目標市場戰(zhàn)略 課件

第六章目標市場戰(zhàn)略第六章目標市場戰(zhàn)略

學習目標企業(yè)進行市場細分的主要方法企業(yè)選擇目標市場的主要方法及其特點企業(yè)進行市場定位的方法學習目標

本章目錄第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略第二節(jié)市場細分第三節(jié)選擇目標市場 第四節(jié)市場定位本章目錄第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略一、公司戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的影響公司戰(zhàn)略是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略，指導著企業(yè)的所有經(jīng)營活動。營銷作為企業(yè)的一種職能，當然也不例外。公司戰(zhàn)略中的企業(yè)經(jīng)營范圍、公司的目標、公司獲得競爭優(yōu)勢的來源等都極大地影響和限制了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。除此之外，公司戰(zhàn)略中有關(guān)公司成長選擇和資源分配的內(nèi)容對企業(yè)的市場營銷活動也有著重要的影響。第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略一、公司戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的影響公司戰(zhàn)略的投資組合分析方法1.波士頓矩陣法(BCGapproach)2.通用電氣矩陣法（GEapproach)公司戰(zhàn)略的投資組合分析方法1.波士頓矩陣法(BCGappr波士頓矩陣法（BCGapproach）波士頓矩陣法（BCGapproach）通用電氣矩陣法（GEapproach）通用電氣矩陣法（GEapproach）二、業(yè)務戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的影響從戰(zhàn)略層次上看，業(yè)務戰(zhàn)略低于公司戰(zhàn)略，但高于企業(yè)的職能戰(zhàn)略。業(yè)務戰(zhàn)略所包含的戰(zhàn)略業(yè)務單元設計、業(yè)務單元目標、各業(yè)務單元之間的自由分配等都是企業(yè)各業(yè)務內(nèi)部所有職能部門經(jīng)營活動的指導方針。因此，業(yè)務戰(zhàn)略也顯著影響企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施。業(yè)務戰(zhàn)略對營銷活動的影響主要體現(xiàn)在競爭戰(zhàn)略上。二、業(yè)務戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的影響四種戰(zhàn)略類型理論學者羅伯特·邁爾斯（RobertMiles）和查爾斯·斯諾（CharlesSnow）在波特競爭戰(zhàn)略理論的基礎上提出了四種戰(zhàn)略類型理論。（1）防御者（Defender）（2）探索者（Prospector）（3）分析者（Analyser）（4）反應者（Reactor）四種戰(zhàn)略類型理論學者羅伯特·邁爾斯（RobertMiles第二節(jié)市場細分一、市場細分的含義背景20世紀50年代，美國營銷專家溫德爾.斯密提出的。標志市場營銷由大眾化營銷進入目標營銷階段。定義1、指企業(yè)根據(jù)消費者需求的差異性，把某一產(chǎn)品或服務的整體市場劃分為若干個不同子市場的過程。第二節(jié)市場細分一、市場細分的含義背景20世紀50年代，美國2、市場細分的概念市場細分就是企業(yè)根據(jù)消費者需求的差異性和購買行為的差異性，把整個市場區(qū)分為若干個由類似需求的顧客群體組成的小市場的過程（活動）。<1>細分的理論基礎：消費需求的差異性和購買行為的差異性消費需求的相似性<2>細分的實質(zhì)：找出具有類似需求的顧客群體<3>細分的目的：正確地選擇目標市場2、市場細分的概念注意點：

市場細分的立足點是市場消費需求的不同；

市場細分不是對產(chǎn)品的劃分，而是對需求和欲望各異的消費者進行分類；市場細分的過程是子市場之間求異存同、子市場之內(nèi)求同存異的過程；市場細分是一個聚集與分解共同作用的過程。注意點：二、市場細分的原則（一）可區(qū)分性原則（二）可進入性原則（三）盈利性原則（四）可持續(xù)性發(fā)展原則二、市場細分的原則三、個人消費市場細分的依據(jù)（一）地理因素（二）人口因素（三）心理因素（四）行為因素三、個人消費市場細分的依據(jù)（一）地理因素地理標準是常用的市場細分標準，最為穩(wěn)定、明顯，容易操作具體標準：南方、北方；東部、西部；城市、農(nóng)村地理標準是依據(jù)不同地理區(qū)域?qū)κ袌鲞M行細分（一）地理因素地理標準是常用的市場細分標準，最為穩(wěn)定、明顯，汽車的地理細分汽車的地理細分（二）人口標準主要標準有：年齡、性別、收入、職業(yè)。人口標準是市場細分的主要標準，運用的較多。

依據(jù)消費者的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教信仰、家庭情況對市場進行劃分。（二）人口標準主要標準有：年齡、性別、收入、職業(yè)。人口標準是不同年齡消費者的消費需求和購買力具有明顯差異。如可以根據(jù)人們對服裝用品需求的差異，把服裝市場劃分為如嬰幼兒市場、少兒市場、青年市場、中老年市場。（二）人口標準1、年齡不同年齡消費者的消費需求和購買力具有明顯差異。如可以根據(jù)人們不同性別具有不同的消費需求和購買行為，這是自然生理差別引起的差異。根據(jù)消費者性別標準可以劃分為男性市場和女性市場。服裝、化妝品、自行車等市場因性別而產(chǎn)生的需求差異尤其明顯，在這些行業(yè)中性別一直是一個常用的細分變數(shù)。（二）人口標準2、性別不同性別具有不同的消費需求和購買行為，這是自然生理差別引起的女性酒細分

女性酒細分

（三）心理標準根據(jù)消費者對自己的工作、休閑和娛樂的態(tài)度劃分市場。消費者生活可分為緊跟潮流者、享樂主義者、主動進取者、因循保守者等生活方式，市場可以劃分相應細分市場。1、生活方式（三）心理標準根據(jù)消費者對自己的工作、休閑和娛樂的態(tài)度劃分市消費者個性是千差萬別，表現(xiàn)各異。根據(jù)消費者個性劃分市場。如婦女對化妝品選擇上各有所好，可分為隨意型、科學型、時髦型、本色型、唯美型、生態(tài)型等個性類型。根據(jù)個性類型把市場劃分為不同的細分市場，企業(yè)可以給細分市場的產(chǎn)品賦予個性特征，獲得營銷成功。（三）心理標準2、消費個性消費者個性是千差萬別，表現(xiàn)各異。根據(jù)消費者個性劃分市場。如婦四、組織消費市場細分的依據(jù)（一）按用戶對商品的不同要求（二）按用戶對商品需求規(guī)模（三）根據(jù)用戶的地理位置四、組織消費市場細分的依據(jù)五、細分市場評價（一）細分市場的潛在規(guī)模（二）細分市場的競爭狀況（三）細分市場特征與企業(yè)及積累資源（四）細分市場的可盈利機會五、細分市場評價目標市場選擇首先需要對各個細分市場進行評估。市場細分的最終目的是為了有效地選擇并進入目標市場。

所謂目標市場，是指企業(yè)要進入的那個市場。即企業(yè)擬投其所好，為之服務的那個顧客群（這個顧客群有頗為相似的需要）第三節(jié)選擇目標市場目標市場選擇首先需要對各個細分市場進行評估。市場細分的最終目一、目標市場選擇戰(zhàn)略（一）無差異性營銷戰(zhàn)略（二）差異性營銷戰(zhàn)略（三）集中性營銷戰(zhàn)略一、目標市場選擇戰(zhàn)略（一）無差異市場營銷策略

企業(yè)把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合策略對待整體市場營銷策略。

（一）無差異市場營銷策略企業(yè)把整體市場看作一個

特點：1、只注重消費者需求上的共同性，而不關(guān)心他們在需求上的差異性。2、用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。3、產(chǎn)品在包裝、價格、品牌、外觀等方面長期不變。適用企業(yè)：1、一般具有大規(guī)模、單一、連續(xù)生產(chǎn)線。2、擁有廣泛的分銷渠道，并能開展強有力的促銷活動，投放大量廣告和進行統(tǒng)一宣傳，3、壟斷產(chǎn)品、專利產(chǎn)品、新產(chǎn)品的導入期且市場同質(zhì)性高或供不應求產(chǎn)品的企業(yè)。優(yōu)點：1、單一生產(chǎn)線，大批量生產(chǎn)，成本較低，2、促銷宣傳和市場調(diào)研費用比較小，有利于低價爭取更廣泛的消費者，提高經(jīng)濟效益。缺點：1、不考慮細分市場差異性，難以適應市場需求頻繁變化，2、產(chǎn)品能否被市場長期接受。3、市場競爭異常激烈。

4、易受到競爭企業(yè)的攻擊。特點：1、只注重消費者需求上的共同性，而不關(guān)心他們在需（二）差異性市場營銷策略不同產(chǎn)品不同價格不同渠道不同促銷

先進行市場細分，再根據(jù)每個細分市場的需求差異制定不同的市場營銷組合策略（二）差異性市場營銷策略不同產(chǎn)品先進行市場細分

適用企業(yè)：大企業(yè)、企業(yè)財力雄厚、技術(shù)力量強，管理人員素質(zhì)高。優(yōu)點：有的放矢，對癥下藥，吸引更多消費者，增強競爭能力；減少經(jīng)營風險；擴大銷售額，提高市場占有率，增加盈利能力。缺點：（1）增加營銷成本。（2）資源配置分散，不能在細分市場形成優(yōu)勢，容易顧此失彼。（3）企業(yè)生產(chǎn)成本管理成本高。通用汽車：為合適的人生產(chǎn)制造合適的車（雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐蒂亞克、別克、凱狄拉克）適用企業(yè)：大企業(yè)、企業(yè)財力雄厚、技術(shù)力量強，管理人員素質(zhì)泰國東方飯店服務差異化泰國東方飯店服務差異化

企業(yè)在市場細分的基礎上，只選擇一個或少數(shù)幾個有限的細分市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中企業(yè)所有資源，爭取在這個目標市場上占有較大的份額的營銷策略。適用：資源力量有限的中小企業(yè)。優(yōu)點：1、集中力量，可以在較小的子市場中取得優(yōu)勢，提高市場占有率；2、經(jīng)營目標集中，企業(yè)可以對顧客需求有更深入的了解，容易做到適銷對路，易于創(chuàng)名牌，獲得較高知名度；3、節(jié)省營銷費用，增加盈利。缺點：1、市場相對較小，發(fā)展受到限制，2、目標市場太集中，潛伏著較大市場的風險。（三）集中性市場營銷策略企業(yè)在市場細分的基礎上，只選擇一個或少數(shù)幾個有限的細棕櫚航空公司世界上最滿意的航空公司聚焦戰(zhàn)略棕櫚航空公司世界上最滿意的航空公司聚焦戰(zhàn)略二、目標市場的選擇模式產(chǎn)品---市場矩陣圖二、目標市場的選擇模式產(chǎn)品---市場矩陣圖三、影響目標市場戰(zhàn)略選擇的因素（一）企業(yè)的資源積累（二）產(chǎn)品特性（三）市場特性（四）產(chǎn)品的生命周期（五）競爭對手的營銷戰(zhàn)略三、影響目標市場戰(zhàn)略選擇的因素目標市場選擇首先需要對各個細分市場進行評估。市場細分的最終目的是為了有效地選擇并進入目標市場。

所謂目標市場，是指企業(yè)要進入的那個市場。即企業(yè)擬投其所好，為之服務的那個顧客群（這個顧客群有頗為相似的需要）第四節(jié)市場定位目標市場選擇首先需要對各個細分市場進行評估。市場細分的最終目

一、市場定位的概念

市場定位是指企業(yè)為某一種產(chǎn)品在市場上樹立一個明確的、區(qū)別于競爭對手的、符合消費者需要的地位。市場定位的實質(zhì)就是使產(chǎn)品樹立一個消費者喜歡的與眾不同的形象。第一、做什么的問題第二、不做什么第三、怎么做？第四節(jié)市場定位一、市場定位的概念第一、做什么的問題第二、不做什么第三二、市場定位的依據(jù)（一）以產(chǎn)品（品牌）質(zhì)量、價格和服務定位（二）以使用者類型定位（三）以使用場合或特殊功能定位（四）以區(qū)別競爭者的不同屬性定位二、市場定位的依據(jù)案例分析褚橙變身“勵志橙”2012年褚橙創(chuàng)造了銷售200噸的奇跡后，褚時健授權(quán)電商平臺本來生活網(wǎng)把2013年的褚橙銷往全國。2013年10月，擁有深厚媒體背景的本來生活網(wǎng)一方面聯(lián)手新京報傳媒拍攝“80后致敬80后”系列專題，邀請蔣方舟、趙蕊蕊等80后名人相繼講述自己的勵志故事致敬褚時?。灰环矫嫱瞥鰝€性化定制版的褚橙“幽默問候箱”，贈嘗給社交媒體上大V及各領域達人，包括韓寒、流漣紫等名人，比如給韓寒只送了一個褚橙，箱子上印著“復雜的世界里，一個就夠了”(韓寒主辦的“一個”APP的口號)，引起微博300多萬人次閱讀，轉(zhuǎn)發(fā)評論近5000次。案例分析褚橙變身“勵志橙”以上兩條傳播線索同時在傳統(tǒng)媒體、視頻門戶、社交媒體等全媒體上進行交叉?zhèn)鞑?，“褚時健”的勵志故事引起年輕受眾口碑傳播，同時褚橙也被打上勵志烙印，最終在消費群體中完成“勵志故事+橙子”的捆綁銷售，其實褚橙的成功并非只是品牌的人格化和故事營銷，那些只是表面現(xiàn)象，而對表象的復制往往是很難成功的，褚橙：以內(nèi)功為基，故事開花。褚橙成功的根基：一是褚老認真做事一心專研的態(tài)度；二是果園的流程管理；三是跟果農(nóng)的共同創(chuàng)富。這些是保證褚橙品質(zhì)的基礎。種不出好果子，你再勵志也沒用。因此褚橙的品牌主打勵志、坎坷、傳奇而獲得消費者的認可。以上兩條傳播線索同時在傳統(tǒng)媒體、視頻門戶、社交媒體等全媒體上三、市場定位的步驟（一）確定潛在的競爭優(yōu)勢（二）選擇相對競爭優(yōu)勢（三）體現(xiàn)競爭優(yōu)勢功能定位三、市場定位的步驟四、市場定位的戰(zhàn)略（一）尋找市場空隙戰(zhàn)略（二）追隨市場領先者戰(zhàn)略（三）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略四、市場定位的戰(zhàn)略思考題1.怎樣用波士頓矩陣對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位進行評價？2.企業(yè)如何進行合理的市場細分？3.如何進行市場定位？4.具體的市場營銷管理過程中應該包括哪些內(nèi)容？思考題1.怎樣用波士頓矩陣對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位進行評價？第六章目標市場戰(zhàn)略第六章目標市場戰(zhàn)略

學習目標企業(yè)進行市場細分的主要方法企業(yè)選擇目標市場的主要方法及其特點企業(yè)進行市場定位的方法學習目標

本章目錄第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略第二節(jié)市場細分第三節(jié)選擇目標市場 第四節(jié)市場定位本章目錄第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略一、公司戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的影響公司戰(zhàn)略是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略，指導著企業(yè)的所有經(jīng)營活動。營銷作為企業(yè)的一種職能，當然也不例外。公司戰(zhàn)略中的企業(yè)經(jīng)營范圍、公司的目標、公司獲得競爭優(yōu)勢的來源等都極大地影響和限制了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。除此之外，公司戰(zhàn)略中有關(guān)公司成長選擇和資源分配的內(nèi)容對企業(yè)的市場營銷活動也有著重要的影響。第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略一、公司戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的影響公司戰(zhàn)略的投資組合分析方法1.波士頓矩陣法(BCGapproach)2.通用電氣矩陣法（GEapproach)公司戰(zhàn)略的投資組合分析方法1.波士頓矩陣法(BCGappr波士頓矩陣法（BCGapproach）波士頓矩陣法（BCGapproach）通用電氣矩陣法（GEapproach）通用電氣矩陣法（GEapproach）二、業(yè)務戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的影響從戰(zhàn)略層次上看，業(yè)務戰(zhàn)略低于公司戰(zhàn)略，但高于企業(yè)的職能戰(zhàn)略。業(yè)務戰(zhàn)略所包含的戰(zhàn)略業(yè)務單元設計、業(yè)務單元目標、各業(yè)務單元之間的自由分配等都是企業(yè)各業(yè)務內(nèi)部所有職能部門經(jīng)營活動的指導方針。因此，業(yè)務戰(zhàn)略也顯著影響企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施。業(yè)務戰(zhàn)略對營銷活動的影響主要體現(xiàn)在競爭戰(zhàn)略上。二、業(yè)務戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的影響四種戰(zhàn)略類型理論學者羅伯特·邁爾斯（RobertMiles）和查爾斯·斯諾（CharlesSnow）在波特競爭戰(zhàn)略理論的基礎上提出了四種戰(zhàn)略類型理論。（1）防御者（Defender）（2）探索者（Prospector）（3）分析者（Analyser）（4）反應者（Reactor）四種戰(zhàn)略類型理論學者羅伯特·邁爾斯（RobertMiles第二節(jié)市場細分一、市場細分的含義背景20世紀50年代，美國營銷專家溫德爾.斯密提出的。標志市場營銷由大眾化營銷進入目標營銷階段。定義1、指企業(yè)根據(jù)消費者需求的差異性，把某一產(chǎn)品或服務的整體市場劃分為若干個不同子市場的過程。第二節(jié)市場細分一、市場細分的含義背景20世紀50年代，美國2、市場細分的概念市場細分就是企業(yè)根據(jù)消費者需求的差異性和購買行為的差異性，把整個市場區(qū)分為若干個由類似需求的顧客群體組成的小市場的過程（活動）。<1>細分的理論基礎：消費需求的差異性和購買行為的差異性消費需求的相似性<2>細分的實質(zhì)：找出具有類似需求的顧客群體<3>細分的目的：正確地選擇目標市場2、市場細分的概念注意點：

市場細分的立足點是市場消費需求的不同；

市場細分不是對產(chǎn)品的劃分，而是對需求和欲望各異的消費者進行分類；市場細分的過程是子市場之間求異存同、子市場之內(nèi)求同存異的過程；市場細分是一個聚集與分解共同作用的過程。注意點：二、市場細分的原則（一）可區(qū)分性原則（二）可進入性原則（三）盈利性原則（四）可持續(xù)性發(fā)展原則二、市場細分的原則三、個人消費市場細分的依據(jù)（一）地理因素（二）人口因素（三）心理因素（四）行為因素三、個人消費市場細分的依據(jù)（一）地理因素地理標準是常用的市場細分標準，最為穩(wěn)定、明顯，容易操作具體標準：南方、北方；東部、西部；城市、農(nóng)村地理標準是依據(jù)不同地理區(qū)域?qū)κ袌鲞M行細分（一）地理因素地理標準是常用的市場細分標準，最為穩(wěn)定、明顯，汽車的地理細分汽車的地理細分（二）人口標準主要標準有：年齡、性別、收入、職業(yè)。人口標準是市場細分的主要標準，運用的較多。

依據(jù)消費者的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教信仰、家庭情況對市場進行劃分。（二）人口標準主要標準有：年齡、性別、收入、職業(yè)。人口標準是不同年齡消費者的消費需求和購買力具有明顯差異。如可以根據(jù)人們對服裝用品需求的差異，把服裝市場劃分為如嬰幼兒市場、少兒市場、青年市場、中老年市場。（二）人口標準1、年齡不同年齡消費者的消費需求和購買力具有明顯差異。如可以根據(jù)人們不同性別具有不同的消費需求和購買行為，這是自然生理差別引起的差異。根據(jù)消費者性別標準可以劃分為男性市場和女性市場。服裝、化妝品、自行車等市場因性別而產(chǎn)生的需求差異尤其明顯，在這些行業(yè)中性別一直是一個常用的細分變數(shù)。（二）人口標準2、性別不同性別具有不同的消費需求和購買行為，這是自然生理差別引起的女性酒細分

女性酒細分

（三）心理標準根據(jù)消費者對自己的工作、休閑和娛樂的態(tài)度劃分市場。消費者生活可分為緊跟潮流者、享樂主義者、主動進取者、因循保守者等生活方式，市場可以劃分相應細分市場。1、生活方式（三）心理標準根據(jù)消費者對自己的工作、休閑和娛樂的態(tài)度劃分市消費者個性是千差萬別，表現(xiàn)各異。根據(jù)消費者個性劃分市場。如婦女對化妝品選擇上各有所好，可分為隨意型、科學型、時髦型、本色型、唯美型、生態(tài)型等個性類型。根據(jù)個性類型把市場劃分為不同的細分市場，企業(yè)可以給細分市場的產(chǎn)品賦予個性特征，獲得營銷成功。（三）心理標準2、消費個性消費者個性是千差萬別，表現(xiàn)各異。根據(jù)消費者個性劃分市場。如婦四、組織消費市場細分的依據(jù)（一）按用戶對商品的不同要求（二）按用戶對商品需求規(guī)模（三）根據(jù)用戶的地理位置四、組織消費市場細分的依據(jù)五、細分市場評價（一）細分市場的潛在規(guī)模（二）細分市場的競爭狀況（三）細分市場特征與企業(yè)及積累資源（四）細分市場的可盈利機會五、細分市場評價目標市場選擇首先需要對各個細分市場進行評估。市場細分的最終目的是為了有效地選擇并進入目標市場。

所謂目標市場，是指企業(yè)要進入的那個市場。即企業(yè)擬投其所好，為之服務的那個顧客群（這個顧客群有頗為相似的需要）第三節(jié)選擇目標市場目標市場選擇首先需要對各個細分市場進行評估。市場細分的最終目一、目標市場選擇戰(zhàn)略（一）無差異性營銷戰(zhàn)略（二）差異性營銷戰(zhàn)略（三）集中性營銷戰(zhàn)略一、目標市場選擇戰(zhàn)略（一）無差異市場營銷策略

企業(yè)把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合策略對待整體市場營銷策略。

（一）無差異市場營銷策略企業(yè)把整體市場看作一個

特點：1、只注重消費者需求上的共同性，而不關(guān)心他們在需求上的差異性。2、用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。3、產(chǎn)品在包裝、價格、品牌、外觀等方面長期不變。適用企業(yè)：1、一般具有大規(guī)模、單一、連續(xù)生產(chǎn)線。2、擁有廣泛的分銷渠道，并能開展強有力的促銷活動，投放大量廣告和進行統(tǒng)一宣傳，3、壟斷產(chǎn)品、專利產(chǎn)品、新產(chǎn)品的導入期且市場同質(zhì)性高或供不應求產(chǎn)品的企業(yè)。優(yōu)點：1、單一生產(chǎn)線，大批量生產(chǎn)，成本較低，2、促銷宣傳和市場調(diào)研費用比較小，有利于低價爭取更廣泛的消費者，提高經(jīng)濟效益。缺點：1、不考慮細分市場差異性，難以適應市場需求頻繁變化，2、產(chǎn)品能否被市場長期接受。3、市場競爭異常激烈。

4、易受到競爭企業(yè)的攻擊。特點：1、只注重消費者需求上的共同性，而不關(guān)心他們在需（二）差異性市場營銷策略不同產(chǎn)品不同價格不同渠道不同促銷

先進行市場細分，再根據(jù)每個細分市場的需求差異制定不同的市場營銷組合策略（二）差異性市場營銷策略不同產(chǎn)品先進行市場細分

適用企業(yè)：大企業(yè)、企業(yè)財力雄厚、技術(shù)力量強，管理人員素質(zhì)高。優(yōu)點：有的放矢，對癥下藥，吸引更多消費者，增強競爭能力；減少經(jīng)營風險；擴大銷售額，提高市場占有率，增加盈利能力。缺點：（1）增加營銷成本。（2）資源配置分散，不能在細分市場形成優(yōu)勢，容易顧此失彼。（3）企業(yè)生產(chǎn)成本管理成本高。通用汽車：為合適的人生產(chǎn)制造合適的車（雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐蒂亞克、別克、凱狄拉克）適用企業(yè)：大企業(yè)、企業(yè)財力雄厚、技術(shù)力量強，管理人員素質(zhì)泰國東方飯店服務差異化泰國東方飯店服務差異化

企業(yè)在市場細分的基礎上，只選擇一個或少數(shù)幾個有限的細分市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中企業(yè)所有資源，爭取在這個目標市場上占有較大的份額的營銷策略。適用：資源力量有限的中小企業(yè)。優(yōu)點：1、集中力量，可以在較小的子市場中取得優(yōu)勢，提高市場占有率；2、經(jīng)營目標集中，企業(yè)可以對顧客需求有更深入的了解，容易做到適銷對路，易于創(chuàng)名牌，獲得較高知名度；3、節(jié)省營銷費用，增加盈利。缺點：1、市場相對較小，發(fā)展受到限制，2、目標市場太集中，潛伏著較大市場的風險。（三）集中性市場營銷策略企業(yè)在市場細分的基礎上，只選擇一個或少數(shù)幾個有限的細棕櫚航空公司世界上最滿意的航空公司聚焦戰(zhàn)略棕櫚航空公司世界上最滿意的航空公司聚焦戰(zhàn)略二、目標市場的選擇模式產(chǎn)品---市場矩陣圖二、目標市場的選擇模式產(chǎn)品---市場矩陣圖三、影響目標市場戰(zhàn)略選擇的因素（一）企業(yè)的資源積累（二）產(chǎn)品特性（三）市場特性（四）產(chǎn)品的生命周期（五）競爭對手的營銷戰(zhàn)略三、影響目標市場戰(zhàn)略選擇的因素目標市場選擇首先需要對各個細分市場進行評估。市場細分的最終目的是為了有效地選擇并進入目標市場。

所謂目標市場，是指企業(yè)要進入的那個市場。即企業(yè)擬投其所好，為之服務的那個顧客群（這個顧客群有頗為相似的需要）第四節(jié)市場定位目標市場選擇首先需要對各個細分市場進行評估。市場細分的最終目