尋找準顧客的方法講解課件

課題：尋找準顧客的方法2014.3.24課題：尋找準顧客的方法2014.3.2411知識目標：掌握準顧客的含義、尋找準顧客的步驟及2能力目標：培養(yǎng)自主學習的能力，把尋找準顧客的方3德育目標：激發(fā)學生學習熱情，提升學生自信心，學習目標促進學生對推銷的興趣。法應(yīng)用于實際工作中，提高學生模擬演練實戰(zhàn)技能。主要方法。1知識目標：掌握準顧客的含義、尋找準顧客的步驟及2能力目標：第一環(huán)節(jié)：導入

——案例導入（詳見教材P40）保險公司推銷員小張抱怨找不到顧客的案例分析提示問題：1、小張的主管告訴了他什么？

2、通過案例分析，什么是準顧客？第一環(huán)節(jié)：導入——案例導入（詳見教材P40）第二環(huán)節(jié)：新課指對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有購買欲望、購買能力及權(quán)利的人或組織。（P41）定義解釋：購買需求/欲望

貨幣支付能力舉例說明：（導入案例）保險公司推銷人員小張賣保險所適用的范圍和人群是什么？1、準顧客的兩層含義一、準顧客的含義第二環(huán)節(jié)：新課指對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有購買欲望、購買能力及權(quán)（2）現(xiàn)有顧客。指以前已經(jīng)購買過我們的產(chǎn)品的人或組織。（3）中止往來的老顧客。指以往購買過我們的產(chǎn)品或服務(wù)，但由于各種各樣的原因沒有繼續(xù)交易的顧客。2、準顧客的幾種類型P42（1）新開發(fā)的準顧客。指以前沒有接觸過的準顧客。（2）現(xiàn)有顧客。（3）中止往來的老顧客。2、準顧客的幾種類型3、準顧客與顧客的區(qū)別（P42-43）

時間狀態(tài)

數(shù)量區(qū)別

地位或作用

準顧客顧客區(qū)別過去完成時少根基動力將來完成時間多3、準顧客與顧客的區(qū)別（P42-43）時間狀態(tài)數(shù)量（2）相互影響，相互制約。舉例：據(jù)美國市場營銷協(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示準顧客與顧客之間相互影響，相互制約（P43）。（3）在一定的條件下相互轉(zhuǎn)化。4、準顧客與顧客的聯(lián)系P43（1）互為前提，互為條件。分別從橫向、縱向來看（P43）。準顧客顧客有需求、有貨幣支付能力兩個條件僅一個條件（2）相互影響，相互制約。（3）在一定的條件下相互轉(zhuǎn)化。4、二、尋找準顧客的步驟P441、收集顧客資料（常用的方法？）2、篩選名單（按支付能力等）4、羅列約訪名單（按輕重緩急）3、記錄信息（工作備忘錄、卡片）5、維護更新準顧客卡二、尋找準顧客的步驟P441、收集顧客資料（常用的方如何收集顧客資料呢？（1）行業(yè)內(nèi)收集（2）利用互聯(lián)網(wǎng)收集（3）自己進行市場調(diào)研（4）向?qū)I(yè)機構(gòu)購買顧客信息如何收集顧客資料呢？（1）行業(yè)內(nèi)收集（2）利用互聯(lián)網(wǎng)收集（31、普訪尋找法/地毯式訪問法/全戶走訪法使用前提：無法確定某一銷售區(qū)域內(nèi)的顧客時。適用范圍：日用工業(yè)品、必需生活物品的推銷。例如：牙刷牙膏、洗發(fā)水等等。定義：指推銷人員依據(jù)資料名單，逐一訪問名單上的準顧客，并最終確定準顧客。三、尋找準顧客的主要方法P451、普訪尋找法/地毯式訪問法/全戶走訪法使用前提：無法確定某（1）可以培養(yǎng)并鍛煉推銷人員的能力；

（2）在推銷過程中可以無形地宣傳企業(yè)產(chǎn)品和品牌；（3）通過推銷人員的信息收集，企業(yè)可以客觀前面地了解到市場需求的信息

（1）目的不明確，缺乏針對性，成功的概率很低；（2）普訪的面比較廣，所以耗費的時間和精力很大；（3）顧客的抵制心理較強，影響推銷人員的積極性1、普訪尋找法的優(yōu)缺點P45優(yōu)點：缺點：（1）可以培養(yǎng)并鍛煉推銷人員的能力；

（2）在推銷過程中可以2、連鎖開拓法P45-46使用前提：與現(xiàn)有顧客建立互信互惠的朋友關(guān)系，進入關(guān)鍵顧客的生活圈。實現(xiàn)形式：顧客代為推銷產(chǎn)品、代傳送資料引薦、直接引薦、書信引薦和電話引薦。定義：指推銷人員通過現(xiàn)有顧客的介紹，找到新的準顧客的一種方法三、尋找準顧客的主要方法P452、連鎖開拓法P45-46使用前提：與現(xiàn)有顧客建立互優(yōu)點：有針對性、容易成功、節(jié)約成本費用。缺點：連帶性強、風險高。2、連鎖開拓法的優(yōu)缺點P46優(yōu)點：有針對性、容易成功、節(jié)約成本費用。2、連鎖開拓法的優(yōu)缺3、中心開花法P46定義：是指推銷人員在某一個特定的范圍內(nèi)以一些有影響力的顧客為中心，通過他們來影響他周圍的人成為準顧客的一種方法。三、尋找準顧客的主要方法P45區(qū)別圖：3、中心開花法P46定義：是指推銷人員在某一個特定的（1）節(jié)約時間和精力；（2）能擴大知名度，提高美譽度。

（1）中心人物確定難；（2）中心人物的匹配要求高；（3）中心人物配合度的不確定；（4）風險性高。3、中心開花法的優(yōu)缺點P46優(yōu)點：缺點：案例分析：某藥廠的推銷員成功在一個南方地級市推銷一種新藥，關(guān)鍵在于他用中心開花法尋找準顧客，并找到合適的中心人物。P46（1）節(jié)約時間和精力；（1）中心人物確定難；3、中心開花4、個人觀察法成功關(guān)鍵：擁有較高的觀察能力和分析判斷能力。優(yōu)點：促進推銷人員的成長；直接有效的市場信息。缺點：主觀隨意性較大；成功概率低；顧客的抵制心理強。定義：是指通過對潛在顧客所處的環(huán)境、行為進行分析和判斷，并從中找出準顧客。三、尋找準顧客的主要方法P454、個人觀察法成功關(guān)鍵：擁有較高的觀察能力和分析判斷5、廣告開拓法P47成功關(guān)鍵：選擇優(yōu)質(zhì)的廣告媒體。主要方式：利用廣告媒介宣傳。定義：是指利用廣告媒體發(fā)布各式各樣的廣告來尋找準顧客。適用范圍：推銷對象不明確，普訪尋找法又不能實施的時候。三、尋找準顧客的主要方法5、廣告開拓法P47成功關(guān)鍵：選擇優(yōu)質(zhì)的廣告媒體。（1）信息傳播速度快；（2）省時省力；（3）簡便靈活；（4）說服力強。

（1）推銷對象對廣告的選擇性難掌握；（2）廣告經(jīng)費逐漸上漲，成本增加；（3）廣告媒體的選擇難以把握的。5、廣告開拓法的優(yōu)缺點P47優(yōu)點：缺點：（1）信息傳播速度快；（1）推銷對象對廣告的選擇性難掌握6、市場咨詢法優(yōu)點：省時省力；方便快捷；成本低廉；信息可信度高。缺點：信息的間接性導致其帶有主觀性和片面性；不能掌握一手的市場信息資料。定義：是指利用各種專業(yè)的市場信息咨詢服務(wù)機構(gòu)提供的信息來尋找準顧客。主要方式：支付一定的信息費用給各種信息服務(wù)公司，來獲得大量的信息。三、尋找準顧客的主要方法6、市場咨詢法優(yōu)點：省時省力；方便快捷；成本低廉；信息第三環(huán)節(jié)：課堂練習

1、準顧客的含義？2、舉例說明準顧客與顧客的區(qū)別？第三環(huán)節(jié)：課堂練習1、準顧客的含義？第四環(huán)節(jié)：課堂小結(jié)1、重點：準顧客的概念及尋找準顧客的方法與步驟；2、難點：如何將尋找準顧客的方法運用于實際的工作場境中。第四環(huán)節(jié)：課堂小結(jié)1、重點：準顧客的概念及尋找準顧客的方法與第五環(huán)節(jié)：作業(yè)布置1、理論作業(yè)：用表格法歸納總結(jié)尋找準顧客方法的優(yōu)缺點。

2、實踐作業(yè)：假定你是一位手機推銷員，現(xiàn)要推銷一批針對學生的新款手機，請運用所學知識，在學校里模擬尋找準顧客。第五環(huán)節(jié)：作業(yè)布置1、理論作業(yè)：用表格法歸納總結(jié)尋找準ThankYou!ThankYou!課題：尋找準顧客的方法2014.3.24課題：尋找準顧客的方法2014.3.24241知識目標：掌握準顧客的含義、尋找準顧客的步驟及2能力目標：培養(yǎng)自主學習的能力，把尋找準顧客的方3德育目標：激發(fā)學生學習熱情，提升學生自信心，學習目標促進學生對推銷的興趣。法應(yīng)用于實際工作中，提高學生模擬演練實戰(zhàn)技能。主要方法。1知識目標：掌握準顧客的含義、尋找準顧客的步驟及2能力目標：第一環(huán)節(jié)：導入

——案例導入（詳見教材P40）保險公司推銷員小張抱怨找不到顧客的案例分析提示問題：1、小張的主管告訴了他什么？

2、通過案例分析，什么是準顧客？第一環(huán)節(jié)：導入——案例導入（詳見教材P40）第二環(huán)節(jié)：新課指對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有購買欲望、購買能力及權(quán)利的人或組織。（P41）定義解釋：購買需求/欲望

貨幣支付能力舉例說明：（導入案例）保險公司推銷人員小張賣保險所適用的范圍和人群是什么？1、準顧客的兩層含義一、準顧客的含義第二環(huán)節(jié)：新課指對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有購買欲望、購買能力及權(quán)（2）現(xiàn)有顧客。指以前已經(jīng)購買過我們的產(chǎn)品的人或組織。（3）中止往來的老顧客。指以往購買過我們的產(chǎn)品或服務(wù)，但由于各種各樣的原因沒有繼續(xù)交易的顧客。2、準顧客的幾種類型P42（1）新開發(fā)的準顧客。指以前沒有接觸過的準顧客。（2）現(xiàn)有顧客。（3）中止往來的老顧客。2、準顧客的幾種類型3、準顧客與顧客的區(qū)別（P42-43）

時間狀態(tài)

數(shù)量區(qū)別

地位或作用

準顧客顧客區(qū)別過去完成時少根基動力將來完成時間多3、準顧客與顧客的區(qū)別（P42-43）時間狀態(tài)數(shù)量（2）相互影響，相互制約。舉例：據(jù)美國市場營銷協(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示準顧客與顧客之間相互影響，相互制約（P43）。（3）在一定的條件下相互轉(zhuǎn)化。4、準顧客與顧客的聯(lián)系P43（1）互為前提，互為條件。分別從橫向、縱向來看（P43）。準顧客顧客有需求、有貨幣支付能力兩個條件僅一個條件（2）相互影響，相互制約。（3）在一定的條件下相互轉(zhuǎn)化。4、二、尋找準顧客的步驟P441、收集顧客資料（常用的方法？）2、篩選名單（按支付能力等）4、羅列約訪名單（按輕重緩急）3、記錄信息（工作備忘錄、卡片）5、維護更新準顧客卡二、尋找準顧客的步驟P441、收集顧客資料（常用的方如何收集顧客資料呢？（1）行業(yè)內(nèi)收集（2）利用互聯(lián)網(wǎng)收集（3）自己進行市場調(diào)研（4）向?qū)I(yè)機構(gòu)購買顧客信息如何收集顧客資料呢？（1）行業(yè)內(nèi)收集（2）利用互聯(lián)網(wǎng)收集（31、普訪尋找法/地毯式訪問法/全戶走訪法使用前提：無法確定某一銷售區(qū)域內(nèi)的顧客時。適用范圍：日用工業(yè)品、必需生活物品的推銷。例如：牙刷牙膏、洗發(fā)水等等。定義：指推銷人員依據(jù)資料名單，逐一訪問名單上的準顧客，并最終確定準顧客。三、尋找準顧客的主要方法P451、普訪尋找法/地毯式訪問法/全戶走訪法使用前提：無法確定某（1）可以培養(yǎng)并鍛煉推銷人員的能力；

（2）在推銷過程中可以無形地宣傳企業(yè)產(chǎn)品和品牌；（3）通過推銷人員的信息收集，企業(yè)可以客觀前面地了解到市場需求的信息

（1）目的不明確，缺乏針對性，成功的概率很低；（2）普訪的面比較廣，所以耗費的時間和精力很大；（3）顧客的抵制心理較強，影響推銷人員的積極性1、普訪尋找法的優(yōu)缺點P45優(yōu)點：缺點：（1）可以培養(yǎng)并鍛煉推銷人員的能力；

（2）在推銷過程中可以2、連鎖開拓法P45-46使用前提：與現(xiàn)有顧客建立互信互惠的朋友關(guān)系，進入關(guān)鍵顧客的生活圈。實現(xiàn)形式：顧客代為推銷產(chǎn)品、代傳送資料引薦、直接引薦、書信引薦和電話引薦。定義：指推銷人員通過現(xiàn)有顧客的介紹，找到新的準顧客的一種方法三、尋找準顧客的主要方法P452、連鎖開拓法P45-46使用前提：與現(xiàn)有顧客建立互優(yōu)點：有針對性、容易成功、節(jié)約成本費用。缺點：連帶性強、風險高。2、連鎖開拓法的優(yōu)缺點P46優(yōu)點：有針對性、容易成功、節(jié)約成本費用。2、連鎖開拓法的優(yōu)缺3、中心開花法P46定義：是指推銷人員在某一個特定的范圍內(nèi)以一些有影響力的顧客為中心，通過他們來影響他周圍的人成為準顧客的一種方法。三、尋找準顧客的主要方法P45區(qū)別圖：3、中心開花法P46定義：是指推銷人員在某一個特定的（1）節(jié)約時間和精力；（2）能擴大知名度，提高美譽度。

（1）中心人物確定難；（2）中心人物的匹配要求高；（3）中心人物配合度的不確定；（4）風險性高。3、中心開花法的優(yōu)缺點P46優(yōu)點：缺點：案例分析：某藥廠的推銷員成功在一個南方地級市推銷一種新藥，關(guān)鍵在于他用中心開花法尋找準顧客，并找到合適的中心人物。P46（1）節(jié)約時間和精力；（1）中心人物確定難；3、中心開花4、個人觀察法成功關(guān)鍵：擁有較高的觀察能力和分析判斷能力。優(yōu)點：促進推銷人員的成長；直接有效的市場信息。缺點：主觀隨意性較大；成功概率低；顧客的抵制心理強。定義：是指通過對潛在顧客所處的環(huán)境、行為進行分析和判斷，并從中找出準顧客。三、尋找準顧客的主要方法P454、個人觀察法成功關(guān)鍵：擁有較高的觀察能力和分析判斷5、廣告開拓法P47成功關(guān)鍵：選擇優(yōu)質(zhì)的廣告媒體。主要方式：利用廣告媒介宣傳。定義：是指利用廣告媒體發(fā)布各式各樣的廣告來尋找準顧客。適用范圍：推銷對象不明確，普訪尋找法又不能實施的時候。三、尋找準顧客的主要方法5、廣告開拓法P47成功關(guān)鍵：選擇優(yōu)質(zhì)的廣告媒體。（1）信息傳播速度快；（2）省時省力；（3）簡便靈活；（4）說服力強。