推銷準(zhǔn)備工作課件

推銷準(zhǔn)備工作任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)四溝通能能力準(zhǔn)備任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備推銷準(zhǔn)備工作任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)四

推銷工作是一項(xiàng)具有很強(qiáng)靈活性和復(fù)雜性的工作，要想在這紛雜的工作中高效率地完成推銷任務(wù)，就必須做好細(xì)致而周密的準(zhǔn)備。一般來說，推銷準(zhǔn)備包括知識準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、心理素質(zhì)準(zhǔn)備和溝通能力準(zhǔn)備四方面。本項(xiàng)目就是要學(xué)生了解和掌握推銷前的準(zhǔn)備工作，從而有利于對推銷工作進(jìn)行有效的安排和管理，以實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。項(xiàng)目提示推銷工作是一項(xiàng)具有很強(qiáng)靈活性和復(fù)雜性的工作，要

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)描述推銷業(yè)務(wù)包括推銷內(nèi)容、推銷形式等，都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的推銷人員需要精力旺盛，努力學(xué)習(xí)，用企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭者知識武裝自己，不斷提高自我。本任務(wù)就是要使學(xué)生學(xué)會在推銷產(chǎn)品前做到了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解顧客、了解競爭者，從而做到有勇有謀，最終創(chuàng)造一個又一個新的銷售契機(jī)。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)描述推銷業(yè)務(wù)包括推

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)了解推銷產(chǎn)品應(yīng)準(zhǔn)備的內(nèi)容和要求；熟悉所要推銷的產(chǎn)品和公司情況；掌握顧客的類型與特點(diǎn)；了解競爭者情況，做到知己知彼。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)了解推銷產(chǎn)品應(yīng)準(zhǔn)備的內(nèi)

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備麥凱的籃球帽哈維·麥凱是銷售界的泰斗，每次拜訪顧客之前，都要調(diào)查了解顧客背景。有一次，他調(diào)查了解到準(zhǔn)顧客的小孩非常喜歡邁克爾·喬丹的籃球，知道這一點(diǎn)之后，他特意去看了一場有邁克爾·喬丹參加的球賽，請邁克爾·喬丹在芝加哥公牛隊(duì)的帽子上簽了名，后來他帶著這頂帽子跑去拜訪這位準(zhǔn)顧客。他把那頂帽子拿出來并說：“吳先生，我了解你的小孩非常欣賞芝加哥邁克爾·喬丹，今天我特別帶了他親自簽名的帽子來送給你的小孩?！边@個顧客看到麥凱連他的小孩的喜好都知道，覺得麥凱很用心。后來他回家把這頂帽子給他的小孩，他的小孩說：“爸爸，你一定要跟這個麥凱先生做生意，因?yàn)樗麑?shí)在太棒了，假如他可以這么仔細(xì)地照顧到我的需求，他為您服務(wù)，為您公司服務(wù)一定是沒有任何問題的?！笨梢姡菰L前做好充分的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的。可以這樣說，推銷成功的概率與知識準(zhǔn)備的程度成正比。你認(rèn)為麥凱的成功之處在哪里？作為推銷人員，要儲備好哪些知識？任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備麥凱的籃球帽

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解企業(yè)一、（一）企業(yè)的發(fā)展歷程（2）企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)（三）企業(yè)的發(fā)展規(guī)模與業(yè)績（四）企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)（五）企業(yè)文化（六）企業(yè)的運(yùn)行方式及方針（七）企業(yè)的社會責(zé)任活動任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解企業(yè)一、（一）（2）（

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（一）了解產(chǎn)品的性能與功能了解產(chǎn)品二、1.了解產(chǎn)品特性2.了解產(chǎn)品的功能3.了解產(chǎn)品的保養(yǎng)措施任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（一）了解產(chǎn)品的性能與功能了解

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（二）判斷產(chǎn)品的心理屬性根據(jù)產(chǎn)品心理屬性的不同，產(chǎn)品一般分為三種：理性產(chǎn)品、感性產(chǎn)品、中性產(chǎn)品。對于不同類型的商品，推銷人員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體來說，對于理性商品，由于人們購買時多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購買所花時間長、顧慮多，推銷員不能光憑連珠炮式的轟炸，這時推銷人員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷人員最好是動之以情、曉之以理，此時推銷人員的個人魅力就顯得尤為重要。對于中性商品，推銷人員也許會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（二）判斷產(chǎn)品的心理屬性

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（三）了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與顧客需求之間的關(guān)系現(xiàn)代產(chǎn)品的概念是一個整體的概念，它由三個層次組成：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。顧客購買產(chǎn)品是為了滿足自己的需求，不同層次的產(chǎn)品與顧客需求具有密切的關(guān)系。推銷人員應(yīng)善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，找出隱藏在產(chǎn)品整體概念中的產(chǎn)品利潤核心點(diǎn)，賦予你的顧客足夠的利益，使之購買你的產(chǎn)品。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（三）了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與顧客需求

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（四）了解產(chǎn)品的差別優(yōu)勢盡管所推銷的產(chǎn)品具有使用價值，但能否說服顧客購買你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你的產(chǎn)品是否具有差別優(yōu)勢。產(chǎn)品的差別優(yōu)勢不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同競爭產(chǎn)品相比，比其優(yōu)秀的地方。推銷人員在推銷產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購買。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（四）了解產(chǎn)品的差別優(yōu)勢

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（五）相信、熱愛自己的產(chǎn)品推銷人員一定要相信自己的產(chǎn)品能滿足特定顧客的特定需要，同時還要熱愛自己的產(chǎn)品，相信自己不僅是在推銷產(chǎn)品，而且在幫助顧客解決生產(chǎn)和生活中的實(shí)際問題。試想如果推銷人員對自己推銷的產(chǎn)品都不感興趣、不相信，又如何能去感染別人，打動顧客呢？所以，要說服顧客，必須先說服自己，讓自己相信所推銷的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，這樣才能信心十足地把產(chǎn)品推銷出去。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（五）相信、熱愛自己的產(chǎn)品

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備不打無把握之仗有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有“果酸”字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就蒙了，吞吞吐吐談不出個所以然，結(jié)果可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績則在同事中遙遙領(lǐng)先。小案例任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備不打無把握之仗小案例任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解客戶三、客戶的基本資料家庭情況客戶的基本資料客戶的受教育情況生活情況個性情況事業(yè)情況人際關(guān)系情況人生規(guī)劃任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解客戶三、客戶的基本資料家庭情況客

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（二）客戶的需要任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（二）客戶的需要

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（三）顧客的購買動機(jī)

1.感情動機(jī)

2.理智動機(jī)

3.惠顧動機(jī)

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（三）顧客的購買動機(jī)1.2.

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（四）顧客購買行為的類型1.理智型2.沖動型3.習(xí)慣型4.價格型5.情感型6.隨意型任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（四）顧客購買行為的類型1.2任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解競聘者四、1.從應(yīng)聘者或競爭對手的雇員處獲得情報2.利用各種專業(yè)會議收集有關(guān)信息3.從出版物和公共文件中獲得信息4.通過觀察對手產(chǎn)品來獲得信息任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解競聘者四、1.從應(yīng)聘者或競爭對

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備知己知彼百戰(zhàn)不殆甘肅某水泵廠生產(chǎn)一種專門用于采礦的耐酸堿水泵，他們準(zhǔn)備把水泵賣給本省某家大煤礦。然而，推銷人員曾多次到該礦推銷水泵，都被礦長拒絕了。一天，一位推銷人員又去煤礦推銷水泵，結(jié)果到礦長那里還是吃了閉門羹。于是，推銷人員來到門衛(wèi)室，與看門的大爺下起了象棋。推銷人員輸了幾盤棋之后，看門的大爺慢慢道出了其中的緣由——礦長對西安某家水泵廠（他們的主要競爭對手）的產(chǎn)品一直比較感興趣。在了解了這種情況之后，這位推銷人員再次來到礦長室，向礦長詳細(xì)介紹了他們生產(chǎn)的這種水泵與普通水泵有什么不同，在性能上有什么區(qū)別，并且還給礦長算了一筆賬，使用他們的水泵每月就可以為礦山節(jié)省近1200元。最終，他用過硬的專業(yè)知識打動了這位礦長。小案例任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備知己知彼百戰(zhàn)不殆小案例

任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)描述俗話說：“工欲善其事，必先利其器?！睂τ谕其N人員來說，一套完整的銷售工具是絕對不可或缺的“武器”。臺灣銷售界流傳很廣的一句話是：“銷售工具猶如俠士之劍，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。”調(diào)查表明，推銷人員在進(jìn)行推銷時，利用推銷工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率。在推銷開始前準(zhǔn)備好推銷工具，是推銷人員進(jìn)行成功銷售的前提和基礎(chǔ)。本任務(wù)就是要使學(xué)生掌握推銷工具中演示工具，溝通工具，書寫、記錄和存儲工具的使用，從而提高推銷效率。任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)描述俗話說：“工

任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)了解推銷工具分類；熟悉推銷工具用途；學(xué)會使用推銷工具。任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)了解推銷工具分類；

任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備“砸”出來的訂單小陳是一家有機(jī)玻璃公司的推銷員，他進(jìn)入公司幾個月以來，成績一直都不是很理想，他認(rèn)為自己在與客戶面談時已經(jīng)很努力了，但是就是一直不出成績，他左思右想總是找不出原因。有一次，他在與一位客戶面談時，那位客戶要求他拿小鐵錘敲打玻璃樣品，親自示范一下有機(jī)玻璃的性能，他照客戶的話去做了。一錘砸下去，玻璃絲毫無損，客戶當(dāng)即下了訂單。有了這次成功的經(jīng)驗(yàn)，他在以后的銷售過程中，總是會帶著玻璃樣品和一把小鐵錘，而在向客戶介紹完有機(jī)玻璃的性能之后，他總是會拿小鐵錘在玻璃上砸?guī)紫?，客戶看得心服口服，?dāng)然他的訂單也就越來越多。不到半年的時間，他的業(yè)績就穩(wěn)居公司第一。你認(rèn)為小陳的成功之處在哪里？推銷人員要準(zhǔn)備好哪些推銷工具？任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備“砸”出來的訂單任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）宣傳資料演示工具一、任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）宣傳資料演示工具一、任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（二）視頻、音頻資料任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（二）視頻、音頻資料任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（三）樣品、道具小案例：金字招牌任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（三）樣品、道具小案例：金字招任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（四）圖片資料小案例：視覺印象任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（四）圖片資料小案例：視覺印象任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（五）閱讀刊物任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（五）閱讀刊物任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（六）推銷證明材料任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（六）推銷證明材料任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（七）禮物任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（七）禮物任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（八）輔助工具任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（八）輔助工具

任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）名片（二）移動電話

（三）電話簿

（四）顧客資料卡（五）推銷信件（六）約會記錄簿（二）溝通工具二、溝通工具任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）（二）（三）（四）（五）任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）記事本、筆（二）錄音筆（三）筆記本電腦或平板電腦（四）電子紙三、書寫、記錄和存儲工具任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）記事本、筆（二）錄音筆（三

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)描述本任務(wù)講述了推銷人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)。通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者要對自我有一個全面、客觀的認(rèn)識，掌握心理健康、意志品質(zhì)的訓(xùn)練方法，養(yǎng)成良好的心理健康素質(zhì)和意志品質(zhì)。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)描述本任務(wù)講述了推

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)學(xué)會全面客觀地了解自己；掌握提升自信心的方法，克服推銷心理障礙；錘煉良好的意志品質(zhì)。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)學(xué)會全面客觀地了解自己

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備批評原一平

日本推銷之神原一平為了能改變自己的性格，對自己進(jìn)行了徹底的反省，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)他對自己所知有限；說得嚴(yán)重一點(diǎn)，甚至對自己有些陌生。接著，他努力地策劃了一個主題為“批評原一平”的會議，目的在于能夠讓客戶坦率地進(jìn)行批評。他還為會議確定了以下三項(xiàng)原則。（1）集會要使人人都能暢所欲言，所以人數(shù)不能多，以5人為限。（2）為了要讓更多的人都有批評的機(jī)會，每次邀請的對象不能相同。（3）既然是主動邀請別人來的，他們就是貴賓，一定要熱誠地招待他們?；谏鲜鲈瓌t，原一平做出了以下幾項(xiàng)決定。

……任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備批評原一平任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備自我認(rèn)識訓(xùn)練一、（一）認(rèn)識“四個自我”1.理想中的我2.現(xiàn)實(shí)中的我3.鏡像中的我4.真實(shí)的我任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備自我認(rèn)識訓(xùn)練一、（一）認(rèn)識“四個自我

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（二）自我體檢自我體驗(yàn)是主體對自身的認(rèn)識而引發(fā)的內(nèi)心情感體驗(yàn)，是主觀的我對客觀的我所持有的一種態(tài)度，如自信、自卑、自尊、自滿、內(nèi)疚、羞恥等都是自我體驗(yàn)。自我體驗(yàn)往往與自我認(rèn)知、自我評價有關(guān)，也和自己對社會的規(guī)范、價值標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識有關(guān)，良好的自我體驗(yàn)有助于自我監(jiān)控的發(fā)展。進(jìn)行自我體驗(yàn)訓(xùn)練，會使推銷人員有自尊感、自信感和自豪感，不自卑、不自傲、不自滿，隨著年齡增長懂得做錯事感到內(nèi)疚，做壞事感到羞恥。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（二）自我體檢

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（三）自我監(jiān)控自我監(jiān)控是自己對自身行為與思想言語的控制，具體表現(xiàn)為兩個方面，即發(fā)動作用與制止作用。其中，制止作用也就是支配某一行為，抑制與該行為無關(guān)或有礙于該行為進(jìn)行的行為。進(jìn)行自我認(rèn)知、自我體驗(yàn)的訓(xùn)練目的是進(jìn)行自我監(jiān)控，調(diào)節(jié)自己的行為，使行為符合群體規(guī)范，符合社會道德要求，通過自我監(jiān)控調(diào)節(jié)自己的認(rèn)識活動，提高學(xué)習(xí)效率。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（三）自我監(jiān)控自任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（1）探尋自己自我意識的發(fā)展歷程。（3）接納自我、評價自我。（2）分析客觀全面的自我。（四）認(rèn)識自我能錄訓(xùn)練（4）改變自我，設(shè)計(jì)自我，發(fā)展自我。（5）編制實(shí)現(xiàn)理想自我的導(dǎo)引詞。（6）模擬想象理想自我實(shí)現(xiàn)的情景。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（1）探尋自己自我意識的發(fā)展歷程。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備心理監(jiān)控訓(xùn)練二、（一）提升自信心的方法1.樹立獨(dú)立意識，做自己擅長的事2.制定合理目標(biāo)，尋找成功的感覺3.掌控好注意力，實(shí)施自我激勵4.突破限制性信念，提升自我價值任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備心理監(jiān)控訓(xùn)練二、（一）提升自信心的方

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備1.形成推銷心理障礙的原因（二）推銷心理障礙的形成及克服①自身知識、能力和準(zhǔn)備不足②意志消極③身體條件不利④對工作缺乏信心⑤有悲觀情緒（1）心理障礙的內(nèi)因任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備1.形成推銷心理障礙的原因（

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備①顧客需要難以掌握②顧客類型③競爭的激烈程度④產(chǎn)品/服務(wù)更新?lián)Q代的速度⑤公司的市場地位（2）心理障礙的外因任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備①③競爭的激烈程度④⑤

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備2.推銷心理障礙的克服通過勤奮努力克服心理障礙。（1）（2）（3）（4）通過實(shí)踐克服心理障礙。通過學(xué)習(xí)克服心理障礙。通過組織培訓(xùn)克服心理障礙。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備2.推銷心理障礙的克服通過勤奮任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備意志品質(zhì)訓(xùn)練三、（一）意志品質(zhì)的特征1.意志品質(zhì)的自覺性2.意志品質(zhì)的堅(jiān)持性3.意志品質(zhì)的果斷性4.意志品質(zhì)的自制性任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備意志品質(zhì)訓(xùn)練三、（一）意志品質(zhì)的特征

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（二）意志品質(zhì)訓(xùn)練通用法則1.克服不良心態(tài)3.自己要學(xué)會堅(jiān)強(qiáng)2.提升行動力任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（二）意志品質(zhì)訓(xùn)練通用法則1任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（三）錘煉意志品質(zhì)1.擺脫依賴2.擺脫被動3.克服畏難4.克服盲從5.克服退縮6.戰(zhàn)勝懶惰7.戰(zhàn)勝動搖8.培養(yǎng)自制力9.培養(yǎng)堅(jiān)持力任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（三）錘煉意志品質(zhì)1.擺脫依賴2.

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備任務(wù)描述本任務(wù)講述了推銷人員應(yīng)具備的推銷問話、聆聽、贊美和肯定認(rèn)同等溝通技巧。通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生要能夠掌握溝通技巧，提升自己的溝通能力，進(jìn)而能夠與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶接納自己。任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備任務(wù)描述本任務(wù)講述了推

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)學(xué)會得體的提問；掌握聆聽技巧；學(xué)會贊美客戶；學(xué)會運(yùn)用肯定認(rèn)同客戶的語句。任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)學(xué)會得體的提問；

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備溝通的技巧——抓住客戶的興趣俞小姐是從事天然食品推銷工作的，一天在給一位老太太做上門推銷時，她已把這種食品的功能和效用清楚地講完了，而對方反應(yīng)冷漠。臨出門之前，她忽然看到窗臺上有一盆美麗的盆栽，上面種的是紅色的植物，俞小姐就對老太太說：“好漂亮的盆栽??！平常似乎很少見到?！薄按_實(shí)罕見。這種植物叫卡特利亞蘭，屬于蘭花的一種?！崩咸R上話多起來，開始有些情緒激動。見此情況，俞小姐馬上接著問：“的確很美，會不會很貴呢？”“很昂貴，這一盆就要800元?！崩咸卮?。俞小姐想：我的天然食品也是800元，大概有希望成交。于是，俞小姐慢慢把話題轉(zhuǎn)入重點(diǎn)：“每天都要澆水嗎？”“是的，每天都得細(xì)心養(yǎng)育?！薄澳敲矗@盆花也算是家中的一員嘍？”……你認(rèn)為俞小姐的成功之處在哪里？推銷人員如何提升自身的溝通能力？任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備溝通的技巧——抓住客戶的興趣

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備推銷問話訓(xùn)練一、（一）封閉式提問1.選擇式提問3.暗示式提問2.澄清式提問4.參照式提問任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備推銷問話訓(xùn)練一、（一）封閉式提

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備1.商量式提問3.啟發(fā)式提問2.探索式提問（二）開放式提問任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備1.商量式提問3.啟發(fā)式提問2任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備“下月與上海某廠有一項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談，你愿意去嗎？”“這次給你方的折扣定為3％，你認(rèn)為如何？”1.商量式提問任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備“下月與上海某廠有一項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談，你愿任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備“下月與上海某廠有一項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談，你愿意去嗎？”“這次給你方的折扣定為3％，你認(rèn)為如何？”2.探索式提問任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備“下月與上海某廠有一項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談，你愿任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備“明年的物價還要上漲，你有什么意見？”3.啟發(fā)式提問任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備“明年的物價還要上漲，你有什么意見？

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備二、聆聽技巧訓(xùn)練12345培養(yǎng)積極的聆聽技巧讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)秉持客觀、開闊的胸懷掌握客戶的真正想法對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備二、12345培養(yǎng)積極的聆聽技

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備贊美技巧訓(xùn)練三、1.尋找一個可以贊美的點(diǎn)2.要是顧客自身所具備的一個優(yōu)點(diǎn)3.贊美優(yōu)點(diǎn)對顧客而言要是一個事實(shí)4.用自己的語言表達(dá)出來5.在恰當(dāng)?shù)臅r候真誠地表達(dá)出來任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備贊美技巧訓(xùn)練三、1.尋找一個

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備真誠的贊美女作家威爾遜有一個精通雕刻的男仆，他最崇拜雕刻家鮑格倫。有一天，鮑格倫到威爾遜家做客，男仆因?yàn)榕d奮過度，在端酒時竟把整杯酒潑到鮑格倫身上。男仆窘態(tài)畢露，一面趕緊用餐巾替鮑格倫擦拭，一面解釋說：“真抱歉，我服侍平凡一點(diǎn)的人總是好好的?！滨U格倫笑著對男仆說：“我這一輩子，還沒受到過這樣的崇拜?！蹦衅驼嬲\的贊美不但使鮑格倫高興萬分，而且也給自己解了圍。小案例任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備真誠的贊美小案例

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備肯定認(rèn)同技巧訓(xùn)練四、（一）樹立肯定認(rèn)同客戶的意識（1）“客戶永遠(yuǎn)是對的?！边@句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場是對的。（2）溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致。（3）銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易。（4）人類行為學(xué)家告訴人們在這個世界上你怎么對別人，別人回頭就會如何對你；你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。所以，推銷人員要善用肯定認(rèn)同技巧。任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備肯定認(rèn)同技巧訓(xùn)練四、（一）樹立任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備（二）掌握肯定客戶的常用句子（1）那很好，那沒關(guān)系。（2）你這個問題問得很好。（3）你講得很有道理。（4）我理解你的心情。（5）我了解你的意思。（6）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)。（7）我尊重你的想法。（8）感謝你的建議和意見。（9）我知道你這樣做是為了我好！任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備（二）掌握肯定客戶的常用句子（1）那

推銷準(zhǔn)備工作任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)四溝通能能力準(zhǔn)備任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備推銷準(zhǔn)備工作任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)四

推銷工作是一項(xiàng)具有很強(qiáng)靈活性和復(fù)雜性的工作，要想在這紛雜的工作中高效率地完成推銷任務(wù)，就必須做好細(xì)致而周密的準(zhǔn)備。一般來說，推銷準(zhǔn)備包括知識準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、心理素質(zhì)準(zhǔn)備和溝通能力準(zhǔn)備四方面。本項(xiàng)目就是要學(xué)生了解和掌握推銷前的準(zhǔn)備工作，從而有利于對推銷工作進(jìn)行有效的安排和管理，以實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。項(xiàng)目提示推銷工作是一項(xiàng)具有很強(qiáng)靈活性和復(fù)雜性的工作，要

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)描述推銷業(yè)務(wù)包括推銷內(nèi)容、推銷形式等，都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的推銷人員需要精力旺盛，努力學(xué)習(xí)，用企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭者知識武裝自己，不斷提高自我。本任務(wù)就是要使學(xué)生學(xué)會在推銷產(chǎn)品前做到了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解顧客、了解競爭者，從而做到有勇有謀，最終創(chuàng)造一個又一個新的銷售契機(jī)。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)描述推銷業(yè)務(wù)包括推

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)了解推銷產(chǎn)品應(yīng)準(zhǔn)備的內(nèi)容和要求；熟悉所要推銷的產(chǎn)品和公司情況；掌握顧客的類型與特點(diǎn)；了解競爭者情況，做到知己知彼。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)了解推銷產(chǎn)品應(yīng)準(zhǔn)備的內(nèi)

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備麥凱的籃球帽哈維·麥凱是銷售界的泰斗，每次拜訪顧客之前，都要調(diào)查了解顧客背景。有一次，他調(diào)查了解到準(zhǔn)顧客的小孩非常喜歡邁克爾·喬丹的籃球，知道這一點(diǎn)之后，他特意去看了一場有邁克爾·喬丹參加的球賽，請邁克爾·喬丹在芝加哥公牛隊(duì)的帽子上簽了名，后來他帶著這頂帽子跑去拜訪這位準(zhǔn)顧客。他把那頂帽子拿出來并說：“吳先生，我了解你的小孩非常欣賞芝加哥邁克爾·喬丹，今天我特別帶了他親自簽名的帽子來送給你的小孩?！边@個顧客看到麥凱連他的小孩的喜好都知道，覺得麥凱很用心。后來他回家把這頂帽子給他的小孩，他的小孩說：“爸爸，你一定要跟這個麥凱先生做生意，因?yàn)樗麑?shí)在太棒了，假如他可以這么仔細(xì)地照顧到我的需求，他為您服務(wù)，為您公司服務(wù)一定是沒有任何問題的?！笨梢?，拜訪前做好充分的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的?？梢赃@樣說，推銷成功的概率與知識準(zhǔn)備的程度成正比。你認(rèn)為麥凱的成功之處在哪里？作為推銷人員，要儲備好哪些知識？任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備麥凱的籃球帽

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解企業(yè)一、（一）企業(yè)的發(fā)展歷程（2）企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)（三）企業(yè)的發(fā)展規(guī)模與業(yè)績（四）企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)（五）企業(yè)文化（六）企業(yè)的運(yùn)行方式及方針（七）企業(yè)的社會責(zé)任活動任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解企業(yè)一、（一）（2）（

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（一）了解產(chǎn)品的性能與功能了解產(chǎn)品二、1.了解產(chǎn)品特性2.了解產(chǎn)品的功能3.了解產(chǎn)品的保養(yǎng)措施任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（一）了解產(chǎn)品的性能與功能了解

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（二）判斷產(chǎn)品的心理屬性根據(jù)產(chǎn)品心理屬性的不同，產(chǎn)品一般分為三種：理性產(chǎn)品、感性產(chǎn)品、中性產(chǎn)品。對于不同類型的商品，推銷人員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體來說，對于理性商品，由于人們購買時多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購買所花時間長、顧慮多，推銷員不能光憑連珠炮式的轟炸，這時推銷人員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷人員最好是動之以情、曉之以理，此時推銷人員的個人魅力就顯得尤為重要。對于中性商品，推銷人員也許會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（二）判斷產(chǎn)品的心理屬性

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（三）了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與顧客需求之間的關(guān)系現(xiàn)代產(chǎn)品的概念是一個整體的概念，它由三個層次組成：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。顧客購買產(chǎn)品是為了滿足自己的需求，不同層次的產(chǎn)品與顧客需求具有密切的關(guān)系。推銷人員應(yīng)善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，找出隱藏在產(chǎn)品整體概念中的產(chǎn)品利潤核心點(diǎn)，賦予你的顧客足夠的利益，使之購買你的產(chǎn)品。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（三）了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與顧客需求

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（四）了解產(chǎn)品的差別優(yōu)勢盡管所推銷的產(chǎn)品具有使用價值，但能否說服顧客購買你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你的產(chǎn)品是否具有差別優(yōu)勢。產(chǎn)品的差別優(yōu)勢不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同競爭產(chǎn)品相比，比其優(yōu)秀的地方。推銷人員在推銷產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購買。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（四）了解產(chǎn)品的差別優(yōu)勢

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（五）相信、熱愛自己的產(chǎn)品推銷人員一定要相信自己的產(chǎn)品能滿足特定顧客的特定需要，同時還要熱愛自己的產(chǎn)品，相信自己不僅是在推銷產(chǎn)品，而且在幫助顧客解決生產(chǎn)和生活中的實(shí)際問題。試想如果推銷人員對自己推銷的產(chǎn)品都不感興趣、不相信，又如何能去感染別人，打動顧客呢？所以，要說服顧客，必須先說服自己，讓自己相信所推銷的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，這樣才能信心十足地把產(chǎn)品推銷出去。任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（五）相信、熱愛自己的產(chǎn)品

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備不打無把握之仗有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有“果酸”字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就蒙了，吞吞吐吐談不出個所以然，結(jié)果可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績則在同事中遙遙領(lǐng)先。小案例任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備不打無把握之仗小案例任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解客戶三、客戶的基本資料家庭情況客戶的基本資料客戶的受教育情況生活情況個性情況事業(yè)情況人際關(guān)系情況人生規(guī)劃任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解客戶三、客戶的基本資料家庭情況客

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（二）客戶的需要任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（二）客戶的需要

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（三）顧客的購買動機(jī)

1.感情動機(jī)

2.理智動機(jī)

3.惠顧動機(jī)

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（三）顧客的購買動機(jī)1.2.

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（四）顧客購買行為的類型1.理智型2.沖動型3.習(xí)慣型4.價格型5.情感型6.隨意型任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備（四）顧客購買行為的類型1.2任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解競聘者四、1.從應(yīng)聘者或競爭對手的雇員處獲得情報2.利用各種專業(yè)會議收集有關(guān)信息3.從出版物和公共文件中獲得信息4.通過觀察對手產(chǎn)品來獲得信息任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備了解競聘者四、1.從應(yīng)聘者或競爭對

任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備知己知彼百戰(zhàn)不殆甘肅某水泵廠生產(chǎn)一種專門用于采礦的耐酸堿水泵，他們準(zhǔn)備把水泵賣給本省某家大煤礦。然而，推銷人員曾多次到該礦推銷水泵，都被礦長拒絕了。一天，一位推銷人員又去煤礦推銷水泵，結(jié)果到礦長那里還是吃了閉門羹。于是，推銷人員來到門衛(wèi)室，與看門的大爺下起了象棋。推銷人員輸了幾盤棋之后，看門的大爺慢慢道出了其中的緣由——礦長對西安某家水泵廠（他們的主要競爭對手）的產(chǎn)品一直比較感興趣。在了解了這種情況之后，這位推銷人員再次來到礦長室，向礦長詳細(xì)介紹了他們生產(chǎn)的這種水泵與普通水泵有什么不同，在性能上有什么區(qū)別，并且還給礦長算了一筆賬，使用他們的水泵每月就可以為礦山節(jié)省近1200元。最終，他用過硬的專業(yè)知識打動了這位礦長。小案例任務(wù)一推銷知識準(zhǔn)備知己知彼百戰(zhàn)不殆小案例

任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)描述俗話說：“工欲善其事，必先利其器?！睂τ谕其N人員來說，一套完整的銷售工具是絕對不可或缺的“武器”。臺灣銷售界流傳很廣的一句話是：“銷售工具猶如俠士之劍，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上?！闭{(diào)查表明，推銷人員在進(jìn)行推銷時，利用推銷工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率。在推銷開始前準(zhǔn)備好推銷工具，是推銷人員進(jìn)行成功銷售的前提和基礎(chǔ)。本任務(wù)就是要使學(xué)生掌握推銷工具中演示工具，溝通工具，書寫、記錄和存儲工具的使用，從而提高推銷效率。任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)描述俗話說：“工

任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)了解推銷工具分類；熟悉推銷工具用途；學(xué)會使用推銷工具。任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)了解推銷工具分類；

任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備“砸”出來的訂單小陳是一家有機(jī)玻璃公司的推銷員，他進(jìn)入公司幾個月以來，成績一直都不是很理想，他認(rèn)為自己在與客戶面談時已經(jīng)很努力了，但是就是一直不出成績，他左思右想總是找不出原因。有一次，他在與一位客戶面談時，那位客戶要求他拿小鐵錘敲打玻璃樣品，親自示范一下有機(jī)玻璃的性能，他照客戶的話去做了。一錘砸下去，玻璃絲毫無損，客戶當(dāng)即下了訂單。有了這次成功的經(jīng)驗(yàn)，他在以后的銷售過程中，總是會帶著玻璃樣品和一把小鐵錘，而在向客戶介紹完有機(jī)玻璃的性能之后，他總是會拿小鐵錘在玻璃上砸?guī)紫拢蛻艨吹眯姆诜?，?dāng)然他的訂單也就越來越多。不到半年的時間，他的業(yè)績就穩(wěn)居公司第一。你認(rèn)為小陳的成功之處在哪里？推銷人員要準(zhǔn)備好哪些推銷工具？任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備“砸”出來的訂單任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）宣傳資料演示工具一、任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）宣傳資料演示工具一、任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（二）視頻、音頻資料任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（二）視頻、音頻資料任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（三）樣品、道具小案例：金字招牌任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（三）樣品、道具小案例：金字招任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（四）圖片資料小案例：視覺印象任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（四）圖片資料小案例：視覺印象任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（五）閱讀刊物任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（五）閱讀刊物任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（六）推銷證明材料任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（六）推銷證明材料任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（七）禮物任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（七）禮物任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（八）輔助工具任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（八）輔助工具

任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）名片（二）移動電話

（三）電話簿

（四）顧客資料卡（五）推銷信件（六）約會記錄簿（二）溝通工具二、溝通工具任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）（二）（三）（四）（五）任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）記事本、筆（二）錄音筆（三）筆記本電腦或平板電腦（四）電子紙三、書寫、記錄和存儲工具任務(wù)二推銷工具準(zhǔn)備（一）記事本、筆（二）錄音筆（三

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)描述本任務(wù)講述了推銷人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)。通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者要對自我有一個全面、客觀的認(rèn)識，掌握心理健康、意志品質(zhì)的訓(xùn)練方法，養(yǎng)成良好的心理健康素質(zhì)和意志品質(zhì)。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)描述本任務(wù)講述了推

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)學(xué)會全面客觀地了解自己；掌握提升自信心的方法，克服推銷心理障礙；錘煉良好的意志品質(zhì)。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)學(xué)會全面客觀地了解自己

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備批評原一平

日本推銷之神原一平為了能改變自己的性格，對自己進(jìn)行了徹底的反省，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)他對自己所知有限；說得嚴(yán)重一點(diǎn)，甚至對自己有些陌生。接著，他努力地策劃了一個主題為“批評原一平”的會議，目的在于能夠讓客戶坦率地進(jìn)行批評。他還為會議確定了以下三項(xiàng)原則。（1）集會要使人人都能暢所欲言，所以人數(shù)不能多，以5人為限。（2）為了要讓更多的人都有批評的機(jī)會，每次邀請的對象不能相同。（3）既然是主動邀請別人來的，他們就是貴賓，一定要熱誠地招待他們?；谏鲜鲈瓌t，原一平做出了以下幾項(xiàng)決定。

……任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備批評原一平任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備自我認(rèn)識訓(xùn)練一、（一）認(rèn)識“四個自我”1.理想中的我2.現(xiàn)實(shí)中的我3.鏡像中的我4.真實(shí)的我任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備自我認(rèn)識訓(xùn)練一、（一）認(rèn)識“四個自我

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（二）自我體檢自我體驗(yàn)是主體對自身的認(rèn)識而引發(fā)的內(nèi)心情感體驗(yàn)，是主觀的我對客觀的我所持有的一種態(tài)度，如自信、自卑、自尊、自滿、內(nèi)疚、羞恥等都是自我體驗(yàn)。自我體驗(yàn)往往與自我認(rèn)知、自我評價有關(guān)，也和自己對社會的規(guī)范、價值標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識有關(guān)，良好的自我體驗(yàn)有助于自我監(jiān)控的發(fā)展。進(jìn)行自我體驗(yàn)訓(xùn)練，會使推銷人員有自尊感、自信感和自豪感，不自卑、不自傲、不自滿，隨著年齡增長懂得做錯事感到內(nèi)疚，做壞事感到羞恥。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（二）自我體檢

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（三）自我監(jiān)控自我監(jiān)控是自己對自身行為與思想言語的控制，具體表現(xiàn)為兩個方面，即發(fā)動作用與制止作用。其中，制止作用也就是支配某一行為，抑制與該行為無關(guān)或有礙于該行為進(jìn)行的行為。進(jìn)行自我認(rèn)知、自我體驗(yàn)的訓(xùn)練目的是進(jìn)行自我監(jiān)控，調(diào)節(jié)自己的行為，使行為符合群體規(guī)范，符合社會道德要求，通過自我監(jiān)控調(diào)節(jié)自己的認(rèn)識活動，提高學(xué)習(xí)效率。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（三）自我監(jiān)控自任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（1）探尋自己自我意識的發(fā)展歷程。（3）接納自我、評價自我。（2）分析客觀全面的自我。（四）認(rèn)識自我能錄訓(xùn)練（4）改變自我，設(shè)計(jì)自我，發(fā)展自我。（5）編制實(shí)現(xiàn)理想自我的導(dǎo)引詞。（6）模擬想象理想自我實(shí)現(xiàn)的情景。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（1）探尋自己自我意識的發(fā)展歷程。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備心理監(jiān)控訓(xùn)練二、（一）提升自信心的方法1.樹立獨(dú)立意識，做自己擅長的事2.制定合理目標(biāo)，尋找成功的感覺3.掌控好注意力，實(shí)施自我激勵4.突破限制性信念，提升自我價值任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備心理監(jiān)控訓(xùn)練二、（一）提升自信心的方

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備1.形成推銷心理障礙的原因（二）推銷心理障礙的形成及克服①自身知識、能力和準(zhǔn)備不足②意志消極③身體條件不利④對工作缺乏信心⑤有悲觀情緒（1）心理障礙的內(nèi)因任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備1.形成推銷心理障礙的原因（

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備①顧客需要難以掌握②顧客類型③競爭的激烈程度④產(chǎn)品/服務(wù)更新?lián)Q代的速度⑤公司的市場地位（2）心理障礙的外因任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備①③競爭的激烈程度④⑤

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備2.推銷心理障礙的克服通過勤奮努力克服心理障礙。（1）（2）（3）（4）通過實(shí)踐克服心理障礙。通過學(xué)習(xí)克服心理障礙。通過組織培訓(xùn)克服心理障礙。任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備2.推銷心理障礙的克服通過勤奮任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備意志品質(zhì)訓(xùn)練三、（一）意志品質(zhì)的特征1.意志品質(zhì)的自覺性2.意志品質(zhì)的堅(jiān)持性3.意志品質(zhì)的果斷性4.意志品質(zhì)的自制性任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備意志品質(zhì)訓(xùn)練三、（一）意志品質(zhì)的特征

任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（二）意志品質(zhì)訓(xùn)練通用法則1.克服不良心態(tài)3.自己要學(xué)會堅(jiān)強(qiáng)2.提升行動力任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（二）意志品質(zhì)訓(xùn)練通用法則1任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（三）錘煉意志品質(zhì)1.擺脫依賴2.擺脫被動3.克服畏難4.克服盲從5.克服退縮6.戰(zhàn)勝懶惰7.戰(zhàn)勝動搖8.培養(yǎng)自制力9.培養(yǎng)堅(jiān)持力任務(wù)三心理素質(zhì)準(zhǔn)備（三）錘煉意志品質(zhì)1.擺脫依賴2.

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備任務(wù)描述本任務(wù)講述了推銷人員應(yīng)具備的推銷問話、聆聽、贊美和肯定認(rèn)同等溝通技巧。通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生要能夠掌握溝通技巧，提升自己的溝通能力，進(jìn)而能夠與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶接納自己。任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備任務(wù)描述本任務(wù)講述了推

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)學(xué)會得體的提問；掌握聆聽技巧；學(xué)會贊美客戶；學(xué)會運(yùn)用肯定認(rèn)同客戶的語句。任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備任務(wù)目標(biāo)學(xué)會得體的提問；

任務(wù)四溝通能力準(zhǔn)備溝通的技巧——抓住客戶的興趣俞小姐是從事