某某戰(zhàn)略管理

企業(yè)規(guī)劃十步法?問題的提出“一個人或一個企業(yè)成功的秘訣是什么？”?并非危言聳聽根據統(tǒng)計，七十年代初名列財富雜志“500強”排行榜的公司，有三分之一已經銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽險不到四十年，約為人類壽命的一半。諸位，您將有百分之五十的機會目睹您現(xiàn)在所服務的公司關門大吉。

摘自《第五項修煉》P19?企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃對本企業(yè)所處的外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經營學會從源頭來分析問題、解決問題指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不為?企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點是分析、選擇和溝通的過程要對現(xiàn)狀和未來加以評估擬定預期目標和行動策略古人云：千里之行，始于足下。Ajourneyofathousandmilesbeginwithastepone.?惠普公司現(xiàn)況2000年銷售總額：488億美元凈利:36億美元成立于1939年總部位于美國加州PaloAlto市幸福雜志美國500大排名第13位幸福雜志排名,美國第二大計算機公司銷售與服務：在147個國家設有600多家分支構生產與研究開發(fā)：遍及18個國家59個城市員工總數：83,200人惠普公司簡介?2000年全球最受贊賞的前十家IT公司排名公司1234565678MicrosoftIBMIntelCiscoHewlett-PackardAOLYahooNorthernTelecomOracleSUN?2000/1999年全美最受賞的前十家計算機、辦公設備公司2000/1999公司1234567891042531896107GatewaySunHewlett-PackardIBMDellCompaqCanonU.S.AAppelNCRXerox資料來源：《財富》中文版2001/7?2001年全球最有價值的100個品版前20名排名公司排名公司12345678910可口可樂微軟IBM通用電氣諾基亞英特爾迪斯尼福特麥當勞AT&T11121314151617181920萬寶路梅賽迪斯花旗銀行豐田惠普思科美國運通吉列美林索尼資料來源：美國《商業(yè)周刊》2001/8/6?中國惠普歷史簡介1979年春 達至合作意向（鄧小平先生與基欣格先生）1980年3月14日 簽署備忘錄（鄒家華先生與帕卡德先生）1981年11月9日 成立中國惠普代表處1983年7月27日 簽署合資企業(yè)備忘錄（江澤民先生與帕卡德先生）1984年8月8日 簽署合資企業(yè)成立合同（魏民一先生與帕卡德先生）1985年6月20日 中國惠普有限公司正式成立?中國惠普公公司現(xiàn)狀2000年年銷售總額額：10億億美元2000年年采購總額額：24億億美元成立于1985年總部位于北北京銷售與服務務：設八區(qū)區(qū)域總部及及30個支支持服務中中心生產與研究究開發(fā)：設設PC機及打印機機工廠其它分支機機構：成立立3家服務務型合資企企業(yè)員工總數：：2000人?其它排名：：產品/服務務質量管理方式最最創(chuàng)新客戶服務最最有效率最可靠的合合作伙伴最令員工滿滿意的公司司最能表現(xiàn)出出良好企業(yè)業(yè)公民意識識的公司678257整體最受贊贊賞的公司司排名：中國惠普有有限公司4?中國著名企企業(yè)家柳傳傳志談惠普普與聯(lián)想的的關系:惠普與聯(lián)想想的合作始始于1989年，雙雙方間的交交流與收益益也是多方面的，我我曾經說過過，聯(lián)想與與惠普是一一種婚姻關關系?；萜帐俏椅覀冏钤缃咏佑|的世界界級優(yōu)秀企企業(yè)。她的的優(yōu)秀在于于技術與市場的均均衡，以技技術的領先先性和市場場策略與管管理保持發(fā)發(fā)展的優(yōu)勢；她的優(yōu)優(yōu)秀還在于于特有的企企業(yè)文化與與人才管理理的融會，，使大多數人得以創(chuàng)創(chuàng)造地發(fā)揮揮才能。在在十多年的的合作過程程中，聯(lián)想想從中學到了很多寶寶貴的管理理思想與經經驗，為我我們創(chuàng)造自自己的管理理和發(fā)展的模式，提提供了大量量有益的借借鑒。摘自《不戰(zhàn)戰(zhàn)而勝》序序：“學習習的任務””?組建中國惠惠普公司全面改革中中國惠普的的人事及薪薪資福利政政策快速成長惠惠普公司在在華的業(yè)務務有效執(zhí)行惠惠普公司全全球革新(Reinvent)的策略及在在趨向國際際化的中國國市場中取取得真正的的領先地位位中國惠普在在不同時期期的挑戰(zhàn)?惠普公司：：一個生態(tài)系系統(tǒng)戰(zhàn)略組織結構核心流程業(yè)績管理企業(yè)文化與行為?4.惠普之道5.組織結構3.客戶導向2.惠普員工1.新產品研究與開發(fā)十步法原理理：惠普歷史上上成功的關關鍵要素摘自“惠普普退休總裁裁調查報告告”?十步法Step1:業(yè)務宗旨Step2:五年目標Step3:客戶與市場場Step4:競爭分析Step5:理想方案與與戰(zhàn)略Step6:戰(zhàn)略實施Step7:財務分析Step8:潛在問題與與風險分析析Step9:內外依存關關系分析Step10:第一年計劃劃什么是十步步法?是一種考察察業(yè)務環(huán)境境、制訂戰(zhàn)略決決策的方法法是一種具有有雙重目的的的規(guī)劃框架：闡述計劃內內容的格式式形成結論的流流程與方法十步法原理：：惠普的戰(zhàn)略決決策過程?外部內部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機會Step3:客戶與市場分析Step4:競爭分析Step5:理想方案與戰(zhàn)略建立業(yè)務重點Step1:宗旨陳述Step2:五年目標Step8:潛在問題與風險分析Step9:內外依存關系分析決策Step6:計劃實施Step7:財務分析戰(zhàn)略實施Step10:第一年計劃確證與監(jiān)控計劃之規(guī)劃一種由表及里的方法十步法原理：：惠普的關系模模型Step3:客戶與市場分分析Step4:競爭分析Step5:理想方案與戰(zhàn)戰(zhàn)略Step8:潛在問題與風風險分析Step9:內外依存關系系分析Step1:宗旨陳述Step2:五年目標Step6:計劃實施Step7:財務分析Step6:計劃實施Step7:財務分析Step10:第一年計劃?十步法原理：：一種解決問題題的系統(tǒng)方法法?惠普的計劃與與規(guī)劃理念一紙計劃無關關緊要；動態(tài)態(tài)規(guī)劃才是關關鍵。（PLANISNOTHING；；PLANNINGISEVERYTHING。）計劃是紙（PAPER））計劃（PLAN）與規(guī)劃（PLANNING）的區(qū)別規(guī)劃是過程（PROCESS）AnnualPlan?十步法在惠普普的戰(zhàn)略性角角色理解客戶需求求研究競爭對手手激發(fā)團隊靈感感促進團隊溝通通實現(xiàn)組織學習習凝聚全體共識識明確發(fā)展方向向鼓舞員工士氣氣?惠普實例：戰(zhàn)略規(guī)劃過程程?惠普實例：成長的“天花花板”1954-94年惠普銷銷售額年增長長額FORTUNE前20家公司司FORTUNE后20家公司司HPGDP去除通漲因素素3%3%15%結論：大公司司成長最終趨趨緩?惠普實例：為什么成長很很重要？創(chuàng)造股東價值值高高成長性公司司做好關鍵的事事創(chuàng)造員工滿意意創(chuàng)造就業(yè)機會會創(chuàng)造客戶需要要的產品和服服務?惠普十步法重重要角色：總總經理總經理直接對對規(guī)劃流程以以及最終結果果的質量負責責任。其責任是：啟動和推動整整個規(guī)劃流程程獲取并承諾資資源；掃除障障礙；選擇規(guī)劃流程程推進專家；；領導管理團隊隊作出最終決決定將計劃與所有有員工溝通?惠普十步法重重要角色：流程推進專家家?把規(guī)劃流流程教給團隊隊并在整個過過程中提供輔輔導?管理“流流程動力學””（排定日程程、促進溝通通、上報棘手手問題）?通過以事事實為依據的的分析協(xié)助推推導和測試重重要假定?把團隊注注意力集中到到關鍵決策點點上?根據環(huán)境境需要指導團團隊“剝洋蔥蔥”?鼓勵團隊隊進行創(chuàng)新和和突破性思考考?整合思想想并隨時檢查查進度?管理團隊隊氛圍、促進進建設性沖突突流程推進專家家通常來自人人力資源、營營銷、財務或或質量部的部部門級經理。。他/她必須須具有以下專專業(yè)知識/技技能：業(yè)務知識；團隊推進技能能；企業(yè)計劃十步步法知識。?惠普企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃十步法排列順順序Step1企業(yè)宗旨/戰(zhàn)戰(zhàn)略方向分析析Step2三/五年業(yè)務務發(fā)展目標Step3客戶及市場需需求分析Step4競爭環(huán)境分析析Step5關鍵成功要素素分析Step6制定策略實施施計劃Step7財務分析Step8潛在問題和風風險分析Step9實施計劃中的的相互依存關關系Step10制定第一年計計劃?設立目的為本企業(yè)組織織和合作伙伴伴提供明確的發(fā)展方向。。讓組織里的的每一個人都清楚的了解解到自己應完完成的工作使命、客戶需需求、企業(yè)目目標、業(yè)務及技術環(huán)境等等諸方面Step1為什么要有企企業(yè)宗旨？宗旨-主要的的目的和意圖圖宗旨的重要性性決策的參考背背景合作的焦點激勵成功的動動力公司員工的信信念、向心力力、步調一致之根本摘自《現(xiàn)代漢漢語詞典》?思路揭示客戶至上上的指導思想想明確說明企業(yè)業(yè)組織存在的的道理清楚勾劃公司司的未來前景景確保指導思想想在公司各層層的貫徹，真正起到的指指引作用如何設立企業(yè)業(yè)宗旨？做法與客戶溝通調研環(huán)境與組織的大目目標一致勇于創(chuàng)新少用或不用形形容詞分析和整合資資料重點發(fā)動員工參與與特別重視過程程必須言簡意賅賅?例：惠普公司的企企業(yè)宗旨創(chuàng)造信息產品品以便加速人人類知識的進步，并且且從本質上改改進個人及組織的效能能。?WHAT？-要做什么？WHO？-為誰做？HOW？-怎么做？WHY？-為什么做？？有所為并有所所不為！惠普的企業(yè)宗宗旨告訴了你你什么？可能您還會問問商場如戰(zhàn)場。。我們能夠把把握自己的命運嗎？市場變化這么么快，未知的的和不確定的因素這么么多，制定戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃還有意義嗎？？我們今天是應應該“摸著石石頭過河”還是“踩著地地雷探路”？？、?建立企業(yè)愿景景（Vision）愿景一愿望的的景象。實現(xiàn)現(xiàn)了所定下的宗旨目標以以后的那一幅幅激動人心的、無比美好好的未來遠景景。也即你的長遠理想及及將會達達到境界。。主要強調的是達到到理想后的境境界。把握企業(yè)戰(zhàn)略略方向制定3年目標標目的鼓舞人們把愿愿景變?yōu)楝F(xiàn)實實正如米歇爾.西爾瓦在““創(chuàng)造卓越””中所說：“只要人們具具有共享的遠遠景，共同的的目標和使命感感，就能取得得真正巨大的成果?！?定義愿景的真真正意義當人們將“愿愿景”與一個個清楚的“現(xiàn)現(xiàn)狀景象”（（相對于“愿愿景”的目前實況景景象）同時在在腦海中并列列時，心中便便產生一種“創(chuàng)造性張張力”，一種種想要把二者者合而為一的的力量。這種由二者的差差距所形成的的張力，會讓讓人自然產生生解決的傾向，以消除除差距。?如果有任何一一項領導的理理念，幾千年年來一直能在在組織中鼓舞人心，那那就是擁有一一種能夠凝聚聚、并堅持實實現(xiàn)共同的愿景的能力力。一個缺少全體體衷心共有的的目標、價值值觀與使命的組織織，必定難成成大器。?中國惠普的愿愿景培養(yǎng)一流國際際人才，提供全面創(chuàng)新新服務，與中國共同成成長?例：一家保險險公司的企業(yè)業(yè)愿景我們的戰(zhàn)略是是為機構提供供管理人壽、、健康和年金金風險的再保險產品。我們與其他他競爭者不同同的是我們又又出色的死亡/生病風風險管理的特特長。我們的的重點是任何何地區(qū)不斷增長的客戶群群，這些地區(qū)區(qū)有可靠的數數據庫和可預預測的風險類型。?定義企業(yè)使命命（Mission）企業(yè)使命，即即企業(yè)/部門門的重大責任任。須清楚的陳述述在一定的時時間內可以實現(xiàn)的一個或或一組目標，，這些目標可以作為本組組織凝聚力的的出發(fā)點。把握企業(yè)戰(zhàn)略略方向制定3年目標標目的確定目標和使使命，使組織織里的每個人都能對他們們需要做什么么和為什么要做感到有把把握和信心。。使命的特點——可將本組組織的注意力力集中于宗旨目標——是明確的的、有吸引力力的、且一致致的——是富有挑挑戰(zhàn)性的，有有難度的——是可以在在一特定時間間（近期）內內實現(xiàn)的?了解市場什么么市場需求，趨趨勢及方向本企業(yè)所參與與的目標市場場技術變化經濟狀況政府規(guī)定，相相關法律和條條例機會所在Step3/4市場、客戶及及競爭分析做分析的目的的對市場進行不不間斷的審視視，分析商機和不同的市市場區(qū)割（如如行業(yè)或地域域）其出發(fā)點就是是我們是否能能夠壟斷這相市場并且贏贏利。了解客戶什么么分析并找出重重點客戶客戶現(xiàn)在及未未來的需求客戶怎樣分類類對象是誰了解競爭對手手什么對于要與之競競爭市場的對對手優(yōu)勢及劣劣勢競爭對手的戰(zhàn)戰(zhàn)略考慮及其其可能的行動動你自己在競爭爭中獲取的可可能性威脅何來?企業(yè)參與競爭爭并輸掉了競競爭的比例企業(yè)參與競爭爭并贏得了競競爭的比例企業(yè)知道市場場和用戶需要要什么，但本企業(yè)的產產品不能滿足足這些需求企業(yè)根本不知知道市場和用用戶需要什么，尚未參參與競爭就輸輸掉了企業(yè)在市場中中的地位?市場區(qū)割的一一般基本做法法誰在買？什么地方什么樣的人/公司生活方式個人喜好什么么他們買什么？？特色包裝好價格好送貨快他們?yōu)槭裁促I買？有利益好處有特性你的產品和服務?客戶的分類按行業(yè)分按地域分按應用分按產品類別分分按職業(yè)分按年齡分……?計算機產品客客戶生命周期期分析再購買了解精選/購買初始經驗使用/成長部署/升級知曉選擇定單安裝學習/培訓使用支持/服務?競爭對手分析析誰？做什么？什么強？什么弱？市場策略是什什么？產品策略是什什么？價格策略是什什么？?分析范圍3C分析：Customer——客戶/市場/產品/機會會Competition——對手Company——自己我們在商戰(zhàn)中中怎樣分析？？分析對手和自自己的工具---SWOT法特點對客戶需求的的了解是一切切思考的基礎礎更多的從感性性/感覺的角角度出發(fā)結果很重要優(yōu)勢機機會劣勢危危機?優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢指的是，，為了實施公公司的策略和計劃，以求求達到公司目目標而你可利用的公司能能力、資源、、技能等方面的東西。如何找出出優(yōu)勢和劣劣勢INSIDE劣勢的發(fā)現(xiàn)劣勢指的是相相對與競爭對對手及條件（它們有可能能阻礙你實施施策略和計劃的行動）來來說，你所缺缺乏的公司能力、資源和和技能?？紤]的方面管理組織機構客戶基礎財務狀況研究與開發(fā)運作市場及營銷發(fā)貨及商務?什么是機會技術的變化/新客戶的產產生/新產品品的問世/新市場場的出現(xiàn)/做做生意方式的的變化/市場游戲戲規(guī)則的變化化/人才的流流動/新地域的出出現(xiàn)/新的機機構產生/法法律或法規(guī)的改變………如何找出出機會與危危機OUTSIDE什么是危機市場疲軟/趨趨勢改變/政政策變化/競爭對手/全全球經濟/產產品被替代/費用上漲………——來自于超超出了你可控控制范圍內力量、問題、、趨勢、事件件?！牵?，機會和危機機也代表了你你公司必須面對的挑挑戰(zhàn)。其實，，競爭對手何嘗不是如此此呢？?將已找出的優(yōu)優(yōu)勢根據它們們是否與潛在的機會或將將來的危機有有關而分成兩組用同樣的方法法將劣勢也分分成兩組怎樣利用SWOT分析的結果畫一個有四個個空白方格的的圖形再將以上得到到的四組結論論分別放入四個格子子?在不斷變化的的生態(tài)環(huán)境中中發(fā)現(xiàn)你必須面對的競競爭對手嚴重重威脅或那些與你的方方向不符的趨趨勢，消除在這些方面面你所找到的的劣勢對照外部的機機會和危機平衡內部的優(yōu)優(yōu)勢和劣勢（續(xù)）充分利用任何何你已找到的的、公司確有優(yōu)勢的任何何商機在可能具有潛潛在商機的地地方持續(xù)的改進自己的劣劣勢積極監(jiān)視你今今天很強大、、但是可能出現(xiàn)潛在危危機的業(yè)務領領域?對照外部的機機會和危機平衡內部的優(yōu)優(yōu)勢和劣勢Internal2利用這些優(yōu)勢與機會的的組合3改進這些劣勢與機會的的組合4監(jiān)視這些優(yōu)勢與機會的的組合1消除這些優(yōu)勢與機會的的組合機會危機劣勢優(yōu)勢External?例：XX行業(yè)領域SWOT分析SWOTAnalysis優(yōu)勢—97年開始始滲透進入本本行業(yè)—公司和產品品形象好—公司決心進進入本行業(yè)劣勢—沒有可觀的的客戶基礎—市場知名度度欠缺—代理商覆蓋蓋不足—缺乏應用軟軟件—銷售能力有有限機會—電子商務業(yè)業(yè)務發(fā)展—中央集權采采購—“箱子”集集中—主要競爭對對手正失去優(yōu)優(yōu)勢—UNIX&NT是大方向危機—電子商務國國內剛剛開始始—新競爭對手手將要爭取40%份額—新對手擁有有應用軟件?例：利用SWOT分析結果SWOTAnalysis97年開始滲滲透進入本行行業(yè)（電子商務業(yè)業(yè)務發(fā)展）公司和產品形形象好（“箱子”集集中）公司決心進入入本行業(yè)（主要競爭對對手正失去優(yōu)優(yōu)勢）市場知名度欠欠缺（UNIX&NT是大方向）銷售能力有限限（中央集權采采購）代理商覆蓋不不足高層覆蓋有較較好基礎（新競爭對對手將要爭爭取40%市場份額））沒有可觀的的用戶基礎礎（電子商務務國內剛剛剛開始）缺乏應用軟軟件（新對手擁擁有應用軟軟件）優(yōu)勢劣勢機會危機?關鍵性成功功因素和障障礙因素的的分析1、關鍵性性成功因素素（KSFKeySuccessFactors）是指象水和和空氣一樣樣的基本條條件。只有有滿足了，，才會有一一個取勝的的基礎。一一般不超過過3—4個個。可從技技術和技能能、人員、、機構、市市場、服務務、政府規(guī)規(guī)定等方面面考慮。關鍵成功要要素——必必要條件KeySuccessFactorsarethefundamentalconditionsthatabsolutely,positivelyhavetobesatisfiedifacompanyisgoingtowininthemarketplace.?關鍵成功要要素——必必要條件KSF例：建立一支強強大的銷售售隊伍配合行業(yè)的的解決方案案把握關鍵性性成功因素素ToidentifythestrategiesofachievingtheKSFs?2、主要障障礙性因素素(CBICriticalBusinessIssues)——是指保障條條件。具備備了這些條條件就會能能更好地完完成任務。。如，銷售售技巧、培訓、客戶戶滿意度，，新業(yè)務領領域的開發(fā)發(fā)等。主要挑戰(zhàn)可思考：木木桶效應木桶由桶幫幫組成，桶桶幫整齊，，木桶才能能裝滿水如果桶幫參參差不齊，，木桶的裝裝水能力由由最短的那那根決定。。最短的地方方就是你的的CBI?策略——指指揮官的藝藝術來源于古希希臘語。是企業(yè)達到到自己目標標的計劃策略軍事術語，，是指在真真正的戰(zhàn)斗斗打響之前前，將指揮揮員的資源源調配到最最有利位置置的藝術和和科學。策略思考的的三個級別別功能級別策策略業(yè)務級別策策略公司級別策策略戰(zhàn)術軍事術語，，是指短兵兵相接時安安排及調度資資源的藝術術和科學。。Rightpresentation?策略與運營營的關系按：許多高高級管理人人員不懂得得戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術的區(qū)別別。是否明明白這一區(qū)別是鑒別別你是否是是個成功的的CEO的試金石。。策略WHAT——我們要要做什么——我們要成為為什么樣的的公司/部部門運營HOW——我們要要怎樣做——我們如何達達到目標?策略思考矩矩陣+策策略（關注注“什么””）-A明確的策略略運營良好B不確定的策策略運營良好C明確的策略略運營不佳D不確定的策策略運營不佳運營關注““如何”+-?策略的制定定用于描述怎樣才能達到你你為本組織設設定的目標指導你如何安排及使用用人、財、物、資資源引導你通盤盤考慮與本本組織有關的人及及社會的價價值幫助你在競競爭中建立立一種優(yōu)勢，這種種優(yōu)勢使你你立于不敗之地。。TheobjectiveofagoodsalesstrategyIstogetyourselfintherightplaceWiththerightpeopleattherighttimeSoyoucantacticallymaketherightPresentation.?策略選選擇擇要要點緊緊圍繞你你要實現(xiàn)的的業(yè)務目標標，從KSF、CBI（可從SWOT結果中引出出）中找到實現(xiàn)現(xiàn)目標的策策略策略應該是是簡明扼要要的、目標標一致并可可實現(xiàn)的強調你的核核心優(yōu)勢以以利保持這這個勢頭，，避開你的的劣勢記住你的假假設條件，，保證它們們成立，如如KSF、CBI………策略應該具具有靈活性性熟知你的客客戶的特點點，他們的的需求和期期望了解你的競競爭對手，，切勿低估估他們務必要在深深思熟慮后后再思考你你的策略策略制定后后要宣傳而而不是讓人人去猜Ifyoudonotknowwhereyouaregoing,youcouldwindupsomeplaceelse.?例：對合作作伙伴的兩個核心策策略雙贏是HP合作伙伴的的核心策略略關注本地市市場需求（（對代理商商的需求和對對解決方案案的需求））是HP與合作伙伴伴走向市場場的核心策略。。?九大大實實施施策策略略1、精雕細細琢、打造造更強大的的高增值代代理商隊伍伍。2、適度擴擴展UNIX產品分銷陣陣容，以滿滿足高速增增長的市場場需求。3、以行業(yè)業(yè)為主導，，在復蓋領領域的分工工上走出應應用細分帶帶動成長的的新路。4、結合不不同行業(yè)典典型發(fā)展趨趨勢，傾注注更多資源源投向有優(yōu)優(yōu)秀本地解解決方案的獨立軟軟件開發(fā)商商。5、積極扶扶持希望在在高領域一一展風采的的合作伙伴伴，帶領并并支持他們們盡快進入以解決方方案為中心心的高端應應用領域。。?九大大實實施施策策略略6、以眾多多合作伙伴伴正策劃準準備上市及及迎接WTO，迫切需求提提高管理水水平為契機，為為伙伴的成成長注入強強大動力。。也即秉承承“授之予予魚、不如如授之予漁”的宗宗旨，有重重點的與伙伙伴公司共共享HP的優(yōu)秀管理理理念和經經驗，使得伙伴公公司的成長長與惠普公公司的成長長真正有機機地結合在在一起。7、為合作作伙伴提供供更高層次次的、諸如如國際IT市場前瞻、、戰(zhàn)略規(guī)劃劃指導、融資渠道咨咨詢等外向向型協(xié)作導導向，目的的是為惠普普合作伙伴伴鋪路架橋橋。8、在低端端產品方面面，我們除除了繼續(xù)沿沿用并擴展展傳統(tǒng)的分分銷模式之之外，會更加重視行行業(yè)及地域域的用戶的的需求。我我們將加大大此方面的的力度，突突破舊有的銷售售模式，給給予行業(yè)代代理商更大大的空間和和支持。?九大大實實施施策策略略主動地為優(yōu)優(yōu)秀合作伙伙伴提供務務實的、更更靈活的財財務支持政政策，從伙伴最急急需的地方方做起。?ABC公司總收益益表一覽截至12月月31日：：公司總收收益本年度上年度銷售總收入入產品成本總毛利銷售，行政政及管理費費用折舊費用營業(yè)利潤紅利及利息息收入資金成本稅前毛利繳稅本年度純利利￥810,00￥750,000-560,000-520,000250,000230,000-140,000-30,000-140,000-25,00080,00065,000+3,000-13,00070,000+2,000-14,00053,000-20,000￥50,000-18,000￥35,000?重視要達成成的財務指指標ABC公司財務及及人力資源源預測總表表年度課目200220032004總營收1,220,0001,890,0002,560,000總毛利130,000175,000240,000稅后純利87,000120,000180,000人員總量385774?潛在問題和和風險分析析及實施計計劃中的相相互依存關關系目的：了解潛在的的風險并制制定應急計計劃以對付付外界環(huán)境境變化，如如市場、客戶、國家家規(guī)定、國國際條件，，經濟狀況況等。做法：把潛在的問問題一一列列出分析問題發(fā)發(fā)生的可能能性制定應急計計劃指定處理這這些問題的的負責人?如何設定潛潛在問題的的順序問題危危險性性發(fā)發(fā)生可能能性重重要性性計計劃（A=1~10）（（B=0.1~1.0）（（C=A*B））123456NO負責人?例：問題危危險性性發(fā)發(fā)生生可能性重重要要性計計劃（A=1~10）B=0.1~1.0））（（C=A*B））123456NO負責人市場萎縮需求增加，，生產線不足足國家規(guī)定設設備更新期提提前8750.60.40.44.82.82減少長期貸貸款10M,尋找新市場場緊急貸款5M,購買1-2條急急需生產線線減少非生產產性開支5%,投入入設備更新新張其李強王惠?分析目的搞清組織機機構內與其其他部門的的相互依存存關系(如如,火車與與汽車的關關系)自己需要誰誰的、什么么樣的支持持？例如：1、企業(yè)客客戶UNIX系統(tǒng)的銷售售量2、計算中中心的新客客服系統(tǒng)準準時交用3、人事部部人員增加加計劃的早早日批復讓上級和同同級單位了了解如何配配合你的工工作實施計劃中中的相互依依存關系?例：依賴關關系簡表關系部門名名稱急急需支持詳詳述時時間期限?組織結構和和公司運作作的關系一個組織結結構如何，，常常影響響個人的情情緒和業(yè)績績。有一種種軍隊式的的組織方式，，然后一直直傳達到最最低一層的的人，直到到叫他們做做什么就做做什么，不準準提問，也也不要說明明原因。我我們惠普公公司過去和和現(xiàn)在都不不希望這樣做做。我們認認為，要實實現(xiàn)我們的的目標，必必須得到人人們的理解解和支持，允允許他們在在致力于實實現(xiàn)共同目目標中有靈靈活性，幫幫助公司確確定最適于其其運作和組組織的方式式行事。?目的制定今后12個月的的工作實施施計劃第一年計劃劃要點明確定出今今年的業(yè)務務考核指標標和實施策略根據今年的的實施策略略，定出行行動計劃的具體體內容責任到人做出預算想法行動轉換計劃?例：當年計計劃有步驟的制制定策略性性的當年銷銷售計劃做計劃的過過程是選擇擇和決定方方向的過程程分析本地市市場、用戶戶及對手選好行業(yè)和和地域確定并量化化年度銷售售任務目標標預估實現(xiàn)毛毛利指標確定人力資資源投入及及組織機構構找出關鍵性性成功因素素定位急待解解決的問題題確定市場銷銷售策略根據策略制制定詳細實實施計劃得到完整資資源計劃及及檢查時間間表?惠普企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃十十步法實際際操作Step3客戶及市場場需求分析析Step4競爭環(huán)境分分析Step1企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向向分析Step2三/五年業(yè)業(yè)務發(fā)展目目標Step5關鍵成功要要素分析Step6制定策略實實施計劃Step7財務分析Step8潛在問題和和風險分析析Step9實施計劃中中的相互依依存關系Step10制定第一年年計劃?中國企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的落后面錯誤認為““企業(yè)有戰(zhàn)戰(zhàn)略在管理理，沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略也在管管理”。因因此還沒有有意識到沒有有戰(zhàn)略就活活不下去。。企業(yè)、尤其其是國營企企業(yè)，甚至至應該由誰誰來制定戰(zhàn)戰(zhàn)略都沒搞搞清楚。因，企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的制定不按按市場規(guī)律律來跟進而而是按國家家標準來擬就。無法集中在在核心業(yè)務務贏利問題題上不能找到業(yè)業(yè)務增長發(fā)發(fā)動機業(yè)務發(fā)展的的層次不清清對客戶的價價值定位凌凌亂執(zhí)行的決心心不堅定組織架構中中各層的業(yè)業(yè)績考核不不清晰?中國民營企企業(yè)做不大大的主要原原因心氣浮躁決決策隨意———不事戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，，不靠核心心競爭力群體素質不不高——經經營上成功功，文化上上失敗執(zhí)著于“小小富即安””——沒有有憂患意識識，滿足于于今朝有酒酒今朝醉缺乏理想和和信仰———只想靠金金錢作為驅驅動，日子子不會長久久不善于管人———背離了人人本管理的基基本信條?惠普實際案例例分析公司背景——成立于1994年11月1日——原名“PT光機電系統(tǒng)集集成公司”——投資：100萬美元元——股份：原原航天部—70%惠普公司—30%97年以前基基本狀況——沒有定義義公司宗旨——從未做過過戰(zhàn)略規(guī)劃——業(yè)務定位位方向不清——沒有形成成公司文化——公司管理理水平低，人人際關系復雜雜，士氣低落落，員工人數數逐年遞減——國營企業(yè)業(yè)遺風甚強，，出工不出力力者眾——營業(yè)額開開始回落——帳面雖未未虧損，其實實架子已空?情況明確后采采取的主要措措施1、主要負責責人更替2、制定公司司宗旨3、制定公司司文化及價值值觀4、制定公司司戰(zhàn)略規(guī)劃5、整理銷售售人員隊伍6、建立人員員招聘任用規(guī)規(guī)章7、建立競爭爭上崗機制8、調整業(yè)績績/薪酬架構構9、設定員工工業(yè)績考核標標準10、重新分分析市場狀況況，調整銷售售行業(yè)領域11、進行全全員培訓并定定為公司基本本舉措?PT公司的宗旨面向信息技術術應用市場，，結合航天及及惠普的先進進技術與產品，有效地地為用戶提供供復雜系統(tǒng)的的整體解決方方案，推動中國信息技技術應用的發(fā)發(fā)展。?PT公司的價值觀觀理解尊重我們理解和尊尊重個人。我我們認為人是是公司重要的的財富，理應應受到信任和尊重重。協(xié)作貢獻我們提倡協(xié)作作并鼓勵貢獻獻。我們堅信信團隊精神和和追求貢獻是是我們不斷進步的的基石。誠信經營我們在經營活活動中堅守誠誠實和講信譽譽的原則。因因為我們著眼眼于和客戶建立長長期合作系。。創(chuàng)新發(fā)展我們追求創(chuàng)新新與發(fā)展，緣緣由我們面對對IT行業(yè)的高速變變化和強大競爭。在我們們的工作沒有有最好，只有有更好。?PT公司1997年提出的2000年主主要戰(zhàn)略規(guī)劃劃指標公司規(guī)模業(yè)績績標準——實現(xiàn)20M年度訂單——公司擁有有>60名員員工——有自己的的行業(yè)解決方方案——在全國有有4個分支機機構?結論論正確的戰(zhàn)略決決定著人或企企業(yè)能否成功功。有正確的的戰(zhàn)略，成功功的出現(xiàn)幾乎是是必然的，而而靠錯誤戰(zhàn)略略獲得成功決決不可能。摘自《戰(zhàn)略管管理》?我的個人體會會：1、成功，就就是每一次正正確抉擇的積積累。2、不事戰(zhàn)略略規(guī)劃的企業(yè)業(yè)，也不知道道自己該抓住住什么、放棄棄什么，而放棄恰恰最最難。3、沒有文化化內涵的企業(yè)業(yè)，不可能在在21世紀生生存?！罢瘴覀冋f得得去做，但不要學著我我們做……””?謝謝謝！?最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強調你你的感受。12月-2212月-2209:03以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會富有。一個公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后嚴格管管理，做孩子子的家長；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴后松，，無效的教育育是先松后嚴嚴。有效的激激勵是朝五晚晚九，無效的的激勵是朝九九晚五。12月-2212月-2209:0312月-22懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對對未知