營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營課件

營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營12/20/20221專業(yè)系統(tǒng)實(shí)用實(shí)效主講：張偉奇先生營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營12/19/20221專業(yè)系統(tǒng)挑戰(zhàn)者“聰明”人求同靈丹妙藥“無為”者挑戰(zhàn)者你將收獲n

了解建材導(dǎo)購工作特點(diǎn)，高成交率的核心；n

把握客戶購買心理，更好推進(jìn)導(dǎo)購工作；n

掌握高階導(dǎo)購、服務(wù)的步驟和技巧，能有效處理導(dǎo)購過程中的問題；n

全方位提升銷售力，倍增公司利潤。你將收獲n

了解建材導(dǎo)購工作特點(diǎn)，高成交率的核心導(dǎo)購員職業(yè)定位討論

營業(yè)員、售貨員、導(dǎo)購員……我們是：顧客的朋友、參謀、顧問企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者信息員、資料員導(dǎo)購員職業(yè)定位討論我們的職責(zé)？導(dǎo)購員職業(yè)定位引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品牌維護(hù)售點(diǎn)形象，管理協(xié)助促銷活動(dòng)收集市場信息，匯報(bào)日常銷量維護(hù)客戶關(guān)系，處理顧客投訴我們的職責(zé)？導(dǎo)購員職業(yè)定位引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品銷售漫談銷售漫談銷售狹義通過銷售人員一系列的行為，促使購買者購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程。簡而之言就是把東西賣出去。

廣義

盡力使別人接受銷售狹義廣義顧客為什么會(huì)買？一般購買行為都是為了改善不滿情緒，獲得快樂！顧客為什么會(huì)買？一般購買行為都是為了改善不滿情緒，獲得快信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力需求期望狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)需求差距點(diǎn)火者與消防員在信任的前提下----需求期望狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)需求差距點(diǎn)火者與消防員在信任的信任三個(gè)層次信任產(chǎn)品信任企業(yè)信任個(gè)人兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)動(dòng)機(jī)專業(yè)能力信任三個(gè)層次兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)能力決策能力支付能力能力決策能力情緒即感覺感覺好才是真的好！情緒即感覺感覺好才是真的好！價(jià)值即好處兩個(gè)方面：

1、精神；2、物質(zhì)人際互動(dòng)的潛規(guī)則：追隨價(jià)值銷售亦然價(jià)值即好處兩個(gè)方面：1、精神；2、物質(zhì)人際互動(dòng)的潛規(guī)價(jià)值價(jià)值觀舍與得：價(jià)值提升與價(jià)值損失價(jià)值價(jià)值觀醫(yī)生藥店榜樣醫(yī)生藥店榜樣專業(yè)導(dǎo)購人員的價(jià)值主張：用全新的方法幫助客戶了解自身的問題、難題及機(jī)遇幫助客戶取得解決自身問題的新的或更優(yōu)的方案專業(yè)導(dǎo)購人員的價(jià)值主張：“銷售醫(yī)生”三個(gè)特征：工作流程工具使用專業(yè)知識(shí)1、完整2、結(jié)構(gòu)化3、簡潔專業(yè)導(dǎo)購人員“銷售醫(yī)生”三個(gè)特征：專業(yè)導(dǎo)購人員練習(xí)綜上所學(xué)，我們在工作中有哪些方面可以迅速調(diào)整并會(huì)馬上產(chǎn)生績效？練習(xí)綜上所學(xué)，顧客購買產(chǎn)品的心理階段觀察興趣聯(lián)想欲望評價(jià)信心感受行動(dòng)顧客購買產(chǎn)品的心理階段觀察興趣聯(lián)想欲望評價(jià)信心感受行動(dòng)專業(yè)導(dǎo)購流程需求確認(rèn)等客產(chǎn)品呈現(xiàn)解除異議與成交建立關(guān)系送客與服務(wù)專業(yè)導(dǎo)購流程需求確認(rèn)等客產(chǎn)品呈現(xiàn)解除異議與成交建立關(guān)系送等客幾宗事清掃產(chǎn)品的整理和補(bǔ)充宣傳品、樣品擺放，形成購買氣氛產(chǎn)品熟悉、業(yè)務(wù)操練等客幾宗事清掃與顧客隨便有禮貌的打個(gè)招呼直接向顧客介紹他鐘意的產(chǎn)品詢問顧客的購買意愿直接以專業(yè)人士的角度切入開場致勝初步接觸的四大方式與顧客隨便有禮貌的打個(gè)招呼開場致勝初步接觸的四大方式當(dāng)顧客注意特定的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品一小段時(shí)間后當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找產(chǎn)品的狀態(tài)時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)與顧客的眼光相遇時(shí)當(dāng)顧客抬起頭來時(shí)當(dāng)顧客與同伴交談產(chǎn)品時(shí)開場致勝和氣接觸的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)顧客注意特定的產(chǎn)品時(shí)開場致勝和氣接觸的最佳時(shí)機(jī)開場致勝信任？專業(yè)形象、知識(shí)、技能贊美傾聽顧客見證模仿策略開場致勝信任？專業(yè)形象、知識(shí)、技能策略開場致勝身份建立、專業(yè)形象建立提出議程，陳述議程對客戶的價(jià)值詢問是否接受經(jīng)典開場白開場致勝身份建立、專業(yè)形象建立經(jīng)典開場白練習(xí)設(shè)想一位你將在下次溝通的客戶，請寫下一段你會(huì)在溝通中使用的開場白。練習(xí)設(shè)想一位你將在下次溝通的客戶，請寫下一段你會(huì)在溝通中使你溝通的目的是：對客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解清楚：客戶的具體需求；這需求為什么對客戶重要；完整：客戶的所有需要；需要的優(yōu)先次序；有共識(shí)：你和客戶對事物相同的認(rèn)知。顧客引導(dǎo)與溝通技術(shù)你溝通的目的是：清楚：客戶的具體需求；這需求為什么對客戶重背景性問題探究性問題暗示性問題解決性問題專業(yè)發(fā)問技巧背景性問題專業(yè)發(fā)問技巧練習(xí)結(jié)合自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，按上述四大類問題要求，寫出10—20個(gè)具體的問句，并現(xiàn)場演練。練習(xí)結(jié)合自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧銷售是

.客戶購買的是

.販賣結(jié)果的活動(dòng)對未來好處確信的感覺步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧銷售是步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧依顧客需求做推薦先看中等產(chǎn)品，再看高等產(chǎn)品呈現(xiàn)的態(tài)度要謹(jǐn)慎讓顧客觸摸產(chǎn)品讓顧客實(shí)際感受產(chǎn)品呈現(xiàn)的五大步驟步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧依顧客需求做推薦呈現(xiàn)的五大步驟特色利益VS步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧特色利益VS步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧推介公式特征利益證明

,這對于您來說:

,比如說像

，（成功個(gè)案）步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧推介公式特征利益證明銷售熱鈕經(jīng)典案例分享步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧FABE銷售熱鈕經(jīng)典案例分享步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧FABE臨門一腳—促單時(shí)機(jī)

顧客再發(fā)問時(shí)

顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時(shí)

顧客不講話而若有所思時(shí)

顧客特別注意價(jià)格時(shí)

顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

顧客開始注意詢問購買數(shù)量時(shí)

顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)

顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)

顧客征求同伴意見時(shí)顧客提出成交條件時(shí)

臨門一腳—促單時(shí)機(jī)顧客再發(fā)問時(shí)正確認(rèn)知：一個(gè)了解客戶的信念及擔(dān)心的機(jī)會(huì)；異議是最有力的成交機(jī)會(huì)；異議是問題的掩飾。鎖定勝局、異議解決正確認(rèn)知：鎖定勝局、異議解決策略：不理他理一理反問他鎖定勝局、異議解決策略：鎖定勝局、異議解決有效程序：聆聽判定決策者、問題真假澄清與鎖定取得承諾合理的解釋提出方案并要求行動(dòng)鎖定勝局、異議解決有效程序：取得承諾鎖定勝局、異議解決鎖定勝局、異議解決習(xí)慣性問題分析與處理太貴了我考慮一下吧把資料給我先看一下……鎖定勝局、異議解決習(xí)慣性問題分析與處理成交要求承諾并盡力促成成交要求承諾并盡力促成成交假設(shè)成交法“不在預(yù)算內(nèi)”的結(jié)案法沉默結(jié)案法富蘭克林結(jié)案法……成交假設(shè)成交法沉默結(jié)案法成交成交小語跟著感覺一起走該出手時(shí)就出手不到黃河不回頭生意不成做朋友成交成交小語跟著感覺一起走送客與服務(wù)確切的說明產(chǎn)品的價(jià)格和收款臺(tái)的位置

確定送貨的時(shí)間、地點(diǎn)送貨到家時(shí)向顧客提出友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)送客與服務(wù)確切的說明產(chǎn)品的價(jià)格和收款臺(tái)的位置許多公司花大量的人力物力想了解客戶有什么不滿并不是每個(gè)人都會(huì)把不滿表現(xiàn)出來,而是選擇再不光顧處理顧客抱怨與投訴許多公司花大量的人力物力想了解客戶有什么不滿處理顧客抱怨與投處理顧客抱怨與投訴4%的客戶會(huì)說出來96%的客戶會(huì)默默離開90%的客戶會(huì)永遠(yuǎn)也不買這個(gè)品牌或關(guān)注這家公司。公司吸引一個(gè)新客戶的難度是留住老客戶的6倍。當(dāng)客戶不滿意時(shí)處理顧客抱怨與投訴4%的客戶會(huì)說出來當(dāng)客戶不滿意時(shí)處理顧客抱怨與投訴一個(gè)不滿意的客戶會(huì)將自己的不滿傳達(dá)給其他11個(gè)人，而他們每個(gè)人又會(huì)將這種不滿分別傳達(dá)給另外5個(gè)人。于是就有67個(gè)人（1+11+55）在說公司的壞話。當(dāng)客戶不滿意時(shí)處理顧客抱怨與投訴一個(gè)不滿意的客戶會(huì)將自己的不處理顧客抱怨與投訴1、希望得到認(rèn)真的對待2、希望有人聆聽3、希望有反應(yīng),有行動(dòng)4、希望得到補(bǔ)償5、希望被認(rèn)同,被尊重客戶在抱怨時(shí)想得到什么？處理顧客抱怨與投訴1、希望得到認(rèn)真的對待客戶在抱怨時(shí)想得到什處理顧客抱怨與投訴傾聽

分析顧客不滿的原因?qū)で蠼鉀Q方法傳達(dá)解決方法對結(jié)果的研究處理顧客抱怨與投訴傾聽分析顧客不滿的原因?qū)で蠼鉀Q方法傳顧客類型分析完全明確型半明確型不確定型隨意型以需求狀態(tài)分顧客類型分析完全明確型以需求狀態(tài)分顧客類型分析以性格類型分顧客類型分析以性格類型分內(nèi)向性格外向性格人際導(dǎo)向工作導(dǎo)向和平型活潑型力量型完美型顧客類型分析以性格類型分內(nèi)向性格外向性格人際導(dǎo)向工作導(dǎo)向和平型活潑型力量型完美型顧客謝謝！謝謝！營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營12/20/202254專業(yè)系統(tǒng)實(shí)用實(shí)效主講：張偉奇先生營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營12/19/20221專業(yè)系統(tǒng)挑戰(zhàn)者“聰明”人求同靈丹妙藥“無為”者挑戰(zhàn)者你將收獲n

了解建材導(dǎo)購工作特點(diǎn)，高成交率的核心；n

把握客戶購買心理，更好推進(jìn)導(dǎo)購工作；n

掌握高階導(dǎo)購、服務(wù)的步驟和技巧，能有效處理導(dǎo)購過程中的問題；n

全方位提升銷售力，倍增公司利潤。你將收獲n

了解建材導(dǎo)購工作特點(diǎn)，高成交率的核心導(dǎo)購員職業(yè)定位討論

營業(yè)員、售貨員、導(dǎo)購員……我們是：顧客的朋友、參謀、顧問企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者信息員、資料員導(dǎo)購員職業(yè)定位討論我們的職責(zé)？導(dǎo)購員職業(yè)定位引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品牌維護(hù)售點(diǎn)形象，管理協(xié)助促銷活動(dòng)收集市場信息，匯報(bào)日常銷量維護(hù)客戶關(guān)系，處理顧客投訴我們的職責(zé)？導(dǎo)購員職業(yè)定位引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品銷售漫談銷售漫談銷售狹義通過銷售人員一系列的行為，促使購買者購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程。簡而之言就是把東西賣出去。

廣義

盡力使別人接受銷售狹義廣義顧客為什么會(huì)買？一般購買行為都是為了改善不滿情緒，獲得快樂！顧客為什么會(huì)買？一般購買行為都是為了改善不滿情緒，獲得快信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力需求期望狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)需求差距點(diǎn)火者與消防員在信任的前提下----需求期望狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)需求差距點(diǎn)火者與消防員在信任的信任三個(gè)層次信任產(chǎn)品信任企業(yè)信任個(gè)人兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)動(dòng)機(jī)專業(yè)能力信任三個(gè)層次兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)能力決策能力支付能力能力決策能力情緒即感覺感覺好才是真的好！情緒即感覺感覺好才是真的好！價(jià)值即好處兩個(gè)方面：

1、精神；2、物質(zhì)人際互動(dòng)的潛規(guī)則：追隨價(jià)值銷售亦然價(jià)值即好處兩個(gè)方面：1、精神；2、物質(zhì)人際互動(dòng)的潛規(guī)價(jià)值價(jià)值觀舍與得：價(jià)值提升與價(jià)值損失價(jià)值價(jià)值觀醫(yī)生藥店榜樣醫(yī)生藥店榜樣專業(yè)導(dǎo)購人員的價(jià)值主張：用全新的方法幫助客戶了解自身的問題、難題及機(jī)遇幫助客戶取得解決自身問題的新的或更優(yōu)的方案專業(yè)導(dǎo)購人員的價(jià)值主張：“銷售醫(yī)生”三個(gè)特征：工作流程工具使用專業(yè)知識(shí)1、完整2、結(jié)構(gòu)化3、簡潔專業(yè)導(dǎo)購人員“銷售醫(yī)生”三個(gè)特征：專業(yè)導(dǎo)購人員練習(xí)綜上所學(xué)，我們在工作中有哪些方面可以迅速調(diào)整并會(huì)馬上產(chǎn)生績效？練習(xí)綜上所學(xué)，顧客購買產(chǎn)品的心理階段觀察興趣聯(lián)想欲望評價(jià)信心感受行動(dòng)顧客購買產(chǎn)品的心理階段觀察興趣聯(lián)想欲望評價(jià)信心感受行動(dòng)專業(yè)導(dǎo)購流程需求確認(rèn)等客產(chǎn)品呈現(xiàn)解除異議與成交建立關(guān)系送客與服務(wù)專業(yè)導(dǎo)購流程需求確認(rèn)等客產(chǎn)品呈現(xiàn)解除異議與成交建立關(guān)系送等客幾宗事清掃產(chǎn)品的整理和補(bǔ)充宣傳品、樣品擺放，形成購買氣氛產(chǎn)品熟悉、業(yè)務(wù)操練等客幾宗事清掃與顧客隨便有禮貌的打個(gè)招呼直接向顧客介紹他鐘意的產(chǎn)品詢問顧客的購買意愿直接以專業(yè)人士的角度切入開場致勝初步接觸的四大方式與顧客隨便有禮貌的打個(gè)招呼開場致勝初步接觸的四大方式當(dāng)顧客注意特定的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品一小段時(shí)間后當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找產(chǎn)品的狀態(tài)時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)與顧客的眼光相遇時(shí)當(dāng)顧客抬起頭來時(shí)當(dāng)顧客與同伴交談產(chǎn)品時(shí)開場致勝和氣接觸的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)顧客注意特定的產(chǎn)品時(shí)開場致勝和氣接觸的最佳時(shí)機(jī)開場致勝信任？專業(yè)形象、知識(shí)、技能贊美傾聽顧客見證模仿策略開場致勝信任？專業(yè)形象、知識(shí)、技能策略開場致勝身份建立、專業(yè)形象建立提出議程，陳述議程對客戶的價(jià)值詢問是否接受經(jīng)典開場白開場致勝身份建立、專業(yè)形象建立經(jīng)典開場白練習(xí)設(shè)想一位你將在下次溝通的客戶，請寫下一段你會(huì)在溝通中使用的開場白。練習(xí)設(shè)想一位你將在下次溝通的客戶，請寫下一段你會(huì)在溝通中使你溝通的目的是：對客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解清楚：客戶的具體需求；這需求為什么對客戶重要；完整：客戶的所有需要；需要的優(yōu)先次序；有共識(shí)：你和客戶對事物相同的認(rèn)知。顧客引導(dǎo)與溝通技術(shù)你溝通的目的是：清楚：客戶的具體需求；這需求為什么對客戶重背景性問題探究性問題暗示性問題解決性問題專業(yè)發(fā)問技巧背景性問題專業(yè)發(fā)問技巧練習(xí)結(jié)合自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，按上述四大類問題要求，寫出10—20個(gè)具體的問句，并現(xiàn)場演練。練習(xí)結(jié)合自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧銷售是

.客戶購買的是

.販賣結(jié)果的活動(dòng)對未來好處確信的感覺步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧銷售是步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧依顧客需求做推薦先看中等產(chǎn)品，再看高等產(chǎn)品呈現(xiàn)的態(tài)度要謹(jǐn)慎讓顧客觸摸產(chǎn)品讓顧客實(shí)際感受產(chǎn)品呈現(xiàn)的五大步驟步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧依顧客需求做推薦呈現(xiàn)的五大步驟特色利益VS步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧特色利益VS步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧推介公式特征利益證明

,這對于您來說:

,比如說像

，（成功個(gè)案）步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧推介公式特征利益證明銷售熱鈕經(jīng)典案例分享步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧FABE銷售熱鈕經(jīng)典案例分享步步為贏—產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧FABE臨門一腳—促單時(shí)機(jī)

顧客再發(fā)問時(shí)

顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時(shí)

顧客不講話而若有所思時(shí)

顧客特別注意價(jià)格時(shí)

顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

顧客開始注意詢問購買數(shù)量時(shí)

顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)

顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)

顧客征求同伴意見時(shí)顧客提出成交條件時(shí)

臨門一腳—促單時(shí)機(jī)顧客再發(fā)問時(shí)正確認(rèn)知：一個(gè)了解客戶的信念及擔(dān)心的機(jī)會(huì)；異議是最有力的成交機(jī)會(huì)；異議是問題的掩飾。鎖定勝局、異議解決正確認(rèn)知：鎖定勝局、異議解決策略：不理他理一理反問他鎖定勝局、異議解決策略：鎖定勝局、異議解決有效程序：聆聽判定決策者、問題真假澄清與鎖定取得承諾合理的解釋提出方案并要求行動(dòng)鎖定勝局、異議解決有效程序：取得承諾鎖定勝局、異議解決鎖定勝局、異議解決習(xí)慣性問題分析與處理太貴了我考慮一下吧把資料給我先看一下……鎖定勝局、異議解決習(xí)慣性問題分析與處理成交要求承諾并盡力促成成交要求承諾并盡力促成成交假設(shè)成交法“不在預(yù)算內(nèi)”的結(jié)案法沉默結(jié)案法富蘭克林結(jié)案法……成交假設(shè)成交法沉默結(jié)案法成交成交小語跟著感覺一起走該出手時(shí)就出手不到黃河不回頭生意不成做朋友成交成交小語跟著感覺一起走