家樂福談判技巧訓(xùn)練課件

采購談判技巧NEGOTIATIONTECHNIQUES1采購談判技巧11、千萬不要對(duì)銷售業(yè)務(wù)員顯示你的友善，只要告訴他你考慮與他合作。

Nevershowfriendshiptoasalesman,buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion.21、千萬不要對(duì)銷售業(yè)務(wù)員顯示你的友善，22、把銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)作我們的“頭號(hào)”敵人。

Considerasalesmanasournumber1enemy.32、把銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)作我們的“頭號(hào)”敵人。33、要求、要求、再要求，他們最終會(huì)同意（折扣、促銷活動(dòng)等）。

Demand,demandanddemand,theywillendgranting(discounts,promotions,etc.)43、要求、要求、再要求，他們最終會(huì)同意44、千萬不要接受第一次報(bào)價(jià)；讓銷售員乞求你；這會(huì)讓你在談判過程處于更有利的地位。

Neveragreeonthefirstproposal;letthesalesmanbeg,thiswillgiveyouthenecessary

margintoimprovenegotiationsonourfavour.54、千萬不要接受第一次報(bào)價(jià)；讓銷售員乞求55、隨時(shí)記住這句話“你可以提供更好的條件?！?/p>

Alwaysrememberthewords“youcandobetterthanthis”.65、隨時(shí)記住這句話“你可以提供更好的條件?！?6、隨時(shí)查你的電腦，并確認(rèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)比以前更低，或盡可能的低，不斷地要求更多，直到銷售業(yè)務(wù)員同意為止。

Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible.Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou.76、隨時(shí)查你的電腦，并確認(rèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)比以前77、隨時(shí)把自己當(dāng)做某人的下屬，同時(shí)記得銷售業(yè)務(wù)員也是某人的下屬，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)可以給我們更多的折扣。

Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate,andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate,hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer.87、隨時(shí)把自己當(dāng)做某人的下屬，同時(shí)記得銷售88、假設(shè)一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員輕易的同意你所要求的條件，或他要求上洗手間，或去打電話，回來時(shí)他告知他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)已同意你要求的條件，這顯示他所同意的條件本來就是他打算給的條件。此時(shí)，你應(yīng)該再要求更好的條件。

Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval,considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven;askformore.98、假設(shè)一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員輕易的同意你所要求的99、你的腦袋要精明，但要裝得像個(gè)笨蛋。

Bebright,butshowyourselfasanidiot(fool).109、你的腦袋要精明，但要裝得像個(gè)笨蛋。10、如果你沒有得到應(yīng)得的交換條件，請(qǐng)不要讓步。

Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange.1110、如果你沒有得到應(yīng)得的交換條件，請(qǐng)不要1111、記住：一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員總是期待采購員會(huì)要求某些條件，而他通常不會(huì)要求以任何條件做為交換。

Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange.1211、記住：一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員總是期待采購員會(huì)1212、記?。阂粋€(gè)前來向你建議訂貨量的銷售業(yè)務(wù)員通常是比較有組織能力，而且專業(yè)的。善用你的時(shí)間去了解那些沒有組織能力，卻希望進(jìn)入或害怕退出我們供應(yīng)鏈的銷售業(yè)務(wù)員。

Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional,useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter,orareafraidofquitting,thenet.1312、記住：一個(gè)前來向你建議訂貨量的銷售1313、不要同情銷售業(yè)務(wù)員；玩玩“壞人”的游戲。

Donotfeelcompassionforasalesman;playthe“badguys”game.1413、不要同情銷售業(yè)務(wù)員；玩玩“壞人”的游戲。

14、不要猶豫使用“爭論”的手段，即使你的“爭論”是假的。例如：“你的競爭對(duì)手的銷售業(yè)務(wù)員總是給我更好的促銷方案、交易條件及商品的周轉(zhuǎn)率?！?/p>

Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool,eveniftheyarefalse,forexample,acompetitor’ssalesmanalwaysofferbetterproposals,termsandrotation.1514、不要猶豫使用“爭論”的手段，即使你的1515、堅(jiān)持同樣的“異議”（注：不同的意見），不論他們是多么的不合理，銷售業(yè)務(wù)員最后會(huì)相信他所聽到的事情。

Insistonthesameobjections,nomatterhowabsurdtheyappear,thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening.1615、堅(jiān)持同樣的“異議”（注：不同的意見），1616、別忘了80％的條件是在談判的最后階段達(dá)成。刺激銷售業(yè)務(wù)員，讓他害怕失掉生意或輸?shù)粽勁小?/p>

Donotforgetthat80%oftheconditionsareobtainedinthenegotiations’laststage.Stimulatethesalesman’sfeartolosethesalesornegotiation.1716、別忘了80％的條件是在談判的最后階段達(dá)1717、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務(wù)員得到更多的信息（資訊），了解經(jīng)常拜訪我們的銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)性及需要，找出他們的弱點(diǎn)。

Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly,discovertheirweakside.1817、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務(wù)員得1818、經(jīng)常要求銷售業(yè)務(wù)員搞促銷活動(dòng)，用更大的進(jìn)貨量與他談判，盡可能的得到更多的折扣。

Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion.Closenegotiationswithahighvolume,andobtainasmuchdiscountaspossible.1918、經(jīng)常要求銷售業(yè)務(wù)員搞促銷活動(dòng)，用更大的1919、當(dāng)銷售業(yè)務(wù)員要求太過分時(shí)，給他吃點(diǎn)苦頭。威脅他，說你要隨時(shí)中止談判。讓他等，與他約好時(shí)間，但不與他會(huì)面。在與他會(huì)面前先與其他銷售業(yè)務(wù)員洽談事情，威脅他，說你要他的商品下架，或縮小排面，把他們的促銷員（導(dǎo)購）清場。只給他們一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去決定事情。同時(shí)你自己作估算，縱使你的估算不準(zhǔn)確，該銷售員也將給你更好的條件。2019、當(dāng)銷售業(yè)務(wù)員要求太過分時(shí)，給他吃點(diǎn)苦2020、記?。骸罢劭邸庇性S多替代的名稱，例如：津貼、補(bǔ)品及贊助金等等。任何贊助活動(dòng)都受歡迎。

Remember“discount”hasmanynames:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),andsoon.Everyeventiswelcome.2120、記?。骸罢劭邸庇性S多替代的名稱，例如：2121、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子，這對(duì)采購員而言是最糟糕的事。

Donotshowuncertaintyorinsecurity.Itistheworstthatcanhappentoabuyer.2221、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子，2222、避開“毛利率”這個(gè)主題，因?yàn)閻耗Шε率旨?。（注：意思是只談進(jìn)價(jià)，不談售價(jià)，我們的毛利率與供應(yīng)商無關(guān)。）

Escapethe“margin”subject,asthedevilescapesacross.2322、避開“毛利率”這個(gè)主題，因?yàn)閻耗Шε?323、假設(shè)某銷售業(yè)務(wù)員拖延對(duì)你的回復(fù)，告訴他你已經(jīng)與他的競爭對(duì)手成交了。

Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer,tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor.2423、假設(shè)某銷售業(yè)務(wù)員拖延對(duì)你的回復(fù)，告訴2424、千萬不要讓銷售業(yè)務(wù)員質(zhì)問你所提出的任何促銷活動(dòng)或行動(dòng)方案。

Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring.

2524、千萬不要讓銷售業(yè)務(wù)員質(zhì)問你所提出的任何226、不可讓一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員知道我們的信息（資訊）。他知道的愈少，他愈相信我們所講的。

Asalesmanmustneverreadourinformation,thelessinformedheisthemorehewillbelieveus.2626、不可讓一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員知道我們的信息2627、不要被一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員展示新設(shè)備或新科技嚇倒。這并不意味著他比我們更有準(zhǔn)備。

Don’tpanicwhenasalesmandisplaysnewequipmentortechnology.Thisdoesnotmeantheyaremorepreparedthanus.2727、不要被一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員展示新設(shè)備或新科技2728、年輕或年長的銷售員會(huì)給更好的條件。年長者自認(rèn)為他們什么都知道。而年輕者則缺乏經(jīng)驗(yàn)。

Youngoradultsalesmenaretheonesthatgrantmore.Theadultonebecausehebelievesheknowseverythingandtheyoungestbecauseofhisinexperience.2828、年輕或年長的銷售員會(huì)給更好的條件。年2829、假使銷售業(yè)務(wù)員與他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)來拜訪你，你應(yīng)該要求更多折扣，更多促銷，威脅他們要讓他們的產(chǎn)品下架。一個(gè)銷售經(jīng)理決不會(huì)在他的銷售業(yè)務(wù)員面前丟失訂單。

Ifthesalesmanisaccompaniedbyhissenior,demandmorediscounts,moreparticipationinpromotions,menacethemwiththewithdrawalofhisproducts.Amanagerisneverwillingtoloseanorderinfrontofhissalesman.2929、假使銷售業(yè)務(wù)員與他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)來2930、假設(shè)你知道我們的競爭者正在計(jì)劃搞一個(gè)促銷活動(dòng)，應(yīng)要求他給予我們同樣的條件。

Ifyoulearnthatourcompetitorisworkingoutapromotion,askthesalesmanwhatheisdoinganddemandthesameconditionsforourselves.3030、假設(shè)你知道我們的競爭者正在計(jì)劃搞一個(gè)促3031、最后請(qǐng)勿忘記采購員的黃金定律：不要浪費(fèi)你的時(shí)間在專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員身上。把你的時(shí)間花費(fèi)在準(zhǔn)備不周的銷售業(yè)務(wù)員身上。不要被大品牌嚇倒，在大品牌的背后，可能有舉著品牌大旗，而太不專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員。把你的時(shí)間花在那些不去計(jì)算、容易同意你的條件、并且希望進(jìn)入或害怕退出我們的供應(yīng)鏈的銷售業(yè)務(wù)員身上。3131、最后請(qǐng)勿忘記采購員的黃金定律：不要浪費(fèi)3132、千萬不要在電話中與供應(yīng)商洽談生意。

NeverdealwithSupplieroverthephone.3232、千萬不要在電話中與供應(yīng)商洽談生意。32采購談判技巧NEGOTIATIONTECHNIQUES33采購談判技巧11、千萬不要對(duì)銷售業(yè)務(wù)員顯示你的友善，只要告訴他你考慮與他合作。

Nevershowfriendshiptoasalesman,buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion.341、千萬不要對(duì)銷售業(yè)務(wù)員顯示你的友善，22、把銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)作我們的“頭號(hào)”敵人。

Considerasalesmanasournumber1enemy.352、把銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)作我們的“頭號(hào)”敵人。33、要求、要求、再要求，他們最終會(huì)同意（折扣、促銷活動(dòng)等）。

Demand,demandanddemand,theywillendgranting(discounts,promotions,etc.)363、要求、要求、再要求，他們最終會(huì)同意44、千萬不要接受第一次報(bào)價(jià)；讓銷售員乞求你；這會(huì)讓你在談判過程處于更有利的地位。

Neveragreeonthefirstproposal;letthesalesmanbeg,thiswillgiveyouthenecessary

margintoimprovenegotiationsonourfavour.374、千萬不要接受第一次報(bào)價(jià)；讓銷售員乞求55、隨時(shí)記住這句話“你可以提供更好的條件?！?/p>

Alwaysrememberthewords“youcandobetterthanthis”.385、隨時(shí)記住這句話“你可以提供更好的條件。”66、隨時(shí)查你的電腦，并確認(rèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)比以前更低，或盡可能的低，不斷地要求更多，直到銷售業(yè)務(wù)員同意為止。

Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible.Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou.396、隨時(shí)查你的電腦，并確認(rèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)比以前77、隨時(shí)把自己當(dāng)做某人的下屬，同時(shí)記得銷售業(yè)務(wù)員也是某人的下屬，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)可以給我們更多的折扣。

Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate,andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate,hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer.407、隨時(shí)把自己當(dāng)做某人的下屬，同時(shí)記得銷售88、假設(shè)一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員輕易的同意你所要求的條件，或他要求上洗手間，或去打電話，回來時(shí)他告知他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)已同意你要求的條件，這顯示他所同意的條件本來就是他打算給的條件。此時(shí)，你應(yīng)該再要求更好的條件。

Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval,considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven;askformore.418、假設(shè)一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員輕易的同意你所要求的99、你的腦袋要精明，但要裝得像個(gè)笨蛋。

Bebright,butshowyourselfasanidiot(fool).429、你的腦袋要精明，但要裝得像個(gè)笨蛋。10、如果你沒有得到應(yīng)得的交換條件，請(qǐng)不要讓步。

Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange.4310、如果你沒有得到應(yīng)得的交換條件，請(qǐng)不要1111、記?。阂粋€(gè)銷售業(yè)務(wù)員總是期待采購員會(huì)要求某些條件，而他通常不會(huì)要求以任何條件做為交換。

Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange.4411、記住：一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員總是期待采購員會(huì)1212、記?。阂粋€(gè)前來向你建議訂貨量的銷售業(yè)務(wù)員通常是比較有組織能力，而且專業(yè)的。善用你的時(shí)間去了解那些沒有組織能力，卻希望進(jìn)入或害怕退出我們供應(yīng)鏈的銷售業(yè)務(wù)員。

Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional,useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter,orareafraidofquitting,thenet.4512、記?。阂粋€(gè)前來向你建議訂貨量的銷售1313、不要同情銷售業(yè)務(wù)員；玩玩“壞人”的游戲。

Donotfeelcompassionforasalesman;playthe“badguys”game.4613、不要同情銷售業(yè)務(wù)員；玩玩“壞人”的游戲。

14、不要猶豫使用“爭論”的手段，即使你的“爭論”是假的。例如：“你的競爭對(duì)手的銷售業(yè)務(wù)員總是給我更好的促銷方案、交易條件及商品的周轉(zhuǎn)率?！?/p>

Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool,eveniftheyarefalse,forexample,acompetitor’ssalesmanalwaysofferbetterproposals,termsandrotation.4714、不要猶豫使用“爭論”的手段，即使你的1515、堅(jiān)持同樣的“異議”（注：不同的意見），不論他們是多么的不合理，銷售業(yè)務(wù)員最后會(huì)相信他所聽到的事情。

Insistonthesameobjections,nomatterhowabsurdtheyappear,thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening.4815、堅(jiān)持同樣的“異議”（注：不同的意見），1616、別忘了80％的條件是在談判的最后階段達(dá)成。刺激銷售業(yè)務(wù)員，讓他害怕失掉生意或輸?shù)粽勁小?/p>

Donotforgetthat80%oftheconditionsareobtainedinthenegotiations’laststage.Stimulatethesalesman’sfeartolosethesalesornegotiation.4916、別忘了80％的條件是在談判的最后階段達(dá)1717、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務(wù)員得到更多的信息（資訊），了解經(jīng)常拜訪我們的銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)性及需要，找出他們的弱點(diǎn)。

Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly,discovertheirweakside.5017、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務(wù)員得1818、經(jīng)常要求銷售業(yè)務(wù)員搞促銷活動(dòng)，用更大的進(jìn)貨量與他談判，盡可能的得到更多的折扣。

Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion.Closenegotiationswithahighvolume,andobtainasmuchdiscountaspossible.5118、經(jīng)常要求銷售業(yè)務(wù)員搞促銷活動(dòng)，用更大的1919、當(dāng)銷售業(yè)務(wù)員要求太過分時(shí)，給他吃點(diǎn)苦頭。威脅他，說你要隨時(shí)中止談判。讓他等，與他約好時(shí)間，但不與他會(huì)面。在與他會(huì)面前先與其他銷售業(yè)務(wù)員洽談事情，威脅他，說你要他的商品下架，或縮小排面，把他們的促銷員（導(dǎo)購）清場。只給他們一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去決定事情。同時(shí)你自己作估算，縱使你的估算不準(zhǔn)確，該銷售員也將給你更好的條件。5219、當(dāng)銷售業(yè)務(wù)員要求太過分時(shí)，給他吃點(diǎn)苦2020、記?。骸罢劭邸庇性S多替代的名稱，例如：津貼、補(bǔ)品及贊助金等等。任何贊助活動(dòng)都受歡迎。

Remember“discount”hasmanynames:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),andsoon.Everyeventiswelcome.5320、記?。骸罢劭邸庇性S多替代的名稱，例如：2121、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子，這對(duì)采購員而言是最糟糕的事。

Donotshowuncertaintyorinsecurity.Itistheworstthatcanhappentoabuyer.5421、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子，2222、避開“毛利率”這個(gè)主題，因?yàn)閻耗Шε率旨?。（注：意思是只談進(jìn)價(jià)，不談售價(jià)，我們的毛利率與供應(yīng)商無關(guān)。）

Escapethe“margin”subject,asthedevilescapesacross.5522、避開“毛利率”這個(gè)主題，因?yàn)閻耗Шε?323、假設(shè)某銷售業(yè)務(wù)員拖延對(duì)你的回復(fù)，告訴他你已經(jīng)與他的競爭對(duì)手成交了。

Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer,tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor.5623、假設(shè)某銷售業(yè)務(wù)員拖延對(duì)你的回復(fù)，告訴2424、千萬不要讓銷售業(yè)務(wù)員質(zhì)問你所提出的任何促銷活動(dòng)或行動(dòng)方案。

Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring.

5724、千萬不要讓銷售業(yè)務(wù)員質(zhì)問你所提出的任何226、不可讓一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員知道我們的信息（資訊）。他知道的愈少，他愈相信我們所講的。

Asalesmanmustneverreadourinformation,thelessinformedheisthemorehewillbelieveus.5826、不可讓一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員知道我們的信息2627、不要被一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員展示新設(shè)備或新科技嚇倒。這并不意味著他比我們更有準(zhǔn)備。