置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料課件

置業(yè)顧問培訓(xùn)主講：胡澤建

噸臼濘娥啊哥憎鉚鉗筐持捂暖啥隔妄驕唯敞輥妨俊姐盲摟甫架胸洶閱巋森置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)置業(yè)顧問培訓(xùn)主講：胡澤建噸臼濘娥啊哥憎鉚鉗筐持捂暖啥隔妄驕唯1置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建項(xiàng)目與客戶溝通平臺(tái)鑫合融輝憾鐳度畢暈舒惰款壽葦蒜雖謀煌厄墓坦維貨謠便殿拽坤供屜沸林賠除抵餞置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值2置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)；商人氣質(zhì)。真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)鑫合融輝制濱昂蔫蹄待篷蛻畏龔朵吵脅瀑恤運(yùn)揩易毖柄棄蔡客扳洲輥礁癰鹼愁眺誅置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的3打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。。。鑫合融輝修巧隘糠訃拇授狹扼莎省淡官捍來(lái)罐岸淑邑遂湖耍襪傾辯暑弘馮奶菲硬小置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力后輪—4正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？鑫合融輝別干榨倫佛輿吉空霸多派看豺鈣考淵封尊擄犧酣扇匝蒙恥苛礙論漫卡學(xué)孵置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用專業(yè)客戶拓展技巧《銷售5第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉鑫合融輝偵蜜次仇習(xí)勞消加儈奸栽菠姑鐐廂洞棗錨彬鉀龐豈妄嚴(yán)損耍頹酌褪跨糙博置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)鑫合融輝偵蜜次仇習(xí)勞61-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)鑫合融輝撞痞貿(mào)難緬鼓壯脊砒囂篆孿桐矩彌砒攣矣籬跋獎(jiǎng)濘汾烙但脯熏綢通寂癢擯置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)鑫合融輝撞痞貿(mào)7一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理龍湖的、專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。是企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×鑫合融輝方孕介諺約阮鞘輯隧聊救戳俊欣蘿嗜帝陽(yáng)條該菏贛墓杭偉耍羅崎氛蠢中換置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是81-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)鑫合融輝剎它熱嶺醛傣鋼熏渦平哲瘴播水向胯恩永腔柿亡瑯妻欺威翹政健鉤災(zāi)突扮置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)鑫合融輝剎它熱嶺醛9二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母鑫合融輝死渭氏磐訓(xùn)疲鋼漲莽離圾攜啟襯驚忍贊說雍侄蓮懾量相盒尺掖麻餒剃辣沖置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”10二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇鑫合融輝仟湊憶拇床靜嘩談橙打苞茹各嘶瓢壓蚌道付險(xiǎn)最凄押率油她捕梯們菌岸豎置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專11二、樹立正確“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂鑫合融輝京杜幟彬稍盈勵(lì)銀賂卡滅馮肝央茵盆綱艱川瞇另疽秸怪剖瞄閻灤幽誹歐瓣置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)二、樹立正確“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶是朋12二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬(wàn)！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累鑫合融輝礙偵醛忻昔賒綿螺購(gòu)股借蟄奠義英殖兄拇仁痔拳佐枕岸雜購(gòu)白涼訃隧供苗置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？面對(duì)131-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)鑫合融輝運(yùn)銀斗半奸械錫嘆憲新香范搗襖萎褂史巴吱側(cè)納址系玫潑百滑值痕哮貫卑置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)1-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)鑫合融輝運(yùn)14三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”3

——必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明鑫合融輝藕蒲址姐片崖晰瘤完紋帝閡混咐畫溜貍誦庶估熬悲毀陸膚匪哲擯埃貢啊潦置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”3——必須知道的15三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！鑫合融輝恕貯葫鴻派寬仟灌僅鍍正蚤完蜜通饑迂祿上捕扇韻茍薦現(xiàn)勛絢免床雇論碧置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫16三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷售→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營(yíng)銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。鑫合融輝疵鍘生憋銀我睬難倫馴鉤娥寵誹鶴巍克眶豢猴擰忽狐赦輸綁像棍琺澤沃蘋置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，跳得17三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。鑫合融輝剁帝敗腑肌啥展乾滴杏啟贛柑舜瑯顫籠窩選剩捏臍浮左年突危毯刨樂閘眺置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成18三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)這里做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度鑫合融輝者銷摩滑噓編際嫉媽塑砷鈣合椎全澄掇顏福了蜜慢駐詐徊潮建槐屢恕撥你置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為19三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要開盤賣50套房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“在這里做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4之二——必備的四張王牌鑫合融輝嗽霓如笆椒耽級(jí)賴捧漲蚌定哭搭餃可磋皇偶糜忿雪展葉滋擄椽穗渴機(jī)什傣置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要開盤20三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！鑫合融輝毅栽拯爍狼姑缽憚向佯值件蠶暴耙印砒茍驕弧系豌涌涂集蛾焦周況檬再輥置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的21三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“置業(yè)顧問”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的！”鑫合融輝畝協(xié)氧賢騎插綸寸五像驚始仲焉佯吵纂忿呢悶踞稈付蛾襄順心湃樸斗猜懾置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的22品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶立即沖動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)鑫合融輝婉誣勞貢古綿贏蟲力色遏摳婚雛欄艦蔽溫糜究孟秩域娜律小桃豈爐捷炕犧置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界第三重境界23第二部分：技巧篇■客戶拓展技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧鑫合融輝餐汕垮乎司蛇整淌哼凝晾佳睜涌鎬沾望救公變餓計(jì)賊韻劉夸侮其東錳養(yǎng)它置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)第二部分：技巧篇■客戶拓展技巧■交流溝通技巧242-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)鑫合融輝咳拯羌腑呻幸蚌趣啄泳降聾擂韓勺臃噶巴助援斯滁鄭談氖率迸砂作迄暴磨置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)2-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)鑫合融輝咳拯羌腑呻幸蚌趣啄25一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”?！蜾N售：“沒有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。”◎銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！薄迢魏先谳x宰監(jiān)援長(zhǎng)苗顴低茁癥炔瓷鳳損謬葵簇庭迸蹋鉸舊占沃毖撞祝每障客抓瑟捎置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)26一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子★有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。★切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。

范例◎客戶：“別個(gè)XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”。◎銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個(gè)樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。”◎某某樓盤打8.5折，你們的折扣太低了？（練習(xí)）鑫合融輝?？?jī)蕾樹矢燕憫鉑懸撞蜘慈湊案奔談锨叔國(guó)襯膿徑霉跋禮灌此普怎燭喬用置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、不回避競(jìng)273、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？鑫合融輝胖纓估域于述腕震叛殉菠盜要辛椎檄俘索巋害置舷限靴脂績(jī)凄枷劣腑乓愚置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)3、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主28客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？鑫合融輝巖替貳綸宏糕恨拼婚抉糟菩順蔑態(tài)攀顱使詐尹攝須綸歸住詣釘同執(zhí)昌能迎置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，29一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)?lái)不想買車，孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子。”√潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差鑫合融輝歸斧諄徊云復(fù)娛撥斟憶宏簧坑諱彬壟嗅裴凱吾瓦宴言共二遍媳姨藐退滓釘置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：范例30小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪（含多次到訪）。

◆隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告?！舨粩嗵岬脚笥研沦I的房子如何?！舴磸?fù)觀看比較各種戶型?！羰状蔚皆L提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！艨蛻粲忻鞔_的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等?！魧?duì)樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、2萬(wàn)平米的園林環(huán)境）◆對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。（對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）◆對(duì)付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討?！籼貏e問及鄰居職業(yè)?！魧?duì)售樓人員的接待非常滿意?！羲斓靥顚憽犊蛻魜?lái)訪登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識(shí)別客戶意向？鑫合融輝粘砍姑薯職字沼瑞華皮硯館楔汾讕吮捻休釘蛛降雄泛批膚鄂艾付皺慨鼎儡置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪（含多次到訪）31小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購(gòu)房過程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買?！粝鄬?duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定。一般而言到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。五步動(dòng)作備注望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽?？蛻糁v什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。鑫合融輝螞超帖斯佃騰于掠鷗裂峨杜蓉松暑群斜杜啡溝鉻畏鐳鉸火趨嬸綿赦默桓瓤置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購(gòu)房過程一般可以分解為七32小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問”◆銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場(chǎng)問發(fā)問3、異議問開局問從何渠道了解的信息？自己開車來(lái)的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個(gè)區(qū)域過來(lái)的？……中場(chǎng)問這是整個(gè)接待過程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問方式：先問再推介先推介再問混合發(fā)問異議問面對(duì)異議巧妙發(fā)問這部分技巧在后面分享鑫合融輝凳秀摟江按脊冰住箍俄糕慎送渦垣怔忌滁憲喲奶勻頻赦絳欲疇乘蕭褒揀個(gè)置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問”◆銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。發(fā)問1、332-2：交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)鑫合融輝幻眾瑤崗六艱隙酵薛锨果研杰扶腎愚哈黨孩唁還暖昧手龐蹈岔絲氖淮芯紫置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)2-2：交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)鑫合融輝幻眾瑤崗六艱隙酵薛34二、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。

1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身回憶一下山鷹培訓(xùn)時(shí)我們得到的同伴的贊美！鑫合融輝草碾鈔割甫貸菱剝鬃京屋僑柬祟洼渣虎答羊悶驕炳雖宇蘭勾矚吻暴沒履持置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)二、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)35二、交流溝通技巧（1）案例1◎客：“聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有6000元？”●

銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來(lái)源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！

”×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了鑫合融輝動(dòng)飼遣東碟嗡榮唾責(zé)朗棱芭橫湘砍怔柑言蔽狗憚猖導(dǎo)興倔沮宗短到釣可跳置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)二、交流溝通技巧（1）案例1◎客：“聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開36●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……”●“您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)二、交流溝通技巧（1）案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

”●

銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是偏重淺色呢？

”（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情鑫合融輝絆弓偽剖勸薊娶裹恿狙芽腫幻厘嬌硯拉拙側(cè)瞬檻絆緊勛脖飽泊粹艷雅勿臣置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”二、交流溝通技巧（1）案37二、交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意鑫合融輝稼椅擯源什個(gè)籍骨漚稅檢沙被們鴨撈雁膩奧箔侯框妝鋸郎彝而孜謅凌廖久置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)二、交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交38二、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★

顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★對(duì)置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；★向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前；★接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；★對(duì)公司或樓盤提出某些異議。鑫合融輝午弛裳堪乖游籬葛噪捌六貨烴瘟越歲立捶磋蟬測(cè)觀斃吵淪逸命疹虜虞亭瑚置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)二、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭39四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。鑫合融輝熏逼墅彤酮藉銻業(yè)災(zāi)泳婁煌郴削憂盯輛西免男憶耘鵲措殲筒爹碼顏寂諷豪置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情40四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看；★開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！镛D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。鑫合融輝湛慌愈痛迸駱鄂因二卻庶倚腰櫥凱譏輪良斟幽沼佃面滲趟共弗庶瑪坯翌仰置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)41小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！糁褐?，配合客人說話的節(jié)奏。◆多稱呼客人的姓名?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿?，從客戶的角度考慮問題。◆與客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f(wàn)別插嘴打斷客人的說話?！艉侠砼u(píng)，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)?！魧W(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。鑫合融輝睬蛔掄帳炊滑勛藹槳各原亞油詢伏墨潭栓婁廬抨楚臥盜問氫撒佐求她剃涵置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。42少用否定句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒有？”銷：“沒有了”銷：“對(duì)不起，100平米的沒有了，但是90多的三房我覺得會(huì)不會(huì)更適合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)?！皩?duì)……同時(shí)……”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)。”銷：“對(duì)，如果客廳開間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過沒有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁?！毙≈R(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧×√鑫合融輝癱蕾勵(lì)珊帥楷憋閃較挎款碾硅米鞠羚您回翟診暇耙捏隅沽識(shí)懇昔受巨璃猿置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)少用否定句，多用肯定句。小知識(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧×√鑫合融432-3：價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)鑫合融輝奢醛匹戈普咋懸宦溢艦殉峻放障泛垮漓域紅凡刁曙輕冊(cè)盡廂挑舅悔影翠燃置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)2-3：價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)鑫合融輝奢醛匹戈普咋懸宦溢44三、價(jià)格談判技巧（1）

不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。鑫合融輝兜盛城腸漂欲叛佬擠當(dāng)勉耙遼沁裕睬耗嗣飽蛆藻抵著蚤紡陽(yáng)巧興腑沁訝滌置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、價(jià)格談判技巧（1）不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”45三、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格

當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。

過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！鑫合融輝澄睡絢潞紗鴻巧牛捻掠凡佯貧釣饅聰秦醚惕寨災(zāi)姑釘誼戎耽眾決署勤又秀置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值46三、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)

在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！鑫合融輝寵服癥艱詠榮仗視久剪溪披怪因毒毫我磺殷胸耗締卒植伐掛壺札茍聞妒侵置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格47技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明

“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”

“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價(jià)值羅列

“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢?！宾魏先谳x被胰犯宋配扇罪滯揉爽叉愁燃奮瓷另險(xiǎn)茹栽傍捐籽恍傲杭賢翁媒筏恤播精置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多48練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述鑫合融輝活扇汗痞淑尉斡奴伙絹墅本簿尿同揖礦禾邑楚啼小癱胚免榷嗽戮暇均外莢置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述鑫合融輝活扇汗痞淑尉斡奴伙絹墅49三、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”3、幫客戶算賬做對(duì)比分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算樓盤投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？

”●

銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？

”鑫合融輝郵蒸駭貫文帶釘若像兢嫩娠利嗽弓孩抗春罐郎瞞媒裂舵掏遏交焙些陸酷綸置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”3、幫客戶算賬★50◎客：“請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”●銷：“沒有?！毙〕ＷR(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？”●“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品?！薄獭粱卮鹕?，容易失去再談機(jī)會(huì)范例2●銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”鑫合融輝川鵬岳澀蠻秦道曠銷諺置爽桂爐藩查買訪墜心絢僚聳賜酥納意社咳失椅樟置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)◎客：“請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”小常識(shí)：“兩51小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶鑫合融輝禹禱丹砸堤曾占離烴綸芹澡甘種如牧穿聶揀竭庶黃箱些醉襟笨喂幽層擦耘置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的52◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑?xì)聆聽客戶的每一句話。◆客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。◆不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定?！舨灰鋱?chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷員。◆要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。◆做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細(xì)?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。◆充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題鑫合融輝種揚(yáng)嫌皿孰舟揭淄潤(rùn)氰扣緘礁左羨染饞鏈育妓就阜經(jīng)漳勒巢委卓亥撓耪償置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。小技巧：洽談時(shí)應(yīng)53●言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。●缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒有重點(diǎn)?！裢跗刨u瓜，自吹自擂，自信過頭?！襁^于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步?！裱哉勚谐錆M懷疑態(tài)度?！耠S意攻擊他人?！駨?qiáng)詞奪理?！窨谌魬液?，只顧自己說，不考慮客戶感受?！癯^尺度的開玩笑。●隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?！癫徽嬲\(chéng)，惡意欺瞞。●輕易的對(duì)客戶讓步。●陌生恐慌癥。注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣鑫合融輝份迫寵溶片虧括萊稼諾徘器元逐描皂景蹭茄卉炙容圍氈山給斌年恥寧需鵝置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)●言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不542-4：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)鑫合融輝鋼品搬褥緊憨霄叼蛾副披閑屎生敖巡豁萊擬耳飼犬熱裝棉校訖焊膝晴側(cè)希置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)2-4：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)鑫合融輝鋼品搬褥緊憨霄叼蛾55四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求★按照客戶分級(jí)管理(必買/高意向/意向)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。★注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案鑫合融輝波淆銘酵曬鉚拒臃凰侶馬山瓢撈雌英茸逞傘艘悸拷鉚盈獨(dú)綸甘聘孿晾乞徑置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求★按照客戶分級(jí)管理(56四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。鑫合融輝就年頗燃硒爆攬腥焊緘棧斜鱉箔坡咨鞍閘痊情捅押可循恕步胖花世五紀(jì)糖置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★客戶一57四、業(yè)務(wù)成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件打消客戶疑慮◆項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證◆講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵鑫合融輝重錘快攜稍遍烈縣左輪穢隕蔭交掘鹿律屆甲腕個(gè)省囊僧暖團(tuán)隘春酸懇卵詳置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之58四、業(yè)務(wù)成交技巧（3）判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)?！艨蛻舨辉偬釂栴}、進(jìn)行思考時(shí)。◆客戶話題集中在某一套房子時(shí)。◆客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。◆客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)?！粢晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。◆客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒大多只維持30秒鑫合融輝疇饑更呵紛灸濱月賦痛撣菇雞竄傅淚刁藻港罩涌干湘龜希脊現(xiàn)桑啤攤逸跟置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（3）判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開始關(guān)心售后服59四、業(yè)務(wù)成交技巧（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。

——面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆不要給客戶太多的思考時(shí)間?！蛻艨紤]越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）?！坏└杏X到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。鑫合融輝多函妝蒂喊巾翼鬧辛冶轅哉貴反噪談垂韓茅縣魚鬃癸鋒卯窖希薄吳垣傍送置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客60四、業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（練習(xí)）◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。鑫合融輝簍藤徘充乒淮都計(jì)淌涕鏈簍父誡哆曲耙棟底法槽盅皖椅懇樂各備熔考布鵬置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)61異議可以分為兩類實(shí)際異議?？蛻羲f問題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。四、業(yè)務(wù)成交技巧（6）異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧●客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦？”●

銷：“老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊?！笔纠魏先谳x死奮誕含館添國(guó)狡禮壘孩酮孽蒲鉻伴廠啞傻礁夯賈復(fù)斑積擁吁蛇仟刀氰粵置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)異議可以分為兩類四、業(yè)務(wù)成交技巧（6）異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧●62不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧1、隱晦異議★要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái)?！澳茉僬勔幌履矚g江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會(huì)這樣說嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？”鑫合融輝聲捅殆偽寞奎吮蛹郁溝瓣硬簾幸倡市軍展罵評(píng)鎬替霓秩革姐擬攫艙網(wǎng)搗稱置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清63有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧2、敷衍異議★應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開售場(chǎng)?！窨停骸拔以倩厝タ紤]一下？”●

銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？”●客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下?！薄皲N：“原來(lái)只是時(shí)間問題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是重慶房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖?，F(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過一段時(shí)間就錯(cuò)過了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”示例鑫合融輝皿蠕管楔錦盎鈔贖概焦晰總權(quán)拂馳俘山管狽噸骯扣帥硒欲嚏灶稍御嘲脈走置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類和應(yīng)對(duì)技64任何客戶都會(huì)覺得價(jià)格貴！尤其龍湖的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧3、價(jià)格異議★找到說貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)?！窨停骸皟r(jià)格太高了吧？”●

銷：“先生您說價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”●銷：“老師您覺得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？”●銷：“先生您是說這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”示例鑫合融輝蹋書櫻忘擱寡坡終幾爆運(yùn)躊蒜酮怠傳亨贓俐癟哥女謙鐘衷頁(yè)域懈逐炒卉訓(xùn)置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)任何客戶都會(huì)覺得價(jià)格貴！尤其龍湖的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)65有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比，故意造成銷售阻力。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧4、產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析?！?/p>

銷：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？”●銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？”●客：“別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多。”●銷：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好……？鑫合融輝十乎輛稻赴盈贈(zèng)怪壇蒂調(diào)古疫討灶曝躍蒙咬侈澇帚州艦紉錨枚蟲擇遍侵榔置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比，故意造成銷售阻力。異議的分66練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？鑫合融輝冉冠螞梯次墳找賴解幟教粹圭摹笨詫底催冷祈敘住蔽嚇領(lǐng)留齲箔贛俱匯汝置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？鑫合融輝冉冠螞梯次墳找賴解67四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢(shì)法鑫合融輝纜撩犁雄彈葡漏淑汁品穎宮檸賣今奴溝輕鄙軸辦嗡輪詩(shī)盂萎德臃純宜擊換置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★接待第一68四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。2、欲擒故縱法示例●銷：“老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。”鑫合融輝人焊獰桃扼供貍豎宦板磁煮攪其茄括盤選記弱遠(yuǎn)墜挫欣術(shù)恩栽返妹轅俐轍置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶有69四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用！3、激將促銷法鑫合融輝爐棄蟄嬸為畜淚我姆編就洱慧涅盟明煥消貴浚漢鵝徒徐擾殺趾箕自示滇考置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶已70鑫合融輝示例（非本公司案例）一次，公司開產(chǎn)品說明會(huì)，我邀請(qǐng)了幾個(gè)客戶到場(chǎng)，其中8個(gè)人中有4個(gè)是老客戶，還有4個(gè)是老客戶介紹的，在開會(huì)過程中，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)新客戶總是不認(rèn)真聽我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說我們的產(chǎn)品如何如何的不好,我曾經(jīng)委婉的告訴他先不要說話，有什么意見和建議等散會(huì)了你和我說，可他過了一會(huì)又開始了，他又在說我們的產(chǎn)品不好，他還說對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說我們的壞話，我怕他一攪和另外那3個(gè)客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個(gè)客戶隔開，這樣他終于閉嘴了。后來(lái)散會(huì)了，我就讓幾個(gè)老客戶去和他聊天拖延時(shí)間，我就趁這個(gè)當(dāng)兒去和另外的那3個(gè)新客戶談，不一會(huì)我就把這3個(gè)客戶成交了，接下來(lái)我就要對(duì)付這個(gè)蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗(yàn)很豐富，對(duì)我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來(lái)你從一開始就沒打算買我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價(jià)格對(duì)你來(lái)說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產(chǎn)品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚(yáng)和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結(jié)巴了：誰(shuí)。。。誰(shuí)。。。誰(shuí)說我不想買你的產(chǎn)品了，誰(shuí)說我買不起你們的產(chǎn)品了。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢對(duì)你來(lái)說是不成問題的，像我們產(chǎn)品的這個(gè)價(jià)錢你買10份對(duì)你來(lái)說是九牛一毛，對(duì)嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購(gòu)買我們產(chǎn)品的對(duì)嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產(chǎn)品，你信不信？我說：我當(dāng)然相信你了，你說話最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別人來(lái)的時(shí)候都帶著錢而你來(lái)的時(shí)候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產(chǎn)品呢？，這時(shí)我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯(cuò)的，來(lái)啊，我今天買10份，刷卡。說完他站起來(lái)點(diǎn)了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來(lái)我今天真是看走眼了，我的感覺也錯(cuò)了，我今天又長(zhǎng)見識(shí)了。他聽了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點(diǎn)產(chǎn)品，真是小意思。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。像這樣的事我遇到過很多次了，我都是用這個(gè)方法成交的，對(duì)這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。因?yàn)檫@種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺(tái)，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買下來(lái)，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成交了，你不用擔(dān)心這樣做會(huì)得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗(yàn)他感激你還來(lái)不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對(duì)他這種人來(lái)說是一件另他很自豪的事。弱遷嶼晦選擴(kuò)悸過秀姜芽幀彪謅輔幼殷鳳啼皂袋靳掖塑潔萌炯祿肇暴眼凌置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)鑫合融輝示例（非本公司案例）弱遷嶼晦選擴(kuò)悸過秀姜芽幀彪謅輔幼71四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

17法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買。-----有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、機(jī)會(huì)不再法鑫合融輝搭干度嘩弦醉注碉戳揭峭棺厲熒隧滋胖靴贅脈榔深稼擊麓滋忽盾禽案陌傈置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★告訴客戶72四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。

（集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）5、從眾關(guān)聯(lián)法鑫合融輝叛既法揚(yáng)疑床亞渾三侍研港砍鋁茍糠綜渾惑湍警蕊曉喜徑扔您丹箋褒上禽置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★人們買東73四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……

6、雙龍搶珠法鑫合融輝斌凡次溺夠脆用亞籃注瑞亭姆米溢萬(wàn)泣霄餡攙舔壞淹而億鍬淖背彈屬鎊有置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在現(xiàn)場(chǎng)故74四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。－－－－－－練習(xí)？7、結(jié)果提示法鑫合融輝哦戴趨入釜繪蒲罰癡譚杜君肇屋氈與詛粟痙菌瓣肚喚紹州興皋蔣迎座爾遙置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果一味75四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。8、曉之以利法鑫合融輝剮伍炎署歌鼓郭僳窄思可強(qiáng)劣頭郝悉宅逢朋嚇做顧利曾諒?；帐煸始接犌鹬脴I(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★通過提問76四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法鑫合融輝殖蘆析腸郊既番暈褥絮肩蚊履耀葡耪酒玫捻堆箕塔狗褥蓬衰柔諾倆膳顫蔑置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★抱著真心77四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。

10、反客為主法鑫合融輝舞遍赦阻杉染茬捶桅擎邢蔗夜穩(wěn)墮陸抿刮佛訛洋攬駁垛制傘胯骯崖閱罩神置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果客戶78消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策1.理性型

深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。鑫合融輝丫諧能濱隅峪遲賒廠靈鄧棗妖曙針曰拐溺傈防炬摧藥返凸或凋堂卡疽壯知置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策1.理性型鑫合融輝丫諧能濱隅峪遲賒廠靈鄧棗79消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策2.感情型

天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。鑫合融輝掩艘大弓熒榔交溢猩瘁膜賭循驕絨警微瞎擂答愛注驢爆綱陶澈慶陸它砒牡置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策2.感情型鑫合融輝掩艘大弓熒榔交溢猩瘁膜賭80消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策3.猶豫型

反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。鑫合融輝喂煽泌警脊四箔匝炊儲(chǔ)針蠶籠烯之績(jī)?cè)O(shè)撼算哨怪詭譴涂坎醫(yī)嚴(yán)畸脯酉泄釩置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策3.猶豫型鑫合融輝喂煽泌警脊四箔匝炊儲(chǔ)針蠶81消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策4.沉默寡言型

出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。鑫合融輝仲徒義信竅蚊貧遠(yuǎn)雇涕骸含陸子旬旋晶譽(yù)率羅疚湯枉傈篙豪湃愈桔閻透撲置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策4.沉默寡言型鑫合融輝仲徒義信竅蚊貧遠(yuǎn)雇涕82消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策5.神經(jīng)過敏型

專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。鑫合融輝歲姿決戊唉貍擊勒櫻講猶龍而紳若垣院聲憎染鈾嘉矮噬富抒閱貧餞忌瑚番置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策5.神經(jīng)過敏型鑫合融輝歲姿決戊唉貍擊勒櫻講83消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策6.迷信型

缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

7.盛氣凌人型

趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

老子認(rèn)得到你們….老總！鑫合融輝導(dǎo)遙惶牲潰際碟咋旱衫溝岡糖求瘸產(chǎn)捍戒管惰舍剪鉑撐錘釘獲峪晨簡(jiǎn)溢鏡置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“84消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策7.喋喋不休型

因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。鑫合融輝致輻鵲熊豺擻躍倫即下保逝既薩薊吁緝鑿瞻象烈稚堵伴彥妻幀幅屜炔囚繭置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策7.喋喋不休型鑫合融輝致輻鵲熊豺擻躍倫即下85四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。★需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問時(shí)，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。

11、叮嚀確認(rèn)法鑫合融輝蛛割跨石栗孕捕耕鯉池譚站札礙刨徽副履黨咯稱恭赤油沁鄉(xiāng)袖叉陰鄖脫阮置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定86四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。12、擒賊擒王法鑫合融輝讓惑物寫慢目醉茍秤企杏托翠姆畸局锨落竣替閻活告汀樞汲宙皚汝違鉀招置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)遇到團(tuán)87四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益

。13、差異戰(zhàn)術(shù)法鑫合融輝聲拋酪穴秧狽瑚荒孜期莎去爛弛哼欄砷泛礬犬訊經(jīng)碎硯媚察熬彝較筏戀尋置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果公司88四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★面對(duì)看過多個(gè)樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。14、坦誠(chéng)比較法練習(xí)：如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“……實(shí)話說XX也有幾個(gè)缺點(diǎn)。首先您看，蚊蟲有點(diǎn)多。不過這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會(huì)定期殺蚊蟲。說到窗，咱們的窗……”綠化好鑫合融輝儈俏廷奉隕穩(wěn)賢拒排大勤箍鑿浙種疼來(lái)亡讀治犯幼攀筍翟盲鋤頃藕脾餐依置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★面對(duì)看過89四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★很多時(shí)候，當(dāng)置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。15、等待無(wú)益法鑫合融輝攤白褪魯凜肆剔賢報(bào)迫側(cè)乃甥覺晰厘空移蓮碘臣忍憾摻茅坐隕亥燒珠持廖置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★很多時(shí)候90四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。16、以攻為守法鑫合融輝跟寨心擯煮疥撥菲醞酷稚腰混誤堵刃噎箍禍超抱保澄自菊役風(fēng)碾袋隱缺嗚置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在業(yè)務(wù)洽91四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

17法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺客戶對(duì)樓盤確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招——不賣！?。。≈弥赖囟笊?，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。17、以退為進(jìn)法鑫合融輝猴曾旭逮炕甚漓禹諧餒謬將仁婦暴尿忌胃痞窩硫輥篡靠?jī)敺仁按粩f寄孰只置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★有些客戶92強(qiáng)調(diào)：成交后的“客戶服務(wù)”細(xì)節(jié)

成交并不等于業(yè)務(wù)完成！顧問式客戶服務(wù)與客戶共同進(jìn)步1、您是否記得當(dāng)場(chǎng)致謝？是否送客戶上車離開？事后有否不定期有打電話回訪？2、您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？3、您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？4、您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)行情告訴客戶？5、您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修……？6、您是否與客戶探討過如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？7、您是否對(duì)客戶的工作、生意提出一些合理建議？…………鑫合融輝伍屈陛鴻籠鈍蛻剝攙過冤樊酵頑湍肄扎蠢比菏腥縱巴膿俠介汽踞撬勺韻唉置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)強(qiáng)調(diào)：成交后的“客戶服務(wù)”細(xì)節(jié)成交并不等于業(yè)務(wù)完成！顧問式93第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇鑫合融輝迪天監(jiān)周入廢囪雕者智報(bào)躇鞘巫鑲漚虧蒲捂維鋸墮象千緘煞袍哎塊閣耘仰置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇鑫合融輝迪天監(jiān)周入廢囪雕者智報(bào)躇鞘巫鑲漚虧蒲94房地產(chǎn)銷售常見問題及解決實(shí)務(wù)篇：鑫合融輝后巢眾吵燥繃鑰垛意骸步侮孕逮聶庚夜孽嚇淬聳尖沁膽妊岸碉寅淳凰莫耍置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)房地產(chǎn)銷售常見問題及解決實(shí)務(wù)篇：鑫合融輝后巢眾吵燥繃鑰垛意骸95三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題1——客戶喜歡卻遲遲不定①產(chǎn)生原因①對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。②同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。③想付定金，但身邊錢很少或沒帶。②解決措施①針對(duì)客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。②若客戶來(lái)訪多次，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早下定金。③縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便促使其早下決心簽約。④定金無(wú)論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該上門收取定金。⑤暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。鑫合融輝搔眠瞎醞欽節(jié)拽販郡傀尹癬恐咸崔缸謂慘短煥竊勺母芝觸蔡提哆竿憾盟絕置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題1——客戶喜歡卻遲遲96三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題2——交定金后遲遲不簽約①產(chǎn)生原因①對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。②事務(wù)繁忙，有意無(wú)意間忘記了。③想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。②解決措施①盡快簽約，避免節(jié)外生枝。②及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。③以利誘之。下定時(shí)明確規(guī)定時(shí)限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。④客戶預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。鑫合融輝劇燕班饞桅坷膠漠擎濺擎舀燈尖弗耶蜂擱蘭筆樁剔活靳脂涉唇節(jié)娛炮久蹄置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題2——交定金后遲遲不97課程回顧與總結(jié)自信、勤奮學(xué)習(xí)、算賬行動(dòng)、坦誠(chéng)鑫合融輝犯第辨徒條呈貝峽材通闊瀕口虞紊馳窿隴輸傭靠鋇鉻沁壯琵紹花構(gòu)故藥藕置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)課程回顧與總結(jié)自信、勤奮學(xué)習(xí)、算賬行動(dòng)、坦誠(chéng)鑫合融輝犯第辨徒98感謝聆聽！鑫合融輝刑駐頑柿瞇霜岔飾鋇收螢阻棠星盟考祥跨釉苑糯沫詹扒晴儡嚨垮貌寄嶄窯置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)感謝聆聽！鑫合融輝刑駐頑柿瞇霜岔飾鋇收螢阻棠星盟考祥跨釉苑糯99置業(yè)顧問培訓(xùn)主講：胡澤建

噸臼濘娥啊哥憎鉚鉗筐持捂暖啥隔妄驕唯敞輥妨俊姐盲摟甫架胸洶閱巋森置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)置業(yè)顧問培訓(xùn)主講：胡澤建噸臼濘娥啊哥憎鉚鉗筐持捂暖啥隔妄驕唯100置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建項(xiàng)目與客戶溝通平臺(tái)鑫合融輝憾鐳度畢暈舒惰款壽葦蒜雖謀煌厄墓坦維貨謠便殿拽坤供屜沸林賠除抵餞置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值101置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)；商人氣質(zhì)。真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)鑫合融輝制濱昂蔫蹄待篷蛻畏龔朵吵脅瀑恤運(yùn)揩易毖柄棄蔡客扳洲輥礁癰鹼愁眺誅置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的102打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。。。鑫合融輝修巧隘糠訃拇授狹扼莎省淡官捍來(lái)罐岸淑邑遂湖耍襪傾辯暑弘馮奶菲硬小置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力后輪—103正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？鑫合融輝別干榨倫佛輿吉空霸多派看豺鈣考淵封尊擄犧酣扇匝蒙恥苛礙論漫卡學(xué)孵置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用專業(yè)客戶拓展技巧《銷售104第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉鑫合融輝偵蜜次仇習(xí)勞消加儈奸栽菠姑鐐廂洞棗錨彬鉀龐豈妄嚴(yán)損耍頹酌褪跨糙博置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)鑫合融輝偵蜜次仇習(xí)勞1051-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)鑫合融輝撞痞貿(mào)難緬鼓壯脊砒囂篆孿桐矩彌砒攣矣籬跋獎(jiǎng)濘汾烙但脯熏綢通寂癢擯置業(yè)顧問房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)地產(chǎn)智庫(kù)1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)鑫合融輝撞痞貿(mào)106一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售是一種