商務(wù)談判的類型課件

第二章商務(wù)談判的類型第二章商務(wù)談判的類型【本章內(nèi)容】

一、口頭談判、書面談判、電話談判二、個(gè)體談判、集體談判三、主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判四、立場(chǎng)型談判、讓步型談判、原則型談判【本章內(nèi)容】【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：口頭談判、書面談判、電話談判的定義領(lǐng)會(huì)：口頭談判、書面談判、電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)識(shí)記：個(gè)體談判、集體談判的定義領(lǐng)會(huì)：個(gè)體談判、集體談判的優(yōu)缺點(diǎn)識(shí)記：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判的定義領(lǐng)會(huì)：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判的優(yōu)缺點(diǎn)識(shí)記：立場(chǎng)型談判、讓步型談判、原則型談判的定義【考核重點(diǎn)與要求】第一節(jié)口頭談判、書面談判與電話談判第一節(jié)口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判—最古老、應(yīng)用最廣、最經(jīng)常(一)含義：口頭談判又稱面對(duì)面談判，是指談判雙方直接地、面對(duì)面地通過語(yǔ)言進(jìn)行溝通和交流的談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)談判具有較大的靈活性；

(2)談判的方式比較規(guī)范（開局-報(bào)價(jià)-磋商-成交與簽約）；

(3)談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致；

(4)有利于建立長(zhǎng)期的貿(mào)易伙伴關(guān)系；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判—最古老、應(yīng)用最廣、最經(jīng)?！锇凑照勁械男畔⒔涣鞣揭弧⒖陬^談判(三)缺陷：(1)容易被談判對(duì)手了解我方的談判意圖；

(2)費(fèi)用高（差旅費(fèi)、招待費(fèi)等）；(四)適用范圍：(1)比較復(fù)雜、重要、大型的談判；

(2)談判各方的首次談判；(3)談判各方認(rèn)為有必要且在談判方式中該方式效果較好時(shí)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(一)含義：電話談判是指借助電話通訊手段進(jìn)行信息溝通、協(xié)商交易條件，尋找達(dá)成交易的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)便捷；

(2)說話可以直截了當(dāng)；

(3)利用電話，可以忽視身份的差異；

(4)電話中可以防止自己信息的流出，控制信息的流量；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(5)在電話中，可以直接地在電話中插嘴，不會(huì)給人不禮貌的感覺；

(6)可以降低成本；(三)缺陷：(1)誤解較多；

(2)易被拒絕；(3)某些事項(xiàng)易被遺漏和刪除；(4)有較大風(fēng)險(xiǎn)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(5)時(shí)間緊迫；

(6)容易分神；

(7)很難判定接電話人的反應(yīng)；(四)適用范圍：(1)為與對(duì)方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快成交時(shí)；

(2)為取得談判的優(yōu)勢(shì)地位時(shí)；(3)為使商務(wù)信息的流傳面小時(shí)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(4)為縮小雙方地位的懸殊差距時(shí)；

(5)想拒絕談判對(duì)手或中斷談判時(shí)；

(6)故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某談判不關(guān)心或故意表示我方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場(chǎng)堅(jiān)定時(shí)；(7)對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手時(shí)；

(8)當(dāng)面對(duì)面談判方式難以進(jìn)行時(shí)；(五)注意事項(xiàng)：(1)干凈利落的開頭；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(2)做好準(zhǔn)備（清單、模擬、“借口”）；

(3)詢問對(duì)方是否聽清楚；

(4)集中精神，不可一心兩用；(5)及時(shí)更正—不利時(shí)堅(jiān)決要求重談；

(6)記錄整理，便于查閱；(7)在電話中“握手”告別；

(8)協(xié)議備忘錄（責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等記錄，并寄對(duì)方一份）；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判三、書面談判(一)含義：書面談判也叫函電談判，是指通過信件、傳真、電報(bào)、電子郵件等方式來進(jìn)行談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)方便、準(zhǔn)確；

(2)有利于談判決策—思考時(shí)間充裕；

(3)材料齊全、有據(jù)可查—圖象、文字表達(dá)；

(4)節(jié)省時(shí)間和成本；(5)書面談判的談判人員是不見面的；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判三、書面談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判三、書面談判(三)缺點(diǎn)：(1)可能詞不達(dá)意，易誤解、引起糾紛；

(2)無法觀察對(duì)方的語(yǔ)言、表情及動(dòng)作習(xí)慣等觀察其心理活動(dòng)，難以運(yùn)用談判技巧；

(3)缺少面對(duì)面接觸，談判不能深入細(xì)致；(四)適用范圍：交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此比較了解的交易談判?！锇凑照勁械男畔⒔涣鞣绞讲煌陬^談判、書面談判與電話談判三、書面談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判第二節(jié)個(gè)體談判與集體談判第二節(jié)個(gè)體談判一、個(gè)體談判(一)含義：個(gè)體談判又稱一對(duì)一談判、單人談判，是指談判各方參加談判的人數(shù)均為一人的談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)談判規(guī)模小，可以靈活變通；

(2)談判方式可靈活選擇，氣氛較輕松和諧；

(3)全權(quán)代表，可避免內(nèi)部配合不利的狀況；

(4)談判雙方有利于溝通和保密、封鎖信息；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判一、個(gè)體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個(gè)體談判與集體談判一、個(gè)體談判(三)缺點(diǎn)：(1)一人要對(duì)付多方面問題，在復(fù)雜的談判中會(huì)出現(xiàn)力不從心；

(2)單獨(dú)作出決策，面臨的壓力大；

(3)無法使用小組談判的某些策略；

(4)是最簡(jiǎn)單、也是最困難的談判方式；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判一、個(gè)體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、集體談判(一)含義：集體談判又稱團(tuán)隊(duì)談判，是指談判雙方都是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)團(tuán)隊(duì)成員之間可以取長(zhǎng)補(bǔ)短；

(2)集體的智慧與力量是取得談判成功的保證；

(3)能更好地運(yùn)用談判策略和技巧，發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、集體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、集體談判

(4)可采取靈活方式消除談判的僵局和障礙；

(5)經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議約束力和合理性強(qiáng)、履約率較高；(三)缺點(diǎn)：(1)安排呆板—計(jì)劃后必須嚴(yán)格按照其行事；

(2)氣氛緊張—太規(guī)范，人員會(huì)拘謹(jǐn)；

(3)協(xié)調(diào)困難—相互配合和信任是戰(zhàn)勝對(duì)手、爭(zhēng)取談判成功的重要條件；

(4)保密困難—人多嘴雜，難免泄露機(jī)密；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、集體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判一、主場(chǎng)談判(一)含義：主場(chǎng)談判是指談判一方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)有利于樹立心理優(yōu)勢(shì)；

(2)可以以禮待客；

(3)有利于東道主一方專心談判，無需分心熟悉和適應(yīng)環(huán)境；

(4)沒有旅途疲勞給談判帶來的影響；★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判一、主場(chǎng)談判★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地一、主場(chǎng)談判(三)缺點(diǎn)：(1)主場(chǎng)談判的東道主方的壓力要大于客場(chǎng)談判；

(2)容易被對(duì)方刺探情報(bào)，抄后路（走上層路線）；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個(gè)體談判與集體談判一、主場(chǎng)談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、客場(chǎng)談判(一)含義：客場(chǎng)談判又稱客座談判，是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判方式。(二)注意事項(xiàng)：(1)審時(shí)度勢(shì)，靈活應(yīng)對(duì)；

(2)采取客隨主便的方式；(三)特點(diǎn)：(1)東道主進(jìn)攻強(qiáng)烈時(shí)，可借口抵擋對(duì)方；

(2)貼近對(duì)方，容易創(chuàng)造針對(duì)性更強(qiáng)的談判機(jī)會(huì)；★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判二、客場(chǎng)談判★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形談判者采取盡量避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個(gè)能滿足基本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。這種談判不是把對(duì)方當(dāng)成敵人，而是當(dāng)成朋友看待。

在實(shí)際的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的范圍。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分二、國(guó)際商務(wù)談判的種類2、立場(chǎng)型談判——很難達(dá)成協(xié)議硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。談判者將談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，認(rèn)為在這種競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，抬高加強(qiáng)自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對(duì)方。

硬式談判常常是只有表面上的贏家，而沒有真正的勝利者。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

2、立場(chǎng)型談判——很難達(dá)成協(xié)議二、國(guó)際商務(wù)談判的種類3、原則型談判——既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異

原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計(jì)劃中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個(gè)特點(diǎn)：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開；主張開誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜。

一種既重理性又重感情的談判，所以為大多數(shù)國(guó)際商務(wù)談判者所推崇，在國(guó)際交往上應(yīng)用十分廣泛。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

3、原則型談判——既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異二、國(guó)讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較二、國(guó)際商務(wù)談判的種影響上述幾種談判方法的因素一般有四個(gè)：（1）今后繼續(xù)合作的可能性（2）實(shí)力對(duì)比（3）交易的重要性（4）人力物力財(cái)力時(shí)間方面的限制二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

影響上述幾種談判方法的因素一般有四個(gè)：二、國(guó)際商務(wù)談判的種類（六）按談判內(nèi)容劃分：1、投資談判：投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項(xiàng)投資活動(dòng)，雙方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。2、租賃談判：我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

（六）按談判內(nèi)容劃分：二、國(guó)際商務(wù)談判的種類3、“三來一補(bǔ)”談判：“三來”指從國(guó)外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等?！耙谎a(bǔ)”指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。4、貨物買賣談判：買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談判，這是商務(wù)談判中最常見的一種。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

3、“三來一補(bǔ)”談判：“三來”指從國(guó)外來料加工、來樣加工和來5、勞務(wù)買賣談判：雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判。6、技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。7、損害及賠償談判：須先分清責(zé)任，然而再根據(jù)損害程度協(xié)商賠償?shù)姆秶徒痤~等。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

5、勞務(wù)買賣談判：雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)第二章商務(wù)談判的類型第二章商務(wù)談判的類型【本章內(nèi)容】

一、口頭談判、書面談判、電話談判二、個(gè)體談判、集體談判三、主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判四、立場(chǎng)型談判、讓步型談判、原則型談判【本章內(nèi)容】【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：口頭談判、書面談判、電話談判的定義領(lǐng)會(huì)：口頭談判、書面談判、電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)識(shí)記：個(gè)體談判、集體談判的定義領(lǐng)會(huì)：個(gè)體談判、集體談判的優(yōu)缺點(diǎn)識(shí)記：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判的定義領(lǐng)會(huì)：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判的優(yōu)缺點(diǎn)識(shí)記：立場(chǎng)型談判、讓步型談判、原則型談判的定義【考核重點(diǎn)與要求】第一節(jié)口頭談判、書面談判與電話談判第一節(jié)口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判—最古老、應(yīng)用最廣、最經(jīng)常(一)含義：口頭談判又稱面對(duì)面談判，是指談判雙方直接地、面對(duì)面地通過語(yǔ)言進(jìn)行溝通和交流的談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)談判具有較大的靈活性；

(2)談判的方式比較規(guī)范（開局-報(bào)價(jià)-磋商-成交與簽約）；

(3)談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致；

(4)有利于建立長(zhǎng)期的貿(mào)易伙伴關(guān)系；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判—最古老、應(yīng)用最廣、最經(jīng)?！锇凑照勁械男畔⒔涣鞣揭弧⒖陬^談判(三)缺陷：(1)容易被談判對(duì)手了解我方的談判意圖；

(2)費(fèi)用高（差旅費(fèi)、招待費(fèi)等）；(四)適用范圍：(1)比較復(fù)雜、重要、大型的談判；

(2)談判各方的首次談判；(3)談判各方認(rèn)為有必要且在談判方式中該方式效果較好時(shí)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判一、口頭談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(一)含義：電話談判是指借助電話通訊手段進(jìn)行信息溝通、協(xié)商交易條件，尋找達(dá)成交易的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)便捷；

(2)說話可以直截了當(dāng)；

(3)利用電話，可以忽視身份的差異；

(4)電話中可以防止自己信息的流出，控制信息的流量；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(5)在電話中，可以直接地在電話中插嘴，不會(huì)給人不禮貌的感覺；

(6)可以降低成本；(三)缺陷：(1)誤解較多；

(2)易被拒絕；(3)某些事項(xiàng)易被遺漏和刪除；(4)有較大風(fēng)險(xiǎn)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(5)時(shí)間緊迫；

(6)容易分神；

(7)很難判定接電話人的反應(yīng)；(四)適用范圍：(1)為與對(duì)方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快成交時(shí)；

(2)為取得談判的優(yōu)勢(shì)地位時(shí)；(3)為使商務(wù)信息的流傳面小時(shí)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(4)為縮小雙方地位的懸殊差距時(shí)；

(5)想拒絕談判對(duì)手或中斷談判時(shí)；

(6)故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某談判不關(guān)心或故意表示我方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場(chǎng)堅(jiān)定時(shí)；(7)對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手時(shí)；

(8)當(dāng)面對(duì)面談判方式難以進(jìn)行時(shí)；(五)注意事項(xiàng)：(1)干凈利落的開頭；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判二、電話談判(2)做好準(zhǔn)備（清單、模擬、“借口”）；

(3)詢問對(duì)方是否聽清楚；

(4)集中精神，不可一心兩用；(5)及時(shí)更正—不利時(shí)堅(jiān)決要求重談；

(6)記錄整理，便于查閱；(7)在電話中“握手”告別；

(8)協(xié)議備忘錄（責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等記錄，并寄對(duì)方一份）；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判二、電話談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判三、書面談判(一)含義：書面談判也叫函電談判，是指通過信件、傳真、電報(bào)、電子郵件等方式來進(jìn)行談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)方便、準(zhǔn)確；

(2)有利于談判決策—思考時(shí)間充裕；

(3)材料齊全、有據(jù)可查—圖象、文字表達(dá)；

(4)節(jié)省時(shí)間和成本；(5)書面談判的談判人員是不見面的；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與電話談判三、書面談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判三、書面談判(三)缺點(diǎn)：(1)可能詞不達(dá)意，易誤解、引起糾紛；

(2)無法觀察對(duì)方的語(yǔ)言、表情及動(dòng)作習(xí)慣等觀察其心理活動(dòng)，難以運(yùn)用談判技巧；

(3)缺少面對(duì)面接觸，談判不能深入細(xì)致；(四)適用范圍：交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此比較了解的交易談判?！锇凑照勁械男畔⒔涣鞣绞讲煌陬^談判、書面談判與電話談判三、書面談判★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判第二節(jié)個(gè)體談判與集體談判第二節(jié)個(gè)體談判一、個(gè)體談判(一)含義：個(gè)體談判又稱一對(duì)一談判、單人談判，是指談判各方參加談判的人數(shù)均為一人的談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)談判規(guī)模小，可以靈活變通；

(2)談判方式可靈活選擇，氣氛較輕松和諧；

(3)全權(quán)代表，可避免內(nèi)部配合不利的狀況；

(4)談判雙方有利于溝通和保密、封鎖信息；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判一、個(gè)體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判一、個(gè)體談判(三)缺點(diǎn)：(1)一人要對(duì)付多方面問題，在復(fù)雜的談判中會(huì)出現(xiàn)力不從心；

(2)單獨(dú)作出決策，面臨的壓力大；

(3)無法使用小組談判的某些策略；

(4)是最簡(jiǎn)單、也是最困難的談判方式；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判一、個(gè)體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模—個(gè)體談判與集體談判二、集體談判(一)含義：集體談判又稱團(tuán)隊(duì)談判，是指談判雙方都是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)團(tuán)隊(duì)成員之間可以取長(zhǎng)補(bǔ)短；

(2)集體的智慧與力量是取得談判成功的保證；

(3)能更好地運(yùn)用談判策略和技巧，發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、集體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、集體談判

(4)可采取靈活方式消除談判的僵局和障礙；

(5)經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議約束力和合理性強(qiáng)、履約率較高；(三)缺點(diǎn)：(1)安排呆板—計(jì)劃后必須嚴(yán)格按照其行事；

(2)氣氛緊張—太規(guī)范，人員會(huì)拘謹(jǐn)；

(3)協(xié)調(diào)困難—相互配合和信任是戰(zhàn)勝對(duì)手、爭(zhēng)取談判成功的重要條件；

(4)保密困難—人多嘴雜，難免泄露機(jī)密；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、集體談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判一、主場(chǎng)談判(一)含義：主場(chǎng)談判是指談判一方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)有利于樹立心理優(yōu)勢(shì)；

(2)可以以禮待客；

(3)有利于東道主一方專心談判，無需分心熟悉和適應(yīng)環(huán)境；

(4)沒有旅途疲勞給談判帶來的影響；★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判一、主場(chǎng)談判★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地一、主場(chǎng)談判(三)缺點(diǎn)：(1)主場(chǎng)談判的東道主方的壓力要大于客場(chǎng)談判；

(2)容易被對(duì)方刺探情報(bào)，抄后路（走上層路線）；★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判一、主場(chǎng)談判★按照參加談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)體談判與集體談判二、客場(chǎng)談判(一)含義：客場(chǎng)談判又稱客座談判，是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判方式。(二)注意事項(xiàng)：(1)審時(shí)度勢(shì)，靈活應(yīng)對(duì)；

(2)采取客隨主便的方式；(三)特點(diǎn)：(1)東道主進(jìn)攻強(qiáng)烈時(shí)，可借口抵擋對(duì)方；

(2)貼近對(duì)方，容易創(chuàng)造針對(duì)性更強(qiáng)的談判機(jī)會(huì)；★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判二、客場(chǎng)談判★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形談判者采取盡量避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個(gè)能滿足基本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。這種談判不是把對(duì)方當(dāng)成敵人，而是當(dāng)成朋友看待。

在實(shí)際的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的范圍。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分二、國(guó)際商務(wù)談判的種類2、立場(chǎng)型談判——很難達(dá)成協(xié)議硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。談判者將談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，認(rèn)為在這種競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，抬高加強(qiáng)自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對(duì)方。

硬式談判常常是只有表面上的贏家，而沒有真正的勝利者。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類

2、立場(chǎng)型談判——很難達(dá)成協(xié)議二、國(guó)際商務(wù)談判的種類3、原則型談判——既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異

原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計(jì)劃中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個(gè)特點(diǎn)：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開；主張開誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要