日化行業(yè)企業(yè)促銷人員升級培訓(xùn)教程

促銷人員升級培訓(xùn)

2001年8月14日

本次講課的主要內(nèi)容

第一部分：基本素質(zhì)要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機訴求策略

第五部分：現(xiàn)場展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達(dá)到雙贏

二、保持積極的心態(tài)

心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會成為一個木頭人

三、具有成功的野心

對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴

四、具有控制局面的能力，總能意識到周圍發(fā)生的一切

面臨意外情況，能獨立思考，展現(xiàn)獨創(chuàng)性的才能

專業(yè)的促銷員還必須精明強干五、善于傾聽，以理服人

善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么

對捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通

六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司

熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚長避短

熱愛其他公司，才能取長補短七、充滿熱情

能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時，仍然能調(diào)動最后一絲力量，完成最后一個推銷計劃

八、具有有打不垮垮的身體體你乎永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會病病倒，即即使身體體不適，，仍能打打起精神神你你熱切希希望工作作，始終終情緒飽飽滿九、促銷銷員做事事要有條條不紊你的記事事本每天天都有新新的內(nèi)容容總總是知道道你目前前所處的的位置十、促銷銷員能夠夠顯示權(quán)權(quán)威能將你的的信心傳傳達(dá)給潛潛在的顧顧客你你是牧牧羊人，，而顧客客就是你你的羊群群十一、專專業(yè)的促促銷員應(yīng)應(yīng)該是表表演大師師具有極強強的創(chuàng)造造情感和和表現(xiàn)自自我的才才能還還是藝藝術(shù)大師師，你描描繪的生生活畫面面栩栩如如生，展展現(xiàn)在在顧客面面前如同同現(xiàn)實十二二、、專專業(yè)業(yè)的的促促銷銷員員從從不不貶貶低低同同行行你不不懼懼怕怕競競爭爭，，相相反反，，會會喜喜歡歡競競爭爭你你對對自自己己的的本本行行具具有有十十足足的的信信心心十三三、、專專業(yè)業(yè)的的促促銷銷員員總總是是善善于于學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)新新知知識識始終終致致力力于于提提高高自自己己的的水水平平，，向向前前看看，，向向目目標(biāo)標(biāo)挺挺進(jìn)進(jìn)十四四、、專專業(yè)業(yè)的的促促銷銷員員總總是是善善于于激激勵勵自自己己你是是一一個個經(jīng)經(jīng)常常對對自自己己說說：：““我我可可以以，，我我行行，，我我會會””的的贏贏家家第二二部部分分：：優(yōu)優(yōu)秀秀促促銷銷員員的的工工作作要要求求三個個分分析析及及把把握握一、、競競爭爭者者及及競競爭爭環(huán)環(huán)境境二二、、企企業(yè)業(yè)及及個個人人三三、、消消費費者者及及消消費費需需求求一、、競競爭爭者者及及競競爭爭環(huán)環(huán)境境要求求促促銷銷員員必必須須充充分分了了解解：：1、、競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（功功能能、、型型號號、、價價格格、、特特點點、、庫庫存存等等等等））2、、競競爭爭對對手手人人員員的的特特點點（（技技巧巧、、長長處處、、方方法法、、支支持持等等等等））3、、商商場場的的客客流流特特點點（（流流動動、、視視覺覺等等等等））4、、整整個個柜柜臺臺的的產(chǎn)產(chǎn)品品布布局局（（每每個個位位置置的的產(chǎn)產(chǎn)品品型型號號、、功功能能、、特特點點、、價價位位、、展展示示、、人人員員特特點點））必必須須做做到到在在每每一一個個顧顧客客到到你你面面前前的的時時候候，，你你知知道道他他（（她她））已已經(jīng)經(jīng)了了解解了了什什么么、、她她需需要要的的是是什什么么商場位位置：：1、你你的位位置能能第一一個接接觸到到消費費者，，你一一定要要學(xué)會會灌輸輸給消消費者者一個個消費費理念念，（（購買買產(chǎn)品品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）），他他接受受了這這種理理念，，用此此產(chǎn)品品去衡衡量產(chǎn)產(chǎn)品對對你最最有利利。2、你你的位位置最最后接接觸到到消費費者，，你一一定學(xué)學(xué)會給給洗腦腦。（（用你你的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)去去改變變）。。二、充充分了了解企企業(yè)及及自己己1、充充分了了解企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品以以及給給消費費者的的利益益。2、、充分分了解解個人人的特特點并并不斷斷地總總結(jié)學(xué)學(xué)習(xí)。。三、了了解消消費者者及消消費需需求1、消消費者者的分分類及及特點點（消消費心心理分分析等等）。。2、、消費費需求求產(chǎn)品功功能消費利利益需求滿滿足將產(chǎn)品品特性性轉(zhuǎn)換換成特特殊利利益的的技巧巧從事實實調(diào)查查中發(fā)發(fā)掘顧顧客的的特殊殊需求求從詢問問技巧巧中發(fā)發(fā)掘顧顧客的的特殊殊需求求介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性（說說明產(chǎn)產(chǎn)品的的特點點）介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點點（說說明產(chǎn)產(chǎn)品功功能及及特點的的優(yōu)點點）介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的特殊殊利益益（闡闡述產(chǎn)產(chǎn)品能能滿足顧顧客需需求，，能帶帶給滿滿足顧顧客特特殊需求求）第三部部分：：基本本促銷銷技巧巧一、處處理異異議技技巧二、成成交技技巧一、處處理異異議技技巧1、什什么是是異議議異議是是一種種顧客客對興興趣的的陳述述，是是想要要得到到更多多信息息的委委婉請請求。。顧客的異議，，對企業(yè)來講講是一筆財富富（得以了解解顧客的需求求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)發(fā)展方向。對對推銷員來講講，則是一種種挑戰(zhàn)，只有有戰(zhàn)勝顧客的異議，，才能保證推推銷的順利達(dá)達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)現(xiàn)出了對產(chǎn)品品關(guān)心的一面面，表露了顧客想想了解產(chǎn)品真真實一面的心心理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異議議的6步法臺階一不不要插插話不要插話，不不要搶在顧客客之前說出顧顧客正想說的的話。否則，，你可能會犯錯誤。要傾聽顧客的的異議在回話前，要要稍微停頓幾幾秒，因為顧顧客也許會自自己回答自己己的異議。臺階二回回敬異議將顧客提出的的異議再回敬敬給他。如：當(dāng)顧客說說“太貴了??！”你用疑問（表表現(xiàn)要真誠））的形式重復(fù)復(fù)此話“太貴貴了？”這樣顧客就會會解釋他認(rèn)為為貴的原因或或收回異議臺階三表表示同感或或稱贊不要讓你的顧顧客感到孤立立。相反，要要有同感。如：“我理解解你的感覺，，不過，我們們的產(chǎn)品因為為。。。。。。。”你還可以稱贊贊顧客，讓他他產(chǎn)生好的感感覺。如：“這是一一個非常好的的注意，多數(shù)數(shù)人都沒想到到”臺階四孤孤立異議讓顧客的異議議鉆進(jìn)死胡同同，出不來。。如：顧客：““據(jù)說你的洗洗衣機洗不干干凈”回答：“是的的，您說的不不錯，不過這這種情況出現(xiàn)現(xiàn)在極不愛衛(wèi)衛(wèi)生的人身上，他他穿了半個月月的臭襪子必必須仍掉才算算干凈您這樣體面的的人士絕不會會這樣做”顧客一般不會會承認(rèn)自己是是齷齪的人，，那么他的異異議同時就死死掉了臺階五戰(zhàn)戰(zhàn)勝異議從正面直接回回答顧客的異異議，正面闡闡述產(chǎn)品性能能優(yōu)質(zhì)的一面面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧顧客的疑慮。。臺階五繼繼續(xù)前進(jìn)（（成交）用平穩(wěn)的方式式過渡到下一一個話題如：“我告訴訴過您，可以以將產(chǎn)品運抵抵上門。。。。。。?！比绻阋呀?jīng)提提出讓顧客購購買了，那么么再次與他談?wù)劤山坏氖氯纾骸皝恚屪屛規(guī)湍_一一張繳款單””二、成交技巧巧優(yōu)秀的推銷員員總是幸運的的，而幸運總總是青睞于那那些有準(zhǔn)備的的人讓我們作好準(zhǔn)準(zhǔn)備，進(jìn)入令令人激動的成成交部分一個不變的法法則：請記住，無論論何時何地，，當(dāng)專業(yè)的推推銷員提出成成交請求后他他必須閉上嘴，，保持沉沉默，一一直沉默默，克制制要說話話的沖動動，直到到用戶作作出反映1、非此此即彼法法只給顧客客2種選選擇，讓讓顧客選選其一。。但在實實際情況況下，有有一種選選擇實際上是是不存在在的，因因為，這這種選擇擇根本行行不通。。如：您是是要這種種又漂亮亮又能干干的洗衣衣機呢，，還是那那種體積積大的呢呢？2、退讓讓成交法法讓顧客感感覺占了了上風(fēng)，，會同意意購買，，從而使使交易成成功如：如果果我調(diào)整整一下日日程，星星期一就就給你送送貨，你你可以訂訂貨嗎？？3、試水水成交法法當(dāng)顧客錢錢緊時，，他買不不起想買買的產(chǎn)品品。但他他又顧及及面子不不愿承認(rèn)這一點點，此種種方法最最重要。。這樣的顧顧客，一一旦你提提出讓顧顧客購買買的請求求，你應(yīng)應(yīng)當(dāng)提出出一個建議，并并用成交交問題將將其鎖定定。如：“我我認(rèn)為現(xiàn)現(xiàn)在還是是先買下下這種型型號的，，試用7天如果果感覺不不如意，再再來換那那臺價格格高的，，你說呢呢？”實際上，，顧客來來重新?lián)Q換購的可可能性非非常小。。4、恐懼懼成交法法這是一種種用來創(chuàng)創(chuàng)造緊迫迫感的壓壓力成交交法。這這種方法法對那些些已對產(chǎn)品動心心但又猶猶豫不決決的顧客客最靈光光。如：“天天哪，你你是說今今天就購購買？今今天就買買？那我我必須先先和我們的儲運運經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系一下下，看還還有貨沒沒貨?！薄?、可靠靠成交法法本方法專專門用于于那些膽膽小、心心里沒底底、小心心翼翼甚甚至抱懷懷疑態(tài)度的顧客客如：“告告訴我，，你是住住XXX小區(qū)的的吧，在在你們小小區(qū)有一一個顧客客3個月前前買了我我們的一一臺產(chǎn)品品，非常常滿意。。前天，，他又從從我們這這兒買了一一臺準(zhǔn)備備送給女女兒作嫁嫁妝。6、ABC成交交法向ABC一樣簡簡單的方方法，它它由3個個問題構(gòu)構(gòu)成，層層層遞進(jìn)進(jìn)如：A推銷員：：你還有有哪不明明白，有有需要我我重復(fù)的的地方嗎嗎？顧客客：：沒有了了，我都都明白了了B推銷員：：這么說說，你對對這一切切都很滿滿意？顧客客：：是的C推銷員：：這么說說，我們們可以成成交了？？顧客客：：（沒有有二話，，立即送送貨）7、回敬敬成交法法（又稱稱豪豬法法）回敬法可可以用來來探明顧顧客的想想法和感感覺，它它是用問問題來回回答問題題。如：顧客客：太太貴了（（異議））推銷員：：太貴了了？（回回敬）顧客客：：這超出出了我的的預(yù)算，，我買不不起（解解釋）推銷員：：如果我我找值班班經(jīng)理，，請求9折優(yōu)惠惠照顧，，你是否否愿意考慮？8、銳角角成交法法與回敬成成交法的的道理一一樣，也也是將顧顧客的正正面陳述述或問題題還給顧客客，但要要用更尖尖銳、更更直接的的成交口口吻來說說如：顧客客：：這個顏顏色真好好，我喜喜歡普通推銷銷員：是是的，這這個顏色色不錯（（什么也也沒有得得到）金牌推銷銷員：你你就想買買這個顏顏色嗎？？（直截截了當(dāng)））顧客客：有有沒有比比這更清清淡一點點的顏色色？金牌推銷銷員：如如果我找找到更清清淡的，，你是不不是肯定定購買？？第四部分分：概念念產(chǎn)品危危機訴求求策略概念產(chǎn)品品的定義義：具備備獨特的的銷售主主張的產(chǎn)產(chǎn)品。包括：獨獨特的利利益、獨獨特的技技術(shù)、獨獨特的產(chǎn)產(chǎn)品類別別、獨特特的使用用方式等等等。通常：1、某品品牌所獨獨有；2、消費費者不了了解；3、消費費者認(rèn)識識不到的的潛在的的需求；；4、消消費者者缺乏乏信任任。（一））人員員咨咨詢技技巧對對消消費者者的引引導(dǎo)過過程制制造危危機導(dǎo)導(dǎo)入概概念推推介產(chǎn)產(chǎn)品概念產(chǎn)產(chǎn)品危危機訴訴求策策略１、制制造危危機讓消費費者認(rèn)認(rèn)識到到原產(chǎn)產(chǎn)品的的危機機目的：：引起起消費費者的的關(guān)注注要點：：１、、消費費者的的知覺覺２２、、消費費者的的認(rèn)同同（一））人員員咨咨詢技技巧２、導(dǎo)導(dǎo)入概概念證明某某種技技術(shù)或或方式式能解解決這這個問問題要點：：有力力的證證明（一））人員員咨咨詢技技巧３、推推介產(chǎn)產(chǎn)品全面介介紹產(chǎn)產(chǎn)品能能給消消費者者的利利益要點：：鎖定定品牌牌（一））人員員咨咨詢技技巧對消費費者的的引導(dǎo)導(dǎo)說服服四個個要點點：１、您您需要要某種種生活活２、這這種產(chǎn)產(chǎn)品能能滿足足您的的需要要３、某某種技技術(shù)能能使產(chǎn)產(chǎn)品具具備這這種性性能４、我我們能能夠以以別人人更具具備實實力開開發(fā)這這種產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)論：：所以以您應(yīng)應(yīng)該購購買我我們這這種產(chǎn)產(chǎn)品（一））人員員咨咨詢技技巧趙本山山賣拐拐的啟啟示（二））、現(xiàn)現(xiàn)場促促銷技技巧盡管我我們努努力向向客戶戶介紹紹概念念產(chǎn)品品但很很多客客戶并并不相相信或或受到到其他他品牌牌人員員的誘誘導(dǎo)而而懷疑疑，必必須加加強信信任支支持１、集集中一一點２、自自我暴暴光（（巧妙妙對比比）３、利利用旁旁證（二））、現(xiàn)現(xiàn)場促促銷技技巧１、集集中一一點給消費費者一一個購購買產(chǎn)產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，用用此標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)衡衡量產(chǎn)產(chǎn)品。。找出最最有利利的點點進(jìn)行行攻擊擊。（二））、現(xiàn)現(xiàn)場促促銷技技巧２、自自我暴暴光（（巧妙妙對比比）昆明百百貨大大樓的的啟示示（二））、現(xiàn)現(xiàn)場促促銷技技巧３、利利用旁旁證增強消消費者者的信信任借借助其其他宣宣傳如美的的微波波爐的的納米米材料料、海海爾冰冰柜等等（三））、懸懸念訴訴求策策略產(chǎn)品比比較特特殊，，應(yīng)用用特種種技術(shù)術(shù)、具具備特特種功功能等等等價格比比較高高非大眾眾化的的特種種商品品制造懸懸念尋找需需求對比推推介第五部部分：：現(xiàn)場場展示示技巧巧展示的的最終終目的的：直接推推動銷銷售針對一一個產(chǎn)產(chǎn)品來來說應(yīng)應(yīng)該展展示什什么？？1、最最大特特點？？賣點點？2、、最大大利益益點？？3、產(chǎn)產(chǎn)品的的最大大優(yōu)越越點？？其其他？？展示最最需要要支持持的東東西展示的的作用用：1、、輔助助說明明2、信信任支支持3、、體現(xiàn)現(xiàn)對比比4、制制造危危機5、、打擊擊對手手6、引引導(dǎo)消消費7、、擾亂亂視聽聽8、引引起關(guān)關(guān)注展示的的作用用：1、輔輔助說說明產(chǎn)產(chǎn)品解解剖圖圖展示的的作用用：2、信信任支支持各各種認(rèn)認(rèn)證證證書、、獲獎獎證書書，企企業(yè)的的規(guī)模模、廠廠房、、設(shè)備備等等等展示的的作用用：3、體體現(xiàn)對對比巧巧妙的的對比比：采采用了了某種種技術(shù)術(shù)使洗洗凈度度上升升38%、、纏繞繞率下下次降降21%等等等，，用數(shù)數(shù)字說說話效效果非非常好好，但但要注注意不不要違違犯廣廣