終端價格談判技能培訓課件

高定基終端價格談判技能訓練高定基終端價格談判技能訓練1常見的價格談判困境有哪些被客戶還價得沒有利潤空間和老板認識直接和老板談價錢打了折還要還價一開始只問多少錢給顧客打了折，顧客卻不買了顧客一進來，明明看到價格標簽，可還是要問打幾折？問完后就走了……常見的價格談判困境有哪些2談判的精髓是什么——談判的精髓是什么——3顧客不了解產(chǎn)品就問價格

顧客不了解產(chǎn)品就問價格4情景案例導購：歡迎光臨！您買什么地板？顧客：有沒有便宜點的地板？導購：這款原價138，特價109。顧客：太貴了！導購：那買這個吧，特價99。很多人都買這個。顧客：能不能少？導購：這是最低價。顧客：那行，我們再看看先。導購：慢走。我們的最大難題是顧客一開始就和你談價錢。情景案例導購：歡迎光臨！您買什么地板？我們的最大難題是顧客一5導購：歡迎光臨。顧客：這款不錯，多少錢？導購：158。顧客：太貴了，打八折行不行？導購：不行，最多給9折。顧客：再看看先。導購：慢走。情景案例導購：歡迎光臨。情景案例6面對顧客一開始就談價格我們該怎么辦？方法一：避開價格談產(chǎn)品案例

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面對顧客一開始就談價格我們該怎么辦？方法一：避開價格談產(chǎn)品7方法二：直接報大眾價格案例

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方法二：直接報大眾價格案例演練8方法三：答非所問轉移法案例

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方法三：答非所問轉移法9方法四：反問顧客的意向案例

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方法四：反問顧客的意向案例演練10超級演練

你報價后顧客說太貴你怎么做？超級演練你報價后顧客說太貴你怎么做？11價格—時間分解把價格分攤到每一天（折舊）對顧客具有劃算的暗示作用斤斤計較、感性較強的顧客案例

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價格—時間分解把價格分攤到每一天（折舊）案例演練12報價留有余地提供了談判的空間創(chuàng)造了對方獲勝的氛圍即使特價也要留點空間案例

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報價留有余地提供了談判的空間案例演練13顧客：這款多少錢？導購：原價109，今天特價89。顧客：便宜10塊錢吧，便宜10塊錢馬上定下來。導購：這個是特價，不能再便宜了。顧客：那我再去其他地方看看。導購：那行。情景案例該導購存在哪些問題，怎樣改進？顧客：這款多少錢？情景案例該導購存在哪些問題，怎樣改進？14案例顧客：這紅酸枝多少錢？導購：368。顧客：優(yōu)惠點吧。導購：那就300塊吧。顧客：這款紅酸枝多少錢？導購：368.顧客：優(yōu)惠點吧。導購：你說優(yōu)惠多少？顧客：300塊吧。第一種第二種那種方式更好？案例顧客：這紅酸枝多少錢？顧客：這款紅酸枝多少錢？第一種第二15讓對方先報價有利：超越預期，主動地位風險：砍價太狠，需要較好的技術案例

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讓對方先報價有利：超越預期，主動地位案例演練16促銷談判案例

在齊齊哈爾促銷時，某產(chǎn)品原價258，平時220，這次促銷187。一女性顧客經(jīng)過比較喜歡這款，于是開始談價格，店長推到我這里。那你估計我怎么做，結果是怎樣的？如果是你怎么做？促銷談判案例在齊齊哈爾促銷時，某產(chǎn)品原價25817演練兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購標價158。（設置你自己的底線價）。顧客說貴，開始談判。派代表展示，講師點評。演練兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購18黃山小路提供的案例最低價245。顧客提出220元，小路不同意，提出至少258元。顧客每走一步就加10元，走出門時顧客提出了240元?？尚÷愤€是放棄了。討論：小路的價格談判有哪些問題？如果是你會怎么做？黃山小路提供的案例19夾心法報價例如：標價368元/平方，顧客說最多300元/平方，你的底價是310元/平方，那你的開價至少是多少。案例

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夾心法報價例如：標價368元/平方，顧客說最多300元/平方20兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購緬甸花梨標價218。顧客說貴，開始談判。底線價是多少，導購自己寫在紙上。控制在中間價成交。

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兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購演練21準精確報價150元148元146.8元使顧客相信你已經(jīng)到底價了報價應該與你的底價很接近或一致案例

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準精確報價150元148元146.8元使顧客相信你已經(jīng)到底價22避免忌諱數(shù)字案例

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避免忌諱數(shù)字案例演練23標價盡量避免整數(shù)價有一次我看到某店定價很多定為：240，170，160，190，180案例

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標價盡量避免整數(shù)價有一次我看到某店定價很多定為：24大慶案例一女士看中某款產(chǎn)品800多，第一次來問價格，導購說95折。促銷那天，要求再便宜點，正好老板在旁邊，可能是比較急，老板就隨口說了一句：8折給她吧。結果，該女士說考慮一下，然后就走了，以后再也沒有來過。請問：問題出在哪里？大慶案例25逐漸減少讓步避免幾種錯誤的讓步方式案例

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逐漸減少讓步避免幾種錯誤的讓步方式案例演練26

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兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購標價358。顧客說貴，開始談判。把你讓步的范圍寫出來，只有自己知道演練兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購27案例1顧客：這款柚木多少錢？導購：170.顧客：150吧。導購：那不行，至少160.案例2顧客：這款柚木多少錢？導購：170.顧客：150吧。導購：那不行，這個價格太低了，我們沒有賣過這個價，你還得加一點。請點評這兩個案例的區(qū)別案例1案例2請點評這兩個28平分差價并非公平差價可以多次平分自己不提但鼓勵對方提勉強同意對方提出的平分差價決不提平分差價案例

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平分差價并非公平差價可以多次平分自己不提但鼓勵對方提勉強同意29顧客不跟著你的步伐走怎么辦？

討論與練習

顧客不跟著你的步伐走怎么辦？討論與練習30不對顧客的第一個報價說YES當對方對第一個出價說YES時，你有什么感想?看來價錢出高了一定有什么問題不對顧客的第一個報價說YES當對方對第一個出價說YES時，31案例分析某產(chǎn)品標價123元。顧客：110吧。高老師：我只有3塊錢的權力，120給你。顧客：那最多113元。高老師：（對店長)要不你提成也不要了，你看還能優(yōu)惠多少？店長：(猶豫片刻)扣掉提成，115吧?？深櫩瓦€不愿意，最后還是113成交了。問：店長在談判過程中有沒有技術性錯誤？案例分析32經(jīng)過談判，如果還存在異議，我們該怎么辦？

經(jīng)過談判，如果還存在異議，我們該怎么辦？33使用條件交往策略

案例

演練

使用條件交往策略案例演練34尋找非價格因素解決價格異議提供保養(yǎng)服務贈送禮品送貨上門/送到樓上最好的安裝師傅/設計師尋求同情時間壓力稀缺性壓力老顧客力量編造信息準備退出……尋找非價格因素解決價格異議提供保養(yǎng)服務35設計師和安裝師傅的力量讓顧客“同情”案例

演練

設計師和安裝師傅的力量讓顧客“同情”案例演練36老客戶見證，增強說服力案例

討論

老客戶見證，增強說服力案例討論37我想去加拿大旅游，希望能找到一個新的宿營地。希望在那兒吃得好，睡得舒服，還能釣魚，狩獵。于是我就寫了些信，不久便收到40封回信。差不多每封都說自己的宿營地是最好的，這反而使我舉棋不定了。但是有個人給我的信卻有所不同……卡耐基的故事我想去加拿大旅游，希望能找到一個新的宿營地。希望在那兒吃得好38時間壓力案例

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時間壓力案例演練39稀缺性壓力案例

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稀缺性壓力案例演練40編造信息產(chǎn)品質(zhì)量和服務不能編造信息。一定要能自圓其說！案例

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編造信息產(chǎn)品質(zhì)量和服務不能編造信息。案例演練41準備退出視頻案例

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準備退出視頻案例演練42總結和回顧

視頻案例分享

總結和回顧視頻案例分享43謝謝！謝謝！44高定基終端價格談判技能訓練高定基終端價格談判技能訓練45常見的價格談判困境有哪些被客戶還價得沒有利潤空間和老板認識直接和老板談價錢打了折還要還價一開始只問多少錢給顧客打了折，顧客卻不買了顧客一進來，明明看到價格標簽，可還是要問打幾折？問完后就走了……常見的價格談判困境有哪些46談判的精髓是什么——談判的精髓是什么——47顧客不了解產(chǎn)品就問價格

顧客不了解產(chǎn)品就問價格48情景案例導購：歡迎光臨！您買什么地板？顧客：有沒有便宜點的地板？導購：這款原價138，特價109。顧客：太貴了！導購：那買這個吧，特價99。很多人都買這個。顧客：能不能少？導購：這是最低價。顧客：那行，我們再看看先。導購：慢走。我們的最大難題是顧客一開始就和你談價錢。情景案例導購：歡迎光臨！您買什么地板？我們的最大難題是顧客一49導購：歡迎光臨。顧客：這款不錯，多少錢？導購：158。顧客：太貴了，打八折行不行？導購：不行，最多給9折。顧客：再看看先。導購：慢走。情景案例導購：歡迎光臨。情景案例50面對顧客一開始就談價格我們該怎么辦？方法一：避開價格談產(chǎn)品案例

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面對顧客一開始就談價格我們該怎么辦？方法一：避開價格談產(chǎn)品51方法二：直接報大眾價格案例

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方法二：直接報大眾價格案例演練52方法三：答非所問轉移法案例

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方法三：答非所問轉移法53方法四：反問顧客的意向案例

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方法四：反問顧客的意向案例演練54超級演練

你報價后顧客說太貴你怎么做？超級演練你報價后顧客說太貴你怎么做？55價格—時間分解把價格分攤到每一天（折舊）對顧客具有劃算的暗示作用斤斤計較、感性較強的顧客案例

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價格—時間分解把價格分攤到每一天（折舊）案例演練56報價留有余地提供了談判的空間創(chuàng)造了對方獲勝的氛圍即使特價也要留點空間案例

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報價留有余地提供了談判的空間案例演練57顧客：這款多少錢？導購：原價109，今天特價89。顧客：便宜10塊錢吧，便宜10塊錢馬上定下來。導購：這個是特價，不能再便宜了。顧客：那我再去其他地方看看。導購：那行。情景案例該導購存在哪些問題，怎樣改進？顧客：這款多少錢？情景案例該導購存在哪些問題，怎樣改進？58案例顧客：這紅酸枝多少錢？導購：368。顧客：優(yōu)惠點吧。導購：那就300塊吧。顧客：這款紅酸枝多少錢？導購：368.顧客：優(yōu)惠點吧。導購：你說優(yōu)惠多少？顧客：300塊吧。第一種第二種那種方式更好？案例顧客：這紅酸枝多少錢？顧客：這款紅酸枝多少錢？第一種第二59讓對方先報價有利：超越預期，主動地位風險：砍價太狠，需要較好的技術案例

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讓對方先報價有利：超越預期，主動地位案例演練60促銷談判案例

在齊齊哈爾促銷時，某產(chǎn)品原價258，平時220，這次促銷187。一女性顧客經(jīng)過比較喜歡這款，于是開始談價格，店長推到我這里。那你估計我怎么做，結果是怎樣的？如果是你怎么做？促銷談判案例在齊齊哈爾促銷時，某產(chǎn)品原價25861演練兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購標價158。（設置你自己的底線價）。顧客說貴，開始談判。派代表展示，講師點評。演練兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購62黃山小路提供的案例最低價245。顧客提出220元，小路不同意，提出至少258元。顧客每走一步就加10元，走出門時顧客提出了240元?？尚÷愤€是放棄了。討論：小路的價格談判有哪些問題？如果是你會怎么做？黃山小路提供的案例63夾心法報價例如：標價368元/平方，顧客說最多300元/平方，你的底價是310元/平方，那你的開價至少是多少。案例

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夾心法報價例如：標價368元/平方，顧客說最多300元/平方64兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購緬甸花梨標價218。顧客說貴，開始談判。底線價是多少，導購自己寫在紙上?？刂圃谥虚g價成交。

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兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購演練65準精確報價150元148元146.8元使顧客相信你已經(jīng)到底價了報價應該與你的底價很接近或一致案例

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準精確報價150元148元146.8元使顧客相信你已經(jīng)到底價66避免忌諱數(shù)字案例

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避免忌諱數(shù)字案例演練67標價盡量避免整數(shù)價有一次我看到某店定價很多定為：240，170，160，190，180案例

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標價盡量避免整數(shù)價有一次我看到某店定價很多定為：68大慶案例一女士看中某款產(chǎn)品800多，第一次來問價格，導購說95折。促銷那天，要求再便宜點，正好老板在旁邊，可能是比較急，老板就隨口說了一句：8折給她吧。結果，該女士說考慮一下，然后就走了，以后再也沒有來過。請問：問題出在哪里？大慶案例69逐漸減少讓步避免幾種錯誤的讓步方式案例

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逐漸減少讓步避免幾種錯誤的讓步方式案例演練70

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兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購標價358。顧客說貴，開始談判。把你讓步的范圍寫出來，只有自己知道演練兩人一組，一個扮顧客，一個扮導購71案例1顧客：這款柚木多少錢？導購：170.顧客：150吧。導購：那不行，至少160.案例2顧客：這款柚木多少錢？導購：170.顧客：150吧。導購：那不行，這個價格太低了，我們沒有賣過這個價，你還得加一點。請點評這兩個案例的區(qū)別案例1案例2請點評這兩個72平分差價并非公平差價可以多次平分自己不提但鼓勵對方提勉強同意對方提出的平分差價決不提平分差價案例

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平分差價并非公平差價可以多次平分自己不提但鼓勵對方提勉強同意73顧客不跟著你的步伐走怎么辦？

討論與練習

顧客不跟著你的步伐走怎么辦？討論與練習74不對顧客的第一個報價說YES當對方對第一個出價說YES時，你有什么感想?看來價錢出高了一定有什么問題不對顧客的第一個報價說YES當對方對第一個出價說YES時，75案例分析某產(chǎn)品標價123元。顧客：110吧。高老師：我只有3塊錢的權力，120給你。顧客：那最多113元。高老師：（對店長)要不你提成也不要了，你看還能優(yōu)惠多少？店長：(猶豫片刻)扣掉提成，115吧?？深櫩瓦€不愿意，最后還是113成交了。問：店長在談判過程中有沒有技術性錯誤？案例分析76經(jīng)過談判，如果還存在異議，我們該怎么辦？