經(jīng)濟學(xué)國貿(mào)實務(wù)課件

第十一章國際貿(mào)易方式

12/23/20221第十一章國際貿(mào)易方式1貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在國際貿(mào)易中通常采用的是逐筆售定方式。只要買賣雙方通過磋商，訂立合同，然后按照合同規(guī)定，賣方交貨，買方收取貨物、支付貸款，交易就告完成。12/23/20222貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在主要內(nèi)容：1.獨家經(jīng)銷與獨家代理2.寄售與展賣3.招標、投標與拍賣4.期貨交易與套期保值5.對銷貿(mào)易6.加工貿(mào)易7.電子商務(wù)與無紙貿(mào)易12/23/20223主要內(nèi)容：12/16/20223第一節(jié)獨家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義及做法經(jīng)銷（distribution）是指供貨商（supplier）即出口商與國外的經(jīng)銷商（distributor）即進口商達成書面經(jīng)銷協(xié)議（distributorshipagreement），以達到在一定時間和一定地區(qū)范圍內(nèi)穩(wěn)定雙方的購銷關(guān)系、擴大商品銷售的目的。12/23/20224第一節(jié)獨家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義及做法12/16/202按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種：獨家經(jīng)銷（soledistribution），也稱包銷（exclusivesales），指供貨商只授予一家經(jīng)銷商獨家經(jīng)營其產(chǎn)品。一般經(jīng)銷，也稱定銷，指供貨商在一定時期、一定地區(qū)內(nèi)把出口商品的經(jīng)營權(quán)授予幾個經(jīng)銷商。12/23/20225按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種：12/16/20225二、獨家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系采用經(jīng)銷方式，供貨商和包銷商之間是買賣關(guān)系，即供貨商是賣方，包銷商是買方。包銷商向供貨商購進貨物，自行銷售、自負盈虧、自擔(dān)風(fēng)險。與通常的單邊逐筆售定不同，當(dāng)事人雙方除簽有買賣合同外，通常還事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對等的權(quán)利和義務(wù)。12/23/20226二、獨家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系12/16/20226三、獨家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容1.包銷商品的范圍應(yīng)明確規(guī)定商品的范圍，以及同一種商品的不同牌號和規(guī)格；如有新產(chǎn)品產(chǎn)生，協(xié)議是否適用等。2.獨家經(jīng)銷的區(qū)域經(jīng)銷的區(qū)域可大可小，其大小的確定，除應(yīng)綜合考慮包銷商的規(guī)模，經(jīng)營能力及其銷售網(wǎng)絡(luò)，還要注意地區(qū)行政區(qū)域的劃分、地理位置和市場詫異程度等。但一般不宜過大，也不宜訂得太籠統(tǒng)，如東南亞、中東等，要寫清具體的國家和地區(qū)名稱。12/23/20227三、獨家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容1.包銷商品的范圍2.獨家經(jīng)銷的區(qū)3.包銷數(shù)量或金額此項數(shù)額的規(guī)定對協(xié)議雙方均有約束力：它既是包銷商在一定時期內(nèi)必須承購商品的數(shù)額，也是供貨商保證供應(yīng)的數(shù)額。一般應(yīng)定出承購數(shù)額的下限，還應(yīng)定出承購未完成和超額完成的罰獎條款。4.作價方法包銷的商品可以在規(guī)定的期限內(nèi)一次作價，也可以由雙方定期根據(jù)市場情況分批作價。12/23/202283.包銷數(shù)量或金額4.作價方法12/16/202286.協(xié)議期限和終止條款一般可規(guī)定為1年，同時還應(yīng)有期滿后延期或終止方法的條款。5.包銷商的其他義務(wù)主要包括：廣告宣傳、市場調(diào)研和維護供貨商權(quán)益等。在協(xié)議有效期內(nèi)，包銷商負有定期向出口商報告當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的義務(wù)。有的包銷協(xié)議還規(guī)定，包銷商如發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貙λ?jīng)銷的商品有侵權(quán)行為，應(yīng)及時采取保護措施。12/23/202296.協(xié)議期限和終止條款5.包銷商的其他義務(wù)12/16/202注意：經(jīng)銷協(xié)議確定了買賣雙方在一定期限內(nèi)較為穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，但是經(jīng)銷協(xié)議只是原則性的規(guī)定了雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)。在簽訂了經(jīng)銷協(xié)議之后，每批貨物的交付，要再訂立具體買賣合同，明確價格、數(shù)量等具體交易條件。12/23/202210注意：12/16/202210案例我國A公司與臺灣某公司簽訂了獨家經(jīng)銷協(xié)議，授予該公司某種產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，但該產(chǎn)品并非A公司的自產(chǎn)商品，而是由國內(nèi)C公司生產(chǎn)、由A公司銷往該臺灣公司。C公司在向A公司供貨的同時，也自營進出口業(yè)務(wù)，又向另一家臺灣公司授予了該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，這樣，在臺灣就有了同種產(chǎn)品的兩個獨家經(jīng)銷商，這兩家經(jīng)銷商得知情況后，向A公司和C公司都提出了索賠要求。請問：這起案件應(yīng)如何處理？12/23/202211案例12/16/202211案例分析此案例中C公司既然向另一家臺灣公司授予了該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，就有義務(wù)保證其產(chǎn)品不會經(jīng)過其他渠道進入其地區(qū)內(nèi)，因此，C公司要么授予另一家臺灣公司一般經(jīng)銷權(quán)，要么保證A公司不向該地區(qū)出口產(chǎn)品。12/23/202212案例分析12/16/202212第二節(jié)獨家代理一、代理的概念代理（Agency）是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由本人直接享有由此而產(chǎn)生的權(quán)利與承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。注意：代理人和出口商之間是委托與被委托的關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。代理人旨在賺取傭金而不負責(zé)盈虧。12/23/202213第二節(jié)獨家代理一、代理的概念注意：12/16/2022二、代理的類型（按委托人授權(quán)范圍的不同）

1.總代理（generalagency）?？偞硎侵复砩淘谥付ǖ貐^(qū)內(nèi)不僅有權(quán)獨家代銷指定的商品，還有代表委托人從事商務(wù)活動和處理其它事務(wù)的權(quán)利。2.一般代理（agency）。一般代理又稱傭金代理（commissionagency），是指在同一地區(qū)，同一時期內(nèi)，委托人可以選定多個客戶作為代理商。3.獨家代理（exclusiveagency,soleagency）。獨家代理是指在特定地區(qū)、特定時期內(nèi)享有代理指定商品的專營權(quán)。12/23/202214二、代理的類型（按委托人授權(quán)范圍的不同）1.總代理（ge注意：獨家代理擁有專營權(quán)，該地區(qū)業(yè)務(wù)無論是代理人還是出口商達成的，都要向其支付傭金；一般代理不擁有專營權(quán)，出口商自行達成的交易也不付給傭金；總代理除擁有專營權(quán)外，還可代表出口商進行其他業(yè)務(wù)活動。12/23/202215注意：12/16/202215三、獨家代理協(xié)議的主要內(nèi)容1.代理的商品和區(qū)域應(yīng)明確規(guī)定代理商品的品名、規(guī)格以及代理權(quán)行使的地理范圍；如有新產(chǎn)品產(chǎn)生，協(xié)議是否適用等。2.代理人的權(quán)利與義務(wù)明確代理人的權(quán)利范圍。應(yīng)定出代銷數(shù)額的下限，以防代理商“代而不理”。代理人應(yīng)在代理權(quán)行使的范圍內(nèi)，保護委托人的合法權(quán)益。應(yīng)承擔(dān)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。12/23/202216三、獨家代理協(xié)議的主要內(nèi)容1.代理的商品和區(qū)域2.代理人的權(quán)3.委托人的權(quán)利和義務(wù)4.傭金的支付應(yīng)對傭金的比例、計算方法和支付方法做出規(guī)定。傭金率高低應(yīng)綜合考慮商品的特點、市場情況、成交金額及競爭程度等因素。12/23/2022173.委托人的權(quán)利和義務(wù)4.傭金的支付12/16/202217案例：韓國A公司與我國B公司簽訂了一份獨家代理協(xié)議，指定由B公司為中國的獨家代理商。在訂立協(xié)議時，韓國A公司正在試驗改進該產(chǎn)品。不久，當(dāng)新產(chǎn)品試驗成功后，A公司又指定我國另一家公司為新產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷商，請問：A公司這種做法是否合法？12/23/202218案例：12/16/202218案例分析A公司欠缺合法性。在指定我國另一家公司為新產(chǎn)品的經(jīng)銷商前，應(yīng)查看一下其與我國B公司簽訂的代理協(xié)議中是否規(guī)定有新產(chǎn)品產(chǎn)生后協(xié)議的適用問題。若該協(xié)議中規(guī)定“協(xié)議適用新產(chǎn)品”，則A公司無權(quán)與我國另一家公司簽訂新產(chǎn)品獨家經(jīng)銷協(xié)議。12/23/202219案例分析12/16/20221912/23/20222012/16/20222012/23/20222112/16/202221經(jīng)銷與代理的區(qū)別經(jīng)銷商★獨立的經(jīng)營機構(gòu)★擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★獲得經(jīng)營利潤★多品種經(jīng)營★經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制★與供貨商責(zé)權(quán)對等12/23/202222經(jīng)銷與代理的區(qū)別12/16/202222代理商★不一定是獨立機構(gòu)★不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★賺取傭金（提成）★經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制★供貨權(quán)力較大

12/23/202223代理商12/16/202223從制造商到零售終端的渠道途徑1.制造商→經(jīng)銷商→消費者2.制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者3.制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者4.制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者12/23/202224從制造商到零售終端的渠道途徑12/16/202224第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)寄售（consignment）是一種委托代售的貿(mào)易方式，賣方（寄售人）先將貨物運往國外，委托外商（代售人）在當(dāng)?shù)厥袌錾洗鸀殇N售，貨物售出后，代售人扣除傭金和費用后將余款匯給寄售人。12/23/202225第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)12/16/20二、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容1.寄售商品的作價方法（1）在協(xié)議中規(guī)定最低售價；（2）代售人根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂星樽约赫莆?，這種情況下代售人具有較大的自主權(quán)利；（3）規(guī)定代售人在售前征的寄售人的同意；（4）在寄售協(xié)議當(dāng)中確定結(jié)算價格，這種情況下代售人具有一定的風(fēng)險。12/23/202226二、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容1.寄售商品的作價方法12/16/202.傭金的支付應(yīng)對傭金的比例、計算方法和支付方式作出規(guī)定。3.貨款的收付一般由代售人扣除傭金和費用后匯付給寄售人。在協(xié)議中應(yīng)對交付的方式和時間作出規(guī)定。4.剩余商品的處理方法12/23/2022272.傭金的支付3.貨款的收付4.剩余商品的處理方法12/1三、寄售方式的特點及利弊特點：1.寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。3.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風(fēng)險，均由寄售人承擔(dān)。12/23/202228三、寄售方式的特點及利弊12/16/202228寄售方式的優(yōu)缺點寄售的優(yōu)點在于：可以擴大銷路，開拓市場；買方可以看貨成交，就地交貨；如果趕上銷售旺季，可以抓住時機，賣得好價；代售人不需先墊付資金。缺點是出口商承擔(dān)的風(fēng)險較大，費用較多，如貨到目的地后，市場不景氣，或代售人有意壓價，就比較被動。12/23/202229寄售方式的優(yōu)缺點12/16/202229第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法展賣（FairsandSales）是利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。所以，展賣是邊展邊銷，以銷為主。12/23/202230第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法12/16/展賣的兩種做法1.將貨物通過簽約方式賣斷給國外客戶，雙方是一種買賣關(guān)系，由客戶在國外舉辦或參加展覽會。貨價有所優(yōu)惠，貨款甚至可在展覽會后結(jié)算。2.雙方合作，展賣時貨物所有權(quán)不變，展品出售的價格由貨主決定。12/23/202231展賣的兩種做法12/16/202231二、我國開展的展賣方式1.國際博覽會（internationalfair）國際博覽會也稱國際集市，是指在一定地點定期舉辦的，由一國或多國聯(lián)合組辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。

2.中國出口商品交易會（ChineseExportCommoditiesFair）中國出口商品交易會又稱廣州交易會（CantonFair),是中國各進出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽與交易相結(jié)合的商品展銷會。

12/23/202232二、我國開展的展賣方式2.中國出口商品交易會12/16/20▲一八五一年五月一日英國在倫敦舉辦第一屆世博會。▲一九二八年三十五個國家在巴黎締約，成立了“國際展覽局”（BIE）。一九三九年BIE規(guī)定了博覽會舉辦要有主題，時間不超過六個月。目前，BIE成員國有四十七個。中國于一九九三年十二月正式成為BIE成員國。▲一九八二年荷蘭在阿姆斯特丹舉辦了阿姆斯特丹國際園藝博覽會，也稱為國際園林節(jié)?！痪虐硕昝绹谥Z克斯威廉舉辦了世界博覽會，主題是：能源。我國首次派出代表團參加了這次博覽會。12/23/202233▲一八五一年五月一日英國在倫敦舉辦第一屆世博會。12/16/國際博覽會分成綜合性（各種商品均可參加展出和交易）和專業(yè)性（只限某類專業(yè)性商品參加展覽和交易的博覽會）中國曾多次參加各國舉辦的國際博覽會，并于1985年1月在北京建成了自己的博覽會——中國國際展覽中心。12/23/202234國際博覽會分成綜合性（各種商品均可參加展出和交易）和專業(yè)性（首屆廣交會于1957年春天舉辦，展館面積18000平方米，參展交易團13個，參展商品12000余種，來自19個國家和地區(qū)的客商共1223人次到會洽談，成交1754萬美元。廣交會的成交額一般相當(dāng)于當(dāng)年全國一般貿(mào)易出口的三分之一。12/23/202235首屆廣交會于1957年春天舉辦，展館面積18000平方米，參12/23/20223612/16/20223612/23/20223712/16/20223712/23/20223812/16/20223812/23/20223912/16/202239三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題1.選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品；2.選擇好合作的客戶；3.選擇合適的展出地點；4.選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機。12/23/202240三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題12/16/202240第五節(jié)招標與投標招標投標是一種常用的國際貿(mào)易方式。一些政府機構(gòu)、市政部門和公用事業(yè)單位經(jīng)常用招標方式進行工程承包、貨物采購和資源勘探開發(fā)。2000年1月1日我國頒布實施了《招標投標法》。

12/23/202241第五節(jié)招標與投標招標投標是一種常用的國際貿(mào)易方式。一、招標與投標的含義招標（InvitationtoTender）是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。

投標（SubmissionofTender）是指投標人（賣方）應(yīng)招標人的邀請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞價，爭取中標的行為。12/23/202242一、招標與投標的含義投標（SubmissionofTen注意：招標和投標是一筆交易的兩個方面，只有招標或者只有投標都是沒有任何意義的。招標和投標屬于一個買方，多個賣方，因此是供大于求，所以對于買家有利，屬于競賣性質(zhì)。12/23/202243注意：12/16/202243二、招標與投標的基本做法（一）招標1.確定招標機構(gòu)：可以委托專業(yè)的招標機構(gòu)代辦，也可以自行抽調(diào)人員組成臨時招標機構(gòu)。2.指定招標規(guī)則：要對招標程序和招標規(guī)則作出決定。12/23/202244二、招標與投標的基本做法（一）招標12/16/2022443.發(fā)布招標公告（1）國際競爭性招標（internationalcompetitivebidding,ICB）。①公開招標（openbidding）。一般是在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標廣告。②選擇招標（selectedbidding）。又稱邀請招標，招標人不在報刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報資料由招標人對客商進行邀請。12/23/2022453.發(fā)布招標公告12/16/202245③兩段招標（two-stagebidding）。采用此方式時，招標分兩個階段進行，第一階段采用公開招標方式，經(jīng)過開標和初步審查評價之后，開始第二階段的選擇性招標，邀請條件優(yōu)惠、實力較強的少數(shù)幾家投標人進行第二次投標。（2）談判招標（negotiatedbidding）。又叫議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色兩、三家供應(yīng)商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。一般適用于專業(yè)技術(shù)性很強的商品，國際上僅有兩、三家供應(yīng)商可以承擔(dān)的情況，其優(yōu)點是成交比較迅速。12/23/202246③兩段招標（two-stagebidding）。采用此方式4.發(fā)售招標文件招標文件規(guī)定了投標條件和注意事項，是投標人編制投標書的依據(jù)，同時也是未來合同的基礎(chǔ)。此外，招標文件還規(guī)定投標人交納投標保證金的條款。5.對投標人進行資格預(yù)審招標人在投標人正式投標之前，要先對其基本情況、財務(wù)狀況、技術(shù)水平、供應(yīng)與生產(chǎn)能力、經(jīng)營作風(fēng)以及過去5年投標人的投標經(jīng)驗等進行預(yù)審，預(yù)審合格后，方能取得投標資格。12/23/2022474.發(fā)售招標文件5.對投標人進行資格預(yù)審12/16/2022注意資格預(yù)審的程序1.發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ?，?nèi)容包括招標機構(gòu)和項目名稱、發(fā)售資格預(yù)審文件的日期和地點、接受申請的截至?xí)r間、預(yù)審文件送交地點和份數(shù)。2.發(fā)售資格預(yù)審文件。3.根據(jù)預(yù)先制定的基本指標，對投標申請人進行資格審查。4.確定合格投標人名單。12/23/202248注意資格預(yù)審的程序12/16/202248（二）投標1.研究招標文件。投標人見到招標文件后，首先是仔細認真地研究招標文件中所列內(nèi)容的要求，以確定如何編制投標書。因為投標人的遞價是一個實盤，在開標之前不得撤標，因此投標人要對價格、交貨期以及招標人所在國的稅收、法律等認真研究。2.編制投送投標資格審查表。3.制作投標書，提供投標保證金。招標人通常要求投標人提供投標保證金，一般為投標金額的10％。12/23/202249（二）投標2.編制投送投標資格審查表。12/16/20224注意投標書一般包括三項：1）投標證明文件：如營業(yè)證書、企業(yè)章程、資產(chǎn)負債表、銀行資信證明等。2）招標人要求填制的文件：如報價單、供貨單、投標保函、履約擔(dān)保等。3）施工計劃和技術(shù)設(shè)備等的詳細說明書。4.遞送投標書在投標截至日期前，應(yīng)將投標書密封并掛號郵寄或派專人送達招標人。12/23/202250注意投標書一般包括三項：4.遞送投標書12/16（三）開標投標截至日期到后，投標機構(gòu)在指定的地點將所有投標人的投標書啟封揭曉，這一過程就是開標。開標可以公開進行（邀請投標人參加），也可以秘密進行。但無論如何，都應(yīng)有負責(zé)招標的兩名以上主管人員，招標機構(gòu)代表和公證人員參加。（四）評標開標后，招標人對投標書的交易條件、技術(shù)條件等進行綜合評審，選出中標人。12/23/202251（三）開標（四）評標12/16/202251（五）中標簽約招標人選定投標人之后，要向其發(fā)出中標通知書，約定雙方簽約時間和地點。中標人首先要提供履約保證金，以確保合同的執(zhí)行，保證金一般為合同金額的5％——25％，如果中標人不能提供保證金，則按棄權(quán)論處，招標人將沒收其投標保證金。12/23/202252（五）中標簽約12/16/202252第六節(jié)拍賣拍賣（Auction）是國際上頗具規(guī)模的一種貿(mào)易方式，每年通過拍賣的成交商品約占世界出口總額的5％－6％。通過拍賣成交的通常是品質(zhì)難以標準化或難以久存的商品，如羊毛、皮張、煙草、茶葉、木材、古董、鮮花、水果與藝術(shù)品等。12/23/202253第六節(jié)拍賣拍賣（Auction）是國際上頗一、拍賣的概念及其特點1.拍賣的概念拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主，拍賣行從中收取一定傭金的貿(mào)易方式。1996年7月5日全國人大常委會通過的《中華人民共和國拍賣法》（以下簡稱《拍賣法》）,已于1997年1月1日起施行。12/23/202254一、拍賣的概念及其特點1996年7月5日全國人大常委會通過的（1）拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的；（2）拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章；（3）拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易；拍賣是一次成交，拍賣后賣方或拍賣舉辦人對貨物的品質(zhì)一般不負賠償責(zé)任。2.拍賣的特點12/23/202255（1）拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的；2.拍賣的特點12二、拍賣的出價方法1.增價拍賣（EnglishAuction）注意：有無價格極限，即：貨主有無保留價。如果無，主持人事先要說明。如果有，而拍賣最高價未達到此保留價，可以停止拍賣，不成交。2.減價拍賣（DutchAuction）注意：如果在減價的過程中，同時有兩個人舉牌應(yīng)價，則此時往往主持人將價格反彈一些。直到有一人應(yīng)價結(jié)束。3.密封遞價拍賣（sealedbids;closedbids）注意：又稱為招標式拍賣。有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用拍賣方式。12/23/202256二、拍賣的出價方法1.增價拍賣（EnglishAuctio三、拍賣的一般程序（1）貨主委托貨主與拍賣行簽訂拍賣協(xié)議，對拍賣貨物、拍賣時間、地點、訂價、交付方式、傭金等事項做出規(guī)定。1.準備階段12/23/202257三、拍賣的一般程序（1）貨主委托1.準備階段12/16/20《委托拍賣協(xié)議書》也稱為委托拍賣合同，應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）委托人、拍賣人的名稱、住所、法定代表人、代理人；（2）拍賣標的物的名稱、數(shù)量、住所（存放地）、狀況；（3）拍賣標的物的保留價；（4）拍賣的費用收取條款；（5）拍賣的時間、地點、拍賣價款的結(jié)算期限、標的物的交付方式及期限；

（6）拍賣的方式及有關(guān)再拍賣的條款；（7）拍賣程序的中止和終止的條件；（8）拍賣當(dāng)事人的違約責(zé)任；（9）簽約時間和合同的有效期限；（10）其它需約定的條款；12/23/202258《委托拍賣協(xié)議書》也稱為委托拍賣合同，應(yīng)包括以下內(nèi)容：12/（2）編印拍賣目錄貨主把貨物運到倉庫后，拍賣行對貨物進行挑選、分類、分級、分批、編號，印發(fā)拍賣目錄。拍賣人將拍賣的大概情況告知于社會公眾即為拍賣的公告，告知的時間《中華人民共和國拍賣法》中已有明確的規(guī)定，即必須于拍賣日7日前發(fā)布。告知的常用方式為在媒介上刊登廣告等。（3）買主看貨正式拍賣之前，買主可以在規(guī)定的時間內(nèi)到倉庫看貨，了解貨物情況。12/23/202259（2）編印拍賣目錄（3）買主看貨12/16/202259公告本身并不是合同意義上的要約，而只是邀請談判（實為要約邀請、要約引誘）。拍賣公告一般應(yīng)載明下列事項：（1）拍賣的委托人（除委托人要求保密外）；（2）拍賣的性質(zhì)；（3）拍賣標的物的名稱、種類、數(shù)量、品質(zhì)；（4）拍賣標的物展示的時間、地點；（5）拍賣咨詢的時間、地點；（6）拍賣的時間、地點；（7）聯(lián)系人及聯(lián)系方式；（8）競買人的資格和條件及拍賣保證金的金額及交付方式；（9）其它應(yīng)告知競買人的事項。

12/23/202260公告本身并不是合同意義上的要約，而只是邀請談判（實為要約邀請競買登記拍賣人有權(quán)審核競買人的資格，并且有權(quán)決定是否接受其競買意愿，競買登記一般應(yīng)包括：1.競買人的名稱、住所、證件號碼；2.競買人簡要情況（如經(jīng)營范圍等）；3.聯(lián)系人、地址、電話；4.對哪類標的物有興趣；5.保證金交付情況；6.開戶銀行、財產(chǎn)或資信情況等；7.提供證件正本或復(fù)印件（存檔）。

12/23/202261競買登記12/16/202261競買保證金目的是為了保證拍賣的成功，防止競買人不負責(zé)任的出價，維護委托人的利益。競買人必須按照拍賣公告中規(guī)定的期限和數(shù)額支付拍賣保證金，逾期或未付足額保證金的競買人都將被視為放棄競買。12/23/202262競買保證金12/16/2022622.正式拍賣拍賣行在規(guī)定的時間和地點，按照目錄上的排列次序，逐批叫價成交。3.成交與提貨成交后，買主在成交確認書上簽字，并支付定金，通常為貨款的3％——5％。貨主在規(guī)定的日期內(nèi)（通常為3—14天）付清余款，然后憑提貨單到指定倉庫提貨。如果逾期不提貨，則沒收定金，并列入黑名單，以后不得參加拍賣。12/23/2022632.正式拍賣3.成交與提貨12/16/202263拍賣成交確認書是買受人與拍賣人之間約定的再確認?！按_認書”也是確定拍賣人和買受人權(quán)利、義務(wù)的一種買賣合同，具有法律約束力。內(nèi)容包括：1.買受人的號牌編號；2.買受標的的編號、名稱、數(shù)量、成交價格；3.成交手續(xù)費比例、金額及全部應(yīng)付價款數(shù)額；4.拍賣人和買受人的簽名?！按_認書”必須經(jīng)拍賣人和買受人簽署后方能生效。12/23/202264拍賣成交確認書12/16/202264注意：1.拍賣基價的確定直接關(guān)系到拍賣的成敗，所以在拍賣前一定要仔細調(diào)研。2.拍賣結(jié)束后，拍賣行會將拍賣商品的成交價和拍賣前的基價在報刊上公布出來。12/23/202265注意：12/16/202265（一）公平交易1.貨主自己雇人進入拍賣現(xiàn)場哄抬價格；2.買主私下串通，在無保留價的情況下壓價。以上這兩種現(xiàn)象都違反了《拍賣法》。（二）關(guān)于品質(zhì)責(zé)任問題因為拍賣是買主先驗貨，所以很少有索賠現(xiàn)象發(fā)生。除非一般的手段查不出來，存在隱蔽的瑕疵，在這種情況下，買主可以進行索賠。四、關(guān)于拍賣業(yè)務(wù)中的若干問題12/23/202266（一）公平交易四、關(guān)于拍賣業(yè)務(wù)中的若干問題12/16/202（三）關(guān)于主持人責(zé)任問題主持人描述貨物應(yīng)與貨物實際情況相符。但有些國家如英國，則認為主持人如何描述不承擔(dān)責(zé)任。拍賣人不得轉(zhuǎn)讓拍賣權(quán)；如果賣方、買方需要對自己進行保密的話，主持人應(yīng)替他們做好保密工作，不得泄漏公司情況。（四）解決爭議的方式如果產(chǎn)生了爭議，首先采取的還是在場外進行協(xié)商，如果協(xié)商不了，再訴諸于仲裁。12/23/202267（三）關(guān)于主持人責(zé)任問題（四）解決爭議的方式12/16/20第七節(jié)期貨交易與套期保值一、期貨交易的含義期貨交易（FuturesTrading）,是指在期貨交易所內(nèi)，按一定規(guī)章制度進行的標準合同的買賣。1848年美國芝加哥期貨交易所（CBOT）的成立，標志著期貨交易的開始。目前期貨交易所已經(jīng)遍布世界各地。如：美國芝加哥商品交易所，芝加哥商業(yè)交易所，紐約商品交易所，紐約商業(yè)交易所，英國的倫敦金屬交易所，日本的東京工業(yè)品交易所、谷物交易、香港的期貨交易所，以及新加坡的金融交易所。12/23/202268第七節(jié)期貨交易與套期保值一、期貨交易的含義1848年一般而言，商品是否能進行期貨交易，取決于四個條件：1.商品是否具有價格風(fēng)險即價格是否波動頻繁；2.商品的擁有者和需求者是否渴求避險保護；3.商品能否耐貯藏并運輸；4.商品的等級、規(guī)格、質(zhì)量等是否比較容易劃分。這是四個最基本條件，只有符合這些條件的商品，才有可能作為期貨商品進行期貨交易。12/23/202269一般而言，商品是否能進行期貨交易，取決于四個條件：12/1期貨交易的商品基本上都是屬于供求量較大，價格波動頻繁的初級產(chǎn)品，如谷物、棉花、食糖、咖啡、可可、油料、有色金屬、原油以及貴重金屬等。早期的商品交易所內(nèi)，進行的是現(xiàn)場買賣。一手交錢，一手交貨。但是，后來演變成合同的買賣?，F(xiàn)在的商品交易所內(nèi)，直接商品交易的占5％，買賣合同的占95％。12/23/202270期貨交易的商品基本上都是屬于供求量較大，價格波動頻繁的初級產(chǎn)12/23/20227112/16/202271二、期貨交易與現(xiàn)貨交易的區(qū)別1.交易的標的物（實物；合同）2.成交的時間和地點（交貨期；開市時間）3.成交的形式（是否封閉或公開）4.履約方式（交貨付款；對沖或平倉，補差價）5.交易雙方的法律關(guān)系（有還是無）6.交易的目的（獲得貨款，獲得商品；投機，套期保值）12/23/202272二、期貨交易與現(xiàn)貨交易的區(qū)別1.交易的標的物（實物；合同）1三、期貨市場的構(gòu)成期貨市場（FuturesMarket）是按一定的規(guī)章制度買賣期貨合同的有組織的市場。期貨交易就是在期貨市場上進行交易的行為。期貨市場主要是由期貨交易所、期貨傭金商和清算所等構(gòu)成。12/23/202273三、期貨市場的構(gòu)成期貨市場（FuturesMarket）是1.期貨交易所（FuturesExchanges）是具體買賣期貨合同的場所。交易所本身不參加期貨交易，運營資金主要靠創(chuàng)立之初的投資、會員費和收取的手續(xù)費。交易所的主要職能：提供交易場地；制定交易規(guī)則；負責(zé)監(jiān)督和執(zhí)行交易；制定期貨合同；設(shè)立仲裁機構(gòu)，收集和傳播交易信息。12/23/2022741.期貨交易所（FuturesExchanges）12/12.期貨傭金商（FuturesCommissionMerchant）又稱為經(jīng)紀行或傭金行，是代表金融、商業(yè)機構(gòu)或一般公眾進行期貨交易的公司或個人組織，然后收取傭金。主要職能：向客戶提供完整的交易指令的服務(wù)；作為客戶的代理人，負責(zé)處理客戶的保證金；記錄客戶的盈虧；向客戶提供決策信息以及咨詢業(yè)務(wù)等。12/23/2022752.期貨傭金商（FuturesCommissionMer3.清算所（ClearingHouse）是負責(zé)對期貨交易所內(nèi)買賣的期貨合同進行統(tǒng)一交割、對沖和結(jié)算的獨立機構(gòu)。是期貨市場運營的核心機構(gòu)。它是所有期貨合同的買方，也是期貨合同的賣方，買賣雙方根本不用見面。12/23/2022763.清算所（ClearingHouse）12/16/202清算所如何有效的運行呢？主要是得益于它的保證金制度（MarginSystem），也稱為押金制度。保證金是買賣雙方確保履約的一種財力擔(dān)保，分為初始保證金（InitialMargin;OriginalMargin），通常是交易金額的5％－10％。追加保證金（VariationMargin;CallMargin），使得保證金處于初始的保證金水平，否則要追加。12/23/202277清算所如何有效的運行呢？主要是得益于它的保證金制度（Marg期貨交易的結(jié)算方式1.對沖平倉對沖平倉是期貨交易最主要的結(jié)算方式，期貨交易上的絕大多數(shù)合約都是通過這一方式進行結(jié)算的。結(jié)算結(jié)果：盈或虧=（賣出價－買入價）×合約張數(shù)×合約單位－手續(xù)費或=（買入價－賣出價）×合約張數(shù)×合約單位－手續(xù)費12/23/202278期貨交易的結(jié)算方式1.對沖平倉12/16/2022782.實物交割實物交割方式確保了期貨價格真實地反映出所交易商品實際現(xiàn)貨價格，為套期保值者參與期貨交易提供了可能。結(jié)算結(jié)果：賣方將貨物提單和銷售發(fā)票通過交易所結(jié)算部門或結(jié)算公司交給買方，同時收取全部貨款。12/23/2022792.實物交割12/16/2022793.現(xiàn)金結(jié)算。只是很少量的期貨合約到期時采取現(xiàn)金清算而不是實物交割。12/23/2022803.現(xiàn)金結(jié)算。12/16/202280期貨交易的基本操作程序首先客戶選擇一個期貨經(jīng)紀公司，在該經(jīng)紀公司辦理開戶手續(xù)?？蛻舾鶕?jù)自己的要求向經(jīng)紀公司發(fā)出交易指令。經(jīng)紀公司接到客戶的交易定單后，須立即通知該公司駐交易所的出市代表，并記下定單上的內(nèi)容，交給該公司收單部。出市代表根據(jù)客戶的指令進行買賣交易。12/23/202281期貨交易的基本操作程序首先客戶選擇一個期貨經(jīng)紀公司，在該經(jīng)1.套期保值（Hedger）——不愿意承擔(dān)風(fēng)險2.投機（Speculator）——樂于承擔(dān)風(fēng)險四、期貨交易的主要目的12/23/202282四、期貨交易的主要目的12/16/202282五、套期保值條件：1.將期貨交易和現(xiàn)貨交易結(jié)合起來的一種市場行為2.實際貨物市場價格和期貨市場價格變化趨勢一致12/23/202283五、套期保值條件：12/16/202283（一）賣期保值

現(xiàn)貨市場期貨市場9月買棉花，單價25賣12月棉花合同，單價2610月賣棉花，單價22買12月棉花合同，單價23總計虧損3盈利3所以：套期保值起到了轉(zhuǎn)移風(fēng)險的作用12/23/202284（一）賣期保值（二）買期保值

現(xiàn)貨市場期貨市場3月賣玉米，單價2.7買7月玉米合同，單價2.655月買玉米，單價2.9賣12月玉米合同，單價2.85總計虧損0.2盈利0.2所以：套期保值起到了轉(zhuǎn)移風(fēng)險的作用12/23/202285（二）買期保值（三）價格變化與實際預(yù)料相反

現(xiàn)貨市場期貨市場9月買棉花，單價25賣12月棉花合同，單價2410月賣棉花，單價28買12月棉花合同，單價27總計盈利3虧損3所以：套期保值減少了利潤，起到了反作用12/23/202286（三）價格變化與實際預(yù)料相反(四）基差基差（Basis）指的是在確定的時間內(nèi)，某一具體的現(xiàn)貨市場價格與期貨交易所達成的期貨價格之間的差額?；睿浆F(xiàn)貨市場價格－期貨市場價格12/23/202287(四）基差基差（Basis）指的是在確定的時間

第八節(jié)對銷貿(mào)易一、對銷貿(mào)易的概念對銷貿(mào)易（CounterTrade）,指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。12/23/202288第八節(jié)對銷貿(mào)易一、對銷貿(mào)易的概念12/16二、對銷貿(mào)易的分類對銷貿(mào)易的表現(xiàn)形式比較多，如：易貨貿(mào)易（BarterTrade） 補償貿(mào)易（CompensationTrade）互購貿(mào)易（CounterPurchase）轉(zhuǎn)手貿(mào)易（SwitchTrade）抵銷貿(mào)易（OffsetTrade）12/23/202289二、對銷貿(mào)易的分類12/16/202289三、易貨貿(mào)易（一）易貨貿(mào)易的類型1.狹義的易貨貿(mào)易純粹是以貨換貨，不用貨幣支付，由雙方在一個合同里作出規(guī)定，不通過銀行作擔(dān)保，多見于邊境貿(mào)易。其特征是交換的商品的價值相等或相近。

12/23/202290三、易貨貿(mào)易（一）易貨貿(mào)易的類型12/16/2022902.對開信用證進口和出口同時成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是雙方都開立以對方為受益人的信用證，要在收到對方開出的信用證時生效。12/23/2022912.對開信用證12/16/2022913.綜合易貨雙方在一定時間內(nèi)（通常為一年）提供給對方商品，貨款一般通過記帳辦法結(jié)算，即每筆貿(mào)易的貨款通過雙方指定的銀行開立的賬戶以規(guī)定的計價貨幣進行記賬，然后定期集中進行清算。收支相抵后的差額，可通過調(diào)整交貨速度，或轉(zhuǎn)入下一時期，或用自由外匯支付來平衡。12/23/2022923.綜合易貨12/16/202292（二）易貨貿(mào)易的特點1.優(yōu)點能促成外匯支付能力匱乏的國家和企業(yè)間進行貿(mào)易。是一種比較好的“以進帶出”或“以出帶進”的貿(mào)易方式。2.缺點易貨貿(mào)易中進行交換的商品，無論在數(shù)量、品質(zhì)、規(guī)格等方面都必須是對方所需要的和可以接受的。易貨的開展還要受到雙方國家經(jīng)濟互補性的制約。12/23/202293（二）易貨貿(mào)易的特點2.缺點12/16/202293四、補償貿(mào)易（一）補償貿(mào)易的含義補償貿(mào)易也是進口與出口相結(jié)合的貿(mào)易方式，通常做法是：賣方在信貸基礎(chǔ)上提供技術(shù)設(shè)備，買方不立即支付設(shè)備價款，而是在約定期限內(nèi)用商品或勞務(wù)分期予以償還。

注意：信貸（即設(shè)備賒銷）是補償貿(mào)易的前提條件，而賣方承諾回購對方的產(chǎn)品或勞務(wù)是補償貿(mào)易的必備條件。12/23/202294四、補償貿(mào)易（一）補償貿(mào)易的含義注意：12/16/20229（二）補償貿(mào)易的種類1.直接產(chǎn)品補償即雙方在協(xié)議中規(guī)定，由設(shè)備供應(yīng)方向設(shè)備進口方承諾購買一定數(shù)量或金額的由該設(shè)備直接生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。如：進口采油設(shè)備，用石油來償還。12/23/202295（二）補償貿(mào)易的種類1.直接產(chǎn)品補償12/16/2022952.其他產(chǎn)品補償由雙方根據(jù)需要和可能進行協(xié)商，用回購其它產(chǎn)品來代替。如：進口鋼管設(shè)備，由紡織品來償還。3.勞務(wù)補償指對方代我方購進所需的技術(shù)、設(shè)備，貨款由對方墊付，我方按對方要求加工生產(chǎn)后，從應(yīng)收的工繳費中分期扣還所欠款項。12/23/2022962.其他產(chǎn)品補償3.勞務(wù)補償12/16/202296（三）補償貿(mào)易的合同1.對賣方回購的規(guī)定應(yīng)明確回購產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、質(zhì)量，回購產(chǎn)品的作價方法以及對回購產(chǎn)品的銷售地區(qū)的限制等。12/23/202297（三）補償貿(mào)易的合同1.對賣方回購的規(guī)定12/16/20222.對進口設(shè)備及技術(shù)協(xié)助的規(guī)定應(yīng)明確設(shè)備名稱、規(guī)格、性能和有關(guān)參數(shù)，設(shè)備的安裝責(zé)任，買方應(yīng)負責(zé)的技術(shù)協(xié)助和質(zhì)量保證等。如涉及專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)，還應(yīng)明確規(guī)定設(shè)備供應(yīng)方的有關(guān)保證以減少以后產(chǎn)生糾紛的可能性。12/23/2022982.對進口設(shè)備及技術(shù)協(xié)助的規(guī)定12/16/2022983.對信貸條件的規(guī)定合同中應(yīng)明確規(guī)定貸款金額、計價和結(jié)算貨幣、利率、償還期限、償還方式以及銀行擔(dān)保等。12/23/2022993.對信貸條件的規(guī)定12/16/202299（四）補償貿(mào)易的作用從設(shè)備進口方來看：A：引進設(shè)備，提高生產(chǎn)能力，加快企業(yè)技術(shù)改進，提高產(chǎn)品競爭力；B：對方回購產(chǎn)品，能擴大出口，并得到一些穩(wěn)定的市場；C：利用外資。12/23/2022100（四）補償貿(mào)易的作用從設(shè)備進口方來看：12/16從設(shè)備供應(yīng)方來看：A:有利于突破進口方支付能力不足，擴大出口；B:爭取貿(mào)易伙伴，獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品來源；C:通過轉(zhuǎn)售商品，獲得利潤。12/23/2022101從設(shè)備供應(yīng)方來看：12/16/2022101（五）補償貿(mào)易的特點1.補償貿(mào)易并不要求等值商品交換。技術(shù)設(shè)備出口方既可以向進口方回購低于合同金額的補償產(chǎn)品，也可以長期回購更多的產(chǎn)品。2.貿(mào)易與信貸相結(jié)合，因而設(shè)備技術(shù)進口方應(yīng)向出口方支付利息。

3.貿(mào)易與生產(chǎn)相結(jié)合。出口方要回購進口方生產(chǎn)的產(chǎn)品，因而出口方勢必會關(guān)心進口方的生產(chǎn)情況和產(chǎn)品質(zhì)量，提供技術(shù)援助等。12/23/2022102（五）補償貿(mào)易的特點1.補償貿(mào)易并不要求等值商品交換。技術(shù)設(shè)第九節(jié)加工貿(mào)易加工貿(mào)易的主要種類有：來料加工和進料加工。我國通常所說的“三來一補”業(yè)務(wù)是指來料加工、來件裝配、來樣加工和補償貿(mào)易。12/23/2022103第九節(jié)加工貿(mào)易加工貿(mào)易的主要種類有：來料加工和進料加一、來料加工（一）含義屬于加工貿(mào)易的一種。這種做法是由外商提供全部或部分原材料、零部件、元器件、由承接方按照合同要求進行加工或裝配，成品交付對方。

（二）性質(zhì)在來料加工過程中，原料和成品的所有權(quán)始終屬于委托加工的外商，承接方只收取加工費用。來料加工雖然有原材料的進口和成品的出口，但并不屬于貨物買賣。12/23/2022104一、來料加工（二）性質(zhì)12/16/2022104

比較：補償貿(mào)易與來料加工有何不同來料加工是由外商提供全部或部分原材料、零部件、元器件，由承接方按照合同要求進行加工或裝配，成品交付對方。在這個過程，原料和成品的所有權(quán)始終屬于委托加工的外商，承接方只收取加工費用。補償貿(mào)易是買方在信貸基礎(chǔ)上提供技術(shù)設(shè)備，在合同期內(nèi)，買方不立即支付設(shè)備價款，而是在約定期限內(nèi)用商品或勞務(wù)分期予以償還。因此，補償貿(mào)易合同終了后，技術(shù)設(shè)備歸勞務(wù)方、即合同買方所有。12/23/2022105比較：補償貿(mào)易與來料加工有何不同來料加工是由二、進料加工（一）進料加工的含義一般是指從國外購進原料，加工生產(chǎn)出成品再銷往國外。由于進口的目的是為了扶植出口，所以，進料加工又可以稱為“以進養(yǎng)出”。12/23/2022106二、進料加工（一）進料加工的含義12/16/2022106（二）進料加工的做法1.先簽訂進口原料的合同，加工出成品后再尋找市場和買主。2.先簽訂出口合同，再根據(jù)國外買方的訂貨要求從國外購進原料，加工生產(chǎn)，然后交貨。3.對口合同方式。即與對方簽訂進口原料合同的同時簽訂出口成品的合同，原料的提供者就是成品的購買者。12/23/2022107（二）進料加工的做法12/16/2022107三、境外加工貿(mào)易是指國內(nèi)企業(yè)以現(xiàn)有的技術(shù)、設(shè)備投資為主，提供原材料、零配件或產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)，在國外設(shè)廠、加工裝配、成品就地銷售的國際經(jīng)貿(mào)合作方式。它是當(dāng)前調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)新的出口增長點的一項重要措施。

12/23/2022108三、境外加工貿(mào)易12/16/2022108開展境外加工貿(mào)易的國內(nèi)企業(yè)主要集中在技術(shù)成熟和生產(chǎn)能力過剩的紡織服裝、家電、輕工、機械和原料藥等行業(yè)。投資集中在亞、非、拉和東歐國家等發(fā)展中國家與地區(qū)。

12/23/2022109開展境外加工貿(mào)易的國內(nèi)企業(yè)主要集中在技術(shù)成熟和生產(chǎn)能力過剩的第十節(jié)電子商務(wù)與無紙貿(mào)易一、電子商務(wù)的概念e-business;e-commerce12/23/2022110第十節(jié)電子商務(wù)與無紙貿(mào)易一、電子商務(wù)的概念12/16對于電子商務(wù)的理解，可以從四方面考慮：（1）電子商務(wù)是一種采用最先進信息技術(shù)的買賣方式。（2）電子商務(wù)實質(zhì)上形成了一個虛擬的市場交換場所。（3）電子商務(wù)是“現(xiàn)代信息技術(shù)”和“商務(wù)”所形成的交集。（4）電子商務(wù)不等于商務(wù)電子化。建立在企業(yè)全面信息化基礎(chǔ)上、通過電子手段對企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫存、服務(wù)以及人才資源等環(huán)節(jié)實行全方位控制的電子商務(wù)才是真正意義上的電子商務(wù)。12/23/2022111對于電子商務(wù)的理解，可以從四方面考慮：12/16/20221商業(yè)機構(gòu)對消費者（businesstoconsumerB2C）商業(yè)機構(gòu)對機構(gòu)（businesstobusinessB2B）消費者對消費者（consumertoconsumerC2C）1.根據(jù)交易主體的不同分為：二、電子商務(wù)的分類12/23/2022112商業(yè)機構(gòu)對消費者（businesstoconsumer買方主導(dǎo)電子商務(wù)（buysidemarketplace）賣方主導(dǎo)電子商務(wù)（sellsidemarketplace）第三方交易所電子商務(wù)（publicexchange）2.根據(jù)交易地位的不同分為：12/23/2022113買方主導(dǎo)電子商務(wù)（buysidemarketplace）1.點對點模式2.外聯(lián)網(wǎng)模式3.增值網(wǎng)絡(luò)模式4.單一窗口模式三、無紙貿(mào)易的運行模式12/23/20221141.點對點模式三、無紙貿(mào)易的運行模式12/16/202211戴爾模式在戴爾的網(wǎng)站上購買電腦，操作非常的方便，每一步都有提示?？梢愿鶕?jù)自己的需要來選擇電腦?？梢赃x擇自己所需要電腦的類型，可以根據(jù)喜好來自選配置。通過篩選很快就可以找到自己的電腦，進行網(wǎng)上支付。戴爾在最快的時間內(nèi)就可將電腦送到家中。12/23/2022115戴爾模式12/16/202211512/23/202211612/16/202211612/23/202211712/16/202211712/23/202211812/16/2022118國際電子商務(wù)師資質(zhì)認證國際電子商務(wù)師（IEBS）是指根據(jù)聯(lián)合國系統(tǒng)各國際電子商務(wù)示范法案與推薦成果、國際電子商務(wù)業(yè)界公認的基本理論、應(yīng)用實踐與研究方法系統(tǒng)培養(yǎng)，并經(jīng)國際電子商務(wù)師認證委員會(CCIEBS)嚴格考核與廣泛認可的利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展國際貿(mào)易、國際商務(wù)等活動的專門人才。《國際電子商務(wù)師》資質(zhì)認證證書由國際電子商務(wù)師認證委員會（CCIEBS）開發(fā)、認證、并對國際電子商務(wù)從業(yè)人員發(fā)放的專業(yè)資質(zhì)證書。而其運作機構(gòu)"國際電子商務(wù)師認證委員會"（CCIEBS）已于2003年正式成為世界信息發(fā)展組織（WIDO）的附屬機構(gòu)。12/23/2022119國際電子商務(wù)師資質(zhì)認證12/16/2022119

第十一章國際貿(mào)易方式

12/23/2022120第十一章國際貿(mào)易方式1貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在國際貿(mào)易中通常采用的是逐筆售定方式。只要買賣雙方通過磋商，訂立合同，然后按照合同規(guī)定，賣方交貨，買方收取貨物、支付貸款，交易就告完成。12/23/2022121貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在主要內(nèi)容：1.獨家經(jīng)銷與獨家代理2.寄售與展賣3.招標、投標與拍賣4.期貨交易與套期保值5.對銷貿(mào)易6.加工貿(mào)易7.電子商務(wù)與無紙貿(mào)易12/23/2022122主要內(nèi)容：12/16/20223第一節(jié)獨家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義及做法經(jīng)銷（distribution）是指供貨商（supplier）即出口商與國外的經(jīng)銷商（distributor）即進口商達成書面經(jīng)銷協(xié)議（distributorshipagreement），以達到在一定時間和一定地區(qū)范圍內(nèi)穩(wěn)定雙方的購銷關(guān)系、擴大商品銷售的目的。12/23/2022123第一節(jié)獨家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義及做法12/16/202按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種：獨家經(jīng)銷（soledistribution），也稱包銷（exclusivesales），指供貨商只授予一家經(jīng)銷商獨家經(jīng)營其產(chǎn)品。一般經(jīng)銷，也稱定銷，指供貨商在一定時期、一定地區(qū)內(nèi)把出口商品的經(jīng)營權(quán)授予幾個經(jīng)銷商。12/23/2022124按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種：12/16/20225二、獨家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系采用經(jīng)銷方式，供貨商和包銷商之間是買賣關(guān)系，即供貨商是賣方，包銷商是買方。包銷商向供貨商購進貨物，自行銷售、自負盈虧、自擔(dān)風(fēng)險。與通常的單邊逐筆售定不同，當(dāng)事人雙方除簽有買賣合同外，通常還事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對等的權(quán)利和義務(wù)。12/23/2022125二、獨家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系12/16/20226三、獨家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容1.包銷商品的范圍應(yīng)明確規(guī)定商品的范圍，以及同一種商品的不同牌號和規(guī)格；如有新產(chǎn)品產(chǎn)生，協(xié)議是否適用等。2.獨家經(jīng)銷的區(qū)域經(jīng)銷的區(qū)域可大可小，其大小的確定，除應(yīng)綜合考慮包銷商的規(guī)模，經(jīng)營能力及其銷售網(wǎng)絡(luò)，還要注意地區(qū)行政區(qū)域的劃分、地理位置和市場詫異程度等。但一般不宜過大，也不宜訂得太籠統(tǒng)，如東南亞、中東等，要寫清具體的國家和地區(qū)名稱。12/23/2022126三、獨家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容1.包銷商品的范圍2.獨家經(jīng)銷的區(qū)3.包銷數(shù)量或金額此項數(shù)額的規(guī)定對協(xié)議雙方均有約束力：它既是包銷商在一定時期內(nèi)必須承購商品的數(shù)額，也是供貨商保證供應(yīng)的數(shù)額。一般應(yīng)定出承購數(shù)額的下限，還應(yīng)定出承購未完成和超額完成的罰獎條款。4.作價方法包銷的商品可以在規(guī)定的期限內(nèi)一次作價，也可以由雙方定期根據(jù)市場情況分批作價。12/23/20221273.包銷數(shù)量或金額4.作價方法12/16/202286.協(xié)議期限和終止條款一般可規(guī)定為1年，同時還應(yīng)有期滿后延期或終止方法的條款。5.包銷商的其他義務(wù)主要包括：廣告宣傳、市場調(diào)研和維護供貨商權(quán)益等。在協(xié)議有效期內(nèi)，包銷商負有定期向出口商報告當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的義務(wù)。有的包銷協(xié)議還規(guī)定，包銷商如發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貙λ?jīng)銷的商品有侵權(quán)行為，應(yīng)及時采取保護措施。12/23/20221286.協(xié)議期限和終止條款5.包銷商的其他義務(wù)12/16/202注意：經(jīng)銷協(xié)議確定了買賣雙方在一定期限內(nèi)較為穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，但是經(jīng)銷協(xié)議只是原則性的規(guī)定了雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)。在簽訂了經(jīng)銷協(xié)議之后，每批貨物的交付，要再訂立具體買賣合同，明確價格、數(shù)量等具體交易條件。12/23/2022129注意：12/16/202210案例我國A公司與臺灣某公司簽訂了獨家經(jīng)銷協(xié)議，授予該公司某種產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，但該產(chǎn)品并非A公司的自產(chǎn)商品，而是由國內(nèi)C公司生產(chǎn)、由A公司銷往該臺灣公司。C公司在向A公司供貨的同時，也自營進出口業(yè)務(wù)，又向另一家臺灣公司授予了該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，這樣，在臺灣就有了同種產(chǎn)品的兩個獨家經(jīng)銷商，這兩家經(jīng)銷商得知情況后，向A公司和C公司都提出了索賠要求。請問：這起案件應(yīng)如何處理？12/23/2022130案例12/16/202211案例分析此案例中C公司既然向另一家臺灣公司授予了該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，就有義務(wù)保證其產(chǎn)品不會經(jīng)過其他渠道進入其地區(qū)內(nèi)，因此，C公司要么授予另一家臺灣公司一般經(jīng)銷權(quán)，要么保證A公司不向該地區(qū)出口產(chǎn)品。12/23/2022131案例分析12/16/202212第二節(jié)獨家代理一、代理的概念代理（Agency）是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由本人直接享有由此而產(chǎn)生的權(quán)利與承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。注意：代理人和出口商之間是委托與被委托的關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。代理人旨在賺取傭金而不負責(zé)盈虧。12/23/2022132第二節(jié)獨家代理一、代理的概念注意：12/16/2022二、代理的類型（按委托人授權(quán)范圍的不同）

1.總代理（generalagency）?？偞硎侵复砩淘谥付ǖ貐^(qū)內(nèi)不僅有權(quán)獨家代銷指定的商品，還有代表委托人從事商務(wù)活動和處理其它事務(wù)的權(quán)利。2.一般代理（agency）。一般代理又稱傭金代理（commissionagency），是指在同一地區(qū)，同一時期內(nèi)，委托人可以選定多個客戶作為代理商。3.獨家代理（exclusiveagency,soleagency）。獨家代理是指在特定地區(qū)、特定時期內(nèi)享有代理指定商品的專營權(quán)。12/23/2022133二、代理的類型（按委托人授權(quán)范圍的不同）1.總代理（ge注意：獨家代理擁有專營權(quán)，該地區(qū)業(yè)務(wù)無論是代理人還是出口商達成的，都要向其支付傭金；一般代理不擁有專營權(quán)，出口商自行達成的交易也不付給傭金；總代理除擁有專營權(quán)外，還可代表出口商進行其他業(yè)務(wù)活動。12/23/2022134注意：12/16/202215三、獨家代理協(xié)議的主要內(nèi)容1.代理的商品和區(qū)域應(yīng)明確規(guī)定代理商品的品名、規(guī)格以及代理權(quán)行使的地理范圍；如有新產(chǎn)品產(chǎn)生，協(xié)議是否適用等。2.代理人的權(quán)利與義務(wù)明確代理人的權(quán)利范圍。應(yīng)定出代銷數(shù)額的下限，以防代理商“代而不理”。代理人應(yīng)在代理權(quán)行使的范圍內(nèi)，保護委托人的合法權(quán)益。應(yīng)承擔(dān)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。12/23/2022135三、獨家代理協(xié)議的主要內(nèi)容1.代理的商品和區(qū)域2.代理人的權(quán)3.委托人的權(quán)利和義務(wù)4.傭金的支付應(yīng)對傭金的比例、計算方法和支付方法做出規(guī)定。傭金率高低應(yīng)綜合考慮商品的特點、市場情況、成交金額及競爭程度等因素。12/23/20221363.委托人的權(quán)利和義務(wù)4.傭金的支付12/16/202217案例：韓國A公司與我國B公司簽訂了一份獨家代理協(xié)議，指定由B公司為中國的獨家代理商。在訂立協(xié)議時，韓國A公司正在試驗改進該產(chǎn)品。不久，當(dāng)新產(chǎn)品試驗成功后，A公司又指定我國另一家公司為新產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷商，請問：A公司這種做法是否合法？12/23/2022137案例：12/16/202218案例分析A公司欠缺合法性。在指定我國另一家公司為新產(chǎn)品的經(jīng)銷商前，應(yīng)查看一下其與我國B公司簽訂的代理協(xié)議中是否規(guī)定有新產(chǎn)品產(chǎn)生后協(xié)議的適用問題。若該協(xié)議中規(guī)定“協(xié)議適用新產(chǎn)品”，則A公司無權(quán)與我國另一家公司簽訂新產(chǎn)品獨家經(jīng)銷協(xié)議。12/23/2022138案例分析12/16/20221912/23/202213912/16/20222012/23/202214012/16/202221經(jīng)銷與代理的區(qū)別經(jīng)銷商★獨立的經(jīng)營機構(gòu)★擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★獲得經(jīng)營利潤★多品種經(jīng)營★經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制★與供貨商責(zé)權(quán)對等12/23/2022141經(jīng)銷與代理的區(qū)別12/16/202222代理商★不一定是獨立機構(gòu)★不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★賺取傭金（提成）★經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制★供貨權(quán)力較大

12/23/2022142代理商12/16/202223從制造商到零售終端的渠道途徑1.制造商→經(jīng)銷商→消費者2.制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者3.制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者4.制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者12/23/2022143從制造商到零售終端的渠道途徑12/16/202224第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)寄售（consignment）是一種委托代售的貿(mào)易方式，賣方（寄售人）先將貨物運往國外，委托外商（代售人）在當(dāng)?shù)厥袌錾洗鸀殇N售，貨物售出后，代售人扣除傭金和費用后將余款匯給寄售人。12/23/2022144第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)12/16/20二、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容1.寄售商品的作價方法（1）在協(xié)議中規(guī)定最低售價；（2）代售人根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂星樽约赫莆?，這種情況下代售人具有較大的自主權(quán)利；（3）規(guī)定代售人在售前征的寄售人的同意；（4）在寄售協(xié)議當(dāng)中確定結(jié)算價格，這種情況下代售人具有一定的風(fēng)險。12/23/2022145二、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容1.寄售商品的作價方法12/16/202.傭金的支付應(yīng)對傭金的比例、計算方法和支付方式作出規(guī)定。3.貨款的收付一般由代售人扣除傭金和費用后匯付給寄售人。在協(xié)議中應(yīng)對交付的方式和時間作出規(guī)定。4.剩余商品的處理方法12/23/20221462.傭金的支付3.貨款的收付4.剩余商品的處理方法12/1三、寄售方式的特點及利弊特點：1.寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。3.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風(fēng)險，均由寄售人承擔(dān)。12/23/2022147三、寄售方式的特點及利弊12/16/202228寄售方式的優(yōu)缺點寄售的優(yōu)點在于：可以擴大銷路，開拓市場；買方可以看貨成交，就地交貨；如果趕上銷售旺季，可以抓住時機，賣得好價；代售人不需先墊付資金。缺點是出口商承擔(dān)的風(fēng)險較大，費用較多，如貨到目的地后，市場不景氣，或代售人有意壓價，就比較被動。12/23/2022148寄售方式的優(yōu)缺點12/16/202229第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法展賣（FairsandSales）是利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。所以，展賣是邊展邊銷，以銷為主。12/23/2022149第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法12/16/展賣的兩種做法1.將貨物通過簽約方式賣斷給國外客戶，雙方是一種買賣關(guān)系，由客戶在國外舉辦或參加展覽會。貨價有所優(yōu)惠，貨款甚至可在展覽會后結(jié)算。2.雙方合作，展賣時貨物所有權(quán)不變，展品出售的價格由貨主決定。12/23/2022150展賣的兩種做法12/16/202231二、我國開展的展賣方式1.國際博覽會（internationalfair）國際博覽會也稱國際集市，是指在一定地點定期舉辦的，由一國或多國聯(lián)合組辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。

2.中國出口商品交易會（ChineseExportCommoditiesFair）中國出口商品交易會又稱廣州交易會（CantonFair),是中國各進出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽與交易相結(jié)合的商品展銷會。

12/23/2022151二、我國開展的展賣方式2.中國出口商品交易會12/16/20▲一八五一年五月一日英國在倫敦舉辦第一屆世博會?！痪哦四耆鍌€國家在巴黎締約，成立了“國際展覽局”（BIE）。一九三九年BIE規(guī)定了博覽會舉辦要有主題，時間不超過六個月。目前，BIE成員國有四十七個。中國于一九九三年十二月正式成為BIE成員國。▲一九八二年荷蘭在阿姆斯特丹舉辦了阿姆斯特丹國際園藝博覽會，也稱為國際園林節(jié)?！痪虐硕昝绹谥Z克斯威廉舉辦了世界博覽會，主題是：能源。我國首次派出代表團參加了這次博覽會。12/23/2022152▲一八五一年五月一日英國在倫敦舉辦第一屆世博會。12/16/國際博覽會分成綜合性（各種商品均可參加展出和交易）和專業(yè)性（只限某類專業(yè)性商品參加展覽和交易的博覽會）中國曾多次參加各國舉辦的國際博覽會，并于1985年1月在北京建成了自己的博覽會——中國國際展覽中心。12/23/2022153國際博覽會分成綜合性（各種商品均可參加展出和交易）和專業(yè)性（首屆廣交會于1957年春天舉辦，展館面積18000平方米，參展交易團13個，參展商品12000余種，來自19個國家和地區(qū)的客商共1223人次到會洽談，成交1754萬美元。廣交會的成交額一般相當(dāng)于當(dāng)年全國一般貿(mào)易出口的三分之一。12/23/2022154首屆廣交會于1957年春天舉辦，展館面積18000平方米，參12/23/202215512/16/20223612/23/202215612/16/20223712/23/202215712/16/20223812/23/202215812/16/202239三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題1.選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品；2.選擇好合作的客戶；3.選擇合適的展出地點；4.選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機。12/23/2022159三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題12/16/202240第五節(jié)招標與投標招標投標是一種常用的國際貿(mào)易方式。一些政府機構(gòu)、市政部門和公用事業(yè)單位經(jīng)常用招標方式進行工程承包、貨物采購和資源勘探開發(fā)。2000年1月1日我國頒布實施了《招標投標法》。

12/23/2022160第五節(jié)招標與投標招標投標是一種常用的國際貿(mào)易方式。一、招標與投標的含義招標（InvitationtoTender）是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。

投標（SubmissionofTender）是指投標人（賣方）應(yīng)招標人的邀請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞價，爭取中標的行為。12/23/2022161一、招標與投標的含義投標（SubmissionofTen注意：招標和投標是一筆交易的兩個方面，只有招標或者只有投標都是沒有任何意義的。招標和投標屬于一個買方，多個賣方，因此是供大于求，所以對于買家有利，屬于競賣性質(zhì)。12/23/2022162注意：12/16/202243二、招標與投標的基本做法（一）招標1.確定招標機構(gòu)：可以委托專業(yè)的招標機構(gòu)代辦，也可以自行抽調(diào)人員組成臨時招標機構(gòu)。2.指定招標規(guī)則：要對招標程序和招標規(guī)則作出決定。12/23/2022163二、招標與投標的基本做法（一）招標12/16/2022443.發(fā)布招標公告（1）國際競爭性招標（internationalcompetitivebidding,ICB）。①公開招標（openbidding）。一般是在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標廣告。②選擇招標（selectedbidding）。又稱邀請招標，招標人不在報刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報資料由招標人對客商進行邀請。12/23/20221643.發(fā)布招標公告12/16/202245③兩段招標（two-stagebidding）。采用此方式時，招標分兩個階段進行，第一階段采用公開招標方式，經(jīng)過開標和初步審查評價之后，開始第二階段的選擇性招標，邀請條件優(yōu)惠、實力較強的少數(shù)幾家投標人進行第二次投標。（2）談判招標（negotiatedbidding）。又叫議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色兩、三家供應(yīng)商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。一般適用于專業(yè)技術(shù)性很強的商品，國際上僅有兩、三家供應(yīng)商可以承擔(dān)的情況，其優(yōu)點是成交比較迅速。12/23/2022165③兩段招標（two-stagebidding）。采用此方式4.發(fā)售招標文件招標文件規(guī)定了投標條件和注意事項，是投標人編制投標書的依據(jù)，同時也是未來合同的基礎(chǔ)。此外，招標文件還規(guī)定投標人交納投標保證金的條款。5.對投標人進行資格預(yù)審招標人在投標人正式投標之前，要先對其基本情況、財務(wù)狀況、技術(shù)水平、供應(yīng)與生產(chǎn)能力、經(jīng)營作風(fēng)以及過去5年投標人的投標經(jīng)驗等進行預(yù)審，預(yù)審合格后，方能取得投標資格。12/23/20221664.發(fā)售招標文件5.對投標人進行資格預(yù)審12/16/2022注意資格預(yù)審的程序1.發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ?，?nèi)容包括招標機構(gòu)和項目名稱、發(fā)售資格預(yù)審文件的日期和地點、接受申請的截至?xí)r間、預(yù)審文件送交地點和份數(shù)。2.發(fā)售資格預(yù)審文件。3.根據(jù)預(yù)先制定的基本指標，對投標申請人進行資格審查。4.確定合格投標人名單。12/23/2022167注意資格預(yù)審的程序12/16/202248（二）投標1.研究招標文件。