燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)課件

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能政府關(guān)系營(yíng)銷目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能政府關(guān)系營(yíng)銷目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng),最有效的方式!人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng),最有效的方營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)！硬戰(zhàn)爭(zhēng)的手段是殺戮，其組織形式是軍隊(duì)；軟戰(zhàn)爭(zhēng)的手段是營(yíng)銷，其組織形式是企業(yè)。前者是在流血的狀態(tài)下獲取財(cái)富，而后者是在和平的狀態(tài)下獲取財(cái)富。營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)！硬戰(zhàn)爭(zhēng)的手段是殺戮，其組織形式是軍隊(duì)；軟戰(zhàn)爭(zhēng)的營(yíng)銷軟戰(zhàn)爭(zhēng)更加可怕！硬戰(zhàn)爭(zhēng)是局限在有限的戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行廝殺；而軟戰(zhàn)爭(zhēng)是在沒有疆界的市場(chǎng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。軟戰(zhàn)爭(zhēng)同樣殘酷，同樣關(guān)系到國(guó)家盛強(qiáng)及每個(gè)人的生活！營(yíng)銷軟戰(zhàn)爭(zhēng)更加可怕！硬戰(zhàn)爭(zhēng)是局限在有限的戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行廝殺；而軟國(guó)外的品牌與國(guó)內(nèi)品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當(dāng)人們向張開的嘴里倒進(jìn)這種黑色液體的時(shí)候，我們的財(cái)富正在流向美國(guó)。麥當(dāng)勞與肯得基美國(guó)大片柯達(dá)與富士寶潔公司天府可樂不在可樂孔雀電視不再開屏，燕舞音響不再發(fā)音；永久不在長(zhǎng)久“中國(guó)目前的老字號(hào)70%已經(jīng)沒落，20%則慘淡經(jīng)營(yíng)。海爾，聯(lián)想，華為，伊利，哇哈哈給中國(guó)人留了點(diǎn)面子。國(guó)外的品牌與國(guó)內(nèi)品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當(dāng)人們向張開企業(yè)成功首先是營(yíng)銷的成功海爾在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先松下的原因不是技術(shù)領(lǐng)先，也不是因?yàn)橘Y金實(shí)力領(lǐng)先，更不是戰(zhàn)略管理領(lǐng)先，而是營(yíng)銷；聯(lián)想領(lǐng)先惠普也是營(yíng)銷；企業(yè)成功首先是營(yíng)銷的成功海爾在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先松下的原因不是技術(shù)今天的市場(chǎng)是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)前一階段的競(jìng)爭(zhēng)是集中在供求關(guān)系的不均衡上，誰(shuí)抓住了機(jī)會(huì)敢生產(chǎn)就會(huì)成功！現(xiàn)階段的的競(jìng)爭(zhēng)是集中營(yíng)銷水平的不均衡上，這個(gè)時(shí)期至少要持續(xù)20年；再往后的階段，當(dāng)企業(yè)不斷規(guī)模壯大，那時(shí)候才是整體管理競(jìng)爭(zhēng)！今天的市場(chǎng)是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)前一階段的競(jìng)爭(zhēng)是集中在供求關(guān)系的不為什么要重視燃?xì)鉅I(yíng)銷？具有多種可代替能源國(guó)內(nèi)多家燃?xì)夤靖?jìng)爭(zhēng)壓力為什么要重視燃?xì)鉅I(yíng)銷？具有多種可代替能源國(guó)內(nèi)多家燃?xì)夤靖?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家科特勒的定義:

個(gè)人與群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程.

營(yíng)銷是由需求、欲望、產(chǎn)品、價(jià)值、質(zhì)量、交換、市場(chǎng)而組成的一個(gè)營(yíng)銷鏈，每一個(gè)環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的定義美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家科特勒的定義:營(yíng)銷與推銷營(yíng)銷是客戶中心論-------客戶的需求推銷是生產(chǎn)中心論-------產(chǎn)品的售出燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷與推銷營(yíng)銷是客戶中心論-------客戶的需求燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義1985年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）新定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施的過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。對(duì)產(chǎn)品概念的延伸：有形的物理產(chǎn)品、無(wú)形的勞務(wù)（服務(wù)）和社會(huì)行為（觀念、思想）。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義1985年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）新定義4P—4C—4R4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）20世紀(jì)50年代提出，主要是一種為企業(yè)設(shè)計(jì)的具有操作性的思維框架。4C（需求、成本、便利、溝通）20世紀(jì)80年代提出，從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮整個(gè)的營(yíng)銷活動(dòng)。4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）--解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題企業(yè)為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的全方位的服務(wù)，與產(chǎn)品的需求關(guān)聯(lián)。提高反映速度；關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要；回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))4P—4C—4R4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手21世紀(jì)營(yíng)銷的新趨勢(shì)知識(shí)營(yíng)銷：營(yíng)銷人充當(dāng)信息咨詢顧問?！毕冉屉娔X，再賣電腦“文化營(yíng)銷：“有情有愛有未來(lái)”共生營(yíng)銷：銀保合作，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)綠色營(yíng)銷：低碳環(huán)保個(gè)性化營(yíng)銷：建立個(gè)人的數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，建立個(gè)性化的聯(lián)系與服務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷：建立互利互惠的關(guān)系。大市場(chǎng)營(yíng)銷：進(jìn)入特定的市場(chǎng)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，各方面的支持。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))21世紀(jì)營(yíng)銷的新趨勢(shì)知識(shí)營(yíng)銷：營(yíng)銷人充當(dāng)信息咨詢顧問。”先教如何應(yīng)對(duì)未來(lái)1發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)職業(yè)規(guī)劃234團(tuán)隊(duì)合作學(xué)會(huì)銷售燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))如何應(yīng)對(duì)未來(lái)1發(fā)職234團(tuán)學(xué)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能政府關(guān)系營(yíng)銷燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷手段第一種武器：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的第二種武器：廣告是炸開市場(chǎng)大壩的核彈第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)第四種武器：服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計(jì)第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段第一種武器：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的

在最早的銷售理論中，產(chǎn)品開發(fā)是與市場(chǎng)銷售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認(rèn)為這兩塊是分離而又有機(jī)聯(lián)系著的兩塊）。后來(lái)，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)就被納入營(yíng)銷中了，成為營(yíng)銷的一個(gè)組成部分--前端組成部分了。相當(dāng)大的一部分中國(guó)企業(yè)信奉"產(chǎn)品質(zhì)量高于一切"、"好產(chǎn)品遠(yuǎn)比售后服務(wù)重要"、"最好的服務(wù)是無(wú)須服務(wù)"、"最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告"等營(yíng)銷觀念，在設(shè)計(jì)制造最佳產(chǎn)品上猛下功夫，于市場(chǎng)上獲得了非凡的成功。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第一種武器：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培營(yíng)銷手段第二種武器：廣告是炸開市場(chǎng)大壩的核彈

廣告?zhèn)鞑バЧ麑?duì)其產(chǎn)品的銷售效果的影響總是積極的。廣告通過各種媒介途徑把產(chǎn)品本身或其他相關(guān)信息傳播給消費(fèi)者，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系從陌生到熟悉，有利于銷售量的增加。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第二種武器：廣告是炸開市場(chǎng)大壩的核彈燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手營(yíng)銷手段第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)

出色的公關(guān)活動(dòng)，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽(yù)度，而廣告要同時(shí)達(dá)到這兩個(gè)目標(biāo)是相當(dāng)困難的。如2010年廣州亞運(yùn)會(huì)和亞殘運(yùn)會(huì)的成功舉辦，廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)負(fù)責(zé)保障主火炬的正常運(yùn)行，廣燃借此機(jī)會(huì)加大了集團(tuán)的社會(huì)擔(dān)當(dāng)和安全供氣的能力做好宣傳，很好地提升了企業(yè)形象和知名度。除此之外還有健力寶集團(tuán)贊助洛杉磯奧運(yùn)會(huì)、送中國(guó)少年足球隊(duì)去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，紅豆集團(tuán)聘李谷一為名譽(yù)廠長(zhǎng)到張?jiān)?chuàng)建中國(guó)酒文化博物館，海爾的百縣萬(wàn)場(chǎng)電影到譚木匠的動(dòng)人師生故事征文大賽......中國(guó)許多企業(yè)把深情的目光越來(lái)越多地投向了公關(guān)--投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段第四種武器：服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)

海爾是最信奉“服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)”這一營(yíng)銷理論的，僅一句“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”就像當(dāng)年的“為人民服務(wù)”一樣響遍了神州大地。以往不怎么起眼的服務(wù)，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時(shí)，實(shí)質(zhì)上海爾的一切（包括廣告、公關(guān)）都已經(jīng)圍繞著服務(wù)在轉(zhuǎn)了，其好產(chǎn)品也不過只是服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)而已。這一營(yíng)銷觀念的大創(chuàng)新開始時(shí)也許還顯不出太大的威力，但隨著時(shí)間的推移，它那洞穿消費(fèi)者層層心理防線的威力就顯現(xiàn)出來(lái)了，海爾的成功就是必然的了。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第四種武器：服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計(jì)因?yàn)榇黉N妙計(jì)，妙在創(chuàng)意，只要?jiǎng)?chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實(shí)施起來(lái)也比較簡(jiǎn)單。

贈(zèng)品促銷。中國(guó)企業(yè)對(duì)這一營(yíng)銷妙計(jì)的運(yùn)用已經(jīng)得心應(yīng)手，贈(zèng)的東西也越來(lái)越令消費(fèi)者喜出望外了。如某大酒樓對(duì)消費(fèi)到一定金額的顧客贈(zèng)送最新的書籍產(chǎn)生了良好的促銷效果。這一計(jì)的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來(lái)快速、大面積進(jìn)行了。

降價(jià)促銷。使用這一計(jì)的中國(guó)企業(yè)可能是最多的。比如格蘭仕，用這一計(jì)不僅打得國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連連慘敗，也打得來(lái)勢(shì)洶洶的外國(guó)企業(yè)找不著北，更打出了一個(gè)微波爐產(chǎn)量全球第一的中國(guó)企業(yè)。

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計(jì)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手營(yíng)銷手段

文化促銷。曾轟動(dòng)全國(guó)的亞細(xì)亞商場(chǎng)的早期營(yíng)銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。在發(fā)現(xiàn)了文化對(duì)營(yíng)銷的獨(dú)特功能后，中國(guó)的一大批企業(yè)就一發(fā)而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從民族風(fēng)俗入手，如征集對(duì)聯(lián)或下聯(lián)、猜燈謎、猜成語(yǔ)等，都明顯促進(jìn)了商品的銷售。

技術(shù)促銷。如某酒樓運(yùn)用的電子點(diǎn)菜系統(tǒng)、某電影院引進(jìn)的國(guó)際先進(jìn)水平的放映與音響系統(tǒng)、某手機(jī)開發(fā)的手機(jī)上網(wǎng)功能，等等，都是技術(shù)促銷的成功例子。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段文化促銷。曾轟動(dòng)全國(guó)的亞細(xì)亞商場(chǎng)的早期營(yíng)銷成功，營(yíng)銷手段第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)在已經(jīng)進(jìn)入全球營(yíng)銷的今天，企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)（據(jù)報(bào)道安徽小天鵝集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)折價(jià)1、6億元人民幣入股，占20％的股份），與其一上來(lái)大把大把地拋灑廣告公關(guān)費(fèi)，不如“辛勤地默默地織一張大網(wǎng)”——織一張寬宏的、細(xì)密的、牢實(shí)的營(yíng)銷大網(wǎng)，讓你所開發(fā)的任何新商品，都能迅速地與成百萬(wàn)成千萬(wàn)成億的消費(fèi)者見面，迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購(gòu)買，這比什么都重要。而廣告、公關(guān)之類，只能算是一些輔助性的營(yíng)銷手段，如果消費(fèi)者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品，任是促銷天才也只能仰天長(zhǎng)嘆的，再好的服務(wù)愿望也無(wú)法落到實(shí)處。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能

政府關(guān)系營(yíng)銷燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的政府關(guān)系營(yíng)銷城市燃?xì)庑袠I(yè)在重視市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還承擔(dān)有一定的公共責(zé)任和社會(huì)責(zé)任的，其經(jīng)營(yíng)與發(fā)展都要受到城市政府的調(diào)控和監(jiān)管。因此，開展政府關(guān)系營(yíng)銷成為燃?xì)馄髽I(yè)生存和發(fā)展所不可忽視的環(huán)節(jié)。政府關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是燃?xì)馄髽I(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，以建立、維護(hù)、促進(jìn)、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，與政府形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此互利和諧發(fā)展。政府關(guān)系營(yíng)銷燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷城市燃?xì)庑袠I(yè)在重視市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還政府關(guān)系營(yíng)銷原則1、主動(dòng)溝通與積極配合原則2、承諾信任原則

3、企業(yè)形象塑造原則

4、利益趨同原則

遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則1、主動(dòng)溝通與積極配合原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則1、主動(dòng)溝通與積極配合原則

企業(yè)應(yīng)主動(dòng)與政府接觸和聯(lián)系，定期或不定期相互溝通信息、了解情況，相互交流了解各方的關(guān)注點(diǎn)，以及各自需求變化情況，主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問題，保持長(zhǎng)期伙伴合作關(guān)系。企業(yè)在與政府主動(dòng)溝通時(shí)，要善于運(yùn)用燃?xì)鈪f(xié)會(huì)的力量，以及在需要的時(shí)候要與同業(yè)者結(jié)成聯(lián)盟，發(fā)出共同聲音。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則2、承諾信任原則

企業(yè)向政府作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，贏得政府的信任，以及政府相應(yīng)的承諾。例如：企業(yè)承諾保證對(duì)城市安全穩(wěn)定供氣，避免價(jià)格劇烈波動(dòng)，并在實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中信守諾言，進(jìn)而換取政府對(duì)打擊違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)者，必要時(shí)給予企業(yè)財(cái)力和物力的支持承諾。對(duì)企業(yè)而言，承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng)，是維護(hù)和尊重政府利益的體現(xiàn)，也是獲得政府信任的關(guān)鍵，是企業(yè)與政府關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則3、企業(yè)形象塑造原則

通過對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)的精神特征、行為表現(xiàn)、外顯識(shí)別等把企業(yè)的整體形象推向社會(huì)，并努力使政府和公眾認(rèn)識(shí)、認(rèn)可企業(yè)的整體形象，構(gòu)筑與政府、用戶三者之間和諧關(guān)系。企業(yè)積極開展公益活動(dòng)，通過參加或舉辦助學(xué)、扶貧、捐贈(zèng)等各種公益活動(dòng)來(lái)提升社會(huì)形象。企業(yè)與用戶建立良好的關(guān)系，企業(yè)全面了解用戶的需求，積極為用戶提供滿意服務(wù)，提高用戶滿意度。燃?xì)馄髽I(yè)還應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任主動(dòng)承擔(dān)，例如參與燃?xì)馐鹿蕮岆U(xiǎn)救災(zāi)等專業(yè)性危急險(xiǎn)特任務(wù)。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則

4、利益趨同原則

燃?xì)馄髽I(yè)在與政府交往過程中要在滿足政府部門與企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益中尋求雙贏的平衡點(diǎn)。在雙方交流互動(dòng)的過程中必須做到相互滿足對(duì)方的社會(huì)利益、公眾利益和經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使企業(yè)與政府雙方都能得到實(shí)惠。燃?xì)馄髽I(yè)還要向政府說明，企業(yè)作為社會(huì)公共責(zé)任的承擔(dān)者，最符合城市和公眾利益。

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能政府關(guān)系營(yíng)銷燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的如何提高銷售隊(duì)伍的效能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)客戶戰(zhàn)略有效能的銷售技能有效率的客戶覆蓋面客戶規(guī)劃燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))如何提高銷售隊(duì)伍的效能人員招聘銷售主管的考核指標(biāo)、客戶戰(zhàn)略有制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績(jī)的前提1. 確定主要顧客群及優(yōu)先順序2. 制定清晰的目標(biāo)3. 開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位4. 定義銷售人員的角色任務(wù)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績(jī)的前提1. 確定主要顧客客戶狀態(tài)現(xiàn)有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定目標(biāo)客戶群

規(guī)模大型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)中小型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)普通居民用戶常用的劃分客戶群的方法燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))客戶狀態(tài)現(xiàn)有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–客戶類型利潤(rùn)貢獻(xiàn)關(guān)鍵購(gòu)買因素技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶尖端技術(shù)按客戶需要定制領(lǐng)先市場(chǎng)較短的交貨時(shí)間需求不穩(wěn)定達(dá)到規(guī)格價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力30%20%50%100%第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定各目標(biāo)客戶群對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)實(shí)例：電子行業(yè)整體市場(chǎng)細(xì)分燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))客戶類型利潤(rùn)貢獻(xiàn)關(guān)鍵購(gòu)買因素技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般提高現(xiàn)有客戶的使用率？交叉銷售其他產(chǎn)品或服務(wù)？提高價(jià)格或改善產(chǎn)品組合？排除不贏利的客戶和低價(jià)值服務(wù)？什么類型？規(guī)模業(yè)務(wù)類型態(tài)度/使用地理位置？什么產(chǎn)品或服務(wù)？第二步：制定清晰的目標(biāo)

–尋找提高銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)提高現(xiàn)有客戶的使用率新增客戶現(xiàn)有客戶燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))提高現(xiàn)有客戶的使用率？什么類型？第二步：制定清晰的目標(biāo)

–取得的成果擱置計(jì)劃出擊伺機(jī)而動(dòng)馬上行動(dòng)排除不贏利客戶價(jià)格上漲新客戶交叉銷售其他產(chǎn)品增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額第二步：制定清晰的目標(biāo)

–對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序

大小成功的可能性大燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))取得的成果擱置計(jì)劃出擊伺機(jī)而動(dòng)馬上行動(dòng)排除不贏利客戶價(jià)格上漲第三步：開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位

–電子行業(yè)舉例目標(biāo)一般客戶目標(biāo)技術(shù)復(fù)雜型客戶優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的要求保證每次送貨且及時(shí)交貨質(zhì)量第一產(chǎn)品完全適合您的流程和設(shè)計(jì)價(jià)格支付較高的價(jià)格價(jià)格支付有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格2倍于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出10-15%“我們可達(dá)到您對(duì)規(guī)格的要求”及時(shí)交貨質(zhì)量有競(jìng)爭(zhēng)力與同類產(chǎn)品在價(jià)格上保持一致燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))第三步：開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位

–電子行業(yè)舉例目標(biāo)一技術(shù)復(fù)雜型客戶一般客戶關(guān)注市場(chǎng)及市場(chǎng)價(jià)格的變化根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力投標(biāo)第四步：定義銷售人員的角色任務(wù)真正了解客戶的實(shí)際工作聽取主要技術(shù)人員(包括內(nèi)部及客戶方)的意見保證充分的問題定義文件過目，保證一致性溝通和強(qiáng)化價(jià)值定位實(shí)例：電子行業(yè)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))技術(shù)復(fù)雜型客戶一般客戶關(guān)注市場(chǎng)及市場(chǎng)價(jià)格的變化第四步：定義銷客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進(jìn)效能有效率的客戶覆蓋面人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)有效能的銷售技能42燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進(jìn)效能有效率的客戶覆蓋面人員招聘造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場(chǎng)總目標(biāo)效率效率/效能效能實(shí)際完成的銷量100%25%30%10%35%未接觸客戶接觸但未認(rèn)真對(duì)待認(rèn)真對(duì)待但未達(dá)成銷售燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場(chǎng)總目標(biāo)效率效率/效現(xiàn)有銷售人員有效率地配置主要原則：每支銷售隊(duì)伍都可能會(huì)同時(shí)面對(duì)效率問題及效能問題，它們都不失為改進(jìn)銷售的途徑。改進(jìn)幅度可以通過客戶類型和銷售周期來(lái)預(yù)測(cè)，也可以通過查看銷售績(jī)效的成功或失敗來(lái)量化由效率問題著手可能更加有效，因?yàn)樾蕟栴}可以從上至下，直接地處理。在改進(jìn)的速度方面，它要快于效能問題宏觀效率來(lái)自于將銷售人員的有效工作時(shí)間用在具有最大潛力的客戶上，–

“好鋼用在刀刃上”宏觀效率也與銷售人員的編制有關(guān)–保證有充足的資源覆蓋主要的目標(biāo)客戶，且訪問頻率要達(dá)到起碼的水平。有時(shí)候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時(shí)間不夠就達(dá)不到銷售目標(biāo)，就象銷售人員閑置一樣浪費(fèi)了資源微觀效率來(lái)自盡量增加銷售人員直接產(chǎn)生銷售收入的工作時(shí)間(通常是同顧客接觸)，同時(shí)盡量減少不產(chǎn)生銷售收入的工作時(shí)間，如：交通，交案工作等燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))現(xiàn)有銷售人員有效率地配置主要原則：燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(pp效率的含義微觀方面：宏觀方面：用于實(shí)際銷售的時(shí)間是否充足？我們是否有足夠的銷售人力？是否向適當(dāng)數(shù)量的客戶投入了適當(dāng)?shù)匿N售資源？客戶對(duì)象正確嗎？燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))效率的含義微觀方面：用于實(shí)際銷售的時(shí)間是否充足？燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生收入的活動(dòng)面對(duì)面的銷售拜訪客戶規(guī)劃提議普通的銷售隊(duì)伍40-50%15-25%與產(chǎn)生收入無(wú)關(guān)的活動(dòng)交通行政糾錯(cuò)培訓(xùn)人事業(yè)績(jī)好的銷售隊(duì)伍提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動(dòng)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))產(chǎn)生收入的活動(dòng)普通的銷售隊(duì)伍40-50%15-25%與產(chǎn)生收1526212107當(dāng)前的項(xiàng)目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時(shí)間和等待獨(dú)自吃午餐及個(gè)人的時(shí)間撰寫報(bào)告會(huì)議及其他1262客戶計(jì)劃面對(duì)面的銷售拜訪報(bào)價(jià)準(zhǔn)備/訂貨單9小時(shí)銷售人員工作時(shí)間明細(xì)表435201055理想的5. 排除不必要的報(bào)告4. 減少處理問題的時(shí)間整頓訂單管理和發(fā)貨流程增加行政方面的協(xié)助540310-11小時(shí)3.增加面對(duì)面銷售的時(shí)間2.增加規(guī)劃時(shí)間1. 增加總時(shí)間提高微觀效率的工具–銷售人員工作時(shí)間表百分比燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))1526212107當(dāng)前的項(xiàng)目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時(shí)間和1.什么是典型的購(gòu)買周期？2. 模范的銷售模式是什么樣子？3. 應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)什么技能？高中低低中高績(jī)效2-3年內(nèi)的重要性5746321評(píng)估方案決策價(jià)值定位需求方案問題實(shí)施––

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––模范的表現(xiàn)認(rèn)識(shí)需求實(shí)施解決問題理解高效能的銷售技能價(jià)值定位燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))1.什么是典型的購(gòu)買周期？2. 模范的銷售模式是什么樣子？3應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)那些“缺口”最大的技能技能1.全面地發(fā)展客戶需求，象采礦一樣去發(fā)掘要求2.說明效益并加以量化3.接觸關(guān)鍵的決策者和其他有影響力的人，對(duì)他們施加影響4.贏得接觸高級(jí)主管的機(jī)會(huì)5.保持內(nèi)部系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)6.高效地磋商價(jià)格7.建立鞏固的商業(yè)關(guān)系8.客戶規(guī)劃9.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行銷售496573812當(dāng)前績(jī)效水平高中低低高2-3年內(nèi)的重要性中技能圖燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)那些“缺口”最大的技能技能496573812當(dāng)關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵客戶規(guī)劃招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)也是重要環(huán)節(jié)有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵客戶規(guī)劃招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)也是重要環(huán)節(jié)有效率的招聘和培訓(xùn)的關(guān)鍵原則素質(zhì)知識(shí)造成業(yè)績(jī)不佳的基本問題招聘培訓(xùn)招聘及培訓(xùn)是人力資源總體戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，須和其他杠桿一起使用才能充分發(fā)揮效力招聘本身并不能解決所有問題——沒有人一招聘進(jìn)來(lái)就擁有所有所需技能；每個(gè)人都需要培訓(xùn)。但是，在招聘時(shí)清楚了解所需的能力是非常重要的，事先必須定出明確標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)非常重要，然而卻不能完全彌補(bǔ)內(nèi)在能力的缺乏。對(duì)不具備素質(zhì)的人進(jìn)行培訓(xùn)是一種資源浪費(fèi)培訓(xùn)必須合合實(shí)際需要“量體裁衣”，一刀切的籠統(tǒng)方式作用甚微日常的傳教是強(qiáng)化培訓(xùn)成果培養(yǎng)長(zhǎng)期能力的唯一有效方法其他手段（如薪酬激勵(lì)、業(yè)績(jī)管理等）都必須使用才能達(dá)到期望的效果燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))招聘和培訓(xùn)的關(guān)鍵原則素質(zhì)知識(shí)造成業(yè)績(jī)不佳招聘培訓(xùn)招聘及培訓(xùn)是能力/態(tài)度矩陣分析引導(dǎo)、傳教、培訓(xùn)鼓勵(lì)并積極培訓(xùn)招聘替換獎(jiǎng)勵(lì)、強(qiáng)化、培訓(xùn)積極培訓(xùn)更換崗位（無(wú)需培訓(xùn)）（招聘補(bǔ)缺）不愿意愿意態(tài)度通過何種舉措來(lái)改進(jìn)業(yè)績(jī)？舉例能力具備能力尚不具備但能學(xué)會(huì)不具備也學(xué)不會(huì)對(duì)目前銷售人員的摸底燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))能力/態(tài)度矩陣分析引導(dǎo)、傳教、培訓(xùn)鼓勵(lì)并積極培訓(xùn)招聘替換1. 在職業(yè)生涯中不斷培訓(xùn)和發(fā)展2. 有針對(duì)性地彌補(bǔ)技能上的缺陷3. 及時(shí)培訓(xùn)4. 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和新聘人員的特點(diǎn)量體裁衣式地進(jìn)行培訓(xùn)5. 有的放矢地進(jìn)行教學(xué)6. 強(qiáng)調(diào)自身的學(xué)習(xí)動(dòng)力而不是從外部加壓53培訓(xùn)方面的最佳典范燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))1. 在職業(yè)生涯中不斷培訓(xùn)和發(fā)展53培訓(xùn)方面的最佳典范燃?xì)馐屑?lì)機(jī)制的關(guān)鍵原則薪酬本身無(wú)法彌補(bǔ)銷售戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略上的欠缺，然而一旦戰(zhàn)略和技能到位，薪酬與激勵(lì)是最能調(diào)動(dòng)積極性的杠桿薪酬體系的三大任務(wù)（1）吸引有用之才；（2）留住業(yè)績(jī)優(yōu)秀人員；（3）激勵(lì)引導(dǎo)正確行為激勵(lì)與銷售戰(zhàn)略一致，以便促進(jìn)相應(yīng)的價(jià)值定位非金錢的激勵(lì)可以和金錢激勵(lì)一樣有效（有時(shí)更為有效）燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵原則薪酬本身無(wú)法彌補(bǔ)銷售戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略上的欠缺客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃通過關(guān)鍵客戶規(guī)劃真正地落實(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管理有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃通過關(guān)鍵客戶規(guī)劃真正地落實(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項(xiàng)指導(dǎo)原則只能向幾個(gè)有限的、真正重要的客戶進(jìn)行規(guī)劃投資將重點(diǎn)放在實(shí)現(xiàn)每個(gè)關(guān)鍵客戶的長(zhǎng)期價(jià)值的最大化根據(jù)明確的價(jià)值定位，制定真正能夠滿足客戶需求的計(jì)劃保證所有能增加價(jià)值的員工都能參與流程逐個(gè)審核計(jì)劃、分配資源，并識(shí)別更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)傾聽客戶的意見，以界定客戶需求并評(píng)估供應(yīng)商業(yè)績(jī)根據(jù)機(jī)會(huì)與預(yù)期回報(bào)投入資源重點(diǎn)目標(biāo)價(jià)值定位員工參與程度高級(jí)管理人員的角色客戶角色資源分配燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項(xiàng)指導(dǎo)原則只能向幾個(gè)有限的、真正57謝謝！燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))57謝謝！燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能政府關(guān)系營(yíng)銷目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能政府關(guān)系營(yíng)銷目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng),最有效的方式!人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng),最有效的方營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)！硬戰(zhàn)爭(zhēng)的手段是殺戮，其組織形式是軍隊(duì)；軟戰(zhàn)爭(zhēng)的手段是營(yíng)銷，其組織形式是企業(yè)。前者是在流血的狀態(tài)下獲取財(cái)富，而后者是在和平的狀態(tài)下獲取財(cái)富。營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)！硬戰(zhàn)爭(zhēng)的手段是殺戮，其組織形式是軍隊(duì)；軟戰(zhàn)爭(zhēng)的營(yíng)銷軟戰(zhàn)爭(zhēng)更加可怕！硬戰(zhàn)爭(zhēng)是局限在有限的戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行廝殺；而軟戰(zhàn)爭(zhēng)是在沒有疆界的市場(chǎng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。軟戰(zhàn)爭(zhēng)同樣殘酷，同樣關(guān)系到國(guó)家盛強(qiáng)及每個(gè)人的生活！營(yíng)銷軟戰(zhàn)爭(zhēng)更加可怕！硬戰(zhàn)爭(zhēng)是局限在有限的戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行廝殺；而軟國(guó)外的品牌與國(guó)內(nèi)品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當(dāng)人們向張開的嘴里倒進(jìn)這種黑色液體的時(shí)候，我們的財(cái)富正在流向美國(guó)。麥當(dāng)勞與肯得基美國(guó)大片柯達(dá)與富士寶潔公司天府可樂不在可樂孔雀電視不再開屏，燕舞音響不再發(fā)音；永久不在長(zhǎng)久“中國(guó)目前的老字號(hào)70%已經(jīng)沒落，20%則慘淡經(jīng)營(yíng)。海爾，聯(lián)想，華為，伊利，哇哈哈給中國(guó)人留了點(diǎn)面子。國(guó)外的品牌與國(guó)內(nèi)品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當(dāng)人們向張開企業(yè)成功首先是營(yíng)銷的成功海爾在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先松下的原因不是技術(shù)領(lǐng)先，也不是因?yàn)橘Y金實(shí)力領(lǐng)先，更不是戰(zhàn)略管理領(lǐng)先，而是營(yíng)銷；聯(lián)想領(lǐng)先惠普也是營(yíng)銷；企業(yè)成功首先是營(yíng)銷的成功海爾在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先松下的原因不是技術(shù)今天的市場(chǎng)是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)前一階段的競(jìng)爭(zhēng)是集中在供求關(guān)系的不均衡上，誰(shuí)抓住了機(jī)會(huì)敢生產(chǎn)就會(huì)成功！現(xiàn)階段的的競(jìng)爭(zhēng)是集中營(yíng)銷水平的不均衡上，這個(gè)時(shí)期至少要持續(xù)20年；再往后的階段，當(dāng)企業(yè)不斷規(guī)模壯大，那時(shí)候才是整體管理競(jìng)爭(zhēng)！今天的市場(chǎng)是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)前一階段的競(jìng)爭(zhēng)是集中在供求關(guān)系的不為什么要重視燃?xì)鉅I(yíng)銷？具有多種可代替能源國(guó)內(nèi)多家燃?xì)夤靖?jìng)爭(zhēng)壓力為什么要重視燃?xì)鉅I(yíng)銷？具有多種可代替能源國(guó)內(nèi)多家燃?xì)夤靖?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家科特勒的定義:

個(gè)人與群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程.

營(yíng)銷是由需求、欲望、產(chǎn)品、價(jià)值、質(zhì)量、交換、市場(chǎng)而組成的一個(gè)營(yíng)銷鏈，每一個(gè)環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的定義美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家科特勒的定義:營(yíng)銷與推銷營(yíng)銷是客戶中心論-------客戶的需求推銷是生產(chǎn)中心論-------產(chǎn)品的售出燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷與推銷營(yíng)銷是客戶中心論-------客戶的需求燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義1985年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）新定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施的過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。對(duì)產(chǎn)品概念的延伸：有形的物理產(chǎn)品、無(wú)形的勞務(wù)（服務(wù)）和社會(huì)行為（觀念、思想）。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義1985年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）新定義4P—4C—4R4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）20世紀(jì)50年代提出，主要是一種為企業(yè)設(shè)計(jì)的具有操作性的思維框架。4C（需求、成本、便利、溝通）20世紀(jì)80年代提出，從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮整個(gè)的營(yíng)銷活動(dòng)。4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）--解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題企業(yè)為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的全方位的服務(wù)，與產(chǎn)品的需求關(guān)聯(lián)。提高反映速度；關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要；回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))4P—4C—4R4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手21世紀(jì)營(yíng)銷的新趨勢(shì)知識(shí)營(yíng)銷：營(yíng)銷人充當(dāng)信息咨詢顧問?！毕冉屉娔X，再賣電腦“文化營(yíng)銷：“有情有愛有未來(lái)”共生營(yíng)銷：銀保合作，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)綠色營(yíng)銷：低碳環(huán)保個(gè)性化營(yíng)銷：建立個(gè)人的數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，建立個(gè)性化的聯(lián)系與服務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷：建立互利互惠的關(guān)系。大市場(chǎng)營(yíng)銷：進(jìn)入特定的市場(chǎng)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，各方面的支持。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))21世紀(jì)營(yíng)銷的新趨勢(shì)知識(shí)營(yíng)銷：營(yíng)銷人充當(dāng)信息咨詢顧問?！毕冉倘绾螒?yīng)對(duì)未來(lái)1發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)職業(yè)規(guī)劃234團(tuán)隊(duì)合作學(xué)會(huì)銷售燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))如何應(yīng)對(duì)未來(lái)1發(fā)職234團(tuán)學(xué)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能政府關(guān)系營(yíng)銷燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷手段第一種武器：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的第二種武器：廣告是炸開市場(chǎng)大壩的核彈第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)第四種武器：服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計(jì)第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段第一種武器：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的

在最早的銷售理論中，產(chǎn)品開發(fā)是與市場(chǎng)銷售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認(rèn)為這兩塊是分離而又有機(jī)聯(lián)系著的兩塊）。后來(lái)，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)就被納入營(yíng)銷中了，成為營(yíng)銷的一個(gè)組成部分--前端組成部分了。相當(dāng)大的一部分中國(guó)企業(yè)信奉"產(chǎn)品質(zhì)量高于一切"、"好產(chǎn)品遠(yuǎn)比售后服務(wù)重要"、"最好的服務(wù)是無(wú)須服務(wù)"、"最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告"等營(yíng)銷觀念，在設(shè)計(jì)制造最佳產(chǎn)品上猛下功夫，于市場(chǎng)上獲得了非凡的成功。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第一種武器：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培營(yíng)銷手段第二種武器：廣告是炸開市場(chǎng)大壩的核彈

廣告?zhèn)鞑バЧ麑?duì)其產(chǎn)品的銷售效果的影響總是積極的。廣告通過各種媒介途徑把產(chǎn)品本身或其他相關(guān)信息傳播給消費(fèi)者，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系從陌生到熟悉，有利于銷售量的增加。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第二種武器：廣告是炸開市場(chǎng)大壩的核彈燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手營(yíng)銷手段第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)

出色的公關(guān)活動(dòng)，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽(yù)度，而廣告要同時(shí)達(dá)到這兩個(gè)目標(biāo)是相當(dāng)困難的。如2010年廣州亞運(yùn)會(huì)和亞殘運(yùn)會(huì)的成功舉辦，廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)負(fù)責(zé)保障主火炬的正常運(yùn)行，廣燃借此機(jī)會(huì)加大了集團(tuán)的社會(huì)擔(dān)當(dāng)和安全供氣的能力做好宣傳，很好地提升了企業(yè)形象和知名度。除此之外還有健力寶集團(tuán)贊助洛杉磯奧運(yùn)會(huì)、送中國(guó)少年足球隊(duì)去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，紅豆集團(tuán)聘李谷一為名譽(yù)廠長(zhǎng)到張?jiān)?chuàng)建中國(guó)酒文化博物館，海爾的百縣萬(wàn)場(chǎng)電影到譚木匠的動(dòng)人師生故事征文大賽......中國(guó)許多企業(yè)把深情的目光越來(lái)越多地投向了公關(guān)--投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段第四種武器：服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)

海爾是最信奉“服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)”這一營(yíng)銷理論的，僅一句“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”就像當(dāng)年的“為人民服務(wù)”一樣響遍了神州大地。以往不怎么起眼的服務(wù)，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時(shí)，實(shí)質(zhì)上海爾的一切（包括廣告、公關(guān)）都已經(jīng)圍繞著服務(wù)在轉(zhuǎn)了，其好產(chǎn)品也不過只是服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)而已。這一營(yíng)銷觀念的大創(chuàng)新開始時(shí)也許還顯不出太大的威力，但隨著時(shí)間的推移，它那洞穿消費(fèi)者層層心理防線的威力就顯現(xiàn)出來(lái)了，海爾的成功就是必然的了。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第四種武器：服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計(jì)因?yàn)榇黉N妙計(jì)，妙在創(chuàng)意，只要?jiǎng)?chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實(shí)施起來(lái)也比較簡(jiǎn)單。

贈(zèng)品促銷。中國(guó)企業(yè)對(duì)這一營(yíng)銷妙計(jì)的運(yùn)用已經(jīng)得心應(yīng)手，贈(zèng)的東西也越來(lái)越令消費(fèi)者喜出望外了。如某大酒樓對(duì)消費(fèi)到一定金額的顧客贈(zèng)送最新的書籍產(chǎn)生了良好的促銷效果。這一計(jì)的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來(lái)快速、大面積進(jìn)行了。

降價(jià)促銷。使用這一計(jì)的中國(guó)企業(yè)可能是最多的。比如格蘭仕，用這一計(jì)不僅打得國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連連慘敗，也打得來(lái)勢(shì)洶洶的外國(guó)企業(yè)找不著北，更打出了一個(gè)微波爐產(chǎn)量全球第一的中國(guó)企業(yè)。

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計(jì)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手營(yíng)銷手段

文化促銷。曾轟動(dòng)全國(guó)的亞細(xì)亞商場(chǎng)的早期營(yíng)銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。在發(fā)現(xiàn)了文化對(duì)營(yíng)銷的獨(dú)特功能后，中國(guó)的一大批企業(yè)就一發(fā)而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從民族風(fēng)俗入手，如征集對(duì)聯(lián)或下聯(lián)、猜燈謎、猜成語(yǔ)等，都明顯促進(jìn)了商品的銷售。

技術(shù)促銷。如某酒樓運(yùn)用的電子點(diǎn)菜系統(tǒng)、某電影院引進(jìn)的國(guó)際先進(jìn)水平的放映與音響系統(tǒng)、某手機(jī)開發(fā)的手機(jī)上網(wǎng)功能，等等，都是技術(shù)促銷的成功例子。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段文化促銷。曾轟動(dòng)全國(guó)的亞細(xì)亞商場(chǎng)的早期營(yíng)銷成功，營(yíng)銷手段第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)在已經(jīng)進(jìn)入全球營(yíng)銷的今天，企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)（據(jù)報(bào)道安徽小天鵝集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)折價(jià)1、6億元人民幣入股，占20％的股份），與其一上來(lái)大把大把地拋灑廣告公關(guān)費(fèi)，不如“辛勤地默默地織一張大網(wǎng)”——織一張寬宏的、細(xì)密的、牢實(shí)的營(yíng)銷大網(wǎng)，讓你所開發(fā)的任何新商品，都能迅速地與成百萬(wàn)成千萬(wàn)成億的消費(fèi)者見面，迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購(gòu)買，這比什么都重要。而廣告、公關(guān)之類，只能算是一些輔助性的營(yíng)銷手段，如果消費(fèi)者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品，任是促銷天才也只能仰天長(zhǎng)嘆的，再好的服務(wù)愿望也無(wú)法落到實(shí)處。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))營(yíng)銷手段第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能

政府關(guān)系營(yíng)銷燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的政府關(guān)系營(yíng)銷城市燃?xì)庑袠I(yè)在重視市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還承擔(dān)有一定的公共責(zé)任和社會(huì)責(zé)任的，其經(jīng)營(yíng)與發(fā)展都要受到城市政府的調(diào)控和監(jiān)管。因此，開展政府關(guān)系營(yíng)銷成為燃?xì)馄髽I(yè)生存和發(fā)展所不可忽視的環(huán)節(jié)。政府關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是燃?xì)馄髽I(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，以建立、維護(hù)、促進(jìn)、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，與政府形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此互利和諧發(fā)展。政府關(guān)系營(yíng)銷燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷城市燃?xì)庑袠I(yè)在重視市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還政府關(guān)系營(yíng)銷原則1、主動(dòng)溝通與積極配合原則2、承諾信任原則

3、企業(yè)形象塑造原則

4、利益趨同原則

遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則1、主動(dòng)溝通與積極配合原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則1、主動(dòng)溝通與積極配合原則

企業(yè)應(yīng)主動(dòng)與政府接觸和聯(lián)系，定期或不定期相互溝通信息、了解情況，相互交流了解各方的關(guān)注點(diǎn)，以及各自需求變化情況，主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問題，保持長(zhǎng)期伙伴合作關(guān)系。企業(yè)在與政府主動(dòng)溝通時(shí)，要善于運(yùn)用燃?xì)鈪f(xié)會(huì)的力量，以及在需要的時(shí)候要與同業(yè)者結(jié)成聯(lián)盟，發(fā)出共同聲音。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則2、承諾信任原則

企業(yè)向政府作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，贏得政府的信任，以及政府相應(yīng)的承諾。例如：企業(yè)承諾保證對(duì)城市安全穩(wěn)定供氣，避免價(jià)格劇烈波動(dòng)，并在實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中信守諾言，進(jìn)而換取政府對(duì)打擊違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)者，必要時(shí)給予企業(yè)財(cái)力和物力的支持承諾。對(duì)企業(yè)而言，承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng)，是維護(hù)和尊重政府利益的體現(xiàn)，也是獲得政府信任的關(guān)鍵，是企業(yè)與政府關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則3、企業(yè)形象塑造原則

通過對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)的精神特征、行為表現(xiàn)、外顯識(shí)別等把企業(yè)的整體形象推向社會(huì)，并努力使政府和公眾認(rèn)識(shí)、認(rèn)可企業(yè)的整體形象，構(gòu)筑與政府、用戶三者之間和諧關(guān)系。企業(yè)積極開展公益活動(dòng)，通過參加或舉辦助學(xué)、扶貧、捐贈(zèng)等各種公益活動(dòng)來(lái)提升社會(huì)形象。企業(yè)與用戶建立良好的關(guān)系，企業(yè)全面了解用戶的需求，積極為用戶提供滿意服務(wù)，提高用戶滿意度。燃?xì)馄髽I(yè)還應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任主動(dòng)承擔(dān)，例如參與燃?xì)馐鹿蕮岆U(xiǎn)救災(zāi)等專業(yè)性危急險(xiǎn)特任務(wù)。燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則

4、利益趨同原則

燃?xì)馄髽I(yè)在與政府交往過程中要在滿足政府部門與企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益中尋求雙贏的平衡點(diǎn)。在雙方交流互動(dòng)的過程中必須做到相互滿足對(duì)方的社會(huì)利益、公眾利益和經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使企業(yè)與政府雙方都能得到實(shí)惠。燃?xì)馄髽I(yè)還要向政府說明，企業(yè)作為社會(huì)公共責(zé)任的承擔(dān)者，最符合城市和公眾利益。

燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))政府關(guān)系營(yíng)銷原則遵循原則燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的效能政府關(guān)系營(yíng)銷燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))目錄為什么要重視營(yíng)銷1營(yíng)銷手段234如何提高銷售隊(duì)伍的如何提高銷售隊(duì)伍的效能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)客戶戰(zhàn)略有效能的銷售技能有效率的客戶覆蓋面客戶規(guī)劃燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))如何提高銷售隊(duì)伍的效能人員招聘銷售主管的考核指標(biāo)、客戶戰(zhàn)略有制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績(jī)的前提1. 確定主要顧客群及優(yōu)先順序2. 制定清晰的目標(biāo)3. 開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位4. 定義銷售人員的角色任務(wù)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績(jī)的前提1. 確定主要顧客客戶狀態(tài)現(xiàn)有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定目標(biāo)客戶群

規(guī)模大型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)中小型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)普通居民用戶常用的劃分客戶群的方法燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))客戶狀態(tài)現(xiàn)有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–客戶類型利潤(rùn)貢獻(xiàn)關(guān)鍵購(gòu)買因素技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶尖端技術(shù)按客戶需要定制領(lǐng)先市場(chǎng)較短的交貨時(shí)間需求不穩(wěn)定達(dá)到規(guī)格價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力30%20%50%100%第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定各目標(biāo)客戶群對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)實(shí)例：電子行業(yè)整體市場(chǎng)細(xì)分燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))客戶類型利潤(rùn)貢獻(xiàn)關(guān)鍵購(gòu)買因素技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般提高現(xiàn)有客戶的使用率？交叉銷售其他產(chǎn)品或服務(wù)？提高價(jià)格或改善產(chǎn)品組合？排除不贏利的客戶和低價(jià)值服務(wù)？什么類型？規(guī)模業(yè)務(wù)類型態(tài)度/使用地理位置？什么產(chǎn)品或服務(wù)？第二步：制定清晰的目標(biāo)

–尋找提高銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)提高現(xiàn)有客戶的使用率新增客戶現(xiàn)有客戶燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))提高現(xiàn)有客戶的使用率？什么類型？第二步：制定清晰的目標(biāo)

–取得的成果擱置計(jì)劃出擊伺機(jī)而動(dòng)馬上行動(dòng)排除不贏利客戶價(jià)格上漲新客戶交叉銷售其他產(chǎn)品增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額第二步：制定清晰的目標(biāo)

–對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序

大小成功的可能性大燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))取得的成果擱置計(jì)劃出擊伺機(jī)而動(dòng)馬上行動(dòng)排除不贏利客戶價(jià)格上漲第三步：開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位

–電子行業(yè)舉例目標(biāo)一般客戶目標(biāo)技術(shù)復(fù)雜型客戶優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的要求保證每次送貨且及時(shí)交貨質(zhì)量第一產(chǎn)品完全適合您的流程和設(shè)計(jì)價(jià)格支付較高的價(jià)格價(jià)格支付有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格2倍于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出10-15%“我們可達(dá)到您對(duì)規(guī)格的要求”及時(shí)交貨質(zhì)量有競(jìng)爭(zhēng)力與同類產(chǎn)品在價(jià)格上保持一致燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))第三步：開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位

–電子行業(yè)舉例目標(biāo)一技術(shù)復(fù)雜型客戶一般客戶關(guān)注市場(chǎng)及市場(chǎng)價(jià)格的變化根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力投標(biāo)第四步：定義銷售人員的角色任務(wù)真正了解客戶的實(shí)際工作聽取主要技術(shù)人員(包括內(nèi)部及客戶方)的意見保證充分的問題定義文件過目，保證一致性溝通和強(qiáng)化價(jià)值定位實(shí)例：電子行業(yè)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))技術(shù)復(fù)雜型客戶一般客戶關(guān)注市場(chǎng)及市場(chǎng)價(jià)格的變化第四步：定義銷客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進(jìn)效能有效率的客戶覆蓋面人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)有效能的銷售技能99燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進(jìn)效能有效率的客戶覆蓋面人員招聘造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場(chǎng)總目標(biāo)效率效率/效能效能實(shí)際完成的銷量100%25%30%10%35%未接觸客戶接觸但未認(rèn)真對(duì)待認(rèn)真對(duì)待但未達(dá)成銷售燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場(chǎng)總目標(biāo)效率效率/效現(xiàn)有銷售人員有效率地配置主要原則：每支銷售隊(duì)伍都可能會(huì)同時(shí)面對(duì)效率問題及效能問題，它們都不失為改進(jìn)銷售的途徑。改進(jìn)幅度可以通過客戶類型和銷售周期來(lái)預(yù)測(cè)，也可以通過查看銷售績(jī)效的成功或失敗來(lái)量化由效率問題著手可能更加有效，因?yàn)樾蕟栴}可以從上至下，直接地處理。在改進(jìn)的速度方面，它要快于效能問題宏觀效率來(lái)自于將銷售人員的有效工作時(shí)間用在具有最大潛力的客戶上，–

“好鋼用在刀刃上”宏觀效率也與銷售人員的編制有關(guān)–保證有充足的資源覆蓋主要的目標(biāo)客戶，且訪問頻率要達(dá)到起碼的水平。有時(shí)候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時(shí)間不夠就達(dá)不到銷售目標(biāo)，就象銷售人員閑置一樣浪費(fèi)了資源微觀效率來(lái)自盡量增加銷售人員直接產(chǎn)生銷售收入的工作時(shí)間(通常是同顧客接觸)，同時(shí)盡量減少不產(chǎn)生銷售收入的工作時(shí)間，如：交通，交案工作等燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))現(xiàn)有銷售人員有效率地配置主要原則：燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(pp效率的含義微觀方面：宏觀方面：用于實(shí)際銷售的時(shí)間是否充足？我們是否有足夠的銷售人力？是否向適當(dāng)數(shù)量的客戶投入了適當(dāng)?shù)匿N售資源？客戶對(duì)象正確嗎？燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))效率的含義微觀方面：用于實(shí)際銷售的時(shí)間是否充足？燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生收入的活動(dòng)面對(duì)面的銷售拜訪客戶規(guī)劃提議普通的銷售隊(duì)伍40-50%15-25%與產(chǎn)生收入無(wú)關(guān)的活動(dòng)交通行政糾錯(cuò)培訓(xùn)人事業(yè)績(jī)好的銷售隊(duì)伍提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動(dòng)燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))燃?xì)馐袌?chǎng)營(yíng)銷手段培訓(xùn)(ppt57頁(yè))產(chǎn)生收入的活動(dòng)普通的銷售隊(duì)伍40-50%15-25%與產(chǎn)生收1526212107當(dāng)前的項(xiàng)目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時(shí)間和等待獨(dú)自吃午餐及個(gè)人的時(shí)間撰寫報(bào)告會(huì)議及其他1262客戶計(jì)劃面對(duì)面的銷售拜訪報(bào)價(jià)準(zhǔn)備/訂貨單9小時(shí)銷售人員工作時(shí)間明細(xì)表435201055理想的5. 排除不必要的報(bào)告4. 減少處理問題的時(shí)間