吉利收購(gòu)沃爾沃模擬商務(wù)談判方案

吉利VS福特商務(wù)談判方案Contents一、雙方背景分析...................................................................................................-1-（一）福特......................................................................................................-1-（二）沃爾沃....................................................................................................-1-(三)吉利............................................................................................................4二、談判主題................................................................................................................5三、談判目標(biāo)................................................................................................................5四、談判團(tuán)隊(duì)組成及分工.......................................................................................-6-（一）吉利：....................................................................................................-6-（二）沃爾沃.........................................................................................................6五、雙方利益及SWOT分析......................................................................................6(一)雙方利益.......................................................................................................6（二）雙方SWOT分析..............................................................................................61.吉利..............................................................................................................72.沃爾沃...........................................................................................................93.福特.............................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。六、相關(guān)產(chǎn)品資料收集..............................................................................................11七、談判策略及談判過程.....................................................................................-13-(一)開局............................................................................................................13（二）中期階段.................................................13（三）最后談判階段.........................................-14-八、談判地點(diǎn)選擇、現(xiàn)場(chǎng)安排及成本預(yù)算..............................................................14（一）談判地點(diǎn)...................................................................................................14（二）現(xiàn)場(chǎng)安排：...............................................................................................14（三）成本預(yù)算...................................................................................................14九、談判議程..............................................................................................................15（一）通則議程..............................................................................................-15-（二）細(xì)則議程...................................................................................................15十、應(yīng)急預(yù)案..............................................................................................................15一、雙方背景分析（一）福特1.公司背景福特（Ford）是美國(guó)著名的汽車公司（FordMotorCompany），公司的創(chuàng)始人是亨利·福特（HenryFord）。福特汽車公司是世界上最大的汽車生產(chǎn)商之一，成立于1903年，旗下?lián)碛懈Ｌ亍⒘挚?、馬自達(dá)、沃爾沃等汽車品牌，總部位于密歇根州迪爾伯恩市（Dearborn）。除了制造汽車，公司還設(shè)有金融服務(wù)部門即福特信貸（FordCredit），主要經(jīng)營(yíng)購(gòu)車金融、車輛租賃和汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2.福特與沃爾沃1999年，福特以64.5億美元收購(gòu)VOLVO汽車公司。與路虎（LandRover）、捷豹（Jaguar）和阿斯頓馬?。ˋstonMartin）共同成為福特汽車公司首席汽車集團(tuán)（PAG）旗下成員。3.福特在中國(guó)福特汽車在中國(guó)的歷史可追溯到1913年，當(dāng)時(shí)第一批T型車銷售到中國(guó)。福特汽車(中國(guó))有限公司成立于1995年10月25日。目前，福特汽車擁有位于江西省南昌市的江鈴汽車(股份)有限公司30%的股份。到目前為止，已成功地推出了多達(dá)13種商務(wù)車型。沃爾沃1.公司背景沃爾沃，英文名為Volvo，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，由沃爾沃集團(tuán)和沃爾沃汽車公司共同擁有。沃爾沃品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。1999年，沃爾沃集團(tuán)將旗下的沃爾沃轎車業(yè)務(wù)出售給美國(guó)福特汽車公司。2.沃爾沃近年盈利情況近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴(yán)重。-1-2008年巨虧15億美元，其銷量相比07年降幅達(dá)20%以上。以下為沃爾沃近四年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：3.沃爾沃的市場(chǎng)占有量沃爾沃的市場(chǎng)占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個(gè)月該公司的銷售額同比下降30%為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達(dá)147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價(jià)值從1999年福特收購(gòu)時(shí)的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價(jià)值跌幅為68.75%。商譽(yù)的虛估部分還未能準(zhǔn)確計(jì)入。4.沃爾沃品牌價(jià)值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國(guó)提出了汽車的環(huán)保責(zé)任,幾十年來持之以恒,在汽車環(huán)保和安全方面不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明,其中包括汽車安全車廂、三點(diǎn)式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護(hù)系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動(dòng)剎車和行人探測(cè)的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計(jì)劃到2020年實(shí)現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻(xiàn)。5.沃爾沃4P分析：(1）產(chǎn)品與價(jià)格沃爾沃汽車公司下屬商用車部、載重車部、大客車部、零部件部、汽車銷售部和小客車子公司等。沃爾沃公司的產(chǎn)品包羅萬象，但主要產(chǎn)品仍然是汽車沃爾沃主要車型：沃爾沃740沃爾沃C3022.50-24.99萬沃爾沃C7066.1萬-2-沃爾沃S4020.90-21.90萬沃爾沃S6028.28-52.98萬沃爾沃S70沃爾沃S8045.80-123.98萬沃爾沃S80L37.49-65.99萬沃爾沃V40沃爾沃V6029.99-49.99萬沃爾沃V70沃爾沃XC6038.99-65.99萬沃爾沃XC70沃爾沃XC9059.89-81.80萬(2）銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的布局----網(wǎng)絡(luò)單店的銷量、庫存量、維修存儲(chǔ)量網(wǎng)絡(luò)本身----合理的規(guī)劃和單店的規(guī)模，追求更高的經(jīng)銷商的投資質(zhì)量和店面的質(zhì)量。”渠道擴(kuò)張----沃爾沃經(jīng)銷商(3)促銷沃爾沃C30金融購(gòu)車方案首付30%，即可先享C30每月輕松還貸，享受尊貴人生建立中國(guó)銷售公司試駕即有機(jī)會(huì)贏C30半年使用權(quán)試者先行先鋒在握沃爾沃S60金融購(gòu)車方案首付30%或50%，即可先享S60升級(jí)運(yùn)動(dòng)限量版限量555席凡訂購(gòu)沃爾沃S60運(yùn)動(dòng)限量版即可獲贈(zèng)"鋒銳運(yùn)動(dòng)套件"盡展你獨(dú)一無二的動(dòng)感姿態(tài)沃爾沃S80L金融購(gòu)車方案-3-首付30%或50%，即可先享S80L沃爾沃S80L智馭未來尊享四重禮遇智有遠(yuǎn)見者，以最高效方式驅(qū)動(dòng)至高成就，更尊享"智慧駕值"四重禮遇。沃爾沃V60金融購(gòu)車方案首付30%或50%，即可先享V60沃爾沃XC602013款金融購(gòu)車方案首付30%或50%，即可先享XC60(二)吉利1.公司背景浙江吉利控股集團(tuán)是中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)。1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，09年資產(chǎn)總值超過170億元人民幣，連續(xù)九年進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，連續(xù)七年進(jìn)入中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng)，被評(píng)為首批國(guó)家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國(guó)家汽車整車出口基地企業(yè)”。吉利旗下品牌有全球鷹、帝豪、英倫，分別代表了不同的品牌訴求。2.吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長(zhǎng)至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。3.收購(gòu)沃爾沃的資金來源報(bào)價(jià)15億，最高能接受的價(jià)格20億。外加收購(gòu)后的運(yùn)營(yíng)資金約9億。資金50%左右是國(guó)內(nèi)的，還有50%是海外市場(chǎng)的，有美國(guó)、歐洲、香港等不同地方。而且國(guó)內(nèi)部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國(guó)內(nèi)其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國(guó)進(jìn)出口銀行。4.吉利4P分析（1）吉利汽車產(chǎn)品及價(jià)格吉利現(xiàn)在有三個(gè)品牌多個(gè)車型，售價(jià)從3w-15w不等，帝豪是其中較好的品牌，7.28w-15.58w。（2）吉利汽車銷售渠道-4-4S店在最初階段，吉利有三種銷售模式，即四位一體的4S店模式，3S銷售模式，1S售后模式，這種模式是吉利根據(jù)國(guó)內(nèi)合資模式建立起來的分網(wǎng)渠道策略，鑒于4S的不足，吉利汽車使用了分網(wǎng)渠道策略。直營(yíng)店直營(yíng)店的設(shè)立可以幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)汽車城汽車城是對(duì)分網(wǎng)模式的補(bǔ)充，又比4s店增加了提供保險(xiǎn)上牌客戶聯(lián)誼等一系列附加服務(wù)。（3）促銷策略1.制定低端的價(jià)格，選擇合適的渠道向顧客提供滿意的產(chǎn)品2.制定促銷策略，包括廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)安全營(yíng)銷四部分。二、談判主題（一）收購(gòu)價(jià)格（二）如何處理雙方知識(shí)產(chǎn)權(quán)和關(guān)建技術(shù)問題（全部出售或部分出售）三、談判目標(biāo)此次談判前我方已經(jīng)與福特公司進(jìn)行過多次交涉，因此，這次談判主要的目標(biāo)在于以下三方面：（一）在收購(gòu)價(jià)上與福特公司代表達(dá)成共識(shí)。（二）明確包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)等在內(nèi)的股權(quán)以及在收購(gòu)過程中沃爾沃與福特的知識(shí)產(chǎn)權(quán)分拆問題。（三）展示我們完成這次收購(gòu)的實(shí)力和信心以及幫助沃爾沃未來發(fā)展的能力（具體目標(biāo)如下）。1.最優(yōu)期望目標(biāo)：16億美元收購(gòu)沃爾沃100%股權(quán)，吉利擁有其所有技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2.最低限度目標(biāo)：21億美元收購(gòu)沃爾沃100股權(quán)，吉利擁有其關(guān)鍵技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。3.可接受目標(biāo)：16—20億美元收購(gòu)沃爾沃100%股權(quán)，吉利擁有其關(guān)鍵技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán).-5-四、談判團(tuán)隊(duì)組成及分工（一）吉利：（我方）首席談判代表：劉穎（洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判中負(fù)責(zé)重大問題決策）財(cái)務(wù)總監(jiān)：孟振華（辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素，在此次談判中負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題）市場(chǎng)總監(jiān)兼法律顧問：李燕芳（心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署；綜合能力強(qiáng)，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)，在此次談判中負(fù)責(zé)市場(chǎng)、法律問題）（二）沃爾沃：（客方）首席談判代表：任晶（統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，在此次談判中負(fù)責(zé)重大問題決策）財(cái)務(wù)總監(jiān)：趙春潔（辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，沉著冷靜，思維縝密，在此次談判中負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題）市場(chǎng)總監(jiān)兼法律顧問：趙敏瑤（市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)；辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，談判成功的關(guān)鍵人物之一。在此次談判中負(fù)責(zé)市場(chǎng)、法律問題）技術(shù)代表：李曉陽（在汽車行業(yè)專業(yè)知識(shí)豐富，專業(yè)技能熟練，創(chuàng)新能力強(qiáng)，對(duì)汽車市場(chǎng)具有敏銳的洞察力，在此次談判中負(fù)責(zé)技術(shù)方面問題）五、雙方利益及SWOT分析(一)雙方利益1.吉利：吉利收購(gòu)沃爾沃，可以獲得沃爾沃的部分技術(shù)支持，并借助沃爾沃的國(guó)際品牌影響力使吉利國(guó)內(nèi)品牌國(guó)際化。2.沃爾沃：依靠吉利資金的介入，沃爾沃可以擺脫破產(chǎn)危機(jī)。（二）雙方SWOT分析-6-1.吉利1）S-優(yōu)勢(shì)(1)先進(jìn)的企業(yè)文化企業(yè)愿景：讓世界充滿吉利。這句話有兩層寓意：一是期望吉利汽車和先進(jìn)技術(shù)享譽(yù)全球；二是要把大吉大利這個(gè)愿望送給所有人，為世界和平、進(jìn)步、吉祥如意祈福。企業(yè)使命：造最安全、最環(huán)保、最節(jié)儉的好車，讓吉利汽車走遍世界。企業(yè)精神：團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)精神、創(chuàng)新精神、拼搏精神、實(shí)事求是精神、精益求精精神。(2)得到政府和銀行等多方支持據(jù)了解,包括中國(guó)銀行在內(nèi)的國(guó)有銀行,及其牽頭成立的財(cái)團(tuán),早已承諾為吉利提供至少10億美元的貸款。浙江、北京乃至天津等爭(zhēng)奪VOLVO國(guó)產(chǎn)項(xiàng)目的地方政府,預(yù)計(jì)也將為吉利提供至少5億美元“炮彈”。此外,吉利自身在香港上市,擁有較強(qiáng)的造血功能。去年高盛入主已經(jīng)為吉利帶來3.3億美元的資金。同時(shí),瑞典和比利時(shí)政府也為吉利在當(dāng)?shù)氐牡拖①J款提供擔(dān)保(3)完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)吉利集團(tuán)在國(guó)內(nèi)建立了完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有全球鷹、帝豪、上海英倫三大子品牌的500多家4S店和近千家服務(wù)站；投資數(shù)千萬元建立了國(guó)內(nèi)一流呼叫中心，為用戶提供24小時(shí)快捷服務(wù)；率先在國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)實(shí)施了ERP管理和售后服務(wù)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用戶需求的快速反應(yīng)和信息快速處理。集團(tuán)在海外建有近200個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在烏克蘭、俄羅斯和印度尼西亞等國(guó)家設(shè)廠進(jìn)行SKD/CKD組裝生產(chǎn)和銷售，累計(jì)實(shí)現(xiàn)海外銷售十幾萬輛，居中國(guó)轎車出口前列。(4)先進(jìn)的科研優(yōu)勢(shì)集團(tuán)投資數(shù)億元建立了吉利汽車研究院，形成較強(qiáng)的整車、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器和汽車電子電器的開發(fā)能力。2）W-劣勢(shì)(1)缺乏經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)吉利汽車作為民營(yíng)汽車生產(chǎn)商，規(guī)模并不大，二沃爾沃是一家享譽(yù)全球的豪-7-華車生產(chǎn)商，吉利汽車從中國(guó)市場(chǎng)到全球市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變需要吉利的管理層具有國(guó)際化思維的經(jīng)營(yíng)管路能力，而這顯然是一個(gè)挑戰(zhàn)。(2)品牌定位不相匹配吉利之所以斥巨資收購(gòu)年年虧損的沃爾沃，最重要的一個(gè)原因就是看中了沃爾沃的品牌影響力。在中國(guó)，沃爾沃的知名度和美譽(yù)度堪比奔馳、寶馬，被視為“最安全”的高級(jí)車，占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。吉利企望借助沃爾沃的品牌影響力提升自身的品牌形象，這就意味著吉利并非僅僅是經(jīng)濟(jì)型轎車。(3)技術(shù)差距相去甚遠(yuǎn)雖說相關(guān)合約包含了技術(shù)轉(zhuǎn)讓條款，但跨國(guó)并購(gòu)中先進(jìn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓往往存在不確定性，因?yàn)闉榱吮Ｕ献约旱睦妫瑬|道國(guó)政府、被收購(gòu)企業(yè)及其利益相關(guān)方可能針對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移定價(jià)等設(shè)置一系列苛刻的限制條款，并在日后的經(jīng)營(yíng)中嚴(yán)密監(jiān)督。3）O-機(jī)會(huì)(1)品牌價(jià)值發(fā)展空間大吉利收購(gòu)沃爾沃，獲得的不僅是資本，還有先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，把先進(jìn)的技術(shù)和管理理念引入中國(guó)，對(duì)于吉利來說，不僅可以有效彌補(bǔ)資本，也可以讓吉利做大做強(qiáng)。(2)進(jìn)軍國(guó)際化進(jìn)程作為國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)的代表，目前吉利所欠缺的正是一個(gè)世界級(jí)高端汽車品牌。(3)獲取寶貴的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)若吉利收購(gòu)沃爾沃的全部技術(shù)資源，沃爾沃是一家具備造血和持續(xù)發(fā)展的公司；品牌價(jià)值接近百億美元；擁有4000名高素質(zhì)研發(fā)人才隊(duì)伍與體系能力；擁有低碳發(fā)展，能滿足歐6和歐7排放法則的10款整車和3款發(fā)動(dòng)機(jī)（中國(guó)僅有歐4生產(chǎn)技術(shù)）；有分布于全球100對(duì)個(gè)國(guó)家的2400多家經(jīng)銷商，接近60萬輛生產(chǎn)能力的自動(dòng)化較高的生產(chǎn)線。(4)改變品牌形象沃爾沃品牌汽車是目前世界上最安全的汽車，沃爾沃汽車以質(zhì)量和性能優(yōu)異在北歐享有很高聲譽(yù)，英國(guó)公路損失資料研究所曾評(píng)比過始終最安全的汽車，沃-8-爾沃榮登榜首。吉利若收購(gòu)沃爾沃，其對(duì)應(yīng)的層面是通用、福特等跨國(guó)集團(tuán)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也是與合資企業(yè)有平等的地位和更好的認(rèn)可度。4）T-威脅(1)歐洲本土市場(chǎng)的低迷目前，歐洲市場(chǎng)處于刺激性增長(zhǎng)后的回落期，其發(fā)展有階段性低估的可能性，這樣對(duì)吉利收購(gòu)后快速扭虧的環(huán)境并不理想，而長(zhǎng)期低迷可能使沃爾沃更加貶值，不利于吉利的資本運(yùn)作盈利，且歐元區(qū)傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的下降，這對(duì)沃爾沃的出口影響不小，市場(chǎng)萎縮將是沃爾沃面臨的最大難題。(2)沃爾沃技術(shù)的可持續(xù)性沃爾沃在歐美市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展需要技術(shù)的同步提升，脫離福特的支持，這對(duì)沃爾沃保持其特有的品牌價(jià)值有很大難度，也對(duì)吉利持續(xù)提升技術(shù)水平帶來困難。福特對(duì)沃爾沃的技術(shù)定位是其全球星的安全與環(huán)保技術(shù)，福特對(duì)混合動(dòng)力、氫動(dòng)力等新能源汽車的研發(fā)也主要依靠沃爾沃轎車。但目前的豐田、本田、日產(chǎn)等企業(yè)的混合動(dòng)力與電動(dòng)車發(fā)展迅速，而電池等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)也集中于亞洲和美國(guó)，歐洲汽車面臨痛苦的技術(shù)轉(zhuǎn)型，大眾等已經(jīng)明確發(fā)展混合動(dòng)力與電動(dòng)車的時(shí)間表，沃爾沃對(duì)福特價(jià)值下降。（3）據(jù)業(yè)內(nèi)傳聞，奇瑞已經(jīng)開始對(duì)收購(gòu)沃爾沃進(jìn)行階段性評(píng)估，盡管這一消息還無法得到奇瑞方面的證實(shí)。同時(shí)，奇瑞也在嘗試在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)尋求來自銀行和私人股權(quán)投資公司的幫助，以確保一旦啟動(dòng)計(jì)劃，能夠籌集到足夠的資金。2.沃爾沃1）S--優(yōu)勢(shì)(1)沃爾沃品牌形象好，影響力大沃爾沃從消費(fèi)者駕駛和乘坐習(xí)慣出發(fā)而設(shè)計(jì)產(chǎn)品，安全環(huán)保理念深入人心，其擁有全球領(lǐng)先的安全技術(shù)，久負(fù)盛名的品質(zhì)，卓越的動(dòng)力操控，能滿足任何駕乘需求。(2)沃爾沃完備的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)分布在全球100個(gè)國(guó)家的2500家經(jīng)銷商，其中60%和30%的經(jīng)銷商都分布在歐洲和北美市場(chǎng)。（3）安全性能高安全是沃爾沃汽車的核心價(jià)值之一，擁有實(shí)力最雄厚的設(shè)備和人員來確保在安全性方面的承諾。（4）綠色環(huán)保使用再生材料以盡量減小在生產(chǎn)過程中的能量消耗，提高-9-能量效率，減少二氧化碳排放。2）W--劣勢(shì)（1）由于金融風(fēng)暴沖擊高檔車市場(chǎng)，VOLVO也被打擊了一番，而當(dāng)時(shí)美國(guó)汽車市場(chǎng)低迷，福特也受了打擊，在母子公司同時(shí)被打擊得情況下，資金不足的情況的很明顯，雙方都陷入困境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降。（2）沃爾沃在對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和外觀設(shè)計(jì)等方面存在不足之處。VOLVO在國(guó)際汽車市場(chǎng)上是個(gè)小廠，它的發(fā)動(dòng)機(jī)部分是和別的商家合作研發(fā)的，自己的研發(fā)能力比較低。沃爾沃的汽車具有濃厚的北歐風(fēng)格，造型簡(jiǎn)單，做工粗糙。同時(shí)沃爾沃的汽車耗油量大，對(duì)油的選擇比較嚴(yán)格。(3)沃爾沃某些品牌汽車排量大，不利環(huán)保為適應(yīng)歐洲消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，沃爾沃的某些豪華車型采用了5缸或6缸的大排量發(fā)動(dòng)機(jī)，其不僅耗油量大，而且不利于環(huán)境保護(hù)，大排量不符合中國(guó)政府淘汰大排量汽車的政策，耗油量大不符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，另外其也不利于環(huán)境保護(hù)。金融風(fēng)暴來襲，主營(yíng)豪華車業(yè)務(wù)的沃爾沃轎車公司遭到重創(chuàng)，總收入出現(xiàn)了大幅下滑，由07年的約180億美元跌至約140億美元。沃爾沃還表示，這已經(jīng)是其連續(xù)第三個(gè)季度遭遇凈虧，也是迄今的最大虧損。(4)沃爾沃的市場(chǎng)占有量下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減少為37萬多輛，今年處于虧損之中。2009年前九個(gè)月該公司的銷售額同比下降30%，約合154億歐元，虧損約合14.3億歐元。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價(jià)值從199年的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元。3）O--潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)（1）客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，人們的生活水平逐步提高，消費(fèi)水平隨之也在提高，道路的發(fā)展及交通的進(jìn)步使得人們對(duì)車的需求會(huì)越來越大，而沃爾沃作為世界知名汽車生產(chǎn)商，可以抓住這種機(jī)會(huì)進(jìn)行開拓更為廣大的市場(chǎng)。（2）獲得購(gòu)并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力吉利收購(gòu)沃爾沃，沃爾沃可以利用吉利在中國(guó)以及世界的知名度和品牌影響-10-力來提高自己的品牌影響力，同時(shí)沃爾沃也可以獲得吉利的技術(shù)支持，改善自身的產(chǎn)品缺陷，擴(kuò)大自己的銷量和生產(chǎn)規(guī)模，從而打開中國(guó)市場(chǎng)。（3）出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)吉利雖然收購(gòu)了沃爾沃100%的股權(quán)，但他們不是父子而是兄弟。沃爾沃可以保留管理團(tuán)隊(duì)獨(dú)立性，保留現(xiàn)有的生產(chǎn)研發(fā)設(shè)備，保留現(xiàn)有的工會(huì)合同，保留現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系和網(wǎng)絡(luò),沃爾沃可以抓住此次機(jī)會(huì)，擴(kuò)大沃爾沃在中國(guó)的市場(chǎng)份額。4）T----存在的威脅（1）匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng)（2）人口特征，社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng)（3）客戶或供應(yīng)商的談判能力的提高(4)容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊六、相關(guān)產(chǎn)品資料收集C系列（跑車）沃爾沃C3022.50-24.99萬采用性能更為出色的PowerShift變速箱;發(fā)動(dòng)機(jī)也提高了車輛的燃油經(jīng)濟(jì)性.沃爾沃C7066.1萬C70這款車在同級(jí)車型中除了擁有配置和動(dòng)力外，還擁有更好的安全系數(shù)，這使得C70在同級(jí)車中有更高性價(jià)比。S系列（轎車）沃爾沃S4020.90-21.90萬低耗能、高動(dòng)能完美共存;創(chuàng)領(lǐng)科技的行人安全系統(tǒng)；車身設(shè)計(jì)動(dòng)感流暢。沃爾沃S6028.28-52.98萬發(fā)動(dòng)機(jī)均采用了沃爾沃DRIVe節(jié)油技術(shù)；具備質(zhì)量低、散熱性高的特點(diǎn)；集成了停車自動(dòng)熄火功能系統(tǒng)。沃爾沃S70安全特征包括雙重前向安全氣囊，雙重側(cè)向安全氣囊，兒童安全鎖，應(yīng)急燈，ABS防抱死系統(tǒng)和一個(gè)可選的軌跡控制系統(tǒng)。沃爾沃S8045.80-123.98萬首次運(yùn)用了全球領(lǐng)先的智慧型預(yù)防式主動(dòng)安全系統(tǒng)。沃爾沃S80L37.49-65.99萬加長(zhǎng)版還配備了后座冰箱、12聲道揚(yáng)聲器、后座集成式娛樂系統(tǒng)、加厚真皮座椅等配置，兼顧到商用和私家車的特點(diǎn)以同時(shí)-11-使產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。V系列(旅行車)沃爾沃V40“五門五座”設(shè)計(jì)融合了北歐設(shè)計(jì)的優(yōu)雅和多功能性，線條簡(jiǎn)潔優(yōu)美并采用了高端材料和尖端技術(shù);配備了行人安全氣囊、裝有觸感自動(dòng)轉(zhuǎn)向的車道偏離預(yù)防系統(tǒng)、獨(dú)創(chuàng)的泊車輔助系統(tǒng)、交通標(biāo)志自動(dòng)識(shí)別裝置、自動(dòng)調(diào)適遠(yuǎn)燈系統(tǒng)和車后的路口交通警報(bào)雷達(dá)系統(tǒng)。沃爾沃V6029.99-49.99萬搭載沃爾沃四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和第二代6速自動(dòng)變速箱，該車可在行駛中保持平穩(wěn)舒適;配備了沃爾沃全球領(lǐng)先的行人保護(hù)系統(tǒng)（全自動(dòng)剎車）。沃爾沃V70從實(shí)用出發(fā)，平直的車頂和直立的D柱保證了非常寬大的后備箱空間;XC系列(豪華SUV車，SUV是SportUtilityVehicle的縮寫，運(yùn)動(dòng)型多用途汽車)沃爾沃XC6038.99-65.99萬無論外觀或是內(nèi)飾，沃爾沃XC60憑借其獨(dú)到的設(shè)計(jì)，反映了消費(fèi)者在選擇汽車時(shí)所追求的所有價(jià)值：積極的生活方式、勇于探險(xiǎn)和極富激情、領(lǐng)先的安全與環(huán)保技術(shù)。沃爾沃XC70XC70不僅提供了一般休旅車多樣化的機(jī)能性，同時(shí)擁有足以和SUV媲美的越野性能，成功地將冒險(xiǎn)犯難的骨干，融入氣質(zhì)房車當(dāng)中，開創(chuàng)獨(dú)樹一格的市場(chǎng)區(qū)隔。沃爾沃XC9059.89-81.80萬車的設(shè)計(jì)給人以優(yōu)雅、但不失強(qiáng)健，而且堅(jiān)固耐用的印象；配備了沃爾沃廣受好評(píng)的2.5升五缸渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力輸出210馬力，扭矩可達(dá)320牛?米，從而確保了出色的操控性能；使得沃爾沃“以人為尊”這一全新品牌理念在這款車上有了更明確的體現(xiàn)。(2)業(yè)績(jī)下滑，連年虧損-12-七、談判策略及談判過程(一)開局方案一、坦誠(chéng)式開局策略，綜合自己的身份、對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等因素向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。方案二、進(jìn)攻式交流策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在制造低調(diào)氣氛時(shí)，通過語言或行為來表達(dá)強(qiáng)硬姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心里優(yōu)勢(shì)，使得談判順利的進(jìn)行下去。（二）中期階段價(jià)格談判策略：先大幅度地還價(jià)，然后再一步一步的緩慢退讓，最后實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)格目標(biāo)。堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不要做對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，己方才做出讓步。如最后出價(jià)、不開先例等來打斷對(duì)方的步調(diào)。-13-妥協(xié)讓步策略：由大到小，逐次下降的讓步形態(tài)。讓步幅度不宜太大，節(jié)奏也不宜太快，不要承諾做同等幅度的讓步。軟硬兼施：通過先禮后兵的舉措來感化或壓迫對(duì)方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，從而打破僵局。但軟不能使己方利益有所損失，硬不能忽視對(duì)方的利益所在，要有一定的回旋余地；要有禮有節(jié)并相機(jī)行事。避實(shí)就虛：以退為進(jìn)，明暗取舍，與會(huì)進(jìn)去，以求獲得整體利益最大化，并使談判具有彈性。但要退的緩慢，要使對(duì)方感到獲得了重大利益，且來之不易，而不至于在后面的議題中過分堅(jiān)持