社會心理學(xué)第七章 說服課件

主要內(nèi)容：說服的途徑說服的要素現(xiàn)實生活中的說服如何抵制被說服說服的主要途徑具有說服力的信息必須清除的障礙：是否注意？是否相信？是否記??？是否行動？說服的主要途徑外周途徑：如果人們忙于其他的事情，而沒有專注于信息，我們就不會花太多的時間去仔細推敲信息所包含的內(nèi)容．我們會使用外周途徑，即關(guān)注那些可以不假思索就獲得的信息的線索，不考慮論據(jù)是否令人信服．高精細化中心路線對信息的仔細加工態(tài)度改變的程度依賴于論點的性質(zhì)低精細化邊緣路線未出現(xiàn)仔細加工態(tài)度改變依賴于說服線索的出現(xiàn)說服信息精加工似然模型（ELM）傳播（信息源、信息、渠道）理解和注意高介入度加工認知反應(yīng)行為改變信念和態(tài)度改變低介入度加工信念反應(yīng)行為改變態(tài)度改變中心路線外圍路線精細加工可能性模型(ELM)根據(jù)信息接受者對信息進行加工的動機（個人相關(guān)性）和能力（認知能力）的不同，存在著兩種不同的說服路線，即中心路線和邊緣路線。中心路線：信息有趣，重要，與個人有關(guān)，沒有外界干擾邊緣路線：信息枯燥，與個人無關(guān)，存在外界干擾。

路線路線特點態(tài)度改變過程中的影響因素態(tài)度改變的效果邊緣路線接受者依據(jù)外部線索而非通過積極思考信息本身的內(nèi)容宣傳說服者變量：如可信性和吸引力；信息表面特征；宣傳說服次數(shù)態(tài)度改變微弱而短暫，根據(jù)態(tài)度較難推測其行為中心路線接收者對信息內(nèi)容反映積極并做認知加工信息接收者的認知反應(yīng)；信息接收者的態(tài)度改變相對強烈，較持久，可由態(tài)度預(yù)測其行為傳達者睡眠者效應(yīng)可信度可知覺的專家性：傳達聽眾贊同的觀點以專家的身份被介紹自信的表達可知覺的信賴性：不是努力的說服站在自身利益的對立面信息內(nèi)容理智對情感好心情效應(yīng)喚起恐懼效應(yīng)差異如果存在一個可信，不容忽視的信息來源，那么一個與信息接受者差異很大的立場會引發(fā)最大程度的改變．溝通渠道主動參與和被動接受隨著觀點熟悉性和重要性的增加，被動說服的影響力越來越?。畟€人與傳媒的影響溝通的兩步流程：媒體－群眾聽眾年齡生命周期理論生活時代解釋思維的縝密性預(yù)先警示分心不積極參與現(xiàn)實生活中的說服案例分析

腦白金的廣告曾經(jīng)被很多的所謂廣告業(yè)內(nèi)人士評價為缺乏創(chuàng)意和美感的廣告案例。但有趣的是，當年就靠著這在網(wǎng)上被傳為“第一惡俗”的廣告，腦白金創(chuàng)下了幾十個億的銷售額。土廣告打下大市場，不是用偶然性能解釋的。我們從社會心理學(xué)的角度對其廣告策略進行剖析，會從中得到一些新的啟示。腦白金廣告效果之反思國外消費行為學(xué)家AnthoryRPratkanis的研究表明：過多地重復(fù)廣告信息雖然引起受眾的反感，但卻不影響受眾對信息的記憶以及日后的商品購買行為，這些令人愉快或不愉快的一面將隨時間的推移而不復(fù)存在，只有廣告信息本身牢牢地保持在消費者記憶深處，這就是睡眠者效應(yīng)。腦白金廣告效果之反思在一個購買周期之內(nèi)廣告與目標群體僅僅一次接觸，在大多數(shù)情況下都很少或根本不會產(chǎn)生效果。既然一次接觸通常是無效的，那么有效的媒體策劃的中心目標就應(yīng)該是加強接觸頻率而不是到達率。在一個品牌購買周期內(nèi)，或者四周或八周的時期內(nèi)接觸頻率超過三次以上時，接觸頻率的增長以遞減的速度繼續(xù)增加廣告效果，但沒有下降的證據(jù)。腦白金廣告效果之反思（二）廣告重復(fù)的消極作用：（1）過度重復(fù)鑒于沒有新內(nèi)容而導(dǎo)致厭倦的產(chǎn)生。（2）隨著重復(fù)次數(shù)繼續(xù)增加以至于把