)展KPI的意義23診斷改進方向衡量工作成效1監(jiān)控隊伍質(zhì)態(tài)通過檢測KPI指標(biāo)可以有效判斷當(dāng)前所開展工作的工作成效，如晉組率指標(biāo)變化可以衡量初級主管養(yǎng)成計劃的工作效果等。通過檢測KPI指標(biāo)可以有效判斷當(dāng)前所開展工作的工作成效，如晉組率指標(biāo)變化可以衡量初級主管養(yǎng)成計劃的工作效果等。抽取典型KPI指標(biāo)可以有效反映隊伍發(fā)展質(zhì)量和隊伍形態(tài)的情況，對營銷隊伍的整體健康程度進行評估通過對KPI的綜合分析，可以有效引導(dǎo)系統(tǒng)化思考的能力，尋找隊伍發(fā)展工作的短板，進而制定針對性舉措，提升隊伍質(zhì)態(tài)，確保健康發(fā)展。抽取典型KPI指標(biāo)可以有效反映隊伍發(fā)展質(zhì)量和隊伍形態(tài)的情況，對營銷隊伍的整體健康程度進行評估隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述2、隊伍發(fā)展KPI的意義23診斷改進方向衡量工作成效16

KPI指標(biāo)體系一覽表（五類，21個）隊伍規(guī)模指標(biāo)實有人力、持證人力、舉績?nèi)肆ΓňC合）、舉績?nèi)肆ΓㄩL險）、有效人力、績優(yōu)人力隊伍成長指標(biāo)增員率、凈增員率、新人三晉率、13個月留存率、業(yè)務(wù)主任晉組率、組經(jīng)理晉升率隊伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)月度舉績率、季度有效人力占比、月度績優(yōu)人力占比隊伍效能指標(biāo)人均主險件數(shù)、人均FYC、件均首年期交保費隊伍管理指標(biāo)營銷員考核匹配率、營銷主管考核降級匹配率、連續(xù)6個月FYC為零人員數(shù)量

3、銷售隊伍KPI指標(biāo)體系個險隊伍KPI的建立，能夠在全轄統(tǒng)一隊伍指標(biāo)定義和統(tǒng)計口徑，實現(xiàn)了個險銷售隊伍管理中工作標(biāo)準(zhǔn)化、制式化的要求，有利于提高工作效率和執(zhí)行能力。隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述7KPI指標(biāo)體系一覽表（五類，21個）隊伍規(guī)模自2009年起，按月對各省分公司的KPI數(shù)據(jù)進行提取。對提取數(shù)據(jù)進行匯總核對，對有問題的數(shù)據(jù)進行逐一反饋。通過不斷的校驗和完善，進一步規(guī)范了數(shù)據(jù)采集工作，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。分公司根據(jù)總部的提取結(jié)果核查指標(biāo)的準(zhǔn)確性對不準(zhǔn)確性指標(biāo)總、分公司對照查找原因，進行改進。進一步做好數(shù)據(jù)清理工作。建立KPI追蹤信息系統(tǒng)，后臺自動生成報表，各分公司可對下評估、指導(dǎo)人力發(fā)展工作實施效果成為制定和實施人力發(fā)展決策的工具河北、福建、云南、江蘇等地較為領(lǐng)先校驗比對，清理數(shù)據(jù)

采集數(shù)據(jù)，逐步完善

建立報表，指導(dǎo)應(yīng)用定期評估，改善管理

1234通過KPI報表的運行情況，確定四類區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)值、異常值、危險值，為追蹤、監(jiān)測做好準(zhǔn)備已完成已做完已做完正在做隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述4、銷售隊伍KPI推廣情況自2009年起，按月對各省分公司的KPI數(shù)據(jù)進行提取。分公司8內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷分析4隊伍診斷案例分析內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷9核心指標(biāo)是當(dāng)前隊伍建設(shè)關(guān)注指標(biāo)的重中之重部分分公司已經(jīng)開始追蹤隊伍核心指標(biāo)工作，通過培訓(xùn)、考試、檢查等形式，將月度六大核心指標(biāo)深入到管理隊伍的經(jīng)營理念中，成效顯著。核心指標(biāo)是各級個險管理人員應(yīng)重點關(guān)注和加強經(jīng)營的指標(biāo)10核心指標(biāo)是當(dāng)前隊伍建設(shè)關(guān)注指標(biāo)的重中之重部分分公司已經(jīng)開始追隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均主險舉績率

1、月均主險舉績率指標(biāo)定義月度主險舉績率月均主險舉績率主險舉績率（當(dāng)月）＝當(dāng)月主險舉績?nèi)肆?本月月均實有人力；主險舉績率（月均）＝各月舉績?nèi)肆χ?各月月均實有人力之和。衡量銷售隊伍活動量和業(yè)績提升平臺的指標(biāo)引導(dǎo)分公司重視團隊活動管理、職場訓(xùn)練、績效分析和追蹤等工作的實施效果指標(biāo)意義長險主險舉績?nèi)肆Γ航y(tǒng)計時間段內(nèi)所有首年長期險出單，且最大單件保費達到800或500元（猶豫期內(nèi)撤單除外）以上的營銷員人數(shù)。綜合舉績?nèi)肆Γ航y(tǒng)計時間段內(nèi)所有首年長期險，且最大單件保費達到800或500元以上，或短險出單500（猶豫期內(nèi)撤單除外）以上的營銷員人數(shù)。11隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均主險舉績率

1、月均主險舉績率隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——舉績率公司1月初實有人力1月末實有人力長險主險舉績?nèi)肆Χ屉U500舉績?nèi)肆H短險500舉績?nèi)肆ΓㄩL險未出單）A公司9001100450350150根據(jù)給出的A一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請計算A公司綜合舉績?nèi)肆κ嵌嗌伲吭露染C合舉績率和長險主險舉績率是多少？綜合舉績?nèi)肆κ牵?00月度綜合舉績率是：60%月度長險主險舉績率是：45%12隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——舉績率公司1月初實有人力1月末實2、月均增員率指標(biāo)定義當(dāng)月增員率月均增員率當(dāng)月新增實有人力/當(dāng)月月初基數(shù)×100%各月新增實有人力之和/各月月初基數(shù)×100%月初基數(shù)=月初實有人力特別說明：我司考核增員率中涉及的月初基數(shù)=月初實有人力-入司六個月內(nèi)新人衡量銷售隊伍增員活動能力的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司重視日常增員，避免突擊增員動作。指標(biāo)意義隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均增員率132、月均增員率指標(biāo)定義當(dāng)月增員率月均增員率當(dāng)月新增實有人力/是推進隊伍常態(tài)增員體系的需要是舉績?nèi)肆ζ脚_提升的需要隊伍基礎(chǔ)依然較為薄弱只有新增人員的不斷融入，隊伍常態(tài)增員體系才能運轉(zhuǎn)起來。職場才能有增員氛圍、周甄選日才能正常開展。近年來，在各種預(yù)算指標(biāo)的壓力下，銷售隊伍缺乏養(yǎng)護，疲態(tài)盡顯，隊伍老化嚴(yán)重、主管自主經(jīng)營能力弱、團隊管理缺失等問題沒有得到有效改善，同業(yè)競爭較為激烈為什么我們現(xiàn)在有些公司不愿意、甚至不敢談組織夯實？為什么不去清退團隊中考核不達標(biāo)的人員？我們認(rèn)為，眾多原因中歸根結(jié)底是新增人力不足。新人一直是舉績?nèi)肆Φ闹饕獊碓粗?，?jù)統(tǒng)計，1年資以內(nèi)的新人舉績?nèi)肆ω暙I率超過28%，部分單位新人貢獻率甚至超過1/3，新增人力數(shù)量的多少將直接影響舉績?nèi)肆ζ脚_的有效提升。抓好增員率的重要意義14是推進隊伍常態(tài)增員體系的需要是舉績?nèi)肆ζ脚_提升的需要隊伍基礎(chǔ)A公司期初實有人力截止月初入司不滿六個月新人新增人力脫落人力一月份3400400150110二月份350050025063三月份360060015087隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——增員率根據(jù)給出的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請將A公司的1月份的增員率以及一季度月均增員率計算出來？1月份增員率是：5%1季度月均增員率是：6.1%A公司期初實有人力截止月初入司不滿六個月新人新增人力脫落人力15

3、新人三晉率指標(biāo)定義當(dāng)月三晉率月均三晉率當(dāng)月前數(shù)第4個月新增實有人力在最近三個月晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級的在職營銷員人數(shù)/當(dāng)月前數(shù)第4個月新增營銷員實有人數(shù)各月前數(shù)第4月新增實有人力在最近三個月晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級的在職營銷員人數(shù)之和/各月前數(shù)第4個月新增營銷員實有人數(shù)之和衡量銷售隊伍育成狀況的指標(biāo)；引導(dǎo)分公司進一步推進招募甄選流程，提高新增人員質(zhì)量；加強新人育成體系建立，提高執(zhí)行效果。指標(biāo)意義隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析163、新人三晉率指標(biāo)定義當(dāng)月三晉率月均三晉率當(dāng)月前數(shù)公司一月份入司新人其中二月份轉(zhuǎn)正其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正二月份入司新人其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正其中五月份轉(zhuǎn)正A公司4024146001218根據(jù)給出的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請計算A公司的2月份三晉率和月均三晉率？隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——三晉率2月份三晉率是：50%1-2月月均三晉率是：50%17公司一月份入司新人其中二月份轉(zhuǎn)正其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正A公司前數(shù)四個月入司人數(shù)其中晉升人數(shù)三晉率前數(shù)十三個月入司人數(shù)其中留存人數(shù)十三留一月份301653%27622%二月份8225%40820%三月份462450%33618%月均844250%1002020%根據(jù)A公司的近三個月的新人育成指標(biāo)數(shù)據(jù)，請診斷出A公司當(dāng)前新人育成的特點和問題。隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——三晉率18A公司前數(shù)四個月入司人數(shù)其中晉升人數(shù)三晉率前數(shù)十三個月入司人

衡量銷售隊伍初級主管成長能力通過指標(biāo)考核引導(dǎo)分公司進一步重視對初級主管的培育，抓住業(yè)務(wù)主任中的骨干力量培養(yǎng)成為關(guān)鍵人群指標(biāo)意義4、晉組率指標(biāo)定義當(dāng)月晉組率月均晉組率當(dāng)季業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理人數(shù)/當(dāng)季初業(yè)務(wù)主任人數(shù)×100%各考核季業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理人數(shù)之和/各考核季初業(yè)務(wù)主任人數(shù)之和×100%隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-晉組率19衡量銷售隊伍初級主管成長能力指標(biāo)意義4、晉組率指標(biāo)定義當(dāng)月抓好晉組率的重要意義抓好晉組率的重要意義20隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——晉組率問答題A公司一季度初實有人力980人，其中業(yè)務(wù)員職級人員104人，業(yè)務(wù)主任職級人員共770人，業(yè)務(wù)經(jīng)理系列共有16人，各級營銷主管共有90人，在一季度考核中，業(yè)務(wù)主任職級人員中有29人晉升為組經(jīng)理，5人晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，同時有34人考核結(jié)果為業(yè)務(wù)員延長期，請問根據(jù)以上的條件，計算出該公司的一季度晉組率是多少？一季度晉組率是：50%21隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——晉組率問答題一季度晉組率是：505、績優(yōu)人力占比指標(biāo)定義當(dāng)月績優(yōu)人力占比月均績優(yōu)人力占比當(dāng)月績優(yōu)人力/當(dāng)月月均實有人力各月績優(yōu)人力之和/各月月均實有人力之和衡量銷售隊伍結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進一步加強隊伍分類經(jīng)營的意識，提升隊伍中高業(yè)績?nèi)藛T的比例指標(biāo)意義隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析5、績優(yōu)人力占比指標(biāo)定義當(dāng)月績優(yōu)人力占比月均績優(yōu)人力占22公司期初實有人力期末持證實有人力月度達Q情況1Q以下1-5Q5Q以上A公司13751425110022525根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請問A公司1月份的績優(yōu)人力占比是多少：隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——績優(yōu)人力占比一月份績優(yōu)人力占比是：17.8%23公司期初實有人力期末持證實有人力月度達Q情況1Q以下1-5Q衡量銷售隊伍穩(wěn)定性、綜合素質(zhì)和人均收入的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進一步強化輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動管理等工作的實施效果。指標(biāo)意義7、人均FYC指標(biāo)定義當(dāng)月人均FYC月均人均FYC當(dāng)月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑實際完成FYC/當(dāng)月月均實有人力各月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑實際完成FYC之和/各月月均實有人力之和隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析衡量銷售隊伍穩(wěn)定性、綜合素質(zhì)和人均收入的指標(biāo)指標(biāo)意義724公司1月初實有人力1月末實有人力2期初實有人力2期末實有人力1月首年直接傭金2月首年直接傭金A公司13751425142515752450000元1550000元根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請問A公司1-2月月人均FYC是多少？隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——人均FYC1-2月A公司月人均FYC是：1379元25公司1月初實有人力1月末實有人力2期初實有人力2期末實有人力衡量銷售隊伍活動量及業(yè)務(wù)潛質(zhì)的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進一步強化輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動管理等工作的實施效果指標(biāo)意義7、人均主險件數(shù)指標(biāo)定義當(dāng)月人均主險件數(shù)月均人均主險件數(shù)人均主險件數(shù)（當(dāng)月）＝當(dāng)月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑主險新單件數(shù)/當(dāng)月月均實有人力人均主險件數(shù)（月均）＝各月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑主險新單件數(shù)之和/各月月均實有人力之和隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析衡量銷售隊伍活動量及業(yè)務(wù)潛質(zhì)的指標(biāo)指標(biāo)意義7、人均主險26公司期初實有人力期末持證實有人力主險件數(shù)最大單件500以下件數(shù)最大單件500以上件數(shù)A公司137514253751125根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請問A公司1月份的人均主險件數(shù)是多少：隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——人均主險件數(shù)1月份人均主險件數(shù)是：1.07件27公司期初實有人力期末持證實有人力主險件數(shù)最大單件500以下件衡量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司進一步發(fā)揮基本法的激勵作用，提高制度經(jīng)營能力指標(biāo)意義8、考核達標(biāo)率指標(biāo)定義當(dāng)季考核達標(biāo)率季均考核達標(biāo)率當(dāng)季達成基本法考核職級維持標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)/當(dāng)季參加考核人數(shù)。各季達成基本法考核職級維持標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)/各季參加考核人數(shù)之和。營銷主管考核降級匹配率隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析28衡量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標(biāo)，指標(biāo)意義829月均主險舉績率月均增員率新人3個月晉升率季業(yè)務(wù)主任晉組率月人均主險件數(shù)月人均FYC月均績優(yōu)人力占比2009年33.53%3.17%32%1.1%0.84557.5617.18%2010年29.30%2.26%29%0.83%0.69669.3217.41%2011年28.61%3.30%35%1.13%0.63892.3118.84%2012年33.1%3.62%46%1.14%0.73-19.5%2013年34.6%3.20%42%0.96%0.58862.515.3%

反映隊伍成長性的指標(biāo)在2012全面回升，其中三晉率提升明顯反映隊伍活力的關(guān)鍵指標(biāo)月均主險舉績率同比也有顯著增加反映隊伍收入的指標(biāo)也略有改善，但還需進一步加強隊伍成長性隊伍活力隊伍收入隊伍關(guān)鍵指標(biāo)：近幾年有所改善，尤其是隊伍活力和成長性指標(biāo)顯著提升，但13年下滑明顯月均主險舉績率和增員率來自預(yù)算考核系統(tǒng)，增員率為未去除6個月新人口徑，其它KPI僅包括營銷隊伍，數(shù)據(jù)來源于經(jīng)營決策系統(tǒng)2929月均主險舉績率月均增員率新人3個月晉升率季業(yè)務(wù)主任晉組率內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷分析4隊伍診斷案例分析內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷30崛起類穩(wěn)健類勢衰類谷底類分公司分類市分公司分類崛起類穩(wěn)健類勢衰類谷底類分公司市分公司分類31判斷維度1.直觀感受業(yè)務(wù)完成的難度隊伍調(diào)動的難度業(yè)務(wù)投入效率衰減判斷維度1.直觀感受業(yè)務(wù)完成的難度隊伍調(diào)動的難度業(yè)務(wù)投入效32判斷維度2.全年工作節(jié)奏安排三位一體推進抓業(yè)務(wù)抓隊伍抓基礎(chǔ)管理判斷維度2.全年工作節(jié)奏安排三位一體推進抓業(yè)務(wù)抓隊伍抓基礎(chǔ)33學(xué)會看指標(biāo)結(jié)果、看指標(biāo)過程曲線、看指標(biāo)的相關(guān)性、看指標(biāo)后面的指標(biāo)判斷維度3.關(guān)鍵指標(biāo)的解讀學(xué)會看指標(biāo)結(jié)果、看指標(biāo)過程曲線、看指標(biāo)的相關(guān)性、看指標(biāo)后面的34設(shè)定指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值，通過指標(biāo)對標(biāo)，發(fā)揮KPI指標(biāo)對人力發(fā)展工作開展情況的指導(dǎo)和評估作用一、關(guān)注指標(biāo)結(jié)果重點經(jīng)營月度和季度核心指標(biāo)指標(biāo)名稱指導(dǎo)值月度六大核心指標(biāo)月均增員率5%月均主險舉績率45%月均新人三晉率50%月均績優(yōu)人力占比18%月人均主險件數(shù)1.1月人均FYC增長率10%季度兩大核心指標(biāo)季均業(yè)務(wù)主任晉組率2%季均考核達標(biāo)率80%標(biāo)準(zhǔn)值制定的主要依據(jù)：看行業(yè)發(fā)展看主要競爭對手看自我發(fā)展目標(biāo)彌補自身不足、保持與主要競爭對手的優(yōu)越性、領(lǐng)跑行業(yè)隊伍市場設(shè)定指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值，通過指標(biāo)對標(biāo)，發(fā)揮KPI指標(biāo)對人力發(fā)展工作開35關(guān)注指標(biāo)結(jié)果省份地市月均增員率排名天津天津9.56%1遼寧錦州9.49%2遼寧沈陽9.15%3遼寧撫順8.80%4遼寧鞍山8.69%5北京北京8.06%6內(nèi)蒙古包頭7.93%7云南大理7.87%8云南紅河7.20%9福建寧德7.06%10廣東廣州7.04%11貴州遵義6.89%12福建泉州6.85%13江蘇連云港6.84%14江蘇宿遷6.64%15福建三明6.59%16福建龍巖6.41%17內(nèi)蒙古呼和浩特6.37%18黑龍江齊齊哈爾6.34%19廣東惠州6.27%20省份地市月均增員率排名新疆昌吉1.90%153青島青島1.86%154陜西寶雞1.83%155新疆巴州1.82%156吉林延邊1.81%157湖北荊門1.74%158甘肅酒泉1.67%159吉林四平1.66%160深圳深圳1.63%161吉林長春1.58%162吉林吉林1.57%163山西太原1.55%164江西上饒1.40%165山西長治1.38%166黑龍江綏化1.26%167甘肅武威1.19%168山西臨汾0.97%169山西大同0.92%170山西運城0.74%171新疆伊犁0.60%17236關(guān)注指標(biāo)結(jié)果省份地市月均增員率排名天津天津9.56%1遼寧錦二、關(guān)注指標(biāo)曲線公司2012年增員率年初實有人力年末實有人力A公司4.5%24502980B公司4.7%236024801、兩個公司基礎(chǔ)管理水平相當(dāng)2、新人育成水平相當(dāng)3、隊伍結(jié)構(gòu)相當(dāng)二、關(guān)注指標(biāo)曲線公司2012年增員率年初實有人力年末實有人力37二、關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——電擊式增員曲線二、關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——電擊式增員曲線38關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——心衰型增員曲線關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——心衰型增員曲線39關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——季度集中式增員40關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——季度集中式增員40關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——常態(tài)+集中式增員關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——常態(tài)+集中式增員41關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——有效常態(tài)+季末集中式增員42關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——有效常態(tài)+季末集中式增員集中增員與常態(tài)增員能夠有效協(xié)同增員模式選擇：龍巖、南京、杭州、湛江、濟寧、臨沂等公司均采用常態(tài)增員為主，階段集中增員為輔的增員模式集中增員的使用條件評價集中增員健康與否的標(biāo)準(zhǔn)是看達成手段：以調(diào)動營銷隊伍，尤其是調(diào)動主管內(nèi)生動力為前提的集中增員；以季、月為周期的階段主題增員，都是我們鼓勵的方式。我們堅決反對運動式增員集中增員的評價標(biāo)準(zhǔn)隊伍落后，需要快速膨脹、樹立發(fā)展信心時團隊氣勢低迷，需要營造增員氛圍時常態(tài)增員數(shù)量不足，需要實現(xiàn)大突破時集中增員與常態(tài)增員能夠有效協(xié)同增員模式選擇：龍巖、南京、杭州4344公司1月增員率2月增員率3月增員率4月增員率5月增員率6月增員率月均增員率A公司2.1%0.9%6.6%1.5%2.4%8.9%3.7%B公司2.5%2.4%3.2%1.9%3.1%2.6%2.6%C公司4.9%4.1%5.1%4.7%5.5%6.0%5.1%隊伍發(fā)展核心指標(biāo)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)——增員率根據(jù)A、B、C三家公司的每個月的增員率數(shù)據(jù)，請診斷出三家公司上半年隊伍發(fā)展的特點和問題。4444公司1月增員率2月增員率3月增員率4月增員率5月增員率6三、關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系2012年度，常態(tài)化增員成效顯現(xiàn)；2012年12月至2013年2月，增員有低谷，但因為有良好的常態(tài)增員習(xí)慣作為基礎(chǔ)，3至5月份很快又步入良好的增員快車道新人三晉率過低，新人育成有待進一步扎實▼增員率、三晉率——晉組率17/12/202245三、關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系2012年度，常態(tài)化增員成效顯現(xiàn)；20

2012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年4季度2013年1季度晉組率2.64%4.32%2.00%0.88%1.75%考核達標(biāo)率67.57%66.17%60.21%63.69%53.24%主管考降匹配率68.42%55.55%100.00%100.00%100.00%關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系晉組率的背后：

考核達標(biāo)率、主管考降匹配率、主管凈增長462012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年四、關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo)公司期初持證人力期末持證人力月均綜合舉績?nèi)肆υ戮麟U舉績?nèi)肆?00以下500及以上合計2011年13961425500504004502012年14251567800200400600觀點三：月均長線主險質(zhì)量下降，500以下的占比過高觀點一：月均綜合、月均長線主險舉績?nèi)肆Υ蠓嵘^點二：長險主險的增長速度小于綜合舉績?nèi)肆Φ脑鲩L速度舉績?nèi)肆Γㄅe績結(jié)構(gòu)）47四、關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo)公司期初持證人力期末持證人力月均綜合舉公司四月份綜合舉績?nèi)肆λ脑路葜麟U舉績?nèi)肆λ脑路菰戮鶎嵱腥肆χ麟U舉績率主險舉績?nèi)肆H短險500舉績?nèi)肆嫌?00以下舉績?nèi)肆?00及以上舉績?nèi)肆嫌婣公司3001004002030032060050%B公司2002004008020028060033%隊伍發(fā)展核心指標(biāo)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)練習(xí)根據(jù)A、B公司的四月份舉績?nèi)肆Φ慕Y(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，請診斷出兩家公司當(dāng)前隊伍質(zhì)態(tài)的特點和問題。48公司四月份綜合舉績?nèi)肆λ脑路葜麟U舉績?nèi)肆λ脑路菰戮鶎嵱腥肆χ鲃菟バ盘枺横绕鹦盘枺簳x組率低（首要）增員率，新增人力下降留存率低月均主險舉績率/月均舉績?nèi)肆?有效人力下降主管負(fù)增長/考核達標(biāo)率下降特征晉組率高（首要）增員率，新增人力上升留存率上升月均舉績?nèi)肆?有效人力上升主管凈增長/考核達標(biāo)率上升判斷分公司隊伍強弱的關(guān)鍵信號49勢衰信號：崛起信號：晉組率低（首要）特征晉組率高（首要）判斷內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷分析4隊伍診斷案例分析內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷50案例分析【基本案情】

A公司位于中部某省，下轄三市六縣一區(qū)古稱“農(nóng)業(yè)上郡”，管轄范圍較廣，縣域離中心市區(qū)路程較遠。

由于對隊伍建設(shè)及發(fā)展的重視度不夠，A公司近幾年來，隊伍結(jié)構(gòu)及主管架構(gòu)不盡合理，主管自主經(jīng)營和自我發(fā)展意識薄弱，導(dǎo)致市場競爭力逐年下降，和主要競爭對手相比，市場份額從2004年的57.4%一路下滑，2007年被平安超越，2009、2010年均落后平安10個百分點以上。面對現(xiàn)狀，公司上下很快意識到問題的嚴(yán)重性，深刻認(rèn)識到無市場地位就無生存空間，壽險營銷的根基是擁有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍。51案例分析【基本案情】51案例分析【基本案情】

A公司11年底隊伍主要數(shù)據(jù)如下：年底隊伍規(guī)模人力4825人，年度隊伍新增896人，月平均增員率1.65%，列全省倒數(shù)第一。主管晉升35人次，主管隊伍從270人萎縮到220人，主管隊伍平均年齡是51歲；

為推動隊伍有效擴張，A公司開始加大對隊伍的投入，每年投入隊伍的資源高達300多萬，用于增員、育成、主管培育等，但一年下來，效果并不明顯，每年新增人力不少，但實際隊伍沒有增長，且這幾年隊伍的增員積極性越來越弱。管理層百思不得其解，問題到底出在地方？52案例分析【基本案情】52案例分析【案例問題】1、請根據(jù)A公司12年的隊伍基礎(chǔ)數(shù)據(jù)判斷A公司在隊伍建設(shè)舉措上的困局在什么地方？2、根據(jù)A公司的目前隊伍現(xiàn)狀給出合理化建議。3、從A公司的案例中能得到什么啟示？53案例分析【案例問題】53案例分析【案例問題】1、請根據(jù)A公司12年的隊伍基礎(chǔ)數(shù)據(jù)判斷A公司在隊伍建設(shè)舉措上的困局在什么地方？2、根據(jù)A公司的目前隊伍現(xiàn)狀給出合理化建議。3、從A公司的案例中能得到什么啟示？請各小組根據(jù)案例，做一個關(guān)于A公司案例分析的PPT分享時間為10分鐘。54案例分析【案例問題】54謝謝！謝謝！551、聰明的人有長的耳朵和短的舌頭?！トR格2、重復(fù)是學(xué)習(xí)之母?！掖雀?、當(dāng)你還不能對自己說今天學(xué)到了什么東西時，你就不要去睡覺。——利希頓堡4、人天天都學(xué)到一點東西，而往往所學(xué)到的是發(fā)現(xiàn)昨日學(xué)到的是錯的。——B.V5、學(xué)到很多東西的訣竅，就是一下子不要學(xué)很多?！蹇?、學(xué)問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥?！⒉贰と铡しɡ?、學(xué)習(xí)是勞動，是充滿思想的勞動。——烏申斯基8、聰明出于勤奮，天才在于積累－－華羅庚9、好學(xué)而不勤問非真好學(xué)者。10、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。11、人的大腦和肢體一樣，多用則靈，不用則廢－茅以升12、你想成為幸福的人嗎？但愿你首先學(xué)會吃得起苦－－屠格涅夫13、成功＝艱苦勞動＋正確方法＋少說空話－－愛因斯坦14、不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹－《真心英雄》15、只有登上山頂，才能看到那邊的風(fēng)光。16只會幻想而不行動的人，永遠也體會不到收獲果實時的喜悅。17、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩。18．成功，往往住在失敗的隔壁！19生命不是要超越別人，而是要超越自己．20．命運是那些懦弱和認(rèn)命的人發(fā)明的?。?．人生最大的喜悅是每個人都說你做不到，你卻完成它了！２2．世界上大部分的事情，都是覺得不太舒服的人做出來的．２3．昨天是失效的支票，明天是未兌現(xiàn)的支票，今天才是現(xiàn)金．２4．一直割舍不下一件事，永遠成不了!２5．掃地，要連心地一起掃！２6．不為模糊不清的未來擔(dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力．２7．當(dāng)你停止嘗試時，就是失敗的時候．２8．心靈激情不在，就可能被打?。?．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因為你根本還沒有去做?。?．成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐．３1．只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星．３2．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r．３3．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。３4．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．３5．為成功找方法，不為失敗找借口．３6．不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。３7．垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做?。?．不一定要做最大的，但要做最好的．３9．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！４0．成功是動詞，不是名詞！20、不要只會吃奶，要學(xué)會吃干糧，尤其是粗茶淡飯。1、聰明的人有長的耳朵和短的舌頭?！トR格56隊伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析2014年9月武漢隊伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析2014年9月武漢57課程目的了解隊伍KPI指標(biāo)體系構(gòu)建的意義以及目的熟練掌握隊伍發(fā)展關(guān)鍵8大核心KPI指標(biāo)的定義、計算方法熟悉掌握隊伍指標(biāo)KPI的運用方法及技巧通過隊伍KPI指標(biāo)分析指導(dǎo)各地市隊伍發(fā)展優(yōu)勢、不足以及改進方向58課程目的了解隊伍KPI指標(biāo)體系構(gòu)建的意義以及目的2內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷分析4隊伍診斷案例分析內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷59困局的表相與真相業(yè)務(wù)指標(biāo)牢籠的囚徒困獸，進退維谷，身心俱疲。市場競爭賽場的慘烈戰(zhàn)士，勉強招架，有心乏力。隊伍建設(shè)停滯，自身受制，內(nèi)生動力漸失。方向不明核心不準(zhǔn)有這樣一種現(xiàn)象經(jīng)營粗放銷售隊伍規(guī)模萎縮，架構(gòu)坍塌，隊伍建設(shè)停滯。主管隊伍人數(shù)銳減，自身受制，內(nèi)生動力漸失。檢視過往隊伍建設(shè)中的問題過程不管60困局的表相與真相業(yè)務(wù)指標(biāo)牢籠的囚徒困獸，進退維谷，身心俱疲。1、KPI是什么KPIKey：關(guān)鍵Performance：績效Indicator：指標(biāo)通過對組織的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)；是把長期目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是工作績效管理的基礎(chǔ)；KPI的理論基礎(chǔ)是二八原理，考核工作一定要圍繞關(guān)鍵績效指標(biāo)展開。隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述1、KPI是什么KPIKey：Performance612、隊伍發(fā)展KPI的意義23診斷改進方向衡量工作成效1監(jiān)控隊伍質(zhì)態(tài)通過檢測KPI指標(biāo)可以有效判斷當(dāng)前所開展工作的工作成效，如晉組率指標(biāo)變化可以衡量初級主管養(yǎng)成計劃的工作效果等。通過檢測KPI指標(biāo)可以有效判斷當(dāng)前所開展工作的工作成效，如晉組率指標(biāo)變化可以衡量初級主管養(yǎng)成計劃的工作效果等。抽取典型KPI指標(biāo)可以有效反映隊伍發(fā)展質(zhì)量和隊伍形態(tài)的情況，對營銷隊伍的整體健康程度進行評估通過對KPI的綜合分析，可以有效引導(dǎo)系統(tǒng)化思考的能力，尋找隊伍發(fā)展工作的短板，進而制定針對性舉措，提升隊伍質(zhì)態(tài)，確保健康發(fā)展。抽取典型KPI指標(biāo)可以有效反映隊伍發(fā)展質(zhì)量和隊伍形態(tài)的情況，對營銷隊伍的整體健康程度進行評估隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述2、隊伍發(fā)展KPI的意義23診斷改進方向衡量工作成效162

KPI指標(biāo)體系一覽表（五類，21個）隊伍規(guī)模指標(biāo)實有人力、持證人力、舉績?nèi)肆ΓňC合）、舉績?nèi)肆ΓㄩL險）、有效人力、績優(yōu)人力隊伍成長指標(biāo)增員率、凈增員率、新人三晉率、13個月留存率、業(yè)務(wù)主任晉組率、組經(jīng)理晉升率隊伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)月度舉績率、季度有效人力占比、月度績優(yōu)人力占比隊伍效能指標(biāo)人均主險件數(shù)、人均FYC、件均首年期交保費隊伍管理指標(biāo)營銷員考核匹配率、營銷主管考核降級匹配率、連續(xù)6個月FYC為零人員數(shù)量

3、銷售隊伍KPI指標(biāo)體系個險隊伍KPI的建立，能夠在全轄統(tǒng)一隊伍指標(biāo)定義和統(tǒng)計口徑，實現(xiàn)了個險銷售隊伍管理中工作標(biāo)準(zhǔn)化、制式化的要求，有利于提高工作效率和執(zhí)行能力。隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述63KPI指標(biāo)體系一覽表（五類，21個）隊伍規(guī)模自2009年起，按月對各省分公司的KPI數(shù)據(jù)進行提取。對提取數(shù)據(jù)進行匯總核對，對有問題的數(shù)據(jù)進行逐一反饋。通過不斷的校驗和完善，進一步規(guī)范了數(shù)據(jù)采集工作，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。分公司根據(jù)總部的提取結(jié)果核查指標(biāo)的準(zhǔn)確性對不準(zhǔn)確性指標(biāo)總、分公司對照查找原因，進行改進。進一步做好數(shù)據(jù)清理工作。建立KPI追蹤信息系統(tǒng)，后臺自動生成報表，各分公司可對下評估、指導(dǎo)人力發(fā)展工作實施效果成為制定和實施人力發(fā)展決策的工具河北、福建、云南、江蘇等地較為領(lǐng)先校驗比對，清理數(shù)據(jù)

采集數(shù)據(jù)，逐步完善

建立報表，指導(dǎo)應(yīng)用定期評估，改善管理

1234通過KPI報表的運行情況，確定四類區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)值、異常值、危險值，為追蹤、監(jiān)測做好準(zhǔn)備已完成已做完已做完正在做隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述4、銷售隊伍KPI推廣情況自2009年起，按月對各省分公司的KPI數(shù)據(jù)進行提取。分公司64內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷分析4隊伍診斷案例分析內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷65核心指標(biāo)是當(dāng)前隊伍建設(shè)關(guān)注指標(biāo)的重中之重部分分公司已經(jīng)開始追蹤隊伍核心指標(biāo)工作，通過培訓(xùn)、考試、檢查等形式，將月度六大核心指標(biāo)深入到管理隊伍的經(jīng)營理念中，成效顯著。核心指標(biāo)是各級個險管理人員應(yīng)重點關(guān)注和加強經(jīng)營的指標(biāo)66核心指標(biāo)是當(dāng)前隊伍建設(shè)關(guān)注指標(biāo)的重中之重部分分公司已經(jīng)開始追隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均主險舉績率

1、月均主險舉績率指標(biāo)定義月度主險舉績率月均主險舉績率主險舉績率（當(dāng)月）＝當(dāng)月主險舉績?nèi)肆?本月月均實有人力；主險舉績率（月均）＝各月舉績?nèi)肆χ?各月月均實有人力之和。衡量銷售隊伍活動量和業(yè)績提升平臺的指標(biāo)引導(dǎo)分公司重視團隊活動管理、職場訓(xùn)練、績效分析和追蹤等工作的實施效果指標(biāo)意義長險主險舉績?nèi)肆Γ航y(tǒng)計時間段內(nèi)所有首年長期險出單，且最大單件保費達到800或500元（猶豫期內(nèi)撤單除外）以上的營銷員人數(shù)。綜合舉績?nèi)肆Γ航y(tǒng)計時間段內(nèi)所有首年長期險，且最大單件保費達到800或500元以上，或短險出單500（猶豫期內(nèi)撤單除外）以上的營銷員人數(shù)。67隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均主險舉績率

1、月均主險舉績率隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——舉績率公司1月初實有人力1月末實有人力長險主險舉績?nèi)肆Χ屉U500舉績?nèi)肆H短險500舉績?nèi)肆ΓㄩL險未出單）A公司9001100450350150根據(jù)給出的A一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請計算A公司綜合舉績?nèi)肆κ嵌嗌?？月度綜合舉績率和長險主險舉績率是多少？綜合舉績?nèi)肆κ牵?00月度綜合舉績率是：60%月度長險主險舉績率是：45%68隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——舉績率公司1月初實有人力1月末實2、月均增員率指標(biāo)定義當(dāng)月增員率月均增員率當(dāng)月新增實有人力/當(dāng)月月初基數(shù)×100%各月新增實有人力之和/各月月初基數(shù)×100%月初基數(shù)=月初實有人力特別說明：我司考核增員率中涉及的月初基數(shù)=月初實有人力-入司六個月內(nèi)新人衡量銷售隊伍增員活動能力的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司重視日常增員，避免突擊增員動作。指標(biāo)意義隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均增員率692、月均增員率指標(biāo)定義當(dāng)月增員率月均增員率當(dāng)月新增實有人力/是推進隊伍常態(tài)增員體系的需要是舉績?nèi)肆ζ脚_提升的需要隊伍基礎(chǔ)依然較為薄弱只有新增人員的不斷融入，隊伍常態(tài)增員體系才能運轉(zhuǎn)起來。職場才能有增員氛圍、周甄選日才能正常開展。近年來，在各種預(yù)算指標(biāo)的壓力下，銷售隊伍缺乏養(yǎng)護，疲態(tài)盡顯，隊伍老化嚴(yán)重、主管自主經(jīng)營能力弱、團隊管理缺失等問題沒有得到有效改善，同業(yè)競爭較為激烈為什么我們現(xiàn)在有些公司不愿意、甚至不敢談組織夯實？為什么不去清退團隊中考核不達標(biāo)的人員？我們認(rèn)為，眾多原因中歸根結(jié)底是新增人力不足。新人一直是舉績?nèi)肆Φ闹饕獊碓粗?，?jù)統(tǒng)計，1年資以內(nèi)的新人舉績?nèi)肆ω暙I率超過28%，部分單位新人貢獻率甚至超過1/3，新增人力數(shù)量的多少將直接影響舉績?nèi)肆ζ脚_的有效提升。抓好增員率的重要意義70是推進隊伍常態(tài)增員體系的需要是舉績?nèi)肆ζ脚_提升的需要隊伍基礎(chǔ)A公司期初實有人力截止月初入司不滿六個月新人新增人力脫落人力一月份3400400150110二月份350050025063三月份360060015087隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——增員率根據(jù)給出的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請將A公司的1月份的增員率以及一季度月均增員率計算出來？1月份增員率是：5%1季度月均增員率是：6.1%A公司期初實有人力截止月初入司不滿六個月新人新增人力脫落人力71

3、新人三晉率指標(biāo)定義當(dāng)月三晉率月均三晉率當(dāng)月前數(shù)第4個月新增實有人力在最近三個月晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級的在職營銷員人數(shù)/當(dāng)月前數(shù)第4個月新增營銷員實有人數(shù)各月前數(shù)第4月新增實有人力在最近三個月晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級的在職營銷員人數(shù)之和/各月前數(shù)第4個月新增營銷員實有人數(shù)之和衡量銷售隊伍育成狀況的指標(biāo)；引導(dǎo)分公司進一步推進招募甄選流程，提高新增人員質(zhì)量；加強新人育成體系建立，提高執(zhí)行效果。指標(biāo)意義隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析723、新人三晉率指標(biāo)定義當(dāng)月三晉率月均三晉率當(dāng)月前數(shù)公司一月份入司新人其中二月份轉(zhuǎn)正其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正二月份入司新人其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正其中五月份轉(zhuǎn)正A公司4024146001218根據(jù)給出的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請計算A公司的2月份三晉率和月均三晉率？隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——三晉率2月份三晉率是：50%1-2月月均三晉率是：50%73公司一月份入司新人其中二月份轉(zhuǎn)正其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正A公司前數(shù)四個月入司人數(shù)其中晉升人數(shù)三晉率前數(shù)十三個月入司人數(shù)其中留存人數(shù)十三留一月份301653%27622%二月份8225%40820%三月份462450%33618%月均844250%1002020%根據(jù)A公司的近三個月的新人育成指標(biāo)數(shù)據(jù)，請診斷出A公司當(dāng)前新人育成的特點和問題。隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——三晉率74A公司前數(shù)四個月入司人數(shù)其中晉升人數(shù)三晉率前數(shù)十三個月入司人

衡量銷售隊伍初級主管成長能力通過指標(biāo)考核引導(dǎo)分公司進一步重視對初級主管的培育，抓住業(yè)務(wù)主任中的骨干力量培養(yǎng)成為關(guān)鍵人群指標(biāo)意義4、晉組率指標(biāo)定義當(dāng)月晉組率月均晉組率當(dāng)季業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理人數(shù)/當(dāng)季初業(yè)務(wù)主任人數(shù)×100%各考核季業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理人數(shù)之和/各考核季初業(yè)務(wù)主任人數(shù)之和×100%隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-晉組率75衡量銷售隊伍初級主管成長能力指標(biāo)意義4、晉組率指標(biāo)定義當(dāng)月抓好晉組率的重要意義抓好晉組率的重要意義76隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——晉組率問答題A公司一季度初實有人力980人，其中業(yè)務(wù)員職級人員104人，業(yè)務(wù)主任職級人員共770人，業(yè)務(wù)經(jīng)理系列共有16人，各級營銷主管共有90人，在一季度考核中，業(yè)務(wù)主任職級人員中有29人晉升為組經(jīng)理，5人晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，同時有34人考核結(jié)果為業(yè)務(wù)員延長期，請問根據(jù)以上的條件，計算出該公司的一季度晉組率是多少？一季度晉組率是：50%77隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——晉組率問答題一季度晉組率是：505、績優(yōu)人力占比指標(biāo)定義當(dāng)月績優(yōu)人力占比月均績優(yōu)人力占比當(dāng)月績優(yōu)人力/當(dāng)月月均實有人力各月績優(yōu)人力之和/各月月均實有人力之和衡量銷售隊伍結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進一步加強隊伍分類經(jīng)營的意識，提升隊伍中高業(yè)績?nèi)藛T的比例指標(biāo)意義隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析5、績優(yōu)人力占比指標(biāo)定義當(dāng)月績優(yōu)人力占比月均績優(yōu)人力占78公司期初實有人力期末持證實有人力月度達Q情況1Q以下1-5Q5Q以上A公司13751425110022525根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請問A公司1月份的績優(yōu)人力占比是多少：隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——績優(yōu)人力占比一月份績優(yōu)人力占比是：17.8%79公司期初實有人力期末持證實有人力月度達Q情況1Q以下1-5Q衡量銷售隊伍穩(wěn)定性、綜合素質(zhì)和人均收入的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進一步強化輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動管理等工作的實施效果。指標(biāo)意義7、人均FYC指標(biāo)定義當(dāng)月人均FYC月均人均FYC當(dāng)月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑實際完成FYC/當(dāng)月月均實有人力各月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑實際完成FYC之和/各月月均實有人力之和隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析衡量銷售隊伍穩(wěn)定性、綜合素質(zhì)和人均收入的指標(biāo)指標(biāo)意義780公司1月初實有人力1月末實有人力2期初實有人力2期末實有人力1月首年直接傭金2月首年直接傭金A公司13751425142515752450000元1550000元根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請問A公司1-2月月人均FYC是多少？隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——人均FYC1-2月A公司月人均FYC是：1379元81公司1月初實有人力1月末實有人力2期初實有人力2期末實有人力衡量銷售隊伍活動量及業(yè)務(wù)潛質(zhì)的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進一步強化輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動管理等工作的實施效果指標(biāo)意義7、人均主險件數(shù)指標(biāo)定義當(dāng)月人均主險件數(shù)月均人均主險件數(shù)人均主險件數(shù)（當(dāng)月）＝當(dāng)月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑主險新單件數(shù)/當(dāng)月月均實有人力人均主險件數(shù)（月均）＝各月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑主險新單件數(shù)之和/各月月均實有人力之和隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析衡量銷售隊伍活動量及業(yè)務(wù)潛質(zhì)的指標(biāo)指標(biāo)意義7、人均主險82公司期初實有人力期末持證實有人力主險件數(shù)最大單件500以下件數(shù)最大單件500以上件數(shù)A公司137514253751125根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請問A公司1月份的人均主險件數(shù)是多少：隊伍發(fā)展核心指標(biāo)計算練習(xí)——人均主險件數(shù)1月份人均主險件數(shù)是：1.07件83公司期初實有人力期末持證實有人力主險件數(shù)最大單件500以下件衡量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司進一步發(fā)揮基本法的激勵作用，提高制度經(jīng)營能力指標(biāo)意義8、考核達標(biāo)率指標(biāo)定義當(dāng)季考核達標(biāo)率季均考核達標(biāo)率當(dāng)季達成基本法考核職級維持標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)/當(dāng)季參加考核人數(shù)。各季達成基本法考核職級維持標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)/各季參加考核人數(shù)之和。營銷主管考核降級匹配率隊伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析84衡量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標(biāo)，指標(biāo)意義885月均主險舉績率月均增員率新人3個月晉升率季業(yè)務(wù)主任晉組率月人均主險件數(shù)月人均FYC月均績優(yōu)人力占比2009年33.53%3.17%32%1.1%0.84557.5617.18%2010年29.30%2.26%29%0.83%0.69669.3217.41%2011年28.61%3.30%35%1.13%0.63892.3118.84%2012年33.1%3.62%46%1.14%0.73-19.5%2013年34.6%3.20%42%0.96%0.58862.515.3%

反映隊伍成長性的指標(biāo)在2012全面回升，其中三晉率提升明顯反映隊伍活力的關(guān)鍵指標(biāo)月均主險舉績率同比也有顯著增加反映隊伍收入的指標(biāo)也略有改善，但還需進一步加強隊伍成長性隊伍活力隊伍收入隊伍關(guān)鍵指標(biāo)：近幾年有所改善，尤其是隊伍活力和成長性指標(biāo)顯著提升，但13年下滑明顯月均主險舉績率和增員率來自預(yù)算考核系統(tǒng)，增員率為未去除6個月新人口徑，其它KPI僅包括營銷隊伍，數(shù)據(jù)來源于經(jīng)營決策系統(tǒng)8529月均主險舉績率月均增員率新人3個月晉升率季業(yè)務(wù)主任晉組率內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷分析4隊伍診斷案例分析內(nèi)容綱要隊伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊伍診斷86崛起類穩(wěn)健類勢衰類谷底類分公司分類市分公司分類崛起類穩(wěn)健類勢衰類谷底類分公司市分公司分類87判斷維度1.直觀感受業(yè)務(wù)完成的難度隊伍調(diào)動的難度業(yè)務(wù)投入效率衰減判斷維度1.直觀感受業(yè)務(wù)完成的難度隊伍調(diào)動的難度業(yè)務(wù)投入效88判斷維度2.全年工作節(jié)奏安排三位一體推進抓業(yè)務(wù)抓隊伍抓基礎(chǔ)管理判斷維度2.全年工作節(jié)奏安排三位一體推進抓業(yè)務(wù)抓隊伍抓基礎(chǔ)89學(xué)會看指標(biāo)結(jié)果、看指標(biāo)過程曲線、看指標(biāo)的相關(guān)性、看指標(biāo)后面的指標(biāo)判斷維度3.關(guān)鍵指標(biāo)的解讀學(xué)會看指標(biāo)結(jié)果、看指標(biāo)過程曲線、看指標(biāo)的相關(guān)性、看指標(biāo)后面的90設(shè)定指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值，通過指標(biāo)對標(biāo)，發(fā)揮KPI指標(biāo)對人力發(fā)展工作開展情況的指導(dǎo)和評估作用一、關(guān)注指標(biāo)結(jié)果重點經(jīng)營月度和季度核心指標(biāo)指標(biāo)名稱指導(dǎo)值月度六大核心指標(biāo)月均增員率5%月均主險舉績率45%月均新人三晉率50%月均績優(yōu)人力占比18%月人均主險件數(shù)1.1月人均FYC增長率10%季度兩大核心指標(biāo)季均業(yè)務(wù)主任晉組率2%季均考核達標(biāo)率80%標(biāo)準(zhǔn)值制定的主要依據(jù)：看行業(yè)發(fā)展看主要競爭對手看自我發(fā)展目標(biāo)彌補自身不足、保持與主要競爭對手的優(yōu)越性、領(lǐng)跑行業(yè)隊伍市場設(shè)定指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值，通過指標(biāo)對標(biāo)，發(fā)揮KPI指標(biāo)對人力發(fā)展工作開91關(guān)注指標(biāo)結(jié)果省份地市月均增員率排名天津天津9.56%1遼寧錦州9.49%2遼寧沈陽9.15%3遼寧撫順8.80%4遼寧鞍山8.69%5北京北京8.06%6內(nèi)蒙古包頭7.93%7云南大理7.87%8云南紅河7.20%9福建寧德7.06%10廣東廣州7.04%11貴州遵義6.89%12福建泉州6.85%13江蘇連云港6.84%14江蘇宿遷6.64%15福建三明6.59%16福建龍巖6.41%17內(nèi)蒙古呼和浩特6.37%18黑龍江齊齊哈爾6.34%19廣東惠州6.27%20省份地市月均增員率排名新疆昌吉1.90%153青島青島1.86%154陜西寶雞1.83%155新疆巴州1.82%156吉林延邊1.81%157湖北荊門1.74%158甘肅酒泉1.67%159吉林四平1.66%160深圳深圳1.63%161吉林長春1.58%162吉林吉林1.57%163山西太原1.55%164江西上饒1.40%165山西長治1.38%166黑龍江綏化1.26%167甘肅武威1.19%168山西臨汾0.97%169山西大同0.92%170山西運城0.74%171新疆伊犁0.60%17292關(guān)注指標(biāo)結(jié)果省份地市月均增員率排名天津天津9.56%1遼寧錦二、關(guān)注指標(biāo)曲線公司2012年增員率年初實有人力年末實有人力A公司4.5%24502980B公司4.7%236024801、兩個公司基礎(chǔ)管理水平相當(dāng)2、新人育成水平相當(dāng)3、隊伍結(jié)構(gòu)相當(dāng)二、關(guān)注指標(biāo)曲線公司2012年增員率年初實有人力年末實有人力93二、關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——電擊式增員曲線二、關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——電擊式增員曲線94關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——心衰型增員曲線關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——心衰型增員曲線95關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——季度集中式增員96關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——季度集中式增員40關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——常態(tài)+集中式增員關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——常態(tài)+集中式增員97關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——有效常態(tài)+季末集中式增員98關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線——有效常態(tài)+季末集中式增員集中增員與常態(tài)增員能夠有效協(xié)同增員模式選擇：龍巖、南京、杭州、湛江、濟寧、臨沂等公司均采用常態(tài)增員為主，階段集中增員為輔的增員模式集中增員的使用條件評價集中增員健康與否的標(biāo)準(zhǔn)是看達成手段：以調(diào)動營銷隊伍，尤其是調(diào)動主管內(nèi)生動力為前提的集中增員；以季、月為周期的階段主題增員，都是我們鼓勵的方式。我們堅決反對運動式增員集中增員的評價標(biāo)準(zhǔn)隊伍落后，需要快速膨脹、樹立發(fā)展信心時團隊氣勢低迷，需要營造增員氛圍時常態(tài)增員數(shù)量不足，需要實現(xiàn)大突破時集中增員與常態(tài)增員能夠有效協(xié)同增員模式選擇：龍巖、南京、杭州99100公司1月增員率2月增員率3月增員率4月增員率5月增員率6月增員率月均增員率A公司2.1%0.9%6.6%1.5%2.4%8.9%3.7%B公司2.5%2.4%3.2%1.9%3.1%2.6%2.6%C公司4.9%4.1%5.1%4.7%5.5%6.0%5.1%隊伍發(fā)展核心指標(biāo)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)——增員率根據(jù)A、B、C三家公司的每個月的增員率數(shù)據(jù)，請診斷出三家公司上半年隊伍發(fā)展的特點和問題。10044公司1月增員率2月增員率3月增員率4月增員率5月增員率6三、關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系2012年度，常態(tài)化增員成效顯現(xiàn)；2012年12月至2013年2月，增員有低谷，但因為有良好的常態(tài)增員習(xí)慣作為基礎(chǔ)，3至5月份很快又步入良好的增員快車道新人三晉率過低，新人育成有待進一步扎實▼增員率、三晉率——晉組率17/12/2022101三、關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系2012年度，常態(tài)化增員成效顯現(xiàn)；20

2012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年4季度2013年1季度晉組率2.64%4.32%2.00%0.88%1.75%考核達標(biāo)率67.57%66.17%60.21%63.69%53.24%主管考降匹配率68.42%55.55%100.00%100.00%100.00%關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系晉組率的背后：

考核達標(biāo)率、主管考降匹配率、主管凈增長1022012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年四、關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo)公司期初持證人力期末持證人力月均綜合舉績?nèi)肆υ戮麟U舉績?nèi)肆?00以下500及以上合計2011年13961425500504004502012年14251567800200400600觀點三：月均長線主險質(zhì)量下降，500以下的占比過高觀點一：月均綜合、月均長線主險舉績?nèi)肆Υ蠓嵘^點二：長險主險的增長速度小于綜合舉績?nèi)肆Φ脑鲩L速度舉績?nèi)肆Γㄅe績結(jié)構(gòu)）103四、關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo)公司期初持證人力期末持證人力月均綜合舉公司四月份綜合舉績?nèi)肆λ脑路葜麟U舉績?nèi)肆λ脑路菰戮鶎嵱腥肆χ麟U舉績率主險舉績?nèi)肆H短險500舉績?nèi)肆嫌?00以下舉績?nèi)肆?00及以上舉績?nèi)肆嫌婣公司300100400203003206