M中國(guó)精密機(jī)械貿(mào)易有限公司目錄直銷(xiāo)管理模式

M中國(guó)精密機(jī)械貿(mào)易有限公司目錄直俏管理模式第3堂M公司簡(jiǎn)介及市場(chǎng)環(huán)境分析M公司簡(jiǎn)介及其組織架構(gòu)M公司的簡(jiǎn)介M公司成立于1963年2月，創(chuàng)業(yè)之初以錯(cuò)售電子電器和軸承為主的貿(mào)易型公司。隨著日本經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁崛起，新工廠大量曷成立，帶動(dòng)相關(guān)的設(shè)缶的大皇量制造，這就致使對(duì)工業(yè)零部件的需求大幅增加，M公司看港機(jī)會(huì)，與1967年開(kāi)始設(shè)計(jì)研發(fā)銷(xiāo)售沖壓模具用零部件，通過(guò)20連年的進(jìn)展，M公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)慢慢取得客戶(hù)的認(rèn)可，形成了新的模具行業(yè)的M公司標(biāo)準(zhǔn)。M公司通過(guò)獨(dú)自匯編產(chǎn)品目錄及監(jiān)理直接錯(cuò)售產(chǎn)品的是結(jié)管體制，創(chuàng)出了低本錢(qián)的商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。通過(guò)快要50連年的進(jìn)展，產(chǎn)品線逐漸理蓋模具，自動(dòng)化，機(jī)械加工等行業(yè)，產(chǎn)品型號(hào)超過(guò)幾百萬(wàn)種，客戶(hù)數(shù)皇超過(guò)20萬(wàn)。M公司自成立以來(lái)一貫堅(jiān)持的快速準(zhǔn)確地向客戶(hù)提供模具相關(guān)，自動(dòng)化機(jī)械相關(guān)，加工工具等高質(zhì)星的零部件。M公司的組織架構(gòu)M公司分為銷(xiāo)售和生產(chǎn)兩個(gè)部份。生產(chǎn)部門(mén)由總公司及其下屬于公司投資建設(shè)的具有現(xiàn)地法人資格的生產(chǎn)型企業(yè)，目前全世界共有19個(gè)生產(chǎn)基地，負(fù)責(zé)所有事業(yè)部的產(chǎn)品生產(chǎn)。目前中國(guó)國(guó)內(nèi)有直接投資生產(chǎn)企業(yè)2家，主要針對(duì)中國(guó)公司進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)配送。銷(xiāo)售部門(mén)分為五個(gè)事業(yè)部，負(fù)責(zé)的范圍如下：(1)FA自動(dòng)化事業(yè)部：開(kāi)發(fā)、供給在生產(chǎn)系統(tǒng)的合理化、省力化進(jìn)程中利用的FA(工廠自動(dòng)化)等自動(dòng)機(jī)械設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)零件，是在M集團(tuán)箱售額中占有最高比例的核心事業(yè)。FA機(jī)械零件中，F(xiàn)A自動(dòng)機(jī)械設(shè)備利用的標(biāo)準(zhǔn)零件約有65萬(wàn)種。(2)沖壓模具事業(yè)部，塑料模具事業(yè)部：主要為汽車(chē)、電子、電氣機(jī)械領(lǐng)域開(kāi)發(fā)并提供組裝于金屬塑性加工用沖壓模具、注塑成型用模具中的模具標(biāo)準(zhǔn)零件、精密模具零件。沖壓模具用標(biāo)準(zhǔn)零件方面，擁有包括汽車(chē)、家電、精密設(shè)備等的大量生產(chǎn)所需的沖壓用模具中所利用的零件、金屬鋼板沖壓時(shí)利用的凸模/凹模零件、維持模具上下運(yùn)動(dòng)的導(dǎo)向零件等約30萬(wàn)種零件。塑料模具用標(biāo)準(zhǔn)零件方面，擁有組裝在塑料產(chǎn)品成型用模具中的推桿、型芯、導(dǎo)向部件等約15萬(wàn)種產(chǎn)品。(3)工廠用品事業(yè)部：開(kāi)發(fā)并提供工具、保養(yǎng)/保護(hù)用品/消耗品(MRO)。擁有從切削工具到清洗劑等生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)必需的工具和MRO產(chǎn)品等約16萬(wàn)種產(chǎn)品。(4)電子事業(yè)部：開(kāi)發(fā)、提供連接各類(lèi)FA設(shè)備的線束、電纜、連接器、端子臺(tái)、FA用工業(yè)設(shè)備用的制動(dòng)器、開(kāi)關(guān)電源、開(kāi)關(guān)等控制設(shè)備元件、PC主體及周邊產(chǎn)品。配線連接用零件中，主要包括FA設(shè)備的各類(lèi)自動(dòng)機(jī)械及檢查、測(cè)量裝置等中利用的配線連接用零件，和PC零件、圖像處置相關(guān)零件等約73萬(wàn)種產(chǎn)品。(5)VONA事業(yè)部：銷(xiāo)售知名日本品牌、中國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣及韓國(guó)品牌正規(guī)產(chǎn)品的EC流通服務(wù)。商品豐富，搜索迅速，利用便利，品質(zhì)安心，交貨期穩(wěn)固。VONA事業(yè)部的特點(diǎn)：銷(xiāo)售中國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、日本、韓國(guó)多國(guó)的知名品牌，產(chǎn)品選擇豐碩多樣。為您免費(fèi)提供3DCAD數(shù)據(jù)，免去作圖煩惱。獨(dú)有品質(zhì)查驗(yàn)基準(zhǔn)，件件商品精挑細(xì)選，保證正品。庫(kù)存品數(shù)量眾多，最快當(dāng)天出貨。生產(chǎn)部門(mén)M公司中國(guó)分公司組織架構(gòu)M公司中國(guó)分公司的組織架構(gòu)如下：(1)銷(xiāo)售部門(mén)：FA市場(chǎng)事業(yè)部，F(xiàn)A開(kāi)發(fā)事業(yè)部，沖壓模具事業(yè)部，塑料模具事業(yè)部，汽車(chē)模具事業(yè)部，模具開(kāi)發(fā)事業(yè)部，工廠用品事業(yè)部，電子事業(yè)部，VONA事業(yè)部。(2)后勤保障部門(mén)：人事總務(wù)統(tǒng)括部，財(cái)務(wù)部，法務(wù)部，IS管理部，AR管理部(3)客戶(hù)服務(wù)部門(mén)：CS客戶(hù)管理中心，物流中心表3.1M(中國(guó))精密機(jī)械貿(mào)易有限公司組織結(jié)構(gòu)圖M(中國(guó))精容機(jī)械貿(mào)易俏限公印M公司全世界市場(chǎng)環(huán)境分析日本自動(dòng)化行業(yè)通過(guò)二戰(zhàn)后的幾十年進(jìn)展，已經(jīng)達(dá)到超級(jí)先進(jìn)的程度。由于日本人工本錢(qián)超級(jí)高，普通工人的平均月工資在15-25萬(wàn)日元，這就要求日本企業(yè)在自動(dòng)化設(shè)備開(kāi)發(fā)上投入相當(dāng)大的精力。而日本企業(yè)在開(kāi)發(fā)自動(dòng)化設(shè)備時(shí)，優(yōu)先考慮降低人工本錢(qián)。而設(shè)備非標(biāo)零部件加工需要大量的人工本錢(qián)，所以日本企業(yè)為了降低零部件加工所需的人工本錢(qián)，盡可能減少超級(jí)花費(fèi)人力的非標(biāo)零部件設(shè)計(jì)，盡可能選擇在市場(chǎng)上能夠購(gòu)買(mǎi)到的標(biāo)準(zhǔn)零部件進(jìn)行設(shè)計(jì)。M公司從1967年開(kāi)始模具標(biāo)準(zhǔn)件的開(kāi)發(fā)加工銷(xiāo)售，通過(guò)幾十年的進(jìn)展，開(kāi)發(fā)出模具標(biāo)準(zhǔn)件，F(xiàn)A工廠自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)件，電子部品標(biāo)準(zhǔn)件，機(jī)械加工工具等多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。M公司的零部件加工能力強(qiáng)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，交貨及時(shí)準(zhǔn)確，在日本國(guó)內(nèi)M公司的產(chǎn)品取得客戶(hù)的認(rèn)可，M公司客戶(hù)認(rèn)知度能夠達(dá)到90%以上，日本的自動(dòng)化設(shè)備設(shè)計(jì)人員幾乎都明白并利用M公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)備開(kāi)發(fā)，在日本生產(chǎn)的自動(dòng)化設(shè)備上都能找到M公司的產(chǎn)品，部份設(shè)備M公司的產(chǎn)品在機(jī)械零部件利用上的占有率能夠達(dá)到50%以上。據(jù)M公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年M公司的銷(xiāo)售額1350億日元，這其中日本國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額快要1200億，海外銷(xiāo)售額僅僅150多億日元，可見(jiàn)M公司在日本的銷(xiāo)售額占整體銷(xiāo)售額快要90%o通過(guò)幾十年的進(jìn)展，M公司在日本國(guó)內(nèi)自動(dòng)化行業(yè)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)接近飽和，近些年的增加呈現(xiàn)趨緩態(tài)勢(shì)。為了公司能夠持續(xù)高速進(jìn)展，M公司超級(jí)注重海外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，活著界各地都設(shè)立分公司，尤其是作為世界工廠的中國(guó)，M公司認(rèn)定中國(guó)的自動(dòng)化市場(chǎng)有專(zhuān)門(mén)大的開(kāi)發(fā)潛力。從2003年開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)十幾年的進(jìn)展，中國(guó)巾場(chǎng)成為M公司在海外進(jìn)展最快的市場(chǎng)，銷(xiāo)售額在海外市場(chǎng)持續(xù)連年位列第一名，銷(xiāo)售額及客戶(hù)數(shù)每一年以20%-30%的高比例增加。M公司在華目標(biāo)客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目標(biāo)客戶(hù)分析行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)分析：M公司有6個(gè)大事業(yè)部，針對(duì)的行業(yè)也是多種多樣，受產(chǎn)品類(lèi)型限制，針對(duì)的客戶(hù)主要以自動(dòng)化行業(yè)和模具行業(yè)為主。主要目標(biāo)客戶(hù)：⑴日資企業(yè)在華工廠。在日本，這種客戶(hù)就是M的忠實(shí)客戶(hù)，管理人員和技術(shù)人員在設(shè)備設(shè)計(jì)初期都會(huì)將M公司的產(chǎn)品列為首選，針對(duì)外協(xié)設(shè)備供給商提供的設(shè)備也會(huì)在設(shè)計(jì)初期指定利用M公司的產(chǎn)品。因?yàn)镸公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界，活著界大部份地域，只要有M公司的辦事處或分公司，客戶(hù)提出的產(chǎn)品型號(hào)都能夠?qū)ｉT(mén)快的對(duì)應(yīng)，而且保證質(zhì)量和貨期。這種客戶(hù)即便活著界任何地方設(shè)廠，利用的設(shè)備上的零部件大部份是M公司的產(chǎn)品，設(shè)備維修或改造的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)找最近的M公司的辦事處或分公司進(jìn)行交易，即便產(chǎn)品價(jià)錢(qián)略微貴一些，客戶(hù)也會(huì)欣然同意。針對(duì)這種客戶(hù)M公司也是特別對(duì)待，在價(jià)錢(qián)和付款方式上，M公司都會(huì)給這種客戶(hù)提供專(zhuān)門(mén)大的方便。這種客戶(hù)在M公司銷(xiāo)售額增加方面的奉獻(xiàn)也是龐大的°這種客戶(hù)大體以跨國(guó)性企業(yè)為主，普遍是各個(gè)行業(yè)的代表性集團(tuán)，這里邊具有代表性的企業(yè)有佳能集團(tuán)，松下集團(tuán)，羅姆集團(tuán)等跨國(guó)企業(yè)。(2)量產(chǎn)型設(shè)備制造企業(yè)。這種客戶(hù)有自己的研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)的設(shè)備超級(jí)多，設(shè)備大部份用于量產(chǎn)，目標(biāo)客戶(hù)群為大多數(shù)設(shè)備利用廠家。設(shè)備生產(chǎn)數(shù)量多，每臺(tái)設(shè)備上利用的零部件種類(lèi)也多，按照設(shè)備的產(chǎn)量，如此每一年的設(shè)備零部件訂購(gòu)量超級(jí)龐大，而且定型的設(shè)備利用的零部件在沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的前提下，輕易不會(huì)改變，正因?yàn)槟莻€(gè)原因，所以常常有幾十家，上百家產(chǎn)品供給商圍繞這種客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，即便銷(xiāo)售單一兩不見(jiàn)，也會(huì)有相當(dāng)大的銷(xiāo)售額。這種客戶(hù)是M公司客戶(hù)方面的首選，也是M公司重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)客戶(hù)。量產(chǎn)型客戶(hù)的技術(shù)人員在了解M公司產(chǎn)品后，總會(huì)被M公司的產(chǎn)品種類(lèi)齊全，文字型技術(shù)資料和3D數(shù)模翔實(shí)靠得居處吸引，在設(shè)備設(shè)計(jì)時(shí)，往往能優(yōu)先在M公司的產(chǎn)品當(dāng)選擇，而且部份特殊的零部件，客戶(hù)在其他公司查找不到15的情形下，在M公司都能夠找到，大大的方便了技術(shù)人員的設(shè)計(jì)，提高了工作效率?？蛻?hù)的管理人員也超級(jí)喜歡利用M公司的額產(chǎn)品，能夠?qū)⒍嗉也少?gòu)的產(chǎn)品集中到M公司采購(gòu)，簡(jiǎn)化了采購(gòu)流程，對(duì)M公司的產(chǎn)品質(zhì)量也超級(jí)安心，訂購(gòu)量也逐年增加。針對(duì)這種客戶(hù)，M公司也提供相應(yīng)的價(jià)錢(qián)和付款方式的優(yōu)惠，而且按照客戶(hù)樣機(jī)的零部件利用數(shù)量提供配套的樣品供客戶(hù)試用。這種客戶(hù)數(shù)量比較多，比如沈陽(yáng)新松集團(tuán)，上海索廣電子等。(3)電子產(chǎn)品OEM集團(tuán)型客戶(hù)。這種客戶(hù)工廠眾多，設(shè)備需求量龐大，設(shè)備更新?lián)Q代頻繁。設(shè)備零部件維修保護(hù)及設(shè)備改造所需的零部件種類(lèi)數(shù)量比較大，受生產(chǎn)間歇期時(shí)刻段所限，零部件交期要求比較嚴(yán)格。另外，由于電子產(chǎn)品生命周期在逐漸縮短的影響，這種客戶(hù)設(shè)備開(kāi)發(fā)周期要求更嚴(yán)格，對(duì)外協(xié)設(shè)備供給商的設(shè)備交期也超級(jí)嚴(yán)格?？墒浅３Ｒ?yàn)樵O(shè)備交期或質(zhì)量問(wèn)題，延誤了客戶(hù)的生產(chǎn)，客戶(hù)超級(jí)重視那個(gè)問(wèn)題，多數(shù)客戶(hù)在集團(tuán)內(nèi)部成立了專(zhuān)門(mén)的設(shè)備制造部門(mén)負(fù)責(zé)集團(tuán)每部的設(shè)備的開(kāi)發(fā)。這類(lèi)客戶(hù)設(shè)備改換頻繁，相應(yīng)的零部件利用量也多，設(shè)計(jì)人員在選擇時(shí)優(yōu)先選擇交期短，質(zhì)量好，價(jià)錢(qián)低的產(chǎn)品，零部件的通用通用性也是考慮的范闈，如此在后期其他的設(shè)備制作時(shí)能夠拆件利用，降低設(shè)備本錢(qián)。M公司的產(chǎn)品除在價(jià)錢(qián)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)之外，其他的都知足客戶(hù)的要求。M公司將這種客戶(hù)作為客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，有專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行對(duì)應(yīng)，價(jià)錢(qián)有相當(dāng)大幅度的優(yōu)惠，交貨期也是優(yōu)先考慮。這種客戶(hù)比較有代表性的是蘋(píng)果產(chǎn)品的OEM廠商FOXCONN集團(tuán)、FOXLINK集團(tuán)等。(4)OEM廠商外協(xié)設(shè)備供給商客戶(hù)。主要為FOXCONN、FOXLINK等這種集團(tuán)客戶(hù)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)設(shè)備。由于集團(tuán)型客戶(hù)需求的設(shè)備數(shù)量龐大，自己集團(tuán)內(nèi)部無(wú)法按時(shí)完成，所以就開(kāi)發(fā)外協(xié)設(shè)備廠商為集團(tuán)工廠做設(shè)備。這種客戶(hù)需求量也超級(jí)大，設(shè)備質(zhì)量和交貨期要求和集團(tuán)型客戶(hù)大體一樣，所以這種客戶(hù)也是M公司的重點(diǎn)客戶(hù)。這種客戶(hù)有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)能力比較強(qiáng)，也有集團(tuán)型廠商的技術(shù)部門(mén)提供圖紙，客戶(hù)負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造。在這種客戶(hù)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)中，集團(tuán)型廠商指定超級(jí)重要，客戶(hù)的技術(shù)部門(mén)的利用適應(yīng)也很重要，兩方面的技術(shù)人員都要兼顧。(5)汽車(chē)廠商設(shè)備外協(xié)供給商。這種客戶(hù)主要為汽車(chē)廠及汽車(chē)零部件廠設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)零部件組裝加工等設(shè)備，受汽車(chē)行業(yè)景氣宇影響比較大，工廠選址主要在汽車(chē)廠及零部件廠周?chē)?，開(kāi)發(fā)的設(shè)備非標(biāo)占多數(shù)，重復(fù)性比較差，屬于單件小批量設(shè)備，對(duì)設(shè)備開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)水平要求比較高，專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)。這種客戶(hù)主要散布在長(zhǎng)春、北京、天津、武漢、上海、成都、廣州等主要汽車(chē)廠家聚集區(qū)。這種客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，各個(gè)地域16的類(lèi)似的企業(yè)也比較多，比如長(zhǎng)春地域開(kāi)發(fā)汽車(chē)相關(guān)設(shè)備的企業(yè)有100多家，幾乎每個(gè)汽車(chē)廠或汽車(chē)零部件廠都有34家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，這就要求客戶(hù)在設(shè)備的質(zhì)量，價(jià)錢(qián)，交貨期方面都有優(yōu)勢(shì)。M公司在質(zhì)量和交貨期方面能夠知足客戶(hù)的要求，價(jià)錢(qián)也在逐年降低，漸漸的成為客戶(hù)的首選。(6)其他自動(dòng)化設(shè)備開(kāi)發(fā)客戶(hù)。這種客戶(hù)開(kāi)發(fā)的設(shè)備多種多樣，有量產(chǎn)機(jī)，也有非標(biāo)設(shè)備的單機(jī)，由于沒(méi)有行業(yè)針對(duì)性，開(kāi)發(fā)的設(shè)備的隨意性比較強(qiáng)，能夠說(shuō)是只要能做的設(shè)備都做，設(shè)備的總金額對(duì)設(shè)備質(zhì)量影響專(zhuān)門(mén)大，對(duì)設(shè)備零部件的要求也千差萬(wàn)別，高端設(shè)備利用質(zhì)量好的零部件，經(jīng)常常利用到入口零部件，中低端設(shè)備大體就不考慮入口的零部件，大部份在本地的五金市場(chǎng)采購(gòu)。針對(duì)這種客戶(hù)，M公司的重點(diǎn)在于客戶(hù)開(kāi)發(fā)的中高端設(shè)備上，通過(guò)利用產(chǎn)品降價(jià)等策略，減少與五金布場(chǎng)的價(jià)錢(qián)差，搶占市場(chǎng)。(7)其他客戶(hù)。這種客戶(hù)分屬不同的行業(yè)，利用M公司的產(chǎn)品數(shù)量及型號(hào)沒(méi)有可統(tǒng)計(jì)性，訂購(gòu)額比較少，定貨周期不固定，有可能某一時(shí)期定一大量產(chǎn)品，有可能兩三年不定貨。這種客戶(hù)在M公司屬于非重點(diǎn)客戶(hù)，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)應(yīng)，價(jià)錢(qián)，付款方式及交貨期等方面沒(méi)有任何優(yōu)惠。M公司在目標(biāo)客戶(hù)劃分上近些年做了改變，原來(lái)以日企在化工廠為主要客戶(hù)，目前轉(zhuǎn)變成大型電子設(shè)備OEM廠商為主，價(jià)錢(qián)也做了相應(yīng)的偏向性調(diào)整。M公司原來(lái)的價(jià)錢(qián)政策是所有客戶(hù)統(tǒng)一價(jià)錢(qián)，此刻是針對(duì)不同的客戶(hù)品級(jí)采用的價(jià)錢(qián)不一樣，在系統(tǒng)里邊直接設(shè)定，這就使客戶(hù)盡可能多的利用M公司的產(chǎn)品。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析M公司在華的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多，包括跨國(guó)設(shè)備零部件供給商，日本國(guó)內(nèi)零部件供應(yīng)商，亞洲地域的零部件供給商，中國(guó)國(guó)內(nèi)零部件供給商。(1)跨國(guó)設(shè)備零部件供給商。這種供給商以歐美企業(yè)為主，主要針對(duì)于中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，特點(diǎn)是產(chǎn)品豐碩、種類(lèi)齊全、質(zhì)量超級(jí)好、可是價(jià)錢(qián)比較高、交貨期比較長(zhǎng)。由于這種產(chǎn)品是最終客戶(hù)指定利用或原設(shè)備上利用的產(chǎn)品，相關(guān)的設(shè)備利用和制造企業(yè)不能不購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品。有些設(shè)備制造企業(yè)為了使自己設(shè)計(jì)制造的設(shè)備搶占高端市場(chǎng)，而在設(shè)備設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)，在設(shè)備的關(guān)鍵部位選用這種供給商提供的產(chǎn)品，以增加企業(yè)生產(chǎn)的設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也為企業(yè)在設(shè)備質(zhì)量上創(chuàng)造良好的信用。這種供給商屬于行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，新產(chǎn)品推出快，生產(chǎn)工廠眾多，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍及全世界，銷(xiāo)售額龐大，著名的代表企業(yè)如德國(guó)ABB公司、德國(guó)SIEMENS公司、德國(guó)博世公司、德國(guó)17FESTO公司、美國(guó)RS公司、美國(guó)羅克韋爾公司等。(2)日本國(guó)內(nèi)零部件供給商。這種供給商在日本就是M公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴。這種供給商有自己的工廠和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)客戶(hù)群和M公司大體相同，生產(chǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品只是和M公司的產(chǎn)品部份重合，存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都是日本JIS標(biāo)準(zhǔn)，可替換性比較大，主要在價(jià)錢(qián)，交貨期和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)。規(guī)模比較大的零部件供給商有眾多工廠和很強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售能力都超級(jí)壯大，所以這種供應(yīng)商很少與M公司合作。規(guī)模比較小的供給商在工廠規(guī)模和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面比較受限，所以需要一個(gè)更大的平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而M公司產(chǎn)品種類(lèi)繁多，雖然生產(chǎn)工廠眾多，可是大部份種類(lèi)的產(chǎn)品仍是需要外協(xié)工廠提供，所以M公司與規(guī)模較小的產(chǎn)品供應(yīng)商洽談合作，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期的前提下，將部份產(chǎn)品OEM給這種產(chǎn)品的供應(yīng)商，極大的豐碩了產(chǎn)品種類(lèi)。而這種規(guī)模小的零部件供給商在日本國(guó)內(nèi)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，也利用和M公司的合作的平臺(tái)，將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到世界各地。規(guī)模比較大的供給商朝表性企業(yè)有三菱公司、NSK公司、THK公司、日立公司、京瓷公司、SMC公司、三協(xié)公司、PUNCH公司等。(3)亞洲地域除中國(guó)之外的零部件供給商。主要集中在韓國(guó)，臺(tái)灣等地域，這種供應(yīng)商和日本供給商類(lèi)似，主如果針對(duì)某一類(lèi)或某一單一產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，有自己的工廠和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品質(zhì)量依照所在國(guó)的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為主，相對(duì)于日本和歐美產(chǎn)品質(zhì)量有比較大的差距，但價(jià)錢(qián)廉價(jià)很多，交貨期也比較快。這種供給商主要和M公司搶占中國(guó)市場(chǎng)，比較有代表性的企業(yè)有臺(tái)灣HIWIN公司、臺(tái)灣亞德客公司、臺(tái)灣錦鴻、臺(tái)灣正鋼、韓國(guó)太敬公司、韓國(guó)YPC公司等。(4)中國(guó)國(guó)內(nèi)零部件供給商。中國(guó)國(guó)內(nèi)零部件供給商眾多，散布超級(jí)廣，進(jìn)展不均衡，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)大體依照中國(guó)JB標(biāo)準(zhǔn)，也有供給商企業(yè)自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，與入供詞應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量相差極大，主要依托價(jià)錢(qián)搶占低端市場(chǎng)。這種企業(yè)自己研發(fā)產(chǎn)品的能力比較低，主如果仿造國(guó)外產(chǎn)品或?yàn)閲?guó)外供給商做OEM。從產(chǎn)品類(lèi)別散布看，輕工業(yè)和電子類(lèi)產(chǎn)品以珠三角地域?yàn)橹鳎⌒蜋C(jī)械部件加工組裝以江浙地域?yàn)橹?，大型機(jī)械設(shè)備零部件加工以東北、華北和西北地域?yàn)橹?。M公司銷(xiāo)售狀況分析

2013年or2013年or潦 1巴<<**>圖3.1M公司從1978年以來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表摘自M公司日本網(wǎng)站從圖能夠看出在2000年以前M公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)日元以下，沒(méi)有太大的起伏，78年到94年銷(xiāo)售額在250億以下，95年超過(guò)250億，2000年沖破500億，2005年沖破1000億，2007年沖破1250億，2008年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，銷(xiāo)售額處于下降狀態(tài)，2009年跌破到1000億以下，可是2010年大幅增加到1200億左右，2013年沖破1500億,達(dá)到1739億,20破年會(huì)計(jì)年度（日本的會(huì)計(jì)年度計(jì)算從今年的4月到來(lái)年的3月為一個(gè)會(huì)計(jì)年度）預(yù)算還有2個(gè)月，銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到1736億日元，去除受中國(guó)春節(jié).放假因素銷(xiāo)售額減少的因素，估計(jì)到2014年度會(huì)計(jì)預(yù)算期結(jié)束，銷(xiāo)售額估量超過(guò)2000億日元.表3.2M公司從08年到13年的總體銷(xiāo)售及事業(yè)部銷(xiāo)售情況變化趨勢(shì)表單位：億日元左側(cè)為純利潤(rùn)，右邊為增加率，深藍(lán)曲線為凈資產(chǎn)收益率（RateofReternonCommonStockholders'Equity）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：從表和圖能夠了解M公司的銷(xiāo)售額主如果自動(dòng)化事業(yè)部和模具事業(yè)部（包含沖壓模具事業(yè)部和塑料模具事業(yè)部）產(chǎn)生，這兩個(gè)事業(yè)部占整體銷(xiāo)售額的80%以上.

表3.4自動(dòng)化事業(yè)部和模具事業(yè)部錨售額占總體銷(xiāo)售額變化趨勢(shì)表單位：億日元2013年2012年2011年2010年2009年2008年總銷(xiāo)售額1,739134s13021,2128Q11,100自動(dòng)化事業(yè)部988842807748514620占比56.81%6246%61.98%67.72%67.。啜56.36%模具事業(yè)部563370276266230281占比3237%27.45%21.20%21.95%25.81%25.55%由表的銷(xiāo)售額進(jìn)展趨勢(shì)能夠看出自動(dòng)化行業(yè)的進(jìn)展趨勢(shì)，自動(dòng)化設(shè)備需求量逐年增加，零部件的需求量也在逐年增加。表3.3M公司從08年到13年的資產(chǎn)及有息負(fù)債情況變化趨勢(shì)表單位：億日元20132012⑼】2010200923091：T?I-./L075929860自己告本L15&1X)90033756716g1010q1fi藍(lán)色：FA事業(yè)部紫色：模具事業(yè)部綠色：電子事業(yè)部紅色：其它事業(yè)部

圖3.2M公司08年到13年事業(yè)部銷(xiāo)售額占總錯(cuò)售額的比例變化趨勢(shì)表單位：億日元圖3.3M公司08年到13年銷(xiāo)售利潤(rùn)變化趨勢(shì)圖單位：億日元圖3.4M公司。8年到13年銷(xiāo)售純利潤(rùn)變化趨勢(shì)圖單位：億日元第4章M公司目錄直銷(xiāo)管理模式的組成M公司目錄直銷(xiāo)管理模式簡(jiǎn)介M公司通過(guò)50連年的進(jìn)展，創(chuàng)建了獨(dú)特的目錄直銷(xiāo)管理模式，主要有兩個(gè)主要方而，一個(gè)是目錄，一個(gè)是直銷(xiāo)。這兩個(gè)組成了M公司目錄直銷(xiāo)管理模式的大體框架，獨(dú)特的目錄M公司有6大類(lèi)產(chǎn)品目錄，刊載了9百多萬(wàn)種不同規(guī)格的產(chǎn)品，產(chǎn)品信息在目錄上一目了然，產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品圖片、材質(zhì)、尺寸、公差、選型方式、利用案例等數(shù)據(jù)翔實(shí)靠得住，提供的2D,3D數(shù)模也極大的方便了客戶(hù)的選用。20134014MiSUMiMMKhMttniUiMtarlCmmbmk圖41FA工廠自動(dòng)化用零件目錄FA工廠自動(dòng)化用零件目錄：2013.3014版,共2640頁(yè),52個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別,65萬(wàn)多種產(chǎn)品型號(hào),增加新產(chǎn)品479種，添加經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品408種。包含工廠自動(dòng)化設(shè)備機(jī)械方面所普全部總類(lèi)的零部件，可以做到一站式購(gòu)齊,方便客戶(hù)選型使用，節(jié)約采購(gòu)成本CMiSUMiVOA/AMiSUMiVOA/A■osamw口;■FAXT圖42V0NA-FA自動(dòng)化用零件目錄V0NA-FA自動(dòng)化用零件目錄:2013-2014版,共1908頁(yè)、115個(gè)品牌,280多萬(wàn)種商品。是FA工廠自動(dòng)化產(chǎn)品的補(bǔ)充，增加電氣控制等系列產(chǎn)品，是M公司代理的品牌，主要幫助客戶(hù)集成供應(yīng)商，減少訂購(gòu)渠道，降低客戶(hù)采購(gòu)成本，保證交貨期及產(chǎn)品真實(shí)度，提供產(chǎn)品2D、3D數(shù)據(jù)，方便客戶(hù)設(shè)計(jì)。FA電子電氣配線零部件:2104版,共9060頁(yè)，26大類(lèi),3萬(wàn)多種產(chǎn)品。是FA電氣控制部分產(chǎn)品的匯總，主要是開(kāi)關(guān)電纜電氣配線插座支架配電箱等。產(chǎn)品種類(lèi)豐富，線束可以按客戶(hù)長(zhǎng)度加工，電纜產(chǎn)品可以按米銷(xiāo)售，連接件可以單個(gè)銷(xiāo)售，方便了客戶(hù)的采購(gòu)，減少無(wú)謂的浪費(fèi)，降低成本。

FANI電孑FANI電孑?線等?件MiSUMiV0L3201J“一?圖4.3FA電子電氣配線零部件圖44沖壓模具用零部件沖壓模具用零部件目錄：2013版，共1271頁(yè)，33大類(lèi)，28萬(wàn)多種型號(hào)。包括制作沖壓模具所需的全數(shù)種類(lèi)產(chǎn)品。產(chǎn)品能夠按個(gè)銷(xiāo)售，也有按盒或袋銷(xiāo)售，方便客戶(hù)選擇。圖45塑料模具用零部件塑料模具用零部件目錄：2014版，共1248頁(yè),30大類(lèi),15萬(wàn)多種型號(hào)。包含制作塑料模具所需的全部零部件。種類(lèi)齊全，銷(xiāo)售方式靈活，方便客戶(hù)選購(gòu)。MiSUMi力■?工廠用總【2的3H254圖4.6工具工廠用品工具工廠用品目錄;2013-2014版,共105g頁(yè)，19頂，5萬(wàn)多種型號(hào)。主要是工廠用機(jī)械加工工具等易損件，像銃刀、鉆頭、絲錐、線切割絲等。種類(lèi)繁多，質(zhì)量?jī)?yōu)良，價(jià)格便宜，方便客戶(hù)一站式購(gòu)買(mǎi)。圖47FA工廠自動(dòng)化用零件電子目錄及2D,3D數(shù)據(jù)光盤(pán)FA工廠H動(dòng)化用零件的2D3D數(shù)據(jù)詳實(shí)可靠，極大的方便了客戶(hù)的設(shè)計(jì)選型，提高客戶(hù)設(shè)計(jì)部門(mén)的工作效率,降低設(shè)計(jì)成本。沖壓和塑料模具事業(yè)部提供設(shè)計(jì)軟件，集成了模具事業(yè)部所有的產(chǎn)品激據(jù),針對(duì)客戶(hù)從M公司的目錄上能夠清楚的了解到該類(lèi)產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，如型號(hào)，公差，材質(zhì)，硬度，有無(wú)表而處置，表面處置方式，外形尺寸范圍、交貨期，是不是能夠提前發(fā)貨，大口數(shù)量的交貨期，最加工方式及表示方式，利用范例，是不是有2D、3D數(shù)據(jù)等，方便了客戶(hù)選擇產(chǎn)品。相對(duì)與采用目錄銷(xiāo)售模式公司的產(chǎn)品目錄，M公司的目錄第一能給客戶(hù)提供更為豐碩的產(chǎn)品種類(lèi)，方便客戶(hù)按照自己的需要選擇產(chǎn)品。第二M公司的產(chǎn)品數(shù)據(jù)針對(duì)于客戶(hù)是全數(shù)開(kāi)放的，客戶(hù)在M公司的網(wǎng)站上能夠查到產(chǎn)品的所有技術(shù)數(shù)據(jù)，而不像一般公司的目錄在產(chǎn)品技術(shù)數(shù)據(jù)方面講究保密性。再次M公司的客戶(hù)能夠通過(guò)M公司的網(wǎng)站查詢(xún)到產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)和交貨期，便于客戶(hù)控制設(shè)備的零部件采購(gòu)本錢(qián)，價(jià)錢(qián)透明度高，而一般公司很難做到價(jià)錢(qián)透明。最后M公司的客戶(hù)對(duì)M公司的產(chǎn)品目錄依賴(lài)程度高，只要利用上M公司的目錄后期很難再選擇其他公司目錄，而一般公司的目錄同類(lèi)化嚴(yán)峻，客戶(hù)的依賴(lài)度底，容易被替換。這些都是M公司目錄的優(yōu)勢(shì)所在。M公司目錄起到的與SPIN銷(xiāo)售法、DIPADA模式、IDEPA模式等銷(xiāo)售模式中的誘導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣相同的作用，而且不需要太多的講解，只要將M公司的目錄放到客戶(hù)的眼前，讓客戶(hù)直觀的翻閱就可以將客戶(hù)的注意力吸引到產(chǎn)品上，客戶(hù)也會(huì)根

據(jù)自己的實(shí)際需要獨(dú)自選擇產(chǎn)品。相對(duì)于其他銷(xiāo)售模式需要反復(fù)證明客戶(hù)的需求和提供的產(chǎn)品相符這一點(diǎn)，，公司的目錄直銷(xiāo)是其他銷(xiāo)售模式無(wú)法比擬的。使用客戶(hù)提供數(shù)據(jù)。其他事業(yè)部的數(shù)據(jù)光盤(pán)隨目錄贈(zèng)送。FA事業(yè)部模具事業(yè)部FA事業(yè)部模具事業(yè)部圖4.8是M公司目錄內(nèi)容范例.堅(jiān)決的直銷(xiāo)M公司采用類(lèi)似于B2B直銷(xiāo)模式，不通過(guò)中間環(huán)巾，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終客戶(hù)。(DM公司為了能夠?qū)a(chǎn)品銷(xiāo)售給直接利用的客戶(hù)，在客戶(hù)第一次訂購(gòu)M公司產(chǎn)品時(shí)，要做客戶(hù)登錄?？蛻?hù)登錄需要提供客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，蓋公章的交易確認(rèn)書(shū)等文件進(jìn)行資格審查。若是發(fā)覺(jué)客戶(hù)提供的營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍有貿(mào)易，經(jīng)銷(xiāo)，代理等字樣，就會(huì)將客戶(hù)認(rèn)定為貿(mào)易客戶(hù)，不是利用者，將會(huì)不予以登錄，客戶(hù)也就無(wú)法買(mǎi)到M公司的產(chǎn)品。這套登錄認(rèn)定不是由銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)認(rèn)定，而是由專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)管理部門(mén)來(lái)認(rèn)定，杜絕了銷(xiāo)售部門(mén)人員的徇私舞弊。(2)M公司在開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)初期，采取的是預(yù)付款訂購(gòu)方式，需要客戶(hù)付款后才能訂購(gòu)產(chǎn)品，由于中國(guó)國(guó)內(nèi)有些企業(yè)需要收到貨物或發(fā)票才能付款，付款周期長(zhǎng)且繁瑣，如此致使客戶(hù)無(wú)法訂購(gòu)M公司的產(chǎn)品，可是客戶(hù)還需要M公司的產(chǎn)品。針對(duì)那個(gè)問(wèn)題,M公司提供一個(gè)處置方式，由客戶(hù)自己選擇產(chǎn)品指定供貨商，而且出具蓋有客戶(hù)公章的指定供貨協(xié)議或代購(gòu)證明，M公司才將產(chǎn)品銷(xiāo)售給指定供貨商，由指定供貨商銷(xiāo)售給客戶(hù)。M公司給與指定供貨商的價(jià)錢(qián)與客戶(hù)的價(jià)錢(qián)一致，除系統(tǒng)設(shè)定的數(shù)量折扣外，不提供任何價(jià)錢(qián)上的優(yōu)惠，而且必需付款定貨。(3)M公司采用統(tǒng)一價(jià)錢(qián)的方式回避貿(mào)易商經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)。M公司將所有產(chǎn)品價(jià)錢(qián)設(shè)定為統(tǒng)一價(jià)錢(qián)，無(wú)論客戶(hù)大小，一概提供同一個(gè)價(jià)錢(qián)，按照數(shù)量的多少系統(tǒng)里設(shè)定數(shù)量折扣，相同數(shù)量折扣相同，客戶(hù)能夠直接向M公司詢(xún)價(jià)了解價(jià)錢(qián)，杜絕貿(mào)易商經(jīng)銷(xiāo)商的加價(jià)行為，使貿(mào)易商經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖，使最終客戶(hù)真正獲利。(4)M公司這種直銷(xiāo)模式?jīng)]有考慮業(yè)務(wù)招待費(fèi)，依托整體的服務(wù)來(lái)感動(dòng)客戶(hù)，深受私營(yíng)企業(yè)客戶(hù)的管理層歡迎，為產(chǎn)品在客戶(hù)處銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。為了增加客戶(hù)的技術(shù)人員利用M公司產(chǎn)品的動(dòng)力，M公司不按期會(huì)推出某類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而且針對(duì)客戶(hù)的技術(shù)人員發(fā)放小禮物，促使技術(shù)人員選擇M公司的產(chǎn)品，如此形成適應(yīng)后客戶(hù)的技術(shù)人員在設(shè)計(jì)選型時(shí)，無(wú)論有無(wú)禮物，都會(huì)選用M公司的產(chǎn)品。M公司這種堅(jiān)決的直銷(xiāo)主如果保證將M公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能夠直接銷(xiāo)售給最終客戶(hù)，從而取得客戶(hù)的信賴(lài)，為后期的進(jìn)一步銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。而目前一般采用直銷(xiāo)模式的公司在針對(duì)不同的客戶(hù)會(huì)采用不同的價(jià)錢(qián)及交貨期對(duì)應(yīng)，不同客戶(hù)的價(jià)錢(qián)不同，做不到公平對(duì)待。相對(duì)于一般的直銷(xiāo)模式，M公司的管理更為嚴(yán)格，從價(jià)錢(qián)控制，貨期控制，客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理等方面都能給與客戶(hù)很強(qiáng)的信賴(lài)感，這種堅(jiān)決的直銷(xiāo)帶來(lái)了更多客戶(hù)的定單。M公司目錄直銷(xiāo)管理模式的大體內(nèi)容銷(xiāo)售計(jì)劃制定.整體銷(xiāo)售計(jì)劃制定M公司整體銷(xiāo)售計(jì)劃是日本總公司按照每一個(gè)事業(yè)部的前年及去年銷(xiāo)售額依照必然的增加比率制定的。整體計(jì)劃制定前，M公司會(huì)將各個(gè)事業(yè)部的銷(xiāo)售情形進(jìn)行匯總分析，找出各個(gè)事業(yè)部的銷(xiāo)售額增加部份，持平部份及下降部份，按照各個(gè)事業(yè)部的行業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行分析出現(xiàn)這種情形的原因，然后判斷出各個(gè)部份的此后的進(jìn)展趨勢(shì)，再按照具體情形，設(shè)定全年銷(xiāo)售大體目標(biāo)及盡力目標(biāo)。按照這兩個(gè)目標(biāo)制定各個(gè)事業(yè)部的銷(xiāo)售計(jì)劃，將銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)化到各個(gè)事業(yè)部。M公司采用的是日本的會(huì)計(jì)年度政策，從每一年的4月到第二年的3月為一個(gè)銷(xiāo)售年度，所以M公司的銷(xiāo)售計(jì)劃一般在每一年的3月份開(kāi)始制定，4月份開(kāi)始執(zhí)行。.各事業(yè)部銷(xiāo)售計(jì)劃制定各個(gè)事業(yè)部按照總公司給與銷(xiāo)售目標(biāo)，具體分析事業(yè)部在全世界各個(gè)地域的銷(xiāo)售情況及潛力，將銷(xiāo)售計(jì)劃分派給各個(gè)地域?qū)?yīng)的事業(yè)部門(mén)?？疾旄鱾€(gè)分公司的銷(xiāo)售情形主要分為銷(xiāo)售額增加幅度及產(chǎn)品散布，新客戶(hù)增加幅度及增加額度，地域相關(guān)行業(yè)開(kāi)發(fā)潛力，客戶(hù)的利用意愿等方面。各個(gè)事業(yè)部門(mén)會(huì)針對(duì)不同地域采取不同的銷(xiāo)售策略，會(huì)設(shè)定好這一年度的銷(xiāo)售活動(dòng)內(nèi)容，依照銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。像新產(chǎn)品促銷(xiāo)，戰(zhàn)略商品奪取，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御等。.客戶(hù)服務(wù)部門(mén)計(jì)劃制定客戶(hù)服務(wù)部門(mén)在每一年的年末進(jìn)行一年的工作總結(jié)，總結(jié)各個(gè)服務(wù)小組在一年中的長(zhǎng)處，不足，和客戶(hù)投訴等方面出現(xiàn)問(wèn)題的原因的分析。按照今年度客戶(hù)報(bào)價(jià)單及訂購(gòu)單處置量，處置速度及準(zhǔn)確度，處置量依照必然的比例進(jìn)行增加，設(shè)定處置速度提高比例目標(biāo)，設(shè)定處置準(zhǔn)確度提高目標(biāo)。物流部門(mén)按照今年度的收發(fā)貨數(shù)量及正確度，決定下一年?duì)幦《人_(dá)到的正確度目標(biāo)?？蛻?hù)服務(wù)部門(mén)每一年按照在客戶(hù)服務(wù)進(jìn)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，向相關(guān)的事業(yè)部門(mén)或管理27部門(mén)提出，事業(yè)部或管理部提出解決問(wèn)題的辦法管理部門(mén)會(huì)按照客戶(hù)服務(wù)部門(mén)提出的建議，聯(lián)系系統(tǒng)開(kāi)發(fā)部門(mén)，針對(duì)客戶(hù)服務(wù)方而出現(xiàn)的新問(wèn)題和新要求，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的管理軟件進(jìn)行處置。M公司這種銷(xiāo)售計(jì)劃的制定方式與SPIN銷(xiāo)售法、DIPADA模式、IDEPA模式的第一步大體相同，主如果了解客戶(hù)需求，按照客戶(hù)的需求進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品推行，而M公司將這一步升華為銷(xiāo)售計(jì)劃按照客戶(hù)需求去制定，相對(duì)于SPIN銷(xiāo)售法、DIPADA模式、IDEPA模式加倍直觀準(zhǔn)確。銷(xiāo)售組織架構(gòu)及分工M公司銷(xiāo)售組織主要分為銷(xiāo)售部門(mén)和客戶(hù)服務(wù)部門(mén)兩部份。(1)銷(xiāo)售部門(mén)主要負(fù)責(zé)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)、產(chǎn)品推行、技術(shù)支持、目錄制作、供給商開(kāi)發(fā)、投訴判斷處置等。①客戶(hù)聯(lián)絡(luò)：銷(xiāo)售部門(mén)按照地域劃分為華南、華東、華北3個(gè)區(qū)域，再按照各個(gè)事務(wù)所所在地及人員組成，將所在地客戶(hù)及負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)系統(tǒng)的劃分給區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)，盡可能保證銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)地域的銷(xiāo)售額及客戶(hù)數(shù)均衡。銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)將所負(fù)責(zé)地域的客戶(hù)進(jìn)行挑選分析判斷，將有銷(xiāo)售潛力的客戶(hù)從頭整理出來(lái)，形成TA客戶(hù)重點(diǎn)跟蹤對(duì)應(yīng)，其他非重點(diǎn)客戶(hù)由銷(xiāo)售內(nèi)勤做簡(jiǎn)單對(duì)應(yīng)。針對(duì)于TA客戶(hù)，銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)客戶(hù)造訪，項(xiàng)目跟蹤，技術(shù)服務(wù)，售前售后服務(wù)，賬期申請(qǐng)等一系列的聯(lián)絡(luò)工作。非TA客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)勤只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的定單跟蹤，產(chǎn)品推行等工作。TA客戶(hù)沒(méi)有一成不變的，銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)根據(jù)一段時(shí)期的客戶(hù)的景氣宇及銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)變，依據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售活動(dòng)的需要，能夠進(jìn)行TA客戶(hù)變更，非重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售額增加也有可能加入到TA客戶(hù)，TA客戶(hù)銷(xiāo)售額減少也可能變成非TA客戶(hù)。近些年來(lái)由于客戶(hù)增加迅速，新產(chǎn)品推行需要增加人手，銷(xiāo)售內(nèi)勒擔(dān)當(dāng)?shù)目蛻?hù)全數(shù)轉(zhuǎn)移到區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)，這種客戶(hù)區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)只是做簡(jiǎn)單的聯(lián)絡(luò)對(duì)應(yīng)。TA客戶(hù)銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)平均每人只有40-50家，非TA客戶(hù)可能要到500-1000家。像長(zhǎng)春地域TA客戶(hù)有31家，非TA客戶(hù)達(dá)到600-800家。②產(chǎn)品推行：銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推行和單一產(chǎn)品推行活動(dòng)。M公司新產(chǎn)品推行而向全數(shù)客戶(hù)，每當(dāng)有新產(chǎn)品推出時(shí)，各個(gè)事業(yè)部會(huì)按照客戶(hù)與新產(chǎn)品類(lèi)似產(chǎn)品的訂購(gòu)情形，確認(rèn)需要推行新產(chǎn)品的客戶(hù)范圍，按照那個(gè)范圍選擇新產(chǎn)品推行客戶(hù)名單并進(jìn)行資料派送。TA客戶(hù)全數(shù)在推行范圍，而且負(fù)責(zé)該客戶(hù)的銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)現(xiàn)地造訪進(jìn)行新產(chǎn)品推行。其他非TA客戶(hù)只是做資料派送和電話跟蹤，不做后期的推行活動(dòng)。單一產(chǎn)28品活動(dòng)的推行方式與新客戶(hù)大體一樣，重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)推行，非重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單資料派送。③技術(shù)支持：由于M公司產(chǎn)品眾多，客戶(hù)在利用M公司產(chǎn)品時(shí)常常需要進(jìn)行技術(shù)及產(chǎn)品咨詢(xún)。在出現(xiàn)這種問(wèn)題時(shí)，TA客戶(hù)由區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)將客戶(hù)的要求整理成郵件形式，發(fā)送到技術(shù)支持郵箱，按照產(chǎn)品類(lèi)型確認(rèn)該產(chǎn)品所負(fù)責(zé)的技術(shù)擔(dān)當(dāng)，由該擔(dān)當(dāng)進(jìn)行技術(shù)回答或由技術(shù)回答給區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)，由銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)進(jìn)行回答。非TA客戶(hù)由客戶(hù)直接參照目錄封底的技術(shù)電話或技術(shù)郵箱進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)，由M公司的技術(shù)人員進(jìn)行電話講解或郵件回答。針對(duì)于客戶(hù)發(fā)送到客服郵箱或傳真的技術(shù)需求，客服人員不做直接回答，會(huì)直接發(fā)郵件到相關(guān)事業(yè)部的技術(shù)郵箱，由相關(guān)事業(yè)部對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品技術(shù)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)回答，客服人員取得技術(shù)擔(dān)當(dāng)?shù)幕卮鸷筻]件或傳真回答給客戶(hù)。針對(duì)于電話方式的技術(shù)咨詢(xún)，客服人員會(huì)將對(duì)應(yīng)的事業(yè)部的郵箱或電話回答給客戶(hù)，客戶(hù)再選擇電話或郵箱方式進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)。④目錄制作。目錄制作由各個(gè)事業(yè)部技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)，每一類(lèi)產(chǎn)品都由相應(yīng)的開(kāi)發(fā)擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)擔(dān)當(dāng)針對(duì)所負(fù)責(zé)品類(lèi)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品供給商，制作該產(chǎn)品的目錄數(shù)據(jù)和產(chǎn)品相關(guān)的2D3D數(shù)據(jù)資料，確認(rèn)無(wú)誤后套用統(tǒng)一的頁(yè)面模板進(jìn)行頁(yè)面設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)完畢后將所有產(chǎn)品的資料進(jìn)行統(tǒng)合匯編成目錄初稿，再次確認(rèn)無(wú)誤后進(jìn)行目錄印刷。M公司的目錄在進(jìn)入中國(guó)的前期推行中，幾乎每一年都改換新目錄，像FA事業(yè)部在進(jìn)入中國(guó)后前后發(fā)布了2003-2004版、2004-2005版、2005-2006版、2006-2007版、2007-2008版、2008-2009版、2011版、2013-2014版,目前即將發(fā)布2015版目錄⑤供給商開(kāi)發(fā)：由于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，M公司自己的工廠無(wú)法知足產(chǎn)品制造需求，另外各個(gè)海外公司為了降低本錢(qián)，盡可能減少日本總部采購(gòu)數(shù)量，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)所在地的供給商，提出產(chǎn)品的材質(zhì)、精度、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期要求等要素，與本地供給商進(jìn)行洽談，盡可能將產(chǎn)品現(xiàn)地化采購(gòu)來(lái)降低本錢(qián)。開(kāi)發(fā)本地供給商的工作由各個(gè)事業(yè)部的技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)。每一個(gè)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員在關(guān)注目前現(xiàn)有的供給商同時(shí)，也關(guān)注該類(lèi)產(chǎn)品現(xiàn)地比較有實(shí)力的加工制造企業(yè)，洽談成功后將該企業(yè)先提供部份產(chǎn)品讓該企業(yè)試做，各項(xiàng)指標(biāo)符合要求后，將該企業(yè)列為后補(bǔ)，若是出現(xiàn)目前加工企業(yè)無(wú)法完成訂單的情形下，后補(bǔ)企業(yè)就會(huì)當(dāng)即開(kāi)始加工制作，以保證客戶(hù)需求產(chǎn)品的交貨期。新產(chǎn)品供給商的開(kāi)發(fā)主如果查找生產(chǎn)該類(lèi)產(chǎn)品的所有企業(yè)，然后別離進(jìn)行洽談，找出有多家合作意向的企業(yè)，在這里邊再挑選出具有必然加工能力，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量和交期且本錢(qián)偏低的企業(yè)作為產(chǎn)品供給商，而且會(huì)有多家企業(yè)后補(bǔ)，保證該產(chǎn)品的交貨期及29質(zhì)量。⑥投訴判斷處置：投訴判斷分為物流投訴判斷和產(chǎn)品質(zhì)量投訴判斷兩種。出現(xiàn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品投訴時(shí)，按照客戶(hù)的投訴內(nèi)容區(qū)分是物流投訴仍是產(chǎn)品質(zhì)量投訴，然后有區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)或客服人員起票投訴單，在投訴單上標(biāo)明是物流投訴仍是產(chǎn)品質(zhì)量投訴，物流投訴由物流部門(mén)處置，產(chǎn)品質(zhì)量投訴先由物流部門(mén)提供投訴替代品(產(chǎn)品為全新品)，然后由產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)擔(dān)當(dāng)與客戶(hù)溝通，將投訴的產(chǎn)品寄回公司總部，進(jìn)行質(zhì)量判斷明確責(zé)任。若是是產(chǎn)品本身問(wèn)題，前期提供給客戶(hù)的投訴替代品將會(huì)是無(wú)償?shù)?，如果是客?hù)自己的原因造成的產(chǎn)品無(wú)法利用，將要求客戶(hù)對(duì)前期提供的投訴替代品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)推行與SPIN銷(xiāo)售法、DIPADA模式、IDEPA模式等銷(xiāo)售模式中的刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望起到的作用是相同的，可是采用的方式有所不同?？蛻?hù)在見(jiàn)到M公司的目錄時(shí)已經(jīng)被吸引，產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意愿，M公司的銷(xiāo)售人員再利用價(jià)錢(qián)，交貨期，付款方式等便利條件，進(jìn)一步刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，使客戶(hù)同意M公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)自己做出決定購(gòu)買(mǎi)M公司產(chǎn)品的決定，銷(xiāo)售人員從而達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。而完成銷(xiāo)售并非需要太多的說(shuō)服勸戒。(2)客戶(hù)服務(wù)部門(mén)主要負(fù)責(zé)客戶(hù)報(bào)價(jià)單處置，客戶(hù)定單及開(kāi)票處置，發(fā)貨及物流跟蹤，工廠定單及交貨期管理，貨款回收處置，新客戶(hù)登錄指導(dǎo)及處置，客戶(hù)投訴受理及處置等①報(bào)價(jià)單處置：前期客戶(hù)服務(wù)部門(mén)收到詢(xún)價(jià)傳真或詢(xún)價(jià)郵件時(shí)，先對(duì)詢(xún)價(jià)傳真或詢(xún)價(jià)郵件里邊的產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后按照客戶(hù)要求的方式發(fā)送給客戶(hù)。目前M公司的客服人員按照事業(yè)部劃分成立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)小組，每一個(gè)小組針對(duì)各個(gè)事業(yè)部的客戶(hù)的詢(xún)價(jià)單進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)單在服務(wù)小組里邊處置沒(méi)有固定處置人員，詢(xún)價(jià)單轉(zhuǎn)發(fā)到哪位客服人員就由該人員負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)及后續(xù)跟蹤。隨著FA事業(yè)部銷(xiāo)售額的巨幅增加，客服部門(mén)專(zhuān)門(mén)成立了GKA大客戶(hù)組、FA機(jī)構(gòu)和FA加工三個(gè)服務(wù)小組，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)這三個(gè)部門(mén)的客戶(hù)報(bào)價(jià)單處置。②定單及開(kāi)票處置：定單處置：客戶(hù)發(fā)過(guò)來(lái)的定單，客服人員按照客戶(hù)編碼先確認(rèn)是不是是第一次購(gòu)買(mǎi)，若是是第一次購(gòu)買(mǎi)，就轉(zhuǎn)到客戶(hù)管理部門(mén)進(jìn)行客戶(hù)登錄處置，若是是既有客戶(hù)，需要確認(rèn)定單里邊有無(wú)大數(shù)量產(chǎn)品及大數(shù)量的產(chǎn)品交貨期是不是有效，然后確認(rèn)是不是是賬期客戶(hù)或貨款是不是已付，確認(rèn)無(wú)誤后在系統(tǒng)中制作訂購(gòu)確認(rèn)單，訂30購(gòu)確認(rèn)單發(fā)給客戶(hù)，客戶(hù)收到訂購(gòu)確認(rèn)單后此定單才生效。若是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)或交貨期有異議，能夠聯(lián)系客服人員或?qū)?yīng)的區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)進(jìn)行協(xié)調(diào)。開(kāi)票處置：M公司規(guī)定：客戶(hù)訂購(gòu)產(chǎn)品交貨后15天內(nèi)開(kāi)具增值稅發(fā)票。M公司設(shè)置一個(gè)開(kāi)票小組專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)具發(fā)票，天天都有系統(tǒng)提示今天開(kāi)具發(fā)票的客戶(hù)名稱(chēng)及開(kāi)票內(nèi)容，開(kāi)票小組成員通過(guò)M公司的內(nèi)部系統(tǒng)，將需要開(kāi)發(fā)票的客戶(hù)資料和定單導(dǎo)入到開(kāi)票機(jī)械進(jìn)行發(fā)票填開(kāi)，大體杜絕錯(cuò)開(kāi)、忘開(kāi)發(fā)票等問(wèn)題。發(fā)票開(kāi)具后打印快遞單，快遞發(fā)給客戶(hù)，做到快捷準(zhǔn)確。部份客戶(hù)要求發(fā)貨后即開(kāi)發(fā)票和發(fā)票隨貨物一路發(fā)送的要求，M公司在系統(tǒng)中做出特別標(biāo)注，即開(kāi)發(fā)票客戶(hù)在發(fā)貨后發(fā)票即可開(kāi)具。票隨貨出的客戶(hù)在發(fā)貨前發(fā)票已經(jīng)開(kāi)具完畢，發(fā)貨時(shí)發(fā)票于貨一路發(fā)送。賬期類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)票是在與客戶(hù)約定的開(kāi)票日期開(kāi)具，部份對(duì)賬的客戶(hù)在開(kāi)票日前一天與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)賬，確認(rèn)無(wú)誤后開(kāi)具發(fā)票。提出提前或延期開(kāi)票客戶(hù)，M公司也會(huì)在系統(tǒng)中進(jìn)行標(biāo)注，依照與客戶(hù)約定的日期進(jìn)行開(kāi)票。③發(fā)貨及物流管理：M公司的庫(kù)存品有幾十萬(wàn)中，每件產(chǎn)品在物流部門(mén)的系統(tǒng)里邊有登錄，記錄該產(chǎn)品的數(shù)量及擺放位置，產(chǎn)品出庫(kù)時(shí)先進(jìn)行電腦操作，打印裝箱單和外包裝單，然后將外包裝單粘貼到包裝箱外，再按照裝箱單提示，物流人員到該產(chǎn)品的所在庫(kù)位取貨、包裝、封箱、發(fā)貨。入口品和加工品先入庫(kù)，然后物流人員再進(jìn)行發(fā)貨處置。由于入口品和加工品在工廠已經(jīng)粘貼了外包裝單，物流人員打印裝箱單從頭裝箱發(fā)貨。M公司大部份產(chǎn)品發(fā)貨方式采用快遞方式，1-3天左右都能發(fā)到客戶(hù)手中，部份有磁性或壓力氣體的產(chǎn)品采用物流方式，在一周之內(nèi)也會(huì)發(fā)到客戶(hù)手中。每件貨物都有物流記錄、快遞公司、發(fā)貨時(shí)刻、貨物狀態(tài)、簽收時(shí)刻及人員等信息都有記錄，客戶(hù)和M公司人員隨時(shí)都能夠查詢(xún)。入口的產(chǎn)品也由物流部門(mén)負(fù)責(zé)，專(zhuān)門(mén)有人進(jìn)行產(chǎn)品入口報(bào)關(guān)處置。M公司入口的產(chǎn)品超級(jí)多，入口商品全數(shù)利用空運(yùn)到上?；驈V州，運(yùn)輸時(shí)刻只有1天，可是由于每天入口的產(chǎn)品數(shù)量及種類(lèi)繁多，入口報(bào)關(guān)邊檢一般需要8天時(shí)刻。特殊情形碰到海關(guān)抽查等特殊情形，報(bào)關(guān)時(shí)刻會(huì)適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)。這種情形發(fā)生時(shí)，物流部門(mén)就會(huì)聯(lián)系客服，按照預(yù)估的出關(guān)時(shí)刻，客服人員與客戶(hù)聯(lián)系交期期延期事宜，屬于發(fā)生不可抗力情形，客戶(hù)在不是特急的情形下都會(huì)同意。在出現(xiàn)客戶(hù)不同意延期的情形下，客服人員會(huì)和31對(duì)應(yīng)地域的區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)聯(lián)絡(luò)，由區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)與客戶(hù)溝通解決辦法或給客戶(hù)退貨。出現(xiàn)這種情形最嚴(yán)峻的一次是2014年11月上海召開(kāi)APEC會(huì)議期間，海關(guān)及邊檢所有的產(chǎn)品都有檢查，造成大面積的產(chǎn)品延誤，銷(xiāo)售人員通過(guò)與客戶(hù)多次聯(lián)絡(luò)，而且承諾貨物入庫(kù)后采取最快發(fā)貨方式給客戶(hù)發(fā)貨，取得了大部份客戶(hù)對(duì)這次延誤的諒解，部份客戶(hù)采取給與無(wú)條件退貨方式解決。④工廠定單與交貨期管理。M公司在制作客戶(hù)定單的當(dāng)天，將需要向工廠發(fā)注的定單一并制作出來(lái)，于當(dāng)天晚上發(fā)給對(duì)應(yīng)的工廠或日本公司，最晚隔日就會(huì)收到工廠或日本公司的定單回答，若是交貨期沒(méi)有問(wèn)題，工廠或日本公司就開(kāi)始制作。若是交貨期有問(wèn)題，會(huì)有個(gè)回答函說(shuō)明，M公司的客服收到后會(huì)和客戶(hù)溝通新的交貨期，再按照客戶(hù)的交貨期要求與工廠或日本公司溝通解決。交貨期方面能夠幫忙客戶(hù)進(jìn)行交期縮短或延期交貨。⑤賬期管理及貨款回收。M公司針對(duì)于客戶(hù)賬期管理及貨款回下班作專(zhuān)門(mén)設(shè)置了AR部門(mén)負(fù)責(zé)。賬期管理：AR部門(mén)在收到各個(gè)事業(yè)部制作的賬期申請(qǐng)資料后，對(duì)資料進(jìn)行審查及核實(shí)，確認(rèn)賬期可否給與。欠款客戶(hù)交易賬號(hào)是不是關(guān)閉由事業(yè)部判斷后，制作相關(guān)的表格申請(qǐng)，提請(qǐng)AR部門(mén)進(jìn)行管理。出現(xiàn)超出付款日一按時(shí)刻未付款的客戶(hù)，AR客戶(hù)人員會(huì)通知客戶(hù)管理部門(mén)先將欠款客戶(hù)的訂購(gòu)賬戶(hù)關(guān)閉，停止與該客戶(hù)的交易。再超過(guò)一按時(shí)刻未付款，客戶(hù)管理部門(mén)就會(huì)將發(fā)貨賬戶(hù)關(guān)閉，已經(jīng)訂購(gòu)的產(chǎn)品和即將發(fā)貨的產(chǎn)品都不會(huì)發(fā)貨。多次出現(xiàn)欠款未付的客戶(hù)，AR部門(mén)通知主管事業(yè)部門(mén)決定是不是取消客戶(hù)的賬期，變成預(yù)付款客戶(hù)。賬期被取消的客戶(hù)在取消賬期后無(wú)法再次擁有賬期。貨款回收：AR部門(mén)的客服人員在每一個(gè)賬期客戶(hù)付款日前1-2天和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)付款事宜，超過(guò)付款日沒(méi)有付款的客戶(hù)，AR部門(mén)的客服人員會(huì)常常致電給客戶(hù)，確認(rèn)付款日期及金額等事宜。另外出現(xiàn)客戶(hù)欠款，AR部門(mén)的客服人員會(huì)與負(fù)責(zé)該客戶(hù)的區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)聯(lián)絡(luò)，與銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)協(xié)同處置客戶(hù)欠款問(wèn)題。超長(zhǎng)時(shí)刻未付款的客戶(hù)，AR部門(mén)會(huì)與對(duì)應(yīng)的事業(yè)部溝通，通知法務(wù)部門(mén)對(duì)該客戶(hù)采取法律手腕解決。⑥新客戶(hù)登錄指導(dǎo)及既有客戶(hù)管理：M公司每一年都會(huì)有20-30%的客戶(hù)增加，客戶(hù)管理也超級(jí)嚴(yán)格，M公司專(zhuān)門(mén)成立CM部門(mén)進(jìn)行客戶(hù)管理。新客戶(hù)管理：新客戶(hù)的資格審查，客戶(hù)資料搜集，客戶(hù)編碼制作等工作都由CM部門(mén)負(fù)責(zé)。新客戶(hù)在第一次與M公司交易時(shí)，需要提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，交易確認(rèn)書(shū)等文書(shū)，CM部門(mén)的客服人員會(huì)一一指導(dǎo)客戶(hù)辦理。既有客戶(hù)管理：既有客戶(hù)的管理主如果賬期設(shè)置管理，客戶(hù)賬號(hào)管理等?？蛻?hù)申請(qǐng)賬期取得批準(zhǔn)后，AR部門(mén)會(huì)通知CM部門(mén)進(jìn)行系統(tǒng)更改?？蛻?hù)交易窗口關(guān)閉打開(kāi)也是由AR部門(mén)通知CM部門(mén)處置。⑦客戶(hù)投訴處置：前期的客戶(hù)投訴處置是由客服人員收到客戶(hù)的投訴聯(lián)絡(luò)郵件或傳真后，填寫(xiě)投訴卡，提交事業(yè)部審批，取得批復(fù)后轉(zhuǎn)由相關(guān)部門(mén)處置。目前處置客戶(hù)投訴分為區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)和客服人員處置兩種方式。TA客戶(hù)的投訴一般由區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)填寫(xiě)投訴卡，再有事業(yè)部判斷后，交由相關(guān)部門(mén)處置。普通客戶(hù)投訴一般由客服人員填寫(xiě)投訴卡，交由事業(yè)部判斷，取得回答后由相關(guān)部門(mén)處置。M公司的目錄直銷(xiāo)模式是將WDM模式中的低本錢(qián)，直銷(xiāo)，標(biāo)準(zhǔn)化有機(jī)結(jié)合，既有沃爾瑪?shù)牡捅惧X(qián)模式，確保價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)。也有裁爾的直銷(xiāo)模式，讓工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給客戶(hù)，讓客戶(hù)享受到低價(jià)錢(qián)的實(shí)惠，也能夠從客戶(hù)處直接了解產(chǎn)品需求，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做市場(chǎng)調(diào)查。還有麥當(dāng)勞的產(chǎn)品及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化模式，將產(chǎn)品及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一管理，保證服務(wù)及時(shí)周到，形成規(guī)?；?，保證利潤(rùn)最大化。M公司將WDM模式整合成具有M公司特色的目錄直銷(xiāo)模式，是WDM模式的升華。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理辦法及組成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定：M公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定方式由事業(yè)部決定，每一個(gè)事業(yè)部有獨(dú)自一套評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，比如像模具事業(yè)部采用銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、客戶(hù)匯款等方面相結(jié)合的評(píng)定方式，自動(dòng)化事業(yè)部采用的是KPI指數(shù)評(píng)定方式，那個(gè)KPI指數(shù)包括多種數(shù)據(jù)，構(gòu)成因素比較多。以FA自動(dòng)化事業(yè)部某一時(shí)期的活動(dòng)為例說(shuō)明M公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)組成。KPI設(shè)定內(nèi)容TOC\o"1-5"\h\z外斯kjtn際比?「'A客戶(hù)的何皆型力低孰地（火即比>1面WNT4存產(chǎn)的個(gè)分筋H折社,包（去華比）H3.M《AM表”照5?.iAfrOS5卡用1CH戊編1gs.?i|mi?FUriakHa容盧也:怵（滋分H皿）才.MLM樸獨(dú)送也Ucin"前.直）iMMKFI口林紇率LTA*戶(hù)的WHS版口嚀培KC次*七）130*2/A*戶(hù)的小力先忖標(biāo)地眼T比》16%AR《ARft力"馳》"子他門(mén)前數(shù)20%TA%*5r率fiSTGK憐皿《二磔0〃M丹功班6?.傳戶(hù)找54微分T.uses。卜發(fā)芯畋?<>圖4.9區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)及銷(xiāo)售內(nèi)勤的KPI構(gòu)成（1）考察區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)到率：FA自動(dòng)化事業(yè)部在這次產(chǎn)品活動(dòng)推出多種產(chǎn)品，考察在這段時(shí)期活動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情形，以區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)的33客戶(hù)上一年度的這幾類(lèi)產(chǎn)品為100%,設(shè)定50%的增加比率。完成50%的增加率占KPI系數(shù)50%°（2）考察區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售產(chǎn)品小分類(lèi)增加情形：FA自動(dòng)化產(chǎn)品的種類(lèi)繁多，客戶(hù)不可能全數(shù)設(shè)備零部件都選用M公司的產(chǎn)品，M公司按照客戶(hù)訂購(gòu)記錄，了解到客戶(hù)的分類(lèi)產(chǎn)品的訂購(gòu)數(shù)量，以那個(gè)客戶(hù)的訂購(gòu)種類(lèi)數(shù)為100%，再有種類(lèi)增加就是小分類(lèi)增加數(shù)。主要分類(lèi)數(shù)考察增加的比率，完成50%的增加就有15%的KPI系數(shù)。比如某個(gè)客戶(hù)2012年訂購(gòu)10個(gè)種類(lèi)產(chǎn)品，那就以那個(gè)客戶(hù)10個(gè)種類(lèi)產(chǎn)品為基數(shù)，增加到15個(gè)種類(lèi)就有15%的KPI系數(shù)。（3）AR情形：就是客戶(hù)的回款情形及未開(kāi)票情形。AR是考察區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)的重點(diǎn)客戶(hù)未回收貨款及未發(fā)貨的貨款總額占總銷(xiāo)售額的比率。部門(mén)點(diǎn)數(shù)是全數(shù)區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)?shù)腁R比率相加后平均產(chǎn)生的比率為部門(mén)點(diǎn)數(shù)。這一項(xiàng)只要低于部門(mén)的平均點(diǎn)數(shù)就有20%的PKI系數(shù)。（4）WOS系統(tǒng)訂購(gòu)比率：WOS是M公司開(kāi)發(fā)的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與M公司連接的系統(tǒng)，客戶(hù)可在WOS系統(tǒng)上進(jìn)行詢(xún)價(jià)、訂購(gòu)、查詢(xún)等操作。2012年M公司利用1個(gè)月時(shí)刻進(jìn)行WOS推行，每一個(gè)客戶(hù)都有個(gè)WOS詢(xún)價(jià)利用比例,這次活動(dòng)考察區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)?shù)闹攸c(diǎn)客戶(hù)利用WOS系統(tǒng)i旬價(jià)的比率比推行WOS活動(dòng)時(shí)的比率要高，才能夠有這部份系數(shù)。比如某客戶(hù)6月份WOS詢(xún)價(jià)比率為80%,這次活動(dòng)的每一個(gè)月，負(fù)責(zé)該客戶(hù)的區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)要常常催促客戶(hù)利用WOS系統(tǒng)詢(xún)價(jià)，保證客戶(hù)常常利用WOS系統(tǒng)詢(xún)價(jià)，活動(dòng)結(jié)束時(shí)將活動(dòng)期間的客戶(hù)利用WOS系統(tǒng)詢(xún)價(jià)的比率相加除以月次，取得平均詢(xún)價(jià)比率，那個(gè)比率高于80%有10%的KPI系數(shù)。（5）設(shè)計(jì)師造訪數(shù)：主要考區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)造訪客戶(hù)設(shè)計(jì)人員的數(shù)量?？蛻?hù)的技術(shù)人員是選用M公司產(chǎn)品的主要力量，常常造訪客戶(hù)的技術(shù)人員能夠增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。M公司一直將造訪客戶(hù)的技術(shù)人員作為重點(diǎn)考察項(xiàng)目，而且是考察單一客戶(hù)的技術(shù)人員非重復(fù)造訪量。區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)將天天的造訪的客戶(hù)技術(shù)人員名單等信息登錄到公司銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)系統(tǒng)，每一個(gè)月公司的數(shù)據(jù)員按照日?qǐng)?bào)系統(tǒng)導(dǎo)出數(shù)據(jù)進(jìn)行排名，按照排名的高低決定KPI系數(shù)。（6）客戶(hù)投訴（減分）：主如果客戶(hù)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)或內(nèi)勤的業(yè)務(wù)方面的投訴，一般這種投訴都發(fā)到客服郵箱或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)郵箱，出現(xiàn)這方面的投訴，在KPI里邊就會(huì)有減分，按照客戶(hù)投訴問(wèn)題后果的嚴(yán)峻性，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)決定減分的比率，有扣除全數(shù)的KPI系數(shù)可能。（7）郵件發(fā)送量（加分）：區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)或銷(xiāo)售內(nèi)勤將成功開(kāi)發(fā)的客戶(hù)情形通過(guò)郵件的形式發(fā)到部門(mén)公共郵箱分享，如此的郵件是加分項(xiàng)，又一次加一次分，按照郵件數(shù)量加分。KPI設(shè)定內(nèi)容中4管理KPI照睇1里區(qū)南曾笛眩這麻蚱團(tuán)［激5明2,地區(qū)小分類(lèi)1標(biāo)達(dá)成（去年比）15OT.3.地區(qū)AR（AR4未開(kāi)票＞兒地區(qū)客戶(hù)VOSQT率$,蝕客戶(hù)的每月不購(gòu)買(mǎi)率1依以下&拒下費(fèi)有（自分峨）任于部門(mén)點(diǎn)救商于6月成領(lǐng)20fc1伙圖4.10部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，與員工的大體相同，只是在第五、6兩項(xiàng)與員工不同，這兩項(xiàng)主要考察隊(duì)屬下的管理方面的能力。占KPI比例5%0M公司不按期會(huì)推出各類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)，每次活動(dòng)都會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)刻一般為3個(gè)月?；顒?dòng)獎(jiǎng)勵(lì)將于活動(dòng)結(jié)束后的一個(gè)月，與薪資一路發(fā)放?？蛻?hù)和供給商管理1.客戶(hù)管理(1)客戶(hù)大體信息管理。M公司目前共有客戶(hù)12萬(wàn)多家，客戶(hù)管理是超級(jí)龐大的工作，為了便于管理客戶(hù)，特別為每一個(gè)客戶(hù)設(shè)定一個(gè)客戶(hù)編碼，通過(guò)客戶(hù)編碼能夠查詢(xún)到該客戶(hù)的所有信息。M公司的客戶(hù)編碼管理比較嚴(yán)格，在第一次給客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)使用9位臨時(shí)客戶(hù)編碼，沒(méi)有產(chǎn)生交易前都是臨時(shí)編碼，在與客戶(hù)產(chǎn)生第一次交易時(shí)，為客戶(hù)成立正式的客戶(hù)編碼，每一個(gè)客戶(hù)的編碼是唯一的。編碼由9位數(shù)字和字母的組合，客戶(hù)編碼里邊有客戶(hù)名稱(chēng)的簡(jiǎn)稱(chēng)，企業(yè)性質(zhì)，所屬地域等信息。M公司的目錄申請(qǐng)單包括客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系方式、部門(mén)、公司設(shè)計(jì)人員數(shù)量，主要利用產(chǎn)品種類(lèi)等信息?？蛻?hù)管理部門(mén)人員按照該申請(qǐng)表將每一個(gè)客戶(hù)的信息都登錄到公司系統(tǒng)中，產(chǎn)生交易后將客戶(hù)的詳細(xì)信息，相關(guān)證件等登錄到客戶(hù)系統(tǒng)中。后期慢慢增加交易情形，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的種類(lèi)，客戶(hù)往來(lái)的電話，郵件，傳真等信息。(2)付款管理：M公司在客戶(hù)回款方面執(zhí)行兩種政策，一種是賬期政策，一種是預(yù)付款政策。35賬期管理：日本國(guó)內(nèi)企業(yè)和海外日資企業(yè)都屬于誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，M公司針對(duì)日資客戶(hù)采取賬期付款政策。與客戶(hù)約定開(kāi)發(fā)票和付款日期，在開(kāi)發(fā)票日期之前的一個(gè)月，客戶(hù)訂購(gòu)任何東西都不需要付款，在開(kāi)發(fā)票日給開(kāi)具這一個(gè)月訂購(gòu)產(chǎn)品的發(fā)票，在約定付款日，客戶(hù)都會(huì)將貨款支付給M公司。預(yù)付款管理：由于中國(guó)國(guó)內(nèi)部份企業(yè)存在拖欠貨款的問(wèn)題，M公司在進(jìn)入中國(guó)后沒(méi)有實(shí)行賬期政策。為了不使公司經(jīng)營(yíng)陷入被動(dòng)，寧可捐軀銷(xiāo)售額，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期采取預(yù)付款政策。預(yù)付款方式是在形成報(bào)價(jià)單需要訂購(gòu)時(shí)，客戶(hù)需要全額支付貨款，而且將報(bào)價(jià)單簽字和匯款底聯(lián)一同傳真給M公司，M公司才給客戶(hù)訂購(gòu)產(chǎn)品。這種政策根本保證了貨款的回收，同時(shí)也失去了部份定單。近些年隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)重視企業(yè)信用，回款情形有些好轉(zhuǎn)，M公司針對(duì)中國(guó)企業(yè)的這種轉(zhuǎn)變，對(duì)于規(guī)模比較大的企業(yè)，業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁，交易金額比較大的企業(yè)，給與的賬期方而的便利，進(jìn)一步增加了M公司的銷(xiāo)售額。(3)重點(diǎn)客戶(hù)管理：重點(diǎn)客戶(hù)信息搜集：客戶(hù)信息的搜集與分析是M公司重點(diǎn)客戶(hù)管理的基礎(chǔ)，直銷(xiāo)模式帶來(lái)了完整的客戶(hù)信息及市場(chǎng)信息。對(duì)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)的分析保證了公司決策的準(zhǔn)確性及銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)象的準(zhǔn)確度。客戶(hù)信息的完整性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性是M公司在應(yīng)對(duì)日趨強(qiáng)烈的巾場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)程中，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)的了解。是銷(xiāo)售人員迅速的發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求，完成銷(xiāo)售計(jì)劃的保證。最重要的是，信息數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理及產(chǎn)品編碼的統(tǒng)一性，保證了M公司在多事業(yè)部門(mén)銷(xiāo)售模式下，信息在事業(yè)部門(mén)間自由流通，信息完全共享?？蛻?hù)信息數(shù)據(jù)收集是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的工作，需要不斷更新保護(hù)，而客戶(hù)的很多詳細(xì)信息是銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)在多次與客戶(hù)面對(duì)面交流中提煉出來(lái)的，準(zhǔn)確度及有效性都具有很高的參考價(jià)值，是公司投入大量資源后取得的，將這些客戶(hù)信息保留好、利用好才能使公司資源取得高效的利用，才能使公司在人員高流動(dòng)率的現(xiàn)實(shí)中保留住寶貴的客戶(hù)資源，才能使進(jìn)程管理在重點(diǎn)客戶(hù)管理中發(fā)揮作用，提升公司的管理水平與能力，使重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系定位管理有的放矢。重點(diǎn)客戶(hù)區(qū)分：M公司的重點(diǎn)客戶(hù)劃分標(biāo)準(zhǔn)第一是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍，設(shè)備制造企業(yè)，模具制造企業(yè)為首選，第二客戶(hù)公司技術(shù)實(shí)力，包括技術(shù)人員人數(shù)，最后是客戶(hù)公司的年開(kāi)發(fā)制造設(shè)備套數(shù)或模具開(kāi)模數(shù)等。每一個(gè)事業(yè)部自己的重點(diǎn)客戶(hù)區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)不同，像FA事業(yè)部主如果考察客戶(hù)的技術(shù)人員人數(shù)及設(shè)備開(kāi)發(fā)數(shù)量。模具事業(yè)部主要看客戶(hù)的模具開(kāi)模數(shù)。其他事業(yè)部主如果看客戶(hù)的采購(gòu)記錄及利用產(chǎn)品種類(lèi)。2010年以前，M公司的銷(xiāo)售部門(mén)沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的重點(diǎn)客戶(hù)部門(mén)，重點(diǎn)客戶(hù)管理分散到具體區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)。區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)管理體制是由區(qū)域銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)與銷(xiāo)售內(nèi)勤兩部份組成，確保每一個(gè)大客戶(hù)都有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售內(nèi)勤在M公司日本總部沒(méi)有那個(gè)部門(mén)，在中國(guó)公司設(shè)置內(nèi)勤銷(xiāo)售的主要原因是中國(guó)的零部件標(biāo)準(zhǔn)化程度低，設(shè)計(jì)采購(gòu)適應(yīng)與運(yùn)作方式多樣性所必需對(duì)應(yīng)的。日本由于人力本錢(qián)比較高，零部件通常由設(shè)計(jì)師直接負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)，而中國(guó)則主要由采購(gòu)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售內(nèi)勤主要負(fù)責(zé)與客戶(hù)的技術(shù)溝通，報(bào)價(jià)的跟蹤，客戶(hù)訂購(gòu)聯(lián)絡(luò)及客戶(hù)其他問(wèn)題的處置，主如果針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)流程進(jìn)行服務(wù)。2010年，M公司在區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)管理體制基礎(chǔ)上，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了重點(diǎn)客戶(hù)部門(mén)-GKA。形成了重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)GKA與區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)共存體制。GKA客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)主如果對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)群體中的集團(tuán)客戶(hù)和月銷(xiāo)售潛力大于5萬(wàn)的客戶(hù)開(kāi)展客戶(hù)管理活動(dòng)。集團(tuán)客戶(hù)多數(shù)會(huì)采用統(tǒng)一的采購(gòu)系統(tǒng)，要求有統(tǒng)一的服務(wù)體系及價(jià)錢(qián)體系，集團(tuán)客戶(hù)規(guī)模大，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及組織關(guān)系復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)的要求高。富士康集團(tuán)就是典型的集團(tuán)客戶(hù)，由于富士康的內(nèi)遷，原來(lái)以深圳、昆山為主的生產(chǎn)體系發(fā)生了龐大的改變。富士康的生產(chǎn)基地不斷向內(nèi)陸地域擴(kuò)張，成都、重慶、鄭州、太原、武漢、淮安，都成了富士康集團(tuán)新的生產(chǎn)基地，每一個(gè)生產(chǎn)基地都有多個(gè)與M公司交易的窗口。集團(tuán)大客戶(hù)的復(fù)雜組織體系對(duì)GKA領(lǐng)導(dǎo)的工作能力是不小的挑戰(zhàn)。表4.1模具事業(yè)部的重點(diǎn)客戶(hù)選擇矩陣5。我/”以上TA客戶(hù)TA客戶(hù)TA宓聲級(jí)優(yōu)先次優(yōu)30食/月以上HA客戶(hù)TA^r-及次10套/月以上TAW?JX也L要比爭(zhēng)門(mén)禁I：嬰競(jìng)爭(zhēng)11系K要競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)客戶(hù)政策：M公司針對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)采用的銷(xiāo)售政策不同，按照每一個(gè)客戶(hù)的分析，將客戶(hù)分為保護(hù)型客戶(hù)，防御型客戶(hù)，進(jìn)攻型客戶(hù)。表42M公司客戶(hù)關(guān)系定位矩陣比爭(zhēng)”「'仃名競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)改6-上州護(hù)TA7合票競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)攻TA-B防肺TA-B維護(hù)TA-BK檢競(jìng)爭(zhēng)助ttlTTAY部護(hù)TAY占比30%以卜占比30%-60%/比60%以E例行占比保護(hù)型客戶(hù)是M公司的忠實(shí)客戶(hù)。這種型客戶(hù)對(duì)于M公司的產(chǎn)品和服務(wù)具有較高的信賴(lài)度，所需的零部件大體上都在米思米購(gòu)買(mǎi)，是M公司最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。針對(duì)保護(hù)型客戶(hù)M公司專(zhuān)門(mén)成立GKA部門(mén)，有銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，采取緊密聯(lián)系客戶(hù)，給與客戶(hù)最好的服務(wù)和最為便利的付款方式，部份客戶(hù)還派駐銷(xiāo)售技術(shù)駐廠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)及銷(xiāo)售問(wèn)題處置。例如FA部門(mén)針對(duì)富士康集團(tuán)專(zhuān)門(mén)派駐兩名銷(xiāo)售技術(shù)為富士康的技術(shù)人員提供全天的服務(wù)。防御型客戶(hù)是M公司的產(chǎn)品在該類(lèi)型客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)份額較高，對(duì)M公司的有較強(qiáng)的信賴(lài)程度，但因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，該類(lèi)型的客戶(hù)會(huì)表現(xiàn)出不穩(wěn)固的狀況，銷(xiāo)售份額容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪去。針對(duì)于防御型客戶(hù)，M公司采取隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，主要采取價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)方式防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)錢(qián)后，向總部提出申請(qǐng)，提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)，采用優(yōu)質(zhì)同價(jià)的策略吸引客戶(hù)選擇M公司的產(chǎn)品。進(jìn)攻型客戶(hù)是M公司的產(chǎn)品在該類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)份額低，還未成為該客戶(hù)的主要供應(yīng)商，銷(xiāo)售額具有較高的增加潛力。針對(duì)于進(jìn)攻型客戶(hù)M公司采用價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)與免費(fèi)樣品提供相結(jié)合的方式，在客戶(hù)樣機(jī)設(shè)計(jì)初期，利用M公司產(chǎn)品系列齊全的優(yōu)勢(shì)，按照客戶(hù)的技術(shù)要求推薦M公司的各類(lèi)產(chǎn)品給客戶(hù)，再按照零部件報(bào)價(jià)單與客戶(hù)洽談價(jià)錢(qián)問(wèn)題，由于是樣機(jī)，客戶(hù)考慮的是開(kāi)發(fā)的成功率而不會(huì)重視M公司的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)錢(qián)的差距，如此會(huì)有利于M公司的介入。另外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供全數(shù)設(shè)備零部件免費(fèi)樣品可能性比較低，M公司抓住這一機(jī)緣，提供全數(shù)免費(fèi)樣品供客戶(hù)試用，在客戶(hù)處博得了信賴(lài)。在樣機(jī)試制成功量產(chǎn)后，客戶(hù)大體不會(huì)更改原有的設(shè)計(jì)，只會(huì)和M公司洽談價(jià)錢(qián)問(wèn)題，這時(shí)M公司會(huì)了解38競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能價(jià)位，給與客戶(hù)必然的優(yōu)惠幅度，客戶(hù)也會(huì)欣然同意。即便開(kāi)發(fā)不成功，M公司也會(huì)在客戶(hù)處取得信用，后期客戶(hù)開(kāi)發(fā)設(shè)備會(huì)優(yōu)先考慮選用M公司的產(chǎn)品。2.供給商管理M公司的核心理念：QCT（質(zhì)量，本錢(qián)和時(shí)刻）。M公司為了保證給客戶(hù)提供高質(zhì)量，低價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品，而且能快速出貨的經(jīng)營(yíng)理念，在供給商的開(kāi)發(fā)及管理方面超級(jí)重視。供給商開(kāi)發(fā)：供給商開(kāi)發(fā)由每一個(gè)事業(yè)部的技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)，每種產(chǎn)品由固定的技術(shù)人員負(fù)責(zé)，該技術(shù)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制圖、供給商選擇、供給商考察、目錄設(shè)計(jì)制作等工作。在供給商開(kāi)發(fā)方面主要考察供給商的綜合實(shí)力，日本國(guó)內(nèi)的供給商大體已經(jīng)固定，每一年的變更超級(jí)小，而針對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)客戶(hù)價(jià)錢(qián)方面的要求，需要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品供給商，而中國(guó)地域的首選供給商是日企在華的企業(yè)。在日本這些企業(yè)的總公司或分公司也是M公司的供給商，有長(zhǎng)期的合作，對(duì)M公司的定單能夠保證質(zhì)量和交貨期，價(jià)錢(qián)也是逐年降低。這些供給商也是針對(duì)M公司在中國(guó)開(kāi)設(shè)分公司的需求，在M公司的周?chē)x址設(shè)廠，向M公司提供產(chǎn)品，一路開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)。為了降低產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，M公司也大量的開(kāi)發(fā)了中國(guó)的供給商，選擇供給商的標(biāo)準(zhǔn)也是超級(jí)嚴(yán)格。(1)供給商的主要產(chǎn)品、加工設(shè)備數(shù)量及精度標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)人員人數(shù)、技術(shù)工人人數(shù)等方面的數(shù)據(jù)超級(jí)重要。M公司的技術(shù)人員按照前期的市場(chǎng)調(diào)查了解供給商的大體情況，聯(lián)絡(luò)供給商確認(rèn)合作意向，然后實(shí)地考察供給商的實(shí)際狀況，提供產(chǎn)品圖紙及技術(shù)要求讓供給商制作樣品進(jìn)行檢測(cè)。(2)精度標(biāo)準(zhǔn)是M公司比較看重的一點(diǎn)，M公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是嚴(yán)格依照日本的工業(yè)規(guī)格加工，質(zhì)量保證率%，允許供給商在1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品里邊只能有3個(gè)不良品，而且要求供給商在產(chǎn)品出廠前100%檢測(cè)，將不良品杜絕在工廠內(nèi)部，盡可能杜絕后期的客戶(hù)產(chǎn)品投訴。(3)M公司的交貨期嚴(yán)守率在％,供給商的加工設(shè)備的數(shù)量及產(chǎn)能決定產(chǎn)品可否依照M公司要求的時(shí)刻交貨。若是能夠達(dá)到M公司的貨期要求，該供給商就可以夠列入候選行列。(4)供給商能夠保證質(zhì)量和交貨期的前提下，再與供給商洽談價(jià)錢(qián)。按照每種產(chǎn)品的年銷(xiāo)量，提供給供給商產(chǎn)品的年估計(jì)采購(gòu)量，再讓供給商按照那個(gè)采購(gòu)量進(jìn)行報(bào)價(jià)，M公司和供給商進(jìn)一步探討后決定產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)錢(qián)。產(chǎn)品價(jià)錢(qián)相對(duì)于國(guó)內(nèi)的平均采購(gòu)39價(jià)偏高，也是保證供給商的利潤(rùn)維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。M公司除選擇外協(xié)供給商之外，集團(tuán)公司的下屬子公司應(yīng)總部要求活著界各地成立獨(dú)資工廠，專(zhuān)門(mén)加工制作M公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品。目前在全世界有28個(gè)生產(chǎn)工廠和基地，日本有8個(gè)，海外有20個(gè)，產(chǎn)品部份應(yīng)對(duì)本地域的銷(xiāo)售，大部份發(fā)過(guò)給總公司，由總公司負(fù)責(zé)調(diào)配。后期會(huì)加大工廠的投入，減少外協(xié)供給商的數(shù)量。供給商管理：供給商主如果有供給商管理部門(mén)負(fù)責(zé)管理，主如果交貨期和品質(zhì)管理。交貨期管理：供給商管理部門(mén)按照天天的銷(xiāo)售定單進(jìn)行匯總，將某一類(lèi)的產(chǎn)品或某一個(gè)大數(shù)量的產(chǎn)品集中到一個(gè)供給商或幾個(gè)供給商一路生產(chǎn)，保證產(chǎn)品的交貨期。客戶(hù)對(duì)M公司產(chǎn)品交貨期有提前的需求，也是供給商管理部門(mén)負(fù)責(zé)與工廠溝通進(jìn)行交貨期縮短。若是出現(xiàn)大口詢(xún)價(jià)單或定單，M公司的系統(tǒng)不會(huì)進(jìn)行報(bào)價(jià)或訂購(gòu)，客服人員會(huì)先將該產(chǎn)品的數(shù)量發(fā)給工廠進(jìn)行交貨時(shí)刻確認(rèn)，工廠確認(rèn)好交貨時(shí)刻后再由工廠將交貨時(shí)刻發(fā)給客服人員，客服人員會(huì)在系統(tǒng)中更改報(bào)價(jià)單或訂購(gòu)確認(rèn)單，然后發(fā)給客戶(hù)確認(rèn)。報(bào)價(jià)單或訂購(gòu)確認(rèn)單的交貨時(shí)刻有效期會(huì)有個(gè)時(shí)刻限制，最短1天，最長(zhǎng)3天?？蛻?hù)在有效期內(nèi)下定單，交貨時(shí)刻會(huì)依照?qǐng)?bào)價(jià)單或訂購(gòu)確認(rèn)單的交貨時(shí)刻執(zhí)行，工廠也會(huì)依照交貨時(shí)刻交貨。若是客戶(hù)超過(guò)交貨時(shí)刻的有效期訂購(gòu)，客服人員會(huì)從頭向工廠詢(xún)問(wèn)交貨時(shí)刻，再讓客戶(hù)確認(rèn)后下定單。質(zhì)量管理：M公司為了產(chǎn)品供給商保證產(chǎn)品質(zhì)量，要求產(chǎn)品供給商制作每一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，依照標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)書(shū)上的要求生產(chǎn)，而且無(wú)論生產(chǎn)多少個(gè)產(chǎn)品都要100%檢查。M公司的供給商管理部門(mén)會(huì)派駐人員在供給商公司監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量，保證出廠的產(chǎn)品都100%合格。若是出現(xiàn)不合格的產(chǎn)品，會(huì)讓產(chǎn)品供給商無(wú)償補(bǔ)償，最嚴(yán)厲的懲罰是取消供給商資格。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和降低產(chǎn)品采購(gòu)本錢(qián)，M公司在極力減少少外協(xié)產(chǎn)品供給商的數(shù)量，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)為自己的生產(chǎn)基地生產(chǎn)。售后服務(wù)管理M公司的售后服務(wù)管理主如果投訴處置和索賠。投訴處置主要分為產(chǎn)品質(zhì)量投訴和物流投訴。出現(xiàn)客戶(hù)投訴情形，按照客戶(hù)投訴的內(nèi)容進(jìn)行劃分處置，為了保證客戶(hù)的設(shè)備交貨期，CM部家世一將投訴產(chǎn)品的替代品發(fā)送給客戶(hù)，保證客戶(hù)的設(shè)備組裝，然后再區(qū)分責(zé)任進(jìn)行追償。索賠主如果客戶(hù)利用M公司的產(chǎn)品在質(zhì)量保證期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或M公司提供的產(chǎn)品交貨期延遲致使客戶(hù)設(shè)備延期交貨，最終客戶(hù)向提出客戶(hù)索賠后，再由客戶(hù)向M公司進(jìn)行索賠。由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)的索賠，M公司都會(huì)委托專(zhuān)業(yè)的鑒定部門(mén)進(jìn)行各方面的鑒定，在鑒定部門(mén)出具鑒定結(jié)果后，M公司會(huì)派出技術(shù)部門(mén)和法務(wù)部門(mén)的人員，針對(duì)鑒定結(jié)果進(jìn)行判斷是不是賠付客戶(hù)的損失或賠付多少比例損失。由于交貨期延遲致使的索賠，會(huì)按照延期的時(shí)刻給客戶(hù)造成的損失，由銷(xiāo)售部門(mén)，客戶(hù)管理部門(mén)和法務(wù)部門(mén)一路處置索賠。第5章M公司目錄直銷(xiāo)管理模式分析M公司目錄直銷(xiāo)管理模式的優(yōu)勢(shì)M公司目錄直銷(xiāo)管理模式的優(yōu)勢(shì)主要體此刻四個(gè)方面：客戶(hù)方面、供給商方而、公司員工方而、公司運(yùn)營(yíng)方而?？蛻?hù)方而.設(shè)計(jì)便利M公司提供的目錄超級(jí)便于客戶(hù)查找需要的產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品都提供各類(lèi)參數(shù)供設(shè)計(jì)人員選擇，型號(hào)選擇方式超級(jí)簡(jiǎn)單，選型的每一步都有相應(yīng)的數(shù)字對(duì)應(yīng)，客戶(hù)選型錯(cuò)誤時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上詢(xún)價(jià)時(shí)，立刻就會(huì)提示客戶(hù)在哪一步選擇錯(cuò)誤或漏選，方便客戶(hù)更改。型號(hào)選擇正確后網(wǎng)站還能按照客戶(hù)需求數(shù)量進(jìn)行臨時(shí)報(bào)價(jià)和交貨期確認(rèn)。客戶(hù)只需幾分鐘就可以夠明白產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)和交貨期，而且能夠從網(wǎng)站下載該產(chǎn)品的2D、3D數(shù)據(jù)，按照客戶(hù)利用2D、3D數(shù)據(jù)格式選擇對(duì)應(yīng)的格式，將產(chǎn)品數(shù)據(jù)下載到電腦中直接利用。客戶(hù)不需要像其他公司的產(chǎn)品那樣按照產(chǎn)品的尺寸畫(huà)圖，減少了設(shè)計(jì)人員的工作量，縮短了設(shè)備設(shè)計(jì)周期，同時(shí)也降低的設(shè)計(jì)本錢(qián)，增強(qiáng)了客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。M公司的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，便于客戶(hù)技術(shù)人員查找，常常在M公司的產(chǎn)品目錄中能夠?qū)⒃O(shè)備需要的全數(shù)零部件懸著齊全，超級(jí)受技術(shù)人員歡迎。目前M公司在中國(guó)新發(fā)行了2015版FA產(chǎn)品目錄，已經(jīng)向客戶(hù)發(fā)送了6萬(wàn)本，有15萬(wàn)多種產(chǎn)品降價(jià)，平均降幅34%,有46萬(wàn)多種產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地制作或成立國(guó)內(nèi)庫(kù)存，能夠做到5天內(nèi)發(fā)給客戶(hù)，目錄一經(jīng)推出，就深受客戶(hù)的好評(píng)，己經(jīng)有很多客戶(hù)聯(lián)系索取3D數(shù)據(jù)光盤(pán)了。.采購(gòu)本錢(qián)降低一般公司的采購(gòu)模式是采購(gòu)人員按照設(shè)計(jì)人員提供的產(chǎn)品型號(hào)，聯(lián)系對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)廠家進(jìn)行產(chǎn)品詢(xún)價(jià)，生產(chǎn)廠家按照型號(hào)給客戶(hù)提供報(bào)價(jià)單，客戶(hù)采購(gòu)對(duì)價(jià)錢(qián)滿意后，再聯(lián)系生產(chǎn)廠家訂購(gòu)，兩邊簽定采購(gòu)合同，客戶(hù)付款，廠家發(fā)貨開(kāi)發(fā)票。整套采購(gòu)程序最快也要2天時(shí)刻，若是是需要加工的產(chǎn)品，還需要反復(fù)的圖紙確認(rèn)，需要的時(shí)刻往往超過(guò)半個(gè)月乃至一個(gè)月。采購(gòu)周期超級(jí)長(zhǎng)，隱形的采購(gòu)本錢(qián)增加超級(jí)大。加工類(lèi)的產(chǎn)品到貨后還需要查驗(yàn)，若是出現(xiàn)誤差會(huì)延誤整個(gè)設(shè)備的組裝加工，無(wú)形中各項(xiàng)成本都會(huì)大幅增加。M公司產(chǎn)品種類(lèi)豐碩，有自己獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品，也有代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，集成了自動(dòng)化42行業(yè)設(shè)備所需的全數(shù)產(chǎn)品，客戶(hù)的采購(gòu)人員能夠在M公司一家將設(shè)備所需的零部件采購(gòu)齊全。M公司針對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的WOS系統(tǒng)，客戶(hù)能夠在網(wǎng)站上直接做出報(bào)價(jià)單，價(jià)格超級(jí)透明，無(wú)需和M公司進(jìn)行砍價(jià)，客戶(hù)簽字回傳的報(bào)價(jià)單M公司就視為與客戶(hù)的合同，幫忙客戶(hù)定貨，訂購(gòu)后會(huì)給客戶(hù)發(fā)送訂購(gòu)確認(rèn)單，客戶(hù)收到確認(rèn)無(wú)誤后，就可以等待收貨。擁有賬期的客戶(hù)能夠直接在網(wǎng)上制作定單，確認(rèn)成功后就可以夠等待收貨。在M公司訂購(gòu)產(chǎn)品最慢能夠在30分鐘內(nèi)解決，最快能夠在3分鐘內(nèi)弄定。M公司的產(chǎn)品質(zhì)量控制嚴(yán)格，客戶(hù)收到M公司的產(chǎn)品后無(wú)需進(jìn)行查驗(yàn)就可以夠直接利用?？蛻?hù)將需要多家采購(gòu)的產(chǎn)品集合在M公司一家采購(gòu)，采購(gòu)周期大幅縮短，采購(gòu)成本大幅降低，深受客戶(hù)的采購(gòu)人員及管理人員歡迎。.管理便捷這一項(xiàng)主如果針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)而言的。在中國(guó)公司里，高層管理人員為了追求利潤(rùn)，對(duì)各項(xiàng)本錢(qián)控制嚴(yán)格，這也包括針對(duì)供給商方面的管理。中國(guó)的部份供給商在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有將關(guān)注點(diǎn)放在產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)方面宣傳上，而是針對(duì)于客戶(hù)的技術(shù)及采購(gòu)人員采用超級(jí)規(guī)手腕，比如吃請(qǐng)，暗傭等。雖然管理人員超級(jí)重視避免這種情形發(fā)生，管控嚴(yán)格，但仍然無(wú)法避免。M公司在銷(xiāo)售方面超級(jí)重視產(chǎn)品銷(xiāo)售，QCT管理方式給客戶(hù)提供方便，根本沒(méi)有設(shè)立客戶(hù)交際方面的費(fèi)用，只是將產(chǎn)品在保證質(zhì)量的前提下，價(jià)錢(qián)逐年降低來(lái)服務(wù)客戶(hù)?？蛻?hù)的管理人員在了解M公司的這種銷(xiāo)售方式后，對(duì)于技術(shù)和采購(gòu)選擇M公司產(chǎn)品后的營(yíng)業(yè)活動(dòng)超級(jí)安心，這也是客戶(hù)的管理人員在公司內(nèi)部大力推行M公司產(chǎn)品的原因。供給商方面.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提高目前國(guó)內(nèi)的部份企業(yè)超級(jí)注重產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)，為了能利用價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)，在產(chǎn)品質(zhì)量等方而會(huì)有所放松，逐漸成為只是“能用的產(chǎn)品”算了。久而久之，這就陷入產(chǎn)品無(wú)序的價(jià)錢(qián)惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)利潤(rùn)逐年降低，最終舍棄該產(chǎn)品或倒閉。在成為M公司的產(chǎn)品供給商后，M公司會(huì)將該系列的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)流程提供給供給商，這也是M公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。供給商在學(xué)習(xí)和實(shí)踐M公司的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和流程進(jìn)程中，慢慢了解了M公司在質(zhì)量控制進(jìn)程中所關(guān)注的重點(diǎn)，漸慚的養(yǎng)成了嚴(yán)格的質(zhì)量控制適應(yīng)，即便后期離開(kāi)了M公司的供給商隊(duì)伍，也會(huì)在產(chǎn)品制作進(jìn)程中維持良好的質(zhì)量控制，使供給商自己的加工能力取得提升，不良品率降低，從而帶來(lái)本錢(qián)的降低，提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。.管理效率提高M(jìn)公司活著界各地的分公司和生產(chǎn)基地都采用日本先進(jìn)的管理方式，在于供給商交往的進(jìn)程中，不經(jīng)意間將這種先進(jìn)的管理方式帶給供給商。產(chǎn)品供給商學(xué)習(xí)M公司的質(zhì)量控制方面的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)，在和M公司交流的進(jìn)程中，也會(huì)慢慢接觸到先進(jìn)的日本管理方式，（比如：看板管理模式、事業(yè)部管理模式）。而且在公司內(nèi)部進(jìn)行學(xué)習(xí)利用，慢慢養(yǎng)成了高效的日本管理模式，工作效率取得大幅提高，大幅減少生產(chǎn)中的各類(lèi)浪費(fèi)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)取得降低，利潤(rùn)增加，有利于企業(yè)的健康良性進(jìn)展。.供給商員工素質(zhì)提高員工在M公司的供給商公司里邊，在參與M公司產(chǎn)品的制作進(jìn)程中，能夠?qū)W習(xí)生產(chǎn)加工方面的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)的日本管理經(jīng)驗(yàn)，培育良好的人際關(guān)系，能夠使自己的各項(xiàng)能力取得大幅提升，養(yǎng)成良好的工作適應(yīng)。即便離開(kāi)M公司的供給商公司也會(huì)在其他公司應(yīng)聘到超級(jí)好的職位，對(duì)個(gè)人的影響超級(jí)龐大。公司員工方而

.員工自身能力提高M(jìn)公司通過(guò)幾十年的進(jìn)展，慢慢形成了獨(dú)特的企業(yè)文化和嚴(yán)格的規(guī)章制度，員工在公司的每項(xiàng)工作都會(huì)有相應(yīng)的規(guī)章制度。員工在進(jìn)入公司后都會(huì)進(jìn)行一系列的入職培訓(xùn)，包括企業(yè)文化和制度學(xué)習(xí)。M公司還會(huì)不按期進(jìn)行與工作相關(guān)的各類(lèi)技術(shù)培訓(xùn)，比如銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理，日本企業(yè)管理方式等，M公司在提供這些培訓(xùn)時(shí)不限制人員及資格，也不需要員工提交費(fèi)用，在公司內(nèi)部利用公共郵件群發(fā)給各個(gè)員工，標(biāo)明培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)刻、地址等。員工對(duì)培訓(xùn)感興趣的話，能夠向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，取得許可就可以夠在指按時(shí)刻去參加培訓(xùn)。部份培訓(xùn)內(nèi)容，各個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)按如實(shí)際工作需要，指定部份與之相關(guān)的員工參加，以提高部門(mén)的工作效率。再1r刊a。再1r刊a。的工mtMtr氐岬，Atmis-s圖5.1M公司軟件使用技能培訓(xùn)通知郵件各位.公司膈于鬧23）-組缸g知識(shí)介紹培訓(xùn).歡迎大家積極報(bào)名。卜言小片林xM次介用用VHX經(jīng)理卜也有上海來(lái)福士10寸向：14:00-15:301日期：2。15年1月15日（周四）卜香言,中文門(mén)別斡議以下同■”加，1.與X力工作:往來(lái)2.在米思米工作未淑一年?in|1…一L——讓公y工作：々四.cmuwc詢(xún)7a以工“如何幅古.1.力7不—日Krre?s?無(wú)＜1四九上鬣mtaii一根古.3.7,用6代功看.我”門(mén)內(nèi)，?八4KWM.I.HI?題ZAViWiaWiJTtRM.l.nCdlMMIMUaWUR&A.3."無(wú)齡U?MT?精四停TM^SS直2?3.認(rèn)/—四｝?W在儂熱HITV城?島Mt圖5.2M公司業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)通知郵件M公司的銷(xiāo)售人員除能夠參加以上的培訓(xùn)之外，還會(huì)參加銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。M公司每次的大型銷(xiāo)售活動(dòng)都會(huì)將產(chǎn)品相關(guān)的所有的銷(xiāo)售人員召集到總部進(jìn)行產(chǎn)品、銷(xiāo)售技能及話術(shù)培訓(xùn)，將產(chǎn)品重點(diǎn)細(xì)化到話術(shù)的每一步，包括在客戶(hù)處銷(xiāo)售產(chǎn)品的語(yǔ)言都會(huì)事前預(yù)備好，而且標(biāo)注語(yǔ)言的重點(diǎn)，讓每位銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)熟記。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)采用角色扮演方式進(jìn)行演示，（M公司內(nèi)部稱(chēng)之為Roleplay.）每一名銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)考試，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)按照需要講述的話術(shù)重點(diǎn)進(jìn)行打分，不合格的還會(huì)進(jìn)行補(bǔ)考。有時(shí)還會(huì)指定銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)在會(huì)議的主席臺(tái)上進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，讓全數(shù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。嚴(yán)格的培訓(xùn)制度使每一名銷(xiāo)售人員都會(huì)全力以赴去理解消化吸收培訓(xùn)內(nèi)容，使員工自身的銷(xiāo)售能力取得大幅提高，自信心取得增強(qiáng)。在實(shí)際的產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中利用銷(xiāo)售技能及話術(shù)，的確對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升有專(zhuān)門(mén)大的幫忙。.管理技術(shù)增強(qiáng)M公司在員工入職時(shí)按照對(duì)員工的初步判斷，都會(huì)給員工進(jìn)行職業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)。M公司員工職位分為多個(gè)級(jí)別，員工級(jí)別分為普通員工、主管代理、主管、領(lǐng)導(dǎo)代理、領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)代理、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、總監(jiān)等8個(gè)級(jí)別，每一年4月份，員工都會(huì)寫(xiě)年關(guān)總結(jié)，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)按照員工的實(shí)際表現(xiàn)決定該員工的加薪比例或升職（升職同時(shí)加薪）。員工加薪是對(duì)員工的銷(xiāo)售能力的認(rèn)可，員工升職是對(duì)銷(xiāo)售能力，管理能力等多方面的認(rèn)可。員工達(dá)到主管或領(lǐng)導(dǎo)代理以上級(jí)別后，隨著員工的增多，有可能管理低級(jí)別的員工。在成為管理者前，M公司會(huì)進(jìn)行管理理論及實(shí)踐方而的培訓(xùn)，這使員工的管理技術(shù)得到大幅提升，能夠能夠勝任該管理職位。俗語(yǔ)講：人往高處走，水往低處流。即便從M公司離職的管理者在新的職場(chǎng)中會(huì)勝任更高的職位。公司運(yùn)營(yíng)方面1.標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)流程M公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化是M公司的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。M公司在行業(yè)內(nèi)推行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，將設(shè)備制作進(jìn)程中常常利用的產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)歸類(lèi)，劃分出必然的范圍，制作成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，匯編成目錄，在行業(yè)內(nèi)客戶(hù)推行，通過(guò)幾十年的推廣，逐漸形成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?hù)在制作設(shè)備時(shí)會(huì)依照M公司的產(chǎn)品樣本進(jìn)行產(chǎn)品選擇，后期的設(shè)備利用客戶(hù)也會(huì)依照設(shè)備的零部件清單型號(hào)進(jìn)行采購(gòu)，如此M公司的標(biāo)準(zhǔn)化取得專(zhuān)門(mén)好的推行，而且慢慢取得客戶(hù)的認(rèn)可。在模具行業(yè)世界3大標(biāo)準(zhǔn)，M公司赫然在列。服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化是M公司追求運(yùn)營(yíng)效率的表現(xiàn)。M公司將公司銷(xiāo)售所涉及的流程形成文本，在員工入職時(shí)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，在工作中依照流程為客戶(hù)提供服務(wù)。從客戶(hù)第一次和M公司聯(lián)系開(kāi)始，在M公司的系統(tǒng)就會(huì)留有相應(yīng)的記錄，包括電話，傳真，郵件等。若是客戶(hù)對(duì)M公司的服務(wù)有異議，能夠提出服務(wù)投訴，M公司會(huì)按照那時(shí)的服務(wù)記錄，進(jìn)行相應(yīng)的處置。針對(duì)于客戶(hù)服務(wù)，M公司開(kāi)發(fā)出WOS客戶(hù)系統(tǒng)，而且與公司的既有系統(tǒng)進(jìn)行互聯(lián)，客戶(hù)能夠通過(guò)該系統(tǒng)任何時(shí)候都能夠進(jìn)行產(chǎn)品的型號(hào)選擇，確認(rèn)，報(bào)價(jià)，訂購(gòu)等自助服務(wù)，減少由于人工服務(wù)所產(chǎn)生的過(guò)失問(wèn)題。所有客戶(hù)通過(guò)申請(qǐng)都能夠利用該系統(tǒng)，極大的方便客戶(hù)利用M公司的產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程也提高了M公司客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的工作效率，行省人力本錢(qián)，在市