商務(wù)談判實務(wù)-項目四-商務(wù)談判磋商-任務(wù)2-討價還價課件

任務(wù)二:討價還價任務(wù)二:討價還價1目錄

討價的內(nèi)容和方法

還價的內(nèi)容和方式常用討價還價的策略02040103正確面對顧客的討價還價目錄討價的內(nèi)容和方法還價的內(nèi)2知識與能力目標(biāo)了解討價還價的策略。知識目標(biāo)能根據(jù)具體談判任務(wù)，實施相應(yīng)的討價還價的方法和策略。能力目標(biāo)知識與能力目標(biāo)了解討價還價的策略。知識目標(biāo)能根據(jù)具體談判任務(wù)3

案例導(dǎo)入

假如你在服裝店里看到一件自己十分喜歡的衣服，但價錢實在太貴了，你會怎樣跟老板講價？A.直接請老板賣便宜點B.請朋友也在此買東西，一塊兒付款叫老板算便宜些C.來來回回好多次，待老板自動減價D.算了，忍痛以貴價買下來A.你是那種想做就去做的人，直接跟對方說反而干脆利落，小動作做得太多會適得其反，但表白時你千萬不要太緊張，以免嚇跑對方。B.你太依賴朋友了，談情說愛是兩人之間的事，雖然平時可以找朋友幫你說盡好話，但到了表白時，最好單獨行動。C.欠缺自信的你，要你坦白示愛實在太為難，反而寫情信更有效，你能在信中真摯地表達自己的感情，對方看完后將被深深感動。D.你是那種期待對方明白你心情，然后主動向你示愛的人，膽小的你，可以委托朋友幫忙試探；如果你是男性，則建議鼓起勇氣，大膽表白。

討價還價看出你的"示愛方式"案例導(dǎo)入假如你在服裝店里看到一件自己十分喜歡的衣4一、

討價的內(nèi)容和方法討價可分為全面討價→分別討價→針對性討價三個階段。（一）討價的方式1.全面討價。對方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價格。例如：“貴方已聽到了我們的意見，若不能重新報出具體有成交誠意的價格，我們的交易是難以成功的”、“請就我方剛才提出的意見，報出貴方改善的價格”等。。2.分別討價。常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。如技術(shù)貿(mào)易價格，按具體項目分為技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)咨詢費、人員培訓(xùn)費和設(shè)備費等，再分別討價。3.針對性討價。常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。一、討價的內(nèi)容和方法討價可分為全面討價→分別討價→針對性討5一、

討價的內(nèi)容和方法（一）討價的方法討價是指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。序號方法 具體內(nèi)容 1舉證法引用的事實可以是當(dāng)時市場的行情、競爭者提供的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等。2求疵法針對對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而展開的，對其報價的條款加以挑剔以尋找對方的缺陷，并引經(jīng)據(jù)典、列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新報價或改善報價。3假設(shè)法假設(shè)法以假設(shè)更優(yōu)惠條件的語氣來向?qū)Ψ接憙r。如以更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ较麓斡憙r，這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價。4多次法一般是針對對方策略性虛擬價格的水分、虛頭進行的，它是買方要賣方降價、賣方向買方要求加價的一種表示。不論是加價還是降價，一般都不可能一步到位，都需要分步實施。圖2-1討價的方法一、討價的內(nèi)容和方法（一）討價的方法討價是指在一方報價之后6知識鏈接（1）不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。（2）談判目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。（3）切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。應(yīng)對價格陷阱策略的措施知識鏈接應(yīng)對價格陷阱策略的措施7

課堂小實訓(xùn)2-1

買古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。隨后，他們在一家古董店的櫥窗里看到了鐘。丈夫說：“記住，絕對不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)。發(fā)現(xiàn)鐘上的標(biāo)價是750元，夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們那有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：“價格就貼在座鐘上”，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了?！彼ｎD了一下來增加效果。然后大聲說：“你聽著,—口價250元”。售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了”。問題：請問丈夫討價的行為屬于哪種方法？_________________________________________________________

案例解析：根據(jù)案例中丈夫?qū)κ圬泦T說：“我看到你們那有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢?。俊笨闯?，丈夫的討價行為是針對其報價的條款加以挑剔以尋找對方的缺陷，列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新報價或改善報價而展開的。因此屬于求疵法。課堂小實訓(xùn)2-1買古董案例解析：8二、還價的內(nèi)容和方式發(fā)盤方在接到或聽到對方的要求后修改了報價或未修改報價，又向?qū)Ψ皆儽P，如果對方發(fā)盤即視為“還盤”，俗稱“還價”。（一）還價前的準(zhǔn)備（1）檢查對方報價的全部內(nèi)容，詢問如此報價的原因和根據(jù)，以及在各項主要交易條件上有多大的靈活性。（2）注意傾聽對方的解釋和答復(fù)，千萬不要主觀臆測對方的動機和意圖，不要代別人講話。（3）記下對方的答復(fù)，但不要加以評論，避免過早過深地陷入具體的某一個問題中去，其目的是把談判面鋪得廣一些。相反，當(dāng)對方了解我方的意圖時，應(yīng)盡力使答復(fù)減少到最低限度，只告訴他們最基本的東西，掌握好哪些該說，哪些不該說。好的討價還價者不會把手中的所有東西都推開，不會完整透徹地把他們需要什么以及為什么需要這些東西都講出來。二、還價的內(nèi)容和方式發(fā)盤方在接到或聽到對方的要求后修改了報價9二、還價的內(nèi)容和方式（二）判斷談判形勢1.由我方重新報價（口頭或書面均可）。2.建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。3.改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。二、還價的內(nèi)容和方式（二）判斷談判形勢1.由我方重新報價（口10三、常用討價還價的策略（一）討價還價的策略序號調(diào)查因素 具體內(nèi)容 1投石問路基本做法：提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M行詢價。2目標(biāo)分解策略我們不要把討價還價局限在要求對方降價或我方降價的問題上。還可以包括專利權(quán),專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。3抬價壓價戰(zhàn)術(shù)如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期進行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式。4價格誘惑價格誘惑的實質(zhì),就是利用買方心市場價格上漲的心理,把談判對手的注意力吸引到價格問題上來,使其忽略對其他重要合同條款的討價還價,進而在這些方面爭得讓步與優(yōu)惠。5最后報價當(dāng)雙方就價格問題不能達成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達成協(xié)議的傾向，這時提出最后的報價，較為適宜。圖2-2討價還價的策略三、常用討價還價的策略（一）討價還價的策略序號調(diào)查因素 具體11知識鏈接肖伯納說,經(jīng)濟學(xué)是一門最大限度創(chuàng)造生活的藝術(shù)。這種創(chuàng)造的基礎(chǔ)就是討價還價。或者說,討價還價是創(chuàng)造生活藝術(shù)的一種具體方法。討價還價不僅限于商品買賣,戀愛婚姻概莫能外。戀愛就具有“討價還價”機制,可以形成連續(xù)博弈,如果雙方能產(chǎn)生一個致點,那就可以結(jié)婚了,反之,則可能是分手。所以自由戀愛要比包辦婚姻進步,因為可以討價還價。離婚時討價還價的交易費用往往驚人。比如,伊斯蘭囯家只允許男人提出離婚,但同時規(guī)定結(jié)婚時就應(yīng)明確如果離婚丈夫必須付給妻子的款項數(shù)額;中國東北有種習(xí)俗叫“凈身出戶”,即在離婚時男方將所有財產(chǎn)留給女方。這些制度習(xí)俗的設(shè)計,保護了婚姻中的弱勢一方,使離婚失去討價還價的機制。父母和孩子之間也存在著討價還價機制,攤照羅登凱德原理,任何一個父母都會引導(dǎo)孩子向他們期望的方向前進,但孩子在父母的“利他主義”影響下,反而被約束,沒有自己的選擇,這時討價還價機制開始起作用,討價還價的思路不僅適用于消費者、家庭的微觀分析,也可以用來解釋中國民間社會穩(wěn)定和諧的秩序。討價還價在生活的應(yīng)用知識鏈接討價還價在生活的應(yīng)用12

案例2-2

中國就日方提供的5800輛三菱載重汽車存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，向日方三菱汽車公司提出索賠。日方在無可辯駁的事實面前，同意賠償，提出賠償金額為30億日元。中方在指出日方報價失實后，提出中方要求賠償?shù)慕痤~為70億日元，此言一出，驚得日方談判代表目瞪口呆。兩方要求差額巨大，在中方曉以利害關(guān)系的前提下，日方不愿失去中國廣闊的市場，同意將賠償金額提高到40億日元。中方又提出最低賠償額為60億日元，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機。經(jīng)過雙方多次的抬價壓價，最終以日方賠償中方50億日元，并承擔(dān)另外幾項責(zé)任而了結(jié)了此案。分析案例如何突出地表現(xiàn)了討價還價策略的成功運用。__________________________________________________________________案例2-2中國就日方提供的5800輛三菱載重汽車存13

課堂小實訓(xùn)2-2

學(xué)校附近有一家奶茶店轉(zhuǎn)讓，報價15萬元。加如你正在尋求合適的創(chuàng)業(yè)機會，想要接收這家奶茶店。你會調(diào)研該奶茶店哪些方面的信息呢？

案例解析：中方對日方三菱汽車的索賠采取的是典型的遞減價格讓步策略。中方首先提出索賠的金額為70億日元并觀察日方的反映，同時據(jù)理力爭，在談判未果的情況下降價10億日元，再次曉以利害關(guān)系，又無果的情況下再次降價并嚴(yán)守陣地，終于達成了協(xié)議。在討價還價中，雙方都不能確定對方能走多遠(yuǎn)，能夠承受的底線是什么，以及己方最終能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。同時在可能持久的討價還價中，靈活地運用本主題中提到的技能點，并察言觀色，沉著應(yīng)戰(zhàn)對于最大化地爭取己方的利益至關(guān)重要。課堂小實訓(xùn)2-2學(xué)校附近有一家奶茶店轉(zhuǎn)讓，報14四、正確面對顧客的討價還價（一）基本內(nèi)容圖2-3正確面對顧客的討價還價序號要素應(yīng)對要點1試探型趁機介紹套餐或者店鋪活動，引導(dǎo)客戶多買多優(yōu)惠。2允諾型價格是合理的，質(zhì)量是不錯的，老客戶很多。3對比型引導(dǎo)客戶關(guān)注性價比和服務(wù)，價格并非唯一因素。4威逼利誘型冷靜，不要被牽著走，堅定自己的價格。5博取同情型都很可憐。四、正確面對顧客的討價還價（一）基本內(nèi)容圖2-3正確面對顧15

課堂小實訓(xùn)3-1

以下有兩種討價還價的日常方式，根據(jù)顧客的語言特征，分析客戶心理，尋求應(yīng)對和回復(fù)。1.語言特征：哎呀，我身上沒帶那么多錢，錢包里剛好就只有這么多錢（正好是他提出的金額）。__________________________________________________________________2.語言特征：其他的什么都好，就是價格太貴！__________________________________________________________________

案例解析：1.客戶分析：這類客戶還真不少，真真假假很難分辨，但是不管是真是假，堅持自己的原則，不虧本地成交就是了。應(yīng)對要點：相差不大可以接受就成交了；相差很大，請他找人代付，或者施加一點壓力。2.客戶分析：這類客戶看起來挺強勢，其實還是蠻好溝通的，他可能就是想跟你砍價。應(yīng)對要點：順著買家的意思，讓買家知道這個價格是物有所值的。課堂小實訓(xùn)3-1案例解析：1.客16知識鏈接如果某個市場中購買者的討價還價能力很強或正在加強，該市場就沒有吸引力。購買者便會設(shè)法壓低價格，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競爭者互相斗爭，所有這些都會使銷售商的利潤受到損失。購買者便會設(shè)法壓低價格，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競爭者互相斗爭，所有這些都會使銷售商的利潤受到損失。如果購買者比較集中或者有組織，或者該產(chǎn)品在購買者的成本中占較大比重，或者產(chǎn)品無法實行差別化，或者顧客的轉(zhuǎn)換成本較低，或者由于購買者的利益較低而對價格敏感，或者顧客能夠向后實行聯(lián)合，購買者的討價還價能力就會加強。銷售商為了保護自己，可選擇議價能力最弱或者轉(zhuǎn)換銷售商能力最弱的購買者。較好的防衛(wèi)方法是提供顧客無法拒絕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)市場。怎樣應(yīng)對購買者討價還價能力加強的威脅知識鏈接怎樣應(yīng)對購買者討價還價能力加強的威脅17謝謝觀看！謝謝觀看！18任務(wù)二:討價還價任務(wù)二:討價還價19目錄

討價的內(nèi)容和方法

還價的內(nèi)容和方式常用討價還價的策略02040103正確面對顧客的討價還價目錄討價的內(nèi)容和方法還價的內(nèi)20知識與能力目標(biāo)了解討價還價的策略。知識目標(biāo)能根據(jù)具體談判任務(wù)，實施相應(yīng)的討價還價的方法和策略。能力目標(biāo)知識與能力目標(biāo)了解討價還價的策略。知識目標(biāo)能根據(jù)具體談判任務(wù)21

案例導(dǎo)入

假如你在服裝店里看到一件自己十分喜歡的衣服，但價錢實在太貴了，你會怎樣跟老板講價？A.直接請老板賣便宜點B.請朋友也在此買東西，一塊兒付款叫老板算便宜些C.來來回回好多次，待老板自動減價D.算了，忍痛以貴價買下來A.你是那種想做就去做的人，直接跟對方說反而干脆利落，小動作做得太多會適得其反，但表白時你千萬不要太緊張，以免嚇跑對方。B.你太依賴朋友了，談情說愛是兩人之間的事，雖然平時可以找朋友幫你說盡好話，但到了表白時，最好單獨行動。C.欠缺自信的你，要你坦白示愛實在太為難，反而寫情信更有效，你能在信中真摯地表達自己的感情，對方看完后將被深深感動。D.你是那種期待對方明白你心情，然后主動向你示愛的人，膽小的你，可以委托朋友幫忙試探；如果你是男性，則建議鼓起勇氣，大膽表白。

討價還價看出你的"示愛方式"案例導(dǎo)入假如你在服裝店里看到一件自己十分喜歡的衣22一、

討價的內(nèi)容和方法討價可分為全面討價→分別討價→針對性討價三個階段。（一）討價的方式1.全面討價。對方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價格。例如：“貴方已聽到了我們的意見，若不能重新報出具體有成交誠意的價格，我們的交易是難以成功的”、“請就我方剛才提出的意見，報出貴方改善的價格”等。。2.分別討價。常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。如技術(shù)貿(mào)易價格，按具體項目分為技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)咨詢費、人員培訓(xùn)費和設(shè)備費等，再分別討價。3.針對性討價。常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。一、討價的內(nèi)容和方法討價可分為全面討價→分別討價→針對性討23一、

討價的內(nèi)容和方法（一）討價的方法討價是指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。序號方法 具體內(nèi)容 1舉證法引用的事實可以是當(dāng)時市場的行情、競爭者提供的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等。2求疵法針對對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而展開的，對其報價的條款加以挑剔以尋找對方的缺陷，并引經(jīng)據(jù)典、列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新報價或改善報價。3假設(shè)法假設(shè)法以假設(shè)更優(yōu)惠條件的語氣來向?qū)Ψ接憙r。如以更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ较麓斡憙r，這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價。4多次法一般是針對對方策略性虛擬價格的水分、虛頭進行的，它是買方要賣方降價、賣方向買方要求加價的一種表示。不論是加價還是降價，一般都不可能一步到位，都需要分步實施。圖2-1討價的方法一、討價的內(nèi)容和方法（一）討價的方法討價是指在一方報價之后24知識鏈接（1）不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。（2）談判目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。（3）切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。應(yīng)對價格陷阱策略的措施知識鏈接應(yīng)對價格陷阱策略的措施25

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買古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。隨后，他們在一家古董店的櫥窗里看到了鐘。丈夫說：“記住，絕對不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)。發(fā)現(xiàn)鐘上的標(biāo)價是750元，夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們那有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：“價格就貼在座鐘上”，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了?！彼ｎD了一下來增加效果。然后大聲說：“你聽著,—口價250元”。售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了”。問題：請問丈夫討價的行為屬于哪種方法？_________________________________________________________

案例解析：根據(jù)案例中丈夫?qū)κ圬泦T說：“我看到你們那有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢啊？”看出，丈夫的討價行為是針對其報價的條款加以挑剔以尋找對方的缺陷，列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新報價或改善報價而展開的。因此屬于求疵法。課堂小實訓(xùn)2-1買古董案例解析：26二、還價的內(nèi)容和方式發(fā)盤方在接到或聽到對方的要求后修改了報價或未修改報價，又向?qū)Ψ皆儽P，如果對方發(fā)盤即視為“還盤”，俗稱“還價”。（一）還價前的準(zhǔn)備（1）檢查對方報價的全部內(nèi)容，詢問如此報價的原因和根據(jù)，以及在各項主要交易條件上有多大的靈活性。（2）注意傾聽對方的解釋和答復(fù)，千萬不要主觀臆測對方的動機和意圖，不要代別人講話。（3）記下對方的答復(fù)，但不要加以評論，避免過早過深地陷入具體的某一個問題中去，其目的是把談判面鋪得廣一些。相反，當(dāng)對方了解我方的意圖時，應(yīng)盡力使答復(fù)減少到最低限度，只告訴他們最基本的東西，掌握好哪些該說，哪些不該說。好的討價還價者不會把手中的所有東西都推開，不會完整透徹地把他們需要什么以及為什么需要這些東西都講出來。二、還價的內(nèi)容和方式發(fā)盤方在接到或聽到對方的要求后修改了報價27二、還價的內(nèi)容和方式（二）判斷談判形勢1.由我方重新報價（口頭或書面均可）。2.建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。3.改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。二、還價的內(nèi)容和方式（二）判斷談判形勢1.由我方重新報價（口28三、常用討價還價的策略（一）討價還價的策略序號調(diào)查因素 具體內(nèi)容 1投石問路基本做法：提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M行詢價。2目標(biāo)分解策略我們不要把討價還價局限在要求對方降價或我方降價的問題上。還可以包括專利權(quán),專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。3抬價壓價戰(zhàn)術(shù)如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期進行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式。4價格誘惑價格誘惑的實質(zhì),就是利用買方心市場價格上漲的心理,把談判對手的注意力吸引到價格問題上來,使其忽略對其他重要合同條款的討價還價,進而在這些方面爭得讓步與優(yōu)惠。5最后報價當(dāng)雙方就價格問題不能達成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達成協(xié)議的傾向，這時提出最后的報價，較為適宜。圖2-2討價還價的策略三、常用討價還價的策略（一）討價還價的策略序號調(diào)查因素 具體29知識鏈接肖伯納說,經(jīng)濟學(xué)是一門最大限度創(chuàng)造生活的藝術(shù)。這種創(chuàng)造的基礎(chǔ)就是討價還價?；蛘哒f,討價還價是創(chuàng)造生活藝術(shù)的一種具體方法。討價還價不僅限于商品買賣,戀愛婚姻概莫能外。戀愛就具有“討價還價”機制,可以形成連續(xù)博弈,如果雙方能產(chǎn)生一個致點,那就可以結(jié)婚了,反之,則可能是分手。所以自由戀愛要比包辦婚姻進步,因為可以討價還價。離婚時討價還價的交易費用往往驚人。比如,伊斯蘭囯家只允許男人提出離婚,但同時規(guī)定結(jié)婚時就應(yīng)明確如果離婚丈夫必須付給妻子的款項數(shù)額;中國東北有種習(xí)俗叫“凈身出戶”,即在離婚時男方將所有財產(chǎn)留給女方。這些制度習(xí)俗的設(shè)計,保護了婚姻中的弱勢一方,使離婚失去討價還價的機制。父母和孩子之間也存在著討價還價機制,攤照羅登凱德原理,任何一個父母都會引導(dǎo)孩子向他們期望的方向前進,但孩子在父母的“利他主義”影響下,反而被約束,沒有自己的選擇,這時討價還價機制開始起作用,討價還價的思路不僅適用于消費者、家庭的微觀分析,也可以用來解釋中國民間社會穩(wěn)定和諧的秩序。討價還價在生活的應(yīng)用知識鏈接討價還價在生活的應(yīng)用30

案例2-2

中國就日方提供的5800輛三菱載重汽車存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，向日方三菱汽車公司提出索賠。日方在無可辯駁的事實面前，同意賠償，提出賠償金額為30億日元。中方在指出日方報價失實后，提出中方要求賠償?shù)慕痤~為70億日元，此言一出，驚得日方談判代表目瞪口呆。兩方要求差額巨大，在中方曉以利害關(guān)系的前提下，日方不愿失去中國廣闊的市場，同意將賠償金額提高到40億日元。中方又提出最低賠償額為60億日元，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機。經(jīng)過雙方多次的抬價壓價，最終以日方賠償中方50億日元，并承擔(dān)另外幾項責(zé)任而了結(jié)了此案。分析案例如何突出地表現(xiàn)了討價還價策略的成功運用。__________________________________________________________________案例2-2中國就日方提供的5800輛三菱載重汽車存31

課堂小實訓(xùn)2-2

學(xué)校附近有一家奶茶店轉(zhuǎn)讓，報價15萬元。加如你正在尋求合適的創(chuàng)業(yè)機會，想要接收這家奶茶店。你會調(diào)研該奶茶店哪些方面的信息呢？

案例解析：中方對日方三菱汽車的索賠采取的是典型的遞減價格讓步策略。中方首先提出索賠的金額為70億日元并觀察日方的反映，同時據(jù)理力爭，在談判未果的情況下降價10億日元，再次曉以利害關(guān)系，又無果的情況下再次降價并嚴(yán)守陣地，終于達成了協(xié)議。在討價還價中，雙方都不能確定對方能走多遠(yuǎn)，能夠承受的底線是什么，以及己方最終能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。同時在可能持久的討價還價中，靈活地運用本主題中提到的技能點，并察言觀色，沉著應(yīng)戰(zhàn)對于最大化地爭取己方的利益至關(guān)重要。課堂小實訓(xùn)2-2學(xué)校附近有一家奶茶店轉(zhuǎn)讓，報32四、