生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)資金壁壘分析

生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)資金壁壘分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益。客戶購(gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇（一）城鎮(zhèn)化進(jìn)程、鄉(xiāng)村振興政策機(jī)遇雙輪驅(qū)動(dòng)生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)快速發(fā)展我國(guó)未來(lái)仍將堅(jiān)定不移地走以人為本、四化同步、優(yōu)化布局、生態(tài)文明、文化傳承的新型城鎮(zhèn)化道路，中心城市人口聚集，生態(tài)環(huán)境需求提高，城市生活垃圾處理清運(yùn)規(guī)模日益增加，大量規(guī)?；鞘幸呀ǔ傻睦姀S亟需擴(kuò)建。與此同時(shí)，農(nóng)村生活垃圾治理亦已成為鄉(xiāng)村生態(tài)振興的重要基礎(chǔ)和農(nóng)村人居環(huán)境整治的重點(diǎn)任務(wù)，《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018-2022年）》明確提出建立健全符合農(nóng)村實(shí)際、方式多樣的生活垃圾收運(yùn)處置體系。隨著環(huán)保督查力度的加大，各地環(huán)衛(wèi)一體化水平快速提升，農(nóng)村垃圾清運(yùn)量將逐年提升。在此基礎(chǔ)上，國(guó)家發(fā)改委、住建部、生態(tài)環(huán)境部聯(lián)合印發(fā)《城鎮(zhèn)生活垃圾分類和處理設(shè)施補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)實(shí)施方案》，提出全面推進(jìn)焚燒處理能力建設(shè)。生活垃圾日清運(yùn)量超過(guò)300噸的地區(qū)，要加快發(fā)展以焚燒為主的垃圾處理方式，適度超前建設(shè)與生活垃圾清運(yùn)量相適應(yīng)的焚燒處理設(shè)施，到2023年基本實(shí)現(xiàn)原生生活垃圾‘零填埋’。鼓勵(lì)跨區(qū)域統(tǒng)籌建設(shè)焚燒處理設(shè)施，在生活垃圾日清運(yùn)量不足300噸的地區(qū)探索開展小型生活垃圾焚燒設(shè)施試點(diǎn)。垃圾焚燒發(fā)電設(shè)施要嚴(yán)格落實(shí)環(huán)境監(jiān)管‘裝、樹、聯(lián)’要求，逐步提高設(shè)施設(shè)計(jì)和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)建設(shè)‘鄰利’型生活垃圾焚燒設(shè)施。由上，城鎮(zhèn)化進(jìn)程、鄉(xiāng)村生態(tài)振興雙輪驅(qū)動(dòng)我國(guó)生活垃圾總體處理需求持續(xù)旺盛。同時(shí)，焚燒發(fā)電的無(wú)害化、資源化處理模式將得到持續(xù)推廣，綜合促進(jìn)生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)快速發(fā)展。（二）受益于技術(shù)進(jìn)步，生活垃圾焚燒發(fā)電項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)定性得到一定保證、圍繞生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)的增值服務(wù)機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)我國(guó)生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)起步較晚，受制于早期技術(shù)局限以及我國(guó)生活垃圾含水率高、熱值低的特點(diǎn)，生活垃圾焚燒效率低，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值較小。但隨著近年來(lái)行業(yè)蓬勃發(fā)展，業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)技術(shù)水平逐步提高，開發(fā)了適應(yīng)中國(guó)生活垃圾成分特點(diǎn)的焚燒、煙氣處理及滲瀝液處理等技術(shù)，生活垃圾焚燒效率實(shí)現(xiàn)明顯提升，有害廢物排放減少，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)定性得到一定保證。同時(shí)，持續(xù)提質(zhì)增效、環(huán)保排放標(biāo)準(zhǔn)不斷提高是行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)，為應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展變化，擁有核心技術(shù)和技術(shù)改造經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將迎來(lái)技術(shù)改造、智慧電廠等新的發(fā)展機(jī)遇，不斷提高自身的企業(yè)價(jià)值，帶來(lái)良好的環(huán)境社會(huì)效益。（三）行業(yè)進(jìn)入成熟發(fā)展階段，迎來(lái)產(chǎn)業(yè)整合契機(jī)行業(yè)發(fā)展前期，存在業(yè)內(nèi)企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)中標(biāo)項(xiàng)目情形，但隨著2017年環(huán)保督查促使生活垃圾焚燒監(jiān)管趨嚴(yán)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)面臨技術(shù)不達(dá)標(biāo)、不堪成本重負(fù)等問(wèn)題而被淘汰，促使業(yè)內(nèi)項(xiàng)目定價(jià)回歸合理區(qū)間，行業(yè)進(jìn)入成熟發(fā)展階段。在此基礎(chǔ)上，生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局日趨完善，具有雄厚資金實(shí)力、研發(fā)創(chuàng)新能力、豐富經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，一方面將借助趨嚴(yán)的監(jiān)管政策，通過(guò)改造業(yè)內(nèi)落后產(chǎn)能、接手具備發(fā)展?jié)摿Φ奶蕴髽I(yè)，擴(kuò)大自身行業(yè)優(yōu)勢(shì)；另一方面，該等企業(yè)將依托其品牌優(yōu)勢(shì)更易于獲取市場(chǎng)新增項(xiàng)目，產(chǎn)業(yè)據(jù)此迎來(lái)整合發(fā)展趨勢(shì)。（四）國(guó)內(nèi)外發(fā)展機(jī)遇并存以東南亞國(guó)家為代表的一帶一路沿線地區(qū)，普遍具有人口密度大、城鎮(zhèn)化率低的特征，且人居生活習(xí)慣與我國(guó)相似，生活垃圾組成亦呈現(xiàn)熱值低、水分多、灰分高、成分雜的特點(diǎn)。由此，我國(guó)生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部快速發(fā)展的同時(shí)，亦具備向海外進(jìn)行拓展的潛力。生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)資金壁壘生活垃圾焚燒發(fā)電業(yè)務(wù)屬于資金密集型行業(yè)。相關(guān)項(xiàng)目前期建設(shè)投資規(guī)模較大，投資回收周期較長(zhǎng)，因此對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)資本實(shí)力提出較高要求，業(yè)內(nèi)企業(yè)需具備較強(qiáng)的融資能力，以保證資金投入進(jìn)度符合項(xiàng)目建設(shè)既定安排以及后續(xù)營(yíng)運(yùn)資金需要。資本實(shí)力不足的企業(yè)難以進(jìn)入生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)，即便進(jìn)入該領(lǐng)域亦難形成持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，易造成現(xiàn)金流短缺，由此構(gòu)成行業(yè)的資金壁壘。生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)生活垃圾焚燒發(fā)電項(xiàng)目建設(shè)與運(yùn)營(yíng)涉及電工、自動(dòng)化、環(huán)境工程等多個(gè)學(xué)科和領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)水平提出了較高要求。加之生活垃圾處理產(chǎn)能工藝升級(jí)改造勢(shì)在必行，更是對(duì)兼具技術(shù)、運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的人才提出急迫需求。然而，由于我國(guó)早期對(duì)環(huán)保人才的培養(yǎng)力度不夠，民眾對(duì)環(huán)保行業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致從事環(huán)保領(lǐng)域工作的專業(yè)人才積累欠缺，人才供給難以滿足行業(yè)發(fā)展需要。生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)技術(shù)水平、技術(shù)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)涉及技術(shù)種類較多，包括焚燒、煙氣凈化、飛灰處置等方面，其中焚燒技術(shù)決定垃圾處理的效果和運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性，系實(shí)現(xiàn)無(wú)害化和減量化處理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。焚燒技術(shù)承載設(shè)備為焚燒爐，目前國(guó)內(nèi)外應(yīng)用較多、技術(shù)比較成熟的生活垃圾焚燒爐主要為爐排爐等。爐排爐焚燒技術(shù)路線及特點(diǎn)爐排爐型焚燒爐的核心部件是爐排，其尺寸、形狀、位置對(duì)垃圾燃燒效果具有重要影響。爐排一般水平布置或帶有一定傾角布置，并分為干燥段、燃燒段、燃燼段，段與段之間在同一水平或有一定落差。垃圾送入焚燒爐后在爐排上著火燃燒，并在爐排往復(fù)運(yùn)動(dòng)作用下發(fā)生強(qiáng)烈地翻動(dòng)和攪動(dòng)，使得垃圾層松動(dòng)，透氣性增加，從而有助于垃圾著火和充分燃燒。爐排爐按照運(yùn)動(dòng)方式分為逆推式爐排爐、順推行動(dòng)式爐排爐和順推列動(dòng)式爐排爐，該等三種結(jié)構(gòu)的爐排爐在國(guó)內(nèi)應(yīng)用最廣，三種爐型適用不同特性的燃料，各有優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)爐排爐技術(shù)主要是通過(guò)直接引進(jìn)國(guó)外設(shè)備、技術(shù)授權(quán)或吸收消化國(guó)外技術(shù)加以自主研發(fā)形成。其中，部分技術(shù)領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠在技術(shù)授權(quán)或自主研發(fā)基礎(chǔ)上根據(jù)我國(guó)生活垃圾特點(diǎn)進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計(jì)，提高設(shè)備運(yùn)行效率。生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)技術(shù)壁壘生活垃圾焚燒發(fā)電業(yè)務(wù)涉及垃圾焚燒、設(shè)備制造維護(hù)、煙氣處理、發(fā)電等多個(gè)環(huán)節(jié)，工藝流程較為復(fù)雜，對(duì)企業(yè)的技術(shù)積累和專業(yè)人才儲(chǔ)備提出較高要求。我國(guó)生活垃圾熱值低、含水量高、成分復(fù)雜，以實(shí)現(xiàn)充分燃燒并控制二惡英等有害物質(zhì)產(chǎn)生為目標(biāo)，業(yè)內(nèi)企業(yè)需具備較強(qiáng)研發(fā)能力，因地制宜提升焚燒技術(shù)適用性。此外，業(yè)內(nèi)企業(yè)需具備技術(shù)及模式創(chuàng)新能力，提供生活垃圾差異化處理服務(wù)方案，由此構(gòu)成行業(yè)的技術(shù)壁壘。生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)壁壘業(yè)內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展需要大量的技術(shù)及管理人才，業(yè)內(nèi)具有豐富整廠經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將具備產(chǎn)業(yè)整合、拓展市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)效率提升及成本控制、安全、環(huán)保等綜合管理能力提出較高要求。先進(jìn)的管理理念和管理水平是進(jìn)入本行業(yè)的基本前提，由此構(gòu)成行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)壁壘。生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)基本情況（一）城鎮(zhèn)化進(jìn)程有序推進(jìn)，城市生活垃圾清運(yùn)規(guī)模日益增加，帶動(dòng)生活垃圾總體處理需求持續(xù)旺盛我國(guó)持續(xù)處在城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)。截至2019年，我國(guó)城鎮(zhèn)人口從2000年4．59億人增長(zhǎng)到8．48億人，人口城鎮(zhèn)化率從2000年36．22%增長(zhǎng)到60．60%。在此基礎(chǔ)上，國(guó)家發(fā)改委于2020年4月印發(fā)《2020年新型城鎮(zhèn)化建設(shè)和城鄉(xiāng)融合發(fā)展重點(diǎn)任務(wù)》，就深化改革戶籍制度、打破勞動(dòng)力自由流動(dòng)的不合理壁壘，進(jìn)一步督促、推動(dòng)城市取消落戶限制等方面作出安排，明確未來(lái)仍將持續(xù)加速推動(dòng)城鎮(zhèn)化進(jìn)程。與城鎮(zhèn)人口數(shù)量逐年增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展相伴的是日益增加的城市生活垃圾處理需求。2004-2019年，我國(guó)城市生活垃圾清運(yùn)規(guī)模從1．55億噸增長(zhǎng)至2．42億噸，并將隨我國(guó)城鎮(zhèn)化有序推進(jìn)而持續(xù)擴(kuò)大，將帶動(dòng)我國(guó)生活垃圾總體處理需求持續(xù)旺盛。（二）政策鼓勵(lì)生活垃圾無(wú)害化處理，其中焚燒處理模式優(yōu)勢(shì)明顯且占比迅速提升為匹配經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，滿足生活垃圾逐年提升的處理需求，我國(guó)持續(xù)探索符合我國(guó)生活垃圾特點(diǎn)的無(wú)害化處理技術(shù)，主要為衛(wèi)生填埋、堆肥和焚燒三種方式。同時(shí)，鑒于生活垃圾處理過(guò)程中普遍存在垃圾填埋場(chǎng)設(shè)計(jì)達(dá)標(biāo)率偏低以致滲瀝液、有害氣體對(duì)周邊環(huán)境污染嚴(yán)重或堆肥處理分選效率低、肥料質(zhì)量差、市場(chǎng)銷路不佳等問(wèn)題，故焚燒方式逐步得到國(guó)家重視，成為最符合減量化、無(wú)害化和資源化要求的生活垃圾處理技術(shù)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國(guó)生活垃圾無(wú)害化處理方式原以衛(wèi)生填埋為主，隨著有關(guān)部門陸續(xù)出臺(tái)《國(guó)家環(huán)境保護(hù)十二五規(guī)劃》《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)城市生活垃圾處理工作意見的通知》《十三五全國(guó)城鎮(zhèn)生活垃圾無(wú)害化處理設(shè)施建設(shè)規(guī)劃》《城鎮(zhèn)生活垃圾分類和處理設(shè)施補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)實(shí)施方案》等政策文件，就城市生活垃圾倡導(dǎo)采用焚燒發(fā)電的無(wú)害化處理及資源化利用方式，并對(duì)焚燒處理能力及占比予以明確，焚燒方式在我國(guó)生活垃圾處理總量的占比實(shí)現(xiàn)逐年快速提升，特別是在城市生活垃圾無(wú)害化處理領(lǐng)域占比顯著增長(zhǎng)。截至2019年底，全國(guó)各地已基本完成《關(guān)于印發(fā)十三五節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的通知》中關(guān)于提高城市生活垃圾減量化、無(wú)害化和資源化處理水平的目標(biāo)，全國(guó)城市生活垃圾無(wú)害化處理率達(dá)到95%以上，垃圾焚燒處理率達(dá)到50．29%。根據(jù)《城鎮(zhèn)生活垃圾分類和處理設(shè)施補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)實(shí)施方案》，對(duì)于生活垃圾日清運(yùn)量超過(guò)300噸的地區(qū)，未來(lái)還將適度超前建設(shè)與垃圾清運(yùn)量相適應(yīng)的焚燒處理設(shè)施，對(duì)生活垃圾日清運(yùn)量不足300噸的地區(qū)還將開展小型生活垃圾焚燒設(shè)施試點(diǎn)。同時(shí)，要求原則上地級(jí)以上城市以及具備焚燒處理能力的縣（市、區(qū)），不再新建原生生活垃圾填埋場(chǎng)，現(xiàn)有生活垃圾填埋場(chǎng)主要作為垃圾無(wú)害化處理的應(yīng)急保障設(shè)施使用。由上，城鎮(zhèn)生活垃圾填埋處理量逐年下降，焚燒處理占比穩(wěn)步提升的趨勢(shì)得以保持。（三）生活垃圾焚燒處理能力快速釋放，城市生活垃圾焚燒發(fā)電項(xiàng)目投資保持平穩(wěn)增長(zhǎng)自2007年以來(lái)，我國(guó)生活垃圾焚燒發(fā)電項(xiàng)目建設(shè)持續(xù)推進(jìn)，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)快速釋放。以城市生活垃圾處理項(xiàng)目為例，截至2019年，我國(guó)城市生活垃圾焚燒無(wú)害化處理廠數(shù)量由2007年僅66座增長(zhǎng)至389座，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15．93%；城市生活垃圾焚燒處理能力由2007年的4．47萬(wàn)噸/日增長(zhǎng)至45．65萬(wàn)噸/日，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)21．37%。鑒于我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)入有序推進(jìn)階段，且城市生活垃圾處理相關(guān)政策逐步健全、技術(shù)趨于成熟，因此城市生活垃圾焚燒發(fā)電項(xiàng)目投資規(guī)模將在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，以匹配城市生活垃圾處理需求。（四）農(nóng)村生活垃圾治理問(wèn)題突出，市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊由以上行業(yè)基本情況可見，我國(guó)前期為匹配城鎮(zhèn)化進(jìn)程，就解決城市生活垃圾收集和處理突出問(wèn)題取得重大歷史成就。但與此同時(shí)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)亦實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展，農(nóng)民收入逐步增加，消費(fèi)方式發(fā)生重大變化且工業(yè)產(chǎn)品在農(nóng)民生活中日益增多，生活垃圾產(chǎn)生規(guī)模由此擴(kuò)大。農(nóng)村生活垃圾治理已成為鄉(xiāng)村生態(tài)振興的重要基礎(chǔ)和農(nóng)村人居環(huán)境整治的重點(diǎn)任務(wù)。2018年9月印發(fā)《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018-2022年）》，就我國(guó)未來(lái)三農(nóng)建設(shè)工作進(jìn)行規(guī)劃，其中提到推進(jìn)農(nóng)村生活垃圾治理，建立健全符合農(nóng)村實(shí)際、方式多樣的生活垃圾收運(yùn)處置體系，有條件的地區(qū)推行垃圾就地分類和資源化利用?！冻擎?zhèn)生活垃圾分類和處理設(shè)施補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)實(shí)施方案》亦做出規(guī)定：建制鎮(zhèn)逐步提高生活垃圾收運(yùn)能力并向農(nóng)村地區(qū)延伸。目前農(nóng)村生活垃圾處理方式仍以衛(wèi)生填埋為主，但鑒于其成分愈發(fā)趨同于城市生活垃圾，因此焚燒正逐步成為優(yōu)選處理方式，相關(guān)政策逐步建立健全，農(nóng)村生活垃圾焚燒處理市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊。（五）海外市場(chǎng)廣闊，一帶一路提供政策機(jī)遇自一帶一路倡議提出以來(lái)，許多重大基建合作項(xiàng)目在沿線65個(gè)國(guó)家落地，其中包括生活垃圾焚燒發(fā)電項(xiàng)目，如越南芹苴項(xiàng)目等。以東南亞國(guó)家為代表的一帶一路沿線地區(qū)，普遍具有人口密度大、城鎮(zhèn)化率低的特征，且人居生活習(xí)慣與我國(guó)相似，生活垃圾組成亦呈現(xiàn)熱值低、水分多、灰分高、成分雜的特點(diǎn)。由此，我國(guó)生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部快速發(fā)展的同時(shí)，亦具備向海外進(jìn)行拓展的潛力。根據(jù)世界銀行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一帶一路沿線65個(gè)國(guó)家中，僅有20%的國(guó)家建立垃圾焚燒處理廠，僅中東歐個(gè)別國(guó)家垃圾焚燒處理率較高，其他國(guó)家焚燒率均顯著低于中國(guó)。對(duì)于大多數(shù)仍處于工業(yè)發(fā)展初期階段的發(fā)展中國(guó)家而言，龐大的人口基數(shù)與亟待完善的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)提供了穩(wěn)定的供需關(guān)系，業(yè)內(nèi)企業(yè)依托一帶一路政策機(jī)遇將擁有廣闊的海外市場(chǎng)空間。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過(guò)企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過(guò)搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求而企業(yè)又無(wú)力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂于購(gòu)買公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤(rùn)總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購(gòu)買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑