商務談判磋商階段原則與技巧課件

任務三:把握商務談判利益磋商2008年3月1任務三:把握商務談判利益磋商2008年3月1商務談判各階段準備階段準備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段2商務談判各階段準備階段準備階模塊一：商務談判磋商階段原則模塊二：商務談判討價還價藝術模塊三：商務談判溝通技巧模塊四:磋商階段的僵局制造與突破模塊五：商務談判讓步技巧任務三:把握商務談判利益磋商3模塊一：商務談判磋商階段原則任務三:把握商務談判利益磋商3案例:買

古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在500元以內。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元。”他們走近店內。“哦喔！”妻子說：“鐘上的標價是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談談試一試吧，已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。4案例:買古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作案例:買

古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢?。俊?，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了?。　八ｎD了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元?！笔圬泦T連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”5案例:買古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用5案例:買

古董那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也能猜出他第二反應：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！”

他拉還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。問題:他和太慶為什么會有這樣的反應？6案例:買古董那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋案例:買

古董分析:價格磋商是談判的需要，通過討價還價獲得你期望的利益。7案例:買古董分析:價格磋商是談判的需要，通過討價7控制始于洞察，商務談判磋商階段中要注意各個時段的控制。

任務三:把握商務談判利益磋商控制始于洞察，商務談判磋商階段中任務三:把握商務談判利益磋商8模塊一：磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀1、據(jù)理力爭，善待分歧2、原則在先，具體置后3、容易先談，困難后議4、互為讓步，善于妥協(xié)9模塊一：磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀9模塊一：磋商階段原則需注意問題1、所有問題分別提出原則性意見2、尋找與對方謀求合作的可能性3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展10模塊一：磋商階段原則需注意問題10模塊二：討價還價的藝術一、雙人買賣時買賣方價格二、商務談判討價還價技巧11模塊二：討價還價的藝術一、雙人買賣時買賣方價格11買方、賣方價格談判開始前的準備是雙方權力角逐。坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格來體現(xiàn)，數(shù)字是商務談判核心與焦點。12買方、賣方價格談判開始前的準備是雙方權力角逐。12房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房租已經(jīng)太高了2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負擔不起這租金5、房租必須降低，鄰居的素質已下降了6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來不問何處不妥1、……2、……3、……4、…………13房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房租已經(jīng)太高了2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負擔不起這租金5、房租必須降低，鄰居素質下降6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來不問何處不妥1、房租已經(jīng)很久沒增加了2、這間房現(xiàn)在的情況還好3、我知道其他同樣房子租金更高4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧5、把房租提高才能提高鄰居素質6、年輕人的音響設備會使我發(fā)瘋7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重別人不隨便打擾別人14房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房買方、賣方價格買方賣方底價75報價85期望65報價50期望70底價5515買方、賣方價格買方賣方底價75報價85期望65報價50期望7模塊二：討價還價藝術一、討價還價基本原理二、商務談判報價技巧三、商務談判討價原則四、商務談判還價原則五、討價還價常用技巧16模塊二：討價還價藝術一、討價還價基本原理16

模塊二：討價還價藝術商務談判技巧離不開討價還價技巧。商務談判的藝術性更多地體現(xiàn)在商務談判中的討價還價技巧等。模塊二：討價還價藝術商務談判技巧離不開討價還價技巧。17討價還價基本原理

討價還價即議價，在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。18討價還價基本原理討價還價即議價，在一般情況下，報價技巧報價是一門藝術，在進入細節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正我方要求。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌就顯得格外重要。19報價技巧報價是一門藝術，在進入細節(jié)談判后，19報價藝術在進入細節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正多方要求。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌，就顯得格外重要。20報價藝術在進入細節(jié)談判后，談判者需要報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。報價的標準影響報價標準的內部因素。影響報價標準的外部因素。報價方式報價的方法書面報價口頭報價報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。報21報價的方法賣方、買方1、賣方要報“最高價”，買方要報最低價2、開盤價必須合情理3、不報整數(shù)4、報價態(tài)度堅定、明確、完整、內容清晰5、不解釋、利用計量單位22報價的方法賣方、買方22搶先報價優(yōu)劣搶先報價優(yōu)勢能先列示出自己的需求……搶先報價弊處先列示報價易暴露自己的底細……23搶先報價優(yōu)劣搶先報價優(yōu)勢231984年美國洛杉礬奧運會彼得·尤伯羅斯成功承辦1984年美國洛杉礬奧運會：宣布：1984年第23屆奧運會贊助單位僅定為30個；每個贊助商至少出資500萬美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。贊助費再加上廣播、電視轉播權的巨額轉讓費，尤伯羅斯解決了第23屆奧運會所需全部資金。1976年蒙特利爾奧運會虧損10億美元，1980年莫斯科奧運會耗資達90億美元,1984年美國洛杉礬奧運會圓滿結束時，蒙特利爾奧運會造成的虧空還尚未填完……241984年美國洛杉礬奧運會彼得·尤伯羅斯成功承辦1984年美推后報價后報價的優(yōu)勢可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調整……后報價弊端后報價在場上的影響較小，聲音較弱……。25推后報價后報價的優(yōu)勢25各種報價出牌方法軟式出牌

硬式出牌垂直出牌水平出牌

無厘頭出牌

原則性出牌

26各種報價出牌方法軟式出牌26Game四筆連畫27Game四筆連畫27討價原則討價:指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。28討價原則討價:指在一方報價之后，另一方認為28討價原則1、以理服人2、見好就收3、揣摸心理4、掌握次數(shù)29討價原則1、以理服人29錨定對方的保留價原價400優(yōu)惠價299.99建議零售價79.95現(xiàn)價39.9930錨定對方的保留價原價400優(yōu)惠價299.99建議零售價79.還價技巧

還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動應對對方要求提出自己價格條件。

1、還價的原則2、還價的起點3、還價的時機4、還價的方法

31還價技巧還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判1、還價的還價技巧還價的原則摸清報價的內容、意圖、優(yōu)先條件、排序核對報價條件……還價的起點影響還價起點三因素還價在預定成交價內……32還價技巧還價的原則32還價方法

1、暫緩還價法：差距大，提問、磋商2、低還價法：理由充分，限制期望，探測反應3、列表還價法：不能讓步、可讓步、條件4、條件還價法：讓步換讓步33還價方法1、暫緩還價法：差距大，提問、磋商33

議價議價：指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。34議價議價：指在一方報價之后，另一方34議價探明對方討價、還價的依據(jù)1、仔細檢查對方開出每一個條件并逐項詢問其理由，認真傾聽并記錄好對方的回答意見。2、當對方想了解我方報價或還價的理由時，原則上應盡量把自己回答的內容限制在最小的范圍內，只告訴對方最基礎的東西，不必多加說明與解釋。35議價探明對方討價、還價的依據(jù)1、仔細檢查對方開出每一個條件判斷雙方分歧類型原因對策想象的分歧不理解或誤解掌握溝通技巧，深入溝通不相信對方陳述人為的分歧一方有意設關卡反復磋商，努力說服真正的分歧利益要求差別等多種原因具體問題、具體分析讓步或中止談判36判斷雙方分歧類型原因對策想象的分歧不理解或誤解掌握溝通技巧，常用討價還價的技巧煙幕技巧防守技巧進攻技巧退卻技巧……37常用討價還價的技巧煙幕技巧37報價練習有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。公司董事長事前約見了我，討論研討會主題，我扼要的介紹了管理者最應做的是計劃、組織、管理、控制的觀點，他表示贊同，說：‘這個主題好，能使我的人受益匪淺。接下來我們又共同探討了其它的細節(jié)，臨結束之前，我提到了培訓費用事宜。董事長問我：“你想要多少？”我說：“通常都是一天5000元錢?！毙南胨赡軙右獌r太高。他說：“……”(請幫董事長回答)38報價練習有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理報價練習請幫董事長回答說：“好的，請開發(fā)票來?！眴栴}：1、案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？”2、思考并完成下表中空白項目，完成對案例的改寫。39報價練習請幫董事長回答說：“好的，請開發(fā)票來?！?9報價練習談判過程和內容案例資料分析評價陳教授董事長告別時陳教授提到了培訓費用事宜董事長你想要多少？寫出你能想到的其他方式，并做出評價。陳教授通常一天收費5000元陳教授的做法是否恰當？為什么？如果你是陳教授你會如何做？寫出你的答案董事長根據(jù)你的回答寫出董事長的應對40報價練習談判過程和內容案例資料分析評價陳教授董事長告別時陳教模塊三：商務談判溝通一、商務談判有效的溝通二、商務談判說服的技巧41模塊三：商務談判溝通一、商務談判有效的溝通41商務談判有效溝通1、為什么要溝通？2、什么是商務談判溝通？3、商務談判中的有效溝通?42商務談判有效溝通1、為什么要溝通？42溝通案例王芳向高先生租一間零售店。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不同意。高：按你付的租金，再裝修我要虧本。王：可按雙方協(xié)議我的利潤你還分1%呢，你改善商店銷售環(huán)境將能增加你的收入啊！高：這是未知的事，誰能保證一定增加?。客酰哼@還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對銷售額肯定會有影響？高：要是你經(jīng)營的不好，裝修費我一人出了肯定有風險，你走了我再出租時還得重新裝修？為什么不把裝修作改進租賃的條件寫到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。王：可我現(xiàn)在付的租金足夠你承擔裝修費。再說，我要是在原地不動，原房主可是答應要給我重新裝修。43溝通案例王芳向高先生租一間零售店。她要求高先生將店重溝通案例高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，這里是繁華商業(yè)區(qū)將使你生意興隆？王：要說生意興隆你這原來可不行，還不是我的服裝店領導新潮流帶來的人！”高：裝修要花不少錢呢！就是不裝修我現(xiàn)在也能把它租給別人！王：你能找到像我這樣使這條街興旺的人啊。高：不按我的要求根本行不通！王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來的地方再待上一年，到時候那條街也將熱鬧起來。對，順便告訴你，這條街還有許多人找我呢，我想來這條街肯定能租到按我要求裝修的房子。高：好了，好了！我可真是拿你沒辦法，就按你說的簽協(xié)議吧！問題:高老板為什么能提供裝修?44溝通案例高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，這里是繁華商業(yè)區(qū)將使分析王芳與高老板爭論到底由誰支付裝修費，雙方各執(zhí)觀點都在向對方施加壓力，最終王芳用良好的溝通談判技巧說服了高老板達成了協(xié)議。談判中，被動是談判桌上常見的劣勢，如何應對是談判制勝的關鍵，像本案例一樣利用溝通采取反客為主、釜底抽薪等技巧可以取勝。45分析王芳與高老板爭論到底由誰支付裝修費，雙方各執(zhí)觀45

為什么要溝通？溝通是談判的基礎。商務談判中，溝通貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務談判關鍵的關鍵。因此，研究溝通問題。不僅是認識它，更重要的是利用它為談判服務。為什么要溝通？溝通是談判的基礎。商務談判中，46什么是溝通？溝通：是向有關人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。1、成功人士良好的溝通占XX%2、智慧、技術、經(jīng)驗占XX％47什么是溝通？溝通：是向有關人員傳遞信息，1、成功人士良好的溝溝通游戲48溝通游戲48信息源編碼通道解碼接受者反饋信息信息信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝通過程49信息源編碼通道解碼接受者反饋信息信息信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲順暢的溝通

溝通是意思轉換或交換的過程。溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式，如語言，動作，表情，文字，符號來進行信息交換和意見分享。50順暢的溝通溝通是意思轉換或交換的過程。50什么是商務談判溝通？商務談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務談判上。指買賣雙方為達成某項協(xié)議與有關方面磋商及會談過程中彼此理解，增進交流所使用的方法手段。51什么是商務談判溝通？商務談判溝通是把廣泛意義的溝通界定51商務談判溝通意義1、談判成功，溝通先行2、排除障礙，贏得勝利3、長期合作，溝通伴行4、“穿針、引線、架橋、鋪路”作用52商務談判溝通意義1、談判成功，溝通先行52商務談判有效溝通溝通貫穿于商務談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。商務談判溝通的關鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于商務活動的全過程。53商務談判有效溝通溝通貫穿于商務談判的自始至終，而溝通最重要的商務談判溝通的關鍵1、商務談判中的如何問？“善問”2、商務談判中的怎樣聽？“傾聽”3、商務談判中的如何答？“巧答”4、加強有效溝通的技巧54商務談判溝通的關鍵1、商務談判中的如何問？“善問”54商務談判中的“善問”四種善問“要訣”1、注意提問對象2、明確提問內容3、選擇提問時機4、巧用提問方式55商務談判中的“善問”四種善問“要訣”55案例：買冰箱情景：有位卡車司機走進店內，打算買車。銷售員以熱情的態(tài)度作了接待，似乎發(fā)現(xiàn)司機有了購買意向。于是便抓住時機開始了推銷攻勢。56案例：買冰箱情景：有位卡車司機走進店內，打算買車。56善問：探尋以對方需求有關的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。發(fā)問的態(tài)度要真，確實讓人覺得很想知道。57善問：探尋以對方需求有關的話題去澄清對方的57探尋的主要方式類

型特

點適

宜

范

圍啟發(fā)式提問開放性適合于暢所欲言的議題選擇式提問限制性適合于需要對方明確回答的議題證實式提問證明性適合于需要證實我方理解準確與否的議題延伸式提問擴散性適合于需要進一步探求對方信息的議題引導式提問可控性適合于需要對方認同的議題58探尋的主要方式類型特點適宜范圍啟發(fā)式提問提問四個技巧1、同感法：取得信任2、意見支持法：理解3、引導式提問：提示重點4、證實式提問：確認59提問四個技巧1、同感法：取得信任59商務談判中的“傾聽”為什么要“傾聽”影響傾聽的因素怎樣傾聽？1、多聽2、全聽3、恭聽4、記錄5、適時復述與提問60商務談判中的“傾聽”為什么要“傾聽”1、多聽60案例某公司經(jīng)理曾接待過一個客戶,后者怒氣沖沖地質問經(jīng)理:為什么該公司財務部門給他發(fā)信催還4萬元債款，而他記得已經(jīng)把錢還清了。當時經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并不斷聚精會神地聽完他冗長而激憤的申述，中間并不插嘴，并不時點頭表示理解。等客戶發(fā)泄完了，經(jīng)理首先向客戶表示道謝，因為客戶指出了公司可能存在的一個錯誤，并表示一定會查清此事。這位客戶沒有料到經(jīng)理對他的惱火會如此認真地聆聽，冷靜下來后決定回去查一下賬目，結果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司4萬元未還。問題:客戶能自己查出欠了錢的原因是什么?61案例某公司經(jīng)理曾接待過一個客戶,后者怒氣沖沖地質問經(jīng)案例分析分析:經(jīng)理在與客戶溝通中認真聆聽，站在客戶的角度充分理解客戶，通過認錯緩沖顧客意見，認真解決問題取得客戶的充分信任，使客戶愿意共同解決問題。62案例分析分析:經(jīng)理在與客戶溝通中認真聆聽，站在客戶的角度充分傾聽的層次1、聽而不聞，虛應的聽2、選擇的聽，專注的聽3、設身處地的聽63傾聽的層次1、聽而不聞，虛應的聽63積極聆聽的技巧1、傾聽回應2、提示問題3、重復內容4、歸納總結5、表達感受64積極聆聽的技巧1、傾聽回應64傾聽反饋65傾聽反饋65【觀念應用】愛迪生為什么會贏

愛迪生發(fā)明了電報以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發(fā)明。愛迪生對這個新發(fā)明究竟應該要多少價疑惑不決。他的妻子建議開價2萬元。“這么高！”愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進行的。“愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？”

商務談判中“巧答“【觀念應用】商務談判中“巧答“66【觀念應用】愛迪生為什么會贏

愛迪生欲言又止，因為2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是沉默著。隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。場面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們愿意出10萬元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？”愛迪生對自己的新發(fā)明定價2萬元都認為太高的，卻賣得了10萬元，為什么？試分析。商務談判中“巧答“【觀念應用】商務談判中“巧答“67【分析提示】

愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價“2萬元”都認為高得離譜，開不出口。然而，正是他的沉默，換得買方的第一次報價10萬元，整整是妻子建議價的五倍。簡直不可思議!但愛迪生是真正地贏了。其原因是就他運用了溝通中的沉默技巧，給對方一種壓力，讓買方先行報價；同時也為自己留出回旋余地，爭取到談判的主動權。商務談判中“巧答“【分析提示】商務談判中“巧答“68商務談判中的“巧答”1、順應前提答復法2、更正前提答復法3、更換前提答復法4、否定前提答復法69商務談判中的“巧答”1、順應前提答復法69商務談判中“巧答”1、讓自己獲得充分思考時間2、恰當運用模糊語言3、以反問形式回答異議4、以美化方式回答難題5、不要徹底回答所提問題6、有時可利用溝通中誤解將錯就錯7、適當沉默70商務談判中“巧答”1、讓自己獲得充分思考時間70加強溝通的有效途徑

1、記住名字2、有效公關私下接觸1、酒席宴請。2、娛樂活動。3、旅游觀光。4、家庭拜訪。5、贈送禮物。71加強溝通的有效途徑1、記住名字1、酒席宴請。71加強溝通的有效途徑引發(fā)好奇心提供服務建議創(chuàng)意戲劇化的表演第三者的影響……72加強溝通的有效途徑引發(fā)好奇心72案例王先生準備買房子，到附近售房處一看，房子還可以，價格比行情低，同樣的房子其它地方要60萬，而這里只要58萬。他準備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對，這個漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實在受不了就把老板找來與王先生談。73案例王先生準備買房子，到附近售房處一看，房子還可以，案例老板聽完王先生的抱怨后說：”你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣60萬，我58萬就賣，現(xiàn)在我再給你降1萬，你今天成交57萬賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人。現(xiàn)在是6點鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來買我就漲回到58萬，你買不買？“王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？這是被強迫買的。老板犯了一個錯誤，強迫別人買自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不會滿意，沒有改善雙方的關系。74案例老板聽完王先生的抱怨后說：”你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，模塊四：僵局制造與突破一、正確看待商務談判中的僵局二、制造僵局的技巧三、突破僵局的技巧模塊四：僵局制造與突破一、正確看待商務談判中的僵局75商務談判階段準備階段準備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段76商務談判階段準備階段準備階段由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質疑、意見分歧、激烈爭議，陷入僵持是常見的。模塊四：僵局制造與突破77由于談判雙方各自的利益和目的有差模塊四：僵局制造與突模塊四：僵局制造與突破僵持階段：指在了解對方意圖基礎上，通過報價與討價還價陷入對峙的階段。78模塊四：僵局制造與突破僵持階段：指在了解對方意圖基礎78僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進入實質性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報價”特征四真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈79僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進入實質性問題的正確看待商務談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。正確看待商務談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。談80分析談判僵局產(chǎn)生原因1、談判一方故意制造僵局2、雙方觀點對立，爭執(zhí)導致僵局3、溝通障礙、環(huán)境改變導致僵局4、談判雙方用語不當、形成一言堂導致僵局5、談判人員偏見、成見、失誤、素質低下、采用強迫手段導致僵局6、利益合理要求差距導致僵局81分析談判僵局產(chǎn)生原因1、談判一方故意制造僵局81制造僵局的技巧小題大作增加議題結盟悶82制造僵局的技巧小題大作增加議題結盟悶82結盟小題大做技巧一A4票B3票C2票83結盟小題大做技巧一A4票B3票C2票83小題大做技巧二數(shù)量價格價：108...量:10萬12萬.........增加議題回款......84小題大做技巧二數(shù)量價格價：108...增加如何制造僵局？案例：很久以前一個著名的智者家里走進一位婦人向他請求幫助．原來這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常小．誰知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。為此請智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進屋里，第二周把雞趕進屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進入更僵境地，一步步解決，難題不難。85如何制造僵局？案例：很久以前一個著名的智者家里走進如何制造僵局？案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進，價格是如何合理，售后服務是如何周到。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。當美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達到預想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。分析：運用大寓若智迷惑對手制造僵局86如何制造僵局？案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先價格數(shù)量回款運輸交集法分割法價格數(shù)量回款運輸共同點我讓你讓僵局突破技巧87價格交集法分割法價格共同點我讓你讓僵局突破技巧87談判僵局處理原則1、冷靜理性的思考，符合人之常情2、協(xié)調好雙方的利益，雙方不丟面子3、歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵4、正確認識談判僵局88談判僵局處理原則1、冷靜理性的思考，符合人之常情88僵局處理技巧1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略89僵局處理技巧1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2僵局制造與突破實訓商務談判僵局制造與突破實訓任務書商務談判學生實訓手冊說明書90僵局制造與突破實訓商務談判僵局制造與突破實訓任務書90模塊五：商務談判讓步技巧一、商務談判讓步階段二、商務談判讓步基本原則三、商務談判讓步實施步驟與方式91模塊五：商務談判讓步技巧一、商務談判讓步階段91商務談判階段準備階段準備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段92商務談判階段準備階段準備階段商務談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質，是使談判持續(xù)進行下去的一種手段。93商務談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)93商務談判讓步階段確定讓步的條件。列出讓步的清單。制造出一種和諧的洽談氣氛。制定新的磋商方案。確定讓步的方式。選擇合適的讓步時機商務談判讓步階段確定讓步的條件。94【觀念應用】“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材。“這里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元。“這太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元。“260元”，老板說?！爸x謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務老板賺了近17%，比預期15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。問題:老板有必要讓步嗎?商務談判讓步階段【觀念應用】商務談判讓步階段95【分析提示】這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。商務談判讓步階段【分析提示】商務談判讓步階段96讓步五原則適當讓步打破僵持局面讓步同步原則：雙方共同讓步幅度原則：有效適度讓步速度原則：謹慎有序讓步極限原則：對方讓步期待高，我方讓步不易但對方可接受。97讓步五原則適當讓步打破僵持局面97讓步原則切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。98讓步原則切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要讓步的基本策略理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結果?；セ莸淖尣讲呗裕阂晕曳皆谀骋粏栴}的讓步來換取對方在某一問題讓步。絲毫無損的讓步策略：實質上是一種高姿態(tài)的讓步方式。長、短期利益相結合的讓步策略。99讓步的基本策略理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的讓步實施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調整第三步選擇讓步的時機已方小讓步對方大滿足第四步衡量讓步的結果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力100讓步實施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要程度第二步讓步前的選擇時間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇101讓步前的選擇時間利益對成本人的環(huán)境101賣方1、報價：2802、期望價：1803、底價：1001、報價：1002、期望價：2003、底價：80買方成交價：180？讓步：100元讓步幅度次數(shù)速度技巧102賣方1、報價：2801、報價：100買方成交價：180？讓步讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式2217138有限式讓步方式2620122快速式讓步方式59001滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式60000103讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。104讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）104讓步的方式均衡讓步方式（15/15/15/15）導致買主提第五次讓步要求優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。105讓步的方式均衡讓步方式（15/15/15/15）105讓步的方式遞增式、讓步方式（8/13/17/22）導致買主期望越來越大，不利于守底線。優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走缺點：導致對方期待高，強化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。106讓步的方式遞增式、讓步方式（8/13/17/22）106讓步的方式遞減式讓步方式（22/17/13/8）體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。107讓步的方式遞減式讓步方式（22/17/13/8）107讓步的方式有限式讓步方式（26/20/12/2）讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。優(yōu)點：起點恰當，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。缺點：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。108讓步的方式有限式讓步方式（26/20/12/2）108讓步的方式快速式讓步方式（59/0/0/1）開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息，對方滿意成功率高。缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。適于合作為主談判。109讓步的方式快速式讓步方式（59/0/0/1）109讓步的方式滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。110讓步的方式滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）110讓步的方式一次性讓步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關系較好。

111讓步的方式一次性讓步方式（60/0/0/0）111讓步前的選擇時間選擇利益對象選擇成本的選擇人的選擇環(huán)境的選擇

112讓步前的選擇時間選擇112讓步練習目標：正確看待讓步，學會正確的讓步技巧。練習情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。你該怎么辦？請給出你的做法。1、和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認為哪種做法最好，為什么？……113讓步練習目標：正確看待讓步，學會正確的讓步技巧。113讓步練習問題2、小組討論下列哪種做法最好,為什么?1)不接受他說的價格高的看法2)要求他提出具體的意見或建議3)問他為什么反對你的價格4)你提出解決問題的辦法問題3、你還有更好的做法嗎?請給出?114讓步練習問題2、小組討論下列哪種做法最好,為什么?114讓步策略及實施實訓商務談判讓步策略及實施實訓任務書商務談判學生實訓手冊說明書115讓步策略及實施實訓商務談判讓步策略及實施實訓任務書115商務談判溝通討價還價演練商務談判溝通討價還價任務書演練商務談判討價還價116商務談判溝通討價還價演練演練商務談判討價還價116課堂準備及演練時間70分鐘教學目標談判溝通討價還價演練練習課堂演練任務書，分配角色基本規(guī)則商務談判溝通從第一步到第二步商務談判討價還價從第一步到第四步小組成員分配角色全體參加教學進程真實性盡量實際、真實總結反饋時間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好商務談判溝通討價還價演練方法117教學目標談判溝通討價還價演練練習課堂演練任務書，分配角色演練評分表班組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現(xiàn)20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

118演練評分表班組標準教師總結反饋X組X組119教師總結反饋X組X組119一、買方、賣方價格第一步圖類型買方賣方結果還價底線期待價開價底線期待價？？？？？？？？120一、買方、賣方價格第一步圖類型買方賣方結果還價底線期開價底線書面報價口頭報價第二步報價技巧報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。影響報價標準的內部因素影響報價標準的外部因素報價方式報價標準書面報價口頭報價第二步報價技巧報價：指談判過程中一方或雙方提121不要相信第一次報價討價還價技巧......討幾次？還價出低調整期望買方出牌第三步122不要相信討價還價技巧......討幾次？還價出低買方第三步11、商務談判中的如何問？“善問”2、商務談判中的怎樣聽？“傾聽”3、商務談判中的如何答？“巧答”4、加強有效溝通的技巧商務談判溝通演練1231、商務談判中的如何問？“善問”商務談判溝通演練123商務談判中的善問第一步注意提問對象巧用提問方式選擇提問時機明確提問內容善問四要訣以對方需求有關的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。發(fā)問的態(tài)度要真，確實讓人覺得很想知道。124商務談判中的善問第一步注意提問對象巧用提選擇提問時機明確提問1、多聽2、全聽3、恭聽4、記錄5、適時復述與提問第二步商務談判中的“傾聽”怎樣傾聽？為什么要“傾聽”？影響傾聽的因素？1251、多聽第二步商務談判中的“傾聽”怎樣傾聽？為什么要“傾聽”1、順應前提答復法2、更正前提答復法3、更換前提答復法4、否定前提答復法第三步商務談判中的“巧答”1261、順應前提答復法第三步商務談判中的“巧答”1261、酒席宴請。2、娛樂活動。3、旅游觀光。4、家庭拜訪。5、贈送禮物。第四步加強溝通的有效途徑私下接觸記住名字，有效公關。1271、酒席宴請。第四步加強溝通的有效途徑私下接觸記住名字，有商務談判僵局制造與突破演練商務談判僵局制造與突破任務書演練商務談判僵局制造與突破128商務談判僵局制造與突破演練演練商務談判僵局制造與突破128課堂準備及演練時間30分鐘

教學目標談判僵局制造與突破演練練習課堂演練任務書，分配角色基本規(guī)則商務談判僵局制造與突破從第一步到第三步至少包含一個僵局制造與突破技巧小組成員分配角色全體參加教學進程真實性盡量實際、真實總結反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好商務談判僵局制造與突破演練方法129教學目標談判僵局制造與突破演練練習課堂演練任務書，分配角演練評分表班組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現(xiàn)20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

130演練評分表班組標準教師總結反饋X組X組131教師總結反饋X組X組131一、制造僵局的技巧二、突破僵局的技巧僵局制造與突破演練一、制造僵局的技巧僵局制造與突破演練132小題大作增加議題結盟悶制造僵局的技巧第一步133小題大作增加議題結盟悶制造僵局的技巧第一步1331、談判一方故意制造僵局2、雙方觀點對立，爭執(zhí)導致僵局3、溝通障礙、環(huán)境改變導致僵局4、談判雙方用語不當、形成一言堂導致僵局5、談判人員偏見、成見、失誤、素質低下、采用強迫手段導致僵局6、利益合理要求差距導致僵局分析談判僵局產(chǎn)生原因第二步1341、談判一方故意制造僵局分析談判僵局產(chǎn)生原因第二步1341、冷靜理性的思考，符合人之常情2、協(xié)調好雙方的利益，雙方不丟面子3、歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵4、正確認識談判僵局談判僵局處理原則第三步1351、冷靜理性的思考，符合人之常情談判僵局處理原則第三步1351環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略僵局處理技巧第四步1361環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升商務談判讓步策略與實施演練商務談判讓步策略與實施任務書演練商務談判讓步策略與實施137商務談判讓步策略與實施演練演練商務談判讓步策略與實施137課堂準備及演練時間30分鐘

教學目標談判讓步策略與實施演練練習課堂演練任務書，分配角色基本規(guī)則商務談判讓步策略與實施從第一步到第二步至少包含一個讓步技巧小組成員分配角色全體參加教學進程真實性盡量實際、真實總結反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好商務談判讓步策略演練方法138教學目標談判讓步策略與實施演練練習課堂演練任務書，分配角演練評分表班組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現(xiàn)20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

139演練評分表班組標準教師總結反饋X組X組140教師總結反饋X組X組140確定讓步的條件。列出讓步的清單。制造出一種和諧的洽談氣氛。制定新的磋商方案。確定讓步的方式。選擇合適的讓步時機二、商務談判讓步方法第一步確定讓步的條件。二、商務談判讓步方法第一步1411、確定談判的整體利益談判對各方重要程度已方可接受最低條件2、確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調整3、選擇讓步的時機已方小讓步對方大滿足衡量讓步的結果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力三、讓步實施步驟第二步1421、確定談判的整體利益談判對各方重要程度2、確定讓步的方式多讓步的基本策略3、絲毫無損策略2、互惠策略1、理想策略高姿態(tài)讓步我方讓步換對方讓步步步為營退一步進二步4、長短期利益結合策略第三步143讓步的基本策略3、絲毫2、互惠策略1、理想策略高姿態(tài)讓步我方利益對象選擇成本選擇人的選擇讓步前的選擇結果選擇環(huán)境選擇時間選擇第四步144利益對成本選擇人的讓步前的選擇結果環(huán)境選擇時間選擇第四步14商務談判讓步策略及實施實訓任務書商務談判學生實訓手冊說明書磋商階段策略及實施實訓145商務談判讓步策略及實施實訓任務書磋商階段策略及實施實訓145演練商務談判僵局制造與突破實訓任務書商務談判學生實訓手冊說明書僵局制造與突破實訓146演練商務談判僵局制造與突破實訓任務書僵局制造與突破實訓146任務三:把握商務談判利益磋商2008年3月147任務三:把握商務談判利益磋商2008年3月1商務談判各階段準備階段準備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段148商務談判各階段準備階段準備階模塊一：商務談判磋商階段原則模塊二：商務談判討價還價藝術模塊三：商務談判溝通技巧模塊四:磋商階段的僵局制造與突破模塊五：商務談判讓步技巧任務三:把握商務談判利益磋商149模塊一：商務談判磋商階段原則任務三:把握商務談判利益磋商3案例:買

古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在500元以內。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元?！彼麄冏呓陜取！芭多福　逼拮诱f：“鐘上的標價是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談談試一試吧，已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。150案例:買古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作案例:買

古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢啊？”，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了啊！“他停頓了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元。”售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”151案例:買古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用5案例:買

古董那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也能猜出他第二反應：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！”

他拉還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。問題:他和太慶為什么會有這樣的反應？152案例:買古董那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋案例:買

古董分析:價格磋商是談判的需要，通過討價還價獲得你期望的利益。153案例:買古董分析:價格磋商是談判的需要，通過討價7控制始于洞察，商務談判磋商階段中要注意各個時段的控制。

任務三:把握商務談判利益磋商控制始于洞察，商務談判磋商階段中任務三:把握商務談判利益磋商154模塊一：磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀1、據(jù)理力爭，善待分歧2、原則在先，具體置后3、容易先談，困難后議4、互為讓步，善于妥協(xié)155模塊一：磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀9模塊一：磋商階段原則需注意問題1、所有問題分別提出原則性意見2、尋找與對方謀求合作的可能性3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展156模塊一：磋商階段原則需注意問題10模塊二：討價還價的藝術一、雙人買賣時買賣方價格二、商務談判討價還價技巧157模塊二：討價還價的藝術一、雙人買賣時買賣方價格11買方、賣方價格談判開始前的準備是雙方權力角逐。坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格來體現(xiàn)，數(shù)字是商務談判核心與焦點。158買方、賣方價格談判開始前的準備是雙方權力角逐。12房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房租已經(jīng)太高了2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負擔不起這租金5、房租必須降低，鄰居的素質已下降了6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來不問何處不妥1、……2、……3、……4、…………159房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房租已經(jīng)太高了2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負擔不起這租金5、房租必須降低，鄰居素質下降6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來不問何處不妥1、房租已經(jīng)很久沒增加了2、這間房現(xiàn)在的情況還好3、我知道其他同樣房子租金更高4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧5、把房租提高才能提高鄰居素質6、年輕人的音響設備會使我發(fā)瘋7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重別人不隨便打擾別人160房客與房東太太對房租看法的歧異房客的看法房東太太的看法1、房買方、賣方價格買方賣方底價75報價85期望65報價50期望70底價55161買方、賣方價格買方賣方底價75報價85期望65報價50期望7模塊二：討價還價藝術一、討價還價基本原理二、商務談判報價技巧三、商務談判討價原則四、商務談判還價原則五、討價還價常用技巧162模塊二：討價還價藝術一、討價還價基本原理16

模塊二：討價還價藝術商務談判技巧離不開討價還價技巧。商務談判的藝術性更多地體現(xiàn)在商務談判中的討價還價技巧等。模塊二：討價還價藝術商務談判技巧離不開討價還價技巧。163討價還價基本原理

討價還價即議價，在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。164討價還價基本原理討價還價即議價，在一般情況下，報價技巧報價是一門藝術，在進入細節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正我方要求。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌就顯得格外重要。165報價技巧報價是一門藝術，在進入細節(jié)談判后，19報價藝術在進入細節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調整我方期待，修正多方要求。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應該怎樣出牌，就顯得格外重要。166報價藝術在進入細節(jié)談判后，談判者需要報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。報價的標準影響報價標準的內部因素。影響報價標準的外部因素。報價方式報價的方法書面報價口頭報價報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。報167報價的方法賣方、買方1、賣方要報“最高價”，買方要報最低價2、開盤價必須合情理3、不報整數(shù)4、報價態(tài)度堅定、明確、完整、內容清晰5、不解釋、利用計量單位168報價的方法賣方、買方22搶先報價優(yōu)劣搶先報價優(yōu)勢能先列示出自己的需求……搶先報價弊處先列示報價易暴露自己的底細……169搶先報價優(yōu)劣搶先報價優(yōu)勢231984年美國洛杉礬奧運會彼得·尤伯羅斯成功承辦1984年美國洛杉礬奧運會：宣布：1984年第23屆奧運會贊助單位僅定為30個；每個贊助商至少出資500萬美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。贊助費再加上廣播、電視轉播權的巨額轉讓費，尤伯羅斯解決了第23屆奧運會所需全部資金。1976年蒙特利爾奧運會虧損10億美元，1980年莫斯科奧運會耗資達90億美元,1984年美國洛杉礬奧運會圓滿結束時，蒙特利爾奧運會造成的虧空還尚未填完……1701984年美國洛杉礬奧運會彼得·尤伯羅斯成功承辦1984年美推后報價后報價的優(yōu)勢可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調整……后報價弊端后報價在場上的影響較小，聲音較弱……。171推后報價后報價的優(yōu)勢25各種報價出牌方法軟式出牌

硬式出牌垂直出牌水平出牌

無厘頭出牌

原則性出牌

172各種報價出牌方法軟式出牌26Game四筆連畫173Game四筆連畫27討價原則討價:指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。174討價原則討價:指在一方報價之后，另一方認為28討價原則1、以理服人2、見好就收3、揣摸心理4、掌握次數(shù)175討價原則1、以理服人29錨定對方的保留價原價400優(yōu)惠價299.99建議零售價79.95現(xiàn)價39.99176錨定對方的保留價原價400優(yōu)惠價299.99建議零售價79.還價技巧

還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動應對對方要求提出自己價格條件。

1、還價的原則2、還價的起點3、還價的時機4、還價的方法

177還價技巧還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判1、還價的還價技巧還價的原則摸清報價的內容、意圖、優(yōu)先條件、排序核對報價條件……還價的起點影響還價起點三因素還價在預定成交價內……178還價技巧還價的原則32還價方法

1、暫緩還價法：差距大，提問、磋商2、低還價法：理由充分，限制期望，探測反應3、列表還價法：不能讓步、可讓步、條件4、條件還價法：讓步換讓步179還價方法1、暫緩還價法：差距大，提問、磋商33

議價議價：指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。180議價議價：指在一方報價之后，另一方34議價探明對方討價、還價的依據(jù)1、仔細檢查對方開出每一個條件并逐項詢問其理由，認真傾聽并記錄好對方的回答意見。2、當對方想了解我方報價或還價的理由時，原則上應盡量把自己回答的內容限制在最小的范圍內，只告訴對方最基礎的東西，不必多加說明與解釋。181議價探明對方討價、還價的依據(jù)1、仔細檢查對方開出每一個條件判斷雙方分歧類型原因對策想象的分歧不理解或誤解掌握溝通技巧，深入溝通不相信對方陳述人為的分歧一方有意設關卡反復磋商，努力說服真正的分歧利益要求差別等多種原因具體問題、具體分析讓步或中止談判182判斷雙方分歧類型原因對策想象的分歧不理解或誤解掌握溝通技巧，常用討價還價的技巧煙幕技巧防守技巧進攻技巧退卻技巧……183常用討價還價的技巧煙幕技巧37報價練習有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。公司董事長事前約見了我，討論研討會主題，我扼要的介紹了管理者最應做的是計劃、組織、管理、控制的觀點，他表示贊同，說：‘這個主題好，能使我的人受益匪淺。接下來我們又共同探討了其它的細節(jié)，臨結束之前，我提到了培訓費用事宜。董事長問我：“你想要多少？”我說：“通常都是一天5000元錢?！毙南胨赡軙右獌r太高。他說：“……”(請幫董事長回答)184報價練習有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理報價練習請幫董事長回答說：“好的，請開發(fā)票來?！眴栴}：1、案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？”2、思考并完成下表中空白項目，完成對案例的改寫。185報價練習請幫董事長回答說：“好的，請開發(fā)票來。”39報價練習談判過程和內容案例資料分析評價陳教授董事長告別時陳教授提到了培訓費用事宜董事長你想要多少？寫出你能想到的其他方式，并做出評價。陳教授通常一天收費5000元陳教授的做法是否恰當？為什么？如果你是陳教授你會如何做？寫出你的答案董事長根據(jù)你的回答寫出董事長的應對186報價練習談判過程和內容案例資料分析評價陳教授董事長告別時陳教模塊三：商務談判溝通一、商務談判有效的溝通二、商務談判說服的技巧187模塊三：商務談判溝通一、商務談判有效的溝通41商務談判有效溝通1、為什么要溝通？2、什么是商務談判溝通？3、商務談判中的有效溝通?188商務談判有效溝通1、為什么要溝通？42溝通案例王芳向高先生租一間零售店。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不同意。高：按你付的租金，再裝修我要虧本。王：可按雙方協(xié)議我的利潤你還分1%呢，你改善商店銷售環(huán)境將能增加你的收入?。「撸哼@是未知的事，誰能保證一定增加啊？王：這還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對銷售額肯定會有影響？高：要是你經(jīng)營的不好，裝修費我一人出了肯定有風險，你走了我再出租時還得重新裝修？為什么不把裝修作改進租賃的條件寫到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。王：可我現(xiàn)在付的租金足夠你承擔裝修費。再說，我要是在原地不動，原房主可是答應要給我重新裝修。189溝通案例王芳向高先生租一間零售店。她要求高先生將店重溝通案例高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，這里是繁華商業(yè)區(qū)將使你生意興隆？王：要說生意興隆你這原來可不行，還不是我的服裝店領導新潮流帶來的人！”高：裝修要花不少錢呢！就是不裝修我現(xiàn)在也能把它租給別人！王：你能找到像我這樣使這條街興旺的人啊。高：不按我的要求根本行不通！王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來的地方再待上一年，到時候那條街也將熱鬧起來。對，順便告訴你，這條街還有許多人找我呢，我想來這條街肯定能租到按我要求裝修的房子。高：好了，好了！我可真是拿你沒辦法，就按你說的簽協(xié)議吧！問題:高老板為什么能提供裝修?190溝通案例高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，這里是繁華商業(yè)區(qū)將使分析王芳與高老板爭論到底由誰支付裝修費，雙方各執(zhí)觀點都在向對方施加壓力，最終王芳用良好的溝通談判技巧說服了高老板達成了協(xié)議。談判中，被動是談判桌上常見的劣勢，如何應對是談判制勝的關鍵，像本案例一樣利用溝通采取反客為主、釜底抽薪等技巧可以取勝。191分析王芳與高老板爭論到底由誰支付裝修費，雙方各執(zhí)觀45

為什么要溝通？溝通是談判的基礎。商務談判中，溝通貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務談判關鍵的關鍵。因此，研究溝通問題。不僅是認識它，更重要的是利用它為談判服務。為什么要溝通？溝通是談判的基礎。商務談判中，192什么是溝通？溝通：是向有關人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。1、成功人士良好的溝通占XX%2、智慧、技術、經(jīng)驗占XX％193什么是溝通？溝通：是向有關人員傳遞信息，1、成功人士良好的溝溝通游戲194溝通游戲48信息源編碼通道解碼接受者反饋信息信息信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝通過程195信息源編碼通道解碼接受者反饋信息信息信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲順暢的溝通

溝通是意思轉換或交換的過程。溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式，如語言，動作，表情，文字，符號來進行信息交換和意見分享。196順暢的溝通溝通是意思轉換或交換的過程。50什么是商務談判溝通？商務談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務談判上。指買賣雙方為達成某項協(xié)議與有關方面磋商及會談過程中彼此理解，增進交流所使用的方法手段。197什么是商務談判溝通？商務談判溝通是把廣泛意義的溝通界定51商務談判溝通意義1、談判成功，溝通先行2、排除障礙，贏得勝利3、長期合作，溝通伴行4、“穿針、引線、架橋、鋪路”作用198商務談判溝通意義1、談判成功，溝通先行52商務談判有效溝通溝通貫穿于商務談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。商務談判溝通的關鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于商務活動的全過程。199商務談判有效溝通溝通貫穿于商務談判的自始至終，而溝通最重要的商務談判溝通的關鍵1、商務談判中的如何問？“善問”2、商務談判中的怎樣聽？“傾聽”3、商務談判中的如何答？“巧答”4、加強有效溝通的技巧200商務談判溝通的關鍵1、商務談判中的如何問？“善問”54商務談判中的“善問”四種善問“要訣”1、注意提問對象2、明確提問內容3、選擇提問時機4、巧用提問方式201商務談判中的“善問”四種善問“要訣”55案例：買冰箱情景：有位卡車司機走進店內，打算買車。銷售員以熱情的態(tài)度作了接待，似乎發(fā)現(xiàn)司機有了購買意向。于是便抓住時機開始了推銷攻勢。202案例：買冰箱情景：有位卡車司機走進店內，打算買車。56善問：探尋以對方需求有關的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。發(fā)問的態(tài)度要真，確實讓人覺得很想知道。203善問：探尋以對方需求有關的話題去澄清對方的57探尋的主要方式類

型特

點適

宜

范

圍啟發(fā)式提問開放性適合于暢所欲言的議題選擇式提問限制性適合于需要對方明確回答的議題證實式提問證明性適合于需要證實我方理解準確與否的議題延伸式提問擴散性適合于需要進一步探求對方信息的議題引導