白酒業(yè)務(wù)人員終端拜訪流程詳解教學(xué)提綱課件

1每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注

——業(yè)務(wù)人員終端拜

訪培訓(xùn)1每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注

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2目錄認(rèn)識(shí)終端工作2白酒業(yè)務(wù)人員終端拜訪流程詳解教學(xué)提綱課件34

但實(shí)質(zhì)上我們中很多人都不知道終端拜訪究竟如何進(jìn)行才是最有效的??！部分業(yè)績突出的業(yè)務(wù)人員也無法清晰的總結(jié)?。?！4但45今天我們將一起把這些終端拜訪細(xì)分成了41個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，希望大家能夠更清晰和明了的認(rèn)識(shí)自己的終端拜訪工作流程化是工作有序和高效的重要方法5今天我們將一起把這些終端拜訪細(xì)分成了41流程化是工作有序和56目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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6目錄認(rèn)識(shí)終端工作67準(zhǔn)備工作是正常工作順利開展的前提準(zhǔn)備工作該做什么？？？戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)人員也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。7準(zhǔn)備工作是正常工作順利開展的前提準(zhǔn)備工作該做什么？？？78這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。動(dòng)作一：規(guī)劃路線8這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線動(dòng)作一：規(guī)劃路線89終端拜訪表終端名稱地址終端拜訪對(duì)象及聯(lián)系方式拜訪內(nèi)容需要解決問題蘭州大酒店中山東路88號(hào)劉經(jīng)理：1390531xxxx了解競品銷售狀況、兌盒蓋、了解終端庫存十八酒坊最近上了個(gè)促銷，對(duì)我們產(chǎn)品…9終端拜訪表終端名稱地址終端拜訪對(duì)象及聯(lián)系方式拜訪內(nèi)容需要解910動(dòng)作二：合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。

10動(dòng)作二：合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間動(dòng)作1011

簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場，但如果是要和終端做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。動(dòng)作三：電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在11簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在動(dòng)作三：電話預(yù)1112有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會(huì)談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標(biāo)。分銷新的產(chǎn)品？還是增加陳列面？。。。。。。。

目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。動(dòng)作四：設(shè)定拜訪目標(biāo)12有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是1213根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？

動(dòng)作五：目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。13根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新1314如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大陳列面――對(duì)于固定貨架來講，其實(shí)就是擠壓競爭對(duì)手的空間――其手法是通過計(jì)算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。14如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通1415

《銷售代表跑店路線安排》價(jià)格表：客戶拜訪卡：客戶拜訪卡就是一個(gè)銷售代表的武器。這張表格涵蓋了一個(gè)門店的進(jìn)銷存陳列和促銷活動(dòng)等的信息記錄。公司及表經(jīng)銷商庫存動(dòng)作六：檢查銷售包內(nèi)部的物件15動(dòng)作六：檢查銷售包內(nèi)部的物件1516定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。發(fā)票：如果這次出門是需要和門店結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時(shí)更新，因?yàn)槊總€(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時(shí)更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價(jià)標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少！16定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的1617目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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17目錄認(rèn)識(shí)終端工作1718好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，

出發(fā)！18好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，1819動(dòng)作七：整理儀容儀表跑店的業(yè)務(wù)人員通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。

19動(dòng)作七：整理儀容儀表1920動(dòng)作八：找到關(guān)鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人20動(dòng)作八：找到關(guān)鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的2021動(dòng)作九：自我介紹如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。21動(dòng)作九：自我介紹如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)2122目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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22目錄認(rèn)識(shí)終端工作2223動(dòng)作十：店內(nèi)經(jīng)營狀況觀察首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。跑店的現(xiàn)象是一個(gè)重要的導(dǎo)致產(chǎn)品資金風(fēng)險(xiǎn)的問題。？？？？？？

23動(dòng)作十：店內(nèi)經(jīng)營狀況觀察首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀2324看競品最近又干了點(diǎn)什么？陳列獎(jiǎng)勵(lì)？渠道壓貨？生動(dòng)化陳列？終端促銷？消費(fèi)者促銷？？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的主管匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。動(dòng)作十一：留意競品24看競品最近又干了點(diǎn)什么？動(dòng)作十一：留意競品2425動(dòng)作十二：查看自己的產(chǎn)品

我們的各品項(xiàng)的產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。我們是否做到了區(qū)域化陳列？

25動(dòng)作十二：查看自己的產(chǎn)品我們的各品項(xiàng)的產(chǎn)品是否達(dá)到2526

我們的陳列位置如何？再看下價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對(duì)手損壞了？26我們的陳列位置如何？2627動(dòng)作十三：庫存管理

斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的“業(yè)務(wù)代表”的稱呼的侮辱！(保持最大化陳列和產(chǎn)品的新鮮度)保持最大化陳列和產(chǎn)品的新鮮度!27動(dòng)作十三：庫存管理

斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)銷售代表而言，2728動(dòng)作十四：記錄庫存使用《客戶拜訪卡》記錄每一個(gè)品項(xiàng)的庫存并記錄下它們的新鮮度28動(dòng)作十四：記錄庫存使用《客戶拜訪卡》記錄每一個(gè)品項(xiàng)的庫2829動(dòng)作十五：制定定貨利用安全庫存原則計(jì)算定貨，29動(dòng)作十五：制定定貨利用安全庫存原則計(jì)算定貨，2930動(dòng)作十六：查看儲(chǔ)存/陳列條件店內(nèi)的陳列條件或者是庫房的儲(chǔ)存條件是否已達(dá)到公司的要求？30動(dòng)作十六：查看儲(chǔ)存/陳列條件店內(nèi)的陳列條件或者是庫3031目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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31目錄認(rèn)識(shí)終端工作3132

看完了我們要開始做32看完了3233動(dòng)作十七：調(diào)整陳列終端有些非老板的人物，這些人對(duì)你的陳列位置也經(jīng)常會(huì)有決定權(quán)的。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的?？颓殛P(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。33動(dòng)作十七：調(diào)整陳列終端有些非老板的人物，這些人對(duì)你的陳3334動(dòng)作十八：位置選擇34動(dòng)作十八：位置選擇3435動(dòng)作十九：保持貨架占有率你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在終端的銷售占比。作為強(qiáng)勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對(duì)手，跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。35動(dòng)作十九：保持貨架占有率你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要3536動(dòng)作二十：做好貨架管理最好的位置一定要擺放最重要的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。要突出主導(dǎo)產(chǎn)品的陳列面,這樣讓消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)能對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)生最直觀的感官

36動(dòng)作二十：做好貨架管理最好的位置一定要擺放最重要的產(chǎn)3637動(dòng)作二十一：區(qū)域化陳列每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。把我們的品牌集中擺放！把我們的規(guī)格集中擺放！唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率?？熹N品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍。37動(dòng)作二十一：區(qū)域化陳列每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的3738動(dòng)作二十二：終端價(jià)格管理在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目。38動(dòng)作二十二：終端價(jià)格管理在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放3839動(dòng)作二十三：合理使用宣傳品哪些是你日常要使用的宣傳品？海報(bào)、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、易拉寶、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái)……這些都是你的宣傳品。宣傳品＋陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。39動(dòng)作二十三：合理使用宣傳品哪些是你日常要使用的宣傳品？3940動(dòng)作二十四：做促銷陳列前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：落地陳列＋142％落地陳列＋海報(bào)＋160％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）＋183％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）＋225％40動(dòng)作二十四：做促銷陳列前面講了普通貨架的陳列，如果可4041動(dòng)作二十五：清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費(fèi)者的選購，誰都不愿意買臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么新鮮。41動(dòng)作二十五：清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你的抹布，清潔產(chǎn)品和貨4142動(dòng)作二十六：補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。42動(dòng)作二十六：補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)4243動(dòng)作二十八：介紹利益僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會(huì)為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會(huì)為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會(huì)為他們帶來利益的。43動(dòng)作二十八：介紹利益僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門4344動(dòng)作二十九：與促銷小姐溝通如果這個(gè)門店是駐有促銷小姐的，別忘記詢問她們最近的銷售情況――包括自己的和競爭對(duì)手的銷量與促銷活動(dòng)情況，并且檢查她們的銷售報(bào)表。如果公司有信息需要傳達(dá)，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點(diǎn)是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。有什么東西是你帶過來給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。44動(dòng)作二十九：與促銷小姐溝通如果這個(gè)門店是駐有促銷小姐的4445目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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45目錄認(rèn)識(shí)終端工作4546動(dòng)作三十：重新確定工作目標(biāo)根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：產(chǎn)生新的進(jìn)貨、擴(kuò)大陳列面積、開展促銷活動(dòng)、收款、價(jià)格變動(dòng)等等46動(dòng)作三十：重新確定工作目標(biāo)根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再4647動(dòng)作三十一：使用你的銷售工具利用你的客戶拜訪卡，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的產(chǎn)品。利用產(chǎn)品及價(jià)格單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。47動(dòng)作三十一：使用你的銷售工具利用你的客戶拜訪卡，你可4748動(dòng)作三十二：協(xié)助終端人員定貨新品通常需要采購確定進(jìn)場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由終端直接下定單。有些終端店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些終端，則有復(fù)雜的采購流程。下表是某家連鎖超市的定貨流程：48動(dòng)作三十二：協(xié)助終端人員定貨新品通常需要采購確定進(jìn)場后4849494950動(dòng)作三十三：運(yùn)用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物要達(dá)成你的銷售目標(biāo)――比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。

50動(dòng)作三十三：運(yùn)用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物要達(dá)成你的銷售5051運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。仔細(xì)聆聽客戶的問題，了解清楚。對(duì)客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認(rèn)同。重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。51運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！5152目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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52目錄認(rèn)識(shí)終端工作5253動(dòng)作三十四：檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫了每張客戶拜訪卡每個(gè)系列的產(chǎn)品、每個(gè)陳列的方式你是否都已經(jīng)記錄在了客戶拜訪卡上了？記住，這張卡是公司所有內(nèi)部數(shù)據(jù)的來源，它就是我們每一位業(yè)務(wù)人員的武器！53動(dòng)作三十四：檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫了每張客戶拜訪卡每個(gè)5354動(dòng)作三十五：收款的工作如果今天你的工作中有收款這個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)仔細(xì)保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。54動(dòng)作三十五：收款的工作如果今天你的工作中有收款這個(gè)項(xiàng)目5455按照你的跑店路線圖，按照上面所說的流程，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，你還有最后的一

些工作！55按照你的跑店路線圖，按照上面所說的流5556動(dòng)作三十六：處理定單回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商，或者是給自己公司內(nèi)部的發(fā)貨人員。56動(dòng)作三十六：處理定單回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容5657動(dòng)作三十七：上交收款立刻將你的收款交給公司并且認(rèn)真記錄。收款絕對(duì)不能過夜。57動(dòng)作三十七：上交收款立刻將你的收款交給公司并且認(rèn)真記錄5758動(dòng)作三十八：整理客戶拜訪卡

整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請(qǐng)?jiān)诹硗庖粡埿卤砀裆现匦轮`寫并且存在固定的地方?？蛻舭菰L卡的存放處是不能上鎖的，任何時(shí)候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業(yè)所在。58動(dòng)作三十八：整理客戶拜訪卡5859動(dòng)作三十九：填寫銷售/回款報(bào)告認(rèn)真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖。59動(dòng)作三十九：填寫銷售/回款報(bào)告認(rèn)真填寫今天的銷售和回款5960動(dòng)作四十：填寫工作計(jì)劃如果今天是星期五，請(qǐng)認(rèn)真填寫下周的工作計(jì)劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動(dòng)、新的產(chǎn)品進(jìn)場了呢？60動(dòng)作四十：填寫工作計(jì)劃如果今天是星期五，請(qǐng)認(rèn)真填寫下周6061動(dòng)作四十一：最后，準(zhǔn)備下一天的工作現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請(qǐng)準(zhǔn)備好明天訪店前要準(zhǔn)備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個(gè)工作日就到此結(jié)束了。61動(dòng)作四十一：最后，準(zhǔn)備下一天的工作現(xiàn)在，忙碌的一天即將6162謝謝大家！62謝謝大家！6263每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注

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2目錄認(rèn)識(shí)終端工作64白酒業(yè)務(wù)人員終端拜訪流程詳解教學(xué)提綱課件6566

但實(shí)質(zhì)上我們中很多人都不知道終端拜訪究竟如何進(jìn)行才是最有效的?。〔糠謽I(yè)績突出的業(yè)務(wù)人員也無法清晰的總結(jié)?。?！4但6667今天我們將一起把這些終端拜訪細(xì)分成了41個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，希望大家能夠更清晰和明了的認(rèn)識(shí)自己的終端拜訪工作流程化是工作有序和高效的重要方法5今天我們將一起把這些終端拜訪細(xì)分成了41流程化是工作有序和6768目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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6目錄認(rèn)識(shí)終端工作6869準(zhǔn)備工作是正常工作順利開展的前提準(zhǔn)備工作該做什么？？？戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)人員也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。7準(zhǔn)備工作是正常工作順利開展的前提準(zhǔn)備工作該做什么？？？6970這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。動(dòng)作一：規(guī)劃路線8這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線動(dòng)作一：規(guī)劃路線7071終端拜訪表終端名稱地址終端拜訪對(duì)象及聯(lián)系方式拜訪內(nèi)容需要解決問題蘭州大酒店中山東路88號(hào)劉經(jīng)理：1390531xxxx了解競品銷售狀況、兌盒蓋、了解終端庫存十八酒坊最近上了個(gè)促銷，對(duì)我們產(chǎn)品…9終端拜訪表終端名稱地址終端拜訪對(duì)象及聯(lián)系方式拜訪內(nèi)容需要解7172動(dòng)作二：合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。

10動(dòng)作二：合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間動(dòng)作7273

簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場，但如果是要和終端做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。動(dòng)作三：電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在11簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在動(dòng)作三：電話預(yù)7374有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會(huì)談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標(biāo)。分銷新的產(chǎn)品？還是增加陳列面？。。。。。。。

目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。動(dòng)作四：設(shè)定拜訪目標(biāo)12有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是7475根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？

動(dòng)作五：目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。13根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新7576如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大陳列面――對(duì)于固定貨架來講，其實(shí)就是擠壓競爭對(duì)手的空間――其手法是通過計(jì)算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。14如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通7677

《銷售代表跑店路線安排》價(jià)格表：客戶拜訪卡：客戶拜訪卡就是一個(gè)銷售代表的武器。這張表格涵蓋了一個(gè)門店的進(jìn)銷存陳列和促銷活動(dòng)等的信息記錄。公司及表經(jīng)銷商庫存動(dòng)作六：檢查銷售包內(nèi)部的物件15動(dòng)作六：檢查銷售包內(nèi)部的物件7778定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。發(fā)票：如果這次出門是需要和門店結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時(shí)更新，因?yàn)槊總€(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時(shí)更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價(jià)標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少！16定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的7879目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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17目錄認(rèn)識(shí)終端工作7980好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，

出發(fā)！18好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，8081動(dòng)作七：整理儀容儀表跑店的業(yè)務(wù)人員通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。

19動(dòng)作七：整理儀容儀表8182動(dòng)作八：找到關(guān)鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人20動(dòng)作八：找到關(guān)鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的8283動(dòng)作九：自我介紹如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。21動(dòng)作九：自我介紹如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)8384目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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22目錄認(rèn)識(shí)終端工作8485動(dòng)作十：店內(nèi)經(jīng)營狀況觀察首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。跑店的現(xiàn)象是一個(gè)重要的導(dǎo)致產(chǎn)品資金風(fēng)險(xiǎn)的問題。？？？？？？

23動(dòng)作十：店內(nèi)經(jīng)營狀況觀察首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀8586看競品最近又干了點(diǎn)什么？陳列獎(jiǎng)勵(lì)？渠道壓貨？生動(dòng)化陳列？終端促銷？消費(fèi)者促銷？？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的主管匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。動(dòng)作十一：留意競品24看競品最近又干了點(diǎn)什么？動(dòng)作十一：留意競品8687動(dòng)作十二：查看自己的產(chǎn)品

我們的各品項(xiàng)的產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。我們是否做到了區(qū)域化陳列？

25動(dòng)作十二：查看自己的產(chǎn)品我們的各品項(xiàng)的產(chǎn)品是否達(dá)到8788

我們的陳列位置如何？再看下價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對(duì)手損壞了？26我們的陳列位置如何？8889動(dòng)作十三：庫存管理

斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的“業(yè)務(wù)代表”的稱呼的侮辱！(保持最大化陳列和產(chǎn)品的新鮮度)保持最大化陳列和產(chǎn)品的新鮮度!27動(dòng)作十三：庫存管理

斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)銷售代表而言，8990動(dòng)作十四：記錄庫存使用《客戶拜訪卡》記錄每一個(gè)品項(xiàng)的庫存并記錄下它們的新鮮度28動(dòng)作十四：記錄庫存使用《客戶拜訪卡》記錄每一個(gè)品項(xiàng)的庫9091動(dòng)作十五：制定定貨利用安全庫存原則計(jì)算定貨，29動(dòng)作十五：制定定貨利用安全庫存原則計(jì)算定貨，9192動(dòng)作十六：查看儲(chǔ)存/陳列條件店內(nèi)的陳列條件或者是庫房的儲(chǔ)存條件是否已達(dá)到公司的要求？30動(dòng)作十六：查看儲(chǔ)存/陳列條件店內(nèi)的陳列條件或者是庫9293目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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31目錄認(rèn)識(shí)終端工作9394

看完了我們要開始做32看完了9495動(dòng)作十七：調(diào)整陳列終端有些非老板的人物，這些人對(duì)你的陳列位置也經(jīng)常會(huì)有決定權(quán)的。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的?？颓殛P(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。33動(dòng)作十七：調(diào)整陳列終端有些非老板的人物，這些人對(duì)你的陳9596動(dòng)作十八：位置選擇34動(dòng)作十八：位置選擇9697動(dòng)作十九：保持貨架占有率你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在終端的銷售占比。作為強(qiáng)勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對(duì)手，跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。35動(dòng)作十九：保持貨架占有率你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要9798動(dòng)作二十：做好貨架管理最好的位置一定要擺放最重要的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。要突出主導(dǎo)產(chǎn)品的陳列面,這樣讓消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)能對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)生最直觀的感官

36動(dòng)作二十：做好貨架管理最好的位置一定要擺放最重要的產(chǎn)9899動(dòng)作二十一：區(qū)域化陳列每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。把我們的品牌集中擺放！把我們的規(guī)格集中擺放！唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率。快銷品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍。37動(dòng)作二十一：區(qū)域化陳列每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的99100動(dòng)作二十二：終端價(jià)格管理在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目。38動(dòng)作二十二：終端價(jià)格管理在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放100101動(dòng)作二十三：合理使用宣傳品哪些是你日常要使用的宣傳品？海報(bào)、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、易拉寶、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái)……這些都是你的宣傳品。宣傳品＋陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。39動(dòng)作二十三：合理使用宣傳品哪些是你日常要使用的宣傳品？101102動(dòng)作二十四：做促銷陳列前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：落地陳列＋142％落地陳列＋海報(bào)＋160％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）＋183％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）＋225％40動(dòng)作二十四：做促銷陳列前面講了普通貨架的陳列，如果可102103動(dòng)作二十五：清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費(fèi)者的選購，誰都不愿意買臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么新鮮。41動(dòng)作二十五：清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你的抹布，清潔產(chǎn)品和貨103104動(dòng)作二十六：補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。42動(dòng)作二十六：補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)104105動(dòng)作二十八：介紹利益僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會(huì)為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會(huì)為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會(huì)為他們帶來利益的。43動(dòng)作二十八：介紹利益僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門105106動(dòng)作二十九：與促銷小姐溝通如果這個(gè)門店是駐有促銷小姐的，別忘記詢問她們最近的銷售情況――包括自己的和競爭對(duì)手的銷量與促銷活動(dòng)情況，并且檢查她們的銷售報(bào)表。如果公司有信息需要傳達(dá)，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點(diǎn)是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。有什么東西是你帶過來給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。44動(dòng)作二十九：與促銷小姐溝通如果這個(gè)門店是駐有促銷小姐的106107目錄認(rèn)識(shí)終端工作終端拜訪工作的分解準(zhǔn)備工作自我介紹

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45目錄認(rèn)識(shí)終端工作107108動(dòng)作三十：重新確定工作目標(biāo)根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：產(chǎn)生新的進(jìn)貨、擴(kuò)大陳列面積、開展促銷活動(dòng)、收款、價(jià)格變動(dòng)等等46動(dòng)作三十：重新確定工作目標(biāo)根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再108109動(dòng)作三十一：使用你的銷售工具利用你的客戶拜訪卡，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的產(chǎn)品。利用產(chǎn)品及價(jià)格單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。47動(dòng)作三十一：使用你的銷售工具利用你的客戶拜訪卡，你可109110動(dòng)作三十二：協(xié)助終端人員定貨新品通常需要采購確定進(jìn)場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由終端直接下定單。有些