咨詢技巧：咨詢建議書的準備和演示課件

ManagementConsultingSkills管理咨詢技能ConsultingTechniques:PreparingandPresentingRecommendations咨詢技巧：咨詢建議書的準備和演示Presentedby:LiewShinLiatManagementConsultingSkillsPrObjectivesofthismoduleAttheendofthismodule,participantswillbeableto:UnderstandthetechniquesinpreparingandpresentingrecommendationsRecognisetheneedtogroupfindings,usemessagesandlinkideasinformulatingrecommendationsUnderstandhowconsultantsformulatelogicalanddefensiblerecommendationsUnderstandhowconsultantsassistclientsinimplementationmanagementThismoduledoesnotincludediscussionson:TechnicalandfunctionalsubjectmattersOtherconsultingtoolsandtechniquesObjectivesofthismoduleAtth本次演講的目的到本次演講結(jié)束時，聽眾將能夠：了解準備及演示咨詢建議書的技巧認識到在制作建議書時，需要對研究成果進行歸類，運用各種信息并將各種概念聯(lián)系起來了解咨詢顧問如何制作有邏輯、有根據(jù)的建議書了解咨詢顧問在執(zhí)行管理中如何幫助客戶本次演講不討論:技術(shù)和職能問題其他咨詢工具和技巧本次演講的目的到本次演講結(jié)束時，聽眾將能夠：Recommendationsandimplementationarekeypartsofaconsultingprocess1. DetermineclientobjectivesFocusonclientneeds2. DeterminestudyobjectivesMayormaynotbeidenticalwithclientneeds3. IdentifyissuesDeterminetheproblemsthatneedtobeexamined4. GeneratehypothesesBuildfirst-cuttentativeconclusions5. Determinekeyquestions--collectdataAskkeyquestionstotestthehypotheses,collectdatatoanswerthequestions6. AnalyzedataDissectthedata,tearthingsapartandexaminedetailsthoroughly7. DevelopandconfirmfindingsLookforcoherentpatternsandestablishlogicalgroupingsofinformationDetermineifneedtocollectmoredata8. DrawconclusionsGroupandlogicallysynthesisethefindingsConfirmconclusionsthroughfurtherresearch,ifnecessary9. PrescribealternativesolutionsGeneratepossiblesolutions10. RecommendbestsolutionDevelopviablesolutionsintorecommendations11. ImplementationplanningPlananddesignimplementationstepsandresourcerequirementsAssignresponsibilities12. ImplementationCarryouttheimplementationstepsandcheckprogress13. ClientderivesbenefitsRealisebenefitsoftheimplementedrecommendationsRecommendationsandimplementa建議和執(zhí)行是咨詢流程中關(guān)鍵的部分1. 確定客戶目標主要關(guān)注客戶需求2. 確定研究目標與客戶需求可能一致，也可能不一致3. 明確問題確定需要調(diào)查的問題4. 產(chǎn)生假設(shè)做出一些直觀、試驗性的結(jié)論5. 確定關(guān)鍵問題——搜集數(shù)據(jù)提出一些關(guān)鍵問題來驗證上面的假設(shè)，并收集資料解釋這些問題6. 分析數(shù)據(jù)分解數(shù)據(jù)，細化。然后檢查所有細節(jié)7. 提出并確認結(jié)論尋找固定模式，并對信息進行邏輯歸類決定是否需要進一步的資料8. 下結(jié)論對結(jié)論進行歸類以及邏輯綜合必要時，通過進一步的研究確認結(jié)論9. 提出可供選擇的解決方案產(chǎn)生各種可能的方案10. 建議最佳方案將可行的方案提升為成咨詢建議11. 執(zhí)行計劃計劃并設(shè)計執(zhí)行步驟和資源要求分配責任12. 執(zhí)行逐步實施計劃，并控制進程13. 客戶獲得收益實現(xiàn)了執(zhí)行建議的預期收益建議和執(zhí)行是咨詢流程中關(guān)鍵的部分1. 確定客戶目標6. 分1. DetermineclientobjectivesChild:togetthesweetfromdoctorParents:toremovethesufferingMaid:totalktofriendsattheclinic2. DeterminestudyobjectivesDoctor:tocurethesickness;earnafee3. IdentifyissuesAsickchildSymptoms:runningnose,cough,fever4. GeneratehypothesesFlu,cold,measles5. Determinekeyquestions--collectdataObservations,records,interviewsTemp39to40C,redspots,headacheDiscomfort,lethargy,irritation6. AnalyzedataComparetocasesseenbefore7. ConfirmfindingsMoretests--bloodtest?Discoveredchildplayedwithgirlsufferingfrommeasles8. DrawconclusionsLogicallypointingtomeasles9. PrescribealternativesolutionsMedicines:parasin,antihistamine,chamomilelotionHerbaltreatmentNatural:rest,waterInjection10. RecommendbestsolutionMedicines11. ImplementationplanningInstructdosageandfrequencyAdvisethingstoavoid12. ImplementationChildtakesthemedicines13. ClientderivesbenefitsSicknesscuredImmunity(antibody)Medicalanalogy...curingachildsufferingfrommeasles1. Determineclientobjectives1. 確定客戶目標

兒童:想從醫(yī)生那獲得糖果家長:除去疾病女傭:在門診部和朋友聊天2. 明確研究目標醫(yī)生:治愈病人;獲得報酬3. 明確問題一名患病兒童癥狀:流鼻涕,咳嗽,發(fā)燒4. 產(chǎn)生假設(shè)流感,感冒,麻疹5. 確定關(guān)鍵問題–收集數(shù)據(jù)

觀察、記錄、詢問體溫39-40度,紅斑,頭痛不適,食欲差,煩躁不安6. 分析數(shù)據(jù)比較過去的病例7. 確認結(jié)論進一步的檢查–驗血?發(fā)現(xiàn)患病兒童曾與患有麻疹的女孩兒玩耍8. 下結(jié)論邏輯指向麻疹9. 提出可供選擇的方案藥物治療:帕熱森,抗組胺劑,甘菊洗液中醫(yī)療法自然:多休息,多喝水打針10. 建議最佳方案藥物治療11. 執(zhí)行計劃制訂劑量和頻次叮囑禁忌的事情12. 執(zhí)行患兒吃藥13. 客戶獲得收益康復免疫力(抗體)醫(yī)療類比……

治療患麻疹的兒童1. 確定客戶目標5. 確定關(guān)鍵問題–收集數(shù)據(jù)9. Apples蘋果 - Fruit水果Butter黃油 - DairyProduct日用品Carrots蘿卜 - Vegetable蔬菜Grapes葡萄 - Fruit水果Milk牛奶 - DairyProduct日用品Oranges桔/橙 - Fruit水果Potatoes土豆 - Vegetable蔬菜SourCream酸奶- DairyProduct日用品ExampleThefirststepinpreparingrecommendationsistosortrelatedideas

準備建議書的第一項工作就是將相關(guān)概念歸類Apples蘋果 - Fruit水果ExampleThefApples蘋果Butter黃油Carrots蘿卜Grapes葡萄Milk牛奶Oranges桔/橙Potatoes土豆SourCream酸奶DairyProducts日用品Butter黃油Milk牛奶SourCream酸奶Fruits水果Apples蘋果Grapes葡萄Oranges桔/橙Vegetables蔬菜Carrots蘿卜Potatoes土豆Ungrouped未歸類Grouped歸類后Groupingofrelatedideashelpreadersaggregatethecontents

將相關(guān)概念歸類有助于讀者整合內(nèi)容Apples蘋果DairyProducts日用品Ungro4 Isnotaquestion

不是問題2 Communicatesoneideaonly

一家之言?Label3 Isnotalabelfortheoutline

非提綱標記Amessageaddsvaluetotheinformationandaddresses“sowhat”

信息(message)增加了材料(information)的價值并突出了“什么？”1 Statesapositionoraconclusiontobedeveloped

表示一個位置/結(jié)論需要進一步研究4 Isnotaquestion2 CommunicaAmessageconveysasingleidea

一個信息的要意表達一個簡單的思想Messages信息要意Heruns他跑步Ieat我吃Ieatrice我吃飯Saleshasnotimproved銷售沒有改進Step5oftheprojectwillinclude10interviews項目的第五步包括10次訪談IBMshouldcompeteinthetelephoneequipmentbusinessIBM應(yīng)當參與電話設(shè)備業(yè)務(wù)的競爭Lifesciencesinvestmentwillbedoublednextyear

生命科學投資明年將成倍增長AmessageconveysasingleideAnon-messageisanincompletesentence,alabeloraquestion

非要意——是一個不完整的句子、或是一個標題或問題Non-messages非要意Theblackcatwhichhaseateninthekitchen那只在廚房里吃東西的黑貓TheprosandconsofsettingupanofficeinBeijing

在北京設(shè)立辦事處的利弊FivekeysuccessfactorsofwinningbusinessinRussia在俄羅斯成功贏得業(yè)務(wù)的五個關(guān)鍵因素Whatarethemaincausesofslowgrowth?

低增長的主要原因是什么？AnalysisofconsultingindustryinahighlycompetitivemarketsuchasChinainthelasttenyears

對市場競爭激烈的中國咨詢產(chǎn)業(yè)過去10年的分析ThestoryofaChinesebusinessmanwhohasanexcellentvision

一個有見地的中國商人的故事Minimisationofwastefromtheproductionline

生產(chǎn)線浪費的極小化Anon-messageisanincompleteSowhat?什么？“Evolutionofcomputersalesfrom1991to1996”1991-1996年計算機銷售的演變“Computersaleshavealmosttripledbetween1991and1996”1991到1996，計算機銷售增長了兩倍Why?How?為什么？如何？Arouseinterest引起興趣Savetime省時Avoidambiguity避免模糊Amessagebenefitsthereader

信息要意有益于讀者Sowhat?“EvolutionofcomputerWidgetproductionisveryeasyItdoesnotrequireanMBAdegree...andalackofworkexperienceisnobigdealsoevenafoolcanmakewidgets...andrealmenthriveonchallenge

Realmenenjoytacklingtoughprojects...andarefarfrombeingrisk-aversesorealmenarefoundinchallengingjobs...sowidgetsarenottherealman’sthingWidgetproductiontechnologywillsoonbeobsolete...becauseproducingwidgetsisnotachallengingjob...andtheworldisfullofrealmenExampleRealmenAdocumentwithanideaorkeymessageismoreinterestingWidgetproductionisveryeasy小工具的生產(chǎn)很容易不需要MBA文憑…缺乏工作經(jīng)驗不是大問題因此甚至一個傻瓜都可以生產(chǎn)小工具真正的男人樂于挑戰(zhàn)真正的男人喜歡對付艱苦的項目決不厭惡風險因此真正的男人出現(xiàn)在充滿挑戰(zhàn)的工作崗位上...因此小工具不是真正的男人的事業(yè)

小工具的生產(chǎn)技術(shù)很快會過時...因為生產(chǎn)小工具不是一個充滿挑戰(zhàn)的工作

...世界充滿了真正的男人例子真正的男人內(nèi)含一個想法或關(guān)鍵要意的文件更加引人注目小工具的生產(chǎn)很容易例子真正的男人內(nèi)含一個想法或關(guān)鍵要意的文件PurchasealargeBritishLeylandFranchiseWillgrowfasterthantheindustryWillhavepositivefinancialimpactWillbeeasytoabsorbLargemarketshareLittleretailcompe-titionLowcostGrowingsalesRisingprofitsSeparatebusinessSamemanagersSimplecontrolprocessesWhy?Why?Why?Why?Thepyramidstructureestablishesaquestion/answerdialoguePurchasealargeBritishLeyla購買英國大型特許經(jīng)營企業(yè)萊蘭可以比行業(yè)成長得更快將帶來正面的財務(wù)效應(yīng)容易吸納巨大市場份額面臨很少的零售競爭低成本增長的銷售額提高的利潤獨立的業(yè)務(wù)相同的經(jīng)理簡單的控制流程Why?Why?Why?Why?金字塔結(jié)構(gòu)建立一個問題-答案的對話購買英國大型可以比行業(yè)將帶來正面的容易吸納巨大市場面臨很少的Micro-computerswilldrasticallychangethejobsofmanagersManagerscannolongerbecomputer-illiterateManagerswillusemicro-computersforproblemsolvingManagerswillrequirenewapproachinmanagingpeopleMoreandmoremicro-computerswillbeusedtoreceive,process,storeandsendinformationJob-seekersandemployeesareincreasinglybettertrainedincomputerapplicationsManagerswillhavetoacquireknowledgeincomputersSoftwarepackagesallowdataanalysisTheresultismorealternativesareexploredmorethoroughly...andmanagerswillbecomefasterinrespondingtochangesWideusageofmicro-computersresultsinnewjobdesign...anditgeneratessomenewproblemslikedatasecurity,lesshumancommunicationManagerswillneedtoadjusttheirleadershipstylesExampleLevelA B C Exampleofpyramid...hierarchyofideasMicro-computerswilldrastical電腦將徹底改變經(jīng)理們的工作經(jīng)理們不能再當電腦盲經(jīng)理們可以使用電腦解決問題經(jīng)理們在人的管理上需要新的方法越來越多的電腦被用于接收、處理、存儲、發(fā)送信息求職者和公司雇員在計算機應(yīng)用上接受了越來越多的培訓經(jīng)理們不得不獲取計算機知識軟件包可以進行數(shù)據(jù)分析結(jié)果是更多的備選方案被更徹底的發(fā)掘出來...經(jīng)理們對變化反應(yīng)更迅捷電腦的廣泛使用導致了新的工作設(shè)計…它也產(chǎn)生了新的問題，比如數(shù)據(jù)安全，人際溝通減少經(jīng)理們需要調(diào)整領(lǐng)導方式例子層級A B C 金字塔實例...思想的層級結(jié)構(gòu)電腦將徹底改變經(jīng)理們的工作經(jīng)理們不能再當電腦盲經(jīng)理們可以使用Orchestratingtheprogress…tokeeptheprojectundercontrol編織流程…保持對項目的有效控制Collectingrelevantdata…toaddressspecificquestionsandtesthypotheses搜集相關(guān)信息…突出特殊問題，并驗證假設(shè)Storyboard情節(jié)要覽Storylinedefinestheinformationsearchandlinkstheideastogether

陳述提綱規(guī)定信息搜集的內(nèi)容，并將各種思想聯(lián)系起來Orchestratingtheprogress…tXYZCompany:linkingfindings,conclusionsandrecommendationsBackgroundinformation:XYZCompanyisinvolvedintheproductdevelopment,manufacturing,marketing&sales,distributionandafter-dalesserviceoftelecommunicationequipmentObjectiveoftheconsultingassignmentistoimprovetheprofitabilityofthecompanyYouarerequiredto:GrouprelatedfindingstogetherDrawconclusionsfromeachgroupoffindingsFormulaterecommendationsbasedontheconclusionsXYZCompany:linkingfindings,XYZ公司：將研究發(fā)現(xiàn)、結(jié)論和咨詢建議聯(lián)系起來背景信息：XYZ公司從事通訊設(shè)備的產(chǎn)品開發(fā)、制造、市場&銷售、分銷和售后服務(wù)咨詢?nèi)蝿?wù)的目標是提高公司的盈利

要求你:將相關(guān)的研究成果歸類從每一類研究成果中提煉出相應(yīng)的結(jié)論在此基礎(chǔ)上準確的表述咨詢建議XYZ公司：將研究發(fā)現(xiàn)、結(jié)論和咨詢建議聯(lián)系起來背景信息：FindingsF1.ProfitmarginsvarywidelybyproductlineF2.ProcessstandardtimeisoutdatedandprocesscostdatalackingF3.AverageproductlifeisonlythreeyearsincurrentmarketF4.TargetprofitsarebasedstrictlyonpartyearperformanceF5.ProductdevelopmenthasbeenrecognisedastrulyinnovativeF6.ProductcostsaregenerallyaboveindustryaverageF7.RawmaterialcostsareinlinewiththecompetitionF8.Productlineshaveturnedoveronapproximatelyathree-yearcycleF9.PromotionalbudgetsaresetasafixedpercentofproductvolumeF10.Over70%ofthesalesdollarisinlowmarginlinesF11.ProductsareratedconsistentlysuperiorinmarketresearchfindingsF12.CustomersarewillingtopayapremiumforhighqualityproductF13.Rawmaterialsare60%andprocessingis30%offinishedproductcostsF14.Companyprofitshavebeen40%belowindustryaverageforpastfiveyearsF15.MarketisresponsivetoproductinnovationF16.80%ofproductdevelopmentfundsareallocatedtolowmarginlinesF17.OutputandyieldsarewellbelowtheperformanceofferedbylatestequipmentF18.SalesincentivesarebasedonstraightdollarvolumesXYZCompanyFindingsXYZCompany研究發(fā)現(xiàn)F1.利潤率因產(chǎn)品品類的不同而有很大差異F2.流程標準時間早已過時，流程成本數(shù)據(jù)缺失

F3.產(chǎn)品平均壽命在現(xiàn)有市場僅三年

F4.目標利潤嚴格的以當年部分時間的業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)F5.產(chǎn)品開發(fā)被認為是真正的創(chuàng)新

F6.產(chǎn)品成本一般高于行業(yè)平均水平

F7.原材料成本符合競爭水平

F8.產(chǎn)品線大致每三年周轉(zhuǎn)一次

F9.促銷預算根據(jù)產(chǎn)品量的固定百分比設(shè)定F10.超過70%的銷售額來自于低利潤產(chǎn)品品類

F11.市場研究表明產(chǎn)品得到的評價始終比較高

F12.消費者更愿意為高質(zhì)量多付錢

F13.產(chǎn)成品的成本中，原材料占60%，流程成本占30%

F14.過去五年公司利潤較行業(yè)平均水平低40%

F15.市場對產(chǎn)品創(chuàng)新積極響應(yīng)

F16.80%的產(chǎn)品開發(fā)資金被用于低利潤產(chǎn)品線

F17.產(chǎn)量和收益都遠遠低于最新設(shè)備F18.銷售人員的激勵基于直接的銷售額XYZ公司研究發(fā)現(xiàn)XYZ公司ConclusionsC1.CurrentprofitgoalsaretooconservativeC2.ConsistentproductinnovationcanbeakeystrengthinthevolatilemarketC3.OutdatedprocessesandplantsareshrinkingprofitC4.GreaterconcentrationonhighmarginlinesofferprofitimprovementpotentialC5.PremiumpricingoffersaprofitimprovementpotentialRecommendationsR1.DiscardpresentprofitplanningsystemR2.RelatepromotionfundingtoprofitmarginsR3.ConcentrateproductdevelopmentonhighmarginpremiumlinesR4.IncreasesalesincentiveforhighmarginlinesR5.ReviseprocessstandardtimeandinstallprocesscostingsystemR6.RaisepriceswherehighqualitycommandspremiumpricesR7.UpgradeproductionplanttoimproveoutputandyieldsImprovementGoalG1.Set_____%asshort-termprofit-improvementgoalXYZCompanyConclusionsXYZCompany結(jié)論

C1.當前的利潤目標太保守C2.在這個變化莫測的市場上，持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新是一個關(guān)鍵的優(yōu)勢C3.過時的流程和廠房讓利潤縮水

C4.賦予高利潤生產(chǎn)線更大的關(guān)注將是利潤改善的潛力

C5.提價提供一個利潤改善的潛力

咨詢建議

R1.拋棄現(xiàn)有的利潤規(guī)劃系統(tǒng)

R2.將促銷資金和利潤率聯(lián)系起來

R3.將產(chǎn)品開發(fā)集中于高利潤產(chǎn)品線

R4.增加對高利潤產(chǎn)品的銷售激勵

R5.修改流程標準時間，安裝流程成本系統(tǒng)

R6.實行高質(zhì)高價

R7.升級制造廠房，從而改善產(chǎn)量和收益

改進目標

G1.將___%設(shè)定為短期的利潤改善目標

XYZ公司結(jié)論XYZ公司XYZCompany–LogicDiagramme

XYZ公司-邏輯結(jié)構(gòu)圖FINDINGS

研究發(fā)現(xiàn)CONCLUSIONS

結(jié)論RECOMMENDATIONS

咨詢建議IMPROVEMENTGOAL

改進目標XYZCompany–LogicDiagramme

ProactivemanagementoftheimplementationprocessiscriticaltothesuccessofaconsultingprojectDefineclearlytherolesoftheclientandtheconsultantClarifythescopeoftheconsultant’stasksEstablishtheimplementationapproachTotallyhands-off(noinvolvement)Fullyhands-on(fullprojectmanagementincludingretentiontoimplementtherecommendationsSub-contract,outsourcing,sharedservicesSupporttheclientTrainingmaybeneededtoexecuteimplementationtasksConsultantmaybesecondedtoassisttheimplementationteamProactivemanagementoftheim執(zhí)行過程中的積極管理對咨詢項目的成功至關(guān)重要明確定義客戶與咨詢顧問的角色

確定咨詢顧問的任務(wù)范圍

建立執(zhí)行方法

全部放手（不參與）

完全上手（全項目管理包括后續(xù)的咨詢建議的執(zhí)行）

分包，外包，分享服務(wù)

支持客戶

為了完成執(zhí)行任務(wù)可能需要進行培訓有可能咨詢顧問受托幫助執(zhí)行團隊

執(zhí)行過程中的積極管理對咨詢項目的成功至關(guān)重要明確定義客戶與咨ImplementationplanninganddesignlaythefoundationsfortheimplementationphaseImplementationplanningListallthekeytaskstobecarriedoutAssignresponsibilitiesforthetasksEstablishascheduleforthecompletionofthetasksSpecifyadditionalresourcesthatmaybeneededIdentifyissuesandinterdependencieswhichmustberesolvedduringtheimplementationprocessImplementationdesignEstablishdetailedguidelinesandprocedures,resolveissuesandintegratevariousimplementationcomponents,e.g.,staffing,training,financingNote:Thisphaseisusuallydrivenbytheclient’sworkcommitmentsandpriorities.Donotunderestimatetheeffortandtimeneededforimplementationdesign.Implementationplanningandde執(zhí)行計劃和設(shè)計為執(zhí)行階段奠定了基礎(chǔ)執(zhí)行計劃

列出所有待實施的關(guān)鍵任務(wù)

為每一項任務(wù)分派責任

為任務(wù)的完成制定時間表

說明可能會需要的額外資源

確定必須在執(zhí)行過程中予以解決的問題和相互依賴性執(zhí)行設(shè)計確立具體的指導方針和流程、

解決問題，并組合不同的執(zhí)行要素，例如

人員配置、培訓、融資注意：這一階段通常受到客戶承諾和重要性的驅(qū)動。不要低估執(zhí)行設(shè)計所需要的努力和時間。執(zhí)行計劃和設(shè)計為執(zhí)行階段奠定了基礎(chǔ)執(zhí)行計劃ImplementationaudithelpstomonitorthesuccessofchangesexecutedintheimplementationphaseImplementationActualproceduralchangeandorganisationalconversionImplementationauditConductperiodicpost-implementationauditstoensurethateverythingismovingaccordingtoplanMakeminor(ormajor)adjustmentstotheinitialplan,wherenecessaryEnsurethatthemomentumforchangeissustainedImplementationaudithelpsto執(zhí)行審計有助于監(jiān)控執(zhí)行階段實施的變革是否成功執(zhí)行實際的流程變革和組織變革執(zhí)行審計進行定期的執(zhí)行后審計以確保每件事情按照計劃進行必要時對初始計劃進行微調(diào)（或重大調(diào)整）確保變革的動力持續(xù)不變執(zhí)行審計有助于監(jiān)控執(zhí)行階段實施的變革是否成功執(zhí)行Summary:well-supportedrecommendations,effectiveimplementationmanagementandclientownershipRecommendationsmustbeclearanddefensibleBasedonrelevantfindings,thoroughanalysis,andlogicalconclusionsImplementationprocessmustbeeffectivelymanagedMeticulousimplementationplanningpavesthewayforefficientimplementationRegularimplementationauditsincreasethelikelihoodofsuccessfulimplementationClientownershipmustbesecuredearlyintheprojectSellrecommendationsearlytogainclientownershipandcommitmentKeepclientsinformedthroughouttheconsultingprocessSummary:well-supportedrecomm總結(jié)：

有理有力的建議、

有效的執(zhí)行管理以及客戶所有權(quán)建議書必須清晰、有根據(jù)基于相關(guān)的研究成果、

細致全面的分析以及符合邏輯的結(jié)論執(zhí)行過程必須受到有效的管理謹慎的實施計劃為有效的執(zhí)行鋪平了道路有規(guī)律的執(zhí)行審計增加了執(zhí)行成功的可能性必須在項目早期取得客戶所有權(quán)盡早出售建議書以便獲取客戶所有權(quán)和承諾在整個咨詢過程中隨時告知客戶項目進程總結(jié)：有理有力的建議、有效的執(zhí)行管理以及客戶所有權(quán)建議書ManagementConsultingSkills管理咨詢技能ConsultingTechniques:PreparingandPresentingRecommendations咨詢技巧：咨詢建議書的準備和演示Presentedby:LiewShinLiatManagementConsultingSkillsPrObjectivesofthismoduleAttheendofthismodule,participantswillbeableto:UnderstandthetechniquesinpreparingandpresentingrecommendationsRecognisetheneedtogroupfindings,usemessagesandlinkideasinformulatingrecommendationsUnderstandhowconsultantsformulatelogicalanddefensiblerecommendationsUnderstandhowconsultantsassistclientsinimplementationmanagementThismoduledoesnotincludediscussionson:TechnicalandfunctionalsubjectmattersOtherconsultingtoolsandtechniquesObjectivesofthismoduleAtth本次演講的目的到本次演講結(jié)束時，聽眾將能夠：了解準備及演示咨詢建議書的技巧認識到在制作建議書時，需要對研究成果進行歸類，運用各種信息并將各種概念聯(lián)系起來了解咨詢顧問如何制作有邏輯、有根據(jù)的建議書了解咨詢顧問在執(zhí)行管理中如何幫助客戶本次演講不討論:技術(shù)和職能問題其他咨詢工具和技巧本次演講的目的到本次演講結(jié)束時，聽眾將能夠：Recommendationsandimplementationarekeypartsofaconsultingprocess1. DetermineclientobjectivesFocusonclientneeds2. DeterminestudyobjectivesMayormaynotbeidenticalwithclientneeds3. IdentifyissuesDeterminetheproblemsthatneedtobeexamined4. GeneratehypothesesBuildfirst-cuttentativeconclusions5. Determinekeyquestions--collectdataAskkeyquestionstotestthehypotheses,collectdatatoanswerthequestions6. AnalyzedataDissectthedata,tearthingsapartandexaminedetailsthoroughly7. DevelopandconfirmfindingsLookforcoherentpatternsandestablishlogicalgroupingsofinformationDetermineifneedtocollectmoredata8. DrawconclusionsGroupandlogicallysynthesisethefindingsConfirmconclusionsthroughfurtherresearch,ifnecessary9. PrescribealternativesolutionsGeneratepossiblesolutions10. RecommendbestsolutionDevelopviablesolutionsintorecommendations11. ImplementationplanningPlananddesignimplementationstepsandresourcerequirementsAssignresponsibilities12. ImplementationCarryouttheimplementationstepsandcheckprogress13. ClientderivesbenefitsRealisebenefitsoftheimplementedrecommendationsRecommendationsandimplementa建議和執(zhí)行是咨詢流程中關(guān)鍵的部分1. 確定客戶目標主要關(guān)注客戶需求2. 確定研究目標與客戶需求可能一致，也可能不一致3. 明確問題確定需要調(diào)查的問題4. 產(chǎn)生假設(shè)做出一些直觀、試驗性的結(jié)論5. 確定關(guān)鍵問題——搜集數(shù)據(jù)提出一些關(guān)鍵問題來驗證上面的假設(shè)，并收集資料解釋這些問題6. 分析數(shù)據(jù)分解數(shù)據(jù)，細化。然后檢查所有細節(jié)7. 提出并確認結(jié)論尋找固定模式，并對信息進行邏輯歸類決定是否需要進一步的資料8. 下結(jié)論對結(jié)論進行歸類以及邏輯綜合必要時，通過進一步的研究確認結(jié)論9. 提出可供選擇的解決方案產(chǎn)生各種可能的方案10. 建議最佳方案將可行的方案提升為成咨詢建議11. 執(zhí)行計劃計劃并設(shè)計執(zhí)行步驟和資源要求分配責任12. 執(zhí)行逐步實施計劃，并控制進程13. 客戶獲得收益實現(xiàn)了執(zhí)行建議的預期收益建議和執(zhí)行是咨詢流程中關(guān)鍵的部分1. 確定客戶目標6. 分1. DetermineclientobjectivesChild:togetthesweetfromdoctorParents:toremovethesufferingMaid:totalktofriendsattheclinic2. DeterminestudyobjectivesDoctor:tocurethesickness;earnafee3. IdentifyissuesAsickchildSymptoms:runningnose,cough,fever4. GeneratehypothesesFlu,cold,measles5. Determinekeyquestions--collectdataObservations,records,interviewsTemp39to40C,redspots,headacheDiscomfort,lethargy,irritation6. AnalyzedataComparetocasesseenbefore7. ConfirmfindingsMoretests--bloodtest?Discoveredchildplayedwithgirlsufferingfrommeasles8. DrawconclusionsLogicallypointingtomeasles9. PrescribealternativesolutionsMedicines:parasin,antihistamine,chamomilelotionHerbaltreatmentNatural:rest,waterInjection10. RecommendbestsolutionMedicines11. ImplementationplanningInstructdosageandfrequencyAdvisethingstoavoid12. ImplementationChildtakesthemedicines13. ClientderivesbenefitsSicknesscuredImmunity(antibody)Medicalanalogy...curingachildsufferingfrommeasles1. Determineclientobjectives1. 確定客戶目標

兒童:想從醫(yī)生那獲得糖果家長:除去疾病女傭:在門診部和朋友聊天2. 明確研究目標醫(yī)生:治愈病人;獲得報酬3. 明確問題一名患病兒童癥狀:流鼻涕,咳嗽,發(fā)燒4. 產(chǎn)生假設(shè)流感,感冒,麻疹5. 確定關(guān)鍵問題–收集數(shù)據(jù)

觀察、記錄、詢問體溫39-40度,紅斑,頭痛不適,食欲差,煩躁不安6. 分析數(shù)據(jù)比較過去的病例7. 確認結(jié)論進一步的檢查–驗血?發(fā)現(xiàn)患病兒童曾與患有麻疹的女孩兒玩耍8. 下結(jié)論邏輯指向麻疹9. 提出可供選擇的方案藥物治療:帕熱森,抗組胺劑,甘菊洗液中醫(yī)療法自然:多休息,多喝水打針10. 建議最佳方案藥物治療11. 執(zhí)行計劃制訂劑量和頻次叮囑禁忌的事情12. 執(zhí)行患兒吃藥13. 客戶獲得收益康復免疫力(抗體)醫(yī)療類比……

治療患麻疹的兒童1. 確定客戶目標5. 確定關(guān)鍵問題–收集數(shù)據(jù)9. Apples蘋果 - Fruit水果Butter黃油 - DairyProduct日用品Carrots蘿卜 - Vegetable蔬菜Grapes葡萄 - Fruit水果Milk牛奶 - DairyProduct日用品Oranges桔/橙 - Fruit水果Potatoes土豆 - Vegetable蔬菜SourCream酸奶- DairyProduct日用品ExampleThefirststepinpreparingrecommendationsistosortrelatedideas

準備建議書的第一項工作就是將相關(guān)概念歸類Apples蘋果 - Fruit水果ExampleThefApples蘋果Butter黃油Carrots蘿卜Grapes葡萄Milk牛奶Oranges桔/橙Potatoes土豆SourCream酸奶DairyProducts日用品Butter黃油Milk牛奶SourCream酸奶Fruits水果Apples蘋果Grapes葡萄Oranges桔/橙Vegetables蔬菜Carrots蘿卜Potatoes土豆Ungrouped未歸類Grouped歸類后Groupingofrelatedideashelpreadersaggregatethecontents

將相關(guān)概念歸類有助于讀者整合內(nèi)容Apples蘋果DairyProducts日用品Ungro4 Isnotaquestion

不是問題2 Communicatesoneideaonly

一家之言?Label3 Isnotalabelfortheoutline

非提綱標記Amessageaddsvaluetotheinformationandaddresses“sowhat”

信息(message)增加了材料(information)的價值并突出了“什么？”1 Statesapositionoraconclusiontobedeveloped

表示一個位置/結(jié)論需要進一步研究4 Isnotaquestion2 CommunicaAmessageconveysasingleidea

一個信息的要意表達一個簡單的思想Messages信息要意Heruns他跑步Ieat我吃Ieatrice我吃飯Saleshasnotimproved銷售沒有改進Step5oftheprojectwillinclude10interviews項目的第五步包括10次訪談IBMshouldcompeteinthetelephoneequipmentbusinessIBM應(yīng)當參與電話設(shè)備業(yè)務(wù)的競爭Lifesciencesinvestmentwillbedoublednextyear

生命科學投資明年將成倍增長AmessageconveysasingleideAnon-messageisanincompletesentence,alabeloraquestion

非要意——是一個不完整的句子、或是一個標題或問題Non-messages非要意Theblackcatwhichhaseateninthekitchen那只在廚房里吃東西的黑貓TheprosandconsofsettingupanofficeinBeijing

在北京設(shè)立辦事處的利弊FivekeysuccessfactorsofwinningbusinessinRussia在俄羅斯成功贏得業(yè)務(wù)的五個關(guān)鍵因素Whatarethemaincausesofslowgrowth?

低增長的主要原因是什么？AnalysisofconsultingindustryinahighlycompetitivemarketsuchasChinainthelasttenyears

對市場競爭激烈的中國咨詢產(chǎn)業(yè)過去10年的分析ThestoryofaChinesebusinessmanwhohasanexcellentvision

一個有見地的中國商人的故事Minimisationofwastefromtheproductionline

生產(chǎn)線浪費的極小化Anon-messageisanincompleteSowhat?什么？“Evolutionofcomputersalesfrom1991to1996”1991-1996年計算機銷售的演變“Computersaleshavealmosttripledbetween1991and1996”1991到1996，計算機銷售增長了兩倍Why?How?為什么？如何？Arouseinterest引起興趣Savetime省時Avoidambiguity避免模糊Amessagebenefitsthereader

信息要意有益于讀者Sowhat?“EvolutionofcomputerWidgetproductionisveryeasyItdoesnotrequireanMBAdegree...andalackofworkexperienceisnobigdealsoevenafoolcanmakewidgets...andrealmenthriveonchallenge

Realmenenjoytacklingtoughprojects...andarefarfrombeingrisk-aversesorealmenarefoundinchallengingjobs...sowidgetsarenottherealman’sthingWidgetproductiontechnologywillsoonbeobsolete...becauseproducingwidgetsisnotachallengingjob...andtheworldisfullofrealmenExampleRealmenAdocumentwithanideaorkeymessageismoreinterestingWidgetproductionisveryeasy小工具的生產(chǎn)很容易不需要MBA文憑…缺乏工作經(jīng)驗不是大問題因此甚至一個傻瓜都可以生產(chǎn)小工具真正的男人樂于挑戰(zhàn)真正的男人喜歡對付艱苦的項目決不厭惡風險因此真正的男人出現(xiàn)在充滿挑戰(zhàn)的工作崗位上...因此小工具不是真正的男人的事業(yè)

小工具的生產(chǎn)技術(shù)很快會過時...因為生產(chǎn)小工具不是一個充滿挑戰(zhàn)的工作

...世界充滿了真正的男人例子真正的男人內(nèi)含一個想法或關(guān)鍵要意的文件更加引人注目小工具的生產(chǎn)很容易例子真正的男人內(nèi)含一個想法或關(guān)鍵要意的文件PurchasealargeBritishLeylandFranchiseWillgrowfasterthantheindustryWillhavepositivefinancialimpactWillbeeasytoabsorbLargemarketshareLittleretailcompe-titionLowcostGrowingsalesRisingprofitsSeparatebusinessSamemanagersSimplecontrolprocessesWhy?Why?Why?Why?Thepyramidstructureestablishesaquestion/answerdialoguePurchasealargeBritishLeyla購買英國大型特許經(jīng)營企業(yè)萊蘭可以比行業(yè)成長得更快將帶來正面的財務(wù)效應(yīng)容易吸納巨大市場份額面臨很少的零售競爭低成本增長的銷售額提高的利潤獨立的業(yè)務(wù)相同的經(jīng)理簡單的控制流程Why?Why?Why?Why?金字塔結(jié)構(gòu)建立一個問題-答案的對話購買英國大型可以比行業(yè)將帶來正面的容易吸納巨大市場面臨很少的Micro-computerswilldrasticallychangethejobsofmanagersManagerscannolongerbecomputer-illiterateManagerswillusemicro-computersforproblemsolvingManagerswillrequirenewapproachinmanagingpeopleMoreandmoremicro-computerswillbeusedtoreceive,process,storeandsendinformationJob-seekersandemployeesareincreasinglybettertrainedincomputerapplicationsManagerswillhavetoacquireknowledgeincomputersSoftwarepackagesallowdataanalysisTheresultismorealternativesareexploredmorethoroughly...andmanagerswillbecomefasterinrespondingtochangesWideusageofmicro-computersresultsinnewjobdesign...anditgeneratessomenewproblemslikedatasecurity,lesshumancommunicationManagerswillneedtoadjusttheirleadershipstylesExampleLevelA B C Exampleofpyramid...hierarchyofideasMicro-computerswilldrastical電腦將徹底改變經(jīng)理們的工作經(jīng)理們不能再當電腦盲經(jīng)理們可以使用電腦解決問題經(jīng)理們在人的管理上需要新的方法越來越多的電腦被用于接收、處理、存儲、發(fā)送信息求職者和公司雇員在計算機應(yīng)用上接受了越來越多的培訓經(jīng)理們不得不獲取計算機知識軟件包可以進行數(shù)據(jù)分析結(jié)果是更多的備選方案被更徹底的發(fā)掘出來...經(jīng)理們對變化反應(yīng)更迅捷電腦的廣泛使用導致了新的工作設(shè)計…它也產(chǎn)生了新的問題，比如數(shù)據(jù)安全，人際溝通減少經(jīng)理們需要調(diào)整領(lǐng)導方式例子層級A B C 金字塔實例...思想的層級結(jié)構(gòu)電腦將徹底改變經(jīng)理們的工作經(jīng)理們不能再當電腦盲經(jīng)理們可以使用Orchestratingtheprogress…tokeeptheprojectundercontrol編織流程…保持對項目的有效控制Collectingrelevantdata…toaddressspecificquestionsandtesthypotheses搜集相關(guān)信息…突出特殊問題，并驗證假設(shè)Storyboard情節(jié)要覽Storylinedefinestheinformationsearchandlinkstheideastogether

陳述提綱規(guī)定信息搜集的內(nèi)容，并將各種思想聯(lián)系起來Orchestratingtheprogress…tXYZCompany:linkingfindings,conclusionsandrecommendationsBackgroundinformation:XYZCompanyisinvolvedintheproductdevelopment,manufacturing,marketing&sales,distributionandafter-dalesserviceoftelecommunicationequipmentObjectiveoftheconsultingassignmentistoimprovetheprofitabilityofthecompanyYouarerequiredto:GrouprelatedfindingstogetherDrawconclusionsfromeachgroupoffindingsFormulaterecommendationsbasedontheconclusionsXYZCompany:linkingfindings,XYZ公司：將研究發(fā)現(xiàn)、結(jié)論和咨詢建議聯(lián)系起來背景信息：XYZ公司從事通訊設(shè)備的產(chǎn)品開發(fā)、制造、市場&銷售、分銷和售后服務(wù)咨詢?nèi)蝿?wù)的目標是提高公司的盈利

要求你:將相關(guān)的研究成果歸類從每一類研究成果中提煉出相應(yīng)的結(jié)論在此基礎(chǔ)上準確的表述咨詢建議XYZ公司：將研究發(fā)現(xiàn)、結(jié)論和咨詢建議聯(lián)系起來背景信息：FindingsF1.ProfitmarginsvarywidelybyproductlineF2.ProcessstandardtimeisoutdatedandprocesscostdatalackingF3.AverageproductlifeisonlythreeyearsincurrentmarketF4.TargetprofitsarebasedstrictlyonpartyearperformanceF5.ProductdevelopmenthasbeenrecognisedastrulyinnovativeF6.ProductcostsaregenerallyaboveindustryaverageF7.Rawmaterialc