金牌銷(xiāo)售技巧-課件

金牌

銷(xiāo)售技巧金牌

銷(xiāo)售技巧課程效益本課程旨在通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中八個(gè)關(guān)鍵步驟的深入講解，達(dá)到使員工了解銷(xiāo)售流程，掌握銷(xiāo)售技巧，從而成為一名金牌導(dǎo)購(gòu)的目的課程效益本課程旨在通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中八個(gè)關(guān)鍵步驟的深入講解，達(dá)準(zhǔn)備階段:能力準(zhǔn)備第一步:打開(kāi)非銷(xiāo)售話題第二步:挖掘需求第三步:貨品試穿，展示環(huán)節(jié)第四步:搭配銷(xiāo)售第五步:處理異議第六步:結(jié)束銷(xiāo)售第七步:確認(rèn)并再次邀請(qǐng)第八步:個(gè)人信譽(yù)

準(zhǔn)備銷(xiāo)售過(guò)程跟進(jìn)過(guò)程

課程架構(gòu)準(zhǔn)備階段:能力準(zhǔn)備第一步:打開(kāi)非銷(xiāo)售話題第二步:挖掘需不愉快的購(gòu)物經(jīng)歷會(huì)產(chǎn)生很大的問(wèn)題:

對(duì)銷(xiāo)售的抵觸體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售人員迎賓發(fā)現(xiàn)需求總述結(jié)束銷(xiāo)售不愉快的購(gòu)物經(jīng)歷會(huì)產(chǎn)生很大的問(wèn)題:

對(duì)銷(xiāo)售的抵觸體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)為什么走錯(cuò)的原因銷(xiāo)售人員目標(biāo)：走到正確的路上穿衣顧問(wèn)應(yīng)該知道如何把在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中有可能走錯(cuò)的地方控制好的技巧！

態(tài)度&技巧總述為什么走錯(cuò)的銷(xiāo)售人員目標(biāo)：穿衣顧問(wèn)應(yīng)該知道如何把在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中衡量銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售能力的元素提升銷(xiāo)售能力價(jià)值的金三角顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備衡量店鋪銷(xiāo)售能力強(qiáng)弱的兩個(gè)數(shù)據(jù)？成交率購(gòu)買(mǎi)顧客數(shù)/進(jìn)店顧客數(shù)×100%平均顧客買(mǎi)單額每比成交單的實(shí)際成交金額衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備衡量店鋪銷(xiāo)售能力強(qiáng)弱的兩個(gè)數(shù)據(jù)？衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)應(yīng)關(guān)注的另一重要指標(biāo)試衣間率試衣顧客數(shù)/進(jìn)店顧客數(shù)×100%衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備應(yīng)關(guān)注的另一重要指標(biāo)衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備銷(xiāo)售能力的元素銷(xiāo)售能力的三個(gè)基礎(chǔ)元素貨品和專(zhuān)業(yè)知識(shí)營(yíng)運(yùn)銷(xiāo)售技巧

準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備銷(xiāo)售能力的元素銷(xiāo)售能力的三個(gè)基礎(chǔ)元素準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備營(yíng)運(yùn)貨品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技巧流程和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)品牌服務(wù)銷(xiāo)售能力的三個(gè)基礎(chǔ)元素準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備銷(xiāo)售能力的元素營(yíng)運(yùn)貨品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技巧流程和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)品牌服務(wù)銷(xiāo)售能力的三

提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力

記住貨品的基礎(chǔ)知識(shí)（價(jià)錢(qián)、面料、顏色、大類(lèi)、款式、版型、洗滌保養(yǎng)等）記住貨品的FAB并結(jié)合適應(yīng)客群的體型，膚色，氣質(zhì)等，以及適應(yīng)的穿著場(chǎng)合了解流行趨勢(shì)來(lái)正確搭配

TOP20的重點(diǎn)掌握提升銷(xiāo)售能力FAB五部曲學(xué)習(xí)和訓(xùn)練學(xué)習(xí)當(dāng)季流行趨勢(shì)員工試穿演練公司發(fā)的貨品信息（設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)解答）雜志，網(wǎng)絡(luò)最新資訊

FAB場(chǎng)景搭配考核表考核要求學(xué)習(xí)方式準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力記住貨品的基礎(chǔ)知識(shí)（價(jià)錢(qián)、提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備一天的工作調(diào)整當(dāng)日心態(tài)設(shè)定新一天的銷(xiāo)售目標(biāo)當(dāng)日銷(xiāo)售游戲的制定確認(rèn)店內(nèi)所銷(xiāo)售的貨品確認(rèn)陳列的變化了解店內(nèi)最新的促銷(xiāo)信息

確認(rèn)所有到店的新款知識(shí)檢查一天所應(yīng)該做的清單組織高效的交接班會(huì)議更新個(gè)人老顧客名單檢查是否有要跟進(jìn)的電話上系統(tǒng)的維護(hù)系統(tǒng)提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備準(zhǔn)備一天的工作調(diào)整當(dāng)日心態(tài)確認(rèn)所有到店的新款知識(shí)提升

提升銷(xiāo)售技巧

堅(jiān)決貫徹以顧客為中心的原則,達(dá)到“忘我”的服務(wù)境界熟練掌握服務(wù)流程靈活運(yùn)用各環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)堅(jiān)決貫徹衣櫥理念，搭配結(jié)合顧客實(shí)際穿著場(chǎng)景服務(wù)流程的培訓(xùn)、角色演練一對(duì)一的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)、總結(jié)交接班會(huì)議銷(xiāo)售名次、案例分享觀察銷(xiāo)售高手的服務(wù)演練的考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤銷(xiāo)售評(píng)估表的考核要求學(xué)習(xí)方式提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備提升銷(xiāo)售技巧堅(jiān)決貫徹以顧客為中心的原則,達(dá)到“忘我”的服

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售和排名了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客群、明星貨品看看他們的貨品目錄了解他們的促銷(xiāo)信息看看他們的網(wǎng)站經(jīng)常逛逛他們的店抽空和他們的顧客聊聊提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看看他們的網(wǎng)站提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階了解店內(nèi)運(yùn)營(yíng)流程標(biāo)準(zhǔn)弄清楚自己的職責(zé)范圍，即什么樣的任務(wù)是必須完成的，什么樣的決定是自己可以做的店鋪運(yùn)營(yíng)流程和政策觀察店內(nèi)銷(xiāo)售高手的營(yíng)運(yùn)流程提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備了解店內(nèi)運(yùn)營(yíng)流程標(biāo)準(zhǔn)店鋪運(yùn)營(yíng)流程和政策觀察店內(nèi)銷(xiāo)售高手的營(yíng)運(yùn)店內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境銷(xiāo)售技巧和服務(wù)品牌和貨品②①③

價(jià)值

價(jià)值金三角準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備店內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境銷(xiāo)售技巧和服務(wù)品牌和貨品②①③價(jià)值價(jià)值金顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備七不要導(dǎo)購(gòu)站在店鋪正面導(dǎo)購(gòu)盲目喊賓一群導(dǎo)購(gòu)扎堆賣(mài)場(chǎng)是空的讓顧客在收銀臺(tái)等候打私人電話看上去像極度渴望顧客進(jìn)來(lái)準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備七不要準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備杜絕店內(nèi)不雅體態(tài)店員拖拖拉拉走路將手插在衣服、褲子兜里衣架掛在褲子兜里身體靠在中島架或展桌上在賣(mài)場(chǎng)背著手走路準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備杜絕店內(nèi)不雅體態(tài)準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備六要1.要讓店鋪看起來(lái)很忙碌2.導(dǎo)購(gòu)要儀容儀表優(yōu)雅時(shí)尚，工服整潔3.導(dǎo)購(gòu)要整理細(xì)節(jié)4.導(dǎo)購(gòu)要在賣(mài)場(chǎng)學(xué)習(xí)貨品5.沒(méi)有客流時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要進(jìn)行銷(xiāo)售演練6.店鋪音樂(lè)音量適中（放官方正版）顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備六要顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼給顧客熟悉店鋪的時(shí)間觀察及評(píng)估顧客展開(kāi)非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼

三要微笑，目光接觸，手里有活

基本款上午，中午，下午/好，先生，SELECTED男裝！如有節(jié)假日可加上節(jié)日問(wèn)候

堅(jiān)決杜絕叫賣(mài)新款到店，進(jìn)來(lái)看/試一下隨便試穿！個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題三要個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化招呼1、針對(duì)很年輕的顧客：比如：兩個(gè)陽(yáng)關(guān)男孩，通過(guò)觀察，熱情地打招呼“兩位帥哥，你們好”；一對(duì)年輕男女伴侶“美女帥哥們，你們好”2、針對(duì)年紀(jì)較大的顧客：比如：如果對(duì)方穿著很時(shí)尚，要稱(chēng)“您好先生/您好女士”；如果身旁有與導(dǎo)購(gòu)?fù)g的人陪伴，可稱(chēng)“叔叔阿姨，你們好”個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化招呼非銷(xiāo)式的個(gè)性化招呼拿著購(gòu)物袋工作日上午一名男顧客特殊天氣針對(duì)同伴是女眷或孩子展開(kāi)非銷(xiāo)個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題非銷(xiāo)式的個(gè)性化招呼個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題正確運(yùn)用喊賓和顧客有目光接觸時(shí)特賣(mài)期間第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼正確運(yùn)用喊賓第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼給顧客熟悉店鋪的時(shí)間顧客進(jìn)店時(shí)都會(huì)花一些時(shí)間在腦子里過(guò)一遍“我喜歡這里的氣氛/人員/貨品嗎?”很快，他們就會(huì)在腦子里形成一個(gè)初步印象當(dāng)顧客產(chǎn)生初步印象時(shí)，會(huì)慢慢開(kāi)始接觸到貨品所以我們要給顧客熟悉店鋪的時(shí)間，等到顧客初步適應(yīng)店鋪環(huán)境時(shí)再次上前與顧客展開(kāi)非銷(xiāo)第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題給顧客熟悉店鋪的時(shí)間第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題根據(jù)實(shí)際情況給瀏覽時(shí)間的長(zhǎng)短導(dǎo)購(gòu)要做到“腦動(dòng)手動(dòng)”

手里要有活，腦子要觀察評(píng)估顧客

第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題給顧客熟悉店鋪的時(shí)間第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題給顧客熟悉店鋪的時(shí)間觀察及評(píng)估顧客觀察顧客穿著打扮、肢體語(yǔ)言及情緒表現(xiàn)判斷顧客類(lèi)型和風(fēng)格，調(diào)整個(gè)人原始風(fēng)格，與顧客風(fēng)格相匹配第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題觀察及評(píng)估顧客觀察顧客穿著打扮、肢體語(yǔ)言及情緒表現(xiàn)第一步：打觀察及評(píng)估顧客目標(biāo)通過(guò)訓(xùn)練盡可能覆蓋多種顧客風(fēng)格，成為變色龍讓顧客很舒服——

保持安全距離：因顧客而異，創(chuàng)造彈性安全距離第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題觀察及評(píng)估顧客目標(biāo)第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題巧妙經(jīng)過(guò)技巧如果有可能的話，手里拿著一些東西別直接沖著顧客走過(guò)去當(dāng)顧客走近的時(shí)候，要用眼神，笑容來(lái)說(shuō)歡迎正面打招呼，但留給顧客一個(gè)安全的距離展開(kāi)你的非銷(xiāo)售話題觀察及評(píng)估顧客第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題巧妙經(jīng)過(guò)技巧如果有可能的話，手里拿著一些東西觀察及評(píng)估顧客第和生意完全無(wú)關(guān)是一個(gè)能夠開(kāi)始話題的問(wèn)題？一定要針對(duì)顧客本身特點(diǎn)，自然、創(chuàng)意、獨(dú)特展開(kāi)非銷(xiāo)話題3個(gè)原則打開(kāi)非銷(xiāo)售話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題和生意完全無(wú)關(guān)是一個(gè)能夠開(kāi)始話題的問(wèn)題？一定要針對(duì)顧客本身特展開(kāi)非銷(xiāo)售話題避免常見(jiàn)錯(cuò)誤一上去就推薦貨品“你今天打算買(mǎi)什么？“需要的話我可以幫你介紹一下?”“這個(gè)T恤是PIMA棉的，很高檔。“這個(gè)衣服板型很好非常適合你。第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)售話題避免常見(jiàn)錯(cuò)誤第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)話題售前可說(shuō)的非銷(xiāo)售話題有哪些？品牌介紹店鋪結(jié)構(gòu)介紹第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)話題售前可說(shuō)的非銷(xiāo)售話題有哪些？第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)話題售前安全性非銷(xiāo)話題公司品牌簡(jiǎn)介目的通過(guò)公司及品牌知名度，為顧客提供安全感告訴顧客公司歷史，也是為了用公司的影響力積極影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定原則簡(jiǎn)單、快速第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題售前安全性非銷(xiāo)話題公司品牌簡(jiǎn)介第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題公司品牌簡(jiǎn)介以問(wèn)句形式開(kāi)始如先生您來(lái)過(guò)我們店鋪嗎？先生您穿過(guò)我們家衣服嗎？先生您穿過(guò)杰克瓊斯的衣服嗎？售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題公司品牌簡(jiǎn)介售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題官方正版：SLT品牌介紹

標(biāo)準(zhǔn)A

先生，我們品牌是來(lái)自歐洲的時(shí)尚商務(wù)男裝，與杰克瓊斯同屬于一家公司，在歐洲已經(jīng)有很長(zhǎng)的歷史了，不過(guò)08年剛剛引進(jìn)中國(guó)售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題官方正版：SLT品牌介紹標(biāo)準(zhǔn)A售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：官方正版：SLT品牌介紹

標(biāo)準(zhǔn)B

我們品牌首創(chuàng)了衣櫥理念，為您需要的各種生活場(chǎng)景提供不同的穿衣方案售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題官方正版：SLT品牌介紹標(biāo)準(zhǔn)B售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：品牌介紹運(yùn)用時(shí)機(jī)售前標(biāo)準(zhǔn)A：個(gè)性化打招呼、給顧客瀏覽空間后，再次上前介紹,（代替非銷(xiāo)），緩解緊張和顧客建立起初步信任標(biāo)準(zhǔn)A+B：個(gè)性化打招呼并打開(kāi)非銷(xiāo)后，已建立起初步信任售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題品牌介紹運(yùn)用時(shí)機(jī)售前售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題品牌介紹運(yùn)用時(shí)機(jī)售中標(biāo)準(zhǔn)A，標(biāo)準(zhǔn)B，標(biāo)準(zhǔn)A+B——可根據(jù)和顧客的熟悉度，在銷(xiāo)售過(guò)程中靈活運(yùn)用售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題品牌介紹運(yùn)用時(shí)機(jī)售中售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題店鋪結(jié)構(gòu)介紹SELECTED店鋪三大分區(qū)是什么？時(shí)尚區(qū)、商務(wù)區(qū)、混搭區(qū)SELECTED店鋪四大亮點(diǎn)是什么？百變襯衫格、活力牛仔墻、繽紛配飾墻、全能衣櫥售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題店鋪結(jié)構(gòu)介紹售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題售中可說(shuō)的非銷(xiāo)售話題有哪些？時(shí)政要聞體育新聞男人的愛(ài)好：運(yùn)動(dòng)、旅游，汽車(chē)、股票…節(jié)假日贊揚(yáng)的話名勝古跡特色餐飲展開(kāi)非銷(xiāo)話題銷(xiāo)售百寶箱--非銷(xiāo)話題有話可說(shuō)第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題售中可說(shuō)的非銷(xiāo)售話題有哪些？展開(kāi)非銷(xiāo)話題銷(xiāo)售百寶箱第一步：打非銷(xiāo)售話題的意義

在非銷(xiāo)售話題時(shí)間上投入的越多花在銷(xiāo)售上的時(shí)間就會(huì)減少第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題非銷(xiāo)售話題的意義在非銷(xiāo)售話題時(shí)間上投入的越多花在銷(xiāo)售上的時(shí)非銷(xiāo)目的通過(guò)非銷(xiāo)與顧客建立起信任通過(guò)非銷(xiāo)判斷、了解顧客第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題非銷(xiāo)目的通過(guò)非銷(xiāo)與顧客建立起信任第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題感悟售前的個(gè)性化打招呼和打開(kāi)非銷(xiāo)售話題是極具藝術(shù)性和技巧性的環(huán)節(jié)通過(guò)售前打開(kāi)非銷(xiāo)話題，消除顧客的購(gòu)買(mǎi)壓力，建立起與顧客的初步信任和情感，并對(duì)顧客的類(lèi)型和風(fēng)格初步把握，為進(jìn)一步挖掘顧客需求埋下伏筆

第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題感悟售前的個(gè)性化打招呼和打開(kāi)非銷(xiāo)售話題是極具藝術(shù)性第一步：打建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值開(kāi)放式問(wèn)題拓展話題邏輯性推論特別的挖掘區(qū)域挖掘需求其他關(guān)注點(diǎn)第二步：挖掘需求建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值第二步：挖掘需求確認(rèn)顧客的需求點(diǎn)確認(rèn)顧客為什么需要建立顧客對(duì)自己的信任第二步：挖掘需求時(shí)機(jī)作用目的挖掘需求銷(xiāo)售挖掘有可能在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)要多次使用提升自己的能力，在店鋪里找到最適合的貨品來(lái)匹配挖掘需求三要素確認(rèn)顧客的需求點(diǎn)第二步：挖掘需求時(shí)機(jī)作用目的挖掘銷(xiāo)售挖掘有可人們購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)原因他們信任我們導(dǎo)購(gòu)/或者找到了貨品的價(jià)值信任價(jià)值建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值第二步：挖掘需求人們購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)原因他們信任我們導(dǎo)購(gòu)/或者找到了貨品的價(jià)值導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)什么方法建立信任？表現(xiàn)出你愿意傾聽(tīng)顧客的任何問(wèn)題表現(xiàn)出對(duì)顧客需求和顧慮的完全理解導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)什么方法讓顧客找到貨品價(jià)值？貨品展示第二步：挖掘需求建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)什么方法建立信任？第二步：挖掘需求建立信任，實(shí)現(xiàn)貨開(kāi)放式問(wèn)題5W1HWHOWHENWHEREWHATWHYHOW

第二步：挖掘需求開(kāi)放式問(wèn)題5W1H第二步：挖掘需求Q.A.S挖掘問(wèn)題客人答案

支持性

=TRUST通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題挖掘需求回答拓展話題銷(xiāo)售人員總是要尋找機(jī)會(huì)來(lái)拓展話題，達(dá)到降低客人的抵觸來(lái)產(chǎn)生雙方更好的信任.第二步：挖掘需求Q.A.S挖掘問(wèn)題客人答案支持性=TRUST通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題先問(wèn)一些寬泛的問(wèn)題再往下問(wèn)一些具體問(wèn)題找到最佳匹配貨品讓貨品匹配顧客需求邏輯推理第二步：挖掘需求先問(wèn)一些寬泛的問(wèn)題再往下問(wèn)一些具體問(wèn)題找到最佳匹配貨品讓貨品特別的挖掘區(qū)域引領(lǐng)客人去品牌特色區(qū)域如：四大亮點(diǎn)的衣櫥、襯衫格、牛仔墻等顧客/陪同者在休息區(qū)休息時(shí)顧客在試衣時(shí)（試衣間）第二步：挖掘需求特別的挖掘區(qū)域引領(lǐng)客人去品牌特色區(qū)域第二步：挖掘需求其他關(guān)注點(diǎn)無(wú)論我們的店里的貨品有多豐富，一定會(huì)有滿足不了顧客需求的時(shí)候不要批評(píng)品牌不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二步：挖掘需求其他關(guān)注點(diǎn)無(wú)論我們的店里的貨品有多豐富，一定會(huì)有滿足不了顧客創(chuàng)造欲望建立價(jià)值確認(rèn)顧客類(lèi)型針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FABFAB五步曲避免貶低同店貨品避免同伴毀滅銷(xiāo)售，要重視“第三者”第三步：貨品展示創(chuàng)造欲望第三步：貨品展示創(chuàng)造欲望貨品最主要好處激發(fā)欲望建立價(jià)值讓顧客認(rèn)為物有所值立足于用貨品最主要的好處去激發(fā)顧客欲望第三步：貨品展示創(chuàng)造欲望貨品最主要好處激發(fā)欲望建立價(jià)值讓顧客認(rèn)為物有所值立足

隨隨便便的對(duì)待衣服不會(huì)激發(fā)客人去擁有它如果你能越能仔細(xì)和自豪的展示這貨品，你也就越能激發(fā)顧客的欲望在展示貨品當(dāng)中能夠促使顧客參與是很重要的盡量鼓勵(lì)客人直接觸摸貨品，這樣會(huì)激發(fā)客人的欲望來(lái)?yè)碛兴ぐl(fā)欲望第三步：貨品展示隨隨便便的對(duì)待衣服不會(huì)激發(fā)客人去擁有它激發(fā)欲望第三步：貨品建立價(jià)值

用匹配客人特點(diǎn)的貨品好處來(lái)闡述FAB

建立貨品的價(jià)值激發(fā)客人擁有這個(gè)貨品的欲望第三步：貨品展示建立價(jià)值用匹配客人特點(diǎn)的貨品好處來(lái)闡述FAB第三步：確定顧客類(lèi)型第三步：貨品展示顧客類(lèi)型功能/實(shí)用型顧客追求性價(jià)比的顧客自我型顧客

特征看重面料/品質(zhì)、特殊工藝、修身效果、可搭配性多種穿法介意價(jià)格、在同類(lèi)貨品中選擇物美價(jià)廉的貨品、看重性價(jià)比看重設(shè)計(jì)特色、貨品獨(dú)特之處、彰顯與眾不同確定顧客類(lèi)型第三步：貨品展示顧客類(lèi)型功能/實(shí)用型顧客追求性價(jià)針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB每件貨品的FAB從三方面找答案功能性性價(jià)比設(shè)計(jì)特色第三步：貨品展示針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB每件貨品的FAB從三方面找答案第三步：貨如何判斷顧客類(lèi)型？觀察肢體語(yǔ)言傾聽(tīng)語(yǔ)言觀察著裝配件所在商圈客層針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB第三步：貨品展示如何判斷顧客類(lèi)型？針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB第三步：貨品展示課堂小調(diào)查請(qǐng)問(wèn)你是哪種類(lèi)型的顧客？大部分顧客是二合一一部分顧客是三合一少部分顧客是單一型針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB第三步：貨品展示課堂小調(diào)查針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB第三步：貨品展示FAB五步曲第一步：貨品基礎(chǔ)知識(shí)——吊牌記憶法第二步：看衣服說(shuō)話——掌握FAB三大要點(diǎn)第三步：學(xué)習(xí)FAB的同時(shí)預(yù)估顧客異議第四步：學(xué)習(xí)場(chǎng)景搭配方案第五步：讓搭配方案明確落實(shí)到具體適合客群和生活場(chǎng)景第三步：貨品展示FAB五步曲第一步：貨品基礎(chǔ)知識(shí)——吊牌記憶法第三步：貨品展考評(píng)工具店鋪員工FAB考核跟進(jìn)表2009年8月起，對(duì)全國(guó)進(jìn)行考評(píng)，張榜公布考評(píng)工具店鋪員工FAB考核跟進(jìn)表“貨品A很不錯(cuò)是因?yàn)椤薄柏浧稡很不錯(cuò)是因?yàn)椤泵考浧范加凶约邯?dú)特的價(jià)值和特色，避免出現(xiàn)賣(mài)A貨品的時(shí)候說(shuō)B貨品不好避免貶低同店貨品第三步：貨品展示“貨品A很不錯(cuò)是因?yàn)椤薄柏浧稡很不錯(cuò)是因?yàn)椤泵考浧范纪ㄟ^(guò)非銷(xiāo)贊美尋求意見(jiàn)貼心服務(wù)等方式重視“第三者”如果貨品確實(shí)適合顧客，一定要爭(zhēng)取到第三者的支持避免同伴毀滅銷(xiāo)售第三步：貨品展示通過(guò)非銷(xiāo)贊美尋求意見(jiàn)貼心服務(wù)等方式重視“第三者”避免同伴毀滅貼心服務(wù)天熱給顧客倒杯水、提供紙巾擦汗請(qǐng)陪同者到休息區(qū)休息幫助顧客照看小孩顧客攜帶的物品可寄存在收銀臺(tái)為大單顧客把貨品送到停車(chē)場(chǎng)/出租車(chē)客訂貨品送貨上門(mén)&正價(jià)貨品免費(fèi)裁褲邊第三步：貨品展示貼心服務(wù)天熱給顧客倒杯水、提供紙巾擦汗第三步：貨品展示搭配銷(xiāo)售的秘訣搭配銷(xiāo)售新理念試衣間服務(wù)步驟試衣間技術(shù)性環(huán)節(jié)第四步：搭配銷(xiāo)售搭配銷(xiāo)售的秘訣第四步：搭配銷(xiāo)售盡可能多地展示貨品如果你能展示給客人8件，他們就有可能買(mǎi)5件。你展示4件，他們有可能買(mǎi)2兩件如果只展示1件，有可能一件都不買(mǎi)一定要掌握整身搭配的技巧只要顧客不說(shuō)“NO”，就要一直“SHOW,SHOW,SHOW！”把推薦和試穿堅(jiān)持到底！秘訣第四步：搭配銷(xiāo)售盡可能多地展示貨品秘訣第四步：搭配銷(xiāo)售新理念明星貨品搭配銷(xiāo)售用主打明星貨品和季節(jié)明星貨品搭配銷(xiāo)售SELECTED各季的明星貨品有哪些？第四步：搭配銷(xiāo)售新理念明星貨品搭配銷(xiāo)售第四步：搭配銷(xiāo)售試衣間服務(wù)步驟帶領(lǐng)顧客到試衣間小心對(duì)待衣服解開(kāi)拉鏈及扣子溫馨提示告知名字門(mén)簾的及時(shí)取放詢問(wèn)合適與否及時(shí)調(diào)換第四步：搭配銷(xiāo)售試衣間服務(wù)步驟帶領(lǐng)顧客到試衣間第四步：搭配銷(xiāo)售試衣間技術(shù)性環(huán)節(jié)針對(duì)不愿走出試衣間的顧客我們應(yīng)該關(guān)注哪些？鼓勵(lì)顧客走出試衣間如果顧客有厭煩情緒，員工在試衣間門(mén)口切忌多說(shuō)話第四步：搭配銷(xiāo)售試衣間技術(shù)性環(huán)節(jié)針對(duì)不愿走出試衣間的顧客我們應(yīng)第四步：搭配銷(xiāo)試衣間技術(shù)性環(huán)節(jié)顧客試穿出來(lái)后我們應(yīng)該關(guān)注哪些點(diǎn)？持續(xù)觀察顧客的表情和肢體語(yǔ)言保持得體的身體距離、整理貨品專(zhuān)業(yè)的點(diǎn)評(píng)和互動(dòng)有針對(duì)性的贊美并耐心解答顧客疑議準(zhǔn)備其他可搭配的貨品結(jié)合生活場(chǎng)景的描述，突出搭配整體性第四步：搭配銷(xiāo)售試衣間技術(shù)性環(huán)節(jié)顧客試穿出來(lái)后我們應(yīng)該關(guān)注哪些點(diǎn)？第四步：搭終極目標(biāo)讓顧客臉上的顧慮在離開(kāi)店鋪前消失！把退換貨可能降到最低！

第五步：處理顧客異議終極目標(biāo)讓顧客臉上的顧慮在離開(kāi)店鋪前消失！第五步：處理顧客異

解決方法折中比較法排查法異議前置法第五步：處理顧客異議解決方法折中比較法第五步：處理顧客異議溝通要素態(tài)度耐心傾聽(tīng)，表現(xiàn)出對(duì)顧客的充分理解有聲語(yǔ)言上注意點(diǎn)：邏輯性、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的柔和、文字的專(zhuān)業(yè)和堅(jiān)定無(wú)聲肢體語(yǔ)言注意點(diǎn)：保持微笑、目光接觸第五步：處理顧客異議第五步：處理顧客異議銷(xiāo)售百寶箱--顧客異議有問(wèn)必答溝通要素態(tài)度第五步：處理顧客異議第五步：處理顧客異議銷(xiāo)售百寶第六步：結(jié)束銷(xiāo)售三大技巧促進(jìn)成交假設(shè)性技巧欲擒故縱法真誠(chéng)道歉法

第六步第六步：結(jié)束銷(xiāo)售三大技巧促進(jìn)成交第六步

第七步：確認(rèn)并再次邀請(qǐng)建立分頁(yè)到導(dǎo)購(gòu)個(gè)人的SLT貴賓表詢問(wèn)表格內(nèi)容時(shí)機(jī)：顧客買(mǎi)單時(shí)確認(rèn)聯(lián)系方式：“電話（時(shí)間段？）還是發(fā)短信？”自營(yíng)店收銀員要面帶笑容，在顧客等待時(shí)要適時(shí)聊非銷(xiāo)，感謝顧客消費(fèi)個(gè)性化送賓第七步第七步：確認(rèn)并再次邀請(qǐng)建立分頁(yè)到導(dǎo)購(gòu)個(gè)人的SLT貴賓表第七工具SLT貴賓登記表工具SLT貴賓登記表內(nèi)容目的第八步：個(gè)人信譽(yù)內(nèi)容第八步：個(gè)人信譽(yù)內(nèi)容在結(jié)單的時(shí)候說(shuō)：“您下次過(guò)來(lái)一定要告訴我您穿著的效果哦”一類(lèi)話語(yǔ)銷(xiāo)售一周內(nèi)，對(duì)大單顧客的持續(xù)性跟蹤，電話或短信形式（穿著效果，洗滌保養(yǎng)方式，最近新款邀請(qǐng)）落實(shí)到銷(xiāo)售人員個(gè)人老顧客的維護(hù)定期回顧及跟蹤（情感維系、節(jié)日問(wèn)候、邀請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)）第八步：建立個(gè)人信譽(yù)內(nèi)容在結(jié)單的時(shí)候說(shuō)：“您下次過(guò)來(lái)一定要告訴我您穿著的效果哦”目的讓顧客真誠(chéng)地感受到關(guān)注的是顧客本身和顧客購(gòu)買(mǎi)服裝后的穿著效果避免一聯(lián)系就是要顧客購(gòu)物，引起顧客反感第八步：建立個(gè)人信譽(yù)目的第八步：建立個(gè)人信譽(yù)考評(píng)工具銷(xiāo)售服務(wù)評(píng)估表2009年8月起，對(duì)全國(guó)進(jìn)行考評(píng)，張榜公布考評(píng)工具銷(xiāo)售服務(wù)評(píng)估表積極行動(dòng)

店鋪落實(shí)

敬請(qǐng)期待

專(zhuān)業(yè)知識(shí)&銷(xiāo)售服務(wù)

全國(guó)排行榜積極行動(dòng)

店鋪落實(shí)

敬請(qǐng)期待

專(zhuān)業(yè)知識(shí)&銷(xiāo)售服務(wù)

全國(guó)排行頒獎(jiǎng)時(shí)刻頒獎(jiǎng)時(shí)刻金牌

銷(xiāo)售技巧金牌

銷(xiāo)售技巧課程效益本課程旨在通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中八個(gè)關(guān)鍵步驟的深入講解，達(dá)到使員工了解銷(xiāo)售流程，掌握銷(xiāo)售技巧，從而成為一名金牌導(dǎo)購(gòu)的目的課程效益本課程旨在通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中八個(gè)關(guān)鍵步驟的深入講解，達(dá)準(zhǔn)備階段:能力準(zhǔn)備第一步:打開(kāi)非銷(xiāo)售話題第二步:挖掘需求第三步:貨品試穿，展示環(huán)節(jié)第四步:搭配銷(xiāo)售第五步:處理異議第六步:結(jié)束銷(xiāo)售第七步:確認(rèn)并再次邀請(qǐng)第八步:個(gè)人信譽(yù)

準(zhǔn)備銷(xiāo)售過(guò)程跟進(jìn)過(guò)程

課程架構(gòu)準(zhǔn)備階段:能力準(zhǔn)備第一步:打開(kāi)非銷(xiāo)售話題第二步:挖掘需不愉快的購(gòu)物經(jīng)歷會(huì)產(chǎn)生很大的問(wèn)題:

對(duì)銷(xiāo)售的抵觸體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售人員迎賓發(fā)現(xiàn)需求總述結(jié)束銷(xiāo)售不愉快的購(gòu)物經(jīng)歷會(huì)產(chǎn)生很大的問(wèn)題:

對(duì)銷(xiāo)售的抵觸體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)為什么走錯(cuò)的原因銷(xiāo)售人員目標(biāo)：走到正確的路上穿衣顧問(wèn)應(yīng)該知道如何把在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中有可能走錯(cuò)的地方控制好的技巧！

態(tài)度&技巧總述為什么走錯(cuò)的銷(xiāo)售人員目標(biāo)：穿衣顧問(wèn)應(yīng)該知道如何把在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中衡量銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售能力的元素提升銷(xiāo)售能力價(jià)值的金三角顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備衡量店鋪銷(xiāo)售能力強(qiáng)弱的兩個(gè)數(shù)據(jù)？成交率購(gòu)買(mǎi)顧客數(shù)/進(jìn)店顧客數(shù)×100%平均顧客買(mǎi)單額每比成交單的實(shí)際成交金額衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備衡量店鋪銷(xiāo)售能力強(qiáng)弱的兩個(gè)數(shù)據(jù)？衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)應(yīng)關(guān)注的另一重要指標(biāo)試衣間率試衣顧客數(shù)/進(jìn)店顧客數(shù)×100%衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備應(yīng)關(guān)注的另一重要指標(biāo)衡量銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備銷(xiāo)售能力的元素銷(xiāo)售能力的三個(gè)基礎(chǔ)元素貨品和專(zhuān)業(yè)知識(shí)營(yíng)運(yùn)銷(xiāo)售技巧

準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備銷(xiāo)售能力的元素銷(xiāo)售能力的三個(gè)基礎(chǔ)元素準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備營(yíng)運(yùn)貨品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技巧流程和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)品牌服務(wù)銷(xiāo)售能力的三個(gè)基礎(chǔ)元素準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備銷(xiāo)售能力的元素營(yíng)運(yùn)貨品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技巧流程和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)品牌服務(wù)銷(xiāo)售能力的三

提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力

記住貨品的基礎(chǔ)知識(shí)（價(jià)錢(qián)、面料、顏色、大類(lèi)、款式、版型、洗滌保養(yǎng)等）記住貨品的FAB并結(jié)合適應(yīng)客群的體型，膚色，氣質(zhì)等，以及適應(yīng)的穿著場(chǎng)合了解流行趨勢(shì)來(lái)正確搭配

TOP20的重點(diǎn)掌握提升銷(xiāo)售能力FAB五部曲學(xué)習(xí)和訓(xùn)練學(xué)習(xí)當(dāng)季流行趨勢(shì)員工試穿演練公司發(fā)的貨品信息（設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)解答）雜志，網(wǎng)絡(luò)最新資訊

FAB場(chǎng)景搭配考核表考核要求學(xué)習(xí)方式準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力記住貨品的基礎(chǔ)知識(shí)（價(jià)錢(qián)、提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備一天的工作調(diào)整當(dāng)日心態(tài)設(shè)定新一天的銷(xiāo)售目標(biāo)當(dāng)日銷(xiāo)售游戲的制定確認(rèn)店內(nèi)所銷(xiāo)售的貨品確認(rèn)陳列的變化了解店內(nèi)最新的促銷(xiāo)信息

確認(rèn)所有到店的新款知識(shí)檢查一天所應(yīng)該做的清單組織高效的交接班會(huì)議更新個(gè)人老顧客名單檢查是否有要跟進(jìn)的電話上系統(tǒng)的維護(hù)系統(tǒng)提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備準(zhǔn)備一天的工作調(diào)整當(dāng)日心態(tài)確認(rèn)所有到店的新款知識(shí)提升

提升銷(xiāo)售技巧

堅(jiān)決貫徹以顧客為中心的原則,達(dá)到“忘我”的服務(wù)境界熟練掌握服務(wù)流程靈活運(yùn)用各環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)堅(jiān)決貫徹衣櫥理念，搭配結(jié)合顧客實(shí)際穿著場(chǎng)景服務(wù)流程的培訓(xùn)、角色演練一對(duì)一的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)、總結(jié)交接班會(huì)議銷(xiāo)售名次、案例分享觀察銷(xiāo)售高手的服務(wù)演練的考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤銷(xiāo)售評(píng)估表的考核要求學(xué)習(xí)方式提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備提升銷(xiāo)售技巧堅(jiān)決貫徹以顧客為中心的原則,達(dá)到“忘我”的服

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售和排名了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客群、明星貨品看看他們的貨品目錄了解他們的促銷(xiāo)信息看看他們的網(wǎng)站經(jīng)常逛逛他們的店抽空和他們的顧客聊聊提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看看他們的網(wǎng)站提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階了解店內(nèi)運(yùn)營(yíng)流程標(biāo)準(zhǔn)弄清楚自己的職責(zé)范圍，即什么樣的任務(wù)是必須完成的，什么樣的決定是自己可以做的店鋪運(yùn)營(yíng)流程和政策觀察店內(nèi)銷(xiāo)售高手的營(yíng)運(yùn)流程提升銷(xiāo)售能力準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備了解店內(nèi)運(yùn)營(yíng)流程標(biāo)準(zhǔn)店鋪運(yùn)營(yíng)流程和政策觀察店內(nèi)銷(xiāo)售高手的營(yíng)運(yùn)店內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境銷(xiāo)售技巧和服務(wù)品牌和貨品②①③

價(jià)值

價(jià)值金三角準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備店內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境銷(xiāo)售技巧和服務(wù)品牌和貨品②①③價(jià)值價(jià)值金顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備七不要導(dǎo)購(gòu)站在店鋪正面導(dǎo)購(gòu)盲目喊賓一群導(dǎo)購(gòu)扎堆賣(mài)場(chǎng)是空的讓顧客在收銀臺(tái)等候打私人電話看上去像極度渴望顧客進(jìn)來(lái)準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備七不要準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備杜絕店內(nèi)不雅體態(tài)店員拖拖拉拉走路將手插在衣服、褲子兜里衣架掛在褲子兜里身體靠在中島架或展桌上在賣(mài)場(chǎng)背著手走路準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備杜絕店內(nèi)不雅體態(tài)準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備六要1.要讓店鋪看起來(lái)很忙碌2.導(dǎo)購(gòu)要儀容儀表優(yōu)雅時(shí)尚，工服整潔3.導(dǎo)購(gòu)要整理細(xì)節(jié)4.導(dǎo)購(gòu)要在賣(mài)場(chǎng)學(xué)習(xí)貨品5.沒(méi)有客流時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要進(jìn)行銷(xiāo)售演練6.店鋪音樂(lè)音量適中（放官方正版）顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備六要顧客進(jìn)店前的工作準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段：能力準(zhǔn)備第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼給顧客熟悉店鋪的時(shí)間觀察及評(píng)估顧客展開(kāi)非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼

三要微笑，目光接觸，手里有活

基本款上午，中午，下午/好，先生，SELECTED男裝！如有節(jié)假日可加上節(jié)日問(wèn)候

堅(jiān)決杜絕叫賣(mài)新款到店，進(jìn)來(lái)看/試一下隨便試穿！個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題三要個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化招呼1、針對(duì)很年輕的顧客：比如：兩個(gè)陽(yáng)關(guān)男孩，通過(guò)觀察，熱情地打招呼“兩位帥哥，你們好”；一對(duì)年輕男女伴侶“美女帥哥們，你們好”2、針對(duì)年紀(jì)較大的顧客：比如：如果對(duì)方穿著很時(shí)尚，要稱(chēng)“您好先生/您好女士”；如果身旁有與導(dǎo)購(gòu)?fù)g的人陪伴，可稱(chēng)“叔叔阿姨，你們好”個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化招呼非銷(xiāo)式的個(gè)性化招呼拿著購(gòu)物袋工作日上午一名男顧客特殊天氣針對(duì)同伴是女眷或孩子展開(kāi)非銷(xiāo)個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題非銷(xiāo)式的個(gè)性化招呼個(gè)性化打招呼第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題正確運(yùn)用喊賓和顧客有目光接觸時(shí)特賣(mài)期間第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼正確運(yùn)用喊賓第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題個(gè)性化打招呼給顧客熟悉店鋪的時(shí)間顧客進(jìn)店時(shí)都會(huì)花一些時(shí)間在腦子里過(guò)一遍“我喜歡這里的氣氛/人員/貨品嗎?”很快，他們就會(huì)在腦子里形成一個(gè)初步印象當(dāng)顧客產(chǎn)生初步印象時(shí)，會(huì)慢慢開(kāi)始接觸到貨品所以我們要給顧客熟悉店鋪的時(shí)間，等到顧客初步適應(yīng)店鋪環(huán)境時(shí)再次上前與顧客展開(kāi)非銷(xiāo)第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題給顧客熟悉店鋪的時(shí)間第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題根據(jù)實(shí)際情況給瀏覽時(shí)間的長(zhǎng)短導(dǎo)購(gòu)要做到“腦動(dòng)手動(dòng)”

手里要有活，腦子要觀察評(píng)估顧客

第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題給顧客熟悉店鋪的時(shí)間第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題給顧客熟悉店鋪的時(shí)間觀察及評(píng)估顧客觀察顧客穿著打扮、肢體語(yǔ)言及情緒表現(xiàn)判斷顧客類(lèi)型和風(fēng)格，調(diào)整個(gè)人原始風(fēng)格，與顧客風(fēng)格相匹配第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題觀察及評(píng)估顧客觀察顧客穿著打扮、肢體語(yǔ)言及情緒表現(xiàn)第一步：打觀察及評(píng)估顧客目標(biāo)通過(guò)訓(xùn)練盡可能覆蓋多種顧客風(fēng)格，成為變色龍讓顧客很舒服——

保持安全距離：因顧客而異，創(chuàng)造彈性安全距離第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題觀察及評(píng)估顧客目標(biāo)第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題巧妙經(jīng)過(guò)技巧如果有可能的話，手里拿著一些東西別直接沖著顧客走過(guò)去當(dāng)顧客走近的時(shí)候，要用眼神，笑容來(lái)說(shuō)歡迎正面打招呼，但留給顧客一個(gè)安全的距離展開(kāi)你的非銷(xiāo)售話題觀察及評(píng)估顧客第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題巧妙經(jīng)過(guò)技巧如果有可能的話，手里拿著一些東西觀察及評(píng)估顧客第和生意完全無(wú)關(guān)是一個(gè)能夠開(kāi)始話題的問(wèn)題？一定要針對(duì)顧客本身特點(diǎn)，自然、創(chuàng)意、獨(dú)特展開(kāi)非銷(xiāo)話題3個(gè)原則打開(kāi)非銷(xiāo)售話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題和生意完全無(wú)關(guān)是一個(gè)能夠開(kāi)始話題的問(wèn)題？一定要針對(duì)顧客本身特展開(kāi)非銷(xiāo)售話題避免常見(jiàn)錯(cuò)誤一上去就推薦貨品“你今天打算買(mǎi)什么？“需要的話我可以幫你介紹一下?”“這個(gè)T恤是PIMA棉的，很高檔?！斑@個(gè)衣服板型很好非常適合你。第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)售話題避免常見(jiàn)錯(cuò)誤第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)話題售前可說(shuō)的非銷(xiāo)售話題有哪些？品牌介紹店鋪結(jié)構(gòu)介紹第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)話題售前可說(shuō)的非銷(xiāo)售話題有哪些？第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題展開(kāi)非銷(xiāo)話題售前安全性非銷(xiāo)話題公司品牌簡(jiǎn)介目的通過(guò)公司及品牌知名度，為顧客提供安全感告訴顧客公司歷史，也是為了用公司的影響力積極影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定原則簡(jiǎn)單、快速第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題售前安全性非銷(xiāo)話題公司品牌簡(jiǎn)介第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題公司品牌簡(jiǎn)介以問(wèn)句形式開(kāi)始如先生您來(lái)過(guò)我們店鋪嗎？先生您穿過(guò)我們家衣服嗎？先生您穿過(guò)杰克瓊斯的衣服嗎？售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題公司品牌簡(jiǎn)介售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題官方正版：SLT品牌介紹

標(biāo)準(zhǔn)A

先生，我們品牌是來(lái)自歐洲的時(shí)尚商務(wù)男裝，與杰克瓊斯同屬于一家公司，在歐洲已經(jīng)有很長(zhǎng)的歷史了，不過(guò)08年剛剛引進(jìn)中國(guó)售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題官方正版：SLT品牌介紹標(biāo)準(zhǔn)A售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：官方正版：SLT品牌介紹

標(biāo)準(zhǔn)B

我們品牌首創(chuàng)了衣櫥理念，為您需要的各種生活場(chǎng)景提供不同的穿衣方案售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題官方正版：SLT品牌介紹標(biāo)準(zhǔn)B售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：品牌介紹運(yùn)用時(shí)機(jī)售前標(biāo)準(zhǔn)A：個(gè)性化打招呼、給顧客瀏覽空間后，再次上前介紹,（代替非銷(xiāo)），緩解緊張和顧客建立起初步信任標(biāo)準(zhǔn)A+B：個(gè)性化打招呼并打開(kāi)非銷(xiāo)后，已建立起初步信任售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題品牌介紹運(yùn)用時(shí)機(jī)售前售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題品牌介紹運(yùn)用時(shí)機(jī)售中標(biāo)準(zhǔn)A，標(biāo)準(zhǔn)B，標(biāo)準(zhǔn)A+B——可根據(jù)和顧客的熟悉度，在銷(xiāo)售過(guò)程中靈活運(yùn)用售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題品牌介紹運(yùn)用時(shí)機(jī)售中售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題店鋪結(jié)構(gòu)介紹SELECTED店鋪三大分區(qū)是什么？時(shí)尚區(qū)、商務(wù)區(qū)、混搭區(qū)SELECTED店鋪四大亮點(diǎn)是什么？百變襯衫格、活力牛仔墻、繽紛配飾墻、全能衣櫥售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題店鋪結(jié)構(gòu)介紹售前安全性非銷(xiāo)話題第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題售中可說(shuō)的非銷(xiāo)售話題有哪些？時(shí)政要聞體育新聞男人的愛(ài)好：運(yùn)動(dòng)、旅游，汽車(chē)、股票…節(jié)假日贊揚(yáng)的話名勝古跡特色餐飲展開(kāi)非銷(xiāo)話題銷(xiāo)售百寶箱--非銷(xiāo)話題有話可說(shuō)第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題售中可說(shuō)的非銷(xiāo)售話題有哪些？展開(kāi)非銷(xiāo)話題銷(xiāo)售百寶箱第一步：打非銷(xiāo)售話題的意義

在非銷(xiāo)售話題時(shí)間上投入的越多花在銷(xiāo)售上的時(shí)間就會(huì)減少第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題非銷(xiāo)售話題的意義在非銷(xiāo)售話題時(shí)間上投入的越多花在銷(xiāo)售上的時(shí)非銷(xiāo)目的通過(guò)非銷(xiāo)與顧客建立起信任通過(guò)非銷(xiāo)判斷、了解顧客第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題非銷(xiāo)目的通過(guò)非銷(xiāo)與顧客建立起信任第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題感悟售前的個(gè)性化打招呼和打開(kāi)非銷(xiāo)售話題是極具藝術(shù)性和技巧性的環(huán)節(jié)通過(guò)售前打開(kāi)非銷(xiāo)話題，消除顧客的購(gòu)買(mǎi)壓力，建立起與顧客的初步信任和情感，并對(duì)顧客的類(lèi)型和風(fēng)格初步把握，為進(jìn)一步挖掘顧客需求埋下伏筆

第一步：打開(kāi)非銷(xiāo)話題感悟售前的個(gè)性化打招呼和打開(kāi)非銷(xiāo)售話題是極具藝術(shù)性第一步：打建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值開(kāi)放式問(wèn)題拓展話題邏輯性推論特別的挖掘區(qū)域挖掘需求其他關(guān)注點(diǎn)第二步：挖掘需求建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值第二步：挖掘需求確認(rèn)顧客的需求點(diǎn)確認(rèn)顧客為什么需要建立顧客對(duì)自己的信任第二步：挖掘需求時(shí)機(jī)作用目的挖掘需求銷(xiāo)售挖掘有可能在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)要多次使用提升自己的能力，在店鋪里找到最適合的貨品來(lái)匹配挖掘需求三要素確認(rèn)顧客的需求點(diǎn)第二步：挖掘需求時(shí)機(jī)作用目的挖掘銷(xiāo)售挖掘有可人們購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)原因他們信任我們導(dǎo)購(gòu)/或者找到了貨品的價(jià)值信任價(jià)值建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值第二步：挖掘需求人們購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)原因他們信任我們導(dǎo)購(gòu)/或者找到了貨品的價(jià)值導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)什么方法建立信任？表現(xiàn)出你愿意傾聽(tīng)顧客的任何問(wèn)題表現(xiàn)出對(duì)顧客需求和顧慮的完全理解導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)什么方法讓顧客找到貨品價(jià)值？貨品展示第二步：挖掘需求建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)什么方法建立信任？第二步：挖掘需求建立信任，實(shí)現(xiàn)貨開(kāi)放式問(wèn)題5W1HWHOWHENWHEREWHATWHYHOW

第二步：挖掘需求開(kāi)放式問(wèn)題5W1H第二步：挖掘需求Q.A.S挖掘問(wèn)題客人答案

支持性

=TRUST通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題挖掘需求回答拓展話題銷(xiāo)售人員總是要尋找機(jī)會(huì)來(lái)拓展話題，達(dá)到降低客人的抵觸來(lái)產(chǎn)生雙方更好的信任.第二步：挖掘需求Q.A.S挖掘問(wèn)題客人答案支持性=TRUST通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題先問(wèn)一些寬泛的問(wèn)題再往下問(wèn)一些具體問(wèn)題找到最佳匹配貨品讓貨品匹配顧客需求邏輯推理第二步：挖掘需求先問(wèn)一些寬泛的問(wèn)題再往下問(wèn)一些具體問(wèn)題找到最佳匹配貨品讓貨品特別的挖掘區(qū)域引領(lǐng)客人去品牌特色區(qū)域如：四大亮點(diǎn)的衣櫥、襯衫格、牛仔墻等顧客/陪同者在休息區(qū)休息時(shí)顧客在試衣時(shí)（試衣間）第二步：挖掘需求特別的挖掘區(qū)域引領(lǐng)客人去品牌特色區(qū)域第二步：挖掘需求其他關(guān)注點(diǎn)無(wú)論我們的店里的貨品有多豐富，一定會(huì)有滿足不了顧客需求的時(shí)候不要批評(píng)品牌不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二步：挖掘需求其他關(guān)注點(diǎn)無(wú)論我們的店里的貨品有多豐富，一定會(huì)有滿足不了顧客創(chuàng)造欲望建立價(jià)值確認(rèn)顧客類(lèi)型針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FABFAB五步曲避免貶低同店貨品避免同伴毀滅銷(xiāo)售，要重視“第三者”第三步：貨品展示創(chuàng)造欲望第三步：貨品展示創(chuàng)造欲望貨品最主要好處激發(fā)欲望建立價(jià)值讓顧客認(rèn)為物有所值立足于用貨品最主要的好處去激發(fā)顧客欲望第三步：貨品展示創(chuàng)造欲望貨品最主要好處激發(fā)欲望建立價(jià)值讓顧客認(rèn)為物有所值立足

隨隨便便的對(duì)待衣服不會(huì)激發(fā)客人去擁有它如果你能越能仔細(xì)和自豪的展示這貨品，你也就越能激發(fā)顧客的欲望在展示貨品當(dāng)中能夠促使顧客參與是很重要的盡量鼓勵(lì)客人直接觸摸貨品，這樣會(huì)激發(fā)客人的欲望來(lái)?yè)碛兴ぐl(fā)欲望第三步：貨品展示隨隨便便的對(duì)待衣服不會(huì)激發(fā)客人去擁有它激發(fā)欲望第三步：貨品建立價(jià)值

用匹配客人特點(diǎn)的貨品好處來(lái)闡述FAB

建立貨品的價(jià)值激發(fā)客人擁有這個(gè)貨品的欲望第三步：貨品展示建立價(jià)值用匹配客人特點(diǎn)的貨品好處來(lái)闡述FAB第三步：確定顧客類(lèi)型第三步：貨品展示顧客類(lèi)型功能/實(shí)用型顧客追求性價(jià)比的顧客自我型顧客

特征看重面料/品質(zhì)、特殊工藝、修身效果、可搭配性多種穿法介意價(jià)格、在同類(lèi)貨品中選擇物美價(jià)廉的貨品、看重性價(jià)比看重設(shè)計(jì)特色、貨品獨(dú)特之處、彰顯與眾不同確定顧客類(lèi)型第三步：貨品展示顧客類(lèi)型功能/實(shí)用型顧客追求性價(jià)針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB每件貨品的FAB從三方面找答案功能性性價(jià)比設(shè)計(jì)特色第三步：貨品展示針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB每件貨品的FAB從三方面找答案第三步：貨如何判斷顧客類(lèi)型？觀察肢體語(yǔ)言傾聽(tīng)語(yǔ)言觀察著裝配件所在商圈客層針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB第三步：貨品展示如何判斷顧客類(lèi)型？針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB第三步：貨品展示課堂小調(diào)查請(qǐng)問(wèn)你是哪種類(lèi)型的顧客？大部分顧客是二合一一部分顧客是三合一少部分顧客是單一型針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB第三步：貨品展示課堂小調(diào)查針對(duì)顧客類(lèi)型說(shuō)FAB第三步：貨品展示FAB五步曲第一步：貨品基礎(chǔ)知識(shí)——吊牌記憶法第二步：看衣服說(shuō)話——掌握FAB三大要點(diǎn)第三步：學(xué)習(xí)FAB的同時(shí)預(yù)估顧客異議第四步：學(xué)習(xí)場(chǎng)景搭配方案第五步：讓搭配方案明確落實(shí)到具體適合客群和生活場(chǎng)景第三步：貨品展示FAB五步曲第一步：貨品基礎(chǔ)知識(shí)——吊牌記憶法第三步：貨品展考評(píng)工具店鋪員工FAB考核跟進(jìn)表2009年8月起，對(duì)全國(guó)進(jìn)行考評(píng)，張榜公布考評(píng)工具店鋪員工FAB考核跟進(jìn)表“貨品A很不錯(cuò)是因?yàn)椤薄柏浧稡很不錯(cuò)是因?yàn)椤泵考浧范加凶约邯?dú)特的價(jià)值和特色，避免出現(xiàn)賣(mài)A貨品的時(shí)候說(shuō)B貨品不好避免貶低同店貨品第三步：貨品展示“貨品A很不錯(cuò)是因?yàn)椤薄柏浧稡很不錯(cuò)是因?yàn)椤泵考浧范纪ㄟ^(guò)非銷(xiāo)贊美尋求意見(jiàn)貼心服務(wù)等方