某區(qū)域城市年度營銷管理計劃

2005區(qū)域/城市計劃制定人:

2004年12月2005年區(qū)域/城市計劃內(nèi)容2004年市場總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結(jié)2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計劃04年市場和銷售回顧總結(jié)分析目標(biāo)策略行動計劃市場04年總體情況回顧區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類型()開發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元%%%%市場信息消費(fèi)者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院單位:元市場信息–品類及品牌嬰兒奶粉市場容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢主要品牌市場占有率及趨勢單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%+54%59%數(shù)據(jù)來源:區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計劃.分析差距的原因區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競爭品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競爭對手狀況競爭對手架構(gòu)圖,人力資源和激勵機(jī)制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負(fù)責(zé)區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來源:競爭對手04年主要活動及其影響包括促銷活動和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對我們的影響數(shù)據(jù)來源:競爭對手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）人數(shù)人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)數(shù)據(jù)來源:競爭對手分分析2（醫(yī)醫(yī)務(wù)渠道））大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動數(shù)據(jù)來源:04年市場場狀況小結(jié)結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成成功的經(jīng)驗驗和教訓(xùn)04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年市場場狀況小結(jié)結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的的生意機(jī)會會和威脅04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年美贊贊臣銷售回回顧品牌銷售回回顧–總總銷量分析并針對對增長低于于區(qū)域/城城市平均水水平10%的品牌解解釋……或者對變變動較大的的時間段解解釋…04增長%03單位:千千元,含含稅新品上市數(shù)據(jù)來源:品牌銷售回回顧–品品牌占比比分析并針對對變動大于于2個百分分點(diǎn)的品牌牌解釋……或者對變變動較大的的時間段解解釋…04變動03單位:千千元,含含稅新品上市數(shù)據(jù)來源:品牌生意回回顧–配配方及包包裝通過對比發(fā)發(fā)現(xiàn)原因背背后的原因因如:袋裝占占比上升很很大,原原因是袋裝裝的鋪點(diǎn)拓拓展很快,等等(從6P出出發(fā)解釋問問題)+3-3+3-3原因解釋是普遍遍的現(xiàn)象還還是某個規(guī)規(guī)格所致原因解釋是普遍遍的現(xiàn)象還還是某個規(guī)規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源:重要市場活活動回顧如等,主主要的3項項對市場產(chǎn)產(chǎn)生深刻影影響的活動動,對比比銷售/各各項指標(biāo)/費(fèi)用的實實際和預(yù)估估.數(shù)據(jù)來源:醫(yī)務(wù)渠道活活動回顧大型醫(yī)務(wù)活活動院內(nèi)推廣活活動活動數(shù)據(jù)來源:新生兒覆蓋蓋與開發(fā)新新客戶回顧顧（醫(yī)務(wù)渠渠道）新客戶開發(fā)發(fā)效率區(qū)域/城市市新生兒總總數(shù)：人人樣品覆蓋人人數(shù)：人人（（樣品投入入總數(shù)：g）新客戶人數(shù)數(shù)：人人（（開發(fā)新客客戶成本：：樣品人））前十名開發(fā)發(fā)新客戶醫(yī)醫(yī)院分析排名 醫(yī)院院 新生生兒數(shù)樣樣品覆蓋新新客戶新新客戶成成本12345678910數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院覆蓋情情況回顧（（醫(yī)務(wù)渠道道）按醫(yī)院新生生兒人數(shù)從從多到少列列舉：醫(yī)院新生兒人數(shù)人數(shù)覆蓋新生兒覆蓋人數(shù)新用戶數(shù)據(jù)來源:醫(yī)務(wù)人員覆覆蓋情況回回顧（醫(yī)務(wù)務(wù)渠道）醫(yī)務(wù)人員總總覆蓋率產(chǎn)科兒兒保婦婦保兒兒科婦婦科總總數(shù)覆蓋人數(shù)區(qū)域/城市市總數(shù)覆蓋率％前十名開發(fā)發(fā)新客戶醫(yī)醫(yī)院醫(yī)務(wù)人人員覆蓋分分析排名 醫(yī)院院 產(chǎn)科科 兒保婦婦保兒兒科 婦科科 總數(shù)12345678910數(shù)據(jù)來源:渠道投資及及回報和非店解釋為什么么…和解釋為什么么…渠道:量量販店/倉倉儲店店/超市解釋為什么么…數(shù)據(jù)來源:區(qū)域/城市市前5名零零售商業(yè)績績及表現(xiàn)回回顧業(yè)績同比,銷售比比重,原原因請集中中在6P分分析銷售單位:千元,經(jīng)銷商商含稅價+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售售商占區(qū)域域/城市生生意比重數(shù)據(jù)來源:經(jīng)銷商回顧顧回顧集中在在:,服服務(wù),庫庫存金額額,現(xiàn)金金流,資資產(chǎn)負(fù)債,人員投投入和架構(gòu)構(gòu),以及及其他合作作方面的問問題.數(shù)據(jù)來源:效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)數(shù)及成本/培訓(xùn),其其他問題題例:區(qū)域域/城市店店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源:04年分析析區(qū)域/城市市04年費(fèi)費(fèi)用如何如如何….醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用占總費(fèi)用區(qū)域/城市市類型:Ａ數(shù)據(jù)來源:04年銷售售回顧小結(jié)結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成成功的經(jīng)驗驗和教訓(xùn)04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年銷售售回顧小結(jié)結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的的生意機(jī)會會和威脅,我們的的強(qiáng)項和弱弱項04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…05年區(qū)域域/城市生生意發(fā)展計計劃分析轉(zhuǎn)化為為2005年策略(每個結(jié)合合戰(zhàn)略控制制在3-5個內(nèi))本區(qū)域/城城市屬于A類區(qū)域/城市….優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點(diǎn)區(qū)域/城市缺點(diǎn)機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.策略描述及及量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋市和區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生意意增長模型型舉例(營營業(yè))本區(qū)域/城城市生意增增長策略重重點(diǎn)為:(3-5)…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時執(zhí)行市場部價格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估估增長22%05年生意意增長模型型舉例(醫(yī)醫(yī)務(wù))本區(qū)域/城城市生意增增長策略重重點(diǎn)為:(3-5)…策略…策略…策略…策略…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%05年預(yù)估估增長22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠渠道已有醫(yī)院/渠道05年活動動計劃添加重要提提示2005年年銷售預(yù)估估根據(jù)04年年的銷售趨趨勢…2004增長%2005單位:千千元,含含稅05年(請按照策策略的重要要性設(shè)定的的優(yōu)先順序序)醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用占總總費(fèi)費(fèi)用用區(qū)域域/城城市市類類型型:ＡＡ謝謝謝各各位位的的時時間間!2005年年市市場場活活動動一一覽覽表表(刪刪除除)附表表02005年年區(qū)區(qū)域域/城城市市分分銷銷目目標(biāo)標(biāo)計計劃劃*:競競爭爭對對手手為為惠惠氏氏/多多美美滋滋區(qū)域/城市主管:區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)

B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*

目標(biāo)覆蓋商場數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場

覆蓋率%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場

覆蓋率%

F.支持費(fèi)用

G.預(yù)估增加銷量

H.費(fèi)用率%

附表表12005年年區(qū)區(qū)域域/城城市市零零售售價價一一覽覽表表*:價價格格梯梯度度來來源源于于,所所有有聽聽裝裝以以聽聽裝裝每每克克價價格格為為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價價格梯度*競爭品牌價格對比標(biāo)準(zhǔn)最低最低.標(biāo)準(zhǔn)%內(nèi)部實際競爭對手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價標(biāo)準(zhǔn)實際900g

106

26

108

450g

900g

125

26

120

400g

1000g

100

26

100

500g

400g

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900g

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400g

900g

95

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400g

90

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100

100

400g

400g

95

400g

900g

95

100

400g

400g

85

450g

附表表2促銷銷員員預(yù)預(yù)算算表表附表表3陳列列預(yù)預(yù)算算表表附表表4區(qū)域域/城城市市零零售售客客戶戶交交易易條條款款一一覽覽表表保證證區(qū)區(qū)域域/城城市市10客客戶戶在在名名單單上上().對不不符符合合最最高高交交易易條條件件的的客客戶戶上上交交行行動動計計劃劃(05年年1月月之之前前).中央央倉倉配配送送費(fèi)費(fèi)新供供應(yīng)應(yīng)商商/合合約約續(xù)續(xù)簽簽費(fèi)費(fèi)店內(nèi)內(nèi)廣廣告告新品品上上市市費(fèi)費(fèi)咨詢詢費(fèi)費(fèi)共同同單單品品費(fèi)費(fèi)用用新店店開開業(yè)業(yè)贊贊助助年節(jié)節(jié)贊贊助助快訊訊費(fèi)費(fèi)促銷銷端端架架銷量量返返利利無條條件件返返利利帳期期最大大交交易易條條件件標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)交交易易條條件件(單單位位:‘‘000)(年年度度生生意意額額)客戶戶名名稱稱(年年度度生生意意額額)客戶戶名名稱稱(年年度度生生意意額額)客戶戶名名稱稱(年年度度生生意意額額)客戶戶名名稱稱附表表5大型型活活動動－－分分類類HCP類別忠實擁護(hù)者學(xué)術(shù)尋求者服務(wù)尋求者中立者大型型的的活活動動活動動預(yù)預(yù)算算附表表6樣品品分分配配預(yù)預(yù)算算－－醫(yī)醫(yī)院院分分類類醫(yī)院分類新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費(fèi)用05樣品預(yù)算核心醫(yī)院關(guān)鍵醫(yī)院潛力醫(yī)院新醫(yī)院合計附表表6核心心醫(yī)醫(yī)院院樣樣品品分分配配預(yù)預(yù)算算（（不不多多于于10家家醫(yī)醫(yī)院院））醫(yī)院名稱新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費(fèi)用05樣品預(yù)算附表表7通過辛勤的的工作獲得得財富才是是人生的大大快事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學(xué)學(xué)會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2221:4421:44:15人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。21:44:1521:4412月月-22論命運(yùn)運(yùn)如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場直直播。。對產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標(biāo)時時，一一般是是現(xiàn)實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理就就是決決策。。21:4421:44:1512月-22經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實踐。。2022/12/1321:44:15世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/1321:4421:44:15預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。13十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2022年12月13日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風(fēng)光絕絕項，無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。12月-2221:44:1521:44員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機(jī)會會，而機(jī)機(jī)會對于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來說說，一次次也就夠夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家